創(chuàng)業(yè)伊始，尤如伯樂(lè)相馬，始于眼力。

優(yōu)酷CEO古永鏘曾經(jīng)公開(kāi)場(chǎng)合表示：“創(chuàng)業(yè)的核心無(wú)非是解決這三個(gè)問(wèn)題：人、財(cái)、事?！比?，即團(tuán)隊(duì)；財(cái)，即錢與資源；事，則是要搞清楚要干什么？怎么干。

一件充滿想象力的事，在當(dāng)今的中國(guó)最不缺乏的就是熱錢。Allen清楚地記得在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里有句玩笑話——現(xiàn)在的中關(guān)村，頂著天使、風(fēng)投、VC頭銜的人，可能比程序員還要多。說(shuō)完錢，再回過(guò)頭來(lái)看看人的問(wèn)題，解決人才問(wèn)題的核心，本質(zhì)上還是錢……

既然，干什么，怎么干，是創(chuàng)業(yè)里最最根本的問(wèn)題。今天，Allen就帶著大家來(lái)梳理一下，什么樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最受風(fēng)險(xiǎn)投資家們的青睞——讓我們一起跟隨著“VC”的視角，學(xué)學(xué)如何正確地選擇創(chuàng)業(yè)方向。

風(fēng)險(xiǎn)投資，本質(zhì)上做的是分子的生意，項(xiàng)目失敗率極高。所以他們往往追求的是廣撒網(wǎng)，高回報(bào)率，一“槍”回本。只要打中一“槍”，就可以彌補(bǔ)分母上的成本損失。Allen總結(jié)了風(fēng)險(xiǎn)投資投資過(guò)的項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)投資普遍偏好的幾個(gè)項(xiàng)目特點(diǎn)：1.受眾面廣 2.頻次高 3.容易擴(kuò)張 4.可替代性

一、受眾面廣

受眾面廣，消費(fèi)群體大的項(xiàng)目，就意味著橫向的市場(chǎng)容量大。（ps:只有市場(chǎng)容量大的項(xiàng)目才有做大的可能性，才符合風(fēng)險(xiǎn)投資追求高回報(bào)率的訴求。)同時(shí)Allen也知道受眾面廣，也意味著產(chǎn)品對(duì)銷售能力、銷售難度和銷售支撐體系的要求相對(duì)較低。

在創(chuàng)業(yè)公司草創(chuàng)階段，消費(fèi)群體大的項(xiàng)目更容易以量取勝，也更符合野蠻生長(zhǎng)。通常，符合這一特點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是以大眾化、中低端的行業(yè)為主。

好好想想身邊的那些從大到小的生意，是不是這樣？賣豪車的企業(yè)往往最終會(huì)被賣中低端車型的企業(yè)收購(gòu)；賣奢侈品的價(jià)格再怎么貴，利潤(rùn)再怎么高也很難擠進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)…..這就是行業(yè)規(guī)律。

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)，宿命就是要投中“獨(dú)角獸”，這一出發(fā)點(diǎn)也導(dǎo)致了他們的投資更傾向于具備受眾面廣這一特性的產(chǎn)品/企業(yè)。

二、頻次高（重復(fù)消費(fèi)）

消費(fèi)頻次高，容易重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目，也就意味著它的縱向的市場(chǎng)容量大。

同時(shí)，能重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目，也意味著你后期的營(yíng)銷成本（樹(shù)立品牌之后）和利潤(rùn)比例會(huì)更加的賞心悅目。

再者，能重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目，后期你可以用忽略不計(jì)的成本就能帶來(lái)源源不斷的現(xiàn)金。

Allen舉個(gè)簡(jiǎn)單的粟子：

1，以消費(fèi)頻次高，容易重復(fù)消費(fèi)的快銷品（可樂(lè)）為例。

在樹(shù)立巨大品牌效應(yīng)后，市場(chǎng)上只剩下兩個(gè)可樂(lè)（百事、可口可樂(lè)）品牌了，品牌價(jià)值帶來(lái)的具大溢價(jià)（要知道可樂(lè)、軟飲品牌都是依靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的，產(chǎn)品技術(shù)含量幾乎等同于無(wú)，實(shí)體的產(chǎn)品成本無(wú)非是罐子+糖+水）讓他們的利潤(rùn)報(bào)表看起來(lái)異常耀眼，這也是股神巴菲特為什么長(zhǎng)期持有可口可樂(lè)股票不肯出售的原因，要知道資本總是最“聰明”的。誰(shuí)愿意放過(guò)一頭能源源不斷產(chǎn)生分紅的“現(xiàn)金奶?！保?/p>

2，Allen為什么說(shuō)能重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目，后期你可以用忽略不計(jì)的成本就能帶來(lái)源源不斷的現(xiàn)金呢。

相信大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)那個(gè)通過(guò)低價(jià)出售打印機(jī)從而壟斷打印機(jī)市場(chǎng)，然后依靠出售墨盒、A4紙等耗材掙取高額利潤(rùn)的商業(yè)故事吧。它講的就是這個(gè)道理，賣打印機(jī)只能賣一次（通常很難壞掉），而打印耗材卻是需要持續(xù)重復(fù)消費(fèi)的。在高頻次的，需要重復(fù)消費(fèi)的市場(chǎng)上，制定“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)壟斷市場(chǎng)，賺取最大的利潤(rùn)，這是商業(yè)世界里的終極訴求。

其實(shí)，頻次高，能重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目/產(chǎn)品大致可分兩個(gè)概念。

1.產(chǎn)品本身即具備重復(fù)消費(fèi)的特性。如上面講的可樂(lè)、軟飲、快消品，這里Allen略過(guò)。

2.通過(guò)模式騰挪，讓本身不具重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品具備重復(fù)消費(fèi)這一特點(diǎn)。如，58同城里面的招聘或租房子這一類單一的服務(wù)本身是不具備頻次高，重復(fù)消費(fèi)屬性的，但是58同城將N多個(gè)低頻的服務(wù)集于一身，品類多了“東邊不亮西邊亮”需求量就起來(lái)了，58同城也變成了一個(gè)相對(duì)頻次高，具備重復(fù)消費(fèi)特性的平臺(tái)了。

正是因?yàn)檫@樣，58同城等同于具備了風(fēng)險(xiǎn)投資所青睞的頻次高，重復(fù)性消費(fèi)的屬性，順利拿到融資。

三、容易擴(kuò)張（易于復(fù)制）

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)要盡可能簡(jiǎn)單，容易、低成本、可迅速?gòu)?fù)制擴(kuò)張，這是風(fēng)險(xiǎn)投資青睞的第三個(gè)項(xiàng)目屬性。
講到這里，Allen覺(jué)得還是要回歸到那一點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)投資人群本質(zhì)上做的是分子的生意，項(xiàng)目失敗率極高。所以他們往往追求的是廣撒網(wǎng)，一“槍”回本。只要打中一“槍”，就可以彌補(bǔ)分母上的成本損失。而只有具備容易、快速、低成本迅速?gòu)?fù)制擴(kuò)張屬性的項(xiàng)目，才有可能有一個(gè)做成獨(dú)角獸的“大未來(lái)”。

為什么火鍋品牌 ——“海底撈”能做成全國(guó)連鎖，而粵菜飯店則不可以呢？Allen認(rèn)為本質(zhì)上還是因?yàn)榛疱伷奉惥邆湟子趶?fù)制、容易擴(kuò)張的屬性，而粵菜則不已。

眾所周知火鍋店是不用大廚的，只需要小工把菜切好、備好底料、擺碟、上菜即可，只要湯底與食材質(zhì)量不錯(cuò)，在哪家店吃火鍋，味道幾乎沒(méi)有差別。

而粵菜這一類考究廚師火候與功力的餐廳則不已，換一個(gè)廚師可能導(dǎo)致整個(gè)餐廳口味都變了。也因此，無(wú)論是日常運(yùn)營(yíng)、迅速?gòu)?fù)制擴(kuò)張等等都受制于廚師這一關(guān)鍵因素。所以我們通常不容易看到有大型連鎖類的粵菜餐廳。

從海底撈能獲得巨額融資這一點(diǎn)，側(cè)面也體現(xiàn)出了，只有標(biāo)準(zhǔn)化、易于復(fù)制、容易擴(kuò)張屬性的項(xiàng)目才受風(fēng)險(xiǎn)投資青睞。

四、可替代性

無(wú)論是受眾面廣、頻次高、還是易于復(fù)制講的都是行業(yè)特性，風(fēng)險(xiǎn)投資還關(guān)注的一點(diǎn)是項(xiàng)目自身的可替代性。

Allen清楚地記得，3Q大戰(zhàn)以前，互聯(lián)網(wǎng)圈盛傳一個(gè)VC最愛(ài)問(wèn)的問(wèn)題：“你這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，如果騰訊跟進(jìn)了，而且?guī)缀跏钱a(chǎn)品上完全復(fù)制，你會(huì)怎么辦？”這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的就是你選擇的項(xiàng)目可替代性是怎么樣的，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，它的壁壘在哪里？
什么是項(xiàng)目的壁壘？Allen認(rèn)為可以有三個(gè)角度切入講講的。

1.服務(wù)（商品）屬性上的可替代性。

比如，價(jià)格都差不多，我選擇你的理由是什么？洗頭水有清揚(yáng)、海飛絲、潘婷，而我為什么要選擇你呢?Allen認(rèn)為這里體現(xiàn)更多是講故事與用戶心智占據(jù)的能力。

2.如何直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)。

比如，美團(tuán)外賣、百度外賣與餓了么提供的服務(wù)、價(jià)格都是差不多的，餓了么作為外賣行業(yè)的先行者，要如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)？

在這一點(diǎn)上，Allen認(rèn)為更考究的是你如何把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情流程化，流程化的事情系統(tǒng)化，再加上考核監(jiān)督。這是產(chǎn)品、管理等的“內(nèi)功”部分。

3.甘蔗理論

“甘蔗理論”講的是一個(gè)大的市場(chǎng)規(guī)律。特指，一家企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后等等這個(gè)鏈條上主導(dǎo)的環(huán)節(jié)有多少，通常占據(jù)主導(dǎo)的環(huán)節(jié)越多，收獲的價(jià)值也就越大，換而言之競(jìng)爭(zhēng)壁壘也就越高。而對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)投資關(guān)注的是您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目它的未來(lái)成長(zhǎng)路徑規(guī)劃是怎么樣的，要如何一步步的去實(shí)現(xiàn)，等等。

寫(xiě)到最后，希望大家謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，創(chuàng)業(yè)伊始，尤如伯樂(lè)相馬 —— 始于眼力。若能學(xué)會(huì)從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度去選擇項(xiàng)目的方向，是能規(guī)避一些自身暫時(shí)意識(shí)不到的局限的。

作者：Allen，個(gè)人微信：qq1186974614，偉朋投資行業(yè)分析師，歡迎交流。

本文由 @Allen 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。