編輯導(dǎo)讀：主營(yíng)生鮮的店鋪在過去的2020年過的是跌宕起伏，疫情讓冷凍生鮮尤其是進(jìn)口海鮮滯銷，社區(qū)團(tuán)購(gòu)和電商平臺(tái)的發(fā)展又讓他們尋得一線生機(jī)。本文作者以自己在京東經(jīng)營(yíng)的生鮮店鋪為例，對(duì)其數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

時(shí)隔兩年，沒有寫過東西了，19年來到北京幫朋友做生鮮線上銷售，就忙著昏天黑地。簡(jiǎn)單說一下，朋友家里主要做冷凍蝦類的工廠，在全國(guó)范圍內(nèi)，也算是數(shù)一數(shù)二的工廠，工廠一年銷售過億，但從未涉及到線上。19年，蘇寧易購(gòu)，盒馬鮮生，每日優(yōu)鮮，上線三個(gè)平臺(tái)，截止今日，京東，美團(tuán)，叮咚，上線十多個(gè)B2C，O2O平臺(tái)。

2020年因?yàn)橐咔?，生鮮確實(shí)過的很艱難，但還是堅(jiān)持下來了，現(xiàn)在負(fù)責(zé)各個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)和活動(dòng)，最近分析了一下京東平臺(tái)的流量數(shù)據(jù)來源，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。由于數(shù)據(jù)來源不精準(zhǔn)，導(dǎo)致無法做出很精準(zhǔn)的判斷，邏輯上應(yīng)該是沒有什么問題。一個(gè)真實(shí)初入京東自營(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，主營(yíng)冷凍生鮮，蝦仁和蝦類，大家可以參考一下。

一、數(shù)據(jù)來源及樣本說明

銷售統(tǒng)計(jì)和銷售金額區(qū)間統(tǒng)計(jì)，來源于京東商智數(shù)據(jù)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)狀況-商品明細(xì)報(bào)表及經(jīng)營(yíng)狀況-品牌類目報(bào)表。流量來源數(shù)據(jù)來源為京東商智流量分析的流量來源，以及競(jìng)爭(zhēng)分析下的商品對(duì)比的流量來源對(duì)比。

（京東商智后臺(tái)報(bào)表中心）

（經(jīng)營(yíng)狀況-商品明細(xì)報(bào)表及經(jīng)營(yíng)狀況-品牌類目報(bào)表）

（流量分析的流量來源）

（商品對(duì)比的流量來源對(duì)比）

2020年整體流量來源分析，樣本量為1月-12月流量來源；12月高交易選擇4號(hào)，5號(hào)，7號(hào)，11號(hào)，12號(hào)，25號(hào)，6天樣本量；12月正常交易，選擇18號(hào)，27號(hào)，30號(hào)，31號(hào)，4天樣本量；12月自營(yíng)競(jìng)品排名前十名選擇4號(hào)，5號(hào)，7號(hào)，11號(hào)，12號(hào)，25號(hào)，6天樣本量；1月高交易及單品選擇8號(hào)，9號(hào)，10號(hào)，11號(hào)樣本量。

因時(shí)間有限無法將整年的高交易和正常交易數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)分析，建議可以將整年的數(shù)據(jù)進(jìn)行一下方式進(jìn)行分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行對(duì)比，偏差會(huì)減小很多。

二、2020年整體銷售&流量來源分析

根據(jù)2020年京東銷售情況，1月-12月，京東平臺(tái)銷售共計(jì)：3716658元。按照銷售情況和銷售金額區(qū)間進(jìn)行劃分，1-2月是入駐京東平臺(tái)初始期和過年期間，整體銷售金額區(qū)間主要集中在1000-5000元之間，銷售金額偏低。3-6月是上升期，整體銷售金額區(qū)間主要集中在10000元以上，銷售金額呈上升趨勢(shì)。7-12月，因疫情原因，整體銷售金額區(qū)間主要集中在2000-5000元之間，銷售金額有所下降，月銷售金額保持在30萬左右。

根據(jù)2020年京東流量情況，將1月-12月數(shù)據(jù)后臺(tái)提供的數(shù)據(jù)源，（訪客數(shù)，瀏覽量，人均瀏覽量，平均停留時(shí)長(zhǎng)（秒），加購(gòu)人數(shù)，關(guān)注人數(shù)，下單人數(shù)，下單金額，成交人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率，成交客單價(jià)，UV價(jià)值）進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選，將每一個(gè)單項(xiàng)，進(jìn)行降序排序，獲取單項(xiàng)對(duì)應(yīng)的流量來源的排名前十的情況。

篩選以后，將數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)1月-12月，流量來源出現(xiàn)的頻次，頻次越高，權(quán)重越高，值得我們?nèi)リP(guān)注這些流量入口。

根據(jù)2020年京東流量來源頻次匯總，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為訂單中心，購(gòu)物車，優(yōu)惠券，店鋪，搜索，下單和支付，商品詳情，京挑客，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，促銷。

三、2020年整體流量來源排名及權(quán)重分析

根據(jù)2020年京東流量來源頻次匯總，將數(shù)據(jù)源細(xì)分，將數(shù)據(jù)源單項(xiàng)進(jìn)行頻次匯總統(tǒng)計(jì)，將單項(xiàng)1-12月數(shù)據(jù)合并，統(tǒng)計(jì)流量來源的頻次。

從數(shù)據(jù)源中（訪客數(shù)，瀏覽量，人均瀏覽量，平均停留時(shí)長(zhǎng)（秒），加購(gòu)人數(shù)，關(guān)注人數(shù)，下單人數(shù)，下單金額，成交人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率，成交客單價(jià)，UV價(jià)值）最終選取訪客數(shù)，加購(gòu)人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率，四個(gè)影響銷售的較為重要因素。

將訪客數(shù)，加購(gòu)人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率1月-12月的流量來源進(jìn)行頻次匯總排名，將四項(xiàng)數(shù)據(jù)源重復(fù)出現(xiàn)流量來源的頻次進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

根據(jù)最終的流量來源統(tǒng)計(jì)的雷達(dá)圖，我可以看到四項(xiàng)重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：優(yōu)惠券，購(gòu)物車，訂單中心，店鋪，搜索，商品詳情，京挑客，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，促銷，下單和支付。

四、2020年12月高交易流量來源排名及權(quán)重分析

通過2020年的數(shù)據(jù)，我們分析出來主要的流量來源和權(quán)重，現(xiàn)在將整年的數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，將最近12月的高交易流量來源進(jìn)行分析對(duì)比，按照銷售金額大于1萬元判定為高交易。（高交易均為活動(dòng)期）

篩選以后，將數(shù)據(jù)進(jìn)行頻次分析，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購(gòu)物車，搜索，訂單中心，店鋪，商品詳情，下單和支付，優(yōu)惠券，京挑客，促銷，待分類。

根據(jù)2020年12月高交易流量來源頻次分析，流量來源統(tǒng)計(jì)的雷達(dá)圖，我可以看到四項(xiàng)重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：購(gòu)物車，訂單中心，搜索，商品詳情，優(yōu)惠券，促銷，下單和支付，京挑客，店鋪，待分類。

從權(quán)重看與2020年整體一致，權(quán)重不一樣，多了一個(gè)待分類的流量入口，流量主要是來源未收錄的流量鏈接產(chǎn)生的流量，這個(gè)可以暫時(shí)不去關(guān)注。

五、2020年12月正常交易流量來源排名及權(quán)重分析

通過2020年的數(shù)據(jù)，我們分析出來主要的流量來源和權(quán)重，現(xiàn)在將整年的數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，將最近12月的高交易流量來源進(jìn)行分析對(duì)比，按照銷售金額大于1萬元判定為高交易。（正常交易為非活動(dòng)期）

篩選以后，將數(shù)據(jù)進(jìn)行頻次分析，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購(gòu)物車，店鋪，搜索，商品詳情，下單和支付，優(yōu)惠券，待分類，促銷，訂單中心，京挑客。

根據(jù)2020年12月正常交易流量來源頻次分析，流量來源統(tǒng)計(jì)的雷達(dá)圖，我可以看到四項(xiàng)重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：購(gòu)物車，搜索，優(yōu)惠券，店鋪，訂單中心，待分類，促銷，商品詳情，下單和支付，京挑客。

從權(quán)重看與2020年12月高交易整體一致，權(quán)重不一樣，由于單月樣本量較少，會(huì)產(chǎn)生一些誤差，但整體數(shù)據(jù)具有參考價(jià)值。可以將每個(gè)月的正常交易和高交易進(jìn)行匯總分析，進(jìn)行比對(duì)，可以分析高交易和正常交易流量來源的區(qū)別，進(jìn)行優(yōu)化和提升。

六、2020年12月單品流量來源排名及權(quán)重分析

根據(jù)2020年京東流量情況，進(jìn)行了整體月份分析，現(xiàn)在進(jìn)行單品分析，篩選12月高交易周期，將行業(yè)排名前十名主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量來源數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析。

篩選以后，將數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)12月自營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單品流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為購(gòu)物車，商品詳情，搜索，訂單中心，優(yōu)惠券，店鋪，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，下單和支付，京挑客，京東平臺(tái)支持。

統(tǒng)計(jì)分析自營(yíng)競(jìng)品排名同時(shí)，本店有3次進(jìn)入排行榜前十名，由于數(shù)據(jù)樣本量較少，數(shù)據(jù)可作為參考，統(tǒng)計(jì)12月本店單品流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購(gòu)物車，訂單中心，促銷，京挑客，聯(lián)盟，搜索，商品詳情，優(yōu)惠券，京東首頁，待分類。

從自營(yíng)競(jìng)品流量來源數(shù)據(jù)中，可以看到有一項(xiàng)京東平臺(tái)支持的流量來源入口，而我們的是沒有的，說明我們產(chǎn)品很少得到平臺(tái)的流量支持，需要和采銷溝通，進(jìn)行活動(dòng)報(bào)名，增加獲取京東平臺(tái)支持的流量來源。

七、2021年1月高交易及單品流量來源排名及權(quán)重分析

因2021年1月設(shè)置了多件打包活動(dòng)，利用什么值得買發(fā)布精選，獲取較多的訂單量，進(jìn)行分析對(duì)比，篩選1月高交易周期，進(jìn)行流量來源數(shù)據(jù)匯總分析。

篩選以后，將數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)1月流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購(gòu)物車，搜索，店鋪，訂單中心，促銷，商品詳情，京挑客，優(yōu)惠券，待分類，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)。

根據(jù)2020年1月高交易流量來源頻次分析，流量來源統(tǒng)計(jì)的雷達(dá)圖，我可以看到四項(xiàng)重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：訂單中心，商品詳情，京挑客，促銷，待分類，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，優(yōu)惠券，店鋪，獨(dú)立海投，京東推薦。

將高交易周期的排名第一的單品，進(jìn)行了流量來源數(shù)據(jù)分析，篩選以后，將數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)1月單品流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：促銷，店鋪，訂單中心，購(gòu)物車，商品詳情，搜索，優(yōu)惠券，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，京挑客，京東推薦。

八、流量來源排名及權(quán)重對(duì)比分析

將2020年1月-12月，12月和2021年1月高交易周期的流量來源數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，盡可能的減小單項(xiàng)數(shù)據(jù)帶來的判定誤差。將3組數(shù)據(jù)進(jìn)行換算成統(tǒng)一的權(quán)重值，進(jìn)行重疊覆蓋對(duì)比，三組數(shù)據(jù)重疊度較高的，權(quán)重較高。

進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比，可以看出主要來源的流量入口，依次主要為：訂單中心，商品詳情，優(yōu)惠券，京挑客，促銷，購(gòu)物車，店鋪，搜索，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，待分類，下單和支付，獨(dú)立海投，京東推薦。整體來看，整年數(shù)據(jù)和單月高交易數(shù)據(jù)流量來源偏差不大。

然后，再將2020年12月自營(yíng)主要競(jìng)品，12月和2021年1月單品高交易周期的流量來源數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，一樣是為了盡可能的減小單項(xiàng)數(shù)據(jù)帶來的判定誤差。將3組數(shù)據(jù)進(jìn)行換算成統(tǒng)一的權(quán)重值，進(jìn)行重疊覆蓋對(duì)比，三組數(shù)據(jù)重疊度較高的，權(quán)重較高。

進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比，可以看出主要來源的流量入口，依次主要為：購(gòu)物車，商品詳情，搜索，訂單中心，優(yōu)惠券，京挑客，店鋪，促銷，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，聯(lián)盟，下單和支付，京東首頁，待分類，京東推薦，京東平臺(tái)支持。

最后，將匯總數(shù)據(jù)和單品數(shù)據(jù)合并再次進(jìn)行對(duì)比，將數(shù)據(jù)用統(tǒng)一的權(quán)重值，進(jìn)行重疊覆蓋對(duì)比，三組數(shù)據(jù)重疊度較高的，權(quán)重較高。

從流量來源權(quán)重匯總及單品對(duì)比雷達(dá)圖看，匯總數(shù)據(jù)和單品流量來源數(shù)據(jù)覆蓋重疊度還是基本一致的，略有差別。從流量來源匯總及單品權(quán)重看，我們可以將最后這個(gè)流量來源權(quán)重排名，作為我們主要優(yōu)化的目標(biāo)。按照這個(gè)權(quán)重順序進(jìn)行優(yōu)化提升。

主要來源的流量入口，依次主要為：訂單中心，商品詳情，購(gòu)物車，京挑客，搜索，促銷，店鋪，優(yōu)惠券，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，待分類，下單和支付，聯(lián)盟，京東推薦，京東首頁，獨(dú)立海投，京東平臺(tái)支持。

九、流量來源說明

首先我們需要弄清楚，這些流量來源，用戶是通過什么方式進(jìn)來的。

• 訂單中心：包括訂單列表、訂單詳情、我的訂單、常購(gòu)清單等已生成訂單相關(guān)頁面。
• 商品詳情：包括具體商詳頁、優(yōu)惠套裝頁、圖文詳情頁等商品詳情頁相關(guān)頁面。
• 購(gòu)物車：通過京東 APP、京東主站、微信、QQ和手機(jī)瀏覽器中的京東購(gòu)物車直接查看商詳頁。
• 京挑客：通過傭金的頁面，直接查看商詳頁。
• 搜索：包括站內(nèi)搜索、分類搜索。
• 促銷：包括滿額促銷、換購(gòu)促銷等促銷相關(guān)方面。
• 店鋪：包括店鋪首頁、店鋪搜索頁、店鋪列表頁等店鋪內(nèi)的相關(guān)頁面。
• 優(yōu)惠券：包括領(lǐng)券中心、我的優(yōu)惠券等可點(diǎn)券進(jìn)商詳?shù)捻撁妗?/li>
• 活動(dòng)會(huì)場(chǎng)：包括通天塔、JSHOP?等頁面。
• 待分類：未收錄的流量鏈接產(chǎn)生的流量。
• 下單和支付：從訂單結(jié)算頁、收銀臺(tái)、其他訂單頁、提交訂單頁、支付成功頁、訂單完成頁等下單過程中經(jīng)過的頁面。
• 聯(lián)盟：京東聯(lián)盟廣告商，從外部廣告聯(lián)盟平臺(tái)產(chǎn)生的流量。
• 京東推薦：京東首頁推薦、商詳推薦、加購(gòu)頁推薦、購(gòu)物車推薦、分類列表頁推薦、我的京東推薦、我的關(guān)注推薦進(jìn)來的流量。
• 京東首頁：京東主站及各端首頁的流量入口。
• 獨(dú)立海投：關(guān)鍵字排名帶來的流量，采用CPC模式，點(diǎn)擊付費(fèi)。
• 京東平臺(tái)支持：京東市場(chǎng)、廣告部和采銷人員，為廠商投放的京準(zhǔn)通廣告資源產(chǎn)生的流量。

我們可以針對(duì)做一些調(diào)整和優(yōu)化，針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化提高。

十、流量來源優(yōu)化建議

1. 訂單中心

根據(jù)流量入口的說明，流量主要來源于訂單列表、訂單詳情、我的訂單、常購(gòu)清單等，已生成訂單相關(guān)頁面。總體來說這些流量是用戶已購(gòu)買過產(chǎn)品，通過我的訂單入口進(jìn)來的流量，重點(diǎn)關(guān)注一下常夠清單這個(gè)入口。

從京東APP截圖可以看到，在我的訂單頂部有常購(gòu)清單提示，會(huì)提示這些商品降價(jià)，用戶除了正常復(fù)購(gòu)商品，常購(gòu)清單的降價(jià)提醒是提高用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的主要因素之一。

定期報(bào)名官方的活動(dòng)，在非活動(dòng)期可以結(jié)合后臺(tái)的客戶運(yùn)營(yíng)建立單獨(dú)的活動(dòng)，利用店鋪粉絲，已關(guān)注用戶，店鋪會(huì)員，做好客戶管理，提升復(fù)購(gòu)率。

客戶管理主要是圍繞店鋪會(huì)員，店鋪粉絲建立營(yíng)銷策略，促銷優(yōu)惠包含會(huì)員專享，會(huì)員買贈(zèng)；根據(jù)店鋪會(huì)員等級(jí)建立不同等級(jí)的會(huì)員價(jià)格，專享價(jià)格可以參考日常秒殺價(jià)格進(jìn)行設(shè)置，低于秒殺價(jià)格，需要和采銷進(jìn)行溝通確認(rèn)，會(huì)員專享價(jià)可以長(zhǎng)期設(shè)置。會(huì)員買贈(zèng)，需要配合整體自營(yíng)活動(dòng)，需要和采銷進(jìn)行溝通確認(rèn)設(shè)置，利用營(yíng)銷策略可以讓普通用戶提升會(huì)員數(shù)量。

禮包選項(xiàng)包含開卡有禮，等級(jí)禮包，品牌儲(chǔ)值卡，其中品牌儲(chǔ)值卡自營(yíng)無法直接使用，需要和采銷進(jìn)行對(duì)接，開卡有禮，主要包含，京豆，東券，積分，紅包，優(yōu)先選擇東券和積分進(jìn)行設(shè)置，利于用戶本店進(jìn)行消費(fèi)和捆綁，其他兩個(gè)效果很好，但轉(zhuǎn)化較低，薅羊毛用戶較多，不建議設(shè)置，開卡有禮可以長(zhǎng)期或定期設(shè)置；等級(jí)禮包，設(shè)置和開卡有禮基本一樣，同理優(yōu)先選擇東券和積分進(jìn)行設(shè)置，紅包需要結(jié)合會(huì)員等級(jí)制度進(jìn)行設(shè)置，紅包金額可以設(shè)置高一些，促進(jìn)店鋪會(huì)員復(fù)購(gòu)，升級(jí)店鋪會(huì)員等級(jí)；東券是優(yōu)惠券，需要和采銷溝通，并讓采銷進(jìn)行申請(qǐng)優(yōu)惠券。

優(yōu)惠券包含會(huì)員劵，品牌會(huì)員劵，會(huì)員裂變劵，會(huì)員劵主要按照店鋪會(huì)員等級(jí)進(jìn)行設(shè)置，由于優(yōu)惠券申請(qǐng)較為復(fù)雜，可以定期進(jìn)行設(shè)置。品牌會(huì)員劵，設(shè)置范圍較多，可以針對(duì)不同用戶，推廣渠道進(jìn)行設(shè)置，需要配合活動(dòng)進(jìn)行設(shè)置，不作為長(zhǎng)期或定期操作。會(huì)員裂變劵，重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)功能，經(jīng)過蘇寧POP店鋪測(cè)試，這個(gè)效果是比較明顯的，利用優(yōu)惠券列表獲取用戶，優(yōu)惠券設(shè)置需要有一定的活動(dòng)力度，需要和采銷進(jìn)行溝通確認(rèn)設(shè)置，注意與平臺(tái)活動(dòng)疊加，可選擇分身商品進(jìn)行測(cè)試。

積分兌換活動(dòng)，包含兌換商品優(yōu)惠價(jià)，兌換優(yōu)惠券，兌換紅包，兌換商品實(shí)物，優(yōu)先選擇優(yōu)惠價(jià)和優(yōu)惠券。紅包和上述一樣，薅羊毛杜絕不了，商品實(shí)物需要商家自行發(fā)貨，針對(duì)自營(yíng)店鋪并不適合。商品優(yōu)惠價(jià)可以自己設(shè)置，價(jià)格可以設(shè)置成日常秒殺價(jià)格，優(yōu)惠券需要和采銷申請(qǐng)，使用優(yōu)惠券，建議將優(yōu)惠券統(tǒng)一，減少申請(qǐng)優(yōu)惠券的次數(shù)和數(shù)量，避免申請(qǐng)周期較長(zhǎng)或?qū)徟鞒踢^長(zhǎng)。

積分賺取活動(dòng)設(shè)置包含多種互動(dòng)營(yíng)銷，我們需要關(guān)注店鋪會(huì)員積分設(shè)計(jì)問題，用戶積分值輸入和輸出，做好積分風(fēng)控體系。

另外，在客戶運(yùn)營(yíng)中評(píng)論有賞也要關(guān)注一下，建議設(shè)置3個(gè)條件，獎(jiǎng)項(xiàng)優(yōu)先選擇京豆，紅包，通用類型的獎(jiǎng)勵(lì)更能刺激用戶去發(fā)表評(píng)論。

最后，微信會(huì)員通裂變海報(bào)也是一個(gè)很好的功能，需要授權(quán)公眾號(hào)，可以利用微信進(jìn)行裂變分享，獎(jiǎng)品優(yōu)先選擇店鋪東券即優(yōu)惠券，和裂變優(yōu)惠券設(shè)置相似。

定向營(yíng)銷，前期可以使用系統(tǒng)默認(rèn)設(shè)置的用戶人群進(jìn)行設(shè)置，選擇有效的用戶人群數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行新建用戶人群，對(duì)用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。在非活動(dòng)期和活動(dòng)期可以配合使用，定向優(yōu)惠券可選擇在非活動(dòng)期設(shè)置大額優(yōu)惠券，活動(dòng)期可設(shè)置疊加優(yōu)惠券進(jìn)行發(fā)放。短信營(yíng)銷可添加優(yōu)惠券鏈接，跳轉(zhuǎn)直接領(lǐng)取。

關(guān)于用戶群體，依次使用官方默認(rèn)人群，觀察數(shù)據(jù)表現(xiàn)，將表現(xiàn)較好的進(jìn)行記錄，根據(jù)人群定義，新建用戶群體，進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，持續(xù)關(guān)注數(shù)據(jù)。

店鋪運(yùn)營(yíng)中的粉絲運(yùn)營(yíng)也需要重點(diǎn)關(guān)注，主要為粉絲專享和親密度禮包，店鋪會(huì)員權(quán)重要大于粉絲，在活動(dòng)價(jià)格設(shè)計(jì)上需要考慮權(quán)重問題。

親密度禮包優(yōu)先選擇東券，同理，京豆和紅包，效果很好，可以吸取大量粉絲關(guān)注，取關(guān)率也是很高的，設(shè)置優(yōu)惠券可以選擇真正有購(gòu)物需求的用戶。

收藏有禮，優(yōu)先選擇東券，同理，京豆和紅包，效果很好，可以吸取大量粉絲關(guān)注，取關(guān)率也是很高的，設(shè)置優(yōu)惠券可以選擇真正有購(gòu)物需求的用戶。建議開啟邀請(qǐng)功能，可以實(shí)現(xiàn)粉絲裂變傳播，獲取更多的粉絲，獎(jiǎng)品力度越大，傳播效果越好。

店鋪粉絲拉新活動(dòng)，錦鯉抽獎(jiǎng)，實(shí)物抽獎(jiǎng)可自行設(shè)置，實(shí)物抽獎(jiǎng)需要確認(rèn)獎(jiǎng)品發(fā)放，自動(dòng)生成訂單，可以進(jìn)行設(shè)置，商家自行發(fā)貨，不具備發(fā)貨能力的無法設(shè)置活動(dòng)，虛擬獎(jiǎng)品需要報(bào)名活動(dòng)，具有一定的活動(dòng)門檻。兩者都存在薅羊毛的機(jī)會(huì)，可進(jìn)行測(cè)試，觀察數(shù)據(jù)進(jìn)行定期設(shè)置。

店鋪粉絲獲取需要關(guān)注內(nèi)容運(yùn)營(yíng)后臺(tái)，除了店鋪，商品流量帶來的關(guān)注外，重點(diǎn)工作就是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)主要包含文章，視頻，買家秀，上新，豎版視頻，直播。文章可以選擇微信公眾號(hào)內(nèi)容進(jìn)行同步發(fā)布，精選菜譜制作以圖文的形式（動(dòng)態(tài)圖片或靜態(tài)圖片）進(jìn)行定期發(fā)布，在渠道投稿中，可以進(jìn)行投稿，主要以菜譜形式為主。

在活動(dòng)投稿中，可以選擇匹配商品類型的活動(dòng)進(jìn)行投稿，活動(dòng)投稿類型包含文章，視頻，豎版視頻，可針對(duì)不同活動(dòng)進(jìn)行投稿報(bào)名。

視頻可以選擇菜譜制作視頻，以及工廠宣傳視頻，展會(huì)宣傳視頻，展示商品，突出企業(yè)實(shí)力，視頻可以關(guān)聯(lián)商品，用戶可以跳轉(zhuǎn)購(gòu)買。

買家秀可以在店鋪運(yùn)營(yíng)后臺(tái)進(jìn)行設(shè)置，可以設(shè)置菜譜制作照片征集，獎(jiǎng)品力度可以設(shè)置高一些，活動(dòng)可以在店鋪首頁和詳情頁進(jìn)行展示，引導(dǎo)用戶參與。也可以將文章進(jìn)行關(guān)聯(lián)，參與指定文章菜品，發(fā)起買家互動(dòng)活動(dòng)。

積累一定的買家秀，可以定期在內(nèi)容后臺(tái)進(jìn)行發(fā)布買家秀，可以在店鋪發(fā)現(xiàn)頁展示，買家秀數(shù)量足夠多，可以每天定時(shí)進(jìn)行發(fā)布。

上新日常不用進(jìn)行操作，發(fā)布新品進(jìn)行新品宣傳，主要說一下直播，直播支持回放功能，目前直播回放并沒有針對(duì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行講解，需要撰寫腳本，將本店產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的進(jìn)行講解，用戶可以通過直播回放觀看商品的直播講解。

豎版視頻，可以參考后臺(tái)視頻類型進(jìn)行發(fā)布，主要以食品評(píng)測(cè)，對(duì)本店的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)測(cè)，針對(duì)產(chǎn)品的包裝，包冰率，進(jìn)行專業(yè)的測(cè)試，突出產(chǎn)品凈重優(yōu)勢(shì)，可以將包裝重量，包冰重量，化凍重量，煮熟重量，進(jìn)行評(píng)測(cè)。烹飪類，可以將菜品制作視頻轉(zhuǎn)換成豎版視頻進(jìn)行發(fā)布?？破疹?，可以將主營(yíng)商品的生活竅門，專業(yè)名詞解釋，給用戶做科普類型的視頻，例如，怎么挑選好的蝦仁等。同樣，也可以和文章一樣，進(jìn)行投稿，獲取流量和粉絲。

在店鋪運(yùn)營(yíng)中心有一個(gè)購(gòu)物圈的模塊，也屬于內(nèi)容平臺(tái)，可以一起進(jìn)行發(fā)布，購(gòu)物圈是微信內(nèi)容生態(tài)中，UGC購(gòu)物分享和資訊內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)的電商社區(qū)?？梢酝ㄟ^購(gòu)物圈有獎(jiǎng)話題撬動(dòng)粉絲曬單（粉絲曬單可以通過微信好友關(guān)系傳播，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容擴(kuò)散）；通過投票、PK、免費(fèi)試用等玩法吸引目標(biāo)客戶參與社區(qū)互動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大店鋪在微信流量，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。社區(qū)流量一般，可以經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整。

訂單中心的運(yùn)營(yíng)方向主要是新客戶的獲取和老客戶的會(huì)員維護(hù)，新客戶的拉新涉及面較廣，需要配合廣告投放，官方活動(dòng)，營(yíng)銷工具進(jìn)行拉新，老客戶需要配合客戶運(yùn)營(yíng)后臺(tái)的店鋪會(huì)員，店鋪粉絲營(yíng)銷工具進(jìn)行維護(hù)，提升復(fù)購(gòu)率。

2. 商品詳情

利用好活動(dòng)產(chǎn)品，在詳情頁面做好關(guān)聯(lián)銷售，商品關(guān)聯(lián)要配合活動(dòng)，進(jìn)行實(shí)時(shí)更換，系統(tǒng)默認(rèn)的關(guān)聯(lián)銷售模塊，只能單純的展示商品圖片，標(biāo)題，價(jià)格，沒有辦法突出商品活動(dòng)，但可以配合活動(dòng)專區(qū)設(shè)置海報(bào)進(jìn)行展示活動(dòng)利益點(diǎn)?；顒?dòng)期選擇參與活動(dòng)的商品，寫明活動(dòng)利益點(diǎn)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)，在活動(dòng)期將產(chǎn)品關(guān)聯(lián)到全部商品詳情頁頂部，進(jìn)行流量分流，包含分身產(chǎn)品。

商品關(guān)聯(lián)默認(rèn)功能包含活動(dòng)專區(qū)，動(dòng)態(tài)視頻，活動(dòng)專區(qū)配合活動(dòng)進(jìn)行更換活動(dòng)海報(bào)，突出活動(dòng)利益點(diǎn)，海報(bào)可添加商品鏈接或通天塔鏈接，可以進(jìn)行單品關(guān)聯(lián)和活動(dòng)商品關(guān)聯(lián)。動(dòng)態(tài)視頻，可以選擇統(tǒng)一樣式或者匹配商品的菜品制作視頻進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

店鋪運(yùn)營(yíng)中，利用商詳?shù)暾锌ㄆ浜匣顒?dòng)進(jìn)行設(shè)置，日?？蛇x擇店鋪主推商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，活動(dòng)期可以配合利益點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置，關(guān)鍵詞限制6個(gè)字符，利用關(guān)鍵字突出活動(dòng)利益點(diǎn)，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊。

店鋪運(yùn)營(yíng)中，利用商詳配置曬圖樓層，選優(yōu)質(zhì)評(píng)論和圖片進(jìn)行精選設(shè)置，用戶可以在商品詳情看到精選曬單模塊，提升用戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。

關(guān)于商品詳情，需要注意是定期檢查商品詳情是否顯示正常，重點(diǎn)關(guān)注分身產(chǎn)品，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)描述無法顯示的問題，注意描述頁面的違禁詞，會(huì)導(dǎo)致商品圖片無法顯示。

3. 購(gòu)物車

購(gòu)物車主要體現(xiàn)在加購(gòu)數(shù)據(jù)，加購(gòu)數(shù)據(jù)來源比較廣泛，主要來源分為付費(fèi)推廣流量引流加購(gòu)，自然流量引導(dǎo)加購(gòu)，營(yíng)銷引導(dǎo)加購(gòu)。

付費(fèi)推廣流量引流加購(gòu)，主要選擇京東快車，購(gòu)物觸點(diǎn)，京挑客，京東海投。京東快車，購(gòu)物觸點(diǎn)，京東海投按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告投放，京挑客按成交付費(fèi)廣告投放。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，平臺(tái)活動(dòng)期推廣效果較為明顯，非活動(dòng)期，推廣效果較差，ROI較低。根據(jù)平臺(tái)活動(dòng)排期制定推廣策略，分為無活動(dòng)，秒殺活動(dòng)，秒殺疊加優(yōu)惠，大型活動(dòng)疊加優(yōu)惠，大型活動(dòng)秒殺活動(dòng)。

• 無活動(dòng)，日常銷售狀態(tài)，商品價(jià)格顯示頁面原始價(jià)格，無活動(dòng)，無優(yōu)惠。
• 秒殺活動(dòng)，商品參加京東秒殺，價(jià)格為正常秒殺價(jià)格，無疊加優(yōu)惠，限額和出價(jià)設(shè)置最低限制。
• 秒殺&疊加優(yōu)惠，商品參加京東秒殺，價(jià)格為正常秒殺價(jià)格或者五折秒殺價(jià)格，疊加優(yōu)惠，根據(jù)活動(dòng)力度，調(diào)整限額和出價(jià)設(shè)置最高限制。
• 大型活動(dòng)&疊加優(yōu)惠，參加大型活動(dòng)爆點(diǎn)期，商品價(jià)格小于等于五折，具有疊加優(yōu)惠，設(shè)置CPC成本上限為3元。
• 大型活動(dòng)秒殺活動(dòng)，參加大型活動(dòng)爆點(diǎn)期，參加京東秒殺，商品價(jià)格小于等于五折，具有疊加優(yōu)惠，設(shè)置CPC成本上限為3.5元或系統(tǒng)智能托管。

根據(jù)上述的初步推廣策略先行推廣，廣告投放需要實(shí)時(shí)調(diào)整，測(cè)試數(shù)據(jù)，用戶群體測(cè)試，通過各項(xiàng)數(shù)據(jù)來優(yōu)化推廣計(jì)劃，可以從單個(gè)推廣計(jì)劃和整體ROI來分析推廣效果。工作時(shí)長(zhǎng)和周期較長(zhǎng)，需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)優(yōu)化整體推廣策略。

自然流量引導(dǎo)加購(gòu)，涉及到站內(nèi)，站內(nèi)其他，站外的自然流量，站內(nèi)流量主要有：

• 京東推薦：包括京東首頁推薦、商詳推薦、加購(gòu)頁推薦、購(gòu)物車推薦、分類列表頁推薦、我的京東推薦、我的關(guān)注推薦等頁面。
• 消息：包括Push、消息中心、消息列表頁等頁面。
• 下單和支付：從訂單結(jié)算頁、收銀臺(tái)、其他訂單頁、提交訂單頁、支付成功頁、訂單完成頁等下單過程中經(jīng)過的頁面。
• 分類列表：包括列表主頁、商品列表、類目列表等頁面。
• 我的京東：指?jìng)€(gè)人中心下屬的各種頁面，包括我的京東主頁、PLUS會(huì)員、資產(chǎn)中心、服務(wù)中心、用戶中心等。
• 搜索：包括站內(nèi)搜索、分類搜素。
• 訂單中心：包括訂單列表、訂單詳情、我的訂單、常購(gòu)清單等已生成訂單相關(guān)頁面。
• 評(píng)論曬單：包括評(píng)價(jià)列表、發(fā)表評(píng)價(jià)頁、追加評(píng)價(jià)、大圖模式頁等評(píng)價(jià)曬單相關(guān)頁面。
• 購(gòu)物車：通過京東 APP、京東主站、微信/手Q和手機(jī)瀏覽器中的京東購(gòu)物車直接查看商詳頁。
• 京東分類：搜索分類頁，包括熱賣新品、最新商品、全部商品、湊單商品、全部商品、全部分類等。
• 京東問答：包括商詳頁中部的問答區(qū)域、我的京東主頁中部的問答區(qū)域 等相關(guān)問答頁。
• 掃啊掃：指APP首頁左上角的掃碼搜商品的功能位置。
• 關(guān)注中心：通過“商品關(guān)注”、“關(guān)注中心”、“商品收藏”點(diǎn)擊關(guān)注頁面進(jìn)入的商詳頁。

前期主要關(guān)注站內(nèi)自然流量入口，根據(jù)這些流量來源說明進(jìn)行逐個(gè)優(yōu)化，部分流量入口在分析范圍內(nèi)，不再進(jìn)行說明，這里我們提一下京東問答，目前流量來源比較少，但這項(xiàng)工作是忽略的，將全部商品的問答進(jìn)行匯總分析，分析問題類型，針對(duì)用戶關(guān)心的問題設(shè)計(jì)問題和回復(fù)，利用個(gè)人賬號(hào)發(fā)布問題和回復(fù)，建議賬號(hào)有購(gòu)買過店鋪商品，定期查看用戶問答，做好輿論導(dǎo)向。

營(yíng)銷引導(dǎo)加購(gòu)，主要是營(yíng)銷活動(dòng)去引導(dǎo)用戶加購(gòu)，可以在客戶運(yùn)營(yíng)后臺(tái)設(shè)置購(gòu)物車紅包，發(fā)放優(yōu)惠券刺激加購(gòu)無轉(zhuǎn)化的用戶進(jìn)行購(gòu)買，優(yōu)惠券一樣需要采銷的配合，以及配合活動(dòng)進(jìn)行設(shè)置，注意活動(dòng)重疊。也可以使用第三方的工具，在京麥服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買，主要玩法以贈(zèng)送禮品為主，弊端就是薅羊毛比較厲害，需要自己設(shè)定人群，過濾掉無效用戶。

4. 京挑客

京挑客屬于傭金CPS推廣，按成交付費(fèi)，主要包含通用計(jì)劃，定向計(jì)劃，CPS官方活動(dòng)，京飯?；顒?dòng)廣場(chǎng)，團(tuán)長(zhǎng)招商活動(dòng)，其他，經(jīng)過初步測(cè)試，CPS官方活動(dòng)，京飯?；顒?dòng)廣場(chǎng)，活動(dòng)報(bào)名有限制條件，報(bào)名傭金比例較高，效果不明顯，暫不投入精力去設(shè)置。

根據(jù)上述的初步推廣策略先行推廣，CPS官方活動(dòng)，京飯?；顒?dòng)廣場(chǎng)報(bào)名有硬性要求，需要經(jīng)過計(jì)算是否可以報(bào)名，自營(yíng)商品控制權(quán)較小，需計(jì)算到手價(jià)后的傭金比例，活動(dòng)時(shí)間是報(bào)名主要影響因素。

團(tuán)長(zhǎng)招商活動(dòng)，優(yōu)先選擇官方排名靠前的團(tuán)長(zhǎng)渠道，按照推廣策略進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，主要分析在相同條件下（活動(dòng)周期，營(yíng)銷工具，利益點(diǎn)，到手價(jià)，傭金比例，資源位）不同團(tuán)長(zhǎng)的訂單引入數(shù)量。對(duì)接需要將活動(dòng)詳細(xì)信息發(fā)送過去，配合團(tuán)長(zhǎng)爭(zhēng)取免費(fèi)的推廣資源，也可嘗試購(gòu)買付費(fèi)資源位。

5. 搜索

搜索主要是優(yōu)化商品標(biāo)題、類目、積累權(quán)重因子來獲取較好排名，自然搜索來源的權(quán)重因子較多，影響搜索排序的因子有100多種，需要全方位提升，進(jìn)行提升自然搜索流量，簡(jiǎn)單的說一下搜索的權(quán)重包含：相關(guān)性因子計(jì)算，交易性因子計(jì)算，評(píng)論數(shù)因子計(jì)算，時(shí)效性因子計(jì)算，綜合各種相關(guān)性與商品的商業(yè)屬性綜合算出的權(quán)重分值。

重點(diǎn)關(guān)注一下商品標(biāo)題的優(yōu)化，自營(yíng)店鋪標(biāo)題修改是需要采銷審核，不建議修改過于頻繁，且京東標(biāo)題比較簡(jiǎn)單，沒有淘寶復(fù)雜，可以通過標(biāo)題、廣告語、類目、屬性、部分重點(diǎn)屬性能找到商品就可以，標(biāo)題有硬性格式要求，不能隨意添加無效關(guān)鍵字。生鮮類目的關(guān)鍵字也比較少，但還是有一些變化的，由于疫情原因，用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)蝦仁，已做核酸檢測(cè)，比較重視，在商品標(biāo)題中可以添加進(jìn)去，關(guān)鍵字我們可以定期從京準(zhǔn)通后臺(tái)中的數(shù)據(jù)報(bào)表里進(jìn)行查看，京東商智數(shù)據(jù)后臺(tái)查看流量分析的關(guān)鍵字分析查看用戶搜索關(guān)鍵字的變化，根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)題做優(yōu)化。

6. 促銷

主要來源是通過商品參與平臺(tái)活動(dòng)進(jìn)入，與優(yōu)惠券類似，參與平臺(tái)的滿減，滿贈(zèng)。在非活動(dòng)期，可以通過自建活動(dòng)設(shè)置滿減，滿贈(zèng)進(jìn)行測(cè)試和數(shù)據(jù)分析。

在平臺(tái)大促期間，我們重點(diǎn)關(guān)注一下營(yíng)銷工具頁面的策略推薦，根據(jù)系統(tǒng)推薦的營(yíng)銷策略去制定大促期間的店鋪運(yùn)營(yíng)策略，自營(yíng)店鋪是由采銷統(tǒng)一安排活動(dòng)排期，控制權(quán)較小，可以從這些策略當(dāng)中挑選可以匹配到活動(dòng)排期的玩法，送紅包，前N件有禮，粉絲專享價(jià)，店鋪會(huì)員專享價(jià)，未參加的活動(dòng)商品，可以配合采銷進(jìn)行設(shè)置，可以利用分身商品做差異化營(yíng)銷策略。關(guān)于促銷相關(guān)的操作，一定要幾周提前和采銷進(jìn)行溝通和確認(rèn)，防止活動(dòng)排期重疊。

7. 店鋪

主要是從店鋪頁進(jìn)來的流量，實(shí)時(shí)配合活動(dòng)進(jìn)行店鋪首頁設(shè)計(jì)和更換商品利益點(diǎn)，加強(qiáng)店鋪設(shè)計(jì)，重點(diǎn)突出產(chǎn)品利益點(diǎn)。節(jié)假日店鋪進(jìn)行頁面設(shè)計(jì)更新，平臺(tái)大促期間，需要關(guān)注頁面裝修的大促承接頁。最后，配合整體運(yùn)營(yíng)策略，在店鋪頁面重點(diǎn)突出展現(xiàn)，例如：會(huì)員有禮，收藏有禮，裂變優(yōu)惠券等。

8. 優(yōu)惠券

新用戶主要來源是通過商品參與平臺(tái)優(yōu)惠券活動(dòng)頁面進(jìn)入，配合采銷報(bào)名平臺(tái)的優(yōu)惠券活動(dòng)，并爭(zhēng)取免費(fèi)的資源展示位，獲取更多的流量。非活動(dòng)期，根據(jù)平臺(tái)排期，配合采銷申請(qǐng)優(yōu)惠劵，配合多種營(yíng)銷方式自建優(yōu)惠券活動(dòng)進(jìn)行測(cè)試。老用戶可以通過會(huì)員營(yíng)銷，定向推送優(yōu)惠券，刺激用戶購(gòu)買。

在營(yíng)銷工具頁面的優(yōu)惠券管理中心，可以自行申請(qǐng)優(yōu)惠券。免費(fèi)搶券：此類優(yōu)惠券可以設(shè)置自動(dòng)公開到單品頁、購(gòu)物車領(lǐng)券，并可通過“復(fù)制鏈接”得到領(lǐng)券地址，自主推廣。其他營(yíng)銷：此類優(yōu)惠券用于綁定店鋪簽到、收藏有禮等互動(dòng)平臺(tái)活動(dòng)。專屬券：此類優(yōu)惠券可與特定人群綁定，定向發(fā)放給專屬人群。

優(yōu)惠劵申請(qǐng)流程復(fù)雜，周期較長(zhǎng)，一般需要一周以上的申請(qǐng)時(shí)間，申請(qǐng)優(yōu)惠券活動(dòng)和采銷進(jìn)行溝通確認(rèn)，根據(jù)已經(jīng)制定好的推廣策略，提前進(jìn)行申請(qǐng)，自建優(yōu)惠券是商家100%承擔(dān)返利。

9. 活動(dòng)會(huì)場(chǎng)

通過活動(dòng)會(huì)場(chǎng)進(jìn)入的流量，在平臺(tái)大促的時(shí)候，一般采銷會(huì)爭(zhēng)取到一些活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的資源，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)大多數(shù)付費(fèi)資源位，可以通過大促招商方案進(jìn)行報(bào)名，可以看到招商費(fèi)用并不低，沒有一定的店鋪實(shí)力最好不要輕易嘗試，初期可以采用置換形式，置換資源需要聯(lián)系采銷進(jìn)行溝通確認(rèn)，可以利用補(bǔ)貼，商品價(jià)格利益點(diǎn)，爭(zhēng)取免費(fèi)或置換活動(dòng)會(huì)場(chǎng)資源位。

10. 待分類

主要來源是未收錄的流量鏈接產(chǎn)生的流量，無法判斷流量來源，可以暫時(shí)不去關(guān)注，大多數(shù)流量來源是分身和傭金其他入口進(jìn)來的。

11. 下單和支付

根據(jù)流量來源說明，主要是用戶從訂單結(jié)算頁、收銀臺(tái)、其他訂單頁、提交訂單頁、支付成功頁、訂單完成頁等下單過程中經(jīng)過的頁面流量，主要來源自然流量和付費(fèi)流量，付費(fèi)在京東快車和京海投中進(jìn)行投放，可以暫時(shí)不去關(guān)注。

12. 聯(lián)盟

京東聯(lián)盟廣告商，主要從外部廣告聯(lián)盟平臺(tái)產(chǎn)生的流量，采銷會(huì)定期選品進(jìn)行外部廣告聯(lián)盟推廣，及時(shí)跟進(jìn)報(bào)名，代表性投放渠道為抖音，微信朋友圈等渠道。

13. 京東推薦

京東推薦屬于站內(nèi)自然流量，說明是根據(jù)自然搜索流量和用戶行為產(chǎn)生的流量，用戶購(gòu)買過商品，搜索過商品，系統(tǒng)會(huì)默認(rèn)推薦相關(guān)性較高的產(chǎn)品，推薦權(quán)重也是包含很多種因子，匹配度，活動(dòng)權(quán)重等，結(jié)合上述運(yùn)營(yíng)策略，定期觀察數(shù)據(jù)，將運(yùn)營(yíng)策略拆分，具體分析哪一種策略影響最大，優(yōu)化進(jìn)行提升。

14. 京東首頁

京東首頁流量主要來源于京東秒殺，優(yōu)惠活動(dòng)推薦展示，推薦展示也是根據(jù)商品活動(dòng)和用戶行為產(chǎn)生的，用戶購(gòu)買過商品，搜索過商品，系統(tǒng)會(huì)默認(rèn)推薦相關(guān)性較高的產(chǎn)品。秒殺活動(dòng)對(duì)商品權(quán)重有加成，展示推薦，搜索排名等，配合采銷跟進(jìn)秒殺及活動(dòng)報(bào)名進(jìn)度和排期，保證商品的活動(dòng)排期。

15. 獨(dú)立海投

獨(dú)立海投功能和京東快車基本一致，屬于按點(diǎn)擊付費(fèi)的智能廣告投放，只需要設(shè)置推廣限額，出價(jià)方式，推廣出價(jià)，根據(jù)歷史活動(dòng)數(shù)據(jù)，在活動(dòng)期效果較為明顯，出價(jià)越高獲取的訂單數(shù)量越高，投資回報(bào)率會(huì)有所降低，活動(dòng)期建議設(shè)置高出價(jià)，獲取更多的訂單數(shù)量；非活動(dòng)期，采用低出價(jià)獲取長(zhǎng)尾訂單。這里我們是看不到用戶群體的，但這個(gè)智能廣告投放要比京東快車的數(shù)據(jù)表現(xiàn)要好很多。

• 經(jīng)典海投計(jì)劃：通過設(shè)置推廣預(yù)算，出價(jià)方式，推廣商品，系統(tǒng)智能化推廣，展示位置和京東快車類似，包含搜索，推薦。
• 首焦海投計(jì)劃：通過設(shè)置推廣預(yù)算，出價(jià)方式，推廣商品，系統(tǒng)智能化推廣，在京東首頁進(jìn)行廣告展示，海報(bào)設(shè)計(jì)由系統(tǒng)自動(dòng)生成。
• PUSH海投計(jì)劃：通過設(shè)置推廣預(yù)算，出價(jià)方式，推廣商品，系統(tǒng)智能化推廣，通過系統(tǒng)PUSH消息推送給用戶，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入推廣頁面。

根據(jù)歷史推廣數(shù)據(jù)，效果最為明顯的是經(jīng)典海投計(jì)劃，官方也建議不投放首焦海投計(jì)劃，PUSH海投計(jì)劃，可根據(jù)上述提到的推廣策略進(jìn)行設(shè)置。注意京東海投和京東快車出價(jià)是互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，海投出價(jià)高過快車出價(jià)，會(huì)優(yōu)先展示。海投無法更換推廣創(chuàng)意，默認(rèn)使用商品白底首圖，京東快車可以根據(jù)活動(dòng)利益點(diǎn)更換推廣創(chuàng)意圖片，在推廣過程中需要對(duì)比數(shù)據(jù)，將推廣商品差異化，京東海投針對(duì)全店商品進(jìn)行推廣，京東快車針對(duì)店鋪主推商品進(jìn)行推廣。

16. 京東平臺(tái)支持

京東平臺(tái)支持主要是京東市場(chǎng)、廣告部和采銷人員，為廠商投放的京準(zhǔn)通廣告資源產(chǎn)生的流量，通過數(shù)據(jù)可以看出店鋪獲得京東平臺(tái)支持的流量較少，而競(jìng)品店鋪獲得的較多，平臺(tái)對(duì)不同店鋪的扶持政策是不一樣的，主要是根據(jù)店鋪的銷售量，給與不同的支持，店鋪銷售量較低的，自然給到的支持較小，整體提升店鋪的銷售，獲得平臺(tái)支持自然會(huì)提升上來。

十一、數(shù)據(jù)問題說明

京東平臺(tái)會(huì)使用產(chǎn)品分身進(jìn)行設(shè)置活動(dòng)，會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)造成一定的影響，會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失，不能采集到全部的數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)分析結(jié)果有一定的影響。

（交易分析的交易概況）

（流量分析的流量來源）

從上面兩個(gè)數(shù)據(jù)截圖，我們可以看到2021年1月10日，成交金額是76807元，而流量來源顯示來源渠道的成交金額是14391元。除了成交金額，訪客數(shù)量也是有一定偏差的，在數(shù)據(jù)分析中，會(huì)造成一些判定上的偏差，但整體方向是不會(huì)有太大的偏差的。

我們也可以通過以上方式進(jìn)行單個(gè)指標(biāo)的分析和對(duì)比，例如提升瀏覽量指標(biāo)，或關(guān)注數(shù)量指標(biāo)，可以將單項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行匯總分析，進(jìn)行單項(xiàng)分析，從數(shù)據(jù)中找出影響指標(biāo)的流量來源入口，進(jìn)行優(yōu)化和提升。

十二、復(fù)盤和分析

每個(gè)階段的平臺(tái)策略都是不一樣的，隨著店鋪整體的提升，流量來源和數(shù)據(jù)都會(huì)產(chǎn)生一定變化，對(duì)于之前的運(yùn)營(yíng)策略要定期進(jìn)行復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化。在工作當(dāng)中，要堅(jiān)持使用PDCA循環(huán)，戴明循環(huán)是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)模型，持續(xù)不斷的四個(gè)循環(huán)反復(fù)的步驟， 計(jì)劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check/Study）、處理（Act）。

通過數(shù)據(jù)分析，調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略計(jì)劃，制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，數(shù)據(jù)分析進(jìn)行檢查運(yùn)營(yíng)策略的有效性，針對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

十三、最后的碎碎叨叨

京東自營(yíng)店鋪，限制性還是比較大的，活動(dòng)主要跟隨平臺(tái)排期走，空檔期可以和采銷溝通自行設(shè)置活動(dòng)，但力度較大的活動(dòng)都需要和采銷進(jìn)行配合，限制性主要和商家體量有關(guān)系，當(dāng)商家占了類目一定比例時(shí)，可以有更多的主導(dǎo)權(quán)在手里。

對(duì)于小體量或初入平臺(tái)的商家，自主設(shè)置活動(dòng)提升銷量的操作性較小，生鮮初期比較適合做自營(yíng)，在訂單量沒有一定數(shù)量的時(shí)候，物流成本占了30%，均價(jià)在27元/單（蘇寧易購(gòu)C店使用官方蘇寧物流的數(shù)據(jù)），自營(yíng)不涉及到物流費(fèi)用，但利潤(rùn)較低，可操作性比較小，單品利潤(rùn)保持在20%已經(jīng)很不錯(cuò)了。

本文只寫了一個(gè)大概的方向，具體的執(zhí)行計(jì)劃需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定，不斷觀察數(shù)據(jù)表現(xiàn)，一步一步的優(yōu)化和調(diào)整。目前，根據(jù)整體數(shù)據(jù)來看，主要通過CPS方式提升銷量的效果是最明顯的，2021年1月-2月，CPS訂單量占據(jù)了總訂單的35%以上。正在匯總后臺(tái)的營(yíng)銷活動(dòng)的思維導(dǎo)圖，根據(jù)后臺(tái)提供的活動(dòng)，制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行測(cè)試和優(yōu)化調(diào)整，也歡迎大家一起討論。

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