在有了市場(chǎng)定位和價(jià)值主張后，我們還需要算好經(jīng)濟(jì)賬。這篇文章里，作者就介紹了單位經(jīng)濟(jì)模型的概念和價(jià)值，并且通過(guò)消費(fèi)品和連鎖門店，詳細(xì)闡述了單位經(jīng)濟(jì)模型的分析方式。結(jié)合單位經(jīng)濟(jì)模型，相信屏幕前的你可以更好地判斷一門生意是否值得做。

在《價(jià)值鏈分析魔法，引領(lǐng)你找到市場(chǎng)位置的黃金節(jié)點(diǎn)》中，風(fēng)叔介紹了通過(guò)價(jià)值鏈分析找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)位置的方法。

在《價(jià)值曲線，創(chuàng)業(yè)者需要知道的秘密武器》中，風(fēng)叔介紹了通過(guò)價(jià)值曲線尋找最佳價(jià)值主張的方法。

所有的商業(yè)活動(dòng)最終都要以獲得利潤(rùn)為目的，有了市場(chǎng)定位和價(jià)值主張，并不代表我們一定能獲得利潤(rùn)。因此我們還需要算一筆經(jīng)濟(jì)賬，幫助我們解答以下這些關(guān)鍵問(wèn)題。

• 要實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值主張，我們需要為客戶提供樣的產(chǎn)品？
• 這個(gè)產(chǎn)品有哪些關(guān)鍵的特性？
• 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、渠道成本是怎樣的？
• 我們的盈虧平衡點(diǎn)在哪里？
• 需要多少銷量才能不虧損？

在本篇文章中，風(fēng)叔將通過(guò)一個(gè)叫做“單位經(jīng)濟(jì)模型”的工具，闡述如何通過(guò)提前算好經(jīng)濟(jì)賬，來(lái)評(píng)估我們的生意是否值得做。

一、初步了解單位經(jīng)濟(jì)模型

單位經(jīng)濟(jì)模型，是能夠體現(xiàn)企業(yè)收入與成本關(guān)系的最小運(yùn)作單元。

為什么要分析單位經(jīng)濟(jì)模型？

一個(gè)企業(yè)的收入，包含了很多個(gè)可重復(fù)的商業(yè)行為，其中也涵蓋了相似的成本。

所謂可重復(fù)的商業(yè)行為，是指一系列重復(fù)性和周期性的商業(yè)運(yùn)作。

以咖啡店為例，咖啡的選擇、沖泡、包裝、交付就是重復(fù)的商業(yè)行為，一次這樣的商業(yè)行為就帶來(lái)了一杯咖啡的收入，以及這杯咖啡背后涵蓋的成本。

所以研究清楚了這個(gè)可重復(fù)的商業(yè)單元，就能對(duì)企業(yè)整體的收入和成本有一個(gè)科學(xué)合理的預(yù)估。

所以，要分析單位經(jīng)濟(jì)模型，首要任務(wù)就是判斷和選定你的商業(yè)模式中的最小運(yùn)作單元。

這個(gè)單元就是產(chǎn)品或服務(wù)收費(fèi)的最小單元，而且一定要體現(xiàn)收入和成本的變化關(guān)系，比如一杯咖啡、一部手機(jī)、一堂課程等等。

當(dāng)最小運(yùn)作單元選定后，就需要判斷圍繞這個(gè)單元的收入和成本組成。

收入和產(chǎn)品的定價(jià)有關(guān)系，風(fēng)叔會(huì)在后續(xù)文章中詳細(xì)介紹產(chǎn)品的定價(jià)策略。這里，我們先來(lái)看成本。

成本分為兩種，固定成本和可變成本。

固定成本：固定成本是指不因產(chǎn)品的銷量而改變的成本，包括門店和廠房租金、生產(chǎn)設(shè)備、研發(fā)設(shè)計(jì)人員的工資。

可變成本：可變成本是指會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的銷量而改變的成本，包括產(chǎn)品原材料、銷售人員成本、物流配送成本、包裝成本。

當(dāng)企業(yè)的銷量變大時(shí)，單個(gè)產(chǎn)品的固定成本會(huì)因?yàn)榫鶖偠冃。瑥亩梢砸愿偷氖蹆r(jià)售賣，也能維持同樣的利潤(rùn)率，這就是規(guī)模效應(yīng)。

分析單位經(jīng)濟(jì)模型時(shí)，核心目的是要計(jì)算和每一筆生意直接相關(guān)的收入和成本，所以只考慮可變成本。

這里引入一個(gè)概念，叫單位邊際貢獻(xiàn)，等于【每單位收入 – 每單位可變成本】。

單位收入就是每賣一件產(chǎn)品獲得的銷售收入，單位成本就是每賣一件產(chǎn)品的可變成本，比如每件產(chǎn)品的原材料、工人薪資、管理費(fèi)用、銷售傭金等等，你賣的越多，這些成本就越高。

通過(guò)單位邊際貢獻(xiàn)，和固定成本，就能計(jì)算出你的盈虧平衡點(diǎn)。

風(fēng)叔再給大家實(shí)際舉一個(gè)單位經(jīng)濟(jì)模型的例子，方便大家加深理解。

假設(shè)你開(kāi)了一家咖啡店，每杯咖啡的客單價(jià)是20元。每杯咖啡的原材料成本是5元，這樣可計(jì)算出每杯咖啡的單位邊際貢獻(xiàn)為20元 – 5元 = 15元。

咖啡店的主要固定成本是租金和設(shè)備，假設(shè)門店租金是2萬(wàn)元/月，門店設(shè)備加裝修花了30萬(wàn)，預(yù)估可以使用5年，分?jǐn)偟矫總€(gè)月的裝修成本是5000元。

一個(gè)門店配備2個(gè)服務(wù)員，每個(gè)服務(wù)員的月薪是2500元。這樣，這家門店每個(gè)月的固定成本是是30000元/月。

這樣你的盈虧平衡點(diǎn)就是30000/15，大約每月2000杯。如果你每個(gè)月只能賣出2000杯，那單位經(jīng)濟(jì)模型還沒(méi)有驗(yàn)證成功，需要繼續(xù)努力，提升單門店的經(jīng)營(yíng)水平。如果每個(gè)月能賣出3000杯，那每個(gè)月的凈利潤(rùn)能達(dá)到3000*15 – 30000 = 15000元，開(kāi)始具備擴(kuò)張條件。

不同行業(yè)的單位經(jīng)濟(jì)模型是不一樣的，下面風(fēng)叔重點(diǎn)介紹幾個(gè)典型行業(yè)的單位經(jīng)濟(jì)模型案例。

二、消費(fèi)品的單位經(jīng)濟(jì)模型

消費(fèi)品是一類很典型的創(chuàng)業(yè)方向，產(chǎn)品本身就是最核心的價(jià)值載體，而且產(chǎn)品本身也是最小的經(jīng)濟(jì)單元，比如電子產(chǎn)品、家電、食品、美妝、書籍等等，風(fēng)叔就以電子產(chǎn)品為例進(jìn)行說(shuō)明。

以下是電子產(chǎn)品單位經(jīng)濟(jì)模型的主要組成部分：

• 單位收入：指每個(gè)電子產(chǎn)品的銷售價(jià)格，這是衡量企業(yè)收入的基本指標(biāo)，可以反映市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求和認(rèn)可程度。
• 單位成本：指生產(chǎn)一個(gè)電子產(chǎn)品所需承擔(dān)的成本，包括直接成本和間接成本。直接成本是原材料、生產(chǎn)工人工資等與產(chǎn)品數(shù)量直接相關(guān)的成本；間接成本是運(yùn)營(yíng)、管理、研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等隨規(guī)模擴(kuò)大而遞減的成本。
• 單位毛利潤(rùn)：指單位收入減去單位成本后的剩余收入，也是評(píng)估電子產(chǎn)品盈利能力的關(guān)鍵指標(biāo)，反映了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和生存能力。
• 毛利率：指單位毛利潤(rùn)占單位收入的比例，用于衡量企業(yè)的盈利能力和成本控制能力，高毛利率通常也意味著較高的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
• 銷售數(shù)量：指在一定時(shí)期內(nèi)銷售的電子產(chǎn)品數(shù)量，銷售數(shù)量可以反映市場(chǎng)需求和企業(yè)的市場(chǎng)份額。

假設(shè)有一家生產(chǎn)和銷售智能手表的電子產(chǎn)品公司“智能時(shí)代”，我們通過(guò)單位經(jīng)濟(jì)模型分析該電子產(chǎn)品的盈利能力和成本結(jié)構(gòu)。

• 單位收入：假設(shè)“智能時(shí)代”生產(chǎn)的智能手表售價(jià)為1000元/只。
• 銷售數(shù)量：假設(shè)“智能時(shí)代”每月可以銷售1000只智能手表。
• 單位成本：假設(shè)每只手表的直接成本為400元，間接成本每個(gè)月是20萬(wàn)元，因此每只手表的間接成本為200元。單位成本為400元 + 200元 = 600元。
• 單位利潤(rùn)：?jiǎn)挝皇杖耄?000元）減去單位成本（600元）= 400元。
• 利潤(rùn)率：400元 ÷ 1000元 = 40%。

以上分析，最大的不確定性來(lái)自于銷售數(shù)量，因?yàn)殇N售數(shù)量直接影響了間接成本的分?jǐn)偅瑢?duì)最終的單位利潤(rùn)產(chǎn)生極大的影響。因此，我們需要計(jì)算一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，假設(shè)是X，400 + 20萬(wàn)/X = 1000，得出X等于333，即當(dāng)每月能夠售出333只時(shí)，可以達(dá)到盈虧平衡。

三、連鎖門店的單位經(jīng)濟(jì)模型

連鎖門店，比如餐飲、咖啡、服務(wù)等行業(yè)，因?yàn)榍捌谕度胂鄬?duì)較少、進(jìn)入門檻較低，是相對(duì)比較適合創(chuàng)業(yè)的選擇。

對(duì)于連鎖門店來(lái)說(shuō)，也可以將每個(gè)門店看成一個(gè)經(jīng)濟(jì)單元，重點(diǎn)關(guān)注每個(gè)門店的收入和成本。以下是連鎖門店單位經(jīng)濟(jì)模型的主要組成部分：

• 單店平均收入：指每個(gè)門店在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)生的總收入，可以將總收入除以門店數(shù)量來(lái)計(jì)算。
• 單店成本：指每個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)成本，包括租金、人工、原材料、管理費(fèi)用等，需要對(duì)每個(gè)門店的成本進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)。
• 單店毛利潤(rùn)：指單店平均收入減去單店成本后的剩余收入，是評(píng)估連鎖門店盈利能力的關(guān)鍵指標(biāo)，反映了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和生存能力。
• 毛利率：指單店毛利潤(rùn)占單店平均收入的比例，用于衡量企業(yè)的盈利能力和成本控制能力。
• 門店開(kāi)設(shè)成本：指開(kāi)設(shè)一個(gè)新門店所需承擔(dān)的成本，包括裝修、設(shè)備、培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣等，這個(gè)成本對(duì)于評(píng)估連鎖門店擴(kuò)張速度和投資回報(bào)非常重要。
• 門店回本期：指一個(gè)新門店從開(kāi)業(yè)到收回全部投資所需的時(shí)間，通過(guò)計(jì)算單店毛利潤(rùn)和門店開(kāi)設(shè)成本，可以估算出門店回本期。

下面風(fēng)叔舉一個(gè)實(shí)際的餐飲連鎖門店單位經(jīng)濟(jì)模型的例子。

假設(shè)有一家快餐品牌“美味速食”，我們將通過(guò)單位經(jīng)濟(jì)模型分析該餐飲門店的盈利能力和成本結(jié)構(gòu)。

單店平均收入：假設(shè)“美味速食”每天營(yíng)業(yè)12小時(shí)，每小時(shí)平均交易20筆，每筆交易平均消費(fèi)金額為50元。那么單店每天的平均收入為12小時(shí) × 20筆/小時(shí) × 50元/筆 = 12,000元，每月平均收入為360,000元。

單店成本：

• 租金：假設(shè)每個(gè)門店每月租金為30,000元。
• 人工：每個(gè)門店有10名員工，平均每人月薪5,000元，總共為50,000元。
• 原材料：假設(shè)原材料成本占收入的30%，即360,000元 × 30% = 108,000元。
• 水電費(fèi)：每月約為5,000元。
• 管理費(fèi)用：每月約為10,000元。

綜上，單店每月成本為：30,000元 + 50,000元 + 108,000元 + 5,000元 + 10,000元 = 203,000元。

• 單店毛利潤(rùn)：?jiǎn)蔚昝吭缕骄杖耄?60,000元）減去單店成本（203,000元）= 157,000元。
• 毛利率：?jiǎn)蔚昝麧?rùn)（157,000元）占單店平均收入（360,000元）的比例為：157,000元 ÷ 360,000元 ≈ 43.6%。
• 門店開(kāi)設(shè)成本：裝修費(fèi)用100,000元，設(shè)備費(fèi)用80,000元，培訓(xùn)費(fèi)用20,000元，市場(chǎng)推廣費(fèi)用：50,000元，總計(jì)250,000元。
• 門店回本期：假設(shè)“美味速食”門店的凈利潤(rùn)率為15%（扣除稅收、折舊等其他費(fèi)用），那么每月凈利潤(rùn)為：360,000元 × 15% = 54,000元。門店回本期為門店開(kāi)設(shè)成本（250,000元）÷ 每月凈利潤(rùn)（54,000元）≈ 4.6個(gè)月。

通過(guò)以上分析，我們可以看到“美味速食”的盈利能力較高，毛利率達(dá)到43.6%，門店回本期約為4.62個(gè)月，顯示該餐飲品牌具有較好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)張潛力。

總結(jié)

風(fēng)叔在本篇文章中，介紹了單位經(jīng)濟(jì)模型的概念和價(jià)值，并且通過(guò)消費(fèi)品和連鎖門店，詳細(xì)闡述了單位經(jīng)濟(jì)模型的分析方式。

除了消費(fèi)品、連鎖門店之外，面向B端的SaaS產(chǎn)品也是信息與科技領(lǐng)域較為常見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)方向，由于SaaS產(chǎn)品的訂閱屬性，可以將每一個(gè)客戶看成SaaS產(chǎn)品的收費(fèi)單元。風(fēng)叔將在下篇文章中進(jìn)行介紹。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，單位經(jīng)濟(jì)模型的評(píng)估也是我們?cè)谏虡I(yè)活動(dòng)前的一次模擬考試，只有考試合格，這個(gè)商業(yè)活動(dòng)未來(lái)才有可能獲得利潤(rùn)。如果考試不合格，我們需要重新回到價(jià)值主張的環(huán)節(jié)，評(píng)估我們的價(jià)值主張是否在經(jīng)濟(jì)上是合理的。