做數(shù)據(jù)分析時，很多人只是通過數(shù)據(jù)就數(shù)論數(shù)，止于數(shù)據(jù)，并沒有讀出數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)意義。那么，我們改如何通過數(shù)據(jù)了解其深層次含義？對此，本文從錯誤的數(shù)據(jù)解讀示例、解讀的關(guān)鍵時理清業(yè)務(wù)含義等七個方面做了分析，推薦對數(shù)據(jù)分析感興趣的小伙伴閱讀。

經(jīng)常有同學(xué)抱怨，在公司里，總被催著問：通過數(shù)據(jù)，你看到了什么？可實(shí)際數(shù)據(jù)就幾個曲線而已，也不知道咋解讀。也沒有人教，自己好不容易寫了幾句，又被嫌棄：“你這都是廢話，我們要深層次含義”。咋辦？就舉個最簡單的例子，下邊是某公司一周銷量數(shù)據(jù)，你看到了什么？

一、錯誤的數(shù)據(jù)解讀示例

1. 高了表揚(yáng)低了罵。數(shù)據(jù)解讀，寫的是：周一到周五很高，周六、周日低，所以要！搞！高！……這么解讀當(dāng)然會被說：你這都是廢話??！業(yè)務(wù)又不是瞎子，看不到數(shù)字是周六日低嗎。
2. 哪里跌了哪搞高。因?yàn)橹芰?8%，所以要搞高……這個是廢話*2和上一種說法是一個模子里刻出來的。
3. 加減乘除算不停。平均值95.2，最大值125，最小值35……這個是廢話*3。平均95.2所以呢？最大值125所以呢？這還是在把數(shù)字復(fù)述一遍而已，沒有講出任何含義。

二、解讀的關(guān)鍵是理清業(yè)務(wù)含義

以上三種錯誤的共同點(diǎn)，是：就數(shù)論數(shù)，止于數(shù)據(jù)。沒有讀出數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)意義。其實(shí)數(shù)據(jù)解讀一點(diǎn)都不高深，我們每月每天都在用，比如：

業(yè)務(wù)部門做決策也一樣。他們想聽的是：不劃算、不喜歡、買不起。他們更想聽的是：“今天中午預(yù)算只有人均50，在這家川菜館既管飽又好吃”，他們想聽的絕不是“2公里內(nèi)共28家餐廳，平均價格63元，最高價725元，最低價13元，較上個月價格提升了10%”——這真的是一點(diǎn)意義都沒有。

想要得出這種判斷，需要三個條件：

1. 了解數(shù)據(jù)代表的現(xiàn)實(shí)含義
2. 了解數(shù)據(jù)大小代表的現(xiàn)實(shí)區(qū)別
3. 明確判斷標(biāo)準(zhǔn)

比如大眾點(diǎn)評上飯店人均金額185元。它不是一個孤零零的數(shù)字，而是填肚子的成本，這是人均金額的現(xiàn)實(shí)含義。成本低了可以接受，高了就吃不起，這是數(shù)據(jù)大小的現(xiàn)實(shí)區(qū)別。比如我一個月餐費(fèi)預(yù)算只有3000塊，意味著每天只有100塊錢，這就有了標(biāo)準(zhǔn)。那這一頓185，明天就得吃土了。這就形成了判斷：太貴了，得換個地方。

解讀企業(yè)數(shù)據(jù)也如此，不能只見數(shù)據(jù)，不見業(yè)務(wù)。同樣三點(diǎn)：

1. 業(yè)務(wù)含義：數(shù)據(jù)反映的是什么業(yè)務(wù)
2. 業(yè)績走勢：通過數(shù)據(jù)形態(tài)，解讀業(yè)務(wù)發(fā)展走勢
3. 判斷標(biāo)準(zhǔn)：到底什么算好，什么算不好

下邊我們一個個看一下。

三、從理解業(yè)務(wù)含義開始

回到開頭的例子，“銷售業(yè)績”這個指標(biāo)本身有很多含義。

• 直接含義：銷售隊(duì)伍的努力程度
• 銷售業(yè)績+成本：企業(yè)的盈利情況
• 銷售業(yè)績+產(chǎn)品：產(chǎn)品暢銷程度
• 銷售業(yè)績+用戶分層：用戶的需求
• 銷售業(yè)績+庫存：產(chǎn)品進(jìn)銷存管理質(zhì)量

但是注意：這里并沒有標(biāo)準(zhǔn)，因此無法判斷是好是壞。這也是為什么直接下結(jié)論：業(yè)績低了要搞高，是非常錯誤的行為。

銷售業(yè)績直觀反映的是銷售隊(duì)伍的努力程度，想知道這個數(shù)值是好是壞，我們可以直接去問“銷售隊(duì)伍的KPI達(dá)標(biāo)了多少？”；也可以從業(yè)績曲線走勢來判斷。這就需要做第二步：觀察業(yè)績走勢。

四、觀察業(yè)績走勢

一個問題：“什么樣的產(chǎn)品會賣出這種曲線？”因?yàn)橛衅咛斓臄?shù)據(jù)，所以可能代表了三種走勢：

1. 自然周期性變化

七天代表了一周，周一到周五是工作日，周六周日是休息日，所以這是一個工作日銷售多，休息日沒銷售的產(chǎn)品——是滴，你很自然聯(lián)想到，這可能是B2B的交易，工作日上班了才有大把生意，周日都休息了?；蛘呤菄@B2B的衍生生意，比如CBD的餐廳一類。

2. 生命周期性變化

有可能某個主打商品銷售到了生命周期末尾，正在退市，下一款新的馬上要上，暫時變化。注意，一般看生命周期數(shù)據(jù)，是從生命周期開始做T+N天的圖來看，不是看自然日。

3. 突發(fā)性變化

有可能剛好周六日出了問題，交易系統(tǒng)down機(jī)，有可能剛好促銷活動到周六日結(jié)束，有可能剛好周六日惡劣天氣。

通過對走勢的判斷，可以建立初步的標(biāo)準(zhǔn)。如果是周期性變化，那很有可能是正常波動，我們初步判做“正?！薄Ｈ绻峭话l(fā)+下跌，那很有可能是異常且壞的波動，我們可以初步判做“問題”。有了標(biāo)準(zhǔn)，就能下判斷，只是三種假設(shè)都有可能，需要進(jìn)一步驗(yàn)證。

五、列出假設(shè)做驗(yàn)證

想知道自己思考的對不對，就得去驗(yàn)證假設(shè)。驗(yàn)證假設(shè)的辦法有兩種：第一，可以和業(yè)務(wù)部門溝通，了解實(shí)際情況。第二，可以參考過往數(shù)據(jù)，驗(yàn)證判斷，同時反向驗(yàn)證業(yè)務(wù)部門是不是撒謊了。

數(shù)據(jù)驗(yàn)證可以做的很復(fù)雜，但也能做的很簡單。不需要很復(fù)雜的邏輯，只要一根曲線就夠了。如下圖。

只要延長時間，靠一根業(yè)績走勢+業(yè)務(wù)表現(xiàn)，也可以解讀出變化的原因。如果過往一直都是有周期性波動，那拉長時間就能看出來周期規(guī)律。

實(shí)際企業(yè)經(jīng)營中，也經(jīng)常出現(xiàn)上邊三種情形，只是形態(tài)更復(fù)雜，往往是三種混合。比如B2C零售和B2B銷售是反著的：

1. 自然周期性：周五到周日高，其他工作日低；
2. 生命周期性：新品上市到下市有季節(jié)性規(guī)律
3. 突發(fā)事件：大促銷（猛漲）惡劣天氣（猛跌）

在看數(shù)據(jù)的時候，往往會在業(yè)績曲線上打上標(biāo)簽，比如一個日期是否節(jié)假日，是否某重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期結(jié)束，是否突發(fā)情況。這樣，可以從看似無規(guī)律的曲線里區(qū)分出規(guī)律來。

這也是為啥很多經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員，即使沒有專門的數(shù)據(jù)分析，也能快速判斷形勢的原因。因?yàn)樗麄兒芰私鈽I(yè)務(wù)上發(fā)生了啥事，了解過往業(yè)績曲線形態(tài)。結(jié)合業(yè)務(wù)表現(xiàn)看走勢，比盲目的算同比、環(huán)比、平均數(shù)，中位數(shù)要有用得多。

六、深入細(xì)節(jié)看問題

做完上一步，只是幫大家理解了數(shù)據(jù)含義，并沒解答什么問題。如果止于上一步，就會變成業(yè)務(wù)的應(yīng)聲蟲：“業(yè)績下降是因?yàn)橄麓蟊┯炅恕薄斑@是正常波動，周末肯定要跌啦”……只是單純的這么解讀，很有可能會換來一句：“我早知道了”。

實(shí)際上，往往人們都會注意到突發(fā)性急病，容易缺失的是對慢性病的觀察。比如下圖：

如果只看日數(shù)據(jù)，會感覺似乎每天波動不大，只能略微感到月頭比月尾似乎高那么一點(diǎn)。但是如果拉長看周數(shù)據(jù)，就會發(fā)現(xiàn)問題。為什么在業(yè)績好的月份，最后一周不沖刺業(yè)績了？上月業(yè)績好+月底不沖刺+本月開局格外好，這個曲線走勢不和規(guī)律，很有可能是這就是B2B銷售中的“藏業(yè)績”行為。

這時候，做數(shù)據(jù)分析的也能對一線業(yè)務(wù)說：我早知道了。甚至還能從下個月初吐出多少單，反推出來他們每個人藏了多少業(yè)績。

這也是為啥實(shí)際企業(yè)經(jīng)營中，我們不止看孤零零一個數(shù)，而是搭一個數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，還要做日報、周報、月報的原因。日報用來關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)動作，反應(yīng)突發(fā)問題，周報和月報用來追蹤趨勢，發(fā)現(xiàn)更深層次的問題。深層次的問題，再由專題分析解決。這樣就構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析體系，系統(tǒng)化作戰(zhàn)，才有威力。

當(dāng)然，實(shí)際分析場景會更復(fù)雜。有可能經(jīng)過數(shù)據(jù)解讀，我們得出的是：“銷售在藏單，真實(shí)業(yè)績比數(shù)據(jù)體現(xiàn)的更好”這種結(jié)論，但到底是不是藏了，真實(shí)的又是多少，還得成立專項(xiàng)，深入分析。但無論如何，我們都比只回復(fù)一句：“要搞高！”要進(jìn)步了很多，也能贏得業(yè)務(wù)的尊重。

七、解讀數(shù)據(jù)是個硬技能

有同學(xué)會說：既然讓數(shù)據(jù)分析師自己猜這么難，為什么不直接溝通業(yè)務(wù)的需求呢？是滴，理論上最佳的狀態(tài)，是業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)之間有定期溝通，業(yè)務(wù)陳述需求，數(shù)據(jù)反饋結(jié)論。

不過大部分企業(yè)，這個狀態(tài)不存在。大部分企業(yè)都是大家各忙各的，數(shù)據(jù)忙于爬表出數(shù)應(yīng)付日常各種報表，業(yè)務(wù)忙著干活撕逼。部門之間深溝高壘，幾乎沒有溝通，越大的公司越是如此。

再加上，很多人對數(shù)據(jù)分析本身認(rèn)識不清，還停留在“一個仙風(fēng)鶴骨的道長掐指一算，口出出驚世憾俗之言”的印象中。共同作用，導(dǎo)致了文章開頭的問題。因此數(shù)據(jù)分析師不能單純指望業(yè)務(wù)把什么問題都梳理好了丟給自己，還是得有主動解讀的能力的。