本文將基于K12在線英語直播平臺教師端入手，對當(dāng)前市面上的幾款產(chǎn)品：51Talk、VIPKID、魔力耳朵分別進行分析，并通過對比得出其差異點。

背景目的

教育行業(yè)長期面臨供給的問題，即便是通過線上的方式降低供給成本，對于中國這樣一個龐大的市場來說，優(yōu)質(zhì)供給的數(shù)量也很難跟上來。

針對這個問題，市場上出現(xiàn)了一些解決方案，如雙師課堂、AI老師等，試圖通過技術(shù)手段讓更多的學(xué)生從優(yōu)質(zhì)教學(xué)中受益。

供給的問題在語言學(xué)習(xí)上尤其突出，跨國涉及到的文化障礙和經(jīng)濟差異，加劇了優(yōu)質(zhì)供給的成本、來源和管理的一系列問題。因此，本文將從K12在線英語直播平臺教師端的設(shè)計入手，調(diào)研下市面上的幾款產(chǎn)品（51Talk、VIPKID、魔力耳朵）是如何解決優(yōu)質(zhì)教師的供給問題。

問題定義

K12在線英語直播平臺需要重點解決哪些供給問題？

平臺需要保證優(yōu)質(zhì)供給的長期供應(yīng)，這涉及到如下幾個問題：

• 什么叫好老師（由需求方?jīng)Q定）——核心問題，定義了供給的質(zhì)量
• 如何獲得更多的好老師（推廣、口碑推薦）——影響供給的數(shù)量
• 如何降低好老師的獲取成本（口碑推薦）——影響供給的成本
• 如何管理好老師，讓他們在平臺長期留存下去（留存）——影響流失率，間接影響數(shù)量和成本

教師人群分析（以北美地區(qū)ESL老師為例）

針對具體的這一教師人群，平臺重點解決他們的什么問題？

基本情況（數(shù)據(jù)參考）：

• 76%是女性，年齡中位數(shù)大約在26歲左右，教齡在5年以上有57%
• 收入中位數(shù)為$41,468，范圍為$25,497 – $69,641，主要隨地區(qū)和教齡的變化而變化

需求分析：人對于職業(yè)有三個層次的需求，平臺需要在滿足底層需求的前提下盡量往上走，因為越高層的需求滿足對用戶來說價值越大（數(shù)據(jù)參考）

• 第一層生存：按261個工作日、每日8個工時來計算，時薪達到$19.86則為行業(yè)中位數(shù)的薪酬，有一半的人群享有醫(yī)療保險福利
• 第二層事業(yè)：除了生存和安全需求，符合這一層次的職業(yè)要能夠讓人感到歸屬和尊重
• 第三層個人價值：payscale網(wǎng)站調(diào)研的職業(yè)滿足度達到了滿分（Extremely satisfied），教師的工作就是幫助他人成長，相對比較容易實現(xiàn)個人價值

總結(jié)來說，平臺在定義了什么是優(yōu)質(zhì)供給之后，最重要的就是兩個環(huán)節(jié)上的設(shè)計，一是口碑推薦，口碑推薦率高，能降低供給成本的同時提高數(shù)量；二是留存策略，教師也是產(chǎn)品面向的人群之一，用戶一旦流失了再回來的可能性極低，因此平臺要在理解這一群體的需求上為他們創(chuàng)造更可能多的價值，盡可能長期地將他們留下來

優(yōu)質(zhì)供給定義對比

平臺基本情況（基于網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)整理）

教師要求及成本（基于教師自己錄制的youtube視頻內(nèi)容整理）

總的來說，51Talk對優(yōu)質(zhì)供給的門檻最低，魔力耳朵除了要求北美英語母語地區(qū)外，還是唯一要求具備教學(xué)經(jīng)驗的，門檻上是最高的

對于模式相似的51Talk和VIPKID，供給成本維持在差不多的水平，但51Talk的菲教成本相當(dāng)?shù)?，利潤空間較大；而1對4的魔力耳朵雖然利潤空間上去了，但給到老師的薪水每小時只高了4刀（20%左右），老師要教授&評價的學(xué)生人數(shù)是原本的4倍，老師普遍反饋每周能夠約課的小時數(shù)非常少，因此在爭取優(yōu)質(zhì)供給上的優(yōu)勢并不是很明顯

教師端設(shè)計對比

約課功能對比：約課-上課-課后評價-結(jié)算

對教師來說這四個環(huán)節(jié)組成一個完成的價值交付流程，從業(yè)務(wù)的角度缺一不可。但從可用性來說，約課和上課這兩個環(huán)節(jié)是優(yōu)先投入資源的，課堂功能根據(jù)平臺模式和教學(xué)的不同有很大區(qū)別，因此這里重點對比下約課的功能。

可用性：作為一個工具，約課功能的目標就是幫助教師在合適的時間約到盡可能多的課，光從前臺來看，日歷+表格的形態(tài)是三家產(chǎn)品的共同點，這兩個產(chǎn)品都是用戶日常熟悉的，學(xué)習(xí)成本較低。

在這個高頻功能上，VIPKID的設(shè)計非?？扇牲c。除了它的狀態(tài)顯示比較清晰以外，還在表中突出標記了比較hot的時間段供用戶參考。另外，對于schedule比較穩(wěn)定的用戶，還能夠一鍵復(fù)制上周的slot配置，非常方便快捷。

相較之下，魔力耳朵的約課功能的學(xué)習(xí)成本最高，主要體現(xiàn)在基礎(chǔ)的狀態(tài)設(shè)置上，其他兩家對于可選的時間段只有有空、沒空和已排課這三大狀態(tài)，而魔力耳朵除了這三個狀態(tài)以外還有一個已預(yù)訂的狀態(tài)，意思是已經(jīng)鎖定了這個時間段但還未排課，用戶需要等待排課完成，增加了初期的學(xué)習(xí)成本。

容錯性：由于約課的流程是自動在后臺進行的，且平臺對缺席都有一定懲罰，因此約課功能需要有一定的容錯性。

在這一點上，VIPKID設(shè)計了鎖課表的功能，只有在解鎖的情況下才能對表單進行操作，而51Talk則是模仿以前的web表單，修改之后只有提交才能生效，都具有不錯的容錯性。

留存策略對比

留存在AARRR中屬于最中心的環(huán)節(jié)，對于成長期的平臺尤其關(guān)鍵，在HOOK上癮機制中，主要受酬賞和投入的影響，即用戶在平臺上獲得價值越多且自己投入得也越多，對平臺的依賴性就會越強。另外，根據(jù)前面的需求分析，對于教師這一群體，在留存策略設(shè)計中要考慮到事業(yè)和個人價值層次需求，才能沉淀下更多更優(yōu)質(zhì)的教師資源。關(guān)于教師端的留存策略，51Talk沒有找到太多資料，這里只對比分析下VIPKID和魔力耳朵

酬賞：

多變的酬賞：要達成這一點主要是看平臺的教學(xué)模式，多變可以是學(xué)生、教學(xué)內(nèi)容、時間、場景的變化，目前這三家的模式在這一點上沒有明顯拉開差距。

社交酬賞：家長評價在VIPKID和魔力耳朵上都有，但只有VIPKID建立了官方的教師社區(qū)“胡同”，其中包含挑戰(zhàn)和討論板塊，另外VIPKID還組織了很多官方線下的meetup和training，以及線上的workshop等，給予用戶社交方面的刺激和獎勵。

獵物酬賞：除了課時費外，兩個平臺都有一些bonus，在用戶完成一定課時的前提下進行獎勵。另外，VIPKID還提供一些其他形式的獵物酬賞，刺激用戶在平臺上投入更多的時間和經(jīng)歷。

VIPKID的“胡同”社區(qū)內(nèi)包含挑戰(zhàn)板塊，其中有跟教學(xué)或是中國文化相關(guān)的，完成挑戰(zhàn)能夠獲得積分，積分可以兌換mentoring call（VIPKID已發(fā)展出專門的coach教授教學(xué)技巧）或是周邊玩偶等禮物，以游戲化的方式提升用戶的參與度，并給予用戶社區(qū)特有的獎勵。

VIPKID還提供一些證書，獎勵用戶參加培訓(xùn)及培訓(xùn)別人等行為，鼓勵教師持續(xù)成長甚至對平臺其他教師的成長作出貢獻。

自我酬賞：由于VIPKID和魔力耳朵的學(xué)生老師不是固定配對，老師對于同一個學(xué)生的長期成長很難體現(xiàn)出來，因此兩個平臺在這點的展現(xiàn)上都比較干澀，都采取了羅列法，其中VIPKID是數(shù)字總結(jié)，帶來的刺激會相對大一些

投入：隨著用戶對一個平臺持續(xù)的投入，包括時間、精力、情感甚至金錢，用戶對這個平臺就會產(chǎn)生較強的依賴。從留存策略上來說，應(yīng)該將用戶的歷史投入以可見的、有儲存價值的形式進行展現(xiàn)，這樣才能讓用戶感知到自己對這個平臺的投入到底有多大。這一點上，唯一能看到的是VIPKID有一些簡單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，包括已完成的課程量、參與度、家長五星評價率、以及可用積分總量等；魔力耳朵則沒有看到類似的設(shè)計。

口碑推薦對比：教師端的口碑推薦實際上是內(nèi)推，被推薦人只需通過推薦鏈接/在注冊時輸入推薦碼，即可識別渠道，流程比較順暢；而相較之下，推薦人經(jīng)歷的時間和流程往往長得多，因此如何激發(fā)推薦人產(chǎn)生推薦行為才是平臺要考慮的重點，以下采用福格行為模型B=MAT進行對比分析。

觸發(fā)：VIPKID和魔力耳朵的觸發(fā)點都設(shè)計得很明顯，VIPKID在教師端的全局模塊放置入口，魔力耳朵甚至在教師申請流程上加上了入口。

動機：內(nèi)推的動機主要還是金錢激勵。其中，51Talk給的金錢激勵最高，為$200/成功推薦，VIPKID和魔力耳朵都是階梯式價格，推薦越多獲得金錢激勵也越多，從$50/成功推薦起。另外，魔力耳朵不管被推薦人是否被成功雇傭，都提供$10/人的獎勵，這個做法雖然會降低推薦人的心理門檻，但容易有被薅羊毛的風(fēng)險，在產(chǎn)品引入期效果可能比較好，但成長期時由于競爭加劇很有可能得不償失，建議去掉。

能力：內(nèi)推對于推薦來說，就是自己在給產(chǎn)品打廣告，難度和精力投入主要集中在渠道選取和物料準備上。因此，如何降低推薦人的成本，是促進他行為的關(guān)鍵。

在渠道選取上，魔力耳朵找了平臺上的top referrer制作了一系列video來教育推薦人，視頻短小精簡，極大降低了學(xué)習(xí)成本。

在物料準備上，VIPKID專門為擁有大量教師資源的招聘中介、ESL學(xué)校、influencer等提供了一個affiliate program，直接提供各種形式的物料幫助機構(gòu)進行大規(guī)模的推薦。

本文由 @C2H4 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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