真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是說：大數(shù)據(jù)還是小數(shù)據(jù)都能玩得轉(zhuǎn)，大有大的價(jià)值，小有小的價(jià)值，要做的就是挖掘有效價(jià)值并加以利用。

大數(shù)據(jù)不是萬能的

企業(yè)決策中，通常我們面臨的情況是，沒有大數(shù)據(jù)可用，或者有了大數(shù)據(jù)卻用不好。實(shí)際上，沒有大數(shù)據(jù)可用的情況會(huì)更多一些。畢竟，現(xiàn)在大數(shù)據(jù)分析已經(jīng)成了一種開放的能力，擁有大規(guī)模用戶數(shù)據(jù)的企業(yè)必然會(huì)挖空心思從這些數(shù)據(jù)里“掘金”。

對(duì)挖掘數(shù)據(jù)潛力有興趣的公司會(huì)這么說，“如果我們有大數(shù)據(jù)技術(shù)，系統(tǒng)或……那么必然能提高我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。”對(duì)部分公司來說，這種說法可能是成立的，但對(duì)大多數(shù)公司來說，這種說法未免過于樂觀。想想你能把現(xiàn)有的 Medium / Small Data 玩好嗎？

大數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)的價(jià)值不只是在于擁有并使用大數(shù)據(jù)或系統(tǒng)，更關(guān)鍵的是對(duì)于實(shí)際開始挖掘數(shù)據(jù)并從中獲得有價(jià)值見解的好奇心，并且你需要采取行動(dòng)來落實(shí)這些見解。

Medium / Small Data 的超級(jí)價(jià)值

這里我們就來探討，在沒有前置“Big”的情況下，如何用“中型數(shù)據(jù)”甚至“小數(shù)據(jù)”實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)最優(yōu)解。下面的案例結(jié)合了筆者之前的經(jīng)驗(yàn)，表明對(duì)數(shù)據(jù)保持足夠的好奇心，并對(duì)洞察采取積極的動(dòng)作，很多業(yè)務(wù)最優(yōu)解是可以實(shí)現(xiàn)的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這3個(gè)典型的業(yè)務(wù)優(yōu)化的案例，是基于“ Medium / Small ”而不是“Big”數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的洞察。

案例解析

案例1：工業(yè)服務(wù)市場(chǎng)需求的意外提升

一家工業(yè)維修服務(wù)提供商最近遭遇了市場(chǎng)需求的下滑，正在尋求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方法。雖然該公司有一個(gè)所有已安裝的工業(yè)設(shè)備的數(shù)據(jù)庫，方便執(zhí)行維護(hù)服務(wù)，但他們從來沒有實(shí)際觀察這些數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)。不挖掘，這些數(shù)據(jù)又如何能夠帶來更好的結(jié)果呢？

經(jīng)過我們對(duì)數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合對(duì)工業(yè)維修的了解，我們發(fā)現(xiàn)，一定比例的已安裝設(shè)備的使用年限造成了維修市場(chǎng)的低迷。這些機(jī)器已經(jīng)運(yùn)行了20年，做過第一輪大型維護(hù)，第二輪維護(hù)會(huì)在接下來的10年進(jìn)行。

幸運(yùn)的是，設(shè)備安裝的第二部分即將進(jìn)入主要維護(hù)期，這可能帶來這家公司的業(yè)績(jī)提升。這些數(shù)據(jù)能夠深入了解相關(guān)的機(jī)器類型以及所處的地理位置，告訴公司該向哪兒派遣銷售人員，以及如何向這些客戶進(jìn)行 up-sells 。

案例2：建筑材料制造商銷售能力提高30％

建筑產(chǎn)品制造商習(xí)慣為它們的三個(gè)主要產(chǎn)品線部署專門的銷售部門。由于這個(gè)策略，每個(gè)位置（甚至客戶）被發(fā)現(xiàn)由三個(gè)不同的銷售人員提供服務(wù)。他們的邏輯是，三個(gè)不同的產(chǎn)品有不同的買家和不同的購買過程。

雖然只有有限的數(shù)據(jù)可用，我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)邏輯實(shí)際上是無效的。對(duì)于這些不同的產(chǎn)品線，買家和購買過程是完全相同的。于是，我們決定讓每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)特定地區(qū)的所有產(chǎn)品線，并進(jìn)一步向銷售團(tuán)隊(duì)分配更小的地理區(qū)域。

結(jié)果是，現(xiàn)在每個(gè)銷售人員在較小的地區(qū)擁有更高的客戶密度，他可以銷售三個(gè)產(chǎn)品線給幾乎每個(gè)客戶。這使銷售團(tuán)隊(duì)的客戶聯(lián)系時(shí)間提高了50％，導(dǎo)致很顯著的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

金融服務(wù)新合同增加了15％

一家金融服務(wù)提供商根據(jù)（潛在）客戶可能產(chǎn)生的案例數(shù)量分割市場(chǎng)。他們把市場(chǎng)分為5個(gè)部分，范圍從只有少數(shù)案例到大量案例。這個(gè)市場(chǎng)策略導(dǎo)致銷售壓力很大的公司有很多案例，但銷售壓力較輕的公司的案例數(shù)量較少。這樣的結(jié)果不是很好！

通過仔細(xì)挖掘他們的財(cái)務(wù)和客戶數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上有三種類型的客戶。每種客戶為公司創(chuàng)造了不同的價(jià)值。

總價(jià)值最大的一部分來自具有非常高數(shù)量案例的客戶，但這些案例的平均價(jià)值都很小，導(dǎo)致每個(gè)案例只能帶來很少的收入。

總價(jià)值最小的一部分來自具有較少案例的客戶，但每個(gè)案例的價(jià)值更高。

價(jià)值最顯著的一部分來自客戶只有幾個(gè)案例的情況（因此在舊的分割方法中沒有吸引力），但每個(gè)案例的價(jià)值非常高。

將營銷和銷售工作重新分配到這最后一個(gè)類別導(dǎo)致與重要客戶簽訂的新合同增加了15%，這幾乎是以前的5倍。

上面是很好的例子，但你的公司跟這些情況不一樣。

五點(diǎn)通用法則

上面三個(gè)例子表明，即使沒有大數(shù)據(jù)，通過巧妙地使用你的“中”或“小”數(shù)據(jù)仍然可以有很多收獲。 我們總結(jié)出了一些通用法則。

1. 好奇心是關(guān)鍵

顯然，如果好奇心只是讓你在數(shù)據(jù)上徘徊，你永遠(yuǎn)不會(huì)有任何發(fā)現(xiàn)。獲得上述見解和相關(guān)的業(yè)務(wù)改進(jìn)有點(diǎn)像掘金。你永遠(yuǎn)不知道你可能會(huì)找到什么，但你需要相信，肯定有金子存在。此外，你還要有好奇心來不斷尋找它。如果你自己沒有這種好奇心，確保團(tuán)隊(duì)中有人有。

2. 構(gòu)建假設(shè)，發(fā)現(xiàn)瓶頸

第二個(gè)是制定可能阻礙或推動(dòng)你的增長(zhǎng)的假設(shè)。好的做法是為推動(dòng)市場(chǎng)上全部（潛在）客戶需求的因素做一個(gè)漏斗。然后層層分剝：

• 目前有多少人知道你？
• 你實(shí)際聯(lián)系了這些人里的多少？
• 其中有多少可能成為你的客戶？
• 有多少實(shí)際（可能）轉(zhuǎn)換并成為你的客戶？
• 其中有多少是你的忠實(shí)客戶？
• 有多少人在他們的網(wǎng)絡(luò)中宣傳你？

完成后，建立假設(shè)，是什么在驅(qū)動(dòng)潛在客戶通過這個(gè)漏斗，以及你可以如何影響這一點(diǎn)。這樣的分析通常會(huì)告訴你在你的市場(chǎng)或商業(yè)過程的約束，并讓你做出推動(dòng)增長(zhǎng)的假設(shè)。

3. 查找相關(guān)數(shù)據(jù)

當(dāng)你制定了改進(jìn)行動(dòng)的假設(shè)，那么接下來就是執(zhí)行，從數(shù)據(jù)看你的假設(shè)是否成立。

對(duì)于工業(yè)設(shè)備維護(hù)公司來說，數(shù)據(jù)是相關(guān)機(jī)器的安裝基礎(chǔ)和它們的使用年限。

對(duì)于金融服務(wù)公司，這些數(shù)據(jù)包括客戶，他們的案例數(shù)量和每個(gè)案例的價(jià)值。

對(duì)于建筑產(chǎn)品的制造商，這是描述他們不同產(chǎn)品的買家和他們的購買過程的數(shù)據(jù)。

所有相對(duì)較小的數(shù)據(jù)集，通常是手工制作的，但是在導(dǎo)致優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)果的措施方面是非常有用的。

4. 務(wù)實(shí)

許多使用數(shù)據(jù)的人傾向于先構(gòu)建綜合數(shù)據(jù)庫和分析工具，然后才開始使用它。我們建議使用精益的方法。開始使用數(shù)據(jù)，并盡快構(gòu)建數(shù)據(jù)庫和工具。這可能會(huì)導(dǎo)致一些遺憾（如多個(gè)非統(tǒng)一的數(shù)據(jù)集，不適合在一個(gè)系統(tǒng)），但速度為王。你不利用數(shù)據(jù)，別人可能會(huì)用數(shù)據(jù)打敗你。所以，要實(shí)用。不要害怕從多個(gè)電子表格開始，沒有正確記錄分析等。先利用再優(yōu)化。

5. 行動(dòng)

最后但并非最不重要的，ACT ！坦率地說，大多數(shù)分析結(jié)果最后都放在抽屜里沒有用或沒起到作用。多么恥辱和浪費(fèi)啊。因此，只要你的數(shù)據(jù)能帶來潛在的業(yè)務(wù)改進(jìn)，設(shè)置一個(gè)小試驗(yàn)，導(dǎo)致有形的結(jié)果（然后放大！）或無效（它沒有工作）。通過啟動(dòng)試驗(yàn)改變工作方式通常更容易實(shí)現(xiàn)，然后通過大規(guī)模流程改進(jìn)或組織更改。通過小規(guī)模試驗(yàn)證明了一種新的工作方式的價(jià)值之后再擴(kuò)大規(guī)模，比讓整個(gè)組織僅根據(jù)業(yè)務(wù)案例或未經(jīng)證實(shí)的理論或概念進(jìn)行更改要容易得多。

原文地址：http://www.revelx.co/how-to-grow-your-business-without-the-big-in-front-of-data/

譯者： Zoran @ 吆喝科技（微信：appadhoc）

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