編輯導(dǎo)語(yǔ)：一場(chǎng)成功的直播，離不開(kāi)一份邏輯嚴(yán)密，條理清晰的直播腳本。那么，要如何設(shè)計(jì)直播腳本呢？本文作者分享了一些寫(xiě)直播腳本時(shí)的實(shí)用干貨，希望能給你帶來(lái)幫助。

一場(chǎng)成功的直播，絕對(duì)離不開(kāi)一份邏輯嚴(yán)密，條理清晰的直播腳本。

很多人在準(zhǔn)備寫(xiě)直播腳本的時(shí)候，往往無(wú)從下手，不懂得如何掌握要點(diǎn)。

今天分享寫(xiě)直播腳本的實(shí)用干貨，希望對(duì)您有所幫助。

01 直播整體腳本大綱

需要牢記3大階段要點(diǎn)。

在撰寫(xiě)直播間腳本的時(shí)候，我們需要從直播環(huán)節(jié)來(lái)把握一些撰寫(xiě)要點(diǎn)。

▲整體直播大綱的撰寫(xiě)邏輯

02 直播帶貨腳本的四個(gè)核心要素

在了解直播腳本怎么寫(xiě)之前，首先要明確直播腳本的4個(gè)核心要素（直播腳本作用）：

1. 明確直播主題

也就是搞清楚本場(chǎng)直播的目的是什么？是回饋粉絲？新品上市還是大型促銷(xiāo)活動(dòng)？

明確直播主播的目的就是讓粉絲明白，自己在這場(chǎng)直播里面能看到什么、獲得什么，提前勾起粉絲興趣。

2. 把控直播節(jié)奏、梳理直播流程

一份合格的直播腳本都是具體到分鐘。

3. 調(diào)度直播分工

對(duì)主播、助播、運(yùn)營(yíng)人員的動(dòng)作、行為、話術(shù)做出指導(dǎo)，包括直播參與人員的分工，比如主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)觀眾、介紹產(chǎn)品、解釋活動(dòng)規(guī)則；

助理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、回復(fù)問(wèn)題、發(fā)送優(yōu)惠信息等；后臺(tái)客服負(fù)責(zé)修改產(chǎn)品價(jià)格、與粉絲溝通、轉(zhuǎn)化訂單等。

4. 控制直播預(yù)算

單場(chǎng)直播成本控制，中小賣(mài)家可能預(yù)算有限，腳本中可以提前設(shè)計(jì)好能承受的優(yōu)惠券面額或者是秒殺活動(dòng)，贈(zèng)品支出等。提前控制直播預(yù)算。

接下來(lái)我們將從一些帶貨過(guò)億的網(wǎng)紅大V們所用的直播策劃腳本給大家進(jìn)行分享！

03 直播腳本模板流程

先看一個(gè)直播腳本模板流程：

1. 活動(dòng)目的

• 通過(guò)網(wǎng)紅主播/明星進(jìn)行直播，直接觸達(dá)消費(fèi)者端，迅速提升店鋪流量，直接帶動(dòng)店鋪商品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化
• 檢驗(yàn)直播帶貨銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)店鋪/商品受眾的轉(zhuǎn)化有哪些優(yōu)勢(shì)
• 提升店鋪商品銷(xiāo)量，進(jìn)而推動(dòng)公司在直播帶貨模式上的深度挖掘

2. 直播方式

• 直播形式：XX專場(chǎng)直播
• 直播場(chǎng)次：商家自行安排
• 直播時(shí)間：由商家自行安排
• 直播主題：品牌+產(chǎn)品+賣(mài)點(diǎn)+價(jià)格/優(yōu)惠的形式來(lái)命名活動(dòng)主題

3. 直播籌備

4. 直播選品

1）印象款

促成直播間第一次交易的產(chǎn)品。只能有了第一次交易，粉絲對(duì)主播或者直播間才會(huì)留下印象，下一次再進(jìn)來(lái)直播間的概率才會(huì)增大。

所以印象款的重要性不言而喻。什么樣的產(chǎn)品適合做為印象款呢？我們建議可以選擇直播間中高性價(jià)比、低客單價(jià)的常規(guī)產(chǎn)品。

例如賣(mài)包的直播間，可以選擇零錢(qián)包、鑰匙包；美搭的直播間，可以選擇腰帶、打底衫。找個(gè)產(chǎn)品一定要實(shí)用且人群覆蓋面積廣。

2）引流款

顧名思義，用來(lái)引流的款式肯定是你產(chǎn)品中最具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)的款。這款產(chǎn)品最好要做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。

何時(shí)推引流款？我們根據(jù)直播間的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，可以在觀看量達(dá)到一個(gè)峰值的時(shí)候?yàn)榱舜俪射N(xiāo)售成交推；也可以配合直播間活動(dòng)，要求加關(guān)注到多少數(shù)值之后推這個(gè)爆款，以此來(lái)增加用戶的在線觀看時(shí)長(zhǎng)和拉新。

3）跑量款

我們?cè)谠O(shè)置引流款的時(shí)候，為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，通常會(huì)設(shè)一個(gè)很低的價(jià)格，不賺錢(qián)甚至虧本。所以跑量款，實(shí)則才是支撐整場(chǎng)直播間銷(xiāo)售額的產(chǎn)品。一場(chǎng)直播間可以設(shè)置多款跑量款，有節(jié)奏地穿插著分批推出。跑量款一定要保證貨源充足。

除此之外，直播間還可以有用來(lái)提升檔次的氣質(zhì)款，便于設(shè)置價(jià)格梯度的評(píng)價(jià)款等。需要大家在不斷地實(shí)踐中摸索最適合自己直播間活動(dòng)和粉絲屬性的產(chǎn)品規(guī)劃。

4）選品表格

根據(jù)店鋪在售商品的數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行選品，表格可以根據(jù)自身店鋪/商品屬性增加相關(guān)功能選項(xiàng)。

5. 直播話術(shù)腳本

我們?cè)谥辈サ膶?duì)接過(guò)程當(dāng)中，可能會(huì)存在各種各樣的問(wèn)題，這樣就需要我們以腳本的方式進(jìn)行對(duì)接。

腳本可以分為商品腳本、活動(dòng)腳本、銷(xiāo)售套路腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、評(píng)論整理、控評(píng)話術(shù)腳本等。

實(shí)際也就兩大類，一類是單品腳本，一類是整場(chǎng)腳本。

1）單品腳本

單品腳本建議大家以表格的形式寫(xiě)下來(lái)，這樣能把我們的賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)非常清晰的體現(xiàn)在表格上，這樣的話在對(duì)接的過(guò)程中也不會(huì)產(chǎn)生疑惑點(diǎn)和不清楚的地方。品牌介紹、利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化、直播間注意點(diǎn)都是表格里應(yīng)該有的。

2）整場(chǎng)腳本

整場(chǎng)腳本是對(duì)整場(chǎng)直播的腳本編寫(xiě)，在直播過(guò)程之中，最重要的就是對(duì)我們的直播套路進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃和安排，重點(diǎn)是邏輯和玩法的編寫(xiě)以及直播節(jié)奏的把控。

整場(chǎng)直播大概4~6個(gè)小時(shí)，中間是不會(huì)休息的。

接下來(lái)我們會(huì)對(duì)整場(chǎng)直播的腳本進(jìn)行一個(gè)闡述：

1. 開(kāi)播第一分鐘馬上進(jìn)入直播狀態(tài)，簽到環(huán)節(jié)，和最先來(lái)的粉絲打招呼。
2. 第1~5分鐘，近景直播，邊互動(dòng)邊安排本場(chǎng)直播1~2款爆款，互動(dòng)建議選擇簽到打卡抽獎(jiǎng)，不斷強(qiáng)調(diào)每天定點(diǎn)開(kāi)播，等粉絲大部隊(duì)來(lái)。
3. 第5~10分鐘，劇透今日新款和主推款。
4. 第10~20分鐘，將今天所有的款全部走馬觀花過(guò)一遍，不做過(guò)多停留，但潛在爆款可以重點(diǎn)推薦。整個(gè)劇透持續(xù)10分鐘，助理跟上，服裝、日化、食品等商品可以配套展示。整個(gè)過(guò)程不看粉絲評(píng)論，不跟粉絲走，按自己的節(jié)奏逐一劇透。
5. 開(kāi)播半小時(shí)后正式進(jìn)入產(chǎn)品逐個(gè)推薦。有重點(diǎn)地根據(jù)粉絲對(duì)于劇透需求來(lái)介紹，參考直播前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拍下。每個(gè)產(chǎn)品的五分鐘直播腳本參考上文的單品腳本。
6. 直播中，場(chǎng)控根據(jù)同時(shí)在線人數(shù)和每個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，引導(dǎo)主播進(jìn)行重點(diǎn)演繹的調(diào)整。
7. 最后一小時(shí)，做呼聲較高產(chǎn)品的返場(chǎng)演繹。
8. 最后十分鐘，主播劇透明天的新款，小助理見(jiàn)縫插針回復(fù)今日商品的問(wèn)題。
9. 最后一分鐘，強(qiáng)調(diào)關(guān)注主播，明天幾點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播，明日福利。

一份適合的直播腳本，是一個(gè)直播間步入正軌的必要條件，可以讓你的直播變得更有趣，產(chǎn)品賣(mài)得更好，如果你還沒(méi)有直播腳本，可以參考下結(jié)合自己的店鋪商品去優(yōu)化。

6. 直播環(huán)境搭建

• 固定機(jī)位直播：準(zhǔn)備三腳架或支架,如果有需要展示的商品拿到鏡頭前展示即可。
• 移動(dòng)機(jī)位直播：可能涉及門(mén)店邊走邊播或者戶外直播，盡量不要晃抖鏡頭。如果需要主播移動(dòng)直播，架在云臺(tái)直播。

在直播間所能看到的貨架范圍內(nèi)（注意不要雜亂），或鏡頭前，可以多擺置商品。主播占比不超過(guò)整個(gè)畫(huà)面的1/2。

7. 直播實(shí)施方案

第一階段：預(yù)熱

• 演練：必須把主推款寶貝的詳情頁(yè)都瀏覽一遍，并且收藏相關(guān)的鏈接，便于直播的時(shí)候發(fā)送鏈接。了解產(chǎn)品的材質(zhì)、款式等基本信息，直播話術(shù)演練，直播過(guò)程中切忌照著紙念。
• 預(yù)熱：提前在電商平臺(tái)、微博上、微信、知乎、豆瓣、貼吧、短視頻平臺(tái)等社交平臺(tái)上發(fā)布預(yù)告，關(guān)注并訂閱提醒的粉絲會(huì)收到直播預(yù)告提醒。
• 直播預(yù)熱：直播標(biāo)題，直播圖片要選美圖、直播開(kāi)場(chǎng)之后要用粉絲喜歡的才藝（包括但不限于唱歌、跳舞、講段子等）快速吸引人觀看。
• 游戲互動(dòng)：#猜產(chǎn)品#、#猜價(jià)格#，引導(dǎo)粉絲猜測(cè)今天直播的產(chǎn)品是什么，價(jià)格多少，作為獎(jiǎng)勵(lì)可以猜對(duì)了點(diǎn)歌或者跳舞或者再講一個(gè)段子等，人氣積聚起來(lái)之后宣布福利。

每一次直播都要圍繞著自己的定位，再細(xì)分出一個(gè)子類目，精心準(zhǔn)備好內(nèi)容，至少得有個(gè)內(nèi)容提綱，在直播的過(guò)程中，圍繞提綱來(lái)發(fā)揮，當(dāng)然也要遵循一般的直播規(guī)律，比如有粉絲進(jìn)來(lái)了，你得歡迎，點(diǎn)一下名，粉絲互動(dòng)了，你得立即回應(yīng)，直播的技巧主要是三點(diǎn)：內(nèi)容＋互動(dòng)＋禮物，內(nèi)容提供價(jià)值，互動(dòng)增加感情，禮物觸發(fā)交易。

第二階段：導(dǎo)流

核心是讓更多的客戶進(jìn)店咨詢，商家客服必須跟得上。

①按照預(yù)熱階段從產(chǎn)品鏈接頁(yè)面了解的信息，介紹產(chǎn)品特性外，360°展示產(chǎn)品的外觀，將外特點(diǎn)介紹清楚，并介紹產(chǎn)品的基本信息（含原料、產(chǎn)地等）；

②試用，展示具體的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的材質(zhì)、大小、手感等（多用形容詞，還有對(duì)比，介紹詳細(xì)一些），將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)滲透進(jìn)去；

③介紹一下保養(yǎng)、清潔的方法；

④介紹一些簡(jiǎn)單小知識(shí)；

⑤根據(jù)粉絲的評(píng)論互動(dòng)，解答疑問(wèn)，同時(shí)提醒福利。

全程直播口播內(nèi)容及安排：

1. 直播開(kāi)始插入品牌口播 1 次，福利 1 次
2. 推薦第 3 款產(chǎn)品過(guò)程中插入品牌口播第二次，福利第二次
3. 推薦第 6 款產(chǎn)品過(guò)程中插入品牌口播第三次，福利第三次
4. 推薦第 9 款產(chǎn)品過(guò)程中插入品牌口播第四次，福利第四次
5. 在與粉絲互動(dòng)時(shí)插入品牌口播第五次，福利第五次
6. 直播結(jié)束前插入品牌口播第六次播，福利第六次

8. 福利發(fā)放和吸粉技巧

專門(mén)制作一個(gè)吸粉道具，因?yàn)椋阒辈ピ谥辈r(shí)是不方便貼上二維碼的，但是可以寫(xiě)在道具上，設(shè)置一個(gè)小游戲或小問(wèn)題，答對(duì)的請(qǐng)加我微信個(gè)人號(hào)拿紅包，沒(méi)答對(duì)的也免費(fèi)送福利。道具可以是一塊白板，在上面寫(xiě)微信號(hào)直播時(shí)能夠看清楚即可。

推薦最優(yōu)的福利形式——紅包。

直播時(shí)裂變傳播方法很多，比如，讓場(chǎng)控前期就策劃好，在直播時(shí)讓一些大咖轉(zhuǎn)發(fā)，在直播時(shí)發(fā)多少紅包（提前預(yù)告），在直播最后有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)等等。

最后，直播產(chǎn)生的視頻一定要下載下來(lái)，進(jìn)行后期剪輯，這時(shí)就可以放上片頭片尾，進(jìn)行廣告宣傳了，你想賣(mài)貨，就放活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，你想賣(mài)某些服務(wù)，比如提供1000萬(wàn)老板粉解決方案，就放方案內(nèi)容。然后上傳到網(wǎng)絡(luò)上所有的視頻平臺(tái)，進(jìn)行推廣傳播。

第三階段：客服承接

直播加好友多客服溝通效率，聚合管理員工微信，1人維護(hù)數(shù)萬(wàn)客戶，將多個(gè)客服的微信號(hào)聚合到客戶管理系統(tǒng)后臺(tái)，管理者可在管理端看到員工和客戶溝通的具體情況，聊天記錄和金額往來(lái)后臺(tái)備份，隨時(shí)可查。

聊天功能支持：支持圖文消息、文字、圖片、語(yǔ)音、視頻、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用及外部鏈接等。

員工微信的客戶資料后臺(tái)全保存，把客戶資源牢牢掌握在企業(yè)手中，即使有員工離職，也帶不走一個(gè)客戶。

多客服加微信好友，自動(dòng)問(wèn)候、自動(dòng)回復(fù)。

一場(chǎng)直播下來(lái)，如果有幾千幾萬(wàn)人加好友，那客服的工作量可是巨大的，如何同時(shí)讓幾十上百個(gè)微信號(hào)，自動(dòng)問(wèn)候、自動(dòng)回復(fù)內(nèi)容呢？

答案是可以的，可以通過(guò)軟件后臺(tái)，設(shè)置自動(dòng)問(wèn)候/自動(dòng)回復(fù)的內(nèi)容，支持圖文消息、文字、圖片、語(yǔ)音、視頻、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用及外部鏈接等。

第四階段：收尾

此時(shí)觀看人數(shù)已經(jīng)很高了，這個(gè)時(shí)候需要主播做最后的產(chǎn)品推廣和導(dǎo)流。

1. 產(chǎn)品的再優(yōu)惠力度、賣(mài)點(diǎn)再次介紹，時(shí)間允許下可以挑直播過(guò)程中粉絲最喜歡看的產(chǎn)品再做一遍展示。
2. 持續(xù)不斷地重復(fù)店鋪的品牌故事，持續(xù)不斷的讓對(duì)福利有問(wèn)題的粉絲抓緊時(shí)間聯(lián)系客服咨詢，進(jìn)一步導(dǎo)流。
3. 持續(xù)不斷地重復(fù)最后的壓軸大獎(jiǎng)，增加點(diǎn)贊、評(píng)論。
4. 持續(xù)不斷地激發(fā)粉絲點(diǎn)贊，分享直播鏈接等，到了一定的點(diǎn)贊數(shù)給予才藝方面的獎(jiǎng)勵(lì)。

第五階段：持續(xù)吸粉

很多直播賣(mài)貨的形式，可能是基于淘寶、天貓、京東、拼多多等平臺(tái)，那么我們提供了持續(xù)吸粉的功能——批量導(dǎo)入加好友和自動(dòng)加訂單好友。

持續(xù)吸粉的目的是講對(duì)于主播有認(rèn)知的粉絲，從公域平臺(tái)轉(zhuǎn)化成私域流量池粉絲。私域流量粉絲池的作用多多，這里不做贅述，最直接的好處是主播開(kāi)播預(yù)告、主播日常互動(dòng)等。

9. 直播活動(dòng)預(yù)算

具體根據(jù)活動(dòng)實(shí)際執(zhí)行來(lái)測(cè)算：

10. 活動(dòng)總結(jié)復(fù)盤(pán)

統(tǒng)計(jì)整場(chǎng)活動(dòng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，分析對(duì)比，做好分析報(bào)告，復(fù)盤(pán)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；顒?dòng)復(fù)盤(pán)的目的不是列舉出我們做到了什么，而是更應(yīng)關(guān)注背后的故事，做好了因?yàn)槭裁?，沒(méi)做好又是什么原因。

通過(guò)活動(dòng)的不斷嘗試和迭代，我們就會(huì)逐步形成適合自己產(chǎn)品的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)手段，為后續(xù)的運(yùn)營(yíng)提供更多參考材料。

最后，給大家看幾份直播腳本模板：

作者：囈人，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)實(shí)驗(yàn)室，運(yùn)營(yíng)人的學(xué)習(xí)陣地

來(lái)源：https://mp.weixin.qq.com/s/zbbh7EPwR6vopMdKrLbJRg

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