前一篇文章我介紹了邏輯思維，講解了演繹和歸納這兩種基本的推理方法，在結(jié)尾處我給了一個(gè)用基本的演繹和歸納方法推導(dǎo)復(fù)雜結(jié)論的例子。問(wèn)題來(lái)了，用什么結(jié)構(gòu)建立起這樣的邏輯大廈呢？有沒(méi)有固定的模板可以學(xué)習(xí)？本篇就講解一下數(shù)據(jù)分析思維中另一個(gè)底層思維：結(jié)構(gòu)化思維。

結(jié)構(gòu)化分析的主要工具之一是邏輯樹(shù)。這是麥肯錫公司的咨詢(xún)顧問(wèn)分析問(wèn)題時(shí)最常使用的工具。

邏輯樹(shù)有三種類(lèi)型，分別是：?jiǎn)栴}樹(shù)、假設(shè)樹(shù)、是否樹(shù)。問(wèn)題樹(shù)也有翻譯成議題樹(shù)的。網(wǎng)上搜索邏輯樹(shù)一般會(huì)默認(rèn)是問(wèn)題樹(shù)，往往忽略了后兩種。

這三種邏輯樹(shù)結(jié)構(gòu)類(lèi)似，但是有不同的使用前提，合理的使用它們，對(duì)于我們分析問(wèn)題和制定解決方案能起到事半功倍的效果。

01 問(wèn)題樹(shù)

當(dāng)對(duì)問(wèn)題不了解 ，或者需要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行全面的分解以確保不遺漏任何一個(gè)方面時(shí)，可以使用問(wèn)題樹(shù)。即：在解決問(wèn)題的初始階段使用問(wèn)題樹(shù)。問(wèn)題樹(shù)的結(jié)構(gòu)如下：

MECE原則

問(wèn)題的同一層級(jí)必須遵循MECE原則。

MECE（MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive）的意思是“相互獨(dú)立，完全窮盡”，發(fā)音是me see。

在思考問(wèn)題的過(guò)程中，我們需要將問(wèn)題進(jìn)行分解，每一層級(jí)的問(wèn)題與問(wèn)題之間沒(méi)有重復(fù)、交叉、相關(guān)性，就是“相互獨(dú)立”，而每一層級(jí)中務(wù)必不出現(xiàn)遺漏，就是“完全窮盡”。

這個(gè)原理比較容易理解，不多說(shuō)。

02 如何建立問(wèn)題樹(shù)

建立問(wèn)題樹(shù)有兩種方式，一種是自上而下，一種是自下而上。

1. 自上而下做分解

比如我們要完成100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，可以從哪些方面入手呢？因?yàn)殇N(xiāo)售的最終目標(biāo)是客戶(hù)，所以我們可以將客戶(hù)分類(lèi)，對(duì)不同的客戶(hù)群體采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。

根據(jù)MECE原則，客戶(hù)無(wú)非是三種：

1. 陌生的新用戶(hù)
2. 正在跟進(jìn)的用戶(hù)
3. 已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的老用戶(hù)

因此，我們可以在邏輯樹(shù)的第一層，劃分這樣三個(gè)類(lèi)別。

根據(jù)業(yè)務(wù)常識(shí)，銷(xiāo)售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。所以我們?cè)谌齻€(gè)群體下分別有三種策略。

根據(jù)上述的策略，再往每一個(gè)子分類(lèi)中添加具體的對(duì)策。

這樣經(jīng)過(guò)一層層的演繹推理，最終形成了一個(gè)問(wèn)題樹(shù)。我們將一個(gè)大問(wèn)題拆解成了一個(gè)個(gè)可執(zhí)行的小問(wèn)題。

其中，第一層的分類(lèi)最重要，它決定了你整個(gè)結(jié)構(gòu)的整體功能。

不過(guò)這個(gè)分解方式?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)答案，你在運(yùn)用的過(guò)程中，得根據(jù)實(shí)際問(wèn)題，找到對(duì)問(wèn)題的解決最直接有效的切分方式，比如：

• 側(cè)重于分而治之的，可以按空間維度進(jìn)行分類(lèi)：新客戶(hù)、跟進(jìn)中客戶(hù)、老客戶(hù)；或者業(yè)務(wù)A、業(yè)務(wù)B、業(yè)務(wù)C；
• 側(cè)重于進(jìn)度把控的，可以按時(shí)間維度進(jìn)行分類(lèi)：第一個(gè)月、第二個(gè)月、第三個(gè)月；
• 側(cè)重于戰(zhàn)略聚焦的，可以按重要程度進(jìn)行分類(lèi)：機(jī)構(gòu)客戶(hù)、普通客戶(hù)；
• 側(cè)重于目標(biāo)達(dá)成的，可以按演繹邏輯進(jìn)行分類(lèi)：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率。

資深分析師相比新手分析師，最大的區(qū)別就在于能夠找到更好的分類(lèi)維度。這種差距是業(yè)務(wù)思維上的差別，我將在之后的文章再詳細(xì)解讀，本文不做深入。

2. 自下而上做聚合

自上而下演繹法的好處是效率高，可以很快速地就把問(wèn)題結(jié)構(gòu)化?？墒?，這種方式有個(gè)前提，就是你得對(duì)問(wèn)題的解決方法有深刻的理解，能夠快速找到恰當(dāng)?shù)姆纸饨嵌龋蛘叽竽X中已經(jīng)有了現(xiàn)成的結(jié)構(gòu)可以直接使用，比如：銷(xiāo)售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。如果沒(méi)有現(xiàn)成的結(jié)構(gòu)，或者找不到分解的角度怎么辦？你可以嘗試使用“歸納法”自下而上地提煉結(jié)構(gòu)。具體怎么做？

第一步：收集信息。在這一步，我們把所有收集到的信息，都一條一條地羅列出來(lái)。

第二步：分類(lèi)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們要按信息的屬性、特點(diǎn)進(jìn)行歸類(lèi)，確保在同一組的信息都屬于同一個(gè)范疇。

第三步：概括總結(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們要根據(jù)每個(gè)分類(lèi)的特點(diǎn)，給每個(gè)分類(lèi)寫(xiě)一個(gè)具備總結(jié)功能的標(biāo)題。

舉個(gè)例子：比如想要銷(xiāo)售額提升一倍，怎么辦呢？如果你沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)的整體認(rèn)知，那么可以召集團(tuán)隊(duì)成員，一起開(kāi)個(gè)頭腦風(fēng)暴會(huì)議，大家一起想一想有什么方法。

經(jīng)過(guò)激烈的頭腦風(fēng)暴會(huì)議，大家列舉出了很多的想法：

• 約客戶(hù)吃飯
• 請(qǐng)客戶(hù)喝咖啡
• 陌生拜訪
• 公眾號(hào)合作
• 電商合作
• 老客戶(hù)回訪
• 挖掘新用戶(hù)
• 線下活動(dòng)……

這些信息雜亂無(wú)序，我們進(jìn)入第二步分類(lèi)，用歸納法把類(lèi)型相同的信息分成一類(lèi)。

比如電商合作、公眾號(hào)合作、線下活動(dòng)屬于渠道類(lèi)，請(qǐng)客戶(hù)吃飯、請(qǐng)客戶(hù)喝咖啡等屬于溝通類(lèi)，陌生拜訪又屬于挖掘新用戶(hù)下面的一種方式。

然后是第三步概括總結(jié)。渠道類(lèi)里，電商和公眾號(hào)屬于線上渠道，線下活動(dòng)屬于線下渠道。

經(jīng)過(guò)這樣的梳理分類(lèi)逐漸清晰。然后再根據(jù)每個(gè)分類(lèi)下的情況，刪除重復(fù)的內(nèi)容，增加缺少的內(nèi)容。

比如用戶(hù)類(lèi)型里有挖掘新用戶(hù)、老客戶(hù)回訪，因此需要增加一個(gè)跟進(jìn)中用戶(hù)。

但到了這一步還沒(méi)有完，我們依然要遵循MECE原則。

這樣的分類(lèi)，有渠道、有溝通方式，還有用戶(hù)類(lèi)型。用戶(hù)類(lèi)型明顯和前天類(lèi)型不是同一個(gè)維度的內(nèi)容。所以我們可以選擇把用戶(hù)類(lèi)型放到上一層。

最終通過(guò)自下而上，構(gòu)建了一個(gè)和之前類(lèi)似的邏輯樹(shù)。

自上而下和自下而上，到底哪種方法比較好？要看不同的的情況。

自上而下適合我們的目標(biāo)特別明確的時(shí)候。比如你參加競(jìng)聘，這時(shí)你的目標(biāo)就非常明確，一定是從上往下搭建結(jié)構(gòu)會(huì)更好。

自下而上適合我們沒(méi)有目標(biāo)的時(shí)候，比如年底寫(xiě)工作總結(jié)的時(shí)候，一開(kāi)始往往不知道怎么歸類(lèi)。那就把一月至十二月所有的事情列出來(lái)，然后按照你的工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，之后再將每個(gè)類(lèi)別概括出一個(gè)結(jié)構(gòu)，最后再將這些結(jié)論往上概括出一個(gè)總結(jié)論來(lái)，便完成了金字塔結(jié)構(gòu)的搭建。

但是，在實(shí)際工作中，不太可能只用一種方法就把結(jié)構(gòu)建完，一定是兩種方法同時(shí)使用。

03 假設(shè)樹(shù)

當(dāng)你對(duì)問(wèn)題已經(jīng)有了較為充足的了解時(shí)，可以用假設(shè)樹(shù)分析問(wèn)題。

假設(shè)樹(shù)是針對(duì)問(wèn)題提出了某種假設(shè)的解決方案，需要驗(yàn)證假設(shè)是否成立時(shí)的使用方法。換句話說(shuō)，假設(shè)樹(shù)用于驗(yàn)證假設(shè)。

假設(shè)樹(shù)的結(jié)構(gòu)如下：

對(duì)于某種假設(shè)方案，只有當(dāng)所有論點(diǎn)都支持該方案時(shí)，該假設(shè)方案可以得到驗(yàn)證，否則會(huì)被推翻。對(duì)于每一個(gè)論點(diǎn)同樣可以進(jìn)行分解，直至分解到可以被基本假設(shè)證實(shí)或證偽。

假如需要針對(duì)X公司制定“提高銷(xiāo)量”的方案，我們?cè)诹私饬斯靖鞣矫娴那闆r之后，覺(jué)得該公司可能可以通過(guò)研發(fā)新品來(lái)獲得銷(xiāo)量提升，遂繞過(guò)問(wèn)題樹(shù)的方法，直接提出“X公司應(yīng)該研發(fā)新產(chǎn)品”這一假設(shè)。

為了驗(yàn)證假設(shè)是否成立，則可以構(gòu)建如下假設(shè)樹(shù)。

只要我們將第三層次的7個(gè)論點(diǎn)進(jìn)行驗(yàn)證，就可以證明“X公司應(yīng)該研發(fā)新產(chǎn)品”這一假設(shè)是否合理。

這種方式實(shí)際上就是對(duì)問(wèn)題先做演繹或者歸納，列舉出前提或者是論據(jù)，然后用數(shù)據(jù)驗(yàn)證這個(gè)推理是否正確。

假設(shè)樹(shù)這種分析方式相比問(wèn)題樹(shù)效率更高。

假設(shè)樹(shù)針對(duì)問(wèn)題所提出的假設(shè)，不用將問(wèn)題的所有方面都考慮到，只要能夠驗(yàn)證假設(shè)合理或者不合理即可，這是其與問(wèn)題樹(shù)最大的不同，加快解決問(wèn)題的進(jìn)程。

不過(guò)還是那個(gè)問(wèn)題，怎么建立假設(shè)？

一個(gè)問(wèn)題究竟如何提出正確的假設(shè)？在看到讓X公司“提升銷(xiāo)量”的問(wèn)題時(shí)，為什么要提出“X應(yīng)該研發(fā)新產(chǎn)品這樣一個(gè)假設(shè)”，而不是“增加銷(xiāo)售渠道”？這個(gè)問(wèn)題依然還是業(yè)務(wù)思維的范疇。

04 是否樹(shù)

是否樹(shù)相比假設(shè)樹(shù)還要更簡(jiǎn)單。

是否樹(shù)的主要形式是：先提出一個(gè)問(wèn)題，然后對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行是否判斷，分析的結(jié)果只能是“是”或者“否”；

然后接著進(jìn)行下一輪判斷分析，繼續(xù)得出分析結(jié)果“是”或者“否”。是否樹(shù)的結(jié)構(gòu)如下：

在使用是否樹(shù)進(jìn)行分析前，對(duì)一些結(jié)果應(yīng)已有標(biāo)準(zhǔn)方案。如果答案為“是”，就可以應(yīng)用實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好的標(biāo)準(zhǔn)方案。如果答案為“否”，那就需要再進(jìn)行下一輪的判斷分析，對(duì)具體情況進(jìn)行具體分析，根據(jù)結(jié)果確定解決方案。

比如，以下是分析產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個(gè)簡(jiǎn)單的是否樹(shù)：

通過(guò)圖中的分析，根據(jù)不同的結(jié)果，就能夠確認(rèn)最終合適的方案是哪一個(gè)。

05 三種樹(shù)的使用場(chǎng)景

最后，說(shuō)一下三種邏輯樹(shù)的區(qū)別和其適用的場(chǎng)景進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

問(wèn)題的初始階段，尚不明確具體情況，需要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行全盤(pán)分析時(shí)，使用問(wèn)題樹(shù)；

對(duì)問(wèn)題已經(jīng)有一定了解了，并且有了一種假設(shè)方案，對(duì)假設(shè)方案進(jìn)行驗(yàn)證，使用假設(shè)樹(shù)；

對(duì)問(wèn)題不僅足夠了解，且針對(duì)一些結(jié)果已經(jīng)有了標(biāo)準(zhǔn)方案，需要在方案中進(jìn)行選擇時(shí)，使用假設(shè)樹(shù)。

使用邏輯樹(shù)有以下優(yōu)點(diǎn)：

1. 通過(guò)“樹(shù)干”和“樹(shù)枝”的搭建，找出問(wèn)題的所有相關(guān)項(xiàng)，以此確保問(wèn)題獲得完整的解決；
2. 通過(guò)問(wèn)題與問(wèn)題的關(guān)聯(lián)，識(shí)別哪些是必須的，哪些是證明前提假設(shè)的重點(diǎn)；
3. 個(gè)人使用時(shí)能幫助理清思路，將大問(wèn)題分解為利于操作和解決的小問(wèn)題；
4. 團(tuán)隊(duì)使用時(shí)，能將大問(wèn)題分解為小問(wèn)題再落實(shí)到個(gè)人，避免責(zé)任不清。

總結(jié)

以上這些方法看起來(lái)平平無(wú)奇，似乎都是我們生活中部分覺(jué)知和使用的。麥肯錫最厲害的地方在于，把我們習(xí)以為常、自動(dòng)化思維的做法，經(jīng)過(guò)提煉和梳理，形成系統(tǒng)化的方法論。

嚴(yán)格執(zhí)行這些方法論，可以消除不確定性，讓結(jié)果穩(wěn)定、可靠、可達(dá)預(yù)期。即使是一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，按照方法論分析的結(jié)果也不會(huì)差到哪里去。

以上是解決問(wèn)題的基本思維結(jié)構(gòu)，很多的分析模型都是建立在這幾個(gè)結(jié)構(gòu)之上。

比如矩陣模型，實(shí)際上就是通過(guò)2×2的矩陣列舉出MECE的四種情況，算是問(wèn)題樹(shù)的另一種表現(xiàn)形式。

為什么我不一上來(lái)就直接寫(xiě)矩陣分析、漏斗分析這類(lèi)分析工具。因?yàn)槿绻话堰@些更底層的東西說(shuō)出來(lái)，很多人不懂得什么時(shí)候用什么工具，也不懂得工具如何變通。

前一篇的邏輯思維是建立結(jié)構(gòu)化思維的基礎(chǔ)，本篇的結(jié)構(gòu)化思維是后續(xù)更復(fù)雜分析的基礎(chǔ)。

工具是思維的延伸，不改變思維，就算掌握了正確的工具也未必能得出正確的結(jié)果。

#專(zhuān)欄作家#

三元方差，公眾號(hào)：三元方差（sanyuanfangcha），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。專(zhuān)注用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析、用戶(hù)增長(zhǎng)。喜歡閱讀、思考和創(chuàng)作。

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