外賣行業(yè)的業(yè)務(wù)本身比較復(fù)雜，除天氣、活動、競對等因素外，一般情況下，流水是用戶、商戶和物流三方交替增長的結(jié)果。

在外賣行業(yè)工作了接近三年的時間，經(jīng)歷了野蠻生長和平穩(wěn)發(fā)展的兩個時期，數(shù)據(jù)分析的經(jīng)驗和方法論也積累了一些，接下來就聊一聊讓我和小伙伴加了無數(shù)班的流水預(yù)測。

流水的重要性

如何用數(shù)據(jù)定量評估業(yè)務(wù)？是我從事數(shù)據(jù)分析工作一直思考的問題，（拋磚引玉）竊以為評估業(yè)務(wù)的兩大方向：規(guī)模和效益。

規(guī)模：評估業(yè)務(wù)發(fā)展的體量，可以衍生出好多評估指標(biāo)，以外賣舉例，完成單、流水（GMV）、市占（市場份額）等。流水是我們?nèi)粘Ｗ铌P(guān)注的指標(biāo)之一，而之前我每月總有幾天要預(yù)測流水，一月復(fù)一月也算積累了一些經(jīng)驗教訓(xùn)。

效益：公司不是公益機(jī)構(gòu)，都是以盈利為目的，當(dāng)然這也是商業(yè)的本質(zhì)。利潤也分了好多層次，毛利、凈利等，外賣業(yè)務(wù)到底盈不盈利？這不是本文討論的重點。

業(yè)務(wù)驅(qū)動數(shù)據(jù)

想要預(yù)測流水，就必須好好了解外賣業(yè)務(wù)，接地氣，要了解外賣業(yè)務(wù)相關(guān)利益方、互相之間的關(guān)系以及對業(yè)務(wù)流水的影響。

用戶是外賣業(yè)務(wù)的需求方，平臺需要吸引更多新用戶下單，用戶獲得滿意的服務(wù)體驗，從而能夠在平臺留存下來，再次下單。

• 從新老用戶角度拆分：總流水=新用戶流水+老用戶流水
• 從流水與用戶關(guān)系拆分：流水=完成單用戶數(shù)*消費(fèi)頻次*客單價
• 從用戶漏斗轉(zhuǎn)化拆分：完成單用戶數(shù)=DAU*轉(zhuǎn)化率

流水=DAU*轉(zhuǎn)化率*消費(fèi)頻次*客單價

商戶是外賣業(yè)務(wù)的供給方，商戶通過平臺增加流水，有些商戶是堂食+外賣的運(yùn)營模式，有些商戶是純外賣運(yùn)營。平臺需要吸引更多商戶入駐，增加商戶數(shù)量，且優(yōu)先增加高質(zhì)量商戶的覆蓋，完善商戶品類。平臺怎么給商戶分發(fā)流量，商戶如何提高流量到完成單的轉(zhuǎn)化率，商戶運(yùn)營是一個更精細(xì)化的工作。

不過，可以肯定一點，商戶通過平臺是要獲得收益的。如果商戶數(shù)量少，品類不夠豐富，沒有用戶想要的菜，用戶就會跳出平臺。同時如果商戶在平臺“持續(xù)”流水少的話，商戶也會下線離開平臺。

• 從新老商戶角度拆分：總流水=新商戶流水+老商戶流水
• 從流水與商戶關(guān)系拆分：流水=出單商戶數(shù)*店均單量*客單價
• 每個商戶都應(yīng)該持續(xù)關(guān)注：商戶完成單=商戶UV*轉(zhuǎn)化率

物流是外賣業(yè)務(wù)的配送方，連接著用戶和商戶兩端，商戶可自身儲備騎士配送（自配送），也可交給平臺配送（物流）。

外賣是一個對時效要求很高的行業(yè)，所以配送服務(wù)體驗直接影響著用戶的留存復(fù)購，如果到了預(yù)估時間美食還沒有送達(dá)，用戶餓著肚子心情肯定差。所以，除了騎士效率需要不斷提升外，騎士數(shù)量也是影響著流水的關(guān)鍵因素，某年春節(jié)后某平臺憑著騎士儲備的優(yōu)勢，在北京打了一個漂亮的翻身仗。先有騎士還是先有單量，不言而喻。

• 從商戶配送方式拆分：總流水=物流單流水+自配送單流水
• 從流水與騎士數(shù)量拆分：流水=出單騎士數(shù)*人效*客單價

流水其他影響因素

除了用戶、商戶和物流這三個核心因素，還有哪些影響流水呢？每天的數(shù)據(jù)監(jiān)控和數(shù)據(jù)解讀，歸納影響流水波動的主要原因如下：

天氣：不得不承認(rèn)外賣業(yè)務(wù)是個靠天吃飯的行業(yè)，下雨、下雪、霧霾、沙塵暴等這些惡劣天氣，都是用戶下單的剛需場景。

業(yè)務(wù)類型/商圈屬性： 高校、白領(lǐng)、住宅，不同的商圈屬性，流水也有著自然的波動，分時段來看午餐是白領(lǐng)的高峰，晚餐是住宅的高峰；分天來看工作日是白領(lǐng)的高峰，周末是住宅的高峰。

活動：新用戶立減優(yōu)惠是拉新的利器，線上優(yōu)惠活動是吸引用戶復(fù)購，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，增加平臺粘性的常用方法，當(dāng)然流水也會上漲。

補(bǔ)貼率=平臺補(bǔ)貼/流水，ROI=流水/平臺補(bǔ)貼

再多說一下，用戶真正享受的優(yōu)惠，除了平臺補(bǔ)貼外，可能還有商戶或代理商的補(bǔ)貼。

競對：競對如果增加線上線下流量曝光、地推、優(yōu)惠活動、注券召回老用戶等，都會影響本平臺的流水，當(dāng)然反之，競對如果有些負(fù)面新聞、或者服務(wù)器宕機(jī)之類的情況，本平臺的流水也會上漲。

流水=大盤*市占

小結(jié)

這么多公式，到底用哪個公式預(yù)測流水。外賣的業(yè)務(wù)本身就比較復(fù)雜，除天氣、活動、競對等因素外，一般情況下，流水是用戶、商戶和物流三方交替增長的結(jié)果。

商戶和物流分別是業(yè)務(wù)部門和物流部門的主要工作，是各競對執(zhí)行力、效果和效率的比拼。

以業(yè)務(wù)部門簽約商戶舉例：執(zhí)行力，BD簽約商戶數(shù)量和質(zhì)量的比拼；效果，同一個商戶在各競對均上線，哪家的流水會占據(jù)高峰，客情、流量分發(fā)、商戶運(yùn)營、物流配送等等都會影響效果；效率，同等體量的商戶或流水，所需的BD數(shù)量，人效直接影響著業(yè)務(wù)的效益。

流量為王，用戶是核心，用戶體量和體驗是所有部門協(xié)作努力的目標(biāo)。除天氣、活動、競對等因素外，如果只能用一種方法預(yù)測下月流水的話，我建議用戶維度預(yù)測流水。

首先，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)預(yù)測下月的完成單新/老用戶數(shù)，消費(fèi)頻次和客單價相對比較穩(wěn)定，從而預(yù)測流水；

其次，新/老用戶數(shù)確定后，業(yè)務(wù)、用戶運(yùn)營、活動運(yùn)營、市場等部門需要多少預(yù)算，目標(biāo)必須匹配合理的資源才有可能完成；

再次，流水確定后，也能推算出商戶、物流維度的各項指標(biāo)，那是業(yè)務(wù)和物流部門的工作目標(biāo)；

最后，流水=大盤*市占，竊以為是各競對pk之后的市場結(jié)果。

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