寶寶樹孕育是寶寶樹旗下核心產(chǎn)品，從早期的母嬰社區(qū)發(fā)展到如今內(nèi)容、工具、電商、o2o等的“寶寶樹生態(tài)”體系，先后受復(fù)星、聚美、好未來(lái)的企業(yè)投資，2018年更是與阿里達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。如今母嬰市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，為什么寶寶樹孕育偏得大佬青睞？

筆者將從功能結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)分析、用戶分析、功能分析、運(yùn)營(yíng)分析五個(gè)方面闡述。

注：由于寶寶樹孕育ios系統(tǒng)與安卓系統(tǒng)略有差異，本分析是針對(duì)ios12.0系統(tǒng)版本，寶寶樹孕育v7.9.15版本

一、功能結(jié)構(gòu)圖

二、市場(chǎng)分析

>1. 市場(chǎng)定義

寶寶樹孕育是集社區(qū)交流、知識(shí)庫(kù)、電商購(gòu)物、實(shí)用工具為一體的母嬰親子綜合平臺(tái)，根據(jù)備孕、懷孕、育兒三個(gè)階段為女性提供相應(yīng)的個(gè)性定制服務(wù)。

寶寶樹孕育的目標(biāo)群體一直很明確，主要是備孕、已孕、已育(0-6歲寶寶)的家庭人群，當(dāng)前階段是以孕媽、寶媽為核心群體。

2. 母嬰親子App市場(chǎng)

2012年母嬰親子APP陸續(xù)上線，但由于國(guó)家人口政策的限制以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率較低，發(fā)展較為平緩。到2016年初，二胎政策全面開放，此時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及，母嬰App市場(chǎng)集中爆發(fā)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)：現(xiàn)今已有296款母嬰親子APP上線，也由早期的單一維度向“社區(qū)＋電商＋工具”多維度方向發(fā)展，逐步增加用戶粘性。

如下圖所示：近一年來(lái)，母嬰親子領(lǐng)域的用戶規(guī)模持續(xù)上漲，由3122萬(wàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)到4783萬(wàn)，滲透率提高了1.03%。

但據(jù)第三方數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)：到2018年年末，母嬰家庭群體可達(dá)2.86億人，所以母嬰親子APP市場(chǎng)仍有巨大發(fā)展空間。

3. 寶寶樹孕育的發(fā)展

（1）PC端遷移到移動(dòng)端階段

2007年寶寶樹進(jìn)入母嬰市場(chǎng)，最初是一個(gè)母嬰社區(qū)交流網(wǎng)站，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，2012年寶寶樹孕育APP(前身為快樂孕期)正式上線，第一版已經(jīng)具備了現(xiàn)今功能的雛形，逐步將核心業(yè)務(wù)從PC端遷移到移動(dòng)端。

（2）電商市場(chǎng)的拓展階段

2015年正式進(jìn)入母嬰電商市場(chǎng)，寶寶樹孕育新增美囤商城。為了占據(jù)市場(chǎng)份額，寶寶樹加大了優(yōu)惠力度，加之母嬰群體的擴(kuò)大，此階段用戶數(shù)量迅猛增長(zhǎng)。

（3）穩(wěn)健發(fā)展階段

“電商＋內(nèi)容+工具”的構(gòu)架基本穩(wěn)定，盈利以廣告、電商、知識(shí)付費(fèi)三種模式基本形成。擁有一定用戶基數(shù)的寶寶樹孕育減少電商模塊的開支，盈利逐年攀升。

下圖為寶寶樹孕育的財(cái)政報(bào)表。主要營(yíng)收是電商和廣告，電商盈利部分由剛開始的16.3%飛躍到47.1%并基本維持此水平。

2018年6月，寶寶樹與阿里達(dá)成資本戰(zhàn)略合作，這為寶寶樹孕育母嬰電商發(fā)展帶來(lái)更多生機(jī)。

4. 寶寶樹孕育的現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

母嬰綜合社區(qū)前景火熱，在母嬰親子領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，隸屬于母嬰綜合社區(qū)行業(yè)的寶寶樹孕育，以4億的下載量、1076萬(wàn)的月活人數(shù)和1.1%的活躍人數(shù)全網(wǎng)滲透率，占據(jù)了36.2%的市場(chǎng)，穩(wěn)居行業(yè)第一。

由于母嬰親子APP維度多樣，筆者截選母嬰綜合社區(qū)排名前十名的產(chǎn)品，并將寶寶樹孕育與其它產(chǎn)品對(duì)比分析。

（1）總體數(shù)據(jù)

從圖表可以看出，因?yàn)閷殞殬湓杏脩艋鶖?shù)最大，所以無(wú)論是月活人數(shù)、日活人數(shù)還是啟動(dòng)次數(shù)都遠(yuǎn)超同類產(chǎn)品，尤其251萬(wàn)次日活人數(shù)近乎于第二名好媽媽網(wǎng)的2倍。

雖然整體數(shù)據(jù)不錯(cuò)，但寶寶樹孕育仍有需要提升的地方。

（2）次月留存率

相比其他行業(yè)，母嬰社區(qū)產(chǎn)品次月留存率比較可觀，寶寶樹孕育高達(dá)60.1%，但與排名第七的柚寶寶孕育78%的次月留存率仍有明顯差距。

柚寶寶的工具性能出色，以記錄和分析功能為核心，且設(shè)有單獨(dú)的記錄模塊引導(dǎo)用戶使用工具。因?yàn)楣ぞ呔哂袑?shí)用性和易用性，尤其是記錄功能更具有粘性，會(huì)吸引用戶一定頻率的使用這樣的產(chǎn)品。

其實(shí)寶寶樹孕育的工具種類也很全面，只是工具的引導(dǎo)入口不夠明顯，而且工具的核心功能不夠突出。

寶寶樹孕育第一可以優(yōu)化工具入口，易于用戶直觀的發(fā)現(xiàn)并找到；二根據(jù)用戶狀態(tài)定制化的展現(xiàn)核心功能工具，譬如已育的女性更希望記錄寶寶的身體變化以及自身身體狀態(tài)，那么記錄功能需要醒目展現(xiàn)，并且強(qiáng)化工具的易用性。

（3）人均數(shù)據(jù)

至于人均數(shù)據(jù)，寶寶樹孕育尚不夠理想，人均啟動(dòng)次數(shù)17.1次遠(yuǎn)低于媽媽輕聊網(wǎng)的31.7次，人均使用時(shí)長(zhǎng)1.5小時(shí)更是不足辣媽幫的二分之一。

筆者認(rèn)為：導(dǎo)致人均數(shù)據(jù)相對(duì)較低的原因是寶寶樹孕育的社區(qū)內(nèi)容、社交功能還有待完善。

一是媽媽輕聊網(wǎng)和辣媽幫聊天能更方便，不用相互關(guān)注就可以進(jìn)行聊天。辣媽幫更有單獨(dú)的聊天模塊，可以加群，相互暢聊。

而寶寶樹孕育聊天功能則比較隱晦，普通用戶只有相互關(guān)注才能成功私信，而私信提示也不夠醒目。(此功能優(yōu)化方案詳見功能分析部分)

二是寶寶樹孕育的社區(qū)內(nèi)容吸引力不夠。辣媽幫和媽媽輕聊網(wǎng)首頁(yè)設(shè)有熱門話題、熱門事件專區(qū)，緊貼實(shí)時(shí)，更易吸引用戶注意力。

而寶寶樹的首頁(yè)下滑3頁(yè)才可以看到社區(qū)內(nèi)容，話題吸引力不夠，也沒有突出的亮點(diǎn)，并且在資訊模塊中每隔1-2個(gè)文章就有一個(gè)廣告，這樣用戶使用積極度不夠高。改善社區(qū)與社交功能，可以增加用戶粘性。

任何產(chǎn)品都是在不斷改進(jìn)，寶寶樹孕育也在一直不斷優(yōu)化，所以各項(xiàng)指標(biāo)都有大幅度提升，但在實(shí)用工具、社區(qū)內(nèi)容、社交功能、用戶體驗(yàn)等仍有較大提高空間。

5. 寶寶樹孕育客群數(shù)量影響因素

寶寶樹孕育從最初定位的社區(qū)交流到后來(lái)增添的的電商、知識(shí)付費(fèi)，輻射范圍漸漸擴(kuò)大。用戶群體從孕媽又增加寶媽、備孕女性，現(xiàn)今又已開始延伸到奶爸，因而，現(xiàn)有階段移動(dòng)端的母嬰家庭人群都將是目標(biāo)群體。

目標(biāo)用戶已經(jīng)明確，但影響寶寶樹孕育的客群數(shù)量主要有兩方面，一方面是母嬰市場(chǎng)人群限制，另一方面是母嬰App市場(chǎng)限制。

第一方面，母嬰市場(chǎng)人群限制，筆者主要從兩個(gè)因素分析

（1）母嬰人群增長(zhǎng)趨勢(shì)不明確

國(guó)家二胎政策明朗，并且有66%的家庭有意愿生育二胎，但是由于經(jīng)濟(jì)壓力、消費(fèi)觀念等因素，許多家庭難以實(shí)現(xiàn)。

多數(shù)為獨(dú)生子女的90后95后一代已成為適孕適育的主力軍，但因?yàn)樗枷氲拈_放和婚姻理念的自由，使得不婚主義人群與丁克夫婦的比例也逐年上升。

（2）用戶群體具有生命周期性

與其他行業(yè)不同，母嬰市場(chǎng)客群是不斷更新迭代的，寶寶樹孕育的客戶群體主要是從備孕到已育(6歲以下)的母嬰群體，隨著時(shí)間的推移，用戶的更迭，需要不斷的挖掘下一批用戶。

第二方面，母嬰App市場(chǎng)限制，它最核心的影響因素是母嬰APP市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重 ，當(dāng)前母嬰APP市場(chǎng)產(chǎn)品數(shù)目龐多，大都是以“內(nèi)容＋電商+工具”為核心的產(chǎn)品，目標(biāo)群體相同，提供的服務(wù)也趨近相似，所以會(huì)造成其他產(chǎn)品分流部分用戶。

結(jié)合上述：母嬰人群數(shù)量是外在難以控制的因素，但產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)是可以提升。如何把握現(xiàn)有的母嬰家庭群體，這才是寶寶樹孕育客群發(fā)展最關(guān)鍵的問題。

三、用戶分析

1. 用戶屬性

(1)用戶群體性別分析

根據(jù)艾瑞發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)寶寶樹孕育的用戶女性占比91.23%，男性用戶則占8.77%?。因?yàn)槭悄笅氘a(chǎn)品，所以多為女性用戶，但男性用戶比率較3月份提高了0.86%，表明越來(lái)越多男性用戶關(guān)注母嬰健康。

(2)用戶群體年齡分析

由下圖數(shù)據(jù)可以看出寶寶樹的用戶主要分布在25歲-40歲的母嬰人群。因?yàn)?5-35歲是適婚適育的年齡段，所以用戶占比超過(guò)70%，即85后90后依然是當(dāng)前階段的核心用戶。

(3)用戶群體地域分布

以下兩張分別為寶寶樹孕育的用戶群體區(qū)域分布圖和城市分布圖。

從地區(qū)角度分析，寶寶樹孕育的用戶群體主要集中在廣東浙江等沿海地區(qū)或者山東江蘇等人口分布密集地區(qū)。從城市角度分析，用戶群體主要分布在三線及以上城市，并以北上廣深超一線城市領(lǐng)跑。所以寶寶樹的用戶群體多為經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)和人口紅利較大的地域。

(4)消費(fèi)水平分析

寶寶樹孕育的用戶群體多為中等和中高等消費(fèi)人群，因?yàn)檫@些群體有一定的消費(fèi)能力，同時(shí)更加注重母嬰健康以及親子教育。

2. 用戶場(chǎng)景

用戶一：新婚妻子懷孕階段

用戶二：全職寶媽育兒階段

用戶三：職場(chǎng)達(dá)人備孕階段

四、功能分析

這一部分主要針對(duì)社區(qū)功能、知識(shí)付費(fèi)、購(gòu)物功能三部分進(jìn)行分析，同時(shí)筆者根據(jù)用戶調(diào)研以及自身觀點(diǎn)，給出一些小建議，如若有不成熟的地方，還望大家指正。

1. 社區(qū)功能

寶寶樹孕育早期定位是母嬰社區(qū)，至今社區(qū)仍是最具競(jìng)爭(zhēng)力的功能之一，寶寶樹的社區(qū)主要分為首頁(yè)資訊和圈子兩個(gè)部分。

（1）首頁(yè)資訊分析

資訊模塊主要展現(xiàn)的是精品內(nèi)容，涵括實(shí)用知識(shí)、商品推薦、時(shí)尚穿搭、關(guān)注的達(dá)人或好友動(dòng)態(tài)等，滿足用戶利用碎片化或閑暇時(shí)間獲取信息、分享傳播與互動(dòng)的需求。

資訊模塊展現(xiàn)的內(nèi)容分兩部分：

1. 達(dá)人發(fā)表的文章：首先達(dá)人是經(jīng)過(guò)平臺(tái)審核考察的，所以達(dá)人的文章相對(duì)更具備專業(yè)度、可閱讀性與可傳播性，因此資訊模塊多是達(dá)人的文章；
2. 普通用戶發(fā)表的帖子：因?yàn)槊總€(gè)人都可以作為內(nèi)容的輸出者，所以只要普通用戶的帖子具有閱讀、分享和探討價(jià)值，也可以被后臺(tái)審核人員加精展現(xiàn)在資訊模塊。

內(nèi)容形式：

資訊模塊主要包含關(guān)注、推薦、熱門、最新、種草、時(shí)尚六個(gè)專區(qū)，文章內(nèi)容形式以圖文為主。

如下圖所示：

圖文形式可以讓用戶快速瀏覽文章整體，抓住重點(diǎn)。

但不足的是形式較為單一，吸引力不夠。所以建議可以增添短視頻展示，因?yàn)榕c文章相比，短視頻的傳播性更高，更滿足用戶碎片化時(shí)間消費(fèi)需求；另外建議單獨(dú)設(shè)立短視頻專區(qū)，這樣方便用戶觀看，同時(shí)不會(huì)影響用戶閱讀其他專區(qū)。

關(guān)于視頻創(chuàng)作建議人人可以錄制、上傳，發(fā)表的內(nèi)容可以是分享自己寶寶的精彩視頻，或是生活中的奇聞趣事，亦或是娛樂八卦等等。

對(duì)于普通用戶而言，這不僅僅是分享或者自我營(yíng)銷，也可以是記錄生活；對(duì)于達(dá)人機(jī)構(gòu)而言，不再拘泥于每天絞盡腦汁如何寫文字來(lái)引流，增添用戶更喜歡的視頻形式，也可以有效的吸粉。短視頻有利于促進(jìn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作傳播，同時(shí)也會(huì)提高用戶使用時(shí)長(zhǎng)和頻率。

內(nèi)容更新：

寶寶樹孕育資訊模塊文章列表陳設(shè)順序是固定的，并且通過(guò)上滑實(shí)現(xiàn)加載更多的內(nèi)容。

但是不足的是用戶閱覽過(guò)一些文章，一會(huì)重新進(jìn)入資訊模塊，展現(xiàn)的內(nèi)容和之前完全相同；舉個(gè)例子，這是兩次進(jìn)入資訊模塊內(nèi)容展示。

如下圖：

第一張圖片代表用戶瀏覽界面及文章閱讀位置(已閱讀文章字體為灰色，未閱讀文章字體為黑色)，第二張圖片代表用戶重新打開資訊模塊的界面，可以看出文章內(nèi)容、列表順序都與上次相同。

已閱讀過(guò)的文章依然位置不變的排在前方，用戶只有從頭開始再瀏覽一遍，找到之前閱讀的位置才可以看到新文章。

想象一下：如果用戶文章閱覽的位置比較遠(yuǎn)，那么下次打開必須要翻很久才可以看到新內(nèi)容。

資訊模塊本身就是在用戶沒有明確目的下使用，用戶的希望就是快速找到新鮮資訊文章，可是難以迅速獲取到新內(nèi)容，必定會(huì)降低用戶的閱讀興趣。

因而筆者建議增加刷新功能，鑒于寶寶樹首頁(yè)的排版，可以添加懸浮刷新按鈕。刷新功能目的就是不斷提高內(nèi)容的新鮮感，讓用戶可以更快捷的獲取到優(yōu)質(zhì)的新內(nèi)容。

小結(jié)：

因?yàn)橘Y訊板塊往往是用戶漫無(wú)目的時(shí)想獲取新鮮知識(shí)或打發(fā)時(shí)間使用，這個(gè)板塊的主要有兩個(gè)重要特點(diǎn)是內(nèi)容的新鮮感和實(shí)用性，這樣才能延長(zhǎng)用戶使用時(shí)間。

實(shí)用性主要體現(xiàn)在文章內(nèi)容質(zhì)量，在這方面寶寶樹文章審核及推送機(jī)制比較完善；至于新鮮感，可以從展現(xiàn)形式和內(nèi)容更新上進(jìn)行優(yōu)化。

（2）圈子分析

圈子是寶寶樹現(xiàn)階段受歡迎的模塊之一，可以將具有共同屬性的用戶群體快速聚集，是知識(shí)、發(fā)帖、問答、聊天等社交服務(wù)。

這一模塊主要有三個(gè)核心功能：圈子功能、問答功能與私信功能。

圈子功能：

圈子根據(jù)育齡、興趣、地域等多種分類，滿足用戶與同圈人深度互動(dòng)，豐富垂直興趣領(lǐng)域知識(shí)的需求?，與只能展現(xiàn)達(dá)人文章的資訊板塊不同，圈子可以讓每一個(gè)用戶在相應(yīng)的圈中發(fā)布想法，與擁有共同標(biāo)簽的人發(fā)帖交流。

圈子涵蓋的內(nèi)容范圍廣闊(如左下圖)，從孕育到生活、從情感到時(shí)尚等，用戶可以隨時(shí)隨地加入到自己的興趣圈。(此功能完善，暫不做建議）

問答功能分析：

“問答”功能滿足用戶迅速尋求答案及分享的需求。

用戶可以通過(guò)關(guān)鍵詞搜索功能，也可以通過(guò)圈子分類功能，精準(zhǔn)定位到搜索問題或其領(lǐng)域。如果遇到未能解決的問題，可以向大家進(jìn)行提問；遇到自己熟知的問題，也可以積極回答。每一位用戶既可以是提問者、瀏覽者，也可以是回答者。

下圖分別用戶在圈子模塊下不同場(chǎng)景時(shí)使用問答的流程圖

在這里說(shuō)明：寶寶樹孕育的問答功能，是不支持普通用戶刪除、修改自己的提問和回答,這一設(shè)定筆者認(rèn)為不夠友好。

首先用戶有權(quán)利選擇如何處理自己發(fā)布的內(nèi)容，假設(shè)用戶不想繼續(xù)公開已發(fā)布的內(nèi)容，卻沒有辦法刪除，這樣的體驗(yàn)并不舒適。

其次會(huì)造成冗余信息的堆積，如果用戶的情況發(fā)生變化，想在已發(fā)布的內(nèi)容基礎(chǔ)上補(bǔ)充或者更新，由于不支持修改操作，那么只能重新發(fā)布，很明顯之前的提問意義并不大，這樣價(jià)值不高的舊問題舊回答累積起來(lái)，就會(huì)干擾日后用戶群體有效信息的篩選，因此建議增添問答的刪除和修改功能。

私信功能分析：

“私信”功能可以促進(jìn)用戶間交流，用戶之間的溝通不僅限于發(fā)帖問答，隨時(shí)隨地溝通更具有時(shí)效性。但不太完善的是寶寶樹孕育的私信功能是隱藏的，只有關(guān)注對(duì)方后，才開啟對(duì)其的私信功能。同時(shí)如果只是單方面關(guān)注，也不能成功發(fā)送信息，如下圖所示

寶寶樹的初衷或許是不想濫用私信功能給用戶帶來(lái)困擾，但是聊天功能不完善一方面帶來(lái)不便，另一方面降低用戶使用的活躍度。那么筆者建議首先開放陌生人間發(fā)送私信的功能，但避免用戶被打擾，不妨在未互關(guān)前，限制發(fā)私信的條數(shù)，比方說(shuō)在3條以內(nèi)，互關(guān)之后可以暢聊。

如圖所示：

圈子小結(jié)：

圈子是寶寶樹早期就重點(diǎn)建設(shè)的功能，所以發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)相對(duì)成熟，現(xiàn)今市場(chǎng)上主流的社交功能，圈子都有體現(xiàn)。知識(shí)、帖子、問答在用戶間都有良好的口碑，但聊天功能方面相對(duì)薄弱，所以接下來(lái)可以關(guān)注這一功能。

（3）社區(qū)總結(jié)

判斷社區(qū)功能是否成功有兩個(gè)核心指標(biāo)：用戶數(shù)量與用戶活躍度。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容可以吸引更多用戶、擴(kuò)充基數(shù)、提升留存率；而強(qiáng)大的社交功能可以增加用戶的粘性，提高活躍度。

所以寶寶樹孕育需要不斷優(yōu)化社區(qū)內(nèi)容部分的同時(shí)，也需要完善社交服務(wù)。

2. 知識(shí)付費(fèi)

知識(shí)付費(fèi)功能也是順應(yīng)現(xiàn)在知識(shí)領(lǐng)域的發(fā)展潮流，滿足用戶高效地獲取更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與內(nèi)容的需求。寶寶樹孕育的知識(shí)付費(fèi)形式是專家咨詢和精品課程。

（1）專家咨詢分析

專家咨詢讓用戶因?yàn)閷＜腋邔I(yè)性和權(quán)威性，針對(duì)不是緊急問題，用戶可以咨詢提問，成本遠(yuǎn)低于去醫(yī)院?jiǎn)栐\。而且相似問題，采用旁聽形式獲取答案，可以大大減少提問成本。針對(duì)專家咨詢分析，

有兩個(gè)建議：

增添用戶評(píng)價(jià)及反饋：

任何行業(yè)人才水平都是參差不齊，專家的水平也有高低之分。寶寶樹孕育的專家只有簡(jiǎn)介，查看不到用戶的反饋，所以在用戶咨詢專家前，沒有一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。建議可以讓咨詢過(guò)的用戶進(jìn)行打分和評(píng)價(jià)，一方面可以給其他用戶帶來(lái)參考價(jià)值，另一方面可以提升專家的服務(wù)態(tài)度和水平。

參考下圖：

咨詢形式多樣化：

提問形式為圖文咨詢，圖片文字具有一定的局限性，有時(shí)未必會(huì)精準(zhǔn)表達(dá)，建議分為三種咨詢模式，圖文咨詢、電話咨詢和視頻咨詢。專家可以選擇性的開放電話咨詢和視頻咨詢。

由于有些專家并非全天在線，建議專家可以在自己的個(gè)人信息上標(biāo)注在線咨詢時(shí)間，用戶可以預(yù)約好時(shí)間進(jìn)行電話或視頻咨詢。

如圖所示：

專家咨詢小結(jié)：

線上、線下問診各有利弊，線上問診方便、快捷、成本低，線下問診更清晰直觀的了解問題所在。所以專家咨詢功能如何發(fā)揮線上問診之長(zhǎng)，以及怎樣最大限度的全面具體知曉用戶情況，帶來(lái)更好地用戶體驗(yàn)，都是以后此功能提升的方向。

（2）精品課程分析

精品課程是為母嬰及其家庭群體開設(shè)的內(nèi)容，滿足用戶利用碎片化時(shí)間系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，解決日常的孕育、情感、健康等方面問題。

評(píng)價(jià)功能：

寶寶樹孕育對(duì)購(gòu)買課程的用戶開通評(píng)價(jià)課程功能，這一功能可以讓已購(gòu)用戶對(duì)此課程有一個(gè)清晰的認(rèn)知。

但不足是評(píng)價(jià)并未對(duì)外完全展示，所以未購(gòu)課程的用戶不清楚專家授課效果如何。建議公開所有購(gòu)買課程用戶的評(píng)價(jià)和評(píng)分，以供其他用戶參考，有利于督促專家輸出更優(yōu)質(zhì)的課程。

試聽功能：

有些老師會(huì)錄制系列課程，所以會(huì)給予一節(jié)免費(fèi)課程進(jìn)行試聽，這樣用戶可以結(jié)合課程大綱更切身的感受到課程質(zhì)量。

但往往更多的專家開設(shè)的是單獨(dú)課程，并非某一系列，這樣的課程是不支持試聽的，而課程大綱展示的是課程的基本內(nèi)容，卻無(wú)法切身體會(huì)到專家的水平。所以即便并非專輯課程，建議不妨一節(jié)課中可以進(jìn)行1-10分鐘左右的試聽，有價(jià)值的課程用戶都會(huì)買單。

精品課程小結(jié)

精品課程是用戶獲取知識(shí)的有效途徑之一，但是課程內(nèi)容質(zhì)量與專家的資質(zhì)水平都是影響用戶購(gòu)買的因素，所以解決這些需求極為重要。

（3）小結(jié)

現(xiàn)如今信息泛濫的時(shí)代，知識(shí)付費(fèi)一方面有利于用戶高效的篩選信息，便于用戶利用碎片化時(shí)間獲取知識(shí)，另一方面激勵(lì)著專家生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。因此寶寶樹孕育不但肩負(fù)著嚴(yán)把內(nèi)容輸出關(guān)口的責(zé)任，同時(shí)需要吸納更多更專業(yè)的人士提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與精良的服務(wù)。

3. 購(gòu)物功能

此功能為用戶提供購(gòu)物入口的同時(shí)，有效的幫助用戶篩選商家和商品，滿足用戶便捷、安心、實(shí)惠的購(gòu)買到母嬰商品的需求。

（1）用戶使用路徑圖(以購(gòu)物路徑為例)

寶寶樹孕育自2015年進(jìn)入電商市場(chǎng)以來(lái)，自創(chuàng)“美囤媽媽”母嬰購(gòu)物平臺(tái)。之后又和阿里強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手與天貓綁定，所以寶寶樹的購(gòu)物入口有兩個(gè)，一個(gè)是“商城”入口，另一個(gè)是“專定”入口。

（2）不足與建議

早前，寶寶樹孕育只有商城一個(gè)購(gòu)物模塊，一方面為用戶提供母嬰購(gòu)物平臺(tái)，另一方面為旗下電商平臺(tái)美囤媽媽做引流。

2018年寶寶樹與天貓達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，寶寶樹孕育APP演變成現(xiàn)今形式——商城模塊與專定模塊分別是天貓與美囤媽媽的導(dǎo)購(gòu)入口。由于天貓平臺(tái)剛剛新增，致使寶寶樹購(gòu)物功能還沒有完全優(yōu)化，針對(duì)現(xiàn)今版本購(gòu)物模塊進(jìn)行分析：

模塊邏輯不清晰：

如今最大的問題是同時(shí)具有兩個(gè)購(gòu)物模塊，但兩個(gè)獨(dú)立模塊間邏輯不清晰，“專定”頁(yè)面展現(xiàn)的是美囤媽媽的精選商品及美囤媽媽的訂單和購(gòu)物車等。

如圖所示：

“商城”模塊購(gòu)物車展現(xiàn)的是用戶淘寶賬戶加購(gòu)的所有商品。

商城的個(gè)人中心—“我的”頁(yè)面中不但含淘寶的訂單，還包含美囤媽媽(即寶寶樹)訂單、以及寶寶樹知識(shí)付費(fèi)訂單等。

如下圖：

若想“商城”與“專定”并行發(fā)展，那么商城的訂單就不應(yīng)該摻雜美囤媽媽的訂單，如果是著重發(fā)展商城模塊，專定模塊獨(dú)立出來(lái)又有些雞肋。

交互設(shè)計(jì)：

進(jìn)入商城模塊后轉(zhuǎn)跳到新的菜單頁(yè)面，給用戶一種錯(cuò)覺，仿佛進(jìn)入另一個(gè)產(chǎn)品，如下圖所示：

所以用戶如果在“商城”非首頁(yè)菜單想要返回寶寶樹孕育主頁(yè)面，需要點(diǎn)擊首頁(yè)(商城)→返回方可，因?yàn)椴环铣Ｒ?guī)操作，對(duì)于初用APP的用戶來(lái)講很難找到這個(gè)路徑，這不僅僅是多操作一個(gè)步驟，更多的是降低用戶體驗(yàn)愉悅度。

技術(shù)性錯(cuò)誤：

提示信息錯(cuò)誤，容易引起誤會(huì)，如下圖所示：

用戶在選購(gòu)商品付款時(shí)，并未確認(rèn)付款而是點(diǎn)擊返回選項(xiàng)，此時(shí)卻顯示的是支付成功提醒頁(yè)面。其實(shí)，從訂單管理中也可以驗(yàn)證出，實(shí)際上訂單處于待付款狀態(tài)，并未支付成功。

4. 建議

以當(dāng)前APP進(jìn)行分析，共有五個(gè)一級(jí)菜單，其中購(gòu)物菜單占了兩個(gè)。

第一功能占比的失衡，會(huì)弱化社區(qū)、工具等核心功能，從而降低寶寶樹孕育的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二由于兩個(gè)購(gòu)物模塊形式獨(dú)立，但內(nèi)容卻混雜，邏輯的不清晰，給用戶錯(cuò)亂的感覺。

綜上建議：

1. 寶寶樹孕育只保留一個(gè)購(gòu)物入口，以當(dāng)前形式判斷，為天貓做引流更順應(yīng)戰(zhàn)略方向；
2. 頁(yè)面交互需要考慮到用戶的使用習(xí)慣，盡量避免跳轉(zhuǎn)；
3. 注意細(xì)節(jié)，不要犯技術(shù)上的錯(cuò)誤。

5. 小結(jié)

寶寶樹孕育擁有天貓和自家美囤媽媽兩個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，天貓的投資給寶寶樹發(fā)展帶來(lái)的利益不言而喻，因此寶寶樹會(huì)加大對(duì)天貓平臺(tái)的引流；然而母嬰市場(chǎng)蛋糕巨大，自家平臺(tái)發(fā)展也不想舍棄。

魚和熊掌本身難以兼得，若不能及早明確電商版塊發(fā)展策略，無(wú)法優(yōu)化，會(huì)給寶寶樹孕育長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)阻礙。

五、運(yùn)營(yíng)分析

為了實(shí)現(xiàn)拉新-留存-促活-變現(xiàn)的完整過(guò)程，寶寶樹孕育推出了多種多樣的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，包含廣告引流、老拉新引導(dǎo)、積分運(yùn)營(yíng)、會(huì)員營(yíng)銷、優(yōu)惠商品等等，這里就樹學(xué)院的會(huì)員營(yíng)銷著重分析一下。

1. 知識(shí)付費(fèi)會(huì)員營(yíng)銷

知識(shí)付費(fèi)興起時(shí)間不長(zhǎng)，卻已經(jīng)給寶寶樹孕育帶來(lái)一定盈利，雖然占比不多，但是趨勢(shì)可觀。因此寶寶樹孕育對(duì)這一功能也十分重視，并且針對(duì)知識(shí)付費(fèi)功能，開設(shè)獨(dú)立的樹學(xué)院模塊。

樹學(xué)院的優(yōu)惠活動(dòng)最多的是精品課程，課程是面向所有用戶群體，但價(jià)格上分為會(huì)員價(jià)格與非會(huì)員價(jià)格。

非會(huì)員購(gòu)買課程價(jià)格一般在9樹幣到200樹幣之間，會(huì)員購(gòu)買課程的價(jià)格會(huì)優(yōu)惠很多，并且可以在會(huì)員免費(fèi)專區(qū)聽任意課程。通過(guò)優(yōu)惠力度的對(duì)比，有學(xué)習(xí)意愿的用戶往往會(huì)選擇充值會(huì)員。

套餐如下圖所示：

針對(duì)用戶群體學(xué)習(xí)意愿的強(qiáng)烈程度以及學(xué)習(xí)期限的長(zhǎng)短，會(huì)員套餐分為包月、包季、包年以及連續(xù)包月四種方式，比如是長(zhǎng)期學(xué)習(xí)的用戶可以選擇包年套餐，短期聽課或者嘗試開通會(huì)員的用戶，可以選擇按月付費(fèi)。

對(duì)于寶寶樹而言，會(huì)員制度會(huì)提高用戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，因?yàn)橄啾确菚?huì)員，會(huì)員購(gòu)買課程的頻率更高，這樣給企業(yè)會(huì)帶來(lái)更多利益；對(duì)于用戶而言，成為會(huì)員讓其享受到優(yōu)惠的價(jià)格和尊享服務(wù)。

這里有一個(gè)值得思考的問題，一般用戶都認(rèn)可付費(fèi)課程的價(jià)值，并且也具有一定的學(xué)習(xí)意愿，暫不用說(shuō)會(huì)員人數(shù)，單單付費(fèi)聽課的用戶為什么少之又少？

首先購(gòu)買課程的用戶大多是具備強(qiáng)烈學(xué)習(xí)意愿，或在其他平臺(tái)曾有過(guò)知識(shí)付費(fèi)行為；而大部分用戶雖然知道課程實(shí)用，但是缺少動(dòng)力和習(xí)慣去購(gòu)課，那么需要做的就是培養(yǎng)用戶付費(fèi)聽課的習(xí)慣。

在這里筆者建議，首先給用戶一定數(shù)額的初始樹幣，夠其支付一節(jié)普通課程。擁有樹幣的時(shí)候，用戶就會(huì)想辦法消費(fèi)，從而購(gòu)買課程，所以用戶不覺間將付費(fèi)聽課過(guò)程完整走過(guò)，這也就培養(yǎng)了用戶知識(shí)付費(fèi)的意識(shí)。

接下來(lái)，需要考慮如何吸引用戶再次購(gòu)買課程，那么建議不妨嘗試返樹幣。用戶付費(fèi)聽課一次，就按一定比例返樹幣給用戶，因?yàn)橛脩糍~戶里有一定數(shù)量的樹幣，會(huì)加強(qiáng)用戶購(gòu)課意愿，持續(xù)循環(huán)且更具粘性。

2. 運(yùn)營(yíng)方面其他建議

因?yàn)閷殞殬涞挠脩羧后w龐大，國(guó)內(nèi)外商家紛紛在寶寶樹平臺(tái)投放廣告，廣告也成為寶寶樹孕育變現(xiàn)盈利的主要模式，但是現(xiàn)在廣告的堆砌以及布局的還不夠合理。

如下圖：

圖片為知識(shí)首頁(yè)的截圖，廣告占據(jù)了整整一個(gè)頁(yè)面，一方面干擾用戶的使用，另一方面廣告的堆積對(duì)各大品牌沒有做到最優(yōu)引流的方式。

所以建議廣告不要集中到一起，分散到各個(gè)模塊，這樣也可以醒目直觀并且降低用戶的反感度。

3. 總結(jié)

無(wú)論是iphone客戶端還是安卓客戶端，寶寶樹孕育APP在母嬰親子領(lǐng)域應(yīng)用排名一直處于榜首。

從運(yùn)營(yíng)策略來(lái)講，原因有四：

1. 先入為主，寶寶樹是國(guó)內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)母嬰平臺(tái)，擁有較大的用戶基數(shù)。
2. 目標(biāo)用戶群體擴(kuò)大，寶寶樹孕育的目標(biāo)用戶群由早期懷孕女性發(fā)展到現(xiàn)在備孕、懷孕、已孕已育的夫妻甚至母嬰相關(guān)的其他家庭群體。
3. 全面立體的服務(wù)，寶寶樹孕育為用戶提供社區(qū)、電商、工具、教育、金融、旅游等與母嬰相關(guān)各個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)。
4. 與強(qiáng)者為伍，至今先后與復(fù)星、好未來(lái)、阿里巨頭等企業(yè)合作，互利雙贏。

寶寶樹孕育一直走在母嬰運(yùn)營(yíng)潮流的前沿，現(xiàn)在值得寶寶樹孕育思考的問題有三個(gè)：

1. 母嬰領(lǐng)域產(chǎn)品同質(zhì)化，如何營(yíng)銷吸引更多用戶？
2. 上市在即，需要一份漂亮的財(cái)務(wù)報(bào)告，那么如何尋求下一個(gè)贏利點(diǎn)？
3. 與阿里巨頭如何達(dá)成長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系而不會(huì)發(fā)展為依附關(guān)系？

本文由 @小腦腐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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