很多新人會(huì)抱怨壓根沒(méi)有真正能夠做分析的機(jī)會(huì)，但有的時(shí)候?qū)憟?bào)告和講報(bào)告并不是一回事。面對(duì)不同的觀眾，你會(huì)怎么匯報(bào)？有什么能夠讓人認(rèn)真聽(tīng)報(bào)告的秘籍？

你有沒(méi)有一個(gè)煩惱：寫(xiě)報(bào)告是一回事，講報(bào)告又是另一回事。很多新人抱怨，每天只有日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的常規(guī)報(bào)表，壓根沒(méi)有做真正分析的機(jī)會(huì)。

可往往給了機(jī)會(huì)，讓他做一個(gè)報(bào)告給大家聽(tīng)，開(kāi)講5分鐘臺(tái)下聽(tīng)眾就紛紛掏出手機(jī)，愉悅地搓了起來(lái)——怎么破！今天我們就舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子看看。

假設(shè)一個(gè)公司有5個(gè)業(yè)務(wù)線，業(yè)績(jī)?nèi)缦聢D，受大環(huán)境影響，2、3月份業(yè)績(jī)很慘淡，為提升業(yè)績(jī)，市場(chǎng)部在4月開(kāi)展活動(dòng)，全場(chǎng)8折，不設(shè)門檻，全員參加！活動(dòng)開(kāi)展到15號(hào)，已產(chǎn)生的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)如下圖（業(yè)績(jī)?cè)谌戮鶆虍a(chǎn)生，不存在月底沖量）：

?該企業(yè)各部門分工如下：

• 銷售部：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)線銷售工作
• 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃、組織、執(zhí)行
• 供應(yīng)鏈：負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)、庫(kù)存管理現(xiàn)在，各部門領(lǐng)導(dǎo)、同事，都想聽(tīng)活動(dòng)分析報(bào)告。

問(wèn)：面對(duì)這些人，你會(huì)怎么匯報(bào)？進(jìn)一步問(wèn)：這里這么多數(shù)字，是不是面對(duì)每個(gè)部門，每個(gè)群體，都得說(shuō)一遍？

01 讓人認(rèn)真聽(tīng)報(bào)告的秘籍

回憶一下上學(xué)的時(shí)候，到了上午第四節(jié)課，你餓得肚子咕咕叫，這時(shí)候你最想聽(tīng)的是啥？反正絕對(duì)不是這個(gè)二元一次方程怎么解。八成你在盯著鐘表看還有幾分鐘，等著老師的一聲“下課”。

每個(gè)人都是這樣：大家只想聽(tīng)自己關(guān)心的內(nèi)容，完全不care其他東西。所以報(bào)告想讓人聽(tīng)，得知道他們關(guān)心什么。

顯然，不同部門，不同等級(jí)的人關(guān)注的點(diǎn)不一樣。想理解他們關(guān)系什么，得從部門職責(zé)和工作方式入手，比如這次活動(dòng)里，三個(gè)部門的關(guān)注點(diǎn)完全不同：

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)有的數(shù)據(jù)看似很多，但對(duì)于有的需求還不夠，還得加數(shù)據(jù)；對(duì)于有的需求，只要幾個(gè)數(shù)字就夠了。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和員工也有差別（如下圖）。

因此，作報(bào)告前，了解清楚聽(tīng)眾非常重要，一般我們會(huì)問(wèn)：

• 報(bào)告時(shí)間多長(zhǎng)？
• 聽(tīng)報(bào)告的人來(lái)自哪些部門？
• 領(lǐng)導(dǎo)是否來(lái)？哪個(gè)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)？

了解清楚這些以后，就能制定更有針對(duì)性的報(bào)告了。

02 對(duì)癥下藥的報(bào)告方式

1. To銷售部

首先要清晰：銷售部關(guān)心的是業(yè)績(jī)，活動(dòng)什么的只是業(yè)績(jī)一小部分。

所以匯報(bào)給銷售部，大標(biāo)題應(yīng)該是《4月份業(yè)績(jī)情況匯報(bào)》，第一頁(yè)講的應(yīng)該是4月份業(yè)績(jī)實(shí)際/預(yù)計(jì)情況（如下圖）。

其次，關(guān)注到業(yè)績(jī)細(xì)節(jié)，為領(lǐng)導(dǎo)們排兵布陣提供依據(jù)：

最后，如果面對(duì)下屬，可以肯定AB線的成績(jī)，鼓勵(lì)他們繼續(xù)行動(dòng)。DE線的人肯定有苦水想吐，可以借報(bào)告的機(jī)會(huì)，讓他們和AB交流下，看看有什么問(wèn)題，這樣也留下后續(xù)深入分析的線索。

2. To市場(chǎng)部 

首先要清晰：市場(chǎng)部關(guān)心的是活動(dòng)，業(yè)績(jī)什么的只是活動(dòng)帶來(lái)的結(jié)果。

所以匯報(bào)給市場(chǎng)部，大標(biāo)題應(yīng)該是《4月份活動(dòng)情況匯報(bào)》，第一頁(yè)講的應(yīng)該是有活動(dòng)和無(wú)活動(dòng)的差異。注意，這就涉及到：無(wú)活動(dòng)的業(yè)績(jī)?cè)撌嵌嗌?，或者叫自然增長(zhǎng)率的問(wèn)題。

這里用3月VS 2月的增幅作為自然增長(zhǎng)，得出了4月活動(dòng)沒(méi)有拉動(dòng)很多的結(jié)論。這個(gè)結(jié)論極有可能被市場(chǎng)部挑戰(zhàn)！市場(chǎng)部很有可能會(huì)說(shuō)：如果我們不做活動(dòng)，自然增長(zhǎng)率是負(fù)的呢！你不能這么評(píng)估！由此可見(jiàn)，自然增長(zhǎng)率是活動(dòng)評(píng)估中最糾結(jié)的問(wèn)題之一。

關(guān)于自然增長(zhǎng)率，陳老師也有專門的分享哦。自然增長(zhǎng)率文章：數(shù)據(jù)分析終極一問(wèn)：自然增長(zhǎng)率，到底怎么算才合理！其次，關(guān)注到活動(dòng)細(xì)節(jié)，為領(lǐng)導(dǎo)們的以下決策提供依據(jù)：

• 本月是否加碼
• 下個(gè)月是否還做

最后，如果面對(duì)下屬，可以先肯定活動(dòng)成績(jī)，讓他們知道你是站在他們這邊的，之后再借這個(gè)機(jī)會(huì)，聊一下后續(xù)打算，知道他們下一步計(jì)劃，從而為深入分析留下線索。

3. To供應(yīng)鏈?

首先，供應(yīng)鏈關(guān)心的不是業(yè)績(jī)本身，而是業(yè)績(jī)對(duì)庫(kù)存/生產(chǎn)的影響，特別是2、3月已經(jīng)嚴(yán)重積壓的情況下。雖然看起來(lái)4月有好轉(zhuǎn)，但是這個(gè)好轉(zhuǎn)是否能清理掉庫(kù)存，是否會(huì)引發(fā)新的缺貨，是他們最關(guān)心的。所以同樣的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，給供應(yīng)鏈看，可能就是完全不同的樣子。

大體上看，4月份雖然有上漲，但沒(méi)有彌補(bǔ)回來(lái)1、2月的欠額。意味著庫(kù)存情況可能并沒(méi)有好轉(zhuǎn)，供應(yīng)鏈不應(yīng)過(guò)度樂(lè)觀。至于更準(zhǔn)確的分析，這個(gè)數(shù)據(jù)是無(wú)能為力的。

想要精準(zhǔn)分析，就得拿準(zhǔn)確的庫(kù)存消耗/生產(chǎn)周期數(shù)據(jù)，并且得細(xì)化到ABCDE每個(gè)類別原料備貨/生產(chǎn)情況。這里就無(wú)能為力了。

如果需要深入分析，可以記錄下需求，后續(xù)再做深入。

03 新手上路的常見(jiàn)問(wèn)題

實(shí)際情況遠(yuǎn)比例子復(fù)雜，但通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的小例子，我們能看到：即使同一份數(shù)據(jù)，面對(duì)不同人，做出的解讀和數(shù)據(jù)報(bào)告格式可以完全不同。

這就要求我們有進(jìn)什么山唱什么歌的能力，對(duì)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)部門分工職責(zé)有清晰了解，對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題有自己判斷。這一點(diǎn)，恰恰是新人們最缺的。甚至是新手們刻意忽視的。

大部分新手的做法，是找一個(gè)固定的數(shù)據(jù)集，按照?qǐng)?bào)告模板，按照示例數(shù)據(jù)表，把數(shù)據(jù)填進(jìn)去。

而且，這個(gè)模板經(jīng)常教新手沿著“分析背景-分析目標(biāo)-數(shù)據(jù)來(lái)源-數(shù)據(jù)清洗-指標(biāo)解釋-建模過(guò)程-分析結(jié)論-分析建議”的步驟羅列內(nèi)容，看似全面，實(shí)則又臭又長(zhǎng)，屁用沒(méi)有。

即使通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們也看到：

1、在企業(yè)里，從來(lái)就沒(méi)有一個(gè)數(shù)據(jù)集把所有問(wèn)題分析清楚的事，往往是監(jiān)控一些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論后又找其他數(shù)據(jù)驗(yàn)證，需要關(guān)聯(lián)多組數(shù)據(jù)。

2、在企業(yè)里，從來(lái)就沒(méi)有一個(gè)固定分析思路，每個(gè)問(wèn)題都得舍身處理考慮業(yè)務(wù)場(chǎng)景。即使一點(diǎn)點(diǎn)場(chǎng)景變化，組織數(shù)據(jù)的方式也會(huì)不同。

3、在企業(yè)里，從來(lái)就沒(méi)有一個(gè)固定匯報(bào)模板。天天講空話鬼愿意聽(tīng)。只有切中聽(tīng)眾最關(guān)心的問(wèn)題，數(shù)據(jù)匯報(bào)才會(huì)起到好效果。

這些都是一個(gè)模板，一個(gè)數(shù)據(jù)集，一個(gè)范例解決不了的。優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析師，腦子里裝的是一個(gè)個(gè)具體的業(yè)務(wù)問(wèn)題，然后拿數(shù)據(jù)解釋問(wèn)題，從問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)新數(shù)據(jù)。

流水線上工人，才是對(duì)著模板擰螺絲，每一個(gè)操作都一模一樣。

以上，大家引以為戒。

這次舉例肯定很多同學(xué)會(huì)說(shuō)：太理想了，實(shí)際工作中很復(fù)雜。

可有趣的是：正是把一個(gè)個(gè)復(fù)雜的具體問(wèn)題，拆解成一個(gè)個(gè)小的模塊，才能清晰準(zhǔn)確地用數(shù)據(jù)解釋。