本文以作者的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為背景，對(duì)跨境電商行業(yè)進(jìn)行分析，聊聊它這兩年的飛速發(fā)展以及目前存在的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

碩士期間創(chuàng)立的哆麥網(wǎng)絡(luò)科技所在地，現(xiàn)已注銷。

2014年2月蜜芽寶貝上線，正式轉(zhuǎn)型為進(jìn)口母嬰限時(shí)特賣商城

2014年2月天貓國際上線

2014年12月小紅書電商平臺(tái)福利社上線

2015年1月9日網(wǎng)易考拉海購上線

2015年1月海外購物平臺(tái)洋碼頭B倫1億美元融資

2015年4月15日京東全球購上線

2015年被稱為中國跨境電子商務(wù)的元年，中國從賣全球到買全球的時(shí)代大門被打開

2015年6月14日，遼寧省沈陽市，東北大學(xué)校園，我正走在何世禮教學(xué)館旁邊的路上，翻開微信朋友圈，看到一條好友韓國代購的信息，也見怪不怪了，經(jīng)常在朋友圈看到這些消息，但那天不一樣，那條消息朋友圈的一條評(píng)論讓我想到了要做哆麥的點(diǎn)子。這條評(píng)論是“朋友圈毒瘤”，來自另一個(gè)好友。

還記得，我在何世禮旁邊走了好幾圈，特別興奮。當(dāng)時(shí)腦子一共產(chǎn)生了四個(gè)想法：代購確實(shí)是有價(jià)值的，要不然不會(huì)有那么多人做；代購的消息往往都發(fā)在朋友圈等社交網(wǎng)絡(luò)，會(huì)打擾到好友；代購多發(fā)生在朋友、同學(xué)、同學(xué)的同學(xué)、朋友的朋友之間，因?yàn)槿狈π湃?；代購的主力軍除了居住在國外的華人，主要是留學(xué)生，而留學(xué)生是一個(gè)特殊的群體，他們有文化學(xué)歷高，除了代購之外，還能給用戶帶來很多價(jià)值。

那我為什么就不能建立一個(gè)平臺(tái)，將留學(xué)生的代購信息從朋友圈拿出來呢？讓朋友圈重新回歸朋友圈，同時(shí)可以滿足有代購需求的用戶快速找到合適的人代購。

這就是那天誕生在腦子里的想法，為了這個(gè)想法，我興奮了一個(gè)晚上。

2015年7月，暑假來了，我利用整個(gè)暑假做調(diào)研、查資料、做準(zhǔn)備。為了解行業(yè)，我還特意在2015年9月參加了網(wǎng)易考拉海購的校招。因?yàn)檫@段經(jīng)歷，我到現(xiàn)在都忘不了對(duì)考拉的好感和眷戀。

回首以往，恍如隔世，再回憶起當(dāng)年那段經(jīng)歷，感觸頗深。本文將從我的這份創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為背景，來聊聊跨境電商行業(yè)，聊聊它這兩年的飛速發(fā)展以及當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，本文出現(xiàn)的所有跨境電商均指“跨境進(jìn)口電商”，并不包括出口電商。

當(dāng)時(shí)哆麥萌萌的團(tuán)隊(duì)，還有好多沒上鏡的小朋友

目錄

01?跨境電商宏觀環(huán)境

02 跨境電商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

03 跨境電商商業(yè)模式

04 跨境電商物流模式

05 跨境電商用戶環(huán)境

06 跨境電商品類分析

07 學(xué)生代項(xiàng)目簡(jiǎn)介

08 學(xué)生代目標(biāo)用戶

09 學(xué)生代這個(gè)新產(chǎn)品是如何冷啟動(dòng)的？

01 跨境電商宏觀環(huán)境

2015年被稱為中國跨境電子商務(wù)的元年，被稱作電子商務(wù)領(lǐng)域最后一片藍(lán)海的跨境電商在2015年倍受資本市場(chǎng)的青睞和政府政策的傾斜，各種政策紅利不斷、融資案例不斷。2016年4月8日，跨境電商新政正式落地(我們一般叫做四八新政），從法律的層面認(rèn)可了跨境電商。隨著“一帶一路”國家戰(zhàn)略的實(shí)施，中國與沿線各國雙邊貿(mào)易額在同步上升也拉動(dòng)了投資和旅游發(fā)展，在未來，跨境電商只會(huì)越來繁榮。買全球的中國正在到來。

從上表可以看出，跨境進(jìn)口電商交易額的平均增長率達(dá)到52%，去年首次突破萬億大關(guān)。可以預(yù)測(cè)，隨著國家大戰(zhàn)略的推進(jìn)，在近幾年，這個(gè)行業(yè)仍將呈增長態(tài)勢(shì)。

02 ?跨境電商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

考拉、天貓國際、唯品會(huì)、京東全球購占據(jù)了市場(chǎng)份額的70%，是第一梯隊(duì)；聚美、小紅書、洋碼頭占據(jù)了25%，為第二梯隊(duì)；其他如蜜芽、寶寶樹、菠蘿蜜全球購等占4%左右，為第三梯隊(duì)的小玩家。從經(jīng)濟(jì)學(xué)上說，目前的跨境電商領(lǐng)域呈寡頭壟斷，主要的市場(chǎng)被大平臺(tái)占有，洋碼頭、小紅書等進(jìn)入市場(chǎng)較早（比京東、天貓、考拉都要早）因此也能分到一杯羹，但也能從另一個(gè)角度看出，這個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻較高，大平臺(tái)一旦進(jìn)入，便可憑借資源快速占領(lǐng)市場(chǎng)。另外，小玩家多集中在母嬰和美妝的垂直領(lǐng)域。

如果我們想進(jìn)入該領(lǐng)域，目前我建議用為大平臺(tái)提供服務(wù)的方式進(jìn)入，如物流、代運(yùn)營、營銷等。在這個(gè)萬億市場(chǎng)，大平臺(tái)不可能參與到價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)，他們?nèi)詴?huì)專注于平臺(tái)和生態(tài)的搭建，其他的很多環(huán)節(jié)都會(huì)采取外包或者收購的方式，而這就是創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。或者找一個(gè)好的品類，以賣家的形式加入大平臺(tái)也是不錯(cuò)的選擇。

03 跨境電商商業(yè)模式

在中國，目前的跨境電商主要有以下七種模式：

• M2C：平臺(tái)招商，典型如天貓國際。
• B2C：自營+平臺(tái)招商，典型如京東全球股。
• 閃購：低價(jià)搶購模式，典型如資深玩家唯品會(huì)。
• 線下+O2O：通過線下實(shí)體店，同時(shí)布局線上平臺(tái)的方式參與進(jìn)來，典型如蘇寧易購、國美在線。
• C2C：個(gè)人代購模式，用戶在國內(nèi)下單，海外買手從當(dāng)?shù)夭少彙?/li>
• 自營：完全自營，平臺(tái)采購，典型如網(wǎng)易考拉海購。
• 導(dǎo)購返利模式：自身不經(jīng)營交易，為其他平臺(tái)導(dǎo)購，典型如什么值得買。

04 跨境電商物流模式

目前的物流模式主要有以下三種：

保稅倉：這是很多大平臺(tái)的方式，如網(wǎng)易考拉海購、京東全球購等。該模式是提前采貨至國內(nèi)的保稅倉，然后再將商品信息編輯上網(wǎng)，用戶可下單購買，購買后再收關(guān)稅，這也是保稅之名的來歷。最大的優(yōu)勢(shì)是快，與國內(nèi)購物無區(qū)別。

海外直郵：用戶先下單，平臺(tái)在國外直接發(fā)貨，如蜜芽、洋碼頭等采用此方式。

海外拼郵：用戶下單后，買手會(huì)等將近一段時(shí)間內(nèi)多個(gè)用戶的訂單一并拼單發(fā)貨，是經(jīng)典的代購模式。

05 跨境電商用戶環(huán)境

通過上圖可看出，目前中國跨境進(jìn)口的用戶規(guī)模僅為5900萬，隨著各大平臺(tái)在營銷和促銷的投入加大，在未來，跨境購物一定會(huì)在中國越來越火，也會(huì)有越來越多的人參與進(jìn)來。從“黑五”海淘在中國的火爆程度即可看出。

北上廣等一線城市仍然是海淘的主力軍，同時(shí)電商之都杭州所在的浙江以及周邊的江蘇也有14%的用戶。在未來，我認(rèn)為跨境海淘一定會(huì)向二三四線城市快速滲透，這是不可阻擋的趨勢(shì)。在這個(gè)潮流中，我倒認(rèn)為蘇寧和國美“線下+O2O”的模式可能更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

06 跨境電商品類分析

目前，各大平臺(tái)的SKU豐富度都在不斷增加，幾乎涵蓋了人們衣食住行的所有品類，2016年跨境用戶購買最多的十大品類分別為：美妝、母嬰、鞋服、食品、箱包、數(shù)碼家電、保健品、家居、玩具、手表。可見，美妝、母嬰和鞋服依舊占據(jù)前三甲，個(gè)人認(rèn)為，在未來鞋服的地位會(huì)有所上升，能否經(jīng)營好鞋服，將成為平臺(tái)能否站住腳的成功關(guān)鍵因素。

接下來，我將簡(jiǎn)述我于2015年開始的“學(xué)生代”項(xiàng)目的商業(yè)模式以及冷啟動(dòng)策略。在跨境電商的模式分析中，我說過目前共有M2C、B2C、閃購、線下+O2O、C2C、自營、導(dǎo)購返利模式7種，我選擇了模式最輕、大平臺(tái)最看不上的C2C個(gè)人代購入手，并且專注于留學(xué)生代購。

07 學(xué)生代項(xiàng)目簡(jiǎn)介

“學(xué)生代-一個(gè)只有留學(xué)生做代購的海淘平臺(tái)”是專注于留學(xué)生海淘的產(chǎn)品，我們希望以留學(xué)生代購為突破口進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，今后打造一個(gè)全球留學(xué)生和國內(nèi)用戶的生態(tài)圈，以社交的理念盤活這個(gè)生態(tài)。開發(fā)出留學(xué)生這個(gè)社會(huì)屬性的背后價(jià)值，為國內(nèi)用戶帶來海淘、個(gè)性定制旅行、跨國O2O、留學(xué)信息、國外獨(dú)特文化分享等價(jià)值以及不同國家間留學(xué)生間的深度交流，同時(shí)國內(nèi)用戶可以為在外的留學(xué)生海淘國內(nèi)的特產(chǎn)產(chǎn)品等。海淘是我們聚攏留學(xué)生和培育國內(nèi)用戶迅速進(jìn)入市場(chǎng)的抓手。

商業(yè)模式矩陣

學(xué)生代想要完成的事情有三件：專注服務(wù)留學(xué)生群體，幫助其更好地賺錢，更好地生活；打造一個(gè)誠信平臺(tái)，為國內(nèi)用戶提供優(yōu)質(zhì)靠譜的服務(wù)；開發(fā)留學(xué)生背后的價(jià)值，促進(jìn)不同國家留學(xué)生之間以及留學(xué)生與國內(nèi)用戶之間的溝通交流，共同成長進(jìn)步。

直到今天，我仍然堅(jiān)信這三件事情是非常有意義的，我相信一定會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品能完成這三件事。

08 學(xué)生代目標(biāo)用戶

通過對(duì)跨境電商行業(yè)的分析，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為主要有以下三類用戶：

1. 追求商品品質(zhì)的母親，她們認(rèn)為國外直購的產(chǎn)品比國內(nèi)的更值得信賴，而作為母親，她們希望給家人帶來最高品質(zhì)的生活。主要關(guān)注的品類應(yīng)該是母嬰產(chǎn)品、營養(yǎng)保健、食品、家居日用等。
2. 好奇探險(xiǎn)家，他們喜歡探索發(fā)現(xiàn)，對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品有著濃厚的興趣，是各種新發(fā)明的早期嘗試和使用者。主要關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)是數(shù)碼產(chǎn)品、戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品等。
3. 時(shí)尚潮人，他們緊跟國際潮流，追求小眾前衛(wèi)的產(chǎn)品，是購物經(jīng)驗(yàn)豐富的海淘客。主要關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)是衣服鞋帽、箱包配飾、護(hù)膚美妝產(chǎn)品等。

學(xué)生代致力于打造一個(gè)以留學(xué)生為軸心的商業(yè)閉環(huán)，因此我將目標(biāo)用戶定位為與留學(xué)生這個(gè)社會(huì)屬性有相似特征以及相似價(jià)值觀的社會(huì)群體。他們具有較高文化水平，見識(shí)較多，知識(shí)豐富、追求新鮮事物，好奇探險(xiǎn)、追求品質(zhì)生活的同時(shí)，也非常向往精神生活、個(gè)性化較強(qiáng)等畫像特征。

09 學(xué)生代這個(gè)新產(chǎn)品如何冷啟動(dòng)？

一個(gè)新的沒有任何流量的產(chǎn)品，該如何啟動(dòng)是困擾我們最大的問題，以下這一系列冷啟動(dòng)戰(zhàn)略是當(dāng)時(shí)哆麥采用的，效果尚可，希望能夠?qū)Ω魑贿\(yùn)營童鞋有所幫助。

作為一個(gè)海淘平臺(tái)，推出之前最重要的是得有上游留學(xué)生和豐富的產(chǎn)品。到2月底，我通過各種關(guān)系，為平臺(tái)拉到英國、德國、韓國、日本、俄羅斯、臺(tái)灣、澳洲等七個(gè)國家和地區(qū)的14名留學(xué)生買手，在此非常感謝當(dāng)時(shí)幫助我的你們。

我們選擇在2016年4月8日國家正式頒布《關(guān)于跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口稅收政策的通知》時(shí)推出運(yùn)營，希望借勢(shì)營銷，以及利用當(dāng)天“跨境”、“代購”等在全網(wǎng)的搜索關(guān)鍵詞。

早在3月底，我們就寫好了一篇關(guān)于解讀新政對(duì)代購有何影響的長篇軟文，在4月8日新政發(fā)布之前在公眾號(hào)、新浪微博、各種代購貼吧發(fā)出。同時(shí)，我找到新京報(bào)的一個(gè)網(wǎng)紅記者、沈陽音樂學(xué)院表演系的一個(gè)好友、東大的一個(gè)朋友錄制了一段5分鐘左右吐槽代購的短視頻發(fā)布于秒拍、美拍、微博等平臺(tái)，在視頻最后做品牌露出。4月8日當(dāng)晚，我們?cè)谵k公室通宵在各種代購的貼吧、論壇發(fā)布我們的新政解讀軟文。

16年4月8日晚零點(diǎn)市府大路辦公室俯拍的沈陽

通過以上一系列運(yùn)營手段以及朋友們的幫助，首戰(zhàn)告捷。

有了用戶之后，最讓我頭疼的事情來了，那就是訂單，沒有交易的電商平臺(tái)就是耍流氓。代購本身就是一個(gè)低頻次的行為，當(dāng)時(shí)學(xué)生代所有的用戶也許一年也成交不了一單。而沒有訂單會(huì)讓留學(xué)生失望，這會(huì)對(duì)我們?cè)斐芍旅拇驌簟?/p>

那段時(shí)間，我一直在思考，有效用戶在哪？如何促成交易？終于有一天靈光一現(xiàn)，對(duì)呀，qq上不是有很多代購群嘛，那可是最垂直最精準(zhǔn)的用戶呀。從4月15日開始，我?guī)缀跆焯炫菰趒q上，注冊(cè)了3個(gè)qq，加了日本代購、臺(tái)灣代購、韓國代購等近50個(gè)代購群，天天盯著群聊天，但我從不在群里發(fā)廣告（切記千萬不要加進(jìn)一個(gè)群就隨意丟廣告，那一定會(huì)被踢出群），一定要給社群帶來價(jià)值，這是長久的運(yùn)營之道。我經(jīng)常在群里發(fā)一些代購的政策等消息，這樣大家就不會(huì)反感我同時(shí)也認(rèn)識(shí)我了。一旦發(fā)現(xiàn)有人在群里發(fā)求代購的需求時(shí)，我就會(huì)私聊她，引導(dǎo)她來找學(xué)生代的留學(xué)生，同時(shí)我也會(huì)將這些代購信息發(fā)送留學(xué)生。

苦心人天不負(fù)，終于在4月20日，一個(gè)日本留學(xué)生在學(xué)生代完成了第一單，在這之后，訂單的獲得并不困擾我了。

早在推出之前，我就一直在思考如何舉辦一個(gè)線上活動(dòng)，能把我們的用戶和留學(xué)生都拉到一起。讓學(xué)生代真正成為一個(gè)社群，而不是一個(gè)冷冰冰的代購平臺(tái)。最后我確定了群分享這個(gè)方案，找一個(gè)能夠引起大家興趣的人，通過微信群做一次分享，類似于一個(gè)聚會(huì)。我還特意向東北大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中心申請(qǐng)了一筆2000元的資金作為紅包雨。確定方案之后，接下來又是一段時(shí)間沒日沒夜的煎熬，因?yàn)槟軓哪恼乙粋€(gè)這樣的人呢？有名氣的人我又不認(rèn)識(shí)。我便開始在微博上一個(gè)個(gè)私信有點(diǎn)名氣的人，但幾乎都得不到回復(fù)（這就是現(xiàn)實(shí)）。后來，團(tuán)隊(duì)一起討論，決定不從名人入手，而是從出名內(nèi)容中的不出名角色打開局面。最后決定從15年暑假上映的爾冬升導(dǎo)演電影我是路人甲入手，主題和我們的活動(dòng)方案也較為契合。通過微博私信找到我是路人甲演員蒿怡帆來做這次活動(dòng)。

以上是我們?cè)?月一個(gè)月的主要運(yùn)營方案，通過這套運(yùn)營方案實(shí)現(xiàn)了我們的冷啟動(dòng)。接下來的一段時(shí)間，我們確立了參加各種創(chuàng)業(yè)大賽來刷臉的運(yùn)營戰(zhàn)略，開始了我們無止境的寫策劃書、做路演的征程。

10?寫在最后

時(shí)間如白駒過隙，創(chuàng)業(yè)的日子過去很久，我畢業(yè)來京東也快1年了。每每回想起這段日子，仍感慨萬分。僅以此文，感謝我的團(tuán)隊(duì)，也感謝那段歲月！

如果大家對(duì)跨境電商或?qū)W生代的商業(yè)模式有任何想法，歡迎在評(píng)論區(qū)留言，我們一起傾心交談。

附：

1. 四八新政：指2016年 4月8日，財(cái)政部聯(lián)合海關(guān)總署、國家稅務(wù)局共同推出《于跨境電子商零售進(jìn)口收政策的通知》，要求跨境電商平臺(tái)的零售進(jìn)口品不再按物征收行郵稅，而是按照貨物征收關(guān)稅、增值消費(fèi)等，同時(shí)行郵率也同步調(diào)整。為保證跨境電商的平穩(wěn)過渡，先后經(jīng)過兩次延長執(zhí)行。
2. 本文的很多數(shù)據(jù)來源于中國電子商務(wù)研究中心2017年最新發(fā)布的《2016-2017年度中國跨境進(jìn)口電商發(fā)展報(bào)告》，真實(shí)可信。

本文由 @平章大人 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議