二、市場(chǎng)分析

1. 行業(yè)背景

從2012年開始，政府政策開展逐步開放推動(dòng)跨境電商行業(yè)的發(fā)展。伴隨著海關(guān)56號(hào)和57號(hào)文件的出臺(tái)，政府層面首次認(rèn)可了跨境電商的模式，中國正式進(jìn)入了跨境電商的爆發(fā)和快速增長期，跨境電商逐漸進(jìn)入廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶的視野。具有購買海外產(chǎn)品意向的用戶紛紛轉(zhuǎn)向線上平臺(tái)下單購買的模式，結(jié)束了以往以代購和海淘為主要購買模式的時(shí)代。

2016年“4.18”新政逐步落實(shí)，跨境電商走向變革的同時(shí)，居民人均可支配收入的增加，海外商品填補(bǔ)消費(fèi)空白的場(chǎng)景也逐漸增多，進(jìn)一步增大了跨境電商行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模。2

017年，中國跨境電商市場(chǎng)規(guī)模約為1113.4億元，增長率為49.6%。未來幾年，在政策基本面保持利好的情況下，市場(chǎng)規(guī)模仍將保持平穩(wěn)增長，預(yù)計(jì)2021年，中國跨境電商的規(guī)模將達(dá)到3000億元。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢

從上圖可以看出：自2014年開始，跨境市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)“野蠻”的增長期，2015年更是出現(xiàn)了一次爆發(fā)性的增長。但從2016年以后，市場(chǎng)規(guī)模增長率開始逐步下滑，但隨之而來的是規(guī)模不斷擴(kuò)大，說明市場(chǎng)已經(jīng)趨于理性，開始平穩(wěn)的發(fā)展，此時(shí)的市場(chǎng)更加合理，想要突圍更具難度。

2. 市場(chǎng)現(xiàn)狀

2.1 概況

提到跨境電商，母嬰與美妝總是會(huì)被聊起的關(guān)鍵元素。繁衍與孕育孕作為人一生中都會(huì)經(jīng)歷的場(chǎng)景，母嬰市場(chǎng)相比于美妝更具有剛需性。

目前，市面主流的母嬰跨境電商主要有三大模式：

1. 綜合電商母嬰頻道，涉及包含母嬰在內(nèi)的多個(gè)類目，代表產(chǎn)品有天貓，京東，蘇寧紅孩子等；
2. 母嬰垂直電商平臺(tái)，即專門賣母嬰產(chǎn)品的電商平臺(tái)，代表產(chǎn)品有貝貝，蜜芽等；
3. 母嬰社區(qū)電商，以社區(qū)內(nèi)容為核心，但商業(yè)變現(xiàn)涉及到電商模式，代表產(chǎn)品有寶寶樹，育兒網(wǎng)等。

其中，綜合類電商巨頭將視野瞄準(zhǔn)至線下產(chǎn)業(yè)，著手布局新零售母嬰母嬰店，企圖進(jìn)軍線下市場(chǎng)；母嬰社區(qū)以提高平臺(tái)流量，刺激多方消費(fèi)，了解用戶需求，形成發(fā)展新動(dòng)力；垂直母嬰電商增加產(chǎn)品種類，希望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擴(kuò)展用戶群體。

不難發(fā)現(xiàn)在目前市場(chǎng)中，雖然母嬰產(chǎn)品種類繁多，但是專注于母嬰跨境電商的品類幾乎是不存在的。并且，市場(chǎng)中沒有出現(xiàn)一個(gè)明顯的巨頭領(lǐng)路，而是形成了一個(gè)多家廠商并頭發(fā)展，線上與線下共存的割據(jù)局面。

2.2 用戶現(xiàn)狀

自從2016年初二胎政策全面開放，母嬰群體迎來了大規(guī)模的增長，同時(shí)寶媽寶爸群體也越來越年輕化，90后85后紛紛加入生育大軍，帶動(dòng)了母嬰領(lǐng)域的全面發(fā)展。

據(jù)統(tǒng)計(jì)：現(xiàn)今已有296款母嬰類平臺(tái)上線，也由早期的單一維度向著“社區(qū)+電商+實(shí)用工具”的多維度發(fā)展。由于獲取信息的渠道增多，提供給母嬰群體的選擇傾向于多樣化，母嬰群體的孕育觀以及消費(fèi)觀都出現(xiàn)了質(zhì)的變化，從原始的生理需求，逐漸向高端產(chǎn)、品質(zhì)以及情感等更高層面發(fā)展。

圖片來源：TalkingData

當(dāng)代母嬰群體，特別是年輕寶媽，除了給寶寶選購具有性價(jià)比、高質(zhì)的產(chǎn)品以外，同時(shí)也注意自己的情感生活，產(chǎn)后恢復(fù)，社交狀態(tài)，不僅僅局限于寶寶層面。

因此，母嬰電商產(chǎn)品不僅要打造成一個(gè)安全、高性價(jià)比的電商平臺(tái)。同時(shí)，還要營造出一個(gè)關(guān)心年輕母親，與年輕母親多方位溝通的社區(qū)，多元化發(fā)展相關(guān)行業(yè)，如：月子中心服務(wù)，產(chǎn)后心理咨詢等等。

截止2018年6月，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.9億，上半年新增網(wǎng)民3509.0萬人，較2017年末增加4.7%。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群占比由2017年的97.5%提升至98.3%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模的擴(kuò)大推動(dòng)母嬰電商向移動(dòng)端發(fā)展。

母嬰用戶由B端向C端滲透，移動(dòng)端APP母嬰活躍用戶達(dá)到1.3億，用戶傾向于碎片化的高效、即時(shí)體驗(yàn)。

伴隨而來的問題是：盡管母嬰平臺(tái)聚集了大量的C端用戶，但用戶數(shù)量更迭較快。隨著流量紅利消失，維持已有的用戶留存才是關(guān)鍵，所以平臺(tái)不僅要加速C端發(fā)展，還要將C端用戶引流至B端，B端與C端同步布局，增強(qiáng)行業(yè)模式，創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)。

以下兩組數(shù)據(jù)可以看出：母嬰產(chǎn)品的主要用戶女性居多，占比高達(dá)84.7%，男性用戶僅有15.3%。

這表明：母嬰產(chǎn)品在男性市場(chǎng)中存在極大的藍(lán)海。

針對(duì)此種現(xiàn)象，筆者抽樣訪談了居住小區(qū)里面的年輕父母，得出的結(jié)論是：相對(duì)于奶粉、紙尿褲一類孩子的剛需用品，父親更愿意關(guān)注孩子其他非剛需用品，如早教所用的點(diǎn)讀機(jī)，實(shí)時(shí)監(jiān)控還在位置的安全手表等相關(guān)電子產(chǎn)品，一些另類新奇的玩具，一些能夠幫助自己在帶孩子時(shí)更加方便的物品，例如：自動(dòng)配比并沖泡奶粉的奶瓶。

因此，平臺(tái)在進(jìn)行商品推送時(shí)，應(yīng)盡量區(qū)分男性女性用戶，精準(zhǔn)推送，提高男性用戶購買欲望。

從年齡結(jié)構(gòu)上來看，以26-35歲的用戶最多，占比超過一半。

大量的準(zhǔn)媽媽相信視頻、自媒體等內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠引起母親的共鳴。以內(nèi)容進(jìn)行營銷，是目前社區(qū)+電商母嬰平臺(tái)的主要手段，一篇瀏覽量、轉(zhuǎn)載量都不差的文章，可以實(shí)現(xiàn)很好的導(dǎo)購效果。

數(shù)據(jù)來源：TalkingData

3. 發(fā)展前景及趨勢(shì)

首先看一下2018年母嬰行業(yè)的關(guān)鍵詞：

圖片來源：母嬰行業(yè)觀察

不難發(fā)現(xiàn)，國貨崛起是一個(gè)大趨勢(shì)方向。

隨著國貨品質(zhì)迭代，消費(fèi)者的信心回升，在2018年，無論是奶粉還是紙尿布等品類，國貨越來越受到消費(fèi)者的重視。新生代的媽媽們不再盲目追求國外產(chǎn)品大牌，而是更重視性價(jià)比，關(guān)注一些較好的品牌，“物美價(jià)廉”的國貨已經(jīng)進(jìn)入廣大消費(fèi)者的視野。

因此，即使主打跨境母嬰電商路線，也不妨開放國貨專區(qū)，更多的品牌也許會(huì)吸引更多不同的消費(fèi)者。

其次是跨界融合、95后媽媽和消費(fèi)升級(jí)。母嬰電商的主要目標(biāo)客戶群體就是母和嬰，我們不能只把視線放在寶寶身上，同時(shí)也要給媽媽提供良好的客戶體驗(yàn)和服務(wù)。媽媽或者準(zhǔn)媽媽們愈加年輕化，她們更加愛惜自己，這是巨大的機(jī)會(huì)。

一款體驗(yàn)良好的母嬰產(chǎn)品，應(yīng)該做到大而全，細(xì)而美，在產(chǎn)品中融合產(chǎn)后瘦身，親子周邊游，月子中心等升級(jí)服務(wù)，不僅能夠豐富產(chǎn)品的變現(xiàn)渠道，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以產(chǎn)生更大的流量。

母嬰作為一個(gè)剛需產(chǎn)業(yè)，不太受市場(chǎng)大環(huán)境的變化，跟進(jìn)趨勢(shì)，專注于服務(wù)提升和產(chǎn)品優(yōu)化，相信會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。

三、西港全球購VS貝貝

1. 競(jìng)品選擇說明

本次競(jìng)品分析選擇的對(duì)象是貝貝APP，版本 v9.3.01，體驗(yàn)環(huán)境為三星Galaxy S9+，操作系統(tǒng)為andriod 9.0。

本次分析將從結(jié)構(gòu)層、范圍層2個(gè)維度進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，結(jié)構(gòu)層主要對(duì)兩款A(yù)PP的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行對(duì)比，范圍層著重描述核心功能和西港全球購部分缺失功能。

1.1 競(jìng)品背景

貝貝網(wǎng)，杭州貝購科技有限公司旗下網(wǎng)站，創(chuàng)立于2014年4月，是國內(nèi)領(lǐng)先的母嬰特賣平臺(tái)。

貝貝網(wǎng)以品牌正品、獨(dú)家折扣、限時(shí)搶購為特色，主要提供童裝、童鞋、玩具用品等商品的特賣服務(wù)，產(chǎn)品適用于0—12歲的嬰童以及生產(chǎn)前后的媽媽們。貝貝網(wǎng)專注于媽媽群體的服務(wù)，致力于整合國內(nèi)外最優(yōu)質(zhì)的孕嬰童品牌供應(yīng)商，打造媽媽寶貝專屬的一站式購物平臺(tái)。（來源于百度詞條）

1.2 入選理由

根據(jù)艾媒調(diào)查報(bào)告顯示：在2018年，貝貝網(wǎng)APP月活躍用戶數(shù)以及APP全網(wǎng)滲透率均達(dá)到最高。

從滲透率來看，這意味著國內(nèi)每200個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，就至少有1位安裝了貝貝APP，因此貝貝選擇為競(jìng)品會(huì)比較有代表性。

2 結(jié)構(gòu)層對(duì)比

2.1 貝貝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖

2.2 業(yè)務(wù)流程對(duì)比

下圖是電商平臺(tái)購買商品的基本流程圖，西港全球購按照此流程進(jìn)行商品瀏覽并購買：

而貝貝則略有不同，因其多出一個(gè)團(tuán)長分享功能，如下圖：

對(duì)比之下，能夠發(fā)現(xiàn)2款應(yīng)用中的活躍用戶，使用偏好和習(xí)慣明顯不同。

貝貝在首頁中提供了大量促銷商品信息，而品牌與分類欄目的檢索只占據(jù)了右上角一個(gè)小角落。說明用戶有大量時(shí)間去瀏覽、選擇不同的商品，不一定有明顯的購買目標(biāo)和意向，提高了用戶打開APP的留存時(shí)間，同時(shí)提供一鍵推廣“抽層”的模式。

試想：在職寶媽都有自己的工作任務(wù)，未必有時(shí)間經(jīng)常進(jìn)行商品分享。所以，經(jīng)常進(jìn)行分享并升級(jí)成團(tuán)長的用戶定有以下幾點(diǎn)特征：

1. 家境優(yōu)渥，時(shí)間充裕，上班壓力不大；
2. 沒有固定工作的全職寶媽，想以此實(shí)現(xiàn)一部分收入。

而西港全球購的活躍用戶目的性應(yīng)該很強(qiáng)，明確自己想要購買的是保稅商品還是直郵商品，清楚的知道自己需要奶粉還是紙尿褲。

針對(duì)西港全球購面對(duì)的用戶現(xiàn)狀，商品檢索功能就顯得比較重要。

為了給明確目標(biāo)的用戶提供更加快捷的搜索，減少用戶輸入的時(shí)間，建議加上關(guān)鍵字補(bǔ)全展示，用戶根據(jù)補(bǔ)全的信息直達(dá)目標(biāo)商品。

3. 范圍層對(duì)比

3.1 購物體驗(yàn)

從核心購物功能來看：兩款產(chǎn)品的方向趨同，都是主打各大國際品牌母嬰用品。

貝貝APP首頁提供每日爆款商品分時(shí)段搶購功能，提供新用戶注冊(cè)優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠折扣清晰明了。在商品櫥窗欄支持商品視頻展示，不管是從價(jià)格還是商品了解方面來看用戶感知都比較良好。商品分類按鈕位于右上角，不是很好找。

從操作步驟上來看：兩款產(chǎn)品都屬于簡單直接的類型，從首頁選擇商品類別開始，至多點(diǎn)擊三次，就能進(jìn)入商品詳情購買頁面。

不同點(diǎn)在于：盡管西港全球購也在首頁提供了折扣專場(chǎng)和精品特賣模塊，但是對(duì)折扣力度以及折扣商品的展示體現(xiàn)不如貝貝網(wǎng)來的直接，用戶打開應(yīng)用時(shí)不能第一時(shí)間直觀了解折扣商品。

建議作出如下調(diào)整：

在折扣欄目下面，直接添加附標(biāo)題，展示商品的圖片和說明，用戶點(diǎn)擊鏈接后直接進(jìn)入商品詳情頁面，給予用戶一個(gè)直觀、快捷的感受。

從運(yùn)營角度來看：西港全球購APP采用的是全自營模式，而貝貝APP稍微偏向多元化營銷，接入了第三方店鋪，同時(shí)母嬰產(chǎn)品等主打品牌才采用自營模式。

小結(jié)：

兩款產(chǎn)品的購買體驗(yàn)都比較簡潔明了，最多進(jìn)行3層點(diǎn)擊就能進(jìn)入商品購買頁面，用戶操作不太繁瑣。

西港全球購的優(yōu)勢(shì)在于：商品分類欄目放置于標(biāo)簽欄，一目了然，方便用戶按類目查看商品；商品全自營，渠道來源可靠值得信任。

缺點(diǎn)：

第一：商品優(yōu)惠的展示不太友好，用戶進(jìn)入APP后并不知道哪些商品能打折，哪些商品是原價(jià)，折扣的商品到底優(yōu)惠了多少？

——建議：在首頁當(dāng)中直接展示折扣商品的圖文價(jià)格說明，擴(kuò)充折扣欄目標(biāo)簽，用戶點(diǎn)擊一次即可購買感興趣的折扣商品。

第二：商品頁面的展示太過簡潔。

——建議將銷量、已購買過用戶頭像等營銷信息集成在商品頁面中，不僅能夠充實(shí)內(nèi)容，同時(shí)直觀的向?yàn)g覽用戶全方位展示商品。

3.2 團(tuán)長功能

貝貝APP的這個(gè)團(tuán)長功能，實(shí)際上就是一個(gè)分享拉新模式。

單個(gè)老用戶發(fā)起商品分享，邀請(qǐng)10個(gè)新用戶后則可以成為團(tuán)長，團(tuán)長能夠享受購物優(yōu)惠，平臺(tái)返利，粉絲收益等權(quán)益。

通過微信分享，實(shí)現(xiàn)老顧客有償拉新，增大平臺(tái)流量。該模式雖然不算是獨(dú)特創(chuàng)新的引流營銷，但是在目前主流的各大跨境電商平臺(tái)中，如蜜芽、網(wǎng)易考拉等，并未發(fā)現(xiàn)此功能。手機(jī)天貓采用的是分享拉新送紅包，權(quán)益種類不如貝貝豐富。

小結(jié)：

這個(gè)模式值得西港全球購APP借鑒，建議模仿該功能，但并不一定要做得如此復(fù)雜。

根據(jù)該功能模式的思路，考慮以下幾種實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：

老用戶在購買商品成功支付訂單以后，將所購買商品分享到微信朋友圈，新用戶通過該鏈接注冊(cè)，可以享受商品優(yōu)惠，下單支付成功一筆之后，對(duì)對(duì)應(yīng)該分享連接的老用戶給出一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

這種場(chǎng)景的優(yōu)點(diǎn)在于：老用戶購買完成之后，順手一鍵分享，操作簡單，用時(shí)不久，用戶不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。同時(shí)，拉近的新購買用戶也可以進(jìn)行購買分享，形成老拉新——新拉新的裂變，速度較快；

缺點(diǎn)在于：用戶在購買過程當(dāng)中，不能實(shí)時(shí)收到獎(jiǎng)勵(lì)，吸引力不大。

場(chǎng)景二：

采取主流模式，2人拼團(tuán)，3人成團(tuán)進(jìn)行購買商品。

該模式各大平目前都在使用，優(yōu)點(diǎn)在于：模式比較成熟，開發(fā)邏輯不混亂。

缺點(diǎn)在于：商品只有成團(tuán)才能進(jìn)行優(yōu)惠折扣購買，如果商品無法成團(tuán)，或者成團(tuán)耗時(shí)太久，會(huì)對(duì)分享該商品的用戶產(chǎn)生極大的不良感知，降低對(duì)平臺(tái)的好感度。

3.3 個(gè)人中心

個(gè)人中心可謂是任何APP都具備的一個(gè)主體功能，方便用戶進(jìn)行個(gè)人賬戶管理。此處提到個(gè)人中心，主要是想說明一下孕育狀態(tài)這個(gè)功能。如下圖：

媽媽用戶可以通過該功能填寫自己的孕育狀態(tài)和寶寶信息。

在大數(shù)據(jù)的時(shí)代，深度挖掘用戶信息是產(chǎn)品成功的前提。了解寶寶的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品可以根據(jù)寶寶的性別、年齡對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的商品推送以及個(gè)性化首頁定制。

這個(gè)功能是西港全球購APP缺失的，筆者認(rèn)為該功能是母嬰產(chǎn)品中一個(gè)必不可少的功能，只有先了解用戶，才能根據(jù)用戶的喜好、生育情況等為用戶貼上標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)高精度的商品營銷。

小結(jié)：

既然西港全球購走的是母嬰產(chǎn)品路線，那么了解用戶的生育信息是必不可少的。

建議：在用戶注冊(cè)初期，或者用登錄后，提供孕育狀態(tài)的填寫界面。針對(duì)已經(jīng)填寫信息的用戶，可以進(jìn)一步拓展功能，記錄寶寶成長信息，關(guān)注寶寶健康的內(nèi)容。須知，母嬰用戶的活躍期在1-3歲，孩子三歲以后的父母更會(huì)將視線轉(zhuǎn)到孩子的教育、玩耍等方面，記錄寶寶成長數(shù)據(jù)，可以為后期平臺(tái)拓展服務(wù)提供依據(jù)，平臺(tái)獲取的寶寶數(shù)據(jù)越多，為用戶提供的服務(wù)就越精準(zhǔn)。

四、改善建議

1. 增強(qiáng)商品評(píng)論模塊

評(píng)論模塊對(duì)于電商來說是十分重要的。

在用戶瀏覽一個(gè)電商頁面的時(shí)候，面對(duì)的是一張張產(chǎn)品圖，或者是產(chǎn)品詳情描述，看不見摸不著。因此，已經(jīng)購買過該商品的用戶評(píng)價(jià)，對(duì)引導(dǎo)意向購買用戶產(chǎn)生很大的作用。一個(gè)好的商品評(píng)價(jià)模塊，能夠客觀真實(shí)的反應(yīng)出商品優(yōu)劣，立體的將商品展示出來。

在移動(dòng)支付普及的年代，大部分的用戶傾向于碎片化時(shí)間購買，用戶的購買行為已經(jīng)由查看“商品詳情——查看商品評(píng)論——下單”變成了“查看商品評(píng)價(jià)——下單”——省去了了解商品詳情的步驟，直接以商品的好評(píng)數(shù)量來作為是否購買的依據(jù)。

在實(shí)際體驗(yàn)西港全球購APP的環(huán)節(jié)中，我暫時(shí)未發(fā)現(xiàn)到有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的商品評(píng)價(jià)。所以，我覺得產(chǎn)品需要在評(píng)論模塊進(jìn)行加強(qiáng)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)。

在此，我提出以下幾點(diǎn)想法：

1）評(píng)論+綜合星級(jí)評(píng)分

類似于B端天貓，給出每種商品的綜合性評(píng)分，并針對(duì)不同的用戶評(píng)價(jià)，提取關(guān)鍵字進(jìn)行展示。用戶可以點(diǎn)擊查看評(píng)論，配合已購買用戶上傳的商品圖片，意向購買用戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)整體的感知，不管是從物流還是商品實(shí)物，都能夠從評(píng)論中得到一份有用的信息。

2）設(shè)置評(píng)論點(diǎn)贊和評(píng)論再評(píng)論的效果

已購買用戶，可以對(duì)評(píng)論中覺得有用的評(píng)論進(jìn)行點(diǎn)贊。

京東、天貓等商城都具有對(duì)評(píng)論再次進(jìn)行評(píng)論的功能，這是判斷一條評(píng)論是否有價(jià)值的很好的方法。用戶可以根據(jù)投票，或是再次評(píng)論的內(nèi)容來判斷這條評(píng)論是否具有普遍性，同時(shí)，可以避免惡意好評(píng)或差評(píng)，給予商品一個(gè)良好的評(píng)論環(huán)境。

C端京東截圖

3）評(píng)分鼓勵(lì)機(jī)制

通過一定返利，鼓勵(lì)用戶進(jìn)行有價(jià)值的評(píng)價(jià)。商城可以對(duì)評(píng)論用戶發(fā)放優(yōu)惠券，或以贈(zèng)送小禮品等方式，來吸引用戶，充實(shí)商品評(píng)價(jià)內(nèi)容。相信此種方式可以極大的改善商品評(píng)論匱乏的現(xiàn)狀。

綜上所述，評(píng)價(jià)模塊作為用戶了解商品最直觀的一種方式，在APP功能中是舉足輕重的。

商品早期來講，最重要的就是好評(píng)的數(shù)量，就比如街邊夜市小吃攤一般，正在吃飯的顧客人數(shù)會(huì)對(duì)準(zhǔn)備找地方吃飯的顧客造成直觀的視覺沖擊，有質(zhì)量的好評(píng)數(shù)量越多，用戶肯定會(huì)認(rèn)為該商品越好，產(chǎn)生購買意愿的同時(shí)讓好評(píng)繼續(xù)起量，形成商品的良性循環(huán)。

2. 搭建UGC/PGC社區(qū)

從產(chǎn)品的戰(zhàn)略角度上來看，目前母嬰跨境電商遇到以下幾個(gè)瓶頸：

1. 產(chǎn)品種類繁多，同樣是奶粉紙尿布，用戶可以去天貓買，可以去京東貝貝買，甚至去實(shí)體店看看再買，究竟去哪里買，取決于用戶的喜好和購買習(xí)慣；
2. 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度加快，用戶獲取信息的渠道增多，收到內(nèi)容驅(qū)動(dòng)、眼球驅(qū)動(dòng)，用戶購買商品的行為不再是為了買而買。舉個(gè)很簡單的例子：抖音上面用戶發(fā)表的一些有趣的小玩具，實(shí)用生活用品的短視頻點(diǎn)擊量通常都很高，看過的用戶也許根本沒有購買的需求。但是，處于好玩試試的心態(tài)，也許會(huì)產(chǎn)生購買的行為，這就是典型收到內(nèi)容驅(qū)使的跟風(fēng)行為。
3. 母嬰商品大類下面涵蓋的種類太少，跨境購更是成為母嬰電商標(biāo)配，用戶看來看去也就那就幾個(gè)品牌商。你也在賣，我也在賣，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法體現(xiàn)差異化競(jìng)爭，只能壓價(jià)拼折扣，這又導(dǎo)致了商品利潤的降低。因此，母嬰知識(shí)和內(nèi)容或許將成為打破僵局的風(fēng)口。

母嬰社區(qū)是維持電商平臺(tái)用戶活躍度的主要途徑，同時(shí)也是吸引流量的重要武器，目前的頭部平臺(tái)都具有自己的社區(qū)功能——如蜜芽的“蜜芽圈”，天貓的“種草貓”，用戶瀏覽內(nèi)容的同時(shí)，也會(huì)關(guān)注其中感興趣的商品。

“社區(qū)+電商”模式已經(jīng)成為垂直母嬰電商的主打玩法，傳統(tǒng)的B2C模式正在發(fā)生巨大的變化，要想打造成功的母嬰電商產(chǎn)品，依靠傳統(tǒng)的模式想必是很難實(shí)現(xiàn)的。

因此，建議西港全球購加入自己的UGC/PGC社區(qū)，為用戶提供有質(zhì)量的環(huán)境和科學(xué)的內(nèi)容，維持用戶粘性，同時(shí)增加變現(xiàn)渠道。

配圖：媽媽網(wǎng)孕育首頁

筆者做了一個(gè)簡易的社區(qū)產(chǎn)品原型，僅供演示：

http://www.pmdaniu.com/storage/94157/ee7353ae5e5d170e26ba1c1ee546157d-51266/start.html

3. 搭建會(huì)員+積分體系，貼合新零售

自2016年馬云在云棲大會(huì)大會(huì)上提出“新零售”概念以來，這個(gè)名詞逐步進(jìn)入廣大用戶的視野。

然而，用戶在體驗(yàn)“新零售”帶來便利的同時(shí)，卻并未意會(huì)到“新零售”本質(zhì)。

所謂新零售，即依托大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，對(duì)商品從生產(chǎn)到銷售的一系列過程進(jìn)行改造升級(jí)，整合物流，提升消費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)。

在筆者看來，新零售即使回歸滿足消費(fèi)者需求最本質(zhì)的狀態(tài)——即是：我想買東西，需要多一點(diǎn)款式供我選擇，最好是便宜而質(zhì)量又不錯(cuò)，付完錢我就需要收到貨。

綜合來講，就是多、快、好、省。

2018年，各大電商紛紛效仿亞馬遜，開通屬于自己的會(huì)員體制。

自此，國內(nèi)電商平臺(tái)的會(huì)員制正式進(jìn)入臺(tái)面，用戶也愿意為此買單，以京東PLUS會(huì)員為例：

會(huì)員專享特價(jià)商品，免運(yùn)費(fèi)，上門退換貨等線下服務(wù)，甚至能夠領(lǐng)取生活權(quán)益，全方位服務(wù)用戶。此種方式，是對(duì)新零售的最好詮釋——滿足用戶購買需求。

建議西港全球購搭建專屬會(huì)員體系，拉通線上線下，由O2O轉(zhuǎn)向OAO（online and offline），為用戶和顧客提供差異化服務(wù)，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力。

筆者提出關(guān)于會(huì)員體系的以下幾種構(gòu)想：

1）定制化服務(wù)

母嬰商品屬于一個(gè)消耗品，比方奶粉：通常情況下，寶寶一個(gè)月可以喝4罐900g奶粉，寶媽寶爸不會(huì)一次性買太多奶粉屯起來，同時(shí)寶寶在不同的年齡段也需要喝不同類型的奶粉。

對(duì)此，會(huì)員用戶可以在第一次購買奶粉時(shí)，定制化個(gè)性服務(wù)，選擇好某個(gè)時(shí)間段內(nèi)寶寶需要的奶粉——如1個(gè)月，時(shí)間到了以后，APP給用戶提供個(gè)性化推送提示，寶寶差不多也喝完了存貨。此時(shí)，用戶可以選擇去就近門店自提已選好的奶粉，或者線上提交免郵送貨上門。

2）會(huì)員專享物流通

考慮到西港對(duì)應(yīng)開設(shè)了大量的線下門店，會(huì)員用戶線上下單以后，可以為會(huì)員提供專享的極速達(dá)服務(wù)，同城當(dāng)天達(dá)，周邊1天達(dá)等等。

此種模式會(huì)極大改善購買體驗(yàn)，就本人來講，以前是淘寶鐵桿粉，然而每次等快遞都要2-3天。后來發(fā)現(xiàn)京東物流更快，1天左右基本能到達(dá)，從而轉(zhuǎn)向京東購物。但是，此種模式對(duì)物流和配送有極大要求，滿足比較困難。

3）會(huì)員拓展服務(wù)

上文提到添加孕育狀態(tài)和記錄寶寶成長功能，此處可以用到。針對(duì)不同寶寶年齡段的用戶，推送不同的擴(kuò)展功能，如為剛分娩的用戶提供月子中心折扣優(yōu)惠券，為3歲以后的寶媽寶爸提供免費(fèi)的早教中心課程等等。

對(duì)于會(huì)員制這條路，更多的應(yīng)該是結(jié)合自身屬于與行業(yè)痛點(diǎn)打造出屬于自己的“個(gè)性化之路”。

五、總結(jié)

從母嬰電商的發(fā)展趨勢(shì)來看：“內(nèi)容+社交+電商”多維度發(fā)展已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)共識(shí)，安全和科學(xué)是用戶關(guān)注的核心點(diǎn)，而服務(wù)才是行業(yè)產(chǎn)品的制勝王牌。西港全球購作為“寶媽時(shí)光”品牌的線上衍生產(chǎn)品，無疑是走的相當(dāng)正確的一枚棋子。然而，西港全球購在不斷前進(jìn)的同時(shí)，還要深度思索以下幾個(gè)問題：

1. 面對(duì)商品同質(zhì)化，社區(qū)內(nèi)容同質(zhì)化，如何營銷才能吸引更多的用戶？
2. 相比過去，消費(fèi)者變得更加注重體驗(yàn)式消費(fèi)，而大部分體驗(yàn)是要靠線下完成的。因此，如何才能整合線下資源，實(shí)現(xiàn)線上線下共同發(fā)展呢？

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，未來的母嬰行業(yè)仍有巨大的發(fā)展空間。

在母嬰電商市場(chǎng)已成紅海的時(shí)代，來自同行產(chǎn)品的競(jìng)爭，來自線下實(shí)體市場(chǎng)的競(jìng)爭，都將成為平臺(tái)發(fā)展的阻礙。浪花淘盡英雄，只有沖破市場(chǎng)一輪又一輪的拼殺，才能打造出更具有競(jìng)爭力的未來。

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