PMF于SaaS創(chuàng)業(yè)而言是十分重要的，那么在SaaS公司的初期，要怎么找到PMF？這篇文章里，作者認(rèn)為，SaaS公司的初期，由創(chuàng)始人承擔(dān)銷售的角色，是找到PMF的核心關(guān)鍵。一起來看看作者的解讀和分析。

創(chuàng)始人應(yīng)該成為 SaaS 公司的第一位銷售。

你可能會(huì)反對(duì)，認(rèn)為他們很忙，沒有那么多時(shí)間，他們要去募資、看技術(shù)開發(fā)、談合作，而做銷售并不是他們的專業(yè)。應(yīng)該讓專業(yè)的銷售去做，創(chuàng)始人不需要做所有的事情，有些事情只需要花錢找對(duì)人就好了。

但是，事實(shí)真的如此嗎？

銷售不僅僅是交易，銷售是公司存在的基礎(chǔ)，銷售是幫助初創(chuàng)公司找到 PMF的唯一手段。

“難道不是產(chǎn)品和技術(shù)更重要嗎？有了產(chǎn)品才能夠去銷售？”

沒錯(cuò)，但是世界上有三種產(chǎn)品 ：

1. 賣得好的產(chǎn)品
2. 賣得出的產(chǎn)品
3. 賣不出的產(chǎn)品

只有賣得出去的產(chǎn)品才值得構(gòu)建，而 SaaS 公司的目標(biāo)是構(gòu)建“賣得好的產(chǎn)品”，而不是“賣得出的產(chǎn)品”，更不是“賣不出的產(chǎn)品”。這也是風(fēng)險(xiǎn)投資的目的，他們希望投出市場(chǎng)的下一個(gè)獨(dú)角獸。

無論是 Space X 還是 Open AI，找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（Product-Market Fit），開發(fā)出“賣得好的產(chǎn)品”，是所有科技初創(chuàng)公司的首要任務(wù)。而找到 PMF 的關(guān)鍵在于，創(chuàng)始人是否肩負(fù)起了其中的關(guān)鍵角色——銷售的職能。

一、為什么 PMF 對(duì)于 SaaS 創(chuàng)業(yè)如此重要？

我們將 SaaS 公司的發(fā)展分成 6 個(gè)階段，來看看 PMF 所處的位置 ：

1. 想法創(chuàng)意階段（Ideation Stage）：創(chuàng)始人有一個(gè)初步的想法或產(chǎn)品創(chuàng)意，在這個(gè) 階段關(guān)鍵任務(wù)是驗(yàn)證創(chuàng)意的可行性，探索市場(chǎng)需求，并開始尋找潛在客戶和創(chuàng)始 團(tuán)隊(duì)。

2. MVP 最小可行性產(chǎn)品階段（Prototype & MVP Stage）：當(dāng)創(chuàng)意得到驗(yàn)證后，可以注冊(cè)公司，構(gòu)建原型或最小可行性產(chǎn)品或服務(wù)，并尋找種子輪投資者，或自籌資金用于這一階段的項(xiàng)目冷啟動(dòng)（Cold Start），這個(gè)階段的目標(biāo)是測(cè)試產(chǎn)品的核心功能，并獲得最早的目標(biāo)市場(chǎng)客戶的反饋，并嘗試探索產(chǎn)品的定價(jià)。

3. 早期產(chǎn)品階段（Traction & Product-Market Fit Early Stage）：此時(shí)的產(chǎn)品已經(jīng)具備一定的功能，并可以驗(yàn)證性銷售，有了初級(jí)的產(chǎn)品定價(jià)。公司的任務(wù)是避開與

現(xiàn)存成熟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，探索一個(gè)相對(duì)細(xì)分、新的利基市場(chǎng)。這個(gè)階段 SaaS 公司需 要嘗試去進(jìn)入產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（Product Market Fit）的早期階段，融資會(huì)在天使輪或 Pro-A 輪。

4. 初級(jí)產(chǎn)品階段（Product-Market Fit Stage）：一旦公司成功吸引了一批早期客戶 并證明了細(xì)分的利基市場(chǎng)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，增強(qiáng)功能，擴(kuò)大市場(chǎng)的營(yíng)銷宣傳，并積極尋求媒體報(bào)道，建立市場(chǎng)影響力，讓早期客戶對(duì)于產(chǎn)品的?碑會(huì)形成積極的 傳播。而這個(gè)階段，公司需要開始建立初步的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，為下一步規(guī)?；?立可量化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，融資會(huì)在 A、B 輪。

5. 正式產(chǎn)品階段（Scaling Up Stage）：當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)良好，公司可以進(jìn)一步 推出正式版本的產(chǎn)品或服務(wù)。在這個(gè)階段，公司的目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售收入和利潤(rùn)，加強(qiáng)品牌聲譽(yù)，并積極應(yīng)對(duì)來自同類第? 、三名和成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建產(chǎn)品的護(hù)城河，融資會(huì)在 C、D 輪開始。

6. 成熟發(fā)展階段（Product Port Folio & Ecosystem）：一旦公司建立了穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，并實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)增長(zhǎng)，它就進(jìn)入了成熟發(fā)展階段。在這個(gè)階段，公司可以考 慮進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)的邊界，拓展新市場(chǎng)，或者尋求合并和收購(gòu)、上市。

在這 6 個(gè)階段，PMF 是頭等大事，1-2 階段是形成 PMF 的前提 ；而 PMF 則為后面的規(guī)?；统墒祀A段提供了基礎(chǔ)。而經(jīng)常被提及的創(chuàng)始人要“找人、找錢”，都是為了實(shí)現(xiàn) PMF 提供資源。

初創(chuàng)公司只有完成了 PMF 的目標(biāo)后，才能夠進(jìn)入擴(kuò)張期和產(chǎn)品的成熟期，而 VC 們能有機(jī)會(huì)收回他們?cè)诠境鮿?chuàng)時(shí)，承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)投入的資金，來獲取的最大回報(bào)。

二、為什么創(chuàng)始人是找到 PMF 的關(guān)鍵？

而SaaS公司的初期，由創(chuàng)始人承擔(dān)銷售的角色，是找到 PMF 的核心關(guān)鍵。

因?yàn)殇N售是驗(yàn)證 PMF 過程的最重要?段，而在驗(yàn)證 PMF 的過程中，建立對(duì)市場(chǎng)最正確的感知，協(xié)調(diào)公司資源，工作流程，調(diào)整和改善產(chǎn)品的方向最主要責(zé)任人是創(chuàng)始人。

創(chuàng)始人是想法的構(gòu)建者，是機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)者，創(chuàng)始人通常具有對(duì)產(chǎn)品愿景和市場(chǎng)理解的深刻洞察力，所以他們才是 PMF 中最關(guān)鍵的角色。

創(chuàng)始人，承擔(dān)銷售的關(guān)鍵任務(wù)，將為公司帶來兩項(xiàng)最直接的價(jià)值 ：

更快的商業(yè)決策：在這個(gè)階段，公司的變化和調(diào)整具有高度不確定性，包括客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、差異化定位、早期產(chǎn)品形態(tài)、定價(jià)、交付成本和市場(chǎng)規(guī)模等。所有這些決策都需要，由創(chuàng)始人及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在接觸客戶的過程中探索、認(rèn)知并達(dá)成共識(shí)。

以“客戶需求、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品定價(jià)”為例，客戶需求影響產(chǎn)品功能的開發(fā)，產(chǎn)品功能決定了定價(jià)策略，定價(jià)策略?會(huì)影響客戶需求的滿足程度。客戶需求與定價(jià)之間的平衡，往往決定了早期產(chǎn)品的功能和服務(wù)邊界。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要思考，構(gòu)建什么樣的核心功能，才能夠在最初的產(chǎn)品形態(tài)里，形成一個(gè)小的業(yè)務(wù)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值驗(yàn)證。如何能以最小銷售摩擦、最快交易速度、最低交付成本來提供成本的數(shù)據(jù)。這種要素之間的循環(huán)也反映了創(chuàng)業(yè)早期階段，需求、產(chǎn)品、價(jià)格之間的關(guān)系動(dòng)態(tài)平衡，而這些要素也將直接影響獲客成本和銷售周期以及技術(shù)資源的投入。

創(chuàng)始人只有通過親自與潛在客戶互動(dòng)，了解客戶需求，并根據(jù)市場(chǎng)反饋來調(diào)整產(chǎn)品方向，才能夠更深度的思考，并做出最終的商業(yè)決策。這種直接接觸客戶的體驗(yàn)，將幫助創(chuàng)始人保持在 PMF 的正確航道上。

更好的協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作：一些創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員可能是第一次創(chuàng)業(yè)甚至第一次共事，大家有著不同的背景、職能和認(rèn)知。所有人都在圍繞“找到目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造他們需要的新產(chǎn)品”這一目標(biāo)而工作，在溝通協(xié)作上會(huì)產(chǎn)生大量的討論甚至爭(zhēng)論。

如何幫助團(tuán)隊(duì)形成內(nèi)部共識(shí)，沉淀認(rèn)知，始終聚焦在 PMF 的路徑上，打造出一直高效協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，也是創(chuàng)始人的重大責(zé)任和工作重心。

創(chuàng)始人，不承擔(dān)承擔(dān)銷售的關(guān)鍵任務(wù)，帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)是什么？

首當(dāng)其沖的是對(duì)市場(chǎng)的感知失真，而直接的后果是偏離市場(chǎng)需求和團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗。

沒有直接與客戶接觸意味著創(chuàng)始人，會(huì)依賴第三方信息輸入，這容易導(dǎo)致他對(duì)市場(chǎng)需求的錯(cuò)誤理解，從而偏離了 PMF 的目標(biāo)。

如果第三方帶回的市場(chǎng)信息，與創(chuàng)始人的認(rèn)知有偏差，往往第三方需要花更多的精力去說服創(chuàng)始人，而創(chuàng)始人可能會(huì)用自己的權(quán)威，去影響第三方的執(zhí)行。這種合作必將增加團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的難度。而這一系列影響，所帶來的連鎖反應(yīng)，將導(dǎo)致 PMF 目標(biāo)的失敗。

因此，創(chuàng)業(yè)教父Steve Blank曾在 2012 年的博文“為什么創(chuàng)業(yè)公司會(huì)潰敗”中談到科技公司的消亡是因?yàn)槿狈蛻簦皇菬o法構(gòu)建技術(shù)。MarcAndreessen在 2007 年曾說過“科技創(chuàng)業(yè)公司唯一重要的事就是找到 PMF?！?/p>

三、為什么 PMF 理論在中美市場(chǎng)冰火兩重天？

既然 PMF 如此重要，為什么在美國(guó)奉若涅槃的 PMF 的理論卻在中國(guó)頻頻遭到質(zhì)疑呢 ？

除了找到 PMF 本身就不易以外（Steve Blank 在 2012 年提及而有機(jī)會(huì)達(dá)到 1 億美?估值的科技公司只有 0.2%），還因?yàn)橐粋€(gè)重要的概念容易被混淆，許多創(chuàng)始人將資源和精力花在了找收入+客戶而不是在找 PMF ，因?yàn)?：收入+客戶 ≠ PMF，他們只是在“賣產(chǎn)品”而并非在找到“好賣的產(chǎn)品”。

PMF 是指產(chǎn)品或服務(wù)與市場(chǎng)需求之間的完美契合的描述，也是指產(chǎn)品在市場(chǎng)中獲得成功，并被廣泛接受的程度。雖然收入和客戶數(shù)量是衡量公司業(yè)績(jī)的關(guān)鍵性指標(biāo)，但它并不能直接反應(yīng)產(chǎn)品是否真正滿足了市場(chǎng)的需求。

因此，在這個(gè)階段，PMF 更多關(guān)注的是一個(gè)強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求信號(hào)，客戶對(duì)產(chǎn)品感到滿意并愿意付費(fèi)購(gòu)買，而不僅僅是客戶與收入數(shù)量上的增長(zhǎng)。

而當(dāng)創(chuàng)始人認(rèn)為，PMF 就是需要找到更多的收入+客戶，他們就會(huì)開始采用許多更加直接甚至激進(jìn)的手段，比如 ：

1. 利益購(gòu)買 ：通過渠道合作或利益回報(bào)來獲得。
2. 置換購(gòu)買 ：互購(gòu)產(chǎn)品來置換。
3. 招聘購(gòu)買 ：招聘有資源的銷售或通過銷售人數(shù)的投入來獲得。
4. 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù) ：創(chuàng)造其他業(yè)務(wù)裝入 SaaS 收入里。
5. 折扣或部分免費(fèi)服務(wù) ：通過低價(jià)折扣或免費(fèi)服務(wù)來換取收入或客戶。

當(dāng)創(chuàng)始人需要圍繞收入+客戶來賣產(chǎn)品時(shí)，投入更多的資源找更多、更有經(jīng)驗(yàn)的銷售和合作的渠道，往往是簡(jiǎn)單而有效的方法，而要找到 PMF，做出好賣的產(chǎn)品，則反而難得多。

而其中通過折扣來，完成 PMF 階段的產(chǎn)品驗(yàn)證，也是值得被提倡和鼓勵(lì)的。

以 Snowflake 為例，他們?cè)谠缙趯?duì)前 10-20名客戶提出的要求是 ：愿意為Snowflake提供指導(dǎo)，幫助其開發(fā)產(chǎn)品，并且愿意向媒體和其他客戶為 Snowflake 的技術(shù)提供背書，以換取最優(yōu)惠的折扣。類似的策略 Hubspot、Zendesk、Zoom 都采用過。

提供折扣，是許多 SaaS 公司在早期階段，都會(huì)采用的銷售策略。折扣幫助 SaaS 公司吸引早期客戶，建立客戶的基礎(chǔ)，驗(yàn)證產(chǎn)品的假設(shè)，更快速的形成市場(chǎng)?碑的增長(zhǎng)。

但需要注意的是，提供折扣并不意味著，放棄盈利或提供長(zhǎng)期低價(jià)，一旦公司達(dá)到了 PMF，則需要通過價(jià)格調(diào)整，產(chǎn)品功能增值，以提高公司的盈利能力。因此，提供低 價(jià)折扣的前提，是為了找到 PMF，而不是找到更多的收入+客戶，盡管當(dāng)公司達(dá)到了 PMF 階段后，一定會(huì)有更多的收入與客戶。

但對(duì)于?者不同的追求，將優(yōu)秀的 SaaS 公司和其他的 SaaS 公司區(qū)分開來。

四、為什么有些創(chuàng)始人不愿意做銷售？

既然我們討論了，早期創(chuàng)始人親自銷售，對(duì)于形成 PMF 如此重要，為什么一些創(chuàng)始人，仍然不愿意自己去銷售呢，我推測(cè)原因可能有以下?點(diǎn) ：

1. 害怕動(dòng)搖方向：創(chuàng)始人在初創(chuàng)階段會(huì)面臨巨大的不確定性，他們一方面既需要堅(jiān)定的相信自己選擇的方向，但內(nèi)心?擔(dān)心自己的選擇是否符合市場(chǎng)的需求。

這種不確定會(huì)導(dǎo)致他們從內(nèi)心抗拒親自接觸客戶，擔(dān)心客戶指出他們方向的不合理之處，從而動(dòng)搖自己內(nèi)心的堅(jiān)定，而這也是許多創(chuàng)始人抗拒做銷售的最重要的原因之一。

創(chuàng)始人的信念和決心對(duì)公司的成功，有著非常深遠(yuǎn)的影響，不夠堅(jiān)定會(huì)容易造成方向上的搖擺，動(dòng)搖團(tuán)隊(duì)的信心。

2. 擔(dān)心拒絕：創(chuàng)始人可能害怕被客戶拒絕，拒絕會(huì)損害他們的自尊心，因此他們傾向于避免這種情況的發(fā)生。

而這種心理也阻礙了他們更積極的去銷售，因?yàn)槊鎸?duì)拒絕，找到原因，形成方案，也是識(shí)別客戶，構(gòu)建并定位正確的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)市場(chǎng)進(jìn)入（Go To Market）策略必不可少的一環(huán)。

3. 自我定位：創(chuàng)始人可能認(rèn)為自己更適合處理產(chǎn)品開發(fā)或技術(shù)方面的工作，而不是銷售，他們往往認(rèn)為銷售工作是一個(gè)特殊的角色，沒有學(xué)習(xí)過銷售技巧，不夠能言善辯，自然不合適。

但這種自我定位，會(huì)對(duì)公司帶來潛移默化的影響，妨礙了團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作。但其實(shí)技術(shù)背景的創(chuàng)始人，在銷售方面有其天然優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兊膰?yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處燂L(fēng)格，更容易獲得客戶的信賴，而與客戶的交流也會(huì)對(duì)于他們的募資，帶來積極的影響。

4. 其他工作更重要：創(chuàng)始人可能認(rèn)為管技術(shù)開發(fā)、見 VC、找合作伙伴溝通會(huì)更重要。不可否認(rèn)，融資對(duì)于公司非常關(guān)鍵，但過于輕視早期與客戶的接觸，會(huì)影響公司的資源分配和 PMF 的進(jìn)程。

5. 對(duì)技術(shù)的信心：技術(shù)能力強(qiáng)的創(chuàng)始人會(huì)認(rèn)為，更好的技術(shù)就一定會(huì)有客戶購(gòu)買，技 術(shù)是公司形成護(hù)城河的關(guān)鍵。但事實(shí)遠(yuǎn)非如此，把握合適的時(shí)機(jī)，盡早的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，才更可能成功。

以 Xerox 公司為例，他們開發(fā)了世界上第一臺(tái)擁有 GUI 的計(jì)算機(jī)，但沒有及時(shí)的推向市場(chǎng)，相反，蘋果公司將其概念成功應(yīng)用于 Macintosh 計(jì)算機(jī)，并取得了空前的成功。

五、給創(chuàng)始人的一些建議

如果創(chuàng)始人是因?yàn)橐陨显颍咕茏鲣N售的話，有什么解決的建議嗎 ：

1. 當(dāng)創(chuàng)始人害怕面對(duì)拒絕和動(dòng)搖方向時(shí)，反思一下創(chuàng)業(yè)之初內(nèi)心最深層的動(dòng)機(jī)是什么？

創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)可以是看到了商機(jī)和需求，可以是對(duì)創(chuàng)新和技術(shù)的熱忱，可以是掌握自己的命運(yùn)，可以是對(duì)財(cái)富的渴望，也可以是為了社會(huì)影響力，但絕不應(yīng)該證明自己是對(duì)的。

當(dāng)一名創(chuàng)始人不能夠坦誠(chéng)的面對(duì)自己可能犯下錯(cuò)誤時(shí)，他也就失去了一次學(xué)習(xí)的寶貴機(jī)會(huì)，而更大的損失是創(chuàng)業(yè)的時(shí)間窗口和團(tuán)隊(duì)對(duì)創(chuàng)始人的信任。

2. 如果創(chuàng)始人只醉心于技術(shù)或者并不合適承擔(dān)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的角色時(shí)，可以考慮將這一關(guān)鍵崗位交給更合適的人擔(dān)任，就像 Snowflake 公司的創(chuàng)始人 Benoit 和 Thierry 一樣，他們并沒有堅(jiān)持成為公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，是 Snowflake 迄今為止成功的關(guān)鍵因素之一，這與硅谷許多初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人不同。

技術(shù)創(chuàng)始人專于他們擅長(zhǎng)的事情—?jiǎng)?chuàng)新，而公司交給具有商業(yè)專業(yè)知識(shí)的人來領(lǐng)導(dǎo)，才有了投資人 Mike Speiser 作為臨時(shí) CEO，后面?陸續(xù)招募了 Bob Muglia 擔(dān)任 CEO，直到 Frank Slootman 后?擔(dān)任新的 CEO 將 Snowflake 帶入了納斯達(dá)克。而這樣的案例還有知名的，Google 和 Facebook 公司。

3. 學(xué)習(xí)做一名專業(yè)的銷售，創(chuàng)始人可以通過參加銷售培訓(xùn)課程、閱讀銷售書籍或找到 一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售導(dǎo)師，來提高創(chuàng)始人與潛在客戶直接溝通的信心和能力，從而更好地了解客戶需求，探索市場(chǎng)機(jī)會(huì)，促進(jìn)產(chǎn)品的發(fā)展。

六、創(chuàng)始人要學(xué)會(huì)建立「市場(chǎng)牽引力」

為什么創(chuàng)始人要成為銷售而親身參與到 PMF 的工作中，是因?yàn)?strong>創(chuàng)始人需要形成 PMF 的核心要素——市場(chǎng)牽引力。

在 a16Z 的合伙人 Andrew Chen 的一篇博文“從零到 PMF”中提到了 ”牽引力就是一切”，當(dāng)你公司的產(chǎn)品找到了牽引力，就找到了打開 PMF 的鑰匙。

形成 PMF 的過程非常復(fù)雜，以至于每家公司用來衡量 PMF 的關(guān)鍵指標(biāo)都有所不同。

然而，市場(chǎng)牽引力又是如此重要，創(chuàng)始人必須親自銷售才能發(fā)現(xiàn)并驗(yàn)證其真實(shí)存在?！帮L(fēng)險(xiǎn)投資中有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，即牽引力很難量化，但當(dāng)你看到它時(shí)你就知道了?！?/p>

Marc Andreesen是這樣描述牽引力的，而當(dāng)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合發(fā)生時(shí)，你總是能感覺到，客戶正以你能生產(chǎn)的速度購(gòu)買產(chǎn)品，或者使用率正以你能增加更多服務(wù)器的速度增長(zhǎng)，來自客戶的資?正在積累在你公司的銀行賬戶中。

你正在盡快雇傭銷售和客戶支持人員。記者們打電話來，因?yàn)樗麄兟犝f了你的熱門新產(chǎn)品，他們想要采訪你。你開始收到哈佛商學(xué)院的年度企業(yè)家獎(jiǎng)。投資人在你家和公司附近蹲守?！?/p>

SaaStr的創(chuàng)始人Jason Lemkin是這樣嘗試量化的市場(chǎng)牽引力的。

• “ARR 達(dá) 100 萬美元或以上”
• “ARR/MRR 每年增長(zhǎng) >=100%（年化）”這種增長(zhǎng)水平表示公司正在迅速擴(kuò)張。
• “超過 50%的新收入來自零成本營(yíng)銷，即病毒營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等 …… 因?yàn)檫@些是復(fù)合的。”

這些目標(biāo)是 SaaS 公司迅速增長(zhǎng)和取得市場(chǎng)成功的常見基準(zhǔn)。它們反映了公司產(chǎn)生收入、維持增長(zhǎng)并利用具有成本優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略來獲取客戶的能力。

1. 市場(chǎng)牽引力的重要性：市場(chǎng)牽引力是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，它意味著市場(chǎng)對(duì) 產(chǎn)品或服務(wù)的迫切需求，客戶愿意購(gòu)買并付費(fèi)，這是創(chuàng)業(yè)公司的生存和成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
2. 創(chuàng)始人是對(duì)產(chǎn)品理解最深的人：創(chuàng)始人是公司的愿景和靈魂，擁有深刻的產(chǎn)品理 解和市場(chǎng)洞察力。因此，在銷售過程，創(chuàng)始人也是最能夠有效地傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值和差異化的人。
3. 真實(shí)的市場(chǎng)感知：創(chuàng)始人親自承擔(dān)銷售角色如何有助于更好地感知市場(chǎng)需求和客 戶反饋，了解他們的痛點(diǎn)和渴望，以便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)并改進(jìn)。這樣可以有機(jī)會(huì) 找到市場(chǎng)牽引力。
4. 市場(chǎng)牽引力的驗(yàn)證：創(chuàng)始人親自參與銷售是驗(yàn)證市場(chǎng)牽引力的關(guān)鍵步驟。通過親身經(jīng)歷市場(chǎng)反饋，創(chuàng)始人能夠確定是否存在真正的市場(chǎng)需求，而不僅僅是停留在 猜測(cè)或假設(shè)中。

創(chuàng)始人作為公司的第一位銷售而在 PMF 形成初期中所起到的關(guān)鍵性作用時(shí)，而這種模式叫做創(chuàng)始人主導(dǎo)型銷售（Founder-led Sales），這個(gè)模式的下一個(gè)階段是招聘 2 名~4 名銷售，來協(xié)助創(chuàng)始人完成銷售工作。

為什么是一次性招聘 2 名或以上，而不是 1 位 1 位的陸續(xù)增加，因?yàn)槿绻阒徽衅?1 名的話，你可能在他遇到問題時(shí)會(huì)認(rèn)為選錯(cuò)了人，而他的離職也會(huì)為你的工作帶來任務(wù)上的壓力，而 2 名及以上銷售，則可以讓他們彼此，互相反饋、互相學(xué)習(xí)。

當(dāng)你已經(jīng)開始非常清晰的知道自己已經(jīng)走在 PMF 正確的道路上時(shí)，將是時(shí)候開始尋找并引入正式的銷售管理者并為下一步的銷售規(guī)?；崆白龊脺?zhǔn)備了。

七、答案并非唯一

創(chuàng)始人主導(dǎo)型銷售 Founder-led Sales，是不是SaaS公司初創(chuàng)階段的唯一方式，難道創(chuàng)始人不親自做銷售，就注定了 PMF 的失敗嗎？答案并非如此絕對(duì)。

在 SaaS 公司成立的最初階段，銷售過程無論是創(chuàng)始人主導(dǎo)，還是聯(lián)創(chuàng)主導(dǎo)，甚至是外聘的有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的開創(chuàng)性銷售人才主導(dǎo)，目標(biāo)都是為了建立市場(chǎng)牽引力找到 PMF，而不是證明創(chuàng)始人或核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)當(dāng)初的想法創(chuàng)意有多么正確。

銷售的過程是圍繞形成找到市場(chǎng)匹配的產(chǎn)品而展開的。這意味著，創(chuàng)始人最初的想法可能需要修補(bǔ)、完善、甚至調(diào)整，這是一個(gè)驗(yàn)證假設(shè)、加深認(rèn)知、達(dá)成共識(shí)的過程，而不是團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部誰說服誰的過程。

許多因素都可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)的失敗，但通向成功唯一的道路就是找到 PMF，因?yàn)檫@將為你帶來更多的客戶、更多的收入、更多的融資機(jī)會(huì)、更多的媒體曝光、更有信心的團(tuán)隊(duì)，更優(yōu)秀的人才。找到 PMF 意味著 SaaS 公司命運(yùn)的齒輪真正開始啟動(dòng)了。