滴滴的目標(biāo)很清楚：只要爭取一個月的談判時間。只要我們在一個月的時間里，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去，百度就不會投它。

此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司，快的找到大黃蜂正談收購。看到市場二三名可能合并，我們也不想放棄機會，也加入競購大黃蜂。

這時候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因為VC的恐慌，并非想象的那么順利；Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進入中國市場；傳統(tǒng)出租車公司對打車軟件充滿敵意；區(qū)域性政策風(fēng)險仍不可小覷。

大黃蜂則利用兩邊的競爭態(tài)勢，拼命提高收購條件。這嚴(yán)重的觸動了我們的神經(jīng)。一次在談判桌上，我突然想起了八個字，「鷸蚌相爭，漁翁得利」。

眼看收購價格越來越高，我提出，與其第一或第二名去爭搶第三名，不如一二合并，重新奠定新的市場格局。經(jīng)過跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動找到了阿里。

盡管信任的重塑是需要時間的，但因為情感基礎(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動了談判。金沙江的代表、騰訊的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。

當(dāng)時還在高盛的柳青就是在這時候了解了滴滴，了解了程維。在談判時，她因為跟兩邊的高層都能對上話，所以扮演了中間人的角色。經(jīng)過幾輪的反復(fù)溝通，雖然雙方都是有意愿的，但因為在股份比例和管理權(quán)等問題上有分歧，一直無法達成共識。

最終在2013年下半年，快的并購了大黃蜂。滴滴的C輪融資也獲得了突破，得到了中信產(chǎn)業(yè)基金的支持，使得滴滴再次擁有了獨立發(fā)展的機會，和快的的談判也就暫時擱置了。

和快的的這次合并談判，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后，隨后就和它開始補貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性。

董事要團結(jié)，更要快速決策

在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣，他最初找騰訊要幾百萬的預(yù)算，騰訊回復(fù)說：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬。結(jié)果補貼讓滴滴的成交量暴漲，一個禮拜里補貼已經(jīng)過億。

數(shù)據(jù)的暴漲給了對方不小的壓力，在我們即將停止補貼的前一天，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開始對乘客和司機進行補貼。同時因為我們的補貼取消，形勢迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開始大幅下滑。

對方的補貼跟進后，一天，程維在董事會上告訴我們：「兩周以后，快的的數(shù)據(jù)可能開始超越我們?！惯@是我們第一次聽到滴滴將被對方超越。此時我人在國外休假，聽到這消息，所有的董事都驚呆了。

我們再次面臨一個重大的抉擇：是否馬上跟進補貼。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢的，沒有人希望看到我剛投資你，很快錢就被燒光的局面。

這時候，程維正在開發(fā)「紅包」產(chǎn)品，更成熟、性價比更高，他的想法是在一個月之后再進行新型的紅包補貼。

在董事的電話會議中，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動的補貼大戰(zhàn)，但是務(wù)必立即有力反擊，如果等一個月后再反擊，市場份額可能變成7:3，主動權(quán)將拱手讓予對方，滴滴有可能在市場上消失。

我們做了一個推演：我們發(fā)起補貼時，如果快的不是六天而是一個月后才反應(yīng)過來，市場數(shù)據(jù)對比將是7:3甚至8:2。

一旦這種局面出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會產(chǎn)生，乘客覺得呼叫沒有司機應(yīng)答，司機覺得平臺里沒有乘客使用，將會產(chǎn)生強者愈強，弱者愈弱的結(jié)果。這時候?qū)κ衷儆檬兜拇鷥r，也未必能追上我們，它的結(jié)局是很難拿到融資并最終出局。反之亦然。

很快大家就達成了一致，一定要讓騰訊繼續(xù)參與補貼。此前的補貼全是騰訊買單，我們后來達成的方案是騰訊和滴滴各拿50%。騰訊高層很爽快地表態(tài)：不論是一個月后補貼還是下周一補貼，CEO做決定。程維則當(dāng)機立斷：下周一開始補貼！

接下來的局面大家都很熟悉了：對方補貼十塊，我們十一；我們補貼十一，對方十二的局面。當(dāng)補貼提高到十二元時，馬化騰以多年運營游戲的經(jīng)驗，出了另一個主意：每單補貼隨機，十塊到二十塊不等。這樣對方就完全無法跟進了。

程維采納了這個方案。之后價格戰(zhàn)越打越兇，根本停不下來。直到2014年2月底，馬云在來往寫了文章，說打車軟件讓家人打不到車。滴滴立即把握時機做出了積極的回應(yīng)，使得補貼大戰(zhàn)暫時告一段落。

我要強調(diào)的是，滴滴有一個強大的CEO程維，同時有一個非常團結(jié)的董事會，滴滴的很多重要決策都是集體作出的。程維不但把他的幾個VP激發(fā)得不錯，董事會成員的熱情他也調(diào)動得也很好。

不夸張的說，滴滴的團隊沒有一天是平靜的，滴滴的董事會沒有超過一個禮拜是平靜的——不是競爭出狀況，政策有風(fēng)險，就是開打價格戰(zhàn)，兩三年來沒消停過。用我們的話形容是「來不及喘氣，天天都是高潮」。

滴滴成立后我們只開過一次正式的董事會，但其實天天都在碰頭，隨時都可能開會。移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)如履薄冰，要求的反應(yīng)速度比我想象的還要快。

敢挖頂級牛人是需要勇氣的

如何評價打車軟件行業(yè)這場轟轟烈烈的補貼大戰(zhàn)？必須承認，打車軟件滲透率大幅提升源于補貼，騰訊和阿里兩家公司的移動支付推動起來也大大受益于此。移動支付極大的優(yōu)化了出租車領(lǐng)域的效率，司機和乘客都很受益。

補貼對于引導(dǎo)和教育市場是絕對有價值的，但在市場教育完之后，還繼續(xù)進行巨額補貼，這是不理性的，很多時候是由于囚徒困境導(dǎo)致很難停下來。

補貼大戰(zhàn)進行的同時，有一天，程維打電話告訴我，他想要挖柳青過來。我當(dāng)時狠狠的吃了一驚。

這兩三年來，我對我投資或者孵化的CEO們講的最多的一段話就是：「一定要持續(xù)的找更牛的人,最初你們都是帶一幫一線人員打仗，很快你帶的將是經(jīng)理、總監(jiān)、副總裁。看你的領(lǐng)導(dǎo)力水平最核心的是看你能領(lǐng)導(dǎo)誰，誰愿意跟你混?！?/strong>