用戶增長(zhǎng)是一個(gè)工作和找工作的時(shí)候都不可避免的話題，那么用戶增長(zhǎng)，該怎么做數(shù)據(jù)分析？本文從兩個(gè)方面分享了大部分企業(yè)做用戶增長(zhǎng)的方法，希望對(duì)你有所幫助。

01 用戶增長(zhǎng)的基本辦法

1. 買量

在互聯(lián)網(wǎng)公司中，買量是占大頭的。

一般分為：

（1）搜索引擎的廣告，包括：app應(yīng)用市場(chǎng)、短視頻平臺(tái)、騰訊系、字節(jié)系、百度系的搜索平臺(tái)等。

（2）二級(jí)渠道等廣告，包括：免費(fèi)APP內(nèi)的廣告（如看廣告免費(fèi)看小說(shuō)）、游戲內(nèi)的廣告（如）、長(zhǎng)視頻網(wǎng)站的廣告等。

（3）地推，對(duì)，你沒(méi)看錯(cuò)，就是地推！有大型和小型的地推，大型的就像地鐵廣告、廣場(chǎng)的廣告牌等，小型的就是發(fā)傳單，跟某些品牌做聯(lián)名。

一般的互聯(lián)網(wǎng)公司，主要是搜索引擎和二級(jí)渠道的量，稍微大一點(diǎn)的場(chǎng)子，如小紅書、知乎、頭啊騰之類的，才會(huì)上地推團(tuán)隊(duì)。

至于傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，方法是類似的，但是結(jié)構(gòu)上有所不同。一般做連鎖門店的企業(yè)，都會(huì)以地推為主，因?yàn)槌杀镜?，見效快，搜索和渠道買量都是較少的。

所以不同的行業(yè)，用戶增長(zhǎng)的分析方法也是不一樣的，我們下面會(huì)聊到。

2. 裂變（轉(zhuǎn)介紹）

這種方式有一個(gè)大家都很熟悉的場(chǎng)景——拼多多砍一刀。

其實(shí)這個(gè)方式看起來(lái)非常簡(jiǎn)單粗暴，里面有很多細(xì)節(jié)需要去關(guān)注。

裂變也有幾種固定的方式：

• 活動(dòng)裂變：通過(guò)設(shè)計(jì)活動(dòng)、搭配激勵(lì)，讓用戶主動(dòng)拉人頭進(jìn)來(lái)獲得優(yōu)惠。這是pdd最常用的方式。像淘寶、京東團(tuán)購(gòu)單子，也屬于這個(gè)類型的裂變。
• 產(chǎn)品裂變：通過(guò)一些產(chǎn)品機(jī)制的設(shè)計(jì)，在一些節(jié)點(diǎn)讓用戶主動(dòng)分享。比如分享后獲得3天vip、游戲抽到了好皮膚、好卡牌的分享，一般是常駐的。
• 私域裂變：這個(gè)方式俗稱“老帶新”，是傳統(tǒng)高客單企業(yè)常用的，比如教育培訓(xùn)、醫(yī)美、健身之類的，老帶新都是常用的方式。還有一些做的比較規(guī)模化的，會(huì)把會(huì)員變成代理人，做規(guī)?；姆迭c(diǎn)，變成分銷模式。

在大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是沒(méi)有專門的部分去做活動(dòng)裂變和私域裂變的，產(chǎn)品裂變是最常見的，因?yàn)橹恍枰O(shè)計(jì)規(guī)則和產(chǎn)品引導(dǎo)，成本比較低。但同樣的，效果也會(huì)比較差。

3. 優(yōu)化流程

這一個(gè)部分的內(nèi)容一般都搭配AB實(shí)驗(yàn)來(lái)使用，大部分時(shí)間都是來(lái)解決紛爭(zhēng)。

比如：

用戶進(jìn)來(lái)了，轉(zhuǎn)化不好，到底是產(chǎn)品問(wèn)題，還是買量問(wèn)題？！

產(chǎn)品裂變不行，到底是入口太深了，還是產(chǎn)品內(nèi)容不行，用戶不愿意分享？！

還有小部分時(shí)間，是正兒八經(jīng)用來(lái)調(diào)優(yōu)：

• 多個(gè)活動(dòng)方案，選擇合適的參數(shù)，達(dá)到最優(yōu)的裂變效果。
• 多個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)位、產(chǎn)品方案，進(jìn)行賽馬實(shí)驗(yàn)，選擇最優(yōu)路徑。
• 多個(gè)不同區(qū)域，實(shí)驗(yàn)不同的激勵(lì)方案，成本最小化。

能做到流程優(yōu)化這么細(xì)致工作的公司，一般來(lái)說(shuō)都有點(diǎn)體量。雖然AB實(shí)驗(yàn)大部分時(shí)間都是拿來(lái)甩鍋和爭(zhēng)功勞的，但是面試的時(shí)候肯定會(huì)考的比較細(xì)，可以關(guān)注一下。

另外，正兒八經(jīng)做調(diào)優(yōu)的情況下，AB實(shí)驗(yàn)的原理一般已經(jīng)不太重要了，因?yàn)槎家呀?jīng)產(chǎn)品化了。而「怎么一次性做多個(gè)實(shí)驗(yàn)」這件事會(huì)變得更重要，所以如果業(yè)務(wù)上有多組AB并行的情況，了解AB實(shí)驗(yàn)的分桶規(guī)則和原理，會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

02 用戶增長(zhǎng)的分析思路

1. 買量工作如何分析？

以部分工作內(nèi)容舉例：

（1）每個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)的買量規(guī)則不一樣，比如vivo市場(chǎng)有banner橫幅，可以按照曝光計(jì)費(fèi)，IOS市場(chǎng)一般都靠關(guān)鍵詞優(yōu)化和打榜。

（2）再或者用頭條系的內(nèi)容投放、和seo/sem的投放也不一樣。一般內(nèi)容平臺(tái)的投放都會(huì)有推薦系統(tǒng)，如果可以精準(zhǔn)定義出價(jià)值用戶，再回傳給平臺(tái)，可以有效的進(jìn)行算法調(diào)試來(lái)提升廣告計(jì)劃的roi。

（3）每種推廣平臺(tái)可以拿到的數(shù)據(jù)是不一樣的，比如國(guó)內(nèi)的巨量，基礎(chǔ)的api只能拿到成本、收益等聚合數(shù)據(jù)，而國(guó)外的appflyer就可以拿到用戶級(jí)別的歸因數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)粒度的不一樣，也會(huì)導(dǎo)致分析下鉆的程度和成本不一樣。

對(duì)于買量工作，都有硬性考核指標(biāo)：ltv和roi。這兩個(gè)指標(biāo)是考核「投放做的好不好」這件事情的關(guān)鍵。所以所有關(guān)于買量的工作都可以基于這兩個(gè)指標(biāo)展開。

接下來(lái)就可以拆解流程指標(biāo)：

（1）點(diǎn)擊率、跳出率、頁(yè)面轉(zhuǎn)化率等產(chǎn)品流程指標(biāo)，進(jìn)行漏斗分析。

（2）來(lái)源渠道、ip歸屬、注冊(cè)時(shí)段等用戶基本屬性，拆解時(shí)注意MECE法則。

上面的分析是相對(duì)公式化的，因?yàn)楦鷺I(yè)務(wù)邏輯相對(duì)脫離。

再深入的分析，就需要用到以上提到的不同平臺(tái)的買量知識(shí)，來(lái)判斷推廣計(jì)劃的優(yōu)劣以及素材的好壞了，篇幅原因不再一一列舉，大家可以自行去了解一下自己公司所用的平臺(tái)特性，有需求再詳聊。

2. 用戶裂變?cè)趺捶治觯?/h3>

用戶裂變的分析也跟具體的工作方式有關(guān)：

• 做活動(dòng)裂變的，跟業(yè)務(wù)形態(tài)是非常相關(guān)的。需要分析的一般是活動(dòng)的參數(shù)、活動(dòng)面向的人群、活動(dòng)的形式、激勵(lì)的內(nèi)容等尋找最優(yōu)解。
• 做產(chǎn)品裂變的，一般會(huì)拆解滲透率、分享率、分享鏈接點(diǎn)擊率等產(chǎn)品化的內(nèi)容。
• 做私域裂變的，會(huì)更關(guān)注返現(xiàn)的激勵(lì)、機(jī)制是否合理，有沒(méi)有做防薅機(jī)制。其次就是對(duì)代理人的分析，進(jìn)行多級(jí)代理的分層管理。

同樣的，用戶裂變有各種不同，也有一個(gè)分析的核心指標(biāo)：裂變因子。

所謂裂變因子的公式為：

K 因子= (每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)的數(shù)量) * (接收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率)

當(dāng)K＞1時(shí)，用戶群就會(huì)像滾雪球一樣增大。如果K＜1的話，那么用戶群到某個(gè)規(guī)模時(shí)就會(huì)停止通過(guò)自傳播增長(zhǎng)。

但是要能精準(zhǔn)的算到K因子，非常重要的一點(diǎn)是做好用戶血緣，算好用戶的父級(jí)和子級(jí)。

所謂用戶血緣，就是需要知道A介紹了B，B介紹了C，且能知道A是C的上上級(jí)。一般血緣至少需要做三層，才好計(jì)算裂變因子。

3. 流程優(yōu)化怎么分析？

這里的流程優(yōu)化基本上都是指實(shí)驗(yàn)分析了。

實(shí)驗(yàn)分析分為兩種情況：

（1）用實(shí)驗(yàn)來(lái)分功勞或者甩鍋的場(chǎng)景，校驗(yàn)預(yù)設(shè)條件、流量、執(zhí)行過(guò)程是否符合實(shí)驗(yàn)要求。如果符合就采用T檢驗(yàn)或者卡方檢驗(yàn)出結(jié)果，如果不符合就不出實(shí)驗(yàn)結(jié)果，反饋實(shí)驗(yàn)要求即可。

（2）正兒八經(jīng)做實(shí)驗(yàn)調(diào)優(yōu)的，主要校驗(yàn)流量分發(fā)是否符合要求，管理好實(shí)驗(yàn)過(guò)程即可。后續(xù)的實(shí)驗(yàn)結(jié)論和計(jì)算就按照標(biāo)準(zhǔn)化的AB過(guò)程給結(jié)論就行。這種情況反而更簡(jiǎn)單。

所以對(duì)于這一part，其實(shí)基本知識(shí)才是關(guān)鍵，AB實(shí)驗(yàn)的理論基礎(chǔ)，多實(shí)驗(yàn)并行的技術(shù)基礎(chǔ)與理解最終影響到實(shí)驗(yàn)結(jié)果。

03 寫在最后

用戶增長(zhǎng)這件事的終極商業(yè)邏輯，是隨著市場(chǎng)變化而變化的。

比如在13年-18年的時(shí)候，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的故事講得通，大家都相信13億人每人收1塊錢的故事。

所以那個(gè)年代的增長(zhǎng)一般做的就是DAU增長(zhǎng)，有沒(méi)有付費(fèi)都無(wú)所謂。

因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)邏輯是賣一個(gè)故事給投資人來(lái)融資，然后賣掉公司盤子變現(xiàn)。

而經(jīng)過(guò)了很多年的迭代和很多故事，現(xiàn)在的用戶增長(zhǎng)更多的向轉(zhuǎn)化和利潤(rùn)負(fù)責(zé)。

在這個(gè)場(chǎng)景下，反而會(huì)更務(wù)實(shí)的去分析用戶、產(chǎn)品以及渠道的關(guān)系，向正常的商業(yè)邏輯邁進(jìn)。