創(chuàng)業(yè)企業(yè)里最好要有懂商業(yè)的合伙人，純技術(shù)的合作團(tuán)隊(duì)很容易在商業(yè)化環(huán)節(jié)失敗。

先舉一個(gè)例子。

例如這一款智能跟拍無人機(jī)，可以隨手放飛出去，像玩具一樣容易操控，而且加入了先進(jìn)的人工智能技術(shù)，可以識(shí)別人臉或人形進(jìn)行跟拍，你一邊走他一邊跟著你拍照，自動(dòng)的。

厲害吧。

可是賣不動(dòng)。

一是沒有實(shí)用性，二是太貴了。

試想一下，一款定位為跟拍的無人機(jī)（不能像大疆那樣飛很高的），給用戶創(chuàng)造的主要價(jià)值就是自拍了，雖然無人機(jī)的自拍視覺當(dāng)然會(huì)比自拍桿要好一些，但是某寶上便宜的自拍桿只需要19元而已，而這部無人機(jī)要3999啊，請(qǐng)問這部跟拍無人機(jī)所創(chuàng)造的用戶價(jià)值和快感可以超過自拍桿200倍嗎？

實(shí)際上并不能，因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就有問題了。

1. 為了酷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)得很輕便，所以在真實(shí)飛行的時(shí)候很飄，如果沒有風(fēng)和日麗的戶外天氣就很難拍出好照片。
2. 為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)跟拍功能，配置了高性能的處理器和相應(yīng)的部件，導(dǎo)致成本高，續(xù)航低。
3. 室內(nèi)是最適合的使用場(chǎng)景，但是室內(nèi)已經(jīng)有自拍桿了。

用戶從口袋里掏出錢來想擁有一件東西時(shí)的想法，跟工程師認(rèn)為的想法差別是很大的。消費(fèi)電子領(lǐng)域大部分創(chuàng)業(yè)者都喜歡在電子層面創(chuàng)新，而忽略了這個(gè)領(lǐng)域保持不敗的最基本條件：有消費(fèi)性。

最后我想說的是，這個(gè)產(chǎn)品的搜索關(guān)鍵字都沒有做好，營(yíng)銷全都白做了。

之所以拿這個(gè)案例出來分析，是因?yàn)榇蟛糠只ヂ?lián)網(wǎng)基因的硬件項(xiàng)目都會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤的互聯(lián)網(wǎng)思維

據(jù)我觀察，大部分的互聯(lián)網(wǎng)硬件項(xiàng)目的產(chǎn)品定義模型是這樣的：

我的技術(shù)+某個(gè)產(chǎn)品

通俗點(diǎn)說，就是把自己所擅長(zhǎng)的技術(shù)疊加到某個(gè)產(chǎn)品上，令這個(gè)產(chǎn)品有新的亮點(diǎn)，而不是先創(chuàng)造一個(gè)可消費(fèi)的產(chǎn)品，再注入自己的技術(shù)。

這種產(chǎn)品定義方法完全不符合消費(fèi)電子的成功規(guī)律，因?yàn)檫@種思維模型是以我為主，而不是以用戶為主，我把這種產(chǎn)品定義方式命名為逆向商業(yè)化。

產(chǎn)品經(jīng)理一定要明白用戶的消費(fèi)心理是怎么來的。

人類在遠(yuǎn)古的進(jìn)化過程中為了保證生存能力，當(dāng)面對(duì)明顯的利益時(shí)大腦會(huì)產(chǎn)生一種預(yù)期得到的愉悅感，促使人類去擁有這些利益，這就是消費(fèi)欲望的來源。

以逆向商業(yè)化方式做出來的產(chǎn)品既難營(yíng)銷也難賣，主要就是缺乏預(yù)期利益，在做產(chǎn)品的過程中很容易發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)不足，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)就會(huì)本能地產(chǎn)生堆疊思維，把一系列的功能放進(jìn)去換取心理安全感，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的成本增加，體驗(yàn)變差，賣點(diǎn)復(fù)雜，售價(jià)昂貴但用戶無法感知到價(jià)值，形成滯銷局面。

一個(gè)提醒你喝水的智能水杯，帶顯示屏和SIM卡的頭戴耳機(jī)，跟手環(huán)一樣用來計(jì)步的智能手表，解鎖手機(jī)打開APP就能開燈的智能開關(guān)，可以預(yù)報(bào)天氣的冰箱。。。還有百度前段時(shí)間收購的那個(gè)人工智能硬件公司，以模塊化的方式來打造智能家居，我不知道他是希望家庭生活更簡(jiǎn)單一些還是要更復(fù)雜一些，那東西極客用起來都嫌麻煩。

以上這些都是這種思維的產(chǎn)物，缺乏預(yù)期利益的產(chǎn)品都是賣不動(dòng)的。

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，還要考慮人類的另一項(xiàng)本能：懶惰。

人類的大腦會(huì)消耗人體1/4的能量，這種消耗在遠(yuǎn)古同樣會(huì)降低人類的生存能力，為了降低大腦的“功耗”，人類在面對(duì)復(fù)雜的信息時(shí)，本能的應(yīng)對(duì)不是思考，而是放棄。因此在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略時(shí)就要考慮到，賦予產(chǎn)品復(fù)雜、抽象、迂回的賣點(diǎn)，最后都是賣不動(dòng)的。

聰明的營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)舍棄掉很多無用的信息，把最能打動(dòng)用戶、最有沖擊力的一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)集中打爆，搶占用戶的心智。但是沉迷技術(shù)老板可能會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷經(jīng)理不懂得欣賞自己努力打造的產(chǎn)品，無視產(chǎn)品中各種辛苦開發(fā)的功能點(diǎn)，而把這個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理開掉。

然后找一個(gè)懂得討好自己的營(yíng)銷經(jīng)理把所有產(chǎn)品賣點(diǎn)全部羅列，風(fēng)光地把錢燒完。

這就是幸存者偏差，產(chǎn)品經(jīng)理每天研究的技術(shù)，會(huì)產(chǎn)生一種人人都在關(guān)注這種技術(shù)的幻象，因?yàn)槟阕约旱呐屯度敫校銓?duì)自己的技術(shù)充滿好感，然后把這種好感攤到目標(biāo)用戶頭上，認(rèn)為用戶也一定會(huì)喜歡。

自嗨了喲。

技術(shù)商業(yè)化的思路

一款正向商業(yè)化的消費(fèi)電子，最難做到的是回到消費(fèi)的原點(diǎn)：怎樣做出用戶愿意消費(fèi)的電子產(chǎn)品？

1. 首先要考慮的是剛需（不一定是功能上的剛需），剛需才能帶來消費(fèi)沖動(dòng)，在滿足剛需的情況下，再考慮用什么技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。
2. 要重視營(yíng)銷。特別是初創(chuàng)企業(yè)并沒有紅利，必須考慮產(chǎn)品信息的到達(dá)成本非常低才能保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力（營(yíng)銷能力越差的產(chǎn)品定價(jià)越貴，導(dǎo)致消費(fèi)欲望也越低），如果你的技術(shù)亮點(diǎn)在外部缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或難以傳播，就不要留戀這種技術(shù)，要大膽創(chuàng)新。
3. 然后是渠道和銷售方式，還有供應(yīng)鏈等因素，不要設(shè)計(jì)超出自己供應(yīng)鏈管理能力的產(chǎn)品。
4. 最后就是定價(jià)，因?yàn)橛辛艘陨弦蛩?，結(jié)合品牌定位和商業(yè)模式，才能合理定價(jià)，記住，因?yàn)樽约旱牡托驶虍a(chǎn)品堆疊把一些無法感知價(jià)值的成本分?jǐn)偟接脩纛^上是危險(xiǎn)的。

這個(gè)大致就是正向商業(yè)化的思維方式了，其實(shí)大部分思考都跟錢有關(guān)，因?yàn)槿魏呜溬u的目標(biāo)都是要盈利，不能盈利就不能創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，也無法創(chuàng)造用戶價(jià)值。

有時(shí)候，太過完美主義是害人的。

例如你覺得某個(gè)爆款豆?jié){機(jī)的噪音太大，你以100元成本增加了隔音層令豆?jié){機(jī)更安靜，但結(jié)果可能是你的豆?jié){機(jī)賣不出去，因?yàn)檫@100元會(huì)產(chǎn)生很多的影響。

1. 渠道商嫌你的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)貴，不想采購。
2. 因?yàn)閮r(jià)格高在電商渠道上搜索權(quán)重低，賣不動(dòng)。
3. 安靜不是豆?jié){機(jī)的核心賣點(diǎn)，也不是制作豆?jié){場(chǎng)景里的剛需，愿意為安靜多付100元的人很少。

所以，完美主義要建立在盈利思維之上，商業(yè)史上完美的產(chǎn)品通常只是死得很好看而已，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)更重要。

真正完美的產(chǎn)品是要令整個(gè)鏈條上各方的利益取得一個(gè)平衡，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配不均，鏈條都可能會(huì)斷裂，但是每個(gè)環(huán)節(jié)的利益都很可觀是不存在的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)存在的。

回到題目，為什么技術(shù)越強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目越容易失敗，就是這個(gè)原因。

你所擅長(zhǎng)的，常常也會(huì)成為你的包袱。

所以——

• 不要因?yàn)槟闵瞄L(zhǎng)設(shè)計(jì)就把設(shè)計(jì)放得太大，這樣“設(shè)計(jì)”就會(huì)擠占掉其他環(huán)節(jié)的用戶價(jià)值。
• 不要因?yàn)槟闵瞄L(zhǎng)工藝就把工藝看得太重，這樣“工藝”就會(huì)擠占掉其他部件的固有成本。
• 不要因?yàn)槟愣萌四樧粉櫦夹g(shù)就做跟拍無人機(jī)，這樣“跟拍”就會(huì)擠占其他更好的賣點(diǎn)。

一個(gè)技術(shù)主導(dǎo)的企業(yè)，技術(shù)思維經(jīng)常會(huì)擠占商業(yè)化思維，從而導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，科技媒體習(xí)慣歌頌創(chuàng)新的光環(huán)，但經(jīng)常忽略商業(yè)化的真實(shí)和殘酷。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)里最好要有懂商業(yè)的合伙人，純技術(shù)的合作團(tuán)隊(duì)很容易在商業(yè)化環(huán)節(jié)失敗。

產(chǎn)品做減法很難，我也常常本能地做加法，所以寫這篇文章不是為了嘲諷誰，只是為了記錄自己的一點(diǎn)教訓(xùn)。

#專欄作家#

道明寺，微信公眾號(hào)：道明的寺。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。品牌運(yùn)營(yíng)官，IDG投后顧問，融資顧問。熟悉流行學(xué)，擅長(zhǎng)結(jié)合產(chǎn)品與營(yíng)銷規(guī)劃傳播戰(zhàn)略，目前創(chuàng)業(yè)中。

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