編輯導(dǎo)語：這個系列一共有九篇連載，這次的內(nèi)容為商業(yè)分析連載七：競品分析。當(dāng)你確定了某個方向之后，你會發(fā)現(xiàn)很多的同類的競爭對手在針對同樣的用戶提供相似的服務(wù)，這個時候你需要用競品分析，去找一些差異化。讓我們來一起來了解下如何進行競品分析的方法論吧。

關(guān)于“競品分析”，我們先理清幾個問題：競品分析常見的適用場景、適用對象。

適用場景：

當(dāng)你需要研發(fā)一個新的產(chǎn)品或者服務(wù)，但是你不知道做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)能夠盈利時，這個時候你就會用到競品分析的技巧，也就是找定位的技巧。

當(dāng)你確定了某個方向之后，你會發(fā)現(xiàn)很多的同類的競爭對手在針對同樣的用戶提供相似的服務(wù)，這個時候你需要用競品分析，去找一些差異化。

在某個產(chǎn)品從做出成品到市場售賣的整個過程中，也可以通過競品分析幫助你分析競品到底哪個地方做的好、哪個地方做的不好，做的好的部分就借鑒，做的不好的部分就避免。

另外在整個售賣的過程之中，競品分析也會協(xié)助到如何對競品進行配置監(jiān)控。如果定位為競品，就代表你們可能對同一批用戶提供相似的服務(wù)，那對競品的監(jiān)控其實不只是你會去打他， 競爭對手也會打你。在競爭對手打你的時候，他用什么樣的方式打你，這塊也是后續(xù)需要監(jiān)控的部分。部分公司應(yīng)該也會把一些競品監(jiān)控內(nèi)容做到報表BI系統(tǒng)里面去。

適用對象：

無論是產(chǎn)品、運營，或者投資上的戰(zhàn)略決策，其實都會用到這個部分的技巧。

今天會用三個部分給大家介紹：

1. 什么是競品分析。
2. 競品分析在具體場景中的作用。
3. 怎樣透過這6個步驟來完成一個比較優(yōu)秀競品分析？

一、什么是競品分析

1. 競品分析的定義

競是競爭，品是品位。

什么是競？競的繁體字是“兢”。首先競就繁體字而言，形似兩個人吹奏。兩個競擺在一起，就像兩個人擺在一起吹奏，比較哪一個吹得更好。所以，競這個字本身就有比較的意味。

什么是品？品，《說文》中解釋：眾庶 。品代表的是眾庶的品位，也就是用戶的品位、用戶的偏好。

所以什么是競品分析？

結(jié)合競、品 兩個字的分析以及整個課程的模型。競品分析發(fā)生在商業(yè)行為中，商業(yè)的定義是一個有組織的提供消費者所需的商品和服務(wù)的行為。在商業(yè)行為中，會產(chǎn)生公司產(chǎn)品服務(wù)和消費者需求之間的消費匹配。那競品分析具體是在哪一部分？競品發(fā)生在用戶根據(jù)自身需求對能滿足其需求的同類公司商品和服務(wù)進行對比的環(huán)節(jié)。競品分析的本質(zhì)是：用戶以自身品位為視角，去比較公司與公司或產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭（優(yōu)劣）。

2. 為什么要做競品分析

首先，在商業(yè)世界里，我們無法確保產(chǎn)品推出一定會盈利。

盡管用戶基數(shù)大，但也可能因為競爭對手多而不能真正盈利。所以，做競品分析的意義，總結(jié)提煉成一句話，就是提高我們的產(chǎn)品活著達到目標(biāo)的概率。對企業(yè)來說，就是達到 目標(biāo)企業(yè)盈利 的概率。

如何提高產(chǎn)品活著達到目標(biāo)的概率？

分為兩個部分。第一，提升確定性，我們可以去參照一些競品，然后參照完之后去做一些差異化動作。第二，我們可以打出更好的攻防戰(zhàn)。假設(shè)我與我的一個對手做的都是一樣的事情。那如果我及時知道對方的行動，就可以及時做出應(yīng)對策略。

競品分析常見的四大問題：

1. 思考不全。
2. 畫虎不成反類犬。
3. 少價值的結(jié)論。
4. 無法高效產(chǎn)出。

二、競品分析的六大步驟

競品分析的六大步驟概述:

1. 確定分析目標(biāo)。也就是，如何界定問題以及界定所做的競品分析要解決的是什么問題。
2. 了解競品分析能解決哪些問題。因為有些問題其實并不能夠通過競品分析解決的。這里面你會遇到兩個問題，首先是怎么樣界定自己的競品，以及如何去找到競品。
3. 確定的目標(biāo)競品。確定要對比的對手之后，要確定用什么樣的角度來分析競品，也就是競品里面的競，你到底要比些什么。這個時候其實還是要回到問題本身，回到不同的問題去比不同的維度。
4. 開始進行信息收集。當(dāng)已經(jīng)確定好對比維度后，就需要開始針對這些維度把競品相關(guān)信息進行收集，那么到底去哪里高效收集競品信息?
5. 信息收集到之后，針對大量雜亂信息，如何進行高效地辨別真假信息并整理分析信息從而更快地得出結(jié)論。
6. 最后，用什么樣的工具給出報告。

這6大步驟會逐步給各位解答，并且回答剛剛大家在競品分析遇到的一些問題。

1. 確定分析目標(biāo)

首先確定分析目標(biāo)之前，我們要明確競品分析能解決哪些問題？

問題大體上可以分成幾大類型：面對產(chǎn)品決定要不要做，決定要做之后又如何去做，到究竟怎樣將產(chǎn)品做出來，做出來之后如何將產(chǎn)品推出去。

概括為產(chǎn)品推出4階段：做什么、如何做、做出來、推出去。

第一，做什么。首先你需要找機會做出盈利或天花板足夠高的產(chǎn)品，這個時候可以通過行業(yè)分析、市場分析、競品分析、配合SWOT分析來找機會。然后再確定要做什么，這個時候你就要把需求、消費者、競品分析這幾個要素信息明確出來，然后通過定位與差異化來決定你要做什么。比如，你與其他人做的產(chǎn)品相似，但是你有辦法以更低的成本實現(xiàn)同樣?xùn)|西，那你就可以嘗試如何讓這部分做得更好。

第二，如何做。這個部分要圍繞用戶去打造競品，明確競品的需求是什么。這個部分會涉及到盈利模式、賺錢效率、戰(zhàn)略價值與自身的價值。你可以去參考競爭對手，他從0~1的發(fā)展，按順序去參考并思考“如果說你要去打造這樣的一個產(chǎn)品或服務(wù)，要用什么樣的順序去打造?！?/p>

第三，做出來是什么。你已經(jīng)確定產(chǎn)品規(guī)格后，明確你要提供的服務(wù)，以及對應(yīng)的順序，那做出來就會涉及到具體要有哪些團隊的配置、產(chǎn)品的配置、功能的配置，技術(shù)的配置等等。

第四，推出去。這部分涉及到競品分析的運營部分。同樣的產(chǎn)品，有不同的推出去的方法。這部分，你可以用AI打造的框架去做，為了避免抄襲失敗以及后面競品的變化，這個時候就需要開始進入到監(jiān)控的環(huán)節(jié)。如果競品發(fā)生變化，我們是否進行一些修正，比如有時競品變化可能是要攻擊你，有時可能是要獲取更大的市場，有時可能是他們遇到了一些困難遂開始調(diào)整。針對幾個最關(guān)鍵的地方去設(shè)置監(jiān)控，然后及時做出工具防御聯(lián)合利用等包含的一些事情。

這4個階段進行分析的重點、方式及分析維度都是完全不同，所以在分析之前一定要仔細(xì)界定問題。反之，有可能會白白花費很多時間卻沒有效用。如果你們確定做競品分析，其實最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是收集數(shù)據(jù)。既然是競品，就代表它并不是你們公司的信息或數(shù)據(jù)，所以它收集的成本是非常高的。所以一定要針對問題用最低的成本來去獲取所需要的信息。

這張圖所包含的是競品分析里最重要內(nèi)容：

1）問題是什么

通過復(fù)習(xí)商業(yè)分析的第一節(jié)課中問題是什么？問題是現(xiàn)實與理想之間差距。當(dāng)時給各位一個公式來去鑒定競品。首先，你要把問題寫出來，然后開始描述問題，可以通過5why法與金字塔結(jié)構(gòu)歸納法將理想與現(xiàn)實界定出來。

界定出來之后，你會初步明確成功標(biāo)準(zhǔn)。但這兩個部分一定是結(jié)合決策人和相關(guān)利益者得到的。同時你在執(zhí)行這個競品分析的時候，由于信息不好獲取以及成本有限，需要進一步根據(jù)老板對不同問題關(guān)注程度把要分析的事情寫下來，不在考慮范圍的東西寫下來，通過這種方式節(jié)省成本。

當(dāng)你確定要做時，你需要跟決策人以及相關(guān)利益方去確定， 目前有哪些東西是現(xiàn)成的、需要用多長的時間、以及如果要獲取資料到底你能夠拿到多少預(yù)算和時間去獲取、有誰能夠協(xié)助你。

2）界定問題小結(jié)

競品分析的三大類目標(biāo)：第一，支持決策，幫助老板決定做什么與為什么，也就是回答做什么不做什么以及為什么的問題。這個時候更多的是幫老板通過競品分析去做論證。第二，學(xué)習(xí)借鑒。當(dāng)你已經(jīng)決定要做了，但是具體要抄哪些東西呢？當(dāng)然是抄別人已經(jīng)驗證的成功的東西。你確定他已經(jīng)做完并且是有用戶反饋的，直接拿來用就可以了。如果他自己做的不好，你就不需要再花成本去做相同的試驗。第三，監(jiān)控調(diào)整。當(dāng)你已經(jīng)把產(chǎn)品推出去開始在賣的時候，你要對你的競品最核心的部分設(shè)置一些定期監(jiān)控來判斷你的產(chǎn)品原本設(shè)置的策略到底需不需要大改。

2. 確定競品

1）如何界定競品

大家可以通過“矩陣分析法”去界定競品?？v軸你可以理解為用戶需求，如果背景目標(biāo)痛點行動相同，就是相同用戶。反之，就是不同的用戶。橫軸可以理解為公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品或者給用戶提供的服務(wù)，及其生產(chǎn)能力?；旧贤ㄟ^用戶與服務(wù)兩個維度來界定競品。

首先，用戶相同、服務(wù)相同，這一類型的公司或者產(chǎn)品，是你的直接競爭者，需要警惕對方是否會制作出顛覆性替代品。比如，雙方公司的用戶痛點、目標(biāo)與行動都一樣，僅提供的服務(wù)不同。從結(jié)果上看，雙方公司均可解決用戶的痛點。但是，對方產(chǎn)品的生產(chǎn)效率大規(guī)模提升，這個時候就可能會出現(xiàn)顛覆性的替代。例子，滴滴等打車軟件與傳統(tǒng)打車生產(chǎn)的產(chǎn)品的服務(wù)是一樣的，但對于傳統(tǒng)打車就是一個顛覆性的替代。

第二，服務(wù)相同，用戶不同。能夠提供產(chǎn)品與服務(wù)相同，就代表這些公司有和你相同的生產(chǎn)能力，也就是說只要他去想辦法對與你相同的用戶提供營銷與推廣，那他就可以直接威脅到你。所以，這一類公司雖然暫時還沒有進入和你相同賽道，但隨時有可能會進入，需要列為競爭的對手。

第三，用戶相同，服務(wù)不同的。這里面存在潛在競爭，但是更多的可能是你的產(chǎn)業(yè)鏈。你可以嘗試與這些公司配合好去服務(wù)這類用戶。比如，我司是做醫(yī)美信息差平臺。我們給用戶提供的是檢索機構(gòu)的服務(wù)，那機構(gòu)提供給用戶解決醫(yī)美痛點的服務(wù)。對用戶來說，其實他要的是獲取醫(yī)美服務(wù)。通常我們與機構(gòu)是一個配合關(guān)系，它會在潛在競爭里面出現(xiàn)。如果你的合作對手過于強大，他可能會去搭建與你一樣的服務(wù)。

最后，服務(wù)不同，用戶不同。這部分可忽略，不是競品分析需要分析的點。

基本上你只要透過這兩個維度，然后去把競爭對手放在對應(yīng)的格子，且這個競爭對手的財務(wù)收入、用戶收入是不錯的，那你就可以針對這個矩陣做競品分析。你就可以對他設(shè)置監(jiān)控，可以對他做一些產(chǎn)品服務(wù)、運營推廣上的分析。如果，你現(xiàn)在即將要進去，但是還沒有進去，你也可以直接到用戶相同與服務(wù)相同這個部分賺錢，用商業(yè)模式畫布的方式來直接去做對標(biāo)。

通過與我們公司相關(guān)的競品，給大家舉個例子，看下圖。

2）怎么樣去找到競品

競品分析過程中曾經(jīng)遇到的三大問題：

1. 不知道自己是誰。比如，老板也沒想清楚他要做什么產(chǎn)品，讓我去做分析、探索新業(yè)務(wù)。但新業(yè)務(wù)的服務(wù)是什么，新業(yè)務(wù)的用戶是什么都不知道。
2. 不知道競品有哪些。例如：服務(wù)相似的有哪些供應(yīng)商，用戶相似的有哪些供應(yīng)商。
3. 競品太多，不知道怎么選擇。例如：找到N家競品，還沒分析腿已軟。

那么如何更快地確定自己是誰？

第一，深入界定公司。在這個基礎(chǔ)之上你可以用產(chǎn)業(yè)鏈地圖去探究下要解決的問題，更偏向于產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的哪一個角色。如果說這個行業(yè)比較新，沒有對應(yīng)的一個處理好的產(chǎn)業(yè)鏈地圖的話，你可以用商業(yè)模式畫布的方式來去更精細(xì)化地界定。然后你去觀察它里面的定位和關(guān)鍵行動，還有它面對的用戶群體，就可以快速的去界定。

第二，深入界定產(chǎn)品。透過產(chǎn)業(yè)分贓鏈圖譜進行思考。產(chǎn)業(yè)鏈分析1：行業(yè)報告里面的產(chǎn)業(yè)鏈地圖會標(biāo)注玩家，然后你大概就知道與你相關(guān)的同產(chǎn)業(yè)鏈它有哪些競爭對手、不同競爭對手大致面對的消費者。了解各種角色，了解自己各項行業(yè)，了解自己像誰，自己是給哪一個角色提供服務(wù)。這個是我們內(nèi)訓(xùn)的時候我提供的例子，然后各位可以用自己的例子去想。

產(chǎn)業(yè)鏈分析2：你也可以把這個產(chǎn)業(yè)鏈再更細(xì)劃分。通過行業(yè)價值鏈、公司價值鏈、運營作業(yè)鏈，進行逐漸地細(xì)分。如果你先確定你是制造商，然后你可以細(xì)分你是制造商里面的哪一個環(huán)節(jié)，然后在這個環(huán)節(jié)里面你想要比什么東西，然后這里面還可以更細(xì)分。

第二個方法，當(dāng)沒有產(chǎn)業(yè)鏈條的時候，你可以用商業(yè)模式畫布的方式（詳見第四節(jié)）。定位主張、用戶細(xì)分，關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵合作，這幾個部分可以確定這個競品是不是你要學(xué)習(xí)的對象。從成本結(jié)構(gòu)和收入構(gòu)成定性分析，到通過財報定量分析，判斷競品重要程度。分析競品，前提是他必須成功，要么積累用戶特別多，要么通過這個模式掙到錢。最重要的是定位主張，把企業(yè)的定位明確出來。比如，它怎么選擇客戶的、提供的是什么服務(wù)、用戶細(xì)分有哪些、有哪些重要合作，通過這些可以進一步完善制作的畫布。

精益畫布其實與商業(yè)模式畫布是一樣的，精益畫布描述地更偏產(chǎn)品一些。精益畫布有9個維度。分別為：用戶的問題是什么、產(chǎn)品針對用戶問題的解決方式是什么、對應(yīng)的用戶群體是什么、早期有哪些目標(biāo)用戶、消費者關(guān)系，以及早期接觸的這些用戶是誰、針對這些問題和用戶群體給出的產(chǎn)品賣點是什么、針對這個問題提供了什么解決方案、他如何把這些解決方案賣給我。因為賣給用戶就會有收入，可以說一定會有成本結(jié)構(gòu)，所以他提供解決方案一定會有什么結(jié)構(gòu)，那么內(nèi)部是用什么關(guān)鍵指標(biāo)呢？他有沒有競爭壁壘或者優(yōu)勢？舉個例子，出行需求問題的精益畫布（見圖）。

補充：Tob、Toc的分析方法是相同的，只是側(cè)重不同。toc，側(cè)重消費者和用戶；tob，側(cè)重產(chǎn)業(yè)鏈、和某些機構(gòu)?？傊?，在實際分析的過程當(dāng)中，唯一的不一樣是決策人不一樣。

3）不知道競品有哪些，該去哪里找呢？

第一，找人問。首先問做過的人，或者是付錢找咨詢公司專家。也可以問有這類痛點的用戶通過什么方式解決痛點的。

第二，上網(wǎng)找。比如it橙子、應(yīng)用商店、七麥、易觀……第三方平臺。它里面是有一些服務(wù)歸類的，你可以用這些服務(wù)歸類快速地去達到你的目的。或者，也可以直接用關(guān)鍵詞搜索百度、知乎、虎嗅……這里面要注意一點，你一定要把你需要的用戶與服務(wù)結(jié)合起來，才有可能更好地找到競品。

4）競品太多如何選？

分為四個維度：

1. 對于直接競品（攻防戰(zhàn)）-服務(wù)相同、用戶不同。可以參照指標(biāo):份額大小、頭部標(biāo)桿、好評度高、借鑒度高。
2. 對于競品（靈感）-服務(wù)相同、用戶不同?？梢詤⒄罩笜?biāo)：份額大小、好評度高、容易產(chǎn)生跨界行動。
3. 潛在競品（靈感/跨界）-服務(wù)不同，用戶相同?？梢詤⒄罩笜?biāo)：頭部標(biāo)桿、好評度高新方案的先行者。
4. 不是競品-服務(wù)不同、用戶不同。可以參照指標(biāo)：頭部標(biāo)桿、模式相似。

3. 確定分析維度

1）不同階段可用的競品分析維度有哪些？

分為四個維度：

（1）第一，做什么

1. 宏觀到微觀-五事七計法、產(chǎn)品五層法；
2. 微觀(小公司/產(chǎn)品)-精益畫布、商業(yè)模式畫布。

（2）第二，如何做

1. 宏觀到微觀-產(chǎn)品五層法；
2. 微觀(小公司/產(chǎn)品)-精益畫布法、用戶留存法。

（3）第三，做出來

1. 宏觀到微觀-產(chǎn)品五層法、$APPEALS法；
2. 微觀-用戶留存法。

（4）第四，推出去

1. 運營類-AARRR、用戶留存法、$APPEALS法；
2. 產(chǎn)品迭代類-產(chǎn)品五層法。

以上，需要注意的是：

1. 不同階段分析重點全然不同，分析前務(wù)必、務(wù)必、務(wù)必界定問題；
2. 如果以上維度還無法解決，可以通過議題樹分解法進行拆解與微調(diào)。

（2）五事七計就是道天地將法

這個概念在第三節(jié)課時候講過。這里再具體一下：

道是看誰更符合用戶需求。天地，如果按照孫子兵法的概念，天地是目前作戰(zhàn)的位置有沒有地勢之變、有沒有利益可圖、風(fēng)向順不順、氣候符不符合。將，誰的將軍強、誰的法度嚴(yán)明、誰制度更好。七計是什么？它其實圍繞這5件事的7種算計。

主孰有道-就是看誰更滿足用戶需求。對應(yīng)的分析維度是：定位、愿景、市場分析(目標(biāo)用戶滿足程度)。

天地孰得就是誰的業(yè)務(wù)模式能夠從行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈或者政策環(huán)境里面獲取能量，借力打力。對應(yīng)的分析維度是：行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)大小、趨勢、此消彼長。行業(yè)是擴大的還是縮小的、增速如何、哪一個細(xì)分是此消彼長以及原因、以及第四節(jié)pest波動比分析。通過分析，了解哪些信息對你是利多、哪些是利空。通過判斷利多、去做一些正確的決策。

將孰有能，法令孰行。對應(yīng)的分析維度是：核心能力、核心功能、壁壘能力。

兵眾孰強。對應(yīng)的分析維度是：比財力、比人力、比資源。例如，做這個功能，對方的兵力有10，你的兵力有100，那你的獲勝幾率是非常大的。

士卒孰練。對應(yīng)的分析維度是：運營配置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

賞罰孰明。對應(yīng)的分析維度是：運營與推廣策略(品牌、營銷、渠道…等)

3）商業(yè)畫布法

第二個，如果比較微觀，可以用商業(yè)模式畫布。在與標(biāo)桿最后對比的時候，這個時候要分析做什么為什么，甚至到做出來的階段，這個時候你可以把你預(yù)計要設(shè)計的商業(yè)模式與競爭對手預(yù)計要設(shè)計的商業(yè)模式進行對標(biāo)。比的方式是把9個維度放橫軸，競爭對手為縱軸，然后分別把信息都填上去，之后直接橫向?qū)Ρ?。精益畫布也是一樣，相對商業(yè)畫布更多比的是產(chǎn)品優(yōu)勢。

如果你設(shè)計的產(chǎn)品是獨家,你可以自己設(shè)置門檻。但是如果你有競爭對手，可以先參考一下競爭對手。如果競爭對手是沒有門檻的，你設(shè)計產(chǎn)品的時候可以通過增加門檻來打敗競品。

4）五層分析法

（1）戰(zhàn)略層：

愿景、定位、需求、用戶習(xí)慣、商業(yè)模式。

（2）范圍層：

主要功能、核心功能、核心能力結(jié)構(gòu)層；

功能架構(gòu)、特色功能、范圍層落地情況…等。

（3）框架層：

操作、跳轉(zhuǎn)、查詢、交互、界面、導(dǎo)航、標(biāo)簽…等。

（4）表現(xiàn)層：

視覺表現(xiàn)、布局、配色、排版…等。

戰(zhàn)略層：愿景、定位、商業(yè)價值(商業(yè)模式畫布)、用戶價值(市場分析)，通過商業(yè)畫布去比較維度。（例子如圖）例子中一些比較維度可以直接利用。值得注意的是，所設(shè)置的維度一定要能夠回答你設(shè)定的問題。在收集的時候，一定是先把信息都收集完了之后再去對比這里面的一些關(guān)鍵點：范圍是什么，主要功能、核心功能。

范圍層：主要功能、核心功能、核心能力。

例如：產(chǎn)品最核心的能力

1. 視頻產(chǎn)品-內(nèi)容好、內(nèi)容多、自帶流量的版權(quán)多
2. 電商產(chǎn)品-貨好、貨多、貨便宜
3. 住宿預(yù)訂-住宿又多又好、價格好、有庫存、有保障
4. 醫(yī)美機構(gòu)-好醫(yī)生、項目多、效果好、成本優(yōu)勢
5. 醫(yī)美藥廠-產(chǎn)品效果、技術(shù)保護、渠道實力

進一步解釋：

視頻產(chǎn)品，就如果愛奇藝?yán)锩鏇]有最新的片子，你會去買它的會員嗎？這里面要描述的 產(chǎn)品的核心能力，核心能力是什么？你要提供這個商業(yè)模式下用戶最需要的東西。

電商產(chǎn)品,貨好貨多貨便宜，如果說電商里做不到這樣的一個程度，做不到這樣的一個戰(zhàn)略指標(biāo)，你這個產(chǎn)品做出來無論再好也不會有人用的。但如果這三點都到位，交互做得很爛你還是會用的。

住宿預(yù)定，比如像OTA品牌，一定是住宿又多又好、價格又好、有庫存、有保障。醫(yī)美機構(gòu)，好醫(yī)生、項目好、項目多，成本優(yōu)勢等等。

醫(yī)美藥廠，產(chǎn)品效果、技術(shù)保護、渠道實力等等。

舉個例子，分析豆瓣Top20 50 250的片源分布。這是一個標(biāo)準(zhǔn)的分析模板。

結(jié)構(gòu)層：功能架構(gòu)、特色功能、范圍層落地情況……等。

框架層：偏產(chǎn)品的一些具體操作，相對表層的。表現(xiàn)層就是具體的一些文案、圖案、整體呈現(xiàn)、風(fēng)格。

五層分析法分析到這里，其中大家一定要注意的是：要明確你要分析什么、以及你要解決什么問題。

5）產(chǎn)品，APPEALS分析法

商業(yè)課程的常見的分析方式。分成8個維度，其中有很多細(xì)節(jié)。比如從價格上、定價配置上、生產(chǎn)成本上、可獲得性上、從包裝上、從性能上，從應(yīng)用性上、從保證上、從生命周期上、從社會接受度上。具體分析的時候不用全部維度都分析，分析維度的確定取決于老板要解決什么問題。

6）運營-增長的分析維度AARRR

分析幾個維度有：怎么樣讓用戶找到你、怎么樣讓用戶有一個好的第一印象、怎么樣讓用戶回來、怎么樣讓用戶要消費、怎么樣讓用戶分享給其他人。通過分析吸取競爭對手運營失敗的教訓(xùn)、借鑒競爭對手運營成功的經(jīng)驗。

7）運營留存的分析

用戶在一開始接觸產(chǎn)品到用戶可能會隨著時間慢慢流失，可以被分成兩個階段：一個是新用戶階段，一個是老用戶階段。新用戶階段分為：新用戶激活階段、新用戶留存階段。老用戶階段分為：長期用戶留存階段、流失用戶召回階段。然后你可以重點圍繞這四大運營節(jié)點去比較對方的運營策略。每一個階段對應(yīng)的目標(biāo)、用戶特點、以及常用手段均不同，如圖所示。其中階段目標(biāo)很重要，因為競品分析的成本是很高的。信息不容易獲取，同時要解決的問題有很多，所以需要明確目標(biāo)在有限的成本內(nèi)解決問題。長期用戶留存很重要，需要先確定用戶有沒有長期價值，不然用戶進來馬上就流失掉了。

各位可以把上面所有學(xué)過分析維度都可以融到議題樹分析法中。舉例，我想要降低投訴率，然后從服務(wù)前投訴和服務(wù)后投訴兩個維度進行分析。然后基于這兩個維度不斷再細(xì)化成分。議題樹分析法是一個比較基礎(chǔ)性的技巧，它可以兼容各種的建造或見識。

當(dāng)然，無論用哪種方法，最終只要解決問題就是好方法，大家可以結(jié)合你的需要解決的具體場景靈活運用各種方法。

4. 信息收集

1）競品分析搜集信息的心態(tài)

信息收集一個基本的心態(tài)，在搜集到60%~70%的信息時，做決定。首先收集數(shù)據(jù)花費的時間越久成本是越高的，搜集到100%的信息成本鐵定是非常高的。并且，如果你信息收集的太久，會導(dǎo)致你太晚做決定。如果你信息收集太少，太早做決定造成的決策錯誤率也是很高的。所以搜集到60%~70%的信息，再基于以往你的商業(yè)核心經(jīng)驗與商業(yè)基本預(yù)判去把真實的事實還原出來，從而做出決定，這個時候就是決策的最佳時機。

大家搜集信息的時候一定要考慮投入產(chǎn)出比（成本和信息），要學(xué)會在信息不充分的情況下，通過經(jīng)驗、推理等方式做出相對準(zhǔn)確的一個決策。

2）信息搜集的方式與方法

信息搜集的管道大概有兩種：

①正式管道

官方資料：官網(wǎng)、財報、招聘渠道、展覽會、發(fā)布會等

第三方資料：媒體、研報、內(nèi)部渠道、三方機構(gòu)、搜索引擎、專利、共應(yīng)商、咨詢服務(wù)..等。（如果其沒有公布，也可以通過其合作伙伴、競爭對象、他人評價去搜集）

親自體驗：體驗產(chǎn)品、服務(wù)、實地考察、問卷調(diào)研…

②非正式管道

間諜情報：規(guī)律推測、人脈套話、假招聘、假合作、內(nèi)線、挖墻腳…等（假設(shè)自己是客戶去要產(chǎn)品、合法爬蟲）

3）信息搜集VS搜集內(nèi)容

團隊背景：a官方渠道、微博、b媒體報導(dǎo)、CEO訪談戰(zhàn)略定位：a產(chǎn)品發(fā)布會、b高管透露、媒體報導(dǎo)c公司財報

產(chǎn)品對比：a體驗產(chǎn)品、三方機構(gòu)評測、b官網(wǎng)介紹、用戶論壇、客服熱線、展覽會c產(chǎn)品文檔、FAQ、幫助文檔用戶情況：a官方公布、輿情數(shù)據(jù)(官方論壇、微博粉絲、QQ群)b第三方數(shù)據(jù)(發(fā)現(xiàn)報告、易觀、七脈、艾瑞…等)、搜索引擎c親自訪談、問卷調(diào)查

盈利模式：a官方簡介b公司財報、高管講話

市場推廣：a高管訪談、廣告、推廣活動b微博、新聞、合作伙伴、銷售人員、月活下載量(七麥/易觀)

布局規(guī)劃：a官網(wǎng)、財報、內(nèi)部出版物b人才招聘(招聘網(wǎng)站)、專利、收購c版本更新路線圖(七麥)、供應(yīng)商

技術(shù)：a專利網(wǎng)站b反向工程：買了個產(chǎn)品進行拆解c峰會、挖墻腳

小結(jié)：越機密的信息，防守一定是越嚴(yán)密。解決路徑有兩個，要么提升自身推理能力，要么提升諜報能力。

最后給大家整理了一些外部信息渠道匯總：

其他：推薦劉潤的5分鐘商學(xué)院(得到app)，在里面也可以找到很多商業(yè)邏輯、商業(yè)規(guī)律。一般符合商業(yè)邏輯，產(chǎn)品的成功率也會提高。

5. 如何整理與分析

1）整理信息的方式

比較法：把需要比較的維度列出來，填充信息進行可視化對比。（如圖）

打分法：把競品比較的維度列清，讓用戶或者專家來打分。

追蹤法：可以把需要比較的競品時間線列出來，然后進行和邏輯的推測競品方為什么會做這件事。再標(biāo)注行業(yè)重大事件，可以輔助推理競品發(fā)展邏輯。如果你要做營銷活動，也可以在這里面標(biāo)注競品的營銷日程表，從而進行參考。

6. 報告建議

1）做什么階段該如何明確定位=矩陣分析法+賺錢公式評估法

確定用戶和服務(wù)，可以用矩陣分析法去評估下。

賺錢概率=業(yè)務(wù)天花板*成功概率

這件事情就說白了，通過分析挑個競品沒人做，但是有空間；或者競爭小模式用戶可能需要，但做了守得住的。

2）如何做階段給建議，可以用SWOT分析優(yōu)勢劣勢：與相比競品

機會威脅：市場環(huán)境、產(chǎn)業(yè)上下游。抓住機會、避免威脅。

做出來、推出去階段該如何給建議，通過矩陣分析法去找到建議。對比競爭優(yōu)勢和劣勢，然后分別找到四個點，然后根據(jù)這4個點去給建議。

3）總結(jié)報告建議

三、總結(jié)

競爭對手的強大只是結(jié)果，你找到了對手強大的真正原因了嗎？

作者：黃家翰，空白女俠；編輯：冰冰；微信公眾號：空白女俠（ID：kongbainvxia）；

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