編輯導(dǎo)讀：如果把產(chǎn)品比作骨頭，服務(wù)比作肉，那么內(nèi)容就是一家公司的血液，看似毫不起眼，卻是一個生命體最重要的生命肌能。就像做B端新媒體的，想要做好內(nèi)容運營，一定離不開客戶案例。本文作者將從四個方面，圍繞如何撰寫客戶案例展開分析，與你分享。

想做好To b新媒體？先把案例整明白再說！

只要是to b的SaaS公司，大家在隨處可見的地方發(fā)現(xiàn)有“案例”的影子，比如官網(wǎng)首頁和案例頁，公眾號文章、品牌和案例手冊……有時候放在大客戶的一個logo，比千言萬語還要好使。有了案例，你的官網(wǎng)/公眾號就能跟潛在客戶說：

“你看，事實勝于雄辯，不是我吹牛，你的同行用了我的東西都成功了，你不買我們就幫你培養(yǎng)競爭對手?！?/p>

如果你是B端市場/新媒體/內(nèi)容運營，做案例肯定是繞不開的一個坎。

首先我們要明白為什么要做案例。

案例的本質(zhì)就是找到你家的產(chǎn)品在客戶公司里的商業(yè)模式中占據(jù)什么位置。

b端與c端不同，b端采購行為更多是理性驅(qū)動的，借用致趣百川的白皮書，一般經(jīng)過企業(yè)采購者都經(jīng)歷過這6個步驟，最后產(chǎn)生購買行為（買單）。案例就是占據(jù)在第2點（判斷方案是否滿足需求階段）和第3點（風(fēng)險意識）

那既然案例既然這么重要，那如何高效做出有價值的案例呢？天龍五步，請收好！

一、收集采訪信息（重要?。?/h2>

要記住，你只是內(nèi)容的搬運工！一般來說，有兩個部門能獲取采訪案例來源。

1. 求助銷售同事

向經(jīng)常接觸客戶，你可以找到銷售的組長，或者資深的銷售，私下搞好關(guān)系，讓他們多推薦一下案例客戶給你，相信我，如果你找到銷售伙伴的微信收藏夾絕對有驚喜！

當(dāng)然你們本質(zhì)還是相互配合的關(guān)系，好的案例和內(nèi)容能幫助他們在談客戶的時候作為重要的內(nèi)容支撐，幫助他們與新客戶建立更好的信任。好的內(nèi)容也能支持他們促活沒轉(zhuǎn)化的舊客戶，畢竟一篇同行案例作為微信開場更容易讓人接受。

所以在聊天或者配合前，一定要跟同事說明白做案例的目的和意義，不然別人最多也只能幫助你一兩次。

2. 還有數(shù)據(jù)分析同事

梳理一些重要的數(shù)據(jù)維度（客戶流水、功能頻次、用戶數(shù)、活躍數(shù)），然后給到數(shù)據(jù)分析的同事幫助你數(shù)據(jù)，然后找到案例店鋪，這個方法比較適合針對小B的企業(yè)。

舉個例子：

“能不能幫我導(dǎo)出后臺“5月1日到5月30日，直播功能使用頻次top100的客戶和付費用戶增量top50的客戶名單？最近我們銷售反饋咱們直播功能用得客戶很多，所以希望通過數(shù)據(jù)來篩選優(yōu)質(zhì)商家，用來做案例采訪，以便更好做銷售物料支撐?！?/p>

從銷售和技術(shù)同事那里，相信你已經(jīng)能拿到一大批數(shù)據(jù)，可能是一個20kb大excel，這時候問題來了，面對這么多客戶，我總不能一個個去采訪吧？我該如果篩選優(yōu)質(zhì)的采訪對象呢？

二、篩選

我一般用以下的條件來安排采訪的優(yōu)先級。

1. 理性方面

1）客戶交易流水/數(shù)據(jù)大不大

流水大的客戶說明對我們產(chǎn)品越依賴，這樣采訪價值一般都很高。

2）客戶使用的功能數(shù)量情況

-這家客戶用我們的功能數(shù)量多不多？我碰見只用來我們一兩個功能，然后交易流水非常大，因為他只用我們來收款或者直播，其余功能基本不用，這類就沒有什么采訪價值了。

3）客戶使用多少年

如果客戶使用產(chǎn)品時間長，經(jīng)常續(xù)費，說明客戶“用腳投票”，你的產(chǎn)品對他有很大價值，所以也值得采訪。

4）客戶行業(yè)是否正規(guī)

別笑，還有關(guān)于性、賭、迷信或者擦邊球行業(yè)有時候數(shù)據(jù)可不是一般的大！但一點也不能用，不然就有品牌為他背書之疑。

2. 感性方面

4）客戶規(guī)模

客戶是否是大企業(yè)、中企業(yè)還是小團隊或是一個人？我個人比較喜歡采訪中型企業(yè)或者是偏門行業(yè) 的小團隊，這樣我們的案例更有幫助公司發(fā)掘新行業(yè)的機會。

5）客戶配合程度

大型企業(yè)采訪比較困難，因為對外發(fā)聲都會受到品牌部門和以及層層審核，采訪對象一般也比較難約，所以更多時候采用的是logo+客戶證言放在官網(wǎng)和品牌物料就算了，深度采訪推進比較困難。

相反，中型企業(yè)比較容易，有時候能采訪到創(chuàng)始人就更容易好了，事情推進速度起碼快兩倍，創(chuàng)始人說話也不會顧忌太多，基本有什么就說什么，采訪出來的“料”更豐富。

三、梳理提綱

如果把內(nèi)容比作珍貴的石油，那么信息就是提煉的原油，只有收集到足夠的原油（信息），才能提煉好一桶石油（一篇內(nèi)容）。

篩選到合適名單后，就可以對客戶進行初步的調(diào)研，然后編制采訪提綱。下面是我收集客戶信息的渠道。

• 登陸客戶的后臺
• 登陸客戶的展示端界面
• 搜索客戶的信息（百度新聞、百度資訊、公眾號、微博、知乎）
• 詢問對接同事的商家了解情況
• 找到過往的對接資料

四、采訪（重要）

終于來到采訪這一環(huán)節(jié)了，采訪內(nèi)容我一般分為三部分，花大概30分鐘基本就能完成一個完整采訪。

4.1 基本介紹

這部分著重了解客戶的基本情況，努力把客戶的大致的商業(yè)模式給描繪出來。

如：團隊規(guī)模、主營業(yè)務(wù)、公司發(fā)展里程碑、客戶群體、用戶運營方式、產(chǎn)品類型、從哪里了解到公司產(chǎn)品等等。

4.2 功能使用

承接上部分，了解完客戶的商業(yè)模式，就要開始了解自己公司產(chǎn)品在客戶商業(yè)模式中占據(jù)哪個位置，看看公司的產(chǎn)品解決了客戶什么樣的問題，提效？引流？留存？促活？

假如我是一家做直播saas的公司，那我會問：

“你平時一般會做什么類型的直播？”“直播的效果如何？”“沒有直播之前，你們用什么方式？”

一直往細地扣，哪怕一個小功能，都讓客戶描述上次使用時的場景和感受，這樣一來案例內(nèi)容就充實了許多

4.3 未來展望

最后一部分為了了解客戶打算在未來的發(fā)展中，將會怎么使用我公司的產(chǎn)品。你可以問客戶對產(chǎn)品的想法和產(chǎn)品方面的建議等等。

五、結(jié)言

目前主流的saas案例一般分為“平鋪直敘類”和“故事類”，兩種方式都各有優(yōu)勢，前者產(chǎn)出效率高，適合放在官網(wǎng)或者PPT里，后者則更適合放在公眾號里，讓更多潛在客戶愿意讀。

案例，是一家saas公司的內(nèi)容體系重要的一環(huán)，一個優(yōu)秀的制作案例能力，也能鍛煉出內(nèi)容鑒別，商業(yè)思考等等綜合性能力，做好案例，也就能做好內(nèi)容，讓“案例”成為你業(yè)務(wù)的騰飛階梯。

如果把產(chǎn)品比作骨頭，服務(wù)比作肉，那么內(nèi)容就是一家公司的血液，看似毫不起眼，卻是一個生命體最重要的生命肌能。今天睡不著臨時起來寫了一點之前案例經(jīng)驗，但案例也只是to b 內(nèi)容一小分支，我也在不斷探索其他內(nèi)容方式和載體，希望此文拋磚引玉，歡迎交流。

本文由 @翟在家 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議