編輯導(dǎo)讀：數(shù)據(jù)分析工作就是從一堆看似雜亂無章的數(shù)據(jù)中找到有用的價(jià)值，工作也是如此，越做越清晰。本文作者從他過去的B端數(shù)據(jù)分析工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，和大家分享，一起來看一下吧。

一、寫在前面

最近也越來越喜歡Dambisa Moyo的這句話，

“The best time to plant a tree was 10 years ago. The second best time is now.”

我是西索，距離2011年6月22日，到現(xiàn)在是真正意義上做了十年數(shù)據(jù)分析，十年前沒有種好樹，十年后我想重新開始積累。工作之后的前兩年是面向于C端的零售行業(yè)，余下的八年都沉浸在B端領(lǐng)域里面，研究數(shù)據(jù)增值、變現(xiàn)的場景。

二、為什么要寫這篇文章？

前一陣子在[一個(gè)數(shù)據(jù)人的自留地]群里發(fā)了一個(gè)問題：

對(duì)于to B的公司，要不要做企業(yè)畫像? 如何做企業(yè)畫像? 結(jié)果一石激起千層浪，大家討論非常熱烈。原來一直以為用戶畫像在to C的公司用的比較多，沒想到服務(wù)B端的企業(yè)也有這么多人在關(guān)注，大家一致認(rèn)為企業(yè)畫像是有必要的。然而大家的分歧在于：如何做？人肉做，還是大數(shù)據(jù)，是否需要用到大數(shù)據(jù)？

和simba大佬聊完之后，大佬出了一系列文章，分享了如何做B端的畫像?？赐曛螽a(chǎn)生了一些感觸和想法，C端的分析案例一搜一籮筐，但是B端的案例是真的少。

simba：一篇文章讓你掌握企業(yè)畫像

老實(shí)說，數(shù)據(jù)就是一團(tuán)漿糊，越攪越糊，至今還沒怎么真正把數(shù)據(jù)的價(jià)值和意義搞懂，每天一個(gè)踩坑知識(shí)點(diǎn)，過山車一樣的刺激，懂的人自然懂。于是就想把過去在B端里面的分析場景整理出來進(jìn)行分享，一方面給過去這十年做一個(gè)簡單的復(fù)盤，另一方面也看看能不能得到一些共鳴，產(chǎn)生新的idea，歡迎私信來交流。

做數(shù)據(jù)，欲速而不達(dá)，慢就是快，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打把脈絡(luò)理清楚，后面在應(yīng)用的時(shí)候就會(huì)清晰很多。

三、B端的數(shù)據(jù)，得看的遠(yuǎn)管的寬，才顯專業(yè)

在B端做分析，時(shí)刻記牢的幾個(gè)關(guān)鍵要素：“營收”、“影響”、“知名度”。

首先必須是“營收”，區(qū)別于C端消費(fèi)，B端的決策周期長，從觸達(dá)到產(chǎn)生訂單之間的過程很難做歸因，對(duì)數(shù)據(jù)而言，獲取線索比直接看；

然后才是“專業(yè)”，需要對(duì)生意、行業(yè)、企業(yè)經(jīng)營、業(yè)務(wù)（市場、營銷、供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)物流、商品、運(yùn)營、客服、研發(fā)）上的概念有比較全面的了解，否則很難和業(yè)務(wù)保持在同一個(gè)溝通層面，很容易被評(píng)價(jià)為不懂業(yè)務(wù)；

再后就是“方法”，在B端如果能往外延伸觸達(dá)到客戶，所接觸到的對(duì)象非富即貴，不是老板就是高官，不同的場合下用的“道”、“術(shù)”、“器”都進(jìn)行區(qū)別，變則通，見人說人話，見鬼說鬼話；

3.1 這些B端業(yè)務(wù)上的一些核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，老板們都喜歡看

合同金額、付費(fèi)用戶數(shù)、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、用戶客單價(jià)、用戶流失率、商機(jī)線索量、市場占有率；

3.2 這些B端業(yè)務(wù)上的一些主要分析場景，領(lǐng)導(dǎo)們都喜歡聽

• 面向市場的競品分析，幫助營銷找線索，競品的主要客戶群體、競品的客戶群體特征（區(qū)域特征、行業(yè)特征）、競品客戶群體的財(cái)務(wù)情況、目標(biāo)客戶的背景、目標(biāo)客戶的喜好；
• 面向客戶的運(yùn)營分析，幫助客戶找它的經(jīng)營問題也是平臺(tái)的切入點(diǎn)，客戶的整體市場規(guī)模、主要客源渠道分布、主打產(chǎn)品的地域差異、潛在的市場機(jī)會(huì)；
• 面向產(chǎn)品的用研分析，幫助產(chǎn)品快速定位提升優(yōu)化體驗(yàn)，產(chǎn)品使用過程中的埋點(diǎn)行為分析、用戶獲取留存和流失、核心業(yè)務(wù)鏈路的使用情況監(jiān)控；
• 面向管理的經(jīng)營分析，幫助管理層更好的了解業(yè)務(wù)線現(xiàn)狀，從財(cái)務(wù)分析的視角研究業(yè)務(wù)上的商業(yè)數(shù)據(jù)模型、多業(yè)務(wù)視角下的業(yè)務(wù)分析報(bào)告、新增市場新增產(chǎn)品新增用戶研究；
• 面向質(zhì)量的問題分析，幫助所有人認(rèn)清客觀的事實(shí)，從客服角度觸發(fā)，把用戶的訴求、投訴、建議、反饋等信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)串聯(lián)起來，從用戶視角去剖析產(chǎn)品、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的質(zhì)量問題；

3.3 這些B端業(yè)務(wù)上的一些主要算法場景，同事們都喜歡吹

• 基于標(biāo)簽的推薦算法，需要根據(jù)標(biāo)簽、用戶偏好、商品信息建立混淆矩陣，召回商品集合，生成差異化的規(guī)則和策略；
• 基于商品的類目預(yù)測，需要從商品的類目、品牌、型號(hào)、規(guī)格、屬性等信息，建立分類模型；
• 基于交易的趨勢預(yù)測，需要從市場大盤、行業(yè)趨勢、單品交易等維度，建立預(yù)測模型；
• 基于市場的供需模型，需要從供需雙方的頻次、需求量、供給量等層面，建立供需模型；
• 基于用戶的漏斗分析，需要從渠道來源、訪問、頁面瀏覽、模塊點(diǎn)擊、加購收藏、點(diǎn)擊支付等鏈路，建立漏斗模型；
• 基于運(yùn)營的畫像分類，需要從用戶、商品、交易、行為、風(fēng)控、市場等粒度下，對(duì)用戶建立標(biāo)簽；基于路徑的最優(yōu)模型，需要對(duì)地理位置、行車路線、配送路線、倉庫建設(shè)等場景，建立基于時(shí)間、空間的最優(yōu)模型；
• 基于風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)控模型，需要從履約、違約、訴訟、行政處罰、刑事處罰等風(fēng)險(xiǎn)場景，建立風(fēng)控模型；
• 基于客服的語義模型，需要對(duì)用戶訴求、電話咨詢、機(jī)器人問答、人工客服等場景，建立NLP模型；

四、說下B端常見的一些用戶分類

對(duì)于絕大多數(shù)B類用戶的研究，接觸到的對(duì)象一般都是以中小型的B端公司為主；只有在KA用戶里面，有少部分是真正大規(guī)模的企業(yè)、品牌商，這類公司的組織形態(tài)又極其復(fù)雜，可能所對(duì)接的業(yè)務(wù)只是貴司其中很小的一個(gè)模塊而已。

五、說下B端常見的業(yè)務(wù)類型

產(chǎn)品是B端業(yè)務(wù)的根本，市場開發(fā)是業(yè)務(wù)營收的關(guān)鍵，而服務(wù)是業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的核心。

• 做產(chǎn)品，深挖客戶需求形成產(chǎn)品建議，包裝產(chǎn)品方案進(jìn)行技術(shù)演練，豐富產(chǎn)品適配場景提高通用性；
• 做市場，對(duì)線上線下營銷活動(dòng)資源進(jìn)行整合，建立線索的收集、反饋通道，快速感知用戶的訴求，并提供產(chǎn)品應(yīng)用解決方案；
• 做服務(wù)，保障產(chǎn)品實(shí)施交付，提供同步的指導(dǎo)培訓(xùn)，復(fù)盤客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、應(yīng)用實(shí)踐案例，形成業(yè)務(wù)解決方案，以驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品和營銷方案的升級(jí)，促成用戶續(xù)約；

通過服務(wù)擴(kuò)散產(chǎn)品價(jià)值增益，維護(hù)老客的穩(wěn)定接觸，建立市場口碑，吸引更多的新客戶。

六、對(duì)比B/C端數(shù)據(jù)的一些特征

不同的業(yè)務(wù)下，產(chǎn)品模式不一樣，在結(jié)果體現(xiàn)上區(qū)別就會(huì)更大，以至于有很多業(yè)務(wù)線上的數(shù)據(jù)量級(jí)極小，甚至于根本談不上大數(shù)據(jù)分析，就更談不上所謂的算法和工程。

• 需求層級(jí)上：因?yàn)槭谴怪鳖I(lǐng)域，對(duì)接的也是企業(yè)級(jí)之間的供給關(guān)系，所以從動(dòng)機(jī)上來說，考慮更多的部分是商業(yè)模式和生態(tài)玩法，而不是單一的購買意向；
• 數(shù)據(jù)量級(jí)上：沒有C端規(guī)模那么大，無論是用戶群、產(chǎn)品使用、流量、需求；
• 產(chǎn)品架構(gòu)上：受制于用戶群體，B端的產(chǎn)品分類目標(biāo)導(dǎo)向性會(huì)比較強(qiáng)，工具類型產(chǎn)品、平臺(tái)類型產(chǎn)品、服務(wù)類型產(chǎn)品；
• 畫像分層上：做的好的B端企業(yè)一定都是垂直細(xì)分領(lǐng)域，所以用戶群體相對(duì)單一，畫像更多的是在細(xì)分用戶的精準(zhǔn)性區(qū)別上，標(biāo)簽多來自于產(chǎn)品和系統(tǒng)本身；
• 合作方式上：B端之間的合作一旦達(dá)成，往往都是強(qiáng)依賴關(guān)系，具象一點(diǎn)，拿交易舉個(gè)例子，C端消費(fèi)的交易達(dá)成一般是訂單，B端合作的交易達(dá)成可能是訂單、也可能是合同、還可能是商業(yè)合作（短、中、長）；
• 盈利模式上：B端的盈利模式，服務(wù)費(fèi)、傭金、返點(diǎn)、合作費(fèi)用、廣告投放費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、線下活動(dòng)入場費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、咨詢費(fèi)等；
• 決策模式上：B端明顯會(huì)偏向于多人決策、關(guān)鍵核心人決策，找準(zhǔn)人找對(duì)人才是關(guān)鍵；

七、用戶-業(yè)務(wù)-產(chǎn)品-數(shù)據(jù)，才是好的鏈路順序

通過下表，對(duì)比下B端和C端之間的場景差異。

7.1 用戶差異

7.2 業(yè)務(wù)差異

7.3 產(chǎn)品差異

e.g 以salseforce 為例，對(duì)于它的產(chǎn)品周期：

1. 最早提出SaaS的模式，這是一種全新的商業(yè)模式；

2. 后來以CRM 為突破口，建立了一個(gè)完整的以客戶為中心的，售前(營銷)、售中（銷售、履約）、售后（客服）全鏈路的軟件服務(wù)，可以看出他的產(chǎn)品就是圍繞商業(yè)模式展開，戰(zhàn)略就是圍繞客戶開展的一系列工作流程。

3. 到現(xiàn)在云計(jì)算， 促使他產(chǎn)生了幾朵云，營銷云， 銷售云，客服云，而大數(shù)據(jù)又促使ta產(chǎn)生了 分析云，AI 又產(chǎn)生了AI 客戶之類的服務(wù)；

7.4 行為差異

7.5 數(shù)據(jù)差異

八、社會(huì)才是最好的大學(xué)，都會(huì)有起有伏

每個(gè)人在離開學(xué)校，踏入社會(huì)的大門開始，都會(huì)經(jīng)歷很多個(gè)成長周期。在傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品管理中，有產(chǎn)品生命周期的一套理念，套用到職業(yè)生涯，應(yīng)該也是可以的。

• 投入期，創(chuàng)新能力最重要，這時(shí)要考慮打造專利護(hù)城河；
• 成長期，銷售最重要，持續(xù)打造規(guī)模效應(yīng)護(hù)城河；
• 成熟期，利潤最重要，持續(xù)打造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和品牌護(hù)城河；
• 衰退期，成本最重要，用遷移成本減緩產(chǎn)品的衰退。

對(duì)應(yīng)上面的四張圖，我周邊很多朋友在畢業(yè)沒多久就如第一個(gè)圖的呈現(xiàn)，起點(diǎn)高，偶爾有起伏，站的總歸一直在高處?；乜次易约旱穆殬I(yè)生涯，覺得應(yīng)該比較貼切右邊最后一張，職場進(jìn)階的道路上雖然曲曲折折，但是總會(huì)在一個(gè)小周期之后能得到突破。

九、入門難，深造更難，不要沉迷于工具帶來的爽感

不得不說，初入職場的前幾年，特別沉迷于數(shù)據(jù)本身而不是業(yè)務(wù)，以及對(duì)各種數(shù)據(jù)處理技巧的深層次研究，用VBA、R、SPSS、Python不同的軟件去自研各種自動(dòng)化的小工具，小有成就。

工具畢竟只是工具，就跟打游戲開荒一樣，當(dāng)每個(gè)模塊、功能都嘗試用過一遍之后，就喪失了興趣，數(shù)據(jù)分析不過如此，幾年之后就索然無味了，分析無用。當(dāng)對(duì)一件事情失去了興趣和焦點(diǎn)，整個(gè)人就會(huì)變得很浮躁，傲慢、漫不經(jīng)心、焦躁、憂慮……以及沖動(dòng)，我想辭職！

慶幸的是，碰到了一些比好的領(lǐng)導(dǎo)，都是人生中的引路人，在狀態(tài)極其不好的時(shí)候，給予方向上的指導(dǎo)，給了很多選擇。

有一陣子，內(nèi)心浮躁，無所事事。領(lǐng)導(dǎo)說有機(jī)會(huì)就跟著市場、營銷、工程的同事去接觸接觸業(yè)務(wù)，如果可行，以后轉(zhuǎn)型也方便。后面就跟著事業(yè)部的業(yè)務(wù)同學(xué)去拜訪客戶，到用戶現(xiàn)場參觀，了解產(chǎn)品是如何在用戶公司使用的，到一線聽他們的吐槽（大部分是罵聲）。人間清醒是客戶，付了錢，產(chǎn)品哪里好用、哪里有問題，意見反饋、客服電話打了一通又一通，這些都是從結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)里面看不出來的。

有種說法是說客服才是一家公司最懂業(yè)務(wù)的人，只要他們想，隨時(shí)可以去挑戰(zhàn)任何一個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)和業(yè)務(wù)！

在B端用戶分析里面，很多時(shí)候通過數(shù)據(jù)分析在異常上找不到的原因，在用戶現(xiàn)場指不定就茅塞頓開了。為什么這個(gè)用戶原來很活躍，一個(gè)時(shí)間點(diǎn)之后，它就不活躍了，因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)主體發(fā)生變更了，老板原來的確是做這個(gè)細(xì)分板塊業(yè)務(wù)的，有一天他朋友來合伙投資，整體業(yè)務(wù)方向就變了；為什么這個(gè)用戶的營業(yè)額突然就下降了，因?yàn)樗麄兗依习逵珠_了家子公司，還是同一撥人，當(dāng)?shù)赜行∑髽I(yè)扶持政策，還可以免一部分稅；……這些部分都離不開對(duì)細(xì)分行業(yè)的了解，隨著業(yè)務(wù)知識(shí)的增加，會(huì)更合理的看待數(shù)據(jù)，以及對(duì)數(shù)據(jù)中對(duì)異常做解釋。

鑒于對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、用戶有了更深層次的理解，再回過頭來看數(shù)據(jù)，認(rèn)知面就會(huì)不太一樣。

十、認(rèn)識(shí)用戶，了解用戶，切勿閉門造車

熟悉業(yè)務(wù)最好的方式，是直接去找用戶進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話，高效而簡潔；

其次是角色代入式的按照用戶視角去模擬用戶在產(chǎn)品上的操作，熟悉產(chǎn)品模塊和流程；

最次是通過數(shù)據(jù)庫的表結(jié)構(gòu)關(guān)系、DDL，去做業(yè)務(wù)假象，通過日常需求對(duì)接，豐富業(yè)務(wù)上的知識(shí)樹。

了解C端的用戶可以通過區(qū)域化的抽樣問卷調(diào)查，或者通過采買第三方平臺(tái)所提供的畫像數(shù)據(jù)，能夠用樣本分析的方法去對(duì)人群標(biāo)簽做特征擬合。但是在B端，問卷調(diào)查的方式往往是行不通的，畢竟不同性質(zhì)的企業(yè)，在群體特性的差異上是極大的。用戶走訪，是一個(gè)在B端不得不去做的事情，選擇一群合適的訪談對(duì)象，去和用戶做共創(chuàng)、做MPV、做試點(diǎn)，然后把研究的結(jié)果在更大范圍內(nèi)進(jìn)行復(fù)制、應(yīng)用，避免閉門造車。

前面已經(jīng)提到過，對(duì)于企業(yè)用戶，其看重的是“生意”，功能訴求為主，普遍有豐富的生意經(jīng)驗(yàn)和復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，因此調(diào)研不僅要了解用戶使用網(wǎng)上產(chǎn)品的訴求、意見，更需要還原用戶原生行為（即線下做生意的行為，鏈路等）、訴求，據(jù)此對(duì)應(yīng)投射到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

因?yàn)锽端的業(yè)務(wù)決策鏈路長，且參與角色多，所以不同的人所掌握的信息和權(quán)力都有非常大的區(qū)別，即使是同一個(gè)崗位，不同級(jí)別、不同業(yè)務(wù)分工，所負(fù)責(zé)內(nèi)容，關(guān)注點(diǎn)的不同。比如在市場營銷部門里面，總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、主管，四個(gè)角色在同一事情上的視角和焦點(diǎn)都會(huì)不一樣；而在零售類型的企業(yè)，負(fù)責(zé)電商、線下渠道、直播渠道為了一個(gè)決策所需要的信息也會(huì)大不相同。

十一、寫在最后

過往面試的時(shí)候，面試官問最有成就感的事情是什么，我的回答“通過數(shù)據(jù)分析、挖掘去促成了2億市場規(guī)模的合同達(dá)成（專項(xiàng)項(xiàng)目組）”；“面向B端公司進(jìn)行定制化的數(shù)據(jù)報(bào)告實(shí)現(xiàn)5000萬左右的數(shù)據(jù)營收（報(bào)告營收）”……我覺得這是比較感覺到自豪的。

回過頭看這些年的經(jīng)歷，感慨萬千，在過去這十年的工作經(jīng)驗(yàn)里面，一直都是在數(shù)據(jù)分析這個(gè)title上。很想把這些年積累的一些知識(shí)內(nèi)容以文字的形式記錄下來，對(duì)于一個(gè)純理科生來說，這無疑是一種挑戰(zhàn)。后面應(yīng)該會(huì)拆成很多個(gè)部分，縫縫補(bǔ)補(bǔ)，陸陸續(xù)續(xù)的完善。

作者：鄭小柒是西索啊，微信公眾號(hào)：鄭小柒是西索啊

本文由 @鄭小柒是西索啊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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