創(chuàng)業(yè)者如何進(jìn)行準(zhǔn)備，才能獲得與投資人深度對(duì)話的機(jī)會(huì)，可能很多小伙伴并沒有進(jìn)行過完整的思考。在這里，Allen將就團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、商業(yè)策劃書、和一些常見問題等方面提出理解，供大家參考。

團(tuán)隊(duì)

正如Allen跟大家分享過的，人是最大的變量，是首要的因素。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀，應(yīng)該高度接近甚至完全一致，在一個(gè)強(qiáng)大主心骨的領(lǐng)導(dǎo)下，能夠做到高度互補(bǔ)，才能擁有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，一般來說，產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)三個(gè)角色強(qiáng)強(qiáng)組合，是一個(gè)較為理想的模型。

強(qiáng)強(qiáng)組合不一定指明星團(tuán)隊(duì)，豪華陣型對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說并不現(xiàn)實(shí)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組合，不僅包括角色互補(bǔ)，還包括核心成員是否都有過相關(guān)領(lǐng)域的實(shí)踐，對(duì)進(jìn)入的行業(yè)是否有獨(dú)到認(rèn)知，是否具備能把一件事情做成的潛力。

能把事情做成的潛力，需要關(guān)注創(chuàng)始成員的過往實(shí)踐成果，是否曾經(jīng)到達(dá)過一定高度，其現(xiàn)有資源和技能，是否和目前的項(xiàng)目相匹配。即使成員以前沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，起碼要求其在相關(guān)領(lǐng)域的工作中，曾獲得過顯著的成績(jī)或進(jìn)步。

團(tuán)隊(duì)規(guī)模也是一個(gè)很重要的問題。人多則意見分散，溝通成本過高，人太少則往往難以形成團(tuán)隊(duì)合力，單靠一個(gè)“英雄”去成就一件事也不現(xiàn)實(shí)。一般建議創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)規(guī)?？刂圃?-3人較為理想。

這里面，也有股權(quán)分配方面的考慮，如團(tuán)隊(duì)內(nèi)部股權(quán)分配過于平均，會(huì)造成很高的管理風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)妨礙未來的融資。合理的方式是股權(quán)相對(duì)集中，創(chuàng)始人CEO占多數(shù)股權(quán)，同時(shí)設(shè)置一個(gè)合理的期權(quán)方案，用于激勵(lì)對(duì)公司持續(xù)產(chǎn)生貢獻(xiàn)的成員，把大家的利益捆綁在一起。

產(chǎn)品

需要認(rèn)真衡量自己的產(chǎn)品，是否很好地解決了用戶迫切需解決的、具體的真實(shí)需求。這是一個(gè)項(xiàng)目存在的價(jià)值基礎(chǔ)，失去這個(gè)基礎(chǔ)，一切都是空中樓閣。

對(duì)于需求的把握，周鴻祎講過一個(gè)很有代表性的觀點(diǎn)，從三個(gè)大的方面去做一個(gè)基礎(chǔ)判斷，基本就找準(zhǔn)了方向：

• 一是剛需，非用不可；
• 二是痛點(diǎn)，由于這個(gè)點(diǎn)得不到解決而痛不欲生；
• 第三就是高頻。

如果創(chuàng)業(yè)者沒有成型的產(chǎn)品，起碼也要有一個(gè)Demo，把基礎(chǔ)的邏輯或流程，把事情直觀地表達(dá)清楚。這樣，在談融資的時(shí)候，會(huì)有更好的溝通切入。

商業(yè)計(jì)劃書

見投資人之前，商業(yè)計(jì)劃書必不可少，但又不需要長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)潔到位即可。Allen見過八九十頁的商業(yè)計(jì)劃書，看來非常耗神，看完后面忘了前面。一般情況下，建議以PPT方式呈現(xiàn)，重點(diǎn)闡述以下幾個(gè)部分：

1、想做什么事情

首先用簡(jiǎn)單幾句話講清楚自己想做什么事情。如果在這里長(zhǎng)篇大論，將是一個(gè)減分項(xiàng)，投資人也容易失去繼續(xù)往下看的耐心。

2、商業(yè)模式

你是怎么賺錢的，發(fā)展的邏輯能有力自圓其說，其中有無創(chuàng)新的地方。在這里，如果能在兩個(gè)方面加以說明，也是一個(gè)不錯(cuò)的思路：一是事情是否可衡量，二是是否具備放大效應(yīng)。

3、市場(chǎng)情況如何

是否進(jìn)入了一個(gè)已經(jīng)存在的市場(chǎng)，如答案為是，這意味著用戶教育成本的下降；這個(gè)市場(chǎng)是否存在高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，天花板是否比較高，將面臨哪些威脅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，機(jī)會(huì)在那里等等。

4、你打算怎么做

如何實(shí)施自己的項(xiàng)目計(jì)劃，節(jié)奏如何，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避。這一點(diǎn)說起來容易，是否能論述到位，是很考究對(duì)項(xiàng)目的理解和功力的。

5、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

未來兩三年的財(cái)務(wù)情況預(yù)測(cè)，需要闡明能做到什么程度。很多創(chuàng)業(yè)者在這一塊比較薄弱，也容易拍腦袋。每一個(gè)數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，都應(yīng)該有自圓其說的依據(jù)，而不應(yīng)該為了“畫”出一個(gè)大餅而堆砌數(shù)據(jù)。

這里面有一點(diǎn)是需要注意的是，很多創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣性地認(rèn)為，自己進(jìn)入的某市場(chǎng)很大，占有1%的份額就有幾個(gè)億幾十個(gè)億的空間了，非常不得了?？雌饋?，這個(gè)百分比值的期望，好像并不算夸張，但實(shí)際上，假設(shè)這個(gè)市場(chǎng)上有1000個(gè)潛在消費(fèi)者，你要在里面找出你期望中的那10個(gè)人（1%）來，要付出多大的代價(jià)，恰恰是很多創(chuàng)業(yè)者容易忽略的一點(diǎn)。中國(guó)十幾億人天天都吃大米，如果占有0.005%的市場(chǎng)份額，換算成交易額也非?？鋸垼瑔栴}在于，這個(gè)份額如何就變成了你自己的，要推演得清楚透徹，很不容易。

6、要融多少錢，花在什么地方。

7、為什么你能做成這個(gè)事情

你的團(tuán)隊(duì)能力如何，擁有什么資源和與項(xiàng)目相匹配的技能，對(duì)行業(yè)理解如何，是否能把握住某些趨勢(shì)等，都是非常重要的內(nèi)容。

一些建議

1. 對(duì)于融資問題，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成高度統(tǒng)一意見，準(zhǔn)備好所有材料和數(shù)據(jù)，盡可能在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，集中對(duì)接融資，不要很隨意地開始，如有一搭沒一搭，很容易消耗團(tuán)隊(duì)的心力，也不要等資金已經(jīng)馬上要消耗完了才開始，一般而言，Allen建議至少提前3個(gè)季度開始準(zhǔn)備。
2. 不要讓融資影響產(chǎn)品進(jìn)程，專注產(chǎn)品和市場(chǎng)，是第一要?jiǎng)?wù)。不要熱衷于參與各種論壇、比賽活動(dòng)，這通常會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間。
3. 了解投資機(jī)構(gòu)的背景和大體偏好，同時(shí)接觸太多投資人可能不是一件好事，反復(fù)交流同一件事情的話，也是很耗費(fèi)精力的事情。
4. 確定投資人是真心幫你的，遠(yuǎn)離那些夸夸其談的投資人。
5. 團(tuán)隊(duì)條款、投資條款，應(yīng)該有律師把關(guān)。

作者：Allen，個(gè)人微信：qq1186974614，偉朋投資行業(yè)分析師，歡迎交流。

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