編輯導(dǎo)語：隨著跨境電商消費(fèi)者中年輕一代比例的上升，跨境電商平臺(tái)可以結(jié)合數(shù)據(jù)來對(duì)消費(fèi)者畫像、消費(fèi)喜好等方面進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而針對(duì)跨境電商自身特點(diǎn)，做好電商平臺(tái)的運(yùn)營工作。本篇文章里，作者結(jié)合數(shù)據(jù)對(duì)跨境電商運(yùn)營做了相關(guān)分析，讓我們來看一下。

從消費(fèi)者的維度看，千禧一代的跨境電商消費(fèi)者比例在不斷攀升，跨境電商平臺(tái)應(yīng)該繼續(xù)優(yōu)化年輕人的營銷策略以迎合這部分消費(fèi)群體的需求。

2020年中國跨境電商交易規(guī)模達(dá)12.7萬億元，2020中國海淘用戶規(guī)模達(dá)2.11億人；試點(diǎn)城市新增后，各地跨境電商公共服務(wù)平臺(tái)正大力新建，更好服務(wù)于商戶、服務(wù)商和顧客。

受到疫情影響，進(jìn)口跨境電商交易規(guī)模逆勢增長，部分關(guān)區(qū)1-2月同比去年銷售額增長明顯，尤其是民生類跨境商品的銷量增長明顯，比如殺菌洗滌劑增長1.6倍，母嬰用品、食品等暢銷。

2021年跨境電商依舊會(huì)隨著政策的加持、市場的推動(dòng)、消費(fèi)的追捧而繼續(xù)穩(wěn)步邁進(jìn)，逐漸進(jìn)入成熟與規(guī)范的發(fā)展階段，尤其是對(duì)于特定的品類而言，跨境電商增速已經(jīng)遠(yuǎn)超本土渠道，成為銷售增長的主要驅(qū)動(dòng)力。

跨境新零售模式結(jié)構(gòu)示意圖

另一方面，作為新興渠道，跨境電商在產(chǎn)品特性與價(jià)格彈性上都與本土電商渠道有著顯著的差異，根據(jù)其特點(diǎn)進(jìn)行布局，匹配產(chǎn)品組合，構(gòu)建品牌形象，制定銷售策略，提升渠道兼容性，探尋跨境電商的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

一、平臺(tái)占據(jù)的市場分布約90%

預(yù)計(jì)截至2018年底，中國跨境電商進(jìn)出口零售市場規(guī)模將達(dá)到1650億元，用戶規(guī)模達(dá)8800萬，其中跨境電商線上購物者滲透率達(dá)15％。從跨境電商滲透率來看，一線城市滲透率最高，為22%；二線城市為15%；三至五線城市為10%。

從品類看，線上滲透率排名前五的品類分別是保健品（32%）、化妝品（21%）、個(gè)人護(hù)理（17%）、母嬰（9%）和箱包飾品（5%）。

跨境電商平臺(tái)阿里國際站、天貓國際、網(wǎng)易考拉海購、京東全球購、唯品會(huì)和聚美優(yōu)品占據(jù)了90%的跨境進(jìn)出口電商市場份額。

二、跨境電商消費(fèi)者更追求品質(zhì)

與國內(nèi)電商消費(fèi)者對(duì)比發(fā)現(xiàn)，跨境電商消費(fèi)者更年輕，也更加富有，跨境電商消費(fèi)者中月收入8000元以上的占據(jù)60%，而國內(nèi)電商消費(fèi)者的這一比例僅有39%。

從年齡上看，55%的跨境電商消費(fèi)者在18~30歲之間，而國內(nèi)電商消費(fèi)者中31~40歲的比例為51%。

國際化市場數(shù)據(jù)示例圖

從跨境電商不同消費(fèi)者的購物動(dòng)機(jī)看，16%的消費(fèi)者追求高性價(jià)比，更加看重價(jià)格優(yōu)勢，31%的消費(fèi)者追求高品質(zhì)，對(duì)跨境渠道有著極大的忠誠度并且愿意付出更多溢價(jià)，這部分跨境電商購物者的消費(fèi)行為可能會(huì)蠶食國外品牌在國內(nèi)電商平臺(tái)的份額。

23%的消費(fèi)者屬于國外產(chǎn)品追隨者，相比國內(nèi)產(chǎn)品而言，他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)更多錢購買國外產(chǎn)品。30%的消費(fèi)者追求產(chǎn)品的多樣性，更加看重在中國不容易找到的新事物。這些跨境電商購物者可為國外品牌在中國的跨境電商業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)增量。

54%的跨境電商消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量和國際化比價(jià)格重要，因此，與國內(nèi)電商上的同款產(chǎn)品相比，他們?cè)敢舛嘀Ц?1%~30%的價(jià)格以確保高品質(zhì)。

三、提升線上購物體驗(yàn)

79%的消費(fèi)者覺得，跨境電商平臺(tái)上的一些品牌沒有實(shí)體店，這使其對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)很差。74%的消費(fèi)者認(rèn)為，跨境電商平臺(tái)上的選擇很多，但是缺乏具體的品牌教育，這讓消費(fèi)者在作決定時(shí)比較困難。因此，建議跨境電商平臺(tái)在市場營銷方面通過接入實(shí)體店和加強(qiáng)品牌教育來提升跨境電商購物體驗(yàn)。

四、數(shù)據(jù)分析源

1. 了解Google搜索引擎排名機(jī)制和優(yōu)化規(guī)則，熟悉搜索引擎蜘蛛爬行的規(guī)律規(guī)則及原理；
2. 對(duì)境外SEO、論壇、鏈接、軟文等網(wǎng)絡(luò)推廣方法和手段有深入解；
3. 制定店鋪SEO推廣運(yùn)營方案；
4. 站內(nèi)優(yōu)化及網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名優(yōu)化，網(wǎng)站主頁及各頁面的自然流量增長。

長期的被動(dòng)營銷，對(duì)于海外買家來說，“陌生賣家=SPAM，產(chǎn)品不相關(guān)=騷擾”。一個(gè)專業(yè)的海外買家，往往會(huì)通過不同的渠道搜集意向供應(yīng)商的各種信息，并用excel記錄和跟蹤、來輔助決策。內(nèi)容之于B類，其核心是解決信任問題。

五、談單轉(zhuǎn)化細(xì)節(jié)

• 詢盤：分析客戶需求，與同行對(duì)比，獲得客戶信任；
• 回盤：注意郵件的表達(dá)方式，不同的表達(dá)方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果；
• 報(bào)價(jià)：與客戶討價(jià)還價(jià)；結(jié)合心理學(xué)，不可以一次性給予很大優(yōu)惠讓客戶對(duì)首次報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑，徐徐圖之；
• PI：一步一腳印，防止被騙，訂單確定有效再進(jìn)行下一步操作；
• 下單生產(chǎn)：實(shí)時(shí)更新，每一個(gè)步驟都拍照，發(fā)郵件給客戶，讓客戶對(duì)公司的專業(yè)性更為信任，為以后交易建立基礎(chǔ)；
• 生產(chǎn)完成：提前通知客戶付尾款，然后讓客戶安排驗(yàn)貨；如果客戶不來驗(yàn)貨，自己驗(yàn)并拍照郵件；
• 交貨裝柜：聯(lián)系貨代，拍照，了解大概到港時(shí)間，隨時(shí)與客戶聯(lián)系跟進(jìn)。

六、利用SNS分享營銷

利用好SNS分享營銷，能讓流量不止來自內(nèi)部平臺(tái)。

通過分享旺鋪頁面到海外社交平臺(tái)，以獲取更多阿里巴巴網(wǎng)站外的流量和曝光?？梢詫⑼來撁嬉绘I推廣至facebook、linkedin等多個(gè)海外平臺(tái)，簡單操作，輕松seo，業(yè)務(wù)詢盤不任何一個(gè)商機(jī)。

• 平臺(tái)商品賽道：RTS直接下單，簡稱階梯價(jià)格，有商家設(shè)定的階梯價(jià)，不同階梯不同的價(jià)格。海外消費(fèi)者拍單后，需要商家后臺(tái)進(jìn)行人工確認(rèn)，確認(rèn)后訂單即生效。物流需要走平臺(tái)指定的物流，不能走第三方物流。
• 定制賽道：海外用戶需要做自主貼牌定制、包裝盒定制、顏色定制等。

七、粉絲通引流

粉絲通的功能具有一定條件性，只有星級(jí)客戶才可以使用此功能，入口從營銷中心。

目前為止只能發(fā)布三種動(dòng)態(tài)，每天上限4條，每月發(fā)布不少于15條；加產(chǎn)品特點(diǎn)描述、關(guān)鍵參數(shù)、MOQ、價(jià)格變動(dòng)、優(yōu)惠信息等。

在無線端和PC端搜索你的產(chǎn)品或者訪問店鋪時(shí)只要關(guān)注你的店鋪，你就出現(xiàn)在了他的feeds欄里面，進(jìn)行你的自營銷了。

本文由 @小鑷子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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