由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理與起點(diǎn)學(xué)院聯(lián)合主辦的2016中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)北京站，于10月15日在北京空管科技交流中心成功舉辦。原去哪兒網(wǎng)產(chǎn)品用戶體驗(yàn)總監(jiān)黃喆通過對(duì)B端產(chǎn)品的分析，引入對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理的思考。在重新定義產(chǎn)品經(jīng)理的路上，他的建議是：B端與C端產(chǎn)品相比，B端產(chǎn)品更多的是講究產(chǎn)品對(duì)一個(gè)企業(yè)的價(jià)值傳遞，而C端產(chǎn)品更多的是向終端的消費(fèi)者去提供一個(gè)服務(wù)或一個(gè)價(jià)值。對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理而言，產(chǎn)品的打磨只是冰山一角，更重要的是做服務(wù)。

嘉賓：原去哪兒網(wǎng)產(chǎn)品用戶體驗(yàn)總監(jiān) 黃喆

我今天分享的內(nèi)容分成兩個(gè)部分，一部分是講To B的產(chǎn)品，另一部分是關(guān)于從事To B產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理有哪些新的變化。

為什么講這個(gè)話題？

我曾在百度從事過大量面向企業(yè)端的產(chǎn)品：從最早的百度搜索推廣，到后來的鳳巢系統(tǒng)，以及圍繞整個(gè)商業(yè)體系的這些產(chǎn)品背后的運(yùn)營(yíng)體系搭建，面向銷售的、面向客服的，以及面對(duì)終端消費(fèi)者（也就是企業(yè)用戶）怎么把他們對(duì)產(chǎn)品的訴求反饋給我們，都做了大量的工作。后來我加入“去哪兒網(wǎng)”，也圍繞終端消費(fèi)者，包括供應(yīng)鏈以及第三方支付，都是面向這種企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品。

如何區(qū)分To C和To B的這兩類的產(chǎn)品

怎么去理解To B和To C的兩個(gè)產(chǎn)品的不同呢? 我是這么理解的：To B更多講求的是對(duì)企業(yè)價(jià)值的傳遞，而To C更多的是向終端消費(fèi)者提供服務(wù)或者價(jià)值，這是最大的不同。所以兩類產(chǎn)品的目標(biāo)人群是完全不同的。這決定了我們的產(chǎn)品To B和To C應(yīng)該怎么做的方法的不同。

To B和To C在現(xiàn)階段，分別會(huì)有哪些發(fā)展和變化

產(chǎn)品/服務(wù)

首先，從產(chǎn)品和服務(wù)的角度而言最大的變化：To B的產(chǎn)品，它不像To C的產(chǎn)品；可能我提供了某個(gè)工具或應(yīng)用到終端用戶身上，它就可以產(chǎn)生價(jià)值，產(chǎn)生消費(fèi)。而To B的產(chǎn)品的整個(gè)決策鏈、價(jià)值傳遞非常的長(zhǎng)。同時(shí)To B的產(chǎn)品不僅僅賣的是某款產(chǎn)品或者某個(gè)工具，它需要背后強(qiáng)大的服務(wù)支持，有可能產(chǎn)品只是整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)中的一部分。

作為To B的產(chǎn)品經(jīng)理，不能僅僅是把時(shí)間和精力全部聚焦在產(chǎn)品本身的打磨上，還要有更寬的視野去納入更多的因素。所以To B的產(chǎn)品不僅僅是在做產(chǎn)品，其實(shí)也是在做一款服務(wù)，這個(gè)是最大的一個(gè)基點(diǎn)。

免費(fèi)/收費(fèi)

第二個(gè)方面是免費(fèi)和收費(fèi)。

To C的大多數(shù)產(chǎn)品都是免費(fèi)的，所以對(duì)于終端消費(fèi)者而言，替換成本非常低：今天覺得這款產(chǎn)品不好，明天就可以換另一款產(chǎn)品。但To B的產(chǎn)品大多都是收費(fèi)的。因?yàn)閷?duì)To B的企業(yè)而言，提供的服務(wù)不僅僅是賣一款產(chǎn)品，產(chǎn)品的成本，可能是相對(duì)固定的，但服務(wù)的價(jià)值或者服務(wù)所承載的成本是不可估量的。對(duì)大多數(shù)的企業(yè)用戶來說，它除了要付出相應(yīng)的產(chǎn)品成本，也需要去付出提供的服務(wù)成本；所以大多數(shù)的To B的產(chǎn)品都是付費(fèi)的。

這就引申了另一個(gè)問題：對(duì)To B的產(chǎn)品來說，既然要收費(fèi)，怎么定價(jià)?

產(chǎn)品在定價(jià)策略上有大量的工作要做。這對(duì)To B的產(chǎn)品經(jīng)理來說，是重點(diǎn)的工作方向之一。怎么界定產(chǎn)品價(jià)值，而且是企業(yè)用戶愿意去付費(fèi)，愿意去承擔(dān)成本的價(jià)格。這里面大有文章可做，也是一個(gè)新的變化。

另外，隨著技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在越來越多的To B產(chǎn)品都會(huì)采用SaaS服務(wù)。它是替代傳統(tǒng)的軟件廠商的本地化部署，或者是本地實(shí)施的一種技術(shù)手段，可以大幅地降低成本？但它依然是有相應(yīng)的付費(fèi)空間的，那么怎么去定價(jià)？怎么去提供這方面的技術(shù)和價(jià)值？這是和To C產(chǎn)品最大的不同。

做To C的產(chǎn)品時(shí)候，你不需要考慮產(chǎn)品到底怎么收費(fèi)，它的商業(yè)模式可能非常簡(jiǎn)單，掛廣告、賣流量、導(dǎo)流。但To B的產(chǎn)品傳遞的是服務(wù)，它可能不會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的界定空間，不會(huì)有很明確的數(shù)據(jù)指標(biāo)幫助你判斷，所以這里面會(huì)有很多的因素需要考慮。

效率/體驗(yàn)

相信大多數(shù)朋友都體會(huì)到，To C的產(chǎn)品往往是體驗(yàn)為王。某款產(chǎn)品的體驗(yàn)很好，用戶就會(huì)愿意去使用。但To B的產(chǎn)品卻不一定是這樣。例如一些傳統(tǒng)系統(tǒng)，例如ERP、OA、CRM等，它們并沒有很好的體驗(yàn)，交互沒有那么流暢，設(shè)計(jì)不會(huì)那么美。但是它們可以解決企業(yè)管理的問題，可以讓企業(yè)的資產(chǎn)調(diào)動(dòng)起來，可以降低企業(yè)的成本，可以管控員工。它其實(shí)背后在解決企業(yè)的效率問題。To C的產(chǎn)品更多是讓用戶體驗(yàn)好，讓用戶用的爽，To B的產(chǎn)品其實(shí)是在解決企業(yè)的內(nèi)部流轉(zhuǎn)企業(yè)的內(nèi)部效率的問題。

本地/云端

這是很多To B產(chǎn)品去打市場(chǎng)的時(shí)候所要面對(duì)的一個(gè)問題：你的產(chǎn)品支不支持本地化部署，還是只能支持云端的服務(wù)？這是完全兩個(gè)不同的技術(shù)框架手段。它決定了背后所要付出的成本是不一樣的，你所要儲(chǔ)備的人才是不一樣的，你所要組建的團(tuán)隊(duì)也是不一樣的。

比如說你的產(chǎn)品是支持本地化部署的，意味著你需要有實(shí)施人員和部署人員。你的人員需要在這家企業(yè)投入至少3個(gè)月的時(shí)間，可能還要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)（因?yàn)槟愕娜藛T需要去駐場(chǎng)，需要去幫助企業(yè)梳理它的業(yè)務(wù)，需要把它的業(yè)務(wù)變化成需求，從需求再變成研發(fā)的功能，從功能再到上線的開發(fā)驗(yàn)證，到最后的培訓(xùn)實(shí)施，整個(gè)過程會(huì)非常漫長(zhǎng)）。而云端化的技術(shù)就會(huì)節(jié)省這部分的成本。但是有一些對(duì)數(shù)據(jù)安全或者對(duì)信息安全要求比較高的一些企業(yè)，它是不會(huì)接受的，它愿意付出這個(gè)成本。

那么作為企業(yè)管理者或者產(chǎn)品經(jīng)理，要去決策：我是不是需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)？或者建立這樣的崗位去維系這樣的成本，從而遷就這些客戶？

渠道/資源

像很多的To C的產(chǎn)品，它活的好不好，用戶量高不高，活躍度高不高，一方面是拼它的產(chǎn)品本身的體驗(yàn)，還有就是拼資源或渠道。是不是上百度推廣去買流量，是不是和某一家廠商合作去導(dǎo)流？包括產(chǎn)品上架，像App Store或是Android Market，有沒有這筆預(yù)算做排名？資源決定了這款產(chǎn)品的用戶量級(jí)。

而To B的產(chǎn)品卻完全不一樣。紛享銷客，從內(nèi)部消息聽說，花了至少一個(gè)億的市場(chǎng)費(fèi)用做各種各樣的廣告，樓宇、機(jī)場(chǎng)，包括北京很多出租車車牌后面都會(huì)掛著它的廣告。但它最近裁去2000多人的銷售團(tuán)隊(duì)。意味著什么？

To B的產(chǎn)品，并不是營(yíng)銷或者推廣就能帶來直接的企業(yè)用戶的轉(zhuǎn)化；所以，To B的產(chǎn)品很多時(shí)候是要拼渠道的。但To C產(chǎn)品卻不一定需要考慮。我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，做好后只要上App Store或者是Android Market去做推廣或者做一些社交化擴(kuò)散的功能，讓朋友之間互相推薦這個(gè)產(chǎn)品，用戶量就可以上來。但是To B產(chǎn)品絕對(duì)不是這樣的，因?yàn)楹芏嗟腡o B產(chǎn)品本身是有很多的業(yè)務(wù)門檻的，你沒有強(qiáng)大的渠道資源很難讓你的用戶量級(jí)上來，這也是To B和To C的不同。

垂直/通用

垂直化是一個(gè)由來已久的話題。大家一直在產(chǎn)品經(jīng)理圈子里不斷地說：只有你的產(chǎn)品不斷地下沉，切入了用戶最細(xì)分的市場(chǎng)，最垂直的領(lǐng)域，你的產(chǎn)品才能活下去，才能做得更好，產(chǎn)生無限的價(jià)值。事實(shí)是這樣嗎？不一定。

可能在一些領(lǐng)域或行業(yè)，做得越垂直深入度越高，你所能提供或者得到的回報(bào)收益會(huì)越高，但是在某些領(lǐng)域就不一定。所以通用和垂直，它是一個(gè)兩維的維度交叉。我們都希望我們的產(chǎn)品越通用越好，意味著我們的通用化通用性可以覆蓋更廣的面。深度則可以帶來更好的ARPU值，所以它們倆的結(jié)合才是需要綜合考慮的。

很多的To C的產(chǎn)品，考慮的更多的可能是通用性問題。但To B的產(chǎn)品，還需要兼顧考慮很多的垂直化問題。你的產(chǎn)品的深度越深，你的產(chǎn)品的單價(jià)才可能越高，因?yàn)槟隳芙o用戶你的企業(yè)用戶創(chuàng)造的服務(wù)價(jià)值會(huì)越高。

角色和決策

做To C的產(chǎn)品面向的群體比較單一。但在做To B產(chǎn)品的時(shí)候，則需要去區(qū)分誰是決策者，誰負(fù)責(zé)來拍板購買你的產(chǎn)品，或者使用你的產(chǎn)品。但這個(gè)負(fù)責(zé)人或者決策者，未必是最終天天高頻使用你產(chǎn)品的那部分人。

就拿百度的搜索推廣來說，一家企業(yè)的管理者決定它的產(chǎn)品要用百度推廣去做競(jìng)價(jià)排名，那么老板要拍板準(zhǔn)備投百度推廣，投多少預(yù)算。但真實(shí)去投放廣告，負(fù)責(zé)廣告位，每天運(yùn)營(yíng)和維護(hù)的操作人員，絕對(duì)不是老板。

當(dāng)然會(huì)有一批很小的企業(yè)或公司，就幾個(gè)人，老板自己在做這個(gè)事。但是這個(gè)不是常態(tài)。所以作為產(chǎn)品經(jīng)理一定要區(qū)分好角色和產(chǎn)品服務(wù)的決策者到底是誰。這意味著你需要面對(duì)更多不同角色判斷，讓你的產(chǎn)品或者你所提供的服務(wù)首先得能攻破決策者的心理防線，能讓他接受你的產(chǎn)品，進(jìn)而去提高產(chǎn)品體驗(yàn)，讓你的產(chǎn)品最終的使用者滿意，你需要面對(duì)的問題會(huì)更加的復(fù)雜，你要處理的問題也會(huì)更多。

業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，大家可能都聽過“數(shù)據(jù)”這個(gè)話題，“數(shù)據(jù)”才是決定未來的關(guān)鍵。你的數(shù)據(jù)沉淀的越多，數(shù)據(jù)面越廣，未來所能挖掘出來的價(jià)值才會(huì)越深刻。所以很多的To B產(chǎn)品都是從業(yè)務(wù)在不斷往數(shù)據(jù)的層面切換。

而To C的產(chǎn)品，大多數(shù)會(huì)停留在業(yè)務(wù)層面。比如說我們訂外賣，它其實(shí)就解決了一個(gè)業(yè)務(wù)問題，它產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是什么呢？

百度外賣不會(huì)分析你每天吃的東西健不健康，這對(duì)它來說沒意義。它只要提高它單品的單價(jià)，它就可以賺得更多。但百度外賣會(huì)自己去分析哪些供貨商或者供應(yīng)商的質(zhì)量很差，會(huì)去做排名，未來可能會(huì)淘汰掉一些，商業(yè)化就變得非常容易了。

所以業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)是To B產(chǎn)品都需要去考慮的。但To C更多會(huì)考慮的是業(yè)務(wù)。

平臺(tái)和ISV

如果你在做To B的產(chǎn)品，你肯定會(huì)面對(duì)這兩個(gè)問題：我會(huì)是做一個(gè)單獨(dú)的ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)，還是做一款平臺(tái)類的產(chǎn)品？

• 做平臺(tái)，我有沒有這樣的資源儲(chǔ)備，去接入其它的第三方一起做這個(gè)平臺(tái)？
• 做ISV，我是不是能夠找準(zhǔn)方向或者市場(chǎng)讓我能夠活下去？

這是To B產(chǎn)品經(jīng)理要去考慮的問題。

To C的產(chǎn)品經(jīng)理可能會(huì)更偏重于做平臺(tái)，不需要考慮太多ISV問題；只需要考慮我把我的產(chǎn)品做好，做大了，至少有流量，或者有用戶量。那么其實(shí)我就是一個(gè)平臺(tái)，我可以去對(duì)接任何第三方，或者也可以吸納任何的第三方來。

技術(shù)手段：Hybird、Native還是H5？

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，移動(dòng)化的技術(shù)手段對(duì)To B的產(chǎn)品的沖擊是很大的。眾多的傳統(tǒng)的To B的廠商在不斷地向移化轉(zhuǎn)型。但是它們的轉(zhuǎn)型之路非常的坎坷，因?yàn)樗鼈冏铋_始起家就是在做傳統(tǒng)軟件，那樣的技術(shù)選型，那樣的技術(shù)結(jié)構(gòu)是很難直接轉(zhuǎn)變成移動(dòng)化的產(chǎn)品。所以做To B的產(chǎn)品經(jīng)理，你需要面對(duì)的選擇，不僅僅是指技術(shù)的選型，背后其實(shí)有非常復(fù)雜的人事的問題：你組建的團(tuán)隊(duì)，你的工程師團(tuán)隊(duì)是不是能夠去了解這些技術(shù)？它能不能掌握，有什么瓶頸？

比如最近微信發(fā)布的“微信小應(yīng)用”其實(shí)就是在解決純?cè)虷5之間的過程問題。因?yàn)槿鏗5的流暢性，性能還是不夠好，所以它中間做了一層，可以去變形地把它理解為成一個(gè)Hybrid的技術(shù)框架。這樣在微信的平臺(tái)上，開發(fā)者用這個(gè)技術(shù)框架做出來的產(chǎn)品，就可以解決剛才說的性能，流暢性的問題；同時(shí)，微信開放了這樣的一個(gè)技術(shù)框架，所有第三方的開發(fā)者全在我的平臺(tái)上，就可以獲得這些資源，這個(gè)是它的平臺(tái)戰(zhàn)略。所以To B的產(chǎn)品經(jīng)理要去不斷選擇用什么樣的技術(shù)手段。同時(shí)還要眼觀六路耳聽八方，去關(guān)注這些新的領(lǐng)域的變化，它可能會(huì)影響你的產(chǎn)品的變化。

To B產(chǎn)品的變化

這是To B市場(chǎng)的移動(dòng)辦公市場(chǎng)細(xì)分圖，我們可以看到有多少廠商在這里面在做工作。

在美國(guó)To B的市場(chǎng)量級(jí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于To C的市場(chǎng)，只是中國(guó)的市場(chǎng)剛剛起步；從2015年開始，算是移動(dòng)SaaS的元年，所以未來大有可期。它的市場(chǎng)規(guī)模還沒有發(fā)展起來，大家耳熟能詳?shù)囊恍﹤鹘y(tǒng)廠商，金蝶、用友，它們的市場(chǎng)份額其實(shí)很小，大概40到60億（人民幣）這樣的市場(chǎng)份額，所以和美國(guó)的市場(chǎng)橫向?qū)Ρ炔罹噙€是很大的。

未來中國(guó)的市場(chǎng)相信也會(huì)有井噴式的爆發(fā)，前提就是大家得有一些想法和動(dòng)作，一起將這個(gè)市場(chǎng)做大。如果你想去做的話，其實(shí)還有細(xì)分市場(chǎng)下面的一些垂直領(lǐng)域，比如說生產(chǎn)加速型工具項(xiàng)下的交流、聯(lián)系人、任務(wù)管理、開發(fā)工具測(cè)試性能以及安全管控，還有解決方案等等。你要去考慮剛才說到的很多問題，垂直、通用、定價(jià)、收費(fèi)怎么做，這些都是產(chǎn)品經(jīng)理需要去關(guān)注的。這是To B產(chǎn)品的一些變化。

To B產(chǎn)品經(jīng)理

服務(wù)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品理念

To B的產(chǎn)品經(jīng)理本身在面對(duì)上述的變化時(shí)，也需要有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。

這張圖非常有意思，對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理來說同樣受益，不管在做To C還是To B的產(chǎn)品。

產(chǎn)品經(jīng)理做的每一款產(chǎn)品，現(xiàn)階段不管是移動(dòng)端還是PC端，或者是垂直領(lǐng)域的一些特殊產(chǎn)品，都需要有這樣的服務(wù)設(shè)計(jì)的理念：產(chǎn)品經(jīng)理站在中間，一端是你的終端用戶，另一端是企業(yè)。企業(yè)可以理解為To B；客戶可以理解為To C，他們的主要的訴求點(diǎn)是不一樣的。

面向To C的時(shí)候，需要解決的核心問題是什么？就是讓你的用戶滿意。你可以通過各種各樣的方法，降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品的易用性，設(shè)計(jì)得更加美觀，無非就是讓你的用戶更滿意，這是你的核心的目標(biāo)。而To B面向企業(yè)客戶，你所要做的最大的目標(biāo)就是提高企業(yè)的生產(chǎn)率，提高它的績(jī)效，讓它能活下去。這是兩個(gè)最大的不同。

面向終端用戶的時(shí)候，需要設(shè)計(jì)各種各樣的可觸點(diǎn)，可能是一款產(chǎn)品，可能是某個(gè)硬件，可能是客服的投訴電話，可能包括配送流程等等都是觸點(diǎn)。此外每一個(gè)觸點(diǎn)的質(zhì)量問題、體驗(yàn)問題，以及服務(wù)的品牌建立這些都是需要考慮的。例如做國(guó)際化的戰(zhàn)略過程中，都會(huì)有涉及到品牌的規(guī)劃和工作，這也是產(chǎn)品經(jīng)理一定要考慮的。在這個(gè)背后，你需要去了解市場(chǎng)的情況，社區(qū)的情況，社會(huì)伙伴、政策、經(jīng)濟(jì)、趨勢(shì)方方面面的問題，這些其實(shí)都是產(chǎn)品經(jīng)理隱形需要去輸入的信息。

再看B端，你需要去了解公司的發(fā)展的過程，概念方案，文化變遷以及人才的情況。像我們之前做的一款To B的產(chǎn)品，面向我們的企業(yè)主提供辦公服務(wù)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)大量的用戶是五六十歲的老人，他們可能對(duì)智能機(jī)都沒有什么概念，根本沒接觸過微信，怎么讓他們用你的產(chǎn)品就是很大的問題。所以需要去了解你的目標(biāo)企業(yè)的人才情況到底是什么樣的水平。

最后你還需要去了解你身處的企業(yè)，或者你所要面對(duì)的這些To B的客戶，它的員工情況，供應(yīng)鏈的情況，合作伙伴、市場(chǎng)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)方方面面的因素，所以To B的產(chǎn)品經(jīng)理做任何工作，絕對(duì)是在有限的條件和資源下，最大化滿足你終端用戶的體驗(yàn)問題。

所以這張圖需要這樣去解讀，兩端都要去兼顧。

對(duì)稱交叉的產(chǎn)品技能

在新時(shí)期To B的產(chǎn)品經(jīng)理需要有更全面對(duì)稱交叉的產(chǎn)品技能。你要考慮的問題，不僅僅是指能從更好的去提煉用戶的需求，挖掘用戶的需求，能夠創(chuàng)造更好的體驗(yàn)，這樣的單一的橫向維度的思考。你還需要去考慮技術(shù)和商業(yè)的問題。商業(yè)問題不僅僅是包括收益，怎么賺錢、盈利和變現(xiàn)，同時(shí)還有成本：我要組建什么樣的團(tuán)隊(duì)。

像前面討論的，我的產(chǎn)品支不支持本地化部署？如果支持我是不是要建這個(gè)團(tuán)隊(duì)？我要建多大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我準(zhǔn)備投入時(shí)長(zhǎng)是多少，才能把我這個(gè)產(chǎn)品完全地交付給我們的終端用戶？所以這些都是要去考慮的需求、體驗(yàn)、技術(shù)和商業(yè)層面。

像技術(shù)選型，你知不知道它的成本，知不知道它怎么去融入到你的產(chǎn)品，從而提供給你的終端用戶更好的交付物。所以To B的產(chǎn)品里一定是雙向交叉的兩個(gè)維度，要去思考，你需要在最重疊的部分去工作，這是你的技能要求。

結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的產(chǎn)品思路

很多朋友聽過SaaS的概念，其實(shí)這3層都是云計(jì)算時(shí)代的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系。SaaS層大多數(shù)朋友接觸的比較多，其實(shí)就是基于Web端的服務(wù)，像我們經(jīng)常在企業(yè)里會(huì)用的CRM、ERP、HRM、OA、KM（知識(shí)管理，就是企業(yè)文檔，文件等信息的管理），大多數(shù)人都會(huì)接觸到的這一層。

往下包括PaaS和IaaS，包括大數(shù)據(jù)的處理和SOA的系統(tǒng)架構(gòu)，像阿里云現(xiàn)在做的是非常多的。SaaS這一層他們也在做，就是“釘釘”。它在3層都覆蓋了（阿里對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的布局是很厲害的，而且阿里云在5年之前就開始做了，它對(duì)To B的市場(chǎng)布局是非常大的）。這里面能做的事情有很多，每一個(gè)區(qū)塊都可以下傳和下沉，垂直化去做下去。

每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)也養(yǎng)活了大批的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和公司，也有眾多的產(chǎn)品提供給終端的企業(yè)用戶。所以To B的產(chǎn)品經(jīng)理一定要有全局性的認(rèn)識(shí)，你要知道你現(xiàn)在做的這款產(chǎn)品在哪個(gè)領(lǐng)域哪個(gè)區(qū)間，你未來的上下、橫向的發(fā)展空間在哪里？因?yàn)門o B的產(chǎn)品一定是朝著一體化、平臺(tái)化的發(fā)展方向去做的。你現(xiàn)在可能切入的是OA系統(tǒng)，那你會(huì)不會(huì)去銜接ERP？會(huì)不會(huì)去打通CRM？會(huì)不會(huì)去下沉到PaaS層都有可能，這是To B產(chǎn)品你要去思考的。

現(xiàn)階段To B的這些比較下沉一層的垂直細(xì)分的市場(chǎng)都有哪些？包括HRM、FICO、OA、BI、SCM、SRM、ERP和CRM。飄紅的是表示市場(chǎng)已經(jīng)充分開始火起來，競(jìng)爭(zhēng)的廠商也比較多的一些細(xì)分市場(chǎng)；灰色的還未觸及太多的，為什么還沒有觸及太多這個(gè)灰色地帶呢？因?yàn)樗膫€(gè)性化要求太高，就會(huì)繞到前面說的那個(gè)問題，通用的產(chǎn)品還是定制化的產(chǎn)品？因?yàn)橥ㄓ煤投ㄖ苹阈枰紤]的是背后的成本問題，也就是商業(yè)層面的問題。但是作為To B的產(chǎn)品經(jīng)理，你一定要知道你現(xiàn)在在哪個(gè)位置，你未來發(fā)展的空間在哪里？

To B產(chǎn)品面臨著6座大山

To B的產(chǎn)品經(jīng)理，你需要解決的產(chǎn)品目標(biāo)是你始終要牢記于心的。不管你現(xiàn)在在做SaaS、PaaS，還是IaaS，或者你是你在細(xì)分的垂直市場(chǎng)領(lǐng)域，你要面對(duì)的是6座大山。

第一個(gè)，資金的問題。企業(yè)怎么活下去，怎么找到有效的融資渠道？

第二個(gè)，人才的問題。企業(yè)怎么物色到最合適的人選，所以有大量的HRM的產(chǎn)品出現(xiàn)。

第三個(gè)，銷售的問題。怎么讓你的客戶賣出更多它的產(chǎn)品和服務(wù)。還有是內(nèi)部管理的問題，如何讓管理更加的高效規(guī)范？怎么去便捷溝通？還有協(xié)作，怎么執(zhí)行到位。

這3個(gè)問題構(gòu)成了很多大家可能都會(huì)接觸到的OA產(chǎn)品，包括“釘釘”，它其實(shí)重點(diǎn)是在解決溝通的問題，以溝通為起點(diǎn)，最開始補(bǔ)貼通話時(shí)長(zhǎng)；7月1號(hào)之后被政策干掉之后，它又做視頻會(huì)議語音會(huì)議。最近在和聯(lián)通搞合作做企業(yè)電話，所以它是以溝通來覆蓋內(nèi)部的3座大山的問題解決，這個(gè)其實(shí)就是構(gòu)成了大多數(shù)終端企業(yè)所面對(duì)的問題，這也是我們做產(chǎn)品的根本。

完整的產(chǎn)品布局

To B的產(chǎn)品需要有完整的產(chǎn)品布局。我們的企業(yè)管理其實(shí)就是這個(gè)問題，基于業(yè)務(wù)層往上走，業(yè)務(wù)之上是數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)本身是靜態(tài)的，它不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，它能產(chǎn)生的價(jià)值環(huán)節(jié)在于基于數(shù)據(jù)去做決策，這樣的決策才會(huì)更加的有利，能夠推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展和管理的轉(zhuǎn)變。這也是我們To B的產(chǎn)品經(jīng)理所要去理解的。最底下一層，包括流程管理和財(cái)務(wù)等等成本，所以有大量的這方面的系統(tǒng)ERP、OA、SRM。

中間層包括數(shù)據(jù)的挖掘，ETL的技術(shù)手段，包括數(shù)據(jù)建模，會(huì)生成很多的BI的智能分析工具，以及Dashboard看板。再往上，就是人工智能，預(yù)測(cè)模型以及解決方案的提出，會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的機(jī)器（現(xiàn)在有很多這種機(jī)器人，還有智能硬件等等，整個(gè)構(gòu)成了產(chǎn)品的全局性結(jié)構(gòu)）。你要去分析：如果你現(xiàn)在在做業(yè)務(wù)，這一層怎么向上去做？

無論你的這款產(chǎn)品，是對(duì)你企業(yè)內(nèi)部，還是你的終端企業(yè)客戶對(duì)外銷售的產(chǎn)品，你都需要會(huì)用到這個(gè)結(jié)構(gòu)，因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)。像大家可能都知道Salesforce，它市值還是很高的，它就是從CRM開始做。最近它又發(fā)布了一個(gè)新的計(jì)劃：愛因斯坦計(jì)劃，就是在最上面這層決策去做，這是一個(gè)必然的發(fā)展規(guī)律。有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)才會(huì)產(chǎn)生數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)，你用它了才會(huì)產(chǎn)生更高的價(jià)值。你就要去思考怎么去向上延展，以及同時(shí)去確定好你現(xiàn)在的位置。所以這個(gè)圖是這么去看的。

作為To B的產(chǎn)品，如果你不是僅僅是把產(chǎn)品給公司內(nèi)部使用的話，你可能就面臨這樣的問題：你是要做一個(gè)獨(dú)立的第三方運(yùn)營(yíng)商，還是做一個(gè)服務(wù)商，還是做這個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品？

這周內(nèi)阿里“釘釘”開了宣講會(huì)宣布它與阿里旅行打通，通過“釘釘”可以很快的去做差旅報(bào)銷。甚至它有一個(gè)管控成本、工期，可能都不需要去貼票，或者是打印某一些審批單據(jù)，直接通過它的系統(tǒng)可以把報(bào)銷完成。它和餓了嗎也合作開始了辦公用餐的預(yù)定，其實(shí)這些都是服務(wù)商在接入它的平臺(tái)。

如果你是一家To B的企業(yè)，你要接入阿里，接入企業(yè)微信或阿里云的話，它肯定會(huì)有一些門檻，你還要付出相應(yīng)的成本。你通過它的平臺(tái)可能會(huì)帶來很多的終端用戶，你的企業(yè)量會(huì)上去。但是，你受制于這個(gè)平臺(tái)，同時(shí)你會(huì)花一些代價(jià)和成本。而這些問題To B的產(chǎn)品經(jīng)理不需要考慮太多，因?yàn)槟阕龅氖虑闆]有那么復(fù)雜。

商業(yè)層面的資源整合

對(duì)To B的產(chǎn)品經(jīng)理來說，有一點(diǎn)變化是非常重要的：千萬不要把自己的視角只是單純停留在自己的業(yè)務(wù)梳理或者邏輯層面，你需要去做一個(gè)商業(yè)層面的資源整合。這些因素你都需要去考慮，只是它們不同的階段，對(duì)你的產(chǎn)品來說，影響的權(quán)重不一樣；或者你的本身的儲(chǔ)備，你的力量，推動(dòng)它的改變不一樣。包括什么服務(wù)、體驗(yàn)，技術(shù)、專利、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、合作、實(shí)施、渠道、邏輯、人事銷售、推廣、培訓(xùn)，方方面面的要素你可能都需要去管。這是To B產(chǎn)品經(jīng)理需要去面對(duì)的問題，而To C的產(chǎn)品可能更多是聚焦在體驗(yàn)上，還有業(yè)務(wù)本身和服務(wù)。

To B的產(chǎn)品需要全面系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃。這個(gè)是我在公司里做的一張圖，包括了業(yè)務(wù)層面，在背后還有一些支撐體系，包括賬號(hào)、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)的體系，還有激勵(lì)體系，以及再往下沉的銷售、客服體系。還有推廣層。你是不是要上微信公眾號(hào)？怎么上App Store？怎么做非營(yíng)銷和PR活動(dòng)？這些都是產(chǎn)品經(jīng)理要去推動(dòng)的。如果你考慮缺失，可能會(huì)影響到你的整個(gè)To B產(chǎn)品的發(fā)展。所以一定要有全面系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃，當(dāng)然對(duì)你的能力要求也會(huì)更高一些。

To B產(chǎn)品的KPI

還有To B的產(chǎn)品的KPI和To C的不太一樣。

To C的可能關(guān)注的就是日活月活，流量PV, UV等等，或者是某一些關(guān)鍵操作的數(shù)據(jù)或者數(shù)量。但To B的產(chǎn)品可能更多關(guān)注的是商業(yè)層面的一些數(shù)據(jù)。包括新用戶、取消用戶、用戶總數(shù)、活躍用戶數(shù)、付費(fèi)用戶數(shù)等等，以及整個(gè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)率。

這個(gè)增長(zhǎng)率其實(shí)是你的用戶數(shù)，有可能是指你的付費(fèi)企業(yè)數(shù)，有可能是指你的付費(fèi)單個(gè)用戶數(shù)。

還有就是你的續(xù)費(fèi)率和續(xù)約率，一個(gè)是指你的新進(jìn)來的用戶，一個(gè)是指后續(xù)服務(wù)續(xù)費(fèi)的情況，它其實(shí)是在不斷滾動(dòng)給你帶來更多收益的池子。

還有客戶生命周期，LTV以及每月的經(jīng)常性收入，循環(huán)利潤(rùn)率成客戶的獲取成本，還有客戶流失率以及回收CAC的周期。

這些是To B產(chǎn)品重點(diǎn)需要考量的一些KPI指標(biāo)。

及時(shí)深入的產(chǎn)品自省

To B的產(chǎn)品經(jīng)理里需要不斷的咨詢這幾方面的問題：

第一，你的產(chǎn)品最擅長(zhǎng)解決哪些方面的問題。在該方面問題中最擅長(zhǎng)的是哪些模塊。其實(shí)就是要不斷的挖掘你的產(chǎn)品的亮點(diǎn)，你能解決問題的核心點(diǎn)，痛點(diǎn)是什么？

第二，如果你是做面向中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品，你需要問中國(guó)的企業(yè)在此方面有何難解的問題；當(dāng)然，如果你的視野更寬闊，面向國(guó)際市場(chǎng)，你可能就要去細(xì)分，不同的地區(qū)市場(chǎng)它有什么樣的訴求。

第三．企業(yè)通常如何解決問題。因?yàn)槠髽I(yè)用戶也在不斷的發(fā)展和變化，它們的管理理念，管理方式也在不斷調(diào)整，你需要不斷的追問這些問題，適時(shí)地去跟進(jìn)。

第四，你的產(chǎn)品是如何解決該問題的。相比這些企業(yè)使用的方法，你的方法有什么獨(dú)到之處，其實(shí)要提煉出你的獨(dú)特的價(jià)值主張。

第五，舉一個(gè)實(shí)際的例子，以充分佐證你的觀點(diǎn)。 因?yàn)橛锌赡苓@只是你自己思考的過程，沒有得到一個(gè)你的真實(shí)的企業(yè)用戶的驗(yàn)證，所以一定要能舉一個(gè)真實(shí)的例子，去把你前面4個(gè)問題得到一個(gè)更好的證明。

希望你能夠不斷的去追問這五方面的問題，讓你的產(chǎn)品做得更好。

目前我所在的團(tuán)隊(duì)正在研發(fā)的產(chǎn)品叫做“奇魚微辦公”，這是一款典型的to b類型產(chǎn)品，是一款專為中國(guó)幾千萬中小企業(yè)提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效打造的一體化移動(dòng)辦公平臺(tái)。所謂“一體化”移動(dòng)辦公，就是顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)的多個(gè)信息或者OA系統(tǒng)之間需要分別開通賬號(hào)和注冊(cè)信息的“信息孤島”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)全部打通。此外，這款軟件實(shí)現(xiàn)了只需一個(gè)手機(jī)號(hào)，就可以快速建立專屬企業(yè)、團(tuán)隊(duì)的工作平臺(tái)，輕松幫助企業(yè)從四大維度實(shí)現(xiàn)提升：銷售效能提升、管理高效規(guī)范、協(xié)作執(zhí)行到位以及溝通便捷順暢。

如果大家對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)軟件感興趣的話，歡迎登陸奇魚微辦公團(tuán)隊(duì)的官方首頁了解詳情（www.weibangong.com）。

以上就是演講的內(nèi)容。如果你想下載本次演講PPT，請(qǐng)按照以下提示操作：

關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號(hào)“woshipm”，回復(fù)關(guān)鍵詞“北京大會(huì)”即可下載

2016中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)·北京｜系列文章

萬人產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)發(fā)生了什么？你想知道的都在這里了！

前騰訊國(guó)際業(yè)務(wù)海外運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉翌：微信國(guó)際化的那些事

聚美優(yōu)品移動(dòng)創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理李金杰：電商直播的機(jī)遇&挑戰(zhàn)

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理筆記組團(tuán)隊(duì)根據(jù)#2016中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)·北京#現(xiàn)場(chǎng)演講整理而成，未經(jīng)本站許可，禁止轉(zhuǎn)載。謝謝合作