編者按：本文作者陳金洲，金數(shù)據(jù)創(chuàng)始人，AdMaster副總裁，本文首發(fā)于他的微信公眾賬號(hào)「米高說(shuō)」。本文長(zhǎng)達(dá)7133字，閱讀至少需要20分鐘。請(qǐng)準(zhǔn)備好時(shí)間再閱讀。

處于種種原因，大部分創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人在做計(jì)劃方面都很草率。雖然理解到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境復(fù)雜，對(duì)于創(chuàng)始人尤其是初次運(yùn)營(yíng)公司的創(chuàng)始人不論是知識(shí)還是心智準(zhǔn)備不充分，加上偶爾來(lái)添亂的董事會(huì)，「計(jì)劃」這件事會(huì)變得更不可控。

常見(jiàn)的計(jì)劃上的錯(cuò)誤

計(jì)劃缺乏運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)支撐，與實(shí)際情況出入較大

雖然創(chuàng)業(yè)充滿不確定性，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況不斷變化，但實(shí)際上變化并不如想象那么大——至少不會(huì)在順利運(yùn)轉(zhuǎn)一年之后突然就換了方向。大部分團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有收集整理運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的習(xí)慣，因此在做計(jì)劃的時(shí)候只能拍腦袋。

以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)制定計(jì)劃

這是最糟糕的一種，一般來(lái)說(shuō)只有當(dāng)創(chuàng)始人完全忘記創(chuàng)業(yè)初衷，或者經(jīng)營(yíng)不善被投資人和市場(chǎng)綁架的時(shí)候才會(huì)出現(xiàn)。這種偷懶、短視、功利的計(jì)劃或許在執(zhí)行層面有著優(yōu)勢(shì)——這就像照著攻略打游戲一樣，但長(zhǎng)期來(lái)看抄襲者總難得到真正屬于成功者的愛(ài)戴。

計(jì)劃基本上只關(guān)注一個(gè)指標(biāo)

這種錯(cuò)誤一般出現(xiàn)在早期的創(chuàng)業(yè)新手身上，這個(gè)目標(biāo)往往是潮流目標(biāo)——比如用戶數(shù)，收入，訂單數(shù)等等。這種錯(cuò)誤并不嚴(yán)重，專注于一個(gè)目標(biāo)至少最終還得到了一些東西。早期員工熱情高漲，也很少問(wèn)及社保公積金買房婚嫁產(chǎn)假個(gè)人成長(zhǎng)之類的令管理者挺撓頭又必須面對(duì)的問(wèn)題。然而過(guò)了兩年之后，員工開(kāi)始成長(zhǎng)，有了必要的社會(huì)需求，更多的人加入，單一指標(biāo)就不夠用了。如果不將內(nèi)部運(yùn)營(yíng)相關(guān)的挑戰(zhàn)納入計(jì)劃，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)將只能基于希望和祈禱——祈禱最好的人不要離開(kāi)，希望大家明白跟著自己混前途一定是光明的，希望大家都不要要求提高公積金繳納比例等等。

當(dāng)然，還有最糟糕的計(jì)劃，就是沒(méi)有計(jì)劃

不論如何缺乏戰(zhàn)略，一般來(lái)說(shuō)創(chuàng)始人還是會(huì)準(zhǔn)備計(jì)劃的——哪怕是只言片語(yǔ)。但這些計(jì)劃非常破碎并且前后不一。

比如三個(gè)月后突然聽(tīng)到創(chuàng)始人在說(shuō)一個(gè)完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)的東西并且馬上要投入資源做。這可以理解——?jiǎng)?chuàng)始人也需要學(xué)習(xí)，這種學(xué)習(xí)的進(jìn)展很難通過(guò)外部感知——比如我們玩游戲，看到某個(gè)人金光閃閃就知道不好惹，衣衫樸素肯定還需要修煉。創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)體現(xiàn)在內(nèi)部，有時(shí)候他自己也說(shuō)不清楚，只是通過(guò)直覺(jué)。本文并不討論這種情況的計(jì)劃如何做計(jì)劃，只能祈禱合伙人有比較好的搭配組合。

我們也曾走過(guò)這些坑。金數(shù)據(jù)從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，第三年被收購(gòu)，如今在第五年是一個(gè)健康的盈利業(yè)務(wù)。中間我們也曾拍腦袋，定下了夸張甚至荒謬的計(jì)劃，也曾隨大流追尋那些并無(wú)意義的目標(biāo)。如今我們?cè)谟?jì)劃層面更為嚴(yán)謹(jǐn)、高挑戰(zhàn)。我相信如今取得的成績(jī)與我們?cè)谶@方面的探索有著必然的聯(lián)系。這篇文章將從實(shí)際操作層面詳細(xì)闡述計(jì)劃的重要性，如何做出可達(dá)成、高挑戰(zhàn)、激勵(lì)人心的計(jì)劃，如何使你的團(tuán)隊(duì)相信這個(gè)計(jì)劃。本文將從我所工作的行業(yè)企業(yè)級(jí)SaaS軟件入手，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該能獲得最直接的收益，其他行業(yè)也應(yīng)有值得借鑒之處。

這篇文章的目的，是協(xié)助經(jīng)驗(yàn)尚欠的創(chuàng)業(yè)者更好地做計(jì)劃，進(jìn)而更好地遵循初心，服務(wù)社會(huì)，而不至于過(guò)度的依賴外部因素，比如更多的錢，更多的渠道，更龐大的發(fā)布會(huì)等等。那些有幫助，但更重要的是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自身。

本文的讀者不限于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人，中層管理者都應(yīng)該能從中獲益。由于最終執(zhí)行效果很大程度上取決于制定計(jì)劃的人的信心，已經(jīng)進(jìn)入成熟階段的大公司不太能從本文獲得幫助；覺(jué)得自己團(tuán)隊(duì)不可能做到每年300%增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)也不太適合閱讀本文。

目錄準(zhǔn)備階段

• 認(rèn)識(shí)到公司是有機(jī)增長(zhǎng)出來(lái)的
• 分析業(yè)務(wù)組成的關(guān)鍵板塊
• 搭建人員梯隊(duì)

計(jì)劃階段

• 獲得運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)
• 甄別關(guān)鍵指標(biāo) – 沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有選擇
• 制定計(jì)劃，關(guān)鍵指標(biāo)的預(yù)測(cè)曲線
• 補(bǔ)充其他版塊

溝通階段

• 準(zhǔn)備好你自己
• 關(guān)鍵人員溝通
• 全員溝通

補(bǔ)充：執(zhí)行階段

準(zhǔn)備階段

1. 認(rèn)識(shí)到公司是有機(jī)增長(zhǎng)出來(lái)的

可曾注意過(guò)種子發(fā)芽，成長(zhǎng)，開(kāi)花，結(jié)果？創(chuàng)業(yè)與這個(gè)并無(wú)不同。從埋藏于心的一個(gè)想法，不斷孕育之后終于有一天沖出土壤，向世界證明自己的存在。有機(jī)增長(zhǎng)，意味著公司成長(zhǎng)也如小麥一般對(duì)周圍生態(tài)充滿依賴，需要時(shí)間，需要陽(yáng)光空氣和水。

個(gè)人意志在商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成中占據(jù)很重要的地位。首先得有一個(gè)想法。除非這個(gè)項(xiàng)目非常小，或者你有充足的時(shí)間，否則總需要與其他人或者部門合作。合作必然產(chǎn)生溝通，想要執(zhí)行效果到位，溝通首先得到位。一個(gè)稍微大一點(diǎn)的新功能上線，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，到客服部門，都需要有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃以時(shí)間為軸，各個(gè)部門先后參與，最終產(chǎn)生成功的合作。

意識(shí)到這一點(diǎn)很重要。作為創(chuàng)業(yè)者你會(huì)頭腦發(fā)熱。你的心情如同過(guò)山車——突然之間覺(jué)得整個(gè)世界都在手里，一個(gè)想法恨不得馬上成為現(xiàn)實(shí)。然而如同你盯著芝麻大小的薄荷草種子，不會(huì)希望給它潑上一杯水就能給你綠悠悠的葉子。你的想法和意志很珍貴，更珍貴的是意識(shí)到成長(zhǎng)過(guò)程是有機(jī)的，你就會(huì)更加珍惜那一剎那的熱情，將它小心翼翼的呵護(hù)到花盆里，準(zhǔn)備好營(yíng)養(yǎng)土和水，放在溫度適宜的地方，靜靜地等待它鉆出土地。

早期創(chuàng)業(yè)者通常過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人意志的強(qiáng)大，而忽視有機(jī)成長(zhǎng)的自然規(guī)律。在中國(guó)的土地上，這類奇跡經(jīng)常在上演。媒體也樂(lè)意報(bào)道那些看起來(lái)悲壯的故事——以很少的人通宵達(dá)旦在不可能的時(shí)間完成不可想象的艱難的任務(wù)。這類事情有其特殊的價(jià)值，但不應(yīng)該成為常態(tài)計(jì)劃。過(guò)于強(qiáng)調(diào)「蒙眼狂奔」的樂(lè)視落到了資金難以為繼的下場(chǎng)，普通的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果將希望代替理性計(jì)劃，用口號(hào)代替精密的執(zhí)行，后果往往是團(tuán)隊(duì)（甚至創(chuàng)始人自己）迅速被消耗，難以為繼。

2. 分析業(yè)務(wù)組成的關(guān)鍵板塊

如果把你的業(yè)務(wù)比喻為一輛正常運(yùn)行的汽車，哪些是發(fā)動(dòng)機(jī)？哪些是底盤？哪些是車架？

正如一輛汽油汽車至少需要三大件才能正常運(yùn)行，企業(yè)也是如此。問(wèn)起這些問(wèn)題的時(shí)候，不要不假思索的回答我的業(yè)務(wù)需要開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、銷售。人云亦云的回答有時(shí)候并不能真正體現(xiàn)業(yè)務(wù)的依賴性。

金數(shù)據(jù)是一款基于SaaS的在線表單軟件，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)依賴三大塊：產(chǎn)品、市場(chǎng)和客戶成功。產(chǎn)品包含了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、測(cè)試和運(yùn)維，其目標(biāo)是做出滿足并創(chuàng)造用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；市場(chǎng)包含了流量獲取和品牌建設(shè)，其目標(biāo)是讓更多的人了解金數(shù)據(jù)產(chǎn)品，創(chuàng)造更聰明更體面的工作方式；客戶成功則超出了傳統(tǒng)客服的觀念，它將用戶支持、Case Study、培訓(xùn)、大客戶管理等納入其中，其目標(biāo)是幫助用戶獲得成功，真正支持用戶在自己的工作中創(chuàng)造價(jià)值。由于金數(shù)據(jù)的客單價(jià)平均每人每月才幾十塊，銷售工作毫無(wú)意義，因此沒(méi)有傳統(tǒng)意義上打單的銷售部門。

這是金數(shù)據(jù)的板塊。在做計(jì)劃之前，你也需要對(duì)自己業(yè)務(wù)進(jìn)行板塊的分析。板塊之間會(huì)有可以理解的依賴，每一個(gè)板塊應(yīng)該是獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)的。板塊的設(shè)計(jì)原則應(yīng)該是高內(nèi)聚，低耦合：板塊內(nèi)目標(biāo)一致高效協(xié)作，板塊間有清晰的溝通邊界。

注意這些板塊并不是固定不變的。會(huì)隨著時(shí)間變化。每次變更計(jì)劃的時(shí)候，也可以考慮這些關(guān)鍵板塊是否有變動(dòng)的必要。

3. 確定人員梯隊(duì)

人員梯隊(duì)非常重要。經(jīng)過(guò)第一波稍大規(guī)模的外部招聘之后，就可以開(kāi)始著手可以做這件事情了。人員加入時(shí)間有早晚，能力有高低，意愿有強(qiáng)弱，責(zé)任感有不同。盡早設(shè)立梯隊(duì)，鎖定核心員工的同時(shí)，也為后來(lái)HR設(shè)計(jì)職業(yè)路線提供了好的準(zhǔn)備。

關(guān)鍵板塊確定伴隨著對(duì) Leader 的確定?？剂?Leader 的時(shí)候，能力考量并非是最重要的，擔(dān)當(dāng)（Accountability）才是最重要的。只要挑戰(zhàn)足夠，能力會(huì)在后來(lái)的成長(zhǎng)中逐漸提升。擁有足夠擔(dān)當(dāng)?shù)娜藭?huì)在這個(gè)過(guò)程中獲得充分的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并在后來(lái)迅速嶄露頭角。

注意擔(dān)當(dāng)（Accountability）與責(zé)任心（Responsibility）的區(qū)別。責(zé)任心就像你安排一個(gè)前臺(tái)接待的工作。這份前臺(tái)的工作小妹干得兢兢業(yè)業(yè)，早晚打卡，對(duì)待訪客也笑臉相迎。然而觀察到一天除了快遞并沒(méi)有多少訪客進(jìn)出的時(shí)候，一個(gè)擔(dān)當(dāng)?shù)娜藭?huì)琢磨做更多的事情來(lái)幫助公司業(yè)務(wù)發(fā)展，而一個(gè)有責(zé)任心的人——只會(huì)看些網(wǎng)劇來(lái)打發(fā)無(wú)聊的時(shí)光吧。

梯隊(duì)設(shè)計(jì)的最終產(chǎn)物就像臺(tái)階一樣，每個(gè)臺(tái)階大約是一年的光陰，每個(gè)臺(tái)階上都有對(duì)應(yīng)的人名。如果有合伙人的話，你應(yīng)該與你的合伙人一起設(shè)計(jì)這個(gè)梯隊(duì)。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的梯隊(duì)，能夠避免后期用人的混亂，也能夠構(gòu)建清晰的成長(zhǎng)路線。對(duì)于團(tuán)隊(duì) Leader 而言，除了達(dá)成商業(yè)目標(biāo)之外，如果全力支持員工在一年內(nèi)上一個(gè)臺(tái)階，也是重要的任務(wù)。

計(jì)劃階段

1. 獲得運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)是一切計(jì)劃的基礎(chǔ)。很多初次運(yùn)營(yíng)公司的創(chuàng)始人并沒(méi)有財(cái)務(wù)或者運(yùn)營(yíng)背景。對(duì)于老板而言，「只看最終結(jié)果」固然是沒(méi)有錯(cuò)的。然而如果沒(méi)有能力進(jìn)一步挖掘宏觀數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù)來(lái)源和組成，輕則導(dǎo)致浪費(fèi)，重則做出錯(cuò)誤的決定。

例如，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，其最終的目標(biāo)就是收入 – 支持 > 0。然而由于收入和支持是結(jié)果數(shù)據(jù)——即他們是運(yùn)營(yíng)的果，而不是運(yùn)營(yíng)的因，因此這個(gè)數(shù)字很難用來(lái)做計(jì)劃。對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的早期，發(fā)掘宏觀數(shù)字背后的組成，更為重要。

我們來(lái)使用SaaS軟件舉一個(gè)例子。SaaS軟件的收入從何而來(lái)？付費(fèi)的訂閱用戶。從這里開(kāi)始，我們看看如何獲得數(shù)據(jù)：

1. 收入 = 付費(fèi)的訂閱用戶數(shù) x 平均每用戶財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)
2. 付費(fèi)的訂閱用戶數(shù) = 新增用戶 x 轉(zhuǎn)化率 – 流失
3. 平均每用戶財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) = 用戶付費(fèi)金額 / 套餐時(shí)長(zhǎng)

從這個(gè)簡(jiǎn)單的推理，可以看到，收入的關(guān)鍵是來(lái)自于兩個(gè)：增加付費(fèi)用戶數(shù)，或者提升每個(gè)用戶的的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)。提升每用戶的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)相對(duì)簡(jiǎn)單：漲價(jià)，或者通過(guò)增加更多產(chǎn)品的增值服務(wù)；增加付費(fèi)用戶數(shù)變量則更多：可以想辦法讓更多的用戶來(lái)，或者提升轉(zhuǎn)化率，或者降低流失，想辦法保持現(xiàn)有客戶。

其他行業(yè)也是類似的——即便有現(xiàn)成的公式可以套用，我仍然建議創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)起門來(lái)仔細(xì)思考數(shù)字的推導(dǎo)過(guò)程。再舉一個(gè)大客戶銷售的例子：收入來(lái)自于銷售人員 x 訂單單價(jià)，那么增加銷售人員就能提升收入嗎？你可以繼續(xù)拆解，直到最終也許你發(fā)現(xiàn)不需要增加銷售人員，只需要將提成機(jī)制稍作調(diào)整就能達(dá)到同樣的目的；或者分析了訂單之后，通過(guò)摒棄掉那些客單價(jià)低、成單周期長(zhǎng)的客戶，更為專注地尋找目標(biāo)客戶就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

數(shù)據(jù)如此的重要，但就我觀察很少有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)去有規(guī)律、嚴(yán)格的去收集這些數(shù)據(jù)。沒(méi)有數(shù)據(jù)，既不可能從「因」的角度看待整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程。

2. 甄別關(guān)鍵指標(biāo)：沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有選擇

很快就會(huì)有很多數(shù)據(jù)。其中會(huì)有許多是與運(yùn)營(yíng)休戚相關(guān)的。比如用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、銷售線索數(shù)量、收入、平均客單價(jià)、訂單總額、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率等等。

一些數(shù)字是第一手?jǐn)?shù)字：比如PV (Page View)，用戶數(shù)，是可以簡(jiǎn)單的數(shù)過(guò)來(lái)的；有些數(shù)字是計(jì)算值，比如周轉(zhuǎn)率（單位時(shí)間內(nèi)出庫(kù)數(shù)量 ÷ 平均庫(kù)存）、翻臺(tái)率 （餐桌使用次數(shù)-總臺(tái)位數(shù)）÷ 總臺(tái)位數(shù)）等。有些時(shí)候這些數(shù)字是因，比如提升周轉(zhuǎn)率就能提高資金利用能力改善現(xiàn)金流；有些時(shí)候又是果。

數(shù)字是中立的。一個(gè)數(shù)字的產(chǎn)生是內(nèi)外多方共同參與的必然結(jié)果。理解這些數(shù)字的字面意義是不夠的，還需要根據(jù)實(shí)際情況選擇下一個(gè)階段需要考量的指標(biāo)。

比如大多數(shù)新晉SaaS企業(yè)在營(yíng)收 (Revenue) 方面都很困擾。通過(guò)上一步獲得了如下運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：用戶/客戶數(shù)，平均客單價(jià)，留存，轉(zhuǎn)化率，成單周期，獲客成本，客戶滿意度，投訴數(shù)量，運(yùn)維記錄等等。

想要提升營(yíng)收的方法有很多。你可以增加用戶的數(shù)量；漲價(jià)；改善續(xù)費(fèi)；更好地轉(zhuǎn)化；縮短成單周期；降低獲客成本；提升客戶滿意度從而更好地讓用戶幫助傳播等等。出于團(tuán)隊(duì)能力和時(shí)間的必然約束，你不太可能將所有的事情做到最好，因此你只能選擇其中一兩個(gè)指標(biāo)去實(shí)現(xiàn)。

選擇指標(biāo)的過(guò)程實(shí)際上是在探討創(chuàng)業(yè)的初心。到底是為何而創(chuàng)業(yè)？沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)——增加用戶的數(shù)量比起漲價(jià)并不見(jiàn)得更高尚。對(duì)于我們而言，金數(shù)據(jù)的使命是幫助所有使用電腦辦公的人們更高效的完成數(shù)據(jù)相關(guān)的工作。因此我們更關(guān)注用戶數(shù)和轉(zhuǎn)化率；我們不怎么關(guān)注如何讓用戶在金數(shù)據(jù)花更多的錢——事實(shí)上，金數(shù)據(jù)的用戶平均財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)自2015年降低了20%。

3. 根據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)測(cè)曲線，確定目標(biāo)

獲得關(guān)鍵指標(biāo)之后，就可以畫(huà)預(yù)測(cè)曲線了。這是整個(gè)計(jì)劃制定過(guò)程中最為嚴(yán)謹(jǐn)的部分。你需要獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)，確切反映業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)鍵指標(biāo)。反映真實(shí)運(yùn)營(yíng)情況的同時(shí)，計(jì)劃能否具備前瞻性、高挑戰(zhàn)同時(shí)可達(dá)成，取決于這一步。

現(xiàn)在我們拿付費(fèi)客戶數(shù)舉個(gè)例子。假定你獲得了過(guò)去12個(gè)月的付費(fèi)客戶總量，并確定增加客戶數(shù)量是接下來(lái)12個(gè)月最為關(guān)鍵的目標(biāo)。假設(shè)數(shù)據(jù)如下：

看起來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)還不錯(cuò)。除了春節(jié)前后的2月之外，客戶總量一直在增長(zhǎng)。

下一步，將未來(lái)12個(gè)月的填空。

這里使用Apple Numbers來(lái)做圖表。Excel、LibreOffice應(yīng)該都能完成這些簡(jiǎn)單的工作。選擇線圖，你會(huì)看到如下圖：

圖表的優(yōu)勢(shì)就是，你一眼可以看出，下半年比上半年好得多。

然后重點(diǎn)來(lái)了：進(jìn)行預(yù)測(cè)。選擇Trending，挑選預(yù)測(cè)算法，調(diào)整各種參數(shù)，最終你能找到的一個(gè)「看起來(lái)」比較靠譜的曲線，比如下圖，選擇算法 Polynomial, Order = 2，看起來(lái)是是個(gè)這樣子的：

帶有預(yù)測(cè)的曲線

你會(huì)看到在下一年的12月，將會(huì)總共有5000個(gè)客戶?？紤]到2016年新增不到800的情況下，這意味著2017年將會(huì)新增3700個(gè)新客戶，增長(zhǎng)超過(guò)4倍！

如果這個(gè)數(shù)字看起來(lái)有點(diǎn)夸張，甚至做計(jì)劃的你都不太敢相信了，你可以通過(guò)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)試著反向驗(yàn)證一下。在圖表背后加入一列，名為增長(zhǎng)率。數(shù)值為每個(gè)月對(duì)前一個(gè)月的增長(zhǎng)率。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)全年的增長(zhǎng)率平均為9.69%。如果你以月平均增長(zhǎng)率9.69%做計(jì)劃，最終在12月的時(shí)候，你會(huì)得到3890個(gè)客戶。

但，這個(gè)數(shù)值可信嗎？如果將2016年分為上下兩個(gè)半年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)下半年運(yùn)營(yíng)好了很多。沒(méi)有什么理由這種良好的勢(shì)頭不能保持。單獨(dú)看下半年的平均增長(zhǎng)率超過(guò)了15%，而上半年只有可憐的2%?；蛟S15%過(guò)于樂(lè)觀——如果這是目標(biāo)，最終你會(huì)得到6700個(gè)客戶?？紤]到節(jié)日因素，將月增長(zhǎng)率設(shè)定為12-13%是個(gè)具有挑戰(zhàn)、也合理的目標(biāo)。

于是你得到了下一年的目標(biāo)：達(dá)到5000付費(fèi)客戶。

4. 補(bǔ)充其他版塊，完成計(jì)劃

如同在一開(kāi)始所闡述的，將公司視作有機(jī)增長(zhǎng)的。完成計(jì)劃不過(guò)是所有的「因」?jié)M足必然的果。完成關(guān)鍵目標(biāo)依賴多方的支持：市場(chǎng)、產(chǎn)品、客服、銷售、招聘、HR行政等等。仔細(xì)思考目標(biāo)達(dá)成路徑上所需的資源和支持。2017年新增4倍的客戶不會(huì)從天而降，需要市場(chǎng)4倍努力的去賣，產(chǎn)品4倍好、客服4倍滿意、打造更好地團(tuán)隊(duì)、行政的全方位支持等等。將這些也納入到計(jì)劃中。

溝通階段

溝通最大的問(wèn)題在于，你總有一種「它已經(jīng)發(fā)生了」的幻覺(jué)——George Bernard Shaw

1. 準(zhǔn)備好你自己

如果你認(rèn)為溝通只是單向的通知，那么要么你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)足夠大了，要么你對(duì)溝通的意義和重要性還沒(méi)有充分了解。溝通是一件頗費(fèi)心力的事情，所以你要提前準(zhǔn)備好。

你當(dāng)然需要完整、邏輯自洽的計(jì)劃。這是一切的基礎(chǔ)。除此之外，更重要的是，你必須百分百的相信計(jì)劃的可達(dá)成性。這種相信帶著某種扭曲現(xiàn)實(shí)的魔力，而這種相信的根源，并非源自于任何外部的力量——有最好的團(tuán)隊(duì)，有最豐富的資源，有支持等等——而是源于自己。相信自己所做事情的正義性，相信目標(biāo)的可達(dá)成性，似乎那個(gè)未來(lái)其實(shí)近在咫尺，你不過(guò)是信手拈來(lái)，將這個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)提前告知而已。就像很少有人質(zhì)疑明早9點(diǎn)鐘天會(huì)亮一樣，那個(gè)目標(biāo)如同門后顯而易見(jiàn)的事實(shí)，你不過(guò)輕輕推開(kāi)了了那扇門。

你的計(jì)劃一定會(huì)震動(dòng)很多人，甚至讓一些員工感到恐懼。你的任務(wù)不是讓他們更加恐懼，而是鼓勵(lì)他們相信目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。只有你自己首先擁有了這份信心，才能傳遞開(kāi)去。

2. 關(guān)鍵人員溝通

在人員梯隊(duì)中，已經(jīng)確定了相關(guān)的Leader。 關(guān)鍵人員包含了這些業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。在公開(kāi)全員溝通之前，你首先要與這些關(guān)鍵人員溝通。一方面是獲取意見(jiàn)建議，避免重大的錯(cuò)誤或者疏漏；另外一方面，也讓關(guān)鍵人員意識(shí)到自己有能力對(duì)外來(lái)產(chǎn)生影響。

Leader 們通常被賦予重任。所有數(shù)字的奇跡通過(guò)他們理解并執(zhí)行。日復(fù)一日勤奮工作，他們往往容易陷入求穩(wěn)求安全的位置——不出錯(cuò)，達(dá)成目標(biāo)就可以。新的計(jì)劃會(huì)對(duì)他們?cè)斐蓻_擊。最終經(jīng)過(guò)深思熟慮，你將計(jì)劃擺到他們面前，他們倒吸一口冷氣瞪大眼睛看著你一副「你瘋了嗎」的表情。你的任務(wù)是解釋、支持，他們逐漸相信，注意，不是接受，是相信了這個(gè)計(jì)劃可以達(dá)成。最終新的目標(biāo)達(dá)成的時(shí)候，會(huì)給他們帶來(lái)極大的能力提升和自我滿足感。這是高挑戰(zhàn)計(jì)劃的核心意義——幫助團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)。

3. 全員溝通

與關(guān)鍵人員溝通之后，通常你不需要全員溝通具體計(jì)劃，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)該完成了自己團(tuán)隊(duì)成員的溝通。公司一般有年會(huì)之類的聚會(huì)場(chǎng)合。作為負(fù)責(zé)人不說(shuō)點(diǎn)什么，從儀式感上會(huì)有點(diǎn)遺憾。這個(gè)場(chǎng)合一般是全員激勵(lì)的時(shí)候——因?yàn)榫唧w的事情團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)該已經(jīng)溝通過(guò)了。打雞血這件事情，各個(gè)創(chuàng)始人風(fēng)格不同，就不多說(shuō)了。唯一需要注意的時(shí)候，快樂(lè)、信任、尊重、肯定、相信是主題詞。人生已經(jīng)很不容易了，創(chuàng)業(yè)更是不容易走的一條路，大家能夠相伴一年，本身已經(jīng)是最大的緣分

金數(shù)據(jù)西安團(tuán)隊(duì)春季團(tuán)建

最后簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)執(zhí)行。計(jì)劃的執(zhí)行超出了本文的范疇，有機(jī)會(huì)另行撰文。執(zhí)行的要點(diǎn)在于關(guān)注增長(zhǎng)，脫離「人治」，將執(zhí)行當(dāng)做是鐵面無(wú)私所有人尊重的規(guī)則。從周例會(huì)、月例會(huì)、季度計(jì)劃調(diào)整會(huì)議、半年回顧、年終會(huì)議等，這些會(huì)議必須準(zhǔn)時(shí)、規(guī)律的發(fā)生，而不是依賴某些人（包括創(chuàng)始人）突發(fā)奇想做一些潦草的隨機(jī)的決定。業(yè)務(wù)會(huì)議只應(yīng)該討論關(guān)鍵指標(biāo)，所有人需要清楚知道自己工作的目標(biāo)和意義。一個(gè)制定完善的計(jì)劃不是結(jié)束，而是真正的開(kāi)始。

<全文完>

作者：陳金洲，金數(shù)據(jù)創(chuàng)始人，AdMaster副總裁，本文首發(fā)于他的微信公眾賬號(hào)「米高說(shuō)」

本文由 @陳金洲 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載