初創(chuàng)公司破產(chǎn)仿佛在一夜之間，但其實(shí)早有預(yù)兆。如果你想創(chuàng)建一家成功的初創(chuàng)公司， 首先要做的一項(xiàng)工作，就是驗(yàn)證你的潛在市場(chǎng)。請(qǐng)看這篇由Madrona Venture Group投資人Ryan Metzger在medium.com上發(fā)表的文章 A 3-step Process to Test your Startup Idea。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司會(huì)失敗，至于原因，人們各執(zhí)一詞。 有人認(rèn)為這是由于團(tuán)隊(duì)以及執(zhí)行不利的結(jié)果，而其他人則指出失敗是因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)造成的。

兩者都對(duì)實(shí)現(xiàn)“適應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)”至關(guān)重要，但CB Insights通過對(duì)失敗原因的研究發(fā)現(xiàn)，“沒有市場(chǎng)需求”是創(chuàng)業(yè)失敗的首要原因。

企業(yè)家把自己的心和靈魂放在了自己的創(chuàng)業(yè)想法里（更別提自己投入的資本了），在許多情況下，一個(gè)失敗的創(chuàng)業(yè)公司所經(jīng)歷的痛苦，其實(shí)是可以通過對(duì)客戶進(jìn)行前期調(diào)查而可避免的。

在這篇文章中，我將分享在我做創(chuàng)業(yè)投資時(shí)，使用的三種相對(duì)花費(fèi)不多的測(cè)試，以快速了解市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)理念的需求。

1. 以面對(duì)面對(duì)話的方式開始

為什么?

在這一點(diǎn)上，你的想法主要在你的腦子里。 潛在的客戶無法進(jìn)入你的腦海中，因此開始分享你的想法以了解人們對(duì)該想法的觀點(diǎn)很重要。

了解他們的積極性水平很重要，因?yàn)檫@是學(xué)習(xí)描述你想法的最佳方法，并且人們能夠判斷，是否可以支持這個(gè)想法。

怎樣做?

首先對(duì)你正在說話的人和他們?cè)谀壳八褂玫慕鉀Q方案，做一了解。 建立信任是非常重要的。這樣他們會(huì)對(duì)你的想法做如實(shí)反饋。

然后描述你的創(chuàng)業(yè)想法將如何運(yùn)作，問他們是否明白，以及這是否是他們感興趣的東西。

經(jīng)常做一些停頓，以便讓他們作出反應(yīng)，并提出后續(xù)問題。 嘗試了解他們現(xiàn)行使用產(chǎn)品的利弊，問他們是否愿意介紹一些，他們所認(rèn)識(shí)的，會(huì)對(duì)你的想法感興趣的人。

你可以從你社交圈內(nèi)認(rèn)識(shí)的人開始，但要尋求，逐步把你的研究也擴(kuò)展到你所不知道的人那里。

即使你有一個(gè)廣泛的社交網(wǎng)絡(luò)，也不能大到足以支持整個(gè)業(yè)務(wù)，因此你需要陌生人了解你正在做什么，并決定是否可以獲得他們的支持。

當(dāng)我調(diào)查一個(gè)想法時(shí)，該想法涉及到一個(gè)仍處于隱身模式的運(yùn)動(dòng)服飾公司，我們?cè)谖餮艌D海鷹隊(duì)比賽之前（編者注：一支位于華盛頓州西雅圖的職業(yè)美式橄欖球球隊(duì)），走到門前，詢問一些球迷，他們是否有幾分鐘的時(shí)間來與我們談?wù)?，關(guān)于正在開展的新的業(yè)務(wù)想法。

我們?cè)诙潭處讉€(gè)小時(shí)內(nèi)就詢問了許多人，在并沒有提供任何獎(jiǎng)勵(lì)的情況下，獲得了非常有價(jià)值的反饋。

你可以學(xué)到什么?

在描述你的產(chǎn)品后，你可能會(huì)收到來自人們的反應(yīng)。

比率不是這里最重要的因素 – 相反，你應(yīng)該尋找證據(jù)，證明自己的想法讓人產(chǎn)生興奮，因?yàn)槿藗冃枰艞壃F(xiàn)狀。

你還應(yīng)該注意以某種方式作出回應(yīng)的人的類型。 在運(yùn)動(dòng)示例中，我們根據(jù)穿著的服裝類型對(duì)被面試者進(jìn)行了分類，這種分類對(duì)于一些有興趣與我們合作的合作伙伴很重要。

然而，你可以在這里學(xué)到的最重要的反饋是，讓人產(chǎn)生興奮的，簡(jiǎn)潔明了的，描述你產(chǎn)品的方式。 在你完成此任務(wù)之前，不要進(jìn)行下一步，因?yàn)檫@將是完成大部分接下來的兩個(gè)步驟的必要前提條件。

成本?

<200美元可能的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì); 如果你能在外面找人（比方說球場(chǎng)），可以免費(fèi)。

2. 下一步進(jìn)入定量調(diào)查階段

為什么?

在這里，你將嘗試了解對(duì)你的想法以及對(duì)該想法，最感興奮部分的，更廣泛的市場(chǎng)回應(yīng)。 這將取決于你從第1步中學(xué)到的內(nèi)容，以幫助你了解產(chǎn)品的受眾群體可能有多大。

怎樣做?

再說一遍，你應(yīng)該不限于自己的社交網(wǎng)絡(luò)，以獲得陌生人的不偏不倚的反饋。 我使用Survey Monkey’s Audience對(duì)許多產(chǎn)品進(jìn)行了定量概念的測(cè)試。

它很容易使用，你可以最多得到對(duì)15個(gè)問題所做的答復(fù)，每個(gè)問題$ 1.50（如果你對(duì)受訪群體進(jìn)行設(shè)定的話，價(jià)格還會(huì)貴一些）。Survata?和Google消費(fèi)者調(diào)查是其他一些選擇。

無論使用哪個(gè)平臺(tái)，請(qǐng)確保你可以下載單個(gè)答復(fù)，因?yàn)檫@些會(huì)很重要。

人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的價(jià)值對(duì)于了解不同的分類是至關(guān)重要的，幸運(yùn)的是你可以使用Survey Monkey來免費(fèi)獲得年齡，性別，家庭收入和地區(qū)的信息。 請(qǐng)務(wù)必要求你認(rèn)為可能導(dǎo)致感興趣的，任何一些其他分類的變量。

我要求的是出示兒童，家庭郵政編碼，以及一些我們正在嘗試了解的，跟生意相關(guān)的，特定條件。 我進(jìn)行了一項(xiàng)衡量對(duì)Wrench感興趣的調(diào)查，并要求了解有關(guān)汽車開車人員以及有多少輛車在保修期內(nèi)的信息。

量化調(diào)查中最重要的部分是在描述產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，詢問人們對(duì)它的興趣。

運(yùn)用你在第1步中學(xué)到的東西，并嘗試你認(rèn)為會(huì)吸引人們注意的字眼兒。 我使用了5點(diǎn)分布，從“非常感興趣”到”一點(diǎn)都不感興趣“，來讓人們做出選擇。測(cè)試中，保持前后一致，使我能夠比較測(cè)試結(jié)果。

了解客戶現(xiàn)階段怎樣處理那些問題，即你的產(chǎn)品將要解決的問題，也很重要。 我想問一下現(xiàn)狀，以及人們對(duì)此的滿意程度。

獲得對(duì)現(xiàn)階段不滿意的客戶比沒有更清楚需求的人來說更容易一些。 最后，我總是提出至少一個(gè)開放式問題，即被訪問者有無任何反饋意見來分享。

你可以學(xué)到什么

潛在市場(chǎng)范圍（TAM）是投資者對(duì)你的想法問的一個(gè)關(guān)鍵問題，定量調(diào)查問題是找出答案的好方法。

如果超過40％的受訪者在前兩大類別中做出回答，那么看起來你可能會(huì)有一個(gè)吸引主流觀眾的產(chǎn)品。 如果低于40%，那么嘗試找到跨越該分類的人群。

這些細(xì)分市場(chǎng)有多大，可否為他們建立大型企業(yè)？ Wrench對(duì)車主（大的分類）表現(xiàn)得非常好，某些分類劃得更高，這使我們對(duì)他們的前景充滿信心。

當(dāng)人們的熱情表現(xiàn)在開放的回應(yīng)中時(shí)，我也感到很鼓舞人心。 當(dāng)我們測(cè)試Wrench時(shí)，很多人的回答如“聽起來不錯(cuò) – 我在哪里注冊(cè)”？其他人也提到他們會(huì)很高興地告訴他們的朋友。 兩者都表明，人們?cè)敢鉃樵摦a(chǎn)品付費(fèi)，而不僅僅是表達(dá)了對(duì)它的假想版本的興趣，而口碑可能是客戶的一大來源。

成本

花費(fèi)$ 300可得到200個(gè)未定向的回復(fù)。 可以對(duì)受訪者更細(xì)分或?qū)ふ腋嗟娜恕?/p>

3. 看看人們是否通過目標(biāo)廣告行事

為什么

人們告訴你他們對(duì)新產(chǎn)品感興趣與真的會(huì)購(gòu)買有很大不同。 沒有一個(gè)成形的產(chǎn)品，你不可能走得太遠(yuǎn)，但你可以向潛在客戶投放廣告，看看他們是否愿意采取進(jìn)一步的行動(dòng)，如注冊(cè)等待名單的方式，向他們更靠攏一些。

怎樣做

考慮你的產(chǎn)品可能使用的市場(chǎng)類型，啟動(dòng)市場(chǎng)測(cè)試廣告很重要。 如果這時(shí)人們已經(jīng)在尋找解決方案，那么搜索是一個(gè)很好的開始，你可以在Google AdWords上測(cè)試需求。

如果這個(gè)市場(chǎng)尚未存在，那么你將需要在像Facebook這樣的地方，更好地啟動(dòng)新的類別測(cè)試。

Facebook是我最經(jīng)常測(cè)試新想法的地方，你可以通過建立一個(gè)登陸頁面來快速入門，潛在客戶可以注冊(cè)加入等待名單中。

鑒于其無與倫比的定位功能，你還可以從第2步開始，了解對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣的客戶群體。

我們使用了我提到的運(yùn)動(dòng)理念，并使用Squarespace構(gòu)建了一個(gè)簡(jiǎn)單的著陸頁。 接下來，我們集思廣益的設(shè)計(jì)了廣告概念，把它拍攝成照片，以便我們將其加載到Facebook上。

我建議至少設(shè)計(jì)出4個(gè)不同的廣告創(chuàng)意概念，因?yàn)槟愫苌贂?huì)預(yù)測(cè)出哪個(gè)廣告的效果最好，更多的品種會(huì)增加成功測(cè)試的幾率。

最后一步是最有趣的，是你選擇目標(biāo)的地方，并了解市場(chǎng)對(duì)你的想法作出的反應(yīng)。 有一些Facebook的經(jīng)驗(yàn)是有幫助的，因?yàn)樗且粋€(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，但是學(xué)習(xí)曲線很陡峭。

一旦你開始收到注冊(cè)，一定要快速聯(lián)系人們并開始與他們進(jìn)行對(duì)話。 他們可以是一個(gè)偉大的資源，這樣你的想法會(huì)更貼近現(xiàn)實(shí)，他們甚至可能是你的第一批客戶！

你可以學(xué)到什么

理想情況下，你將獲得獲取客戶成本的感覺，并可以通過將你的成本除以成為客戶的百分比來實(shí)現(xiàn)。 你還將了解哪種類型的創(chuàng)意作品最好。

相關(guān)性分?jǐn)?shù)在7或更高是理想的，如果人們?cè)谠u(píng)論中標(biāo)記他們的朋友或者按照我們有時(shí)看到的興奮度來進(jìn)行口頭回應(yīng)，我會(huì)覺得特別令人鼓舞。

口碑可以成為消費(fèi)企業(yè)的一個(gè)順風(fēng)口，這種類型的活動(dòng)會(huì)帶來一個(gè)良好的征兆。

成本

$500 應(yīng)該可以讓你接近將近5萬的消費(fèi)者，這取決于市場(chǎng)的需求。 爭(zhēng)取1％的點(diǎn)擊率和15％的注冊(cè)率。 一些廣告平臺(tái)也提供通過廣告來降低成本的機(jī)會(huì)。

原文地址：medium.com

譯者：Yuan Yi

編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5085515.html

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