快速了解一個(gè)行業(yè)是咨詢顧問的基礎(chǔ)能力，體現(xiàn)著一個(gè)人的基本學(xué)習(xí)以及商業(yè)邏輯素養(yǎng)，同時(shí)，它也是分析師鍛煉商業(yè)思維的一種捷徑。

在信息高速運(yùn)轉(zhuǎn)的今天，我們常常要快速熟悉一個(gè)陌生的領(lǐng)域。那么如果，現(xiàn)在讓你一周了解船舶業(yè)，面對(duì)這個(gè)聞所未聞的行業(yè)，你會(huì)怎么著手？

• 你了解這個(gè)行業(yè)這幾年的發(fā)展趨勢(shì)嗎？
• 你了解這個(gè)行業(yè)有什么技術(shù)嗎？
• 你了解這個(gè)行業(yè)的客戶都來自哪里嗎？
• 你了解這個(gè)行業(yè)的國(guó)家政策法律法規(guī)嗎？
• …….

快速了解一個(gè)行業(yè)是咨詢顧問的基礎(chǔ)能力，體現(xiàn)著一個(gè)人的基本學(xué)習(xí)以及商業(yè)邏輯素養(yǎng)，同時(shí)，它也是分析師鍛煉商業(yè)思維的一種捷徑。

有一位可能做行業(yè)顧問的網(wǎng)友曾問過我：

“使用哪些“教科書式的方法”、使用哪些工具、以什么樣的方式、從哪些方面著手收集數(shù)據(jù)，去分析一個(gè)行業(yè)的歷史，現(xiàn)狀，以及發(fā)展前景，才能夠更全面地了解這個(gè)行業(yè)？“

當(dāng)你去客戶現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，你不能指望客戶來給你解釋一些基礎(chǔ)的行業(yè)知識(shí)，這是因?yàn)榭蛻魧?duì)你有著基本的信任，所以你必須建立起來起碼的行業(yè)知識(shí)框架和常識(shí)。

那么針對(duì)這個(gè)問題，這里就分享一個(gè)教科書式/套路式的分析方法論，可以幫助快速了解一個(gè)行業(yè)并記住這個(gè)行業(yè)的核心內(nèi)容。

我們都知道，如果想要學(xué)并有所得，那么就要輸出或者給自己一個(gè)任務(wù)來完成，那么同樣的道理，要想快速了解理解甚至掌握一個(gè)行業(yè)，那“輸入+輸出”的思路就是：

學(xué)習(xí)（讀書/百度/看報(bào)告/談客戶…..）+內(nèi)容產(chǎn)出+演講（輸出）

下面細(xì)致講講這個(gè)方法論：

一、收集行業(yè)關(guān)鍵詞

方法：關(guān)鍵詞學(xué)習(xí)法。就是緊緊圍繞著關(guān)鍵詞（也就是重點(diǎn)）來進(jìn)行高效學(xué)習(xí)的系統(tǒng)方法。

對(duì)于記憶來說，關(guān)鍵詞起到了很好的提示作用；對(duì)于理解來說，關(guān)鍵詞能準(zhǔn)確地找出重點(diǎn)，并分析出重點(diǎn)之間的關(guān)系；對(duì)于思維來說，關(guān)鍵詞能理清重點(diǎn)之間的關(guān)系。

總體思路：圍繞關(guān)鍵詞，大量收集這個(gè)行業(yè)的報(bào)告及文章。邊學(xué)習(xí)邊記錄關(guān)鍵詞，最后組織材料，輸出文章和思考，形成自己的內(nèi)容。

關(guān)鍵詞搜集的方法：

• 整體趨勢(shì)關(guān)鍵詞：搜索、泛讀行業(yè)熱點(diǎn)新聞，出現(xiàn)頻率高的；閱讀一些專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的行業(yè)報(bào)告；
• 經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)：搜索、泛讀行業(yè)熱點(diǎn)新聞，出現(xiàn)頻率高的；行業(yè)解決方案提及痛點(diǎn)比較集中的；拜訪客戶，客戶提及頻率高的；
• 行業(yè)解決方案：比如我們是做IT相關(guān)的，就可以從行業(yè)客戶的IT建設(shè)規(guī)劃中去找一些經(jīng)常出現(xiàn)的系統(tǒng)名稱，并找相關(guān)系統(tǒng)TOP3的供應(yīng)商，去了解相關(guān)系統(tǒng)的功能價(jià)值點(diǎn)。

舉例：

服裝行業(yè)

• 整體趨勢(shì)：關(guān)店潮、寒冬、轉(zhuǎn)型升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)大潮。自己輸出一篇關(guān)于時(shí)尚服裝行業(yè)整體趨勢(shì)的文章。按照PEST分析法組織 ，全面分析該行業(yè)的宏觀發(fā)展環(huán)境（政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四要素）；
• ?經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)：全渠道、新零售、O2O、線上線下融合、智慧門店、高庫(kù)存、尾貨、快反
• ……

信息來源/了解途徑：

• 金融投資機(jī)構(gòu)的行業(yè)報(bào)告
• 咨詢公司的分析報(bào)告
• 行業(yè)交流網(wǎng)站或論壇的熱門帖子
• 業(yè)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課件
• 參加行業(yè)展會(huì)或者論壇從業(yè)者的私下交流
• 讀這些公司的財(cái)務(wù)報(bào)表
• 訂閱一些行業(yè)公眾號(hào)

二、找到一本這個(gè)行業(yè)的“啟蒙書”

總體思路：帶著問題，通讀”行業(yè)化第一本書“，用思維導(dǎo)圖輸出讀書筆記。

書可以幫助快速搭建這個(gè)行業(yè)的知識(shí)框架，尤其是高校教材，第一章總會(huì)有詳細(xì)的背景介紹，我國(guó)/世界大環(huán)境介紹，國(guó)家政策介紹。

嘗試通過第一本書解決以下問題：

• 這個(gè)行業(yè)的企業(yè)，大概分為哪些類型？
• 宏觀的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境和行業(yè)外圍環(huán)境是怎樣的？
• 行業(yè)內(nèi)主要幾大公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力比較，未來發(fā)展的決定因素和發(fā)展前景分析市場(chǎng)容量、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、需求增長(zhǎng)率產(chǎn)品技術(shù)水平、產(chǎn)品品種、競(jìng)品數(shù)量和行業(yè)壁壘以及行業(yè)生命周期的階段判斷各種類型的典型企業(yè)，包含哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)？
• 根據(jù)這個(gè)框架，大概從哪些方面著手去收集相關(guān)的行業(yè)案例和場(chǎng)景？

其次，行業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)首先是對(duì)行業(yè)企業(yè)價(jià)值鏈的理解。可以應(yīng)用波特價(jià)值鏈分析模型，畫出行業(yè)內(nèi)主要類型企業(yè)的通用價(jià)值鏈（典型企業(yè)涉及到的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)）。

根據(jù)價(jià)值鏈，能夠清楚該行業(yè)主要類型企業(yè)中，哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)是屬于支持性活動(dòng)，哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)是屬于基本活動(dòng)；

根據(jù)行業(yè)價(jià)值鏈輸出行業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，針對(duì)價(jià)值鏈上的每個(gè)活動(dòng)，羅列該環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)：如人力資源管理，可能會(huì)存在招募與選拔、培訓(xùn)與開發(fā)、績(jī)效管理、薪酬管理、員工流動(dòng)管理、員工關(guān)系管理等方面。

如：

基于分析的行業(yè)的流程，要向自己提問：

• 你負(fù)責(zé)的客戶屬于哪個(gè)小類？
• 客戶的業(yè)務(wù)覆蓋了哪些環(huán)節(jié)？
• 客戶的上游和下游是哪些企業(yè)？
• 目前客戶的薄弱環(huán)節(jié)是哪里？

三、和行業(yè)內(nèi)權(quán)威認(rèn)識(shí)溝通交流

當(dāng)對(duì)這個(gè)行業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí)之后，帶著一些疑問去拜訪客戶，工作相關(guān)的話可以基于公司已有的客戶，以采訪或者服務(wù)的形式去和一些管理層溝通交流。

去了解：

• 客戶概況業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模、發(fā)展情況、內(nèi)部組織架構(gòu)。
• 對(duì)標(biāo)企業(yè)、核心產(chǎn)業(yè)、核心業(yè)務(wù)、技術(shù)實(shí)力。
• 營(yíng)收情況、資產(chǎn)狀況、投資狀況（上市公司可以直接看財(cái)報(bào)）。
• 公司目前的項(xiàng)目背景，管理痛點(diǎn)等。
• 項(xiàng)目愿景項(xiàng)目一期、二期、三期的目標(biāo)。
• 目前項(xiàng)目現(xiàn)有的嘗試狀況如何，大體的技術(shù)方案，最終上線的情況如何？
• 項(xiàng)目的未來規(guī)劃基于目前的項(xiàng)目，客戶進(jìn)行的下一步計(jì)劃，或者是你打算給客戶提出的下一步計(jì)劃。
• 項(xiàng)目目前存在的問題客戶需要你幫助解決的問題是什么其他情況說明。
• 該客戶接觸過程中收集的其他信息。

四、形成這個(gè)行業(yè)的通用匯報(bào)模板/報(bào)告

最后基于以上學(xué)習(xí)和掌握，提煉形成一個(gè)PPT匯報(bào)。

• 邏輯：符合金字塔原理，邏輯清晰，能夠簡(jiǎn)潔、有力的表達(dá)出自己的觀點(diǎn)
• 內(nèi)容：內(nèi)容豐富，材料具有專業(yè)性、可靠性。（如何通過PPT讓客戶相信，你是一個(gè)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)富有經(jīng)驗(yàn)的顧問？）
• 排版設(shè)計(jì)：大氣、整潔。這個(gè)不多說

在文章最后，分享一些咨詢和思維模型工具：

• 營(yíng)銷：4P、4C、4R、4V、SIVA理論、差異化營(yíng)銷、IMC整合傳播營(yíng)銷、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略、消費(fèi)心理學(xué)、魏斯曼營(yíng)銷戰(zhàn)略、USP理論
• 企管：企業(yè)文化、CIS、4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、ERP、三層面論、SMART、二元核心模式、服務(wù)金三角、崗位價(jià)值評(píng)估、規(guī)劃企業(yè)愿景的方法論框架、
• 戰(zhàn)略：紅海、藍(lán)海、價(jià)值創(chuàng)新、紫海、綠海戰(zhàn)略、CRM客戶關(guān)系管理、波特五力理論、馬斯洛需求層次、波特一般戰(zhàn)略、德魯克七種革新來源、變革五因素、蓋洛普路徑、策略資訊系統(tǒng)、

分析方法、工具

戰(zhàn)略：安迪·格魯夫六力分析模型、品牌延伸動(dòng)力學(xué)模型、創(chuàng)新動(dòng)力模型、定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣、BCG波士頓矩陣、大戰(zhàn)略矩陣、戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣/SPACE矩陣、3C戰(zhàn)略三角模型、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型、戰(zhàn)略鐘模型、差距分析、企業(yè)價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型、波特價(jià)值鏈分析（內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析、橫向價(jià)值鏈分析、縱向價(jià)值鏈分析）、7S模型、擴(kuò)張方法矩陣、KSF關(guān)鍵因素分析、產(chǎn)品/市場(chǎng)演變矩陣、定向政策矩陣、蓋洛普CE11測(cè)評(píng)工具（創(chuàng)立了牢固顧客關(guān)系）。

營(yíng)銷：服務(wù)質(zhì)量差距模型、顧客價(jià)值矩陣、生產(chǎn)者矩陣、RFM模型、RATER指數(shù)。

項(xiàng)目：PEST、SWOT、盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析、不確定性分析、core competency 核心競(jìng)爭(zhēng)力分析、CPM關(guān)鍵路徑法、ADL矩陣、麥肯錫客戶盈利性矩陣。

思考：德爾菲法、頭腦風(fēng)暴法、名義群體法、、5W2H、魚骨圖、麥肯錫邏輯樹、七步分析法、七步成詩法、價(jià)值樹法、ABC分析、WBS任務(wù)分解法、KJ法、KT決策法、STAR法則。

環(huán)境：IE內(nèi)部外部矩陣、IFE內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣、EFE外部因素評(píng)價(jià)矩陣、CPM競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣、GE/行業(yè)吸引力矩陣、價(jià)值網(wǎng)模型。

競(jìng)爭(zhēng)： 附加價(jià)值矩陣、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)因果關(guān)系模式、波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤模型、波特競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具、威脅分析矩陣、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力九力分析模型、GREP模型、多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、標(biāo)桿分析法、三四規(guī)則矩陣。

產(chǎn)業(yè)：SCP分析模型、波特行業(yè)組織模型、資源基礎(chǔ)模型、波特行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析、商圈研究模型、矩陣制組織結(jié)構(gòu)、供應(yīng)和需求模型、麥肯錫5Cs模型、ROS/RMS矩陣、波士頓經(jīng)驗(yàn)曲線、供給曲線、價(jià)值曲線評(píng)價(jià)法、價(jià)格消費(fèi)曲線、需求曲線。

組織：甘特圖、人才模型、SIPOC流程管理模型、人力資源成熟度模型、PAEI管理角色模型、SCOR供應(yīng)鏈模型、SFO組織模型、PDCA管理循環(huán)法、企業(yè)素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析、企業(yè)活力結(jié)構(gòu)分析、四鏈模型、績(jī)效棱柱模型、諾蘭的階段模型、人力資源經(jīng)濟(jì)分析。

產(chǎn)品：新品上市模型、渠道研究模型、供給需求分析、供給需求分析、成本與成本性態(tài)分析、三點(diǎn)效應(yīng)模型、安索夫矩陣、價(jià)格測(cè)試模型（PSM測(cè)試法、需求彈性測(cè)試系統(tǒng)）、QFD法。

財(cái)務(wù)：現(xiàn)金流量表、CVP分析、貝恩利潤(rùn)池分析工具、杜邦分析法、FRICT籌資分析法、價(jià)格敏感性測(cè)試法、PIMS分析、V矩陣、多因素評(píng)分法。

文化：克拉克洪—斯托特柏克構(gòu)架、霍夫斯泰德的組織文化模型、弗恩斯·特朗皮納斯的組織文化模型、丹尼森組織文化模型、Chatman的組織文化剖面圖(OCP)、沙因的評(píng)測(cè)模式、鄭伯塤的VOCS量表。

質(zhì)量控制QC新七大手法：KJ法、關(guān)系圖法、系統(tǒng)圖法、矩陣圖法、矩陣數(shù)據(jù)分析法、PDPC法、箭形圖解法。

以上，希望這些步驟能給你一個(gè)問題的切入口，在拿到問題的時(shí)候不至于迷茫。當(dāng)然，每個(gè)人的思維習(xí)慣學(xué)習(xí)習(xí)慣等不盡相同，還是要結(jié)合自身，來調(diào)整、摸索出適合自己的一套方式方法。

作者：李啟方，知乎@李啟方，公號(hào)@數(shù)據(jù)分析不是個(gè)事兒

本文由 @李啟方 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議