如何選擇商業(yè)模式

在動筆寫下這篇文章的時候，我收到一條新聞：“共享馬扎現(xiàn)身北京?！?/p>

同類的新聞接踵而至，評論區(qū)也相當有趣——

玩笑歸玩笑，站在共享的風口上，不論是不是做著真共享，儼然所有人都想往上靠。

在這個新共享與老租賃傻傻分不清楚的時代，Maggie便推出過《平臺經(jīng)濟、共享經(jīng)濟和租賃經(jīng)濟》。

文章介紹了三種經(jīng)濟形態(tài)，以及資本對這三種經(jīng)濟的態(tài)度。租賃經(jīng)濟運營成本低，平臺經(jīng)濟凝聚資源，共享經(jīng)濟連接起閑置商品所有者和使用者，創(chuàng)造出商業(yè)價值。

三種經(jīng)濟各有所長，需要我們仔細發(fā)掘價值。

文章一出，反響熱烈。很多人都給出了自己對于這三種經(jīng)濟的看法。

朱嘯虎在《共享還是租賃，這不是核心問題》中寫道：

說實話，我們從來沒有想過這個商業(yè)模式到底應(yīng)該叫什么，到底是叫共享經(jīng)濟還是租賃生意，這根本不是問題的核心。

我只關(guān)心三點：

• 第一，這是不是普通用戶的高頻剛需痛點。ofo加摩拜只用了短短兩年就做到了和淘寶十年一樣的體量，這說明只有面向普通大眾的剛需點，才能快速達到大體量。
• 第二，商業(yè)模式到底成不成立，是不是能夠賺錢。租賃也好，共享也好，關(guān)鍵是要能賺錢。
• 第三，能否快速、大規(guī)模地占領(lǐng)市場，這一點非常重要。

吳聲在《新物種爆炸·吳聲場景課堂2017》的演講中分析道：

共享經(jīng)濟的底層邏輯就是消費未知的驚喜感。

這個判斷特別重要，

當我們在談?wù)摴蚕斫?jīng)濟、分享經(jīng)濟、租賃經(jīng)濟的差異的時候，我們要回到消費心智的底層密碼去理解。

是不是消費未知的驚喜感，正在成為這個時代的文化情緒和社會心理？如果是，那么這種變化，在反經(jīng)驗看來應(yīng)該是何種操作方式呢？

在今天，最重要的是商業(yè)模式設(shè)計，因為我們相信商業(yè)模式的力量，我們正在輸出新四大發(fā)明：高鐵、支付寶、共享單車和網(wǎng)購。

憑什么被輸出，是新商業(yè)模式。

我們看到共享單車慘不忍睹，并不妨礙它作為偉大的商業(yè)模式，如果你在瀏覽751創(chuàng)意園的時候，共享單車是正確的打開姿勢。瀏覽后海、南鑼鼓巷的時候，沒有共享單車，旅游就會成為到此一游。

可以看出，他們在談?wù)撊N經(jīng)濟的同時，無一例外都提到了商業(yè)模式的選擇與設(shè)計。

在此我們試做一些總結(jié)。

1. 理清概念，分析市場?？辞迦N經(jīng)濟的本質(zhì)，不要盲目跟風。
2. 產(chǎn)品和服務(wù)當為先。認清自己的產(chǎn)品特質(zhì)，判斷資產(chǎn)輕重，選擇適合的模式。滴滴、Airbnb，只能做共享，只能做C2C，因為資產(chǎn)太重了。資產(chǎn)比較輕的，像自行車和充電寶，完全可以做速度快、可控供應(yīng)鏈的B2C。
3. 提升用戶體驗。判斷消費是否能帶給用戶未知的新鮮感。要知道在創(chuàng)新成風的時代里，創(chuàng)新與設(shè)計已經(jīng)成為了商業(yè)模式本身。

以上是投資人和咨詢師的看法。

可以看出，他們在談?wù)撊N經(jīng)濟的同時，無一例外都提到了商業(yè)模式的選擇。商業(yè)模式是否最優(yōu)與產(chǎn)品特征、用戶畫像、市場情況等都息息相關(guān)。

在真正做決策的時候，那么作為走在創(chuàng)業(yè)路上的你我，究竟應(yīng)該如何根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來判斷應(yīng)該用什么商業(yè)模式呢？

或者說，究竟是什么因素決定創(chuàng)業(yè)者對于商業(yè)模式的選擇？

如何選擇商業(yè)模式呢？

Maggie告訴你——

用戶需求為標準化產(chǎn)品的，適用于分時租賃；用戶需求為個性化產(chǎn)品的，適用于C2C共享模式。

那么，如何判斷用戶的需求是標準化的還是個性化的？

我們從以下兩類依據(jù)共三個維度對用戶需求進行劃分。

實物共享平臺

首先，我們來看實物共享平臺的兩條判據(jù)。

一. 是否剛需

是否剛需是指，剛需產(chǎn)品用戶的長尾需求是否可被抑制。

在共享住宿方面，自如友家提供的長租服務(wù)為剛性需求，主要需求點在于產(chǎn)品的功能性。

在共享餐飲方面，愛大廚為想要招待客人但缺乏烹飪技能的主人提供廚師上門服務(wù)，對于廚師的技能是剛性需求。

這兩個例子中的剛性需求決定他們的用戶需求是標準化的，由我們給出的結(jié)論可知，適用于分時租賃模式。因此，自如友家采用C2B2C，愛大廚采用B2C模式。

在C2B2C平臺里，顧客向企業(yè)提供信息，企業(yè)根據(jù)信息滿足顧客需求，公司還對顧客進行顧客價值評估，吸引顧客參與企業(yè)服務(wù)來創(chuàng)造價值，使他們從一個學習型消費者生產(chǎn)出更多的消費型學習者。

B2C即“商對客”，是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。

二. 決策時長和體驗時長

決策時長和體驗時長越長的，用戶需求越趨于個性化。決策時長和體驗時長較短的，用戶需求趨于標準化。

例如在小豬短租等短租服務(wù)中，用戶在出行前有充足的時間對房屋進行篩選、比較，決策時長很長；使用時長同樣較長，一般為幾天。

在體驗時長很長的情況下，用戶有動力選擇更適合自己的個性化產(chǎn)品；在決策時長很長的情況下，用戶有條件選擇更適合自己的個性化產(chǎn)品。

在共享單車方面，用戶的使用場景一般為“上班最后一公里”等縮短時間需求，選擇共享單車的決策時間較短，用戶不具備選擇個性化產(chǎn)品的條件；摩拜等單車的體驗時長一般也較短，用戶選擇個性化產(chǎn)品的動機同樣不足，因此共享單車用戶的需求為標準化產(chǎn)品。

所以摩拜采用B2C，小豬短租采用C2C模式。

C2C是指消費者個人間的電子商務(wù)行為。比如一個消費者有一臺電腦，通過網(wǎng)絡(luò)進行交易，把它出售給另外一個消費者，此種交易類型就稱為C2C電子商務(wù)。

在看完實物共享平臺判斷依據(jù)之后，我們將目光轉(zhuǎn)向虛擬共享平臺。

虛擬共享平臺

虛擬共享平臺判斷依據(jù)：硬技能or軟技能

在知識共享領(lǐng)域，軟性技能類型的知識，用戶需求越趨于個性化。硬技能類型的知識，用戶需求趨于標準化。

在在線教育方面，英語等語言為硬技能類型的知識，有標準化的知識結(jié)構(gòu)和考核方式，可總結(jié)出學習效率較高的教學模式。

雖然用戶可選教學主題、教師，但被選擇的主題仍為平臺提供的標準化產(chǎn)品，因此用戶傾向于使用專業(yè)機構(gòu)總結(jié)出的教學方式和教學材料，用戶需求趨于標準化。

于是以VIPKID為代表的在線英語教育選擇采取B2C模式。

在技能共享方面，58到家對家政服務(wù)有標準化的技能結(jié)構(gòu)和考核方式，用戶對技能的需求趨于標準化，理應(yīng)采用B2C模式。

在知識共享方面，在行、分答、知乎這類平臺所共享的知識一般為軟性技能、個人觀點等，沒有標準化的知識結(jié)構(gòu)和考核方式，知識往往依附于分享人，用戶需求趨于個性化，勢必需要采用C2C。

行文至此，我們應(yīng)該明白，當平臺目標對的需求為標準化類型對的產(chǎn)品，如統(tǒng)一規(guī)格的單車時，大規(guī)模的采購可有效降低單位成本，即收益于規(guī)模效應(yīng)，邊際成本遞減。

大規(guī)模采購、平臺出租自有資產(chǎn)的分時租賃模式可有效降低成本；當平臺目標用戶的需求為個性化類型的產(chǎn)品，如有地方特色、裝修風格各異的房屋時，無法大規(guī)模地批量生產(chǎn)，即規(guī)模效應(yīng)不明顯，邊際成本不遞減，適合選擇資產(chǎn)較輕的C2C共享模式。

至于如何判斷產(chǎn)品是否為標準化，相信閱讀完這篇文章的你已經(jīng)了解。請君認真分析，找到適合自己的商業(yè)模式，在創(chuàng)業(yè)的海洋中乘風破浪，揚起勝利的風帆。

作者：談婧，投資人、平臺／共享經(jīng)濟專家、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。畢業(yè)于清華大學金融系，在UBS瑞士銀行投行部深耕7年，師從“首富園丁”從事中國民企海外資本市場布局。后成為Uber中國八號員工、中國戰(zhàn)略運營聯(lián)席主管。

來源：微信公眾號：談婧論道

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題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議