在很多創(chuàng)業(yè)公司或者小公司中，數(shù)據(jù)分析往往是不受重視的那個(gè)——數(shù)據(jù)的采集、篩選、管理本身就是艱苦的工作，而對(duì)業(yè)務(wù)又沒有直接的影響，所以很多團(tuán)隊(duì)對(duì)數(shù)據(jù)不夠重視。但我們應(yīng)該注意的是在科學(xué)領(lǐng)域，數(shù)據(jù)分析做的越多，離真理就越近。

說起商業(yè)分析，可能大家會(huì)想到需要深入研究市場需求、競爭對(duì)手以及潛在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)等等。

其實(shí)，商業(yè)分析的另一種理解，就是用數(shù)據(jù)分析的方法解決商業(yè)問題。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，數(shù)據(jù)作為企業(yè)組織過程資產(chǎn)，新時(shí)代的生產(chǎn)要素，顯得格外重要。

為此，連國家都開始組建國家數(shù)據(jù)局，來推進(jìn)數(shù)字化的建設(shè)。

數(shù)據(jù)將成為未來數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的動(dòng)能來源，就像石油曾經(jīng)驅(qū)動(dòng)了工業(yè)時(shí)代一樣。

因此，數(shù)據(jù)被視為未來時(shí)代的“新石油“。

石油只有在燃燒后才有價(jià)值，而積累的數(shù)據(jù)只有在應(yīng)用時(shí)才有意義。

在電商平臺(tái)，商家經(jīng)常通過策劃各種類型活動(dòng)提高商品的銷售業(yè)績。

作為用戶，大家都喜歡消費(fèi)的時(shí)候多一些優(yōu)惠。

作為商家，都愿意通過讓一點(diǎn)利換取更多的銷售業(yè)績。

那活動(dòng)做完了如何判斷活動(dòng)效果？

在歷史的活動(dòng)中都能獲取哪些經(jīng)驗(yàn)？

未來的活動(dòng)要繼續(xù)怎么做？

對(duì)于企業(yè)來說，拿到了這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如何輔助商業(yè)決策？

歸根結(jié)底就是：如何通過數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)商業(yè)、運(yùn)營決策的問題。

數(shù)據(jù)分析得當(dāng)可以提高科學(xué)決策能力，幫助企業(yè)避開業(yè)務(wù)陷阱，幫助個(gè)人推動(dòng)工作順利進(jìn)行。

數(shù)據(jù)應(yīng)用帶來了正向的增益效應(yīng)，會(huì)像雪球一樣越滾越大。

無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營、銷售管理者還是職場新人，都應(yīng)該具備一定的數(shù)據(jù)思維。

本文以目前流行的自營電商模式的平臺(tái)為例，通過一次實(shí)戰(zhàn)案例分享如何通過數(shù)據(jù)思維來輔助業(yè)務(wù)決策。

ps：文章篇幅較長，分析的內(nèi)容相對(duì)細(xì)致，建議收藏后續(xù)做類似業(yè)務(wù)時(shí)來這里捋一捋思路。

另外，不同的業(yè)務(wù)有不同的特點(diǎn)，業(yè)務(wù)的深度和維度也是多變的，由于篇幅有限，本文主要提供一種商業(yè)分析和數(shù)據(jù)分析的方法。

一、你的商業(yè)模式是什么？

電商產(chǎn)品的商業(yè)模式通常為：

• B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）：企業(yè)向其他企業(yè)提供服務(wù)，從渠道經(jīng)銷商那里獲得收益。
• B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）：企業(yè)向個(gè)人提供服務(wù)，服務(wù)于消費(fèi)者。
• B2B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）：企業(yè)不直接服務(wù)于消費(fèi)者，而是通過中間經(jīng)銷商或代理商向消費(fèi)者提供服務(wù)。

在進(jìn)行分析之前，首先要理解當(dāng)前業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么。

先了解業(yè)務(wù)，才能正確地進(jìn)行后續(xù)分析，不至于方向跑偏。

區(qū)分B2B和B2C類型的公司，我們可以觀察其工作日和休息日的銷售分布情況。

由于B端用戶通常在工作日上班，因此工作日的銷售收入明顯會(huì)比雙休日的銷量高出許多。

所以B2C和B2B的銷售收入分布不同。

一般情況下，我們對(duì)電商平臺(tái)的第一印象通常是B2C（直接面向消費(fèi)者），但是否真的如此就需要我們客觀的通過數(shù)據(jù)去一探究竟。

以某自營電商為例，整理數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于周末，工作日的業(yè)績更高。

為什么電商平臺(tái)的銷售收入呈現(xiàn)B2B的分布呢？

結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)，雖然商城是自營的，但商品是通過渠道銷售給消費(fèi)者的。

由于渠道方普遍在周末休息，因此商城的銷售分布呈現(xiàn)目前的分布。

另外，渠道方將用戶引流到平臺(tái)后，平臺(tái)可以直接服務(wù)消費(fèi)者，

因此，當(dāng)前自營電商平臺(tái)的商業(yè)模式是以B2B2C為核心B2C為輔助的模式。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)了解了業(yè)務(wù)模式背后的自然周期，因此在后續(xù)觀察指標(biāo)走勢時(shí)就不會(huì)感到困惑了。

只要銷售走勢不違反規(guī)律，就算是正常的波動(dòng)。

那如何在當(dāng)前的業(yè)務(wù)背景下提升平臺(tái)的銷售業(yè)績呢？

一方面是我們可以提升渠道數(shù)量和質(zhì)量，這個(gè)不在本篇的范圍內(nèi)，我們暫時(shí)只考慮另一方面：

我們可以通過精細(xì)化運(yùn)營的方式激活和轉(zhuǎn)化渠道沉淀下來的消費(fèi)者。

精細(xì)化運(yùn)營的核心是圍繞著人、貨、場景，通過價(jià)格歧視（三級(jí)價(jià)格歧視：對(duì)不同的人群、地域的人收取不同的價(jià)格）、場景營銷等方式將貨賣給不同的消費(fèi)者。

因此，我們需要明確以下兩點(diǎn)內(nèi)容：

自營商品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)是什么？

消費(fèi)者都是誰？

二、你了解你的商品嗎？

要詳細(xì)了解商品，需要考察不同季節(jié)、渠道、區(qū)域和營銷策略等多種因素，需要進(jìn)行交叉驗(yàn)證。有時(shí)候，我們會(huì)沉迷于數(shù)據(jù)之中，難以自拔。

要快速了解商品結(jié)構(gòu)，可以通過結(jié)構(gòu)化分析的方法來認(rèn)識(shí)商品內(nèi)部的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，有助于我們更好地了解商品的銷售情況，從而制定更有效的營銷策略。

結(jié)構(gòu)化分析：

第一步：商品銷售金額和銷售業(yè)績結(jié)構(gòu)化。

結(jié)合業(yè)務(wù)背景、銷售金額和銷售數(shù)量我們能發(fā)現(xiàn)：

1. 由于美白類產(chǎn)品的客單價(jià)最高，所以雖然銷售數(shù)量不是最多的，但是銷售額和利潤是產(chǎn)品系列最最高的。
2. 祛痘產(chǎn)品銷量最好，是爆品最受歡迎的系列。

第二步：具體是哪些商品，我們對(duì)主要類型進(jìn)行下鉆分析

小結(jié)：

1. 通過列舉三個(gè)品類的銷量明細(xì)，我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)品類中都有1~2個(gè)核心產(chǎn)品
2. 不同系列的商品由于客單價(jià)的因素，導(dǎo)致最后銷售金額結(jié)構(gòu)會(huì)不同

只看銷量數(shù)據(jù)，獲取到的信息有限，接下來繼續(xù)拆解用戶的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。

三、你了解你的用戶嗎？

在進(jìn)行營銷和銷售活動(dòng)前，了解用戶需求和行為是至關(guān)重要的。

通過分析用戶的價(jià)值、活躍程度、興趣愛好和地理位置等因素，我們可以更好地了解用戶，并為他們提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)。

每個(gè)細(xì)分維度的分析都需要大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行輔助驗(yàn)證，當(dāng)數(shù)據(jù)采集沒有那么完善時(shí)，只能通過更宏觀且普遍的的方式進(jìn)行分析。

本文提供一個(gè)快速了解用戶的方法，就是對(duì)現(xiàn)有用戶進(jìn)行分層分析。

通過分層分析法，可以觀察到高、中、低消費(fèi)群體的行為模式，從而更好地了解用戶需求和行為。

第一步：通過用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)拆分平臺(tái)用戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

通過盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)用戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)基本遵循28法則，也就是20%的用戶貢獻(xiàn)了80%的收入。

實(shí)際數(shù)據(jù)表現(xiàn)是，30%的用戶貢獻(xiàn)接近70%的收入。

因此，如果想要在取得最佳業(yè)績的同時(shí)減少資源損耗，那么我們的重點(diǎn)分析對(duì)象就是這30%的用戶。

第二步，將30%的用戶展開做梯隊(duì)分析

第一梯隊(duì)，頭部高消費(fèi)用戶，前2%；

第二梯隊(duì)，腰部中等消費(fèi)用戶，2%～12%之間；

第三梯隊(duì)，尾部低消費(fèi)用戶，12%～30%之間；

第三步，拆分每一個(gè)梯隊(duì)的用戶群體購買喜好。

第三梯隊(duì)：尾部低消費(fèi)用戶群體產(chǎn)品銷量分布Top10

小結(jié)：該梯隊(duì)用戶主要以祛痘需求用為主，并使用保濕產(chǎn)品做基礎(chǔ)護(hù)理。

第二梯隊(duì)：腰部中等消費(fèi)用戶群體產(chǎn)品銷量分布Top10

小結(jié)

1、美白需求類的用戶群體呈上升趨勢

2、保濕產(chǎn)品的需求最高，復(fù)購率越來越高

第一梯隊(duì)：高消費(fèi)用戶群體產(chǎn)品銷量分布Top10

小結(jié)：

1. 由于美白類產(chǎn)品的高客單價(jià)，并且通過數(shù)據(jù)可看出高消費(fèi)群體的核心消費(fèi)為美白產(chǎn)品，所以美白類產(chǎn)品既滿足和核心用戶的需求又是高利潤的核心產(chǎn)品；
2. 需持續(xù)關(guān)注和培養(yǎng)高消費(fèi)用戶的使用習(xí)慣；
3. 祛痘需求用戶和保濕需求用戶，具備全生命周期的培養(yǎng)價(jià)值；
4. 高消費(fèi)用戶群體需匹配美白類高客單價(jià)的商品或者組合

有了相對(duì)全面的數(shù)據(jù)，我們思考一個(gè)問題：

應(yīng)該用什么樣的組合搭配給什么樣的消費(fèi)群體呢？

在B端用戶強(qiáng)渠道背景的前提下，如何主動(dòng)的觸達(dá)給C端用戶進(jìn)行變現(xiàn)呢？

在業(yè)務(wù)為B2B2C的前提下，流量引入平臺(tái)后，如何通過運(yùn)營的方式讓用戶復(fù)購呢？

答案是，通過平臺(tái)的營銷活動(dòng)。

人、貨我們已經(jīng)有了分層次的概念了，場呢？

在電商場景中，每年要做很多個(gè)活動(dòng)618、1111、1212、各種節(jié)假日甚至是自創(chuàng)一些節(jié)日來進(jìn)行場景營銷。

當(dāng)電商平臺(tái)做了那么多的活動(dòng)以后，如何將活動(dòng)中獲得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給到未來的活動(dòng)呢？

接下來重點(diǎn)來了，盤一盤歷史營銷活動(dòng)數(shù)據(jù)。

拆解人貨與場之間的關(guān)系。

四、場景營銷數(shù)據(jù)如何閱讀？

我們先來看看歷史銷售數(shù)據(jù)的曲線圖。

當(dāng)我們拿到了歷史的銷售數(shù)據(jù)取現(xiàn)以后如何看呢？

如果不結(jié)合周期、業(yè)務(wù)模式來看這個(gè)曲線圖，除了能看出波峰波谷一臉懵逼以外，其他都看不出來。

將自然周期和業(yè)績曲線相結(jié)合，區(qū)分工作日和休息日后，數(shù)據(jù)會(huì)怎樣呢？

結(jié)合前

結(jié)合后

可以看出波峰波谷與工作日和休息日有關(guān)，這也符合B2B2C的自然周期業(yè)績走向。

然而，有時(shí)候并不遵循這個(gè)規(guī)律，因?yàn)槿狈?duì)其他維度的考慮。

繼續(xù)將平臺(tái)的法定節(jié)假日、營銷活動(dòng)、自然周期和業(yè)績曲線結(jié)合。

嗯？是不是感覺有結(jié)果要出來了？

要了解一個(gè)活動(dòng)的效果好壞，需要了解其生命周期曲線概念。

下面是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)的生命周期走勢。

活動(dòng)是否有效果，可以通過銷售曲線觀察結(jié)果。

效果一般的活動(dòng)有三個(gè)明顯的特征：

1. 蓄力效果不明顯，在活動(dòng)開始前和開始時(shí)的銷量差距較小
2. 消化效果不明顯，在活動(dòng)結(jié)束時(shí)和活動(dòng)結(jié)束后的銷量差距較小
3. 活動(dòng)過程中，銷售金額和日常銷售金額差距較小

所以我們結(jié)合活動(dòng)周期與自然周期的關(guān)系、活動(dòng)的對(duì)比能夠看出，當(dāng)活動(dòng)開始時(shí)間是周一的時(shí)，當(dāng)日銷售業(yè)績最好。

而活動(dòng)三出現(xiàn)了逆周期的表現(xiàn)，異常點(diǎn)是：

1. 活動(dòng)開始的波峰沒有活動(dòng)結(jié)束時(shí)的波峰高
2. 活動(dòng)結(jié)束后是工作日，出現(xiàn)了斷崖式的銷售業(yè)績下降

為什么說活動(dòng)三的設(shè)計(jì)有缺陷？

通過我們知道，當(dāng)前B2B2C的業(yè)務(wù)模式，工作日的銷售額會(huì)比休息日高。

而周一是每周銷售業(yè)績最高的一天，當(dāng)渠道發(fā)現(xiàn)周二有活動(dòng)，可能周一的時(shí)候他們就不分銷了。

如果工作日中間（周二、周三）結(jié)束活動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致周四、周五的用戶發(fā)現(xiàn)活動(dòng)剛剛結(jié)束，此時(shí)購買正式最貴的時(shí)候，心里有一定的落差，會(huì)降低轉(zhuǎn)化率。

自然周期+活動(dòng)周期的影響，工作日開始的活動(dòng)效果更好

綜合活動(dòng)表現(xiàn)，我們能夠得出相應(yīng)結(jié)論：

結(jié)論一：活動(dòng)開始時(shí)間盡量放在周一；

結(jié)論二：活動(dòng)結(jié)束時(shí)間可以放在工作日的末期（周四、周五），讓休息日相對(duì)于較少的用戶來消化活動(dòng)結(jié)束帶來的心理落差，從而使影響降到最低

最后，我們?cè)贆M向?qū)Ρ然顒?dòng)策略的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

活動(dòng)二與活動(dòng)四：

• 活動(dòng)的主要內(nèi)容都是無門檻券。
• 活動(dòng)一比活動(dòng)四多了滿2000元贈(zèng)送產(chǎn)品的超高滿贈(zèng)門檻（滿贈(zèng)產(chǎn)品包含美白類產(chǎn)品A）
• 活動(dòng)結(jié)束后，活動(dòng)一的銷售金額是活動(dòng)四的2倍。

活動(dòng)五與活動(dòng)六：

• 營銷策略都是滿減；
• 其中活動(dòng)三相比活動(dòng)四增加了贈(zèng)送美白類TOP1銷量的產(chǎn)品，所以業(yè)績也相當(dāng)突出

結(jié)論三：活動(dòng)的營銷策略要使用不同類型的產(chǎn)品來命中不同的用戶人群，用戶使用產(chǎn)品是有周期的，就需要不同的活動(dòng)所使用的產(chǎn)品也有周期性。

所以我們發(fā)現(xiàn)，營銷策略的成功在于匹配人、貨、場三要素。

當(dāng)產(chǎn)品銷售策略和運(yùn)營活動(dòng)策略滿足了三類用戶群體的需求時(shí)，就可以讓活動(dòng)做得漂亮，收獲產(chǎn)品銷售業(yè)績。

從運(yùn)營角度來看，場景營銷更具主動(dòng)性，深入了解用戶群體的喜好和購買習(xí)慣，確定最適合他們的商品。

五、總結(jié)

通過數(shù)據(jù)分析，能夠有效預(yù)估未來活動(dòng)所產(chǎn)生的業(yè)績并制定策略。

在商業(yè)模式的優(yōu)化中，根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)去重點(diǎn)維護(hù)不同的用戶群體，結(jié)合用戶需求開發(fā)不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

無論是做商業(yè)分析還是數(shù)據(jù)分析，都應(yīng)該搞清楚自己的業(yè)務(wù)是什么。

B2B？B2C？還是B2B2C？

今天分享了一次數(shù)據(jù)乃至商業(yè)分析的落地實(shí)戰(zhàn)。

第一步，摸清自己的業(yè)務(wù)模式，理清業(yè)務(wù)模式背后的自然周期，后續(xù)觀察指標(biāo)走勢時(shí)就不會(huì)感到困惑了。

第二步，結(jié)構(gòu)化的盤點(diǎn)商品，了解商品的銷售情況，從而制定更加有效的營銷策略。

第三步，對(duì)用戶進(jìn)行分層，通過28法則找到取得最佳業(yè)績的同時(shí)減少資源損耗的用戶

第四步，對(duì)歷史營銷活動(dòng)回顧，綜合分析人、貨、場的關(guān)系，以滿足三類用戶群體的需求為目標(biāo)，讓活動(dòng)更加成功，獲得產(chǎn)品銷售業(yè)績。

回到數(shù)據(jù)本身，數(shù)據(jù)的采集、篩選、管理本身是艱苦的工作，它對(duì)于業(yè)務(wù)來說，沒有直接的影響所以很多團(tuán)隊(duì)會(huì)因?yàn)橼s進(jìn)度、趕項(xiàng)目，導(dǎo)致對(duì)數(shù)據(jù)不夠重視，埋點(diǎn)質(zhì)量不足、埋點(diǎn)混亂等。

雖然很多人或者公司都沒有開始重視數(shù)據(jù)體系的搭建，但我們應(yīng)該注意的是在科學(xué)領(lǐng)域，數(shù)據(jù)分析做的越多，離真理就越近。

希望你，不會(huì)覺得只有“大公司有很多很多準(zhǔn)確的大數(shù)據(jù)”。

希望你，離真理原來越近。