?本文是陸金所的產(chǎn)品分析報告，主要包括這4點：產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)、用戶分析、功能分析和運營分析。

本文將從以下幾個方面進行分析：

1. ?產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)；
2. 用戶分析；
3. 功能分析；
4. 運營分析；
5. 總結(jié)。

一、陸金所產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品架構(gòu)

由陸金所產(chǎn)品架構(gòu)圖可看出，其主要業(yè)務：普惠金融，消費金融；

社區(qū)主要服務：提供大量金融產(chǎn)品（網(wǎng)貸，基金，股票，保險等）、券商開戶、理財計劃、小額信貸；

主要功能：搜索金融產(chǎn)品，購買金融產(chǎn)品，小額信貸，金融資訊，經(jīng)驗交流。

1.1 用戶使用路徑圖

1.1.1 逛社區(qū)

一名熱愛理財?shù)陌最I(lǐng)，在通勤的路上，打開陸金所，找一些感興趣的內(nèi)容打發(fā)時間。

1.1.2 回款查詢

一名國企員工早上睡醒，購買的P2P產(chǎn)品今日有回款，查看回款有沒有逾期。

1.1.3 購買二手標

一名退休老干部，之前購買的P2P產(chǎn)品回款后，想購買別人轉(zhuǎn)讓的P2P二手標。

1.1.4 工資理財

一名月光族，想存錢，打開app首次使用“計劃轉(zhuǎn)入”功能對自己每個月工資進行計劃理財。

1.2 陸金所市場分析

陸金所是全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺，平安集團旗下成員，2012年3月正式上線運營，被譽為含著金鑰匙出生的P2P平臺。隨著業(yè)務擴大與發(fā)展，其P2P業(yè)務于2016年12 月正式剝離，納入其子品牌陸金服，因此陸金所不再是P2P平臺。

2018年12月，陸金所平臺注冊用戶突破4000萬人，7年累計為用戶賺取超過712億元。上線發(fā)展至今已成為了一款“綜合財富管理平臺”，全國P2P貸款余額9000多億，陸金所p2p貸款余額2000多億占了全國總量的1/5，網(wǎng)友們稱之為宇宙第一P2P平臺。除了P2P業(yè)務，還有基金銷售、證券、保險、高端理財、小額信貸等多個業(yè)務，并做為樞紐打通平安集團其他產(chǎn)品的銷售渠道。

陸金所

1.2.1 市場定義

2016年中國網(wǎng)絡資管規(guī)模超過2.7萬億，網(wǎng)絡信貸余額超過1萬億，這些業(yè)績背后潛藏著更大的業(yè)務空間，互聯(lián)網(wǎng)短平快的的特點，在交易規(guī)模上實際可將存量市場放大數(shù)倍，而伴隨著物聯(lián)網(wǎng)高頻的特點，金融科技長尾價值得到凸顯，預計2020年，互聯(lián)網(wǎng)金融核心業(yè)務規(guī)模將超過12萬億。

數(shù)據(jù)來源-艾瑞咨詢

根據(jù)從平安集團財報的數(shù)據(jù)來看，2018年陸金所的業(yè)務主要分為兩塊：資產(chǎn)管理和貸款管理。

數(shù)據(jù)來源-2018年平安集團財報

產(chǎn)品瞄準的是有一定經(jīng)濟收入，希望通過投資理財實現(xiàn)財富增值的用戶和需要通過貸款來周轉(zhuǎn)資金的客戶。從目前陸金所使用人群來看，20歲以上用戶占絕大多數(shù)，其中以36-40歲為主。陸金所的目標用戶暫定為20歲以上有一定資金用于理財?shù)挠脩簟?/p>

數(shù)據(jù)來源-艾瑞數(shù)據(jù)

1.2.2 用戶天花板推算

根據(jù)第43次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示截至到2018年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模為8.29億，20歲以上占78.4％，月收入2000以上的網(wǎng)民占60％。國家統(tǒng)計局指出，低收入群體是指調(diào)查對象月收入在2000元以下的群體；中等收入群體是指月收入在2000-5000元；較高收入群體是指月收入在5000-10000元；高收入群體是指月收入在1萬元以上。

使用互金產(chǎn)品的用戶，一般都是中等收入家庭，能滿足基本生活需求下，有可支配的資金進行理財，由此推算現(xiàn)階段用戶天花板大概是3.9億人。

數(shù)據(jù)來源－中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計調(diào)查

1.2.3 數(shù)據(jù)分析與競品對比

從2018年10月月的行業(yè)獨占率、日活、活躍人數(shù)行業(yè)滲透率等數(shù)據(jù)可看出，互金行業(yè)中綜合性財富管理平臺的前三甲分別是京東金融、螞蟻財富和陸金所。

小米金融行業(yè)獨占率高得益于小米手機出貨量大，市場占有率高，小米金融為小米手機的出廠自帶軟件或者當用戶更新新版本系統(tǒng)后小米金融會自動安裝，很多用戶事實上只需要安裝支付寶，對這小米金融這類投資理財類產(chǎn)品并沒有需求；但是購買手機時或更新系統(tǒng)后被強制安裝了小米金融這款APP，導致小米金融在行業(yè)獨占率上虛高，從另一個層面也可以看出市場仍有很大的待挖掘空間。

從數(shù)據(jù)顯示，用戶在選擇投資平臺時，會優(yōu)先選擇有大集團背景的平臺，確保資金安全。

數(shù)據(jù)來源－易觀千帆

本文選擇互金行業(yè)三大獨角獸：螞蟻財富（螞蟻金服）、京東金融（京東數(shù)科）和陸金所進行競品分析，三者均有大集團背書，資金雄厚。從2018胡潤大中華獨角獸指數(shù)看出，三者目前估值分別為10000億人民幣，1000億人民幣和2500億人民幣，未來可期。

數(shù)據(jù)來源－2018胡潤大中華獨角獸報告

從次月留存率，月度趨勢對比來看，螞蟻財富次月留存率為46.4%，京東金融32.4%,陸金所為16.1%。

螞蟻財富，以支付寶為入口，引流至螞蟻財富，并通過螞蟻聚寶的理財社區(qū)，和螞蟻金服的整個金融生態(tài)提高客戶的粘性；而陸金所并沒有大流量的入口，且明星網(wǎng)貸產(chǎn)品每日發(fā)放量少，且不定時發(fā)放，客戶經(jīng)常買不到該產(chǎn)品導致留存率持續(xù)下跌。

數(shù)據(jù)來源 – 易觀千帆

活躍人數(shù)行業(yè)滲透率對比，京東金融27.4%、螞蟻財富7.4%、陸金所2.6%，日均活躍人數(shù)對比京東金融253.4萬，螞蟻財富113.5萬，陸金所22.7萬。

從兩項數(shù)據(jù)來看，京東金融都遙遙領(lǐng)先于其他兩家。京東金融得益于其電商和物流的強大引流，配合其京東白條，小金庫，眾籌等多業(yè)務，尤其是京東白條，除了正常的借貸業(yè)務，同時包括自家商城0利息購物、京東到家、旅游白條、汽車白條、租房裝修白條等等……這些都是大眾經(jīng)常消費的業(yè)務，用戶使用率上擁有較大優(yōu)勢。

數(shù)據(jù)來源-易觀千帆

對三款產(chǎn)品日均使用時長，螞蟻財富435.7萬小時，京東金融22萬小時，陸金所6.6萬小時次。

由于螞蟻財富和京東金融，都擁有強大的金融生態(tài)，應用于日常各種消費場景如商城付費、生活繳費、車貸房貸、信用卡還款等，現(xiàn)在更是將消費金融業(yè)務拓展到商城平臺之外的大學、農(nóng)村、旅游、企業(yè)采購、租房、售房等領(lǐng)域，盡量覆蓋更多用戶；相比之下陸金所，作為純粹的理財平臺，消費金融業(yè)務并不突出，用戶每天使用場景單一，導致用戶每日使用時長相比之下較短。

數(shù)據(jù)來源 – 易觀千帆

人均單日啟動次數(shù)對比來看，陸金所3.5次，螞蟻財富3.1次，京東金融2.1次。

主要部分原因是因為陸金所的明星網(wǎng)貸產(chǎn)品發(fā)放時間的隨機性，對于此產(chǎn)品有需求的客戶，會經(jīng)常打開看看，能否搶到網(wǎng)貸明星產(chǎn)品，因為積分能兌換話費；京東劵等實用性很強的物品，部分用戶經(jīng)常打開APP做任務賺積分；陸金所是三款apps中唯一具備證券開戶和股票買賣的APP，對于股迷來說，每日查看行情，適時買進，賣出，是再常見不過的事，側(cè)面反映出，對于對炒股有需求的用戶，更傾向于選擇陸金所，所以陸金所日均使用頻次更高。

數(shù)據(jù)來源 – 易觀千帆

1.2.4 用戶反饋

通過一些用戶評論看出，陸金所經(jīng)常出現(xiàn)網(wǎng)絡連接、明星產(chǎn)品買不到、強制更新、資金贖回周期長等問題，對用戶體驗有極大的影響。

用戶評論截圖

陸金所的優(yōu)勢在于背靠平安集團，同時由平安銀行提供資金管存，產(chǎn)品眾多，純粹的投資理財平臺，在安全可靠性應該是行內(nèi)數(shù)一數(shù)二。

同時也存在以下不足之處：

1. 場景單一，沒有太多消費金融布局，導致用戶活躍度較低；
2. 用戶體驗差，對新用戶沒有用戶引導，基金，股票，活期等功能區(qū)分不明顯，功能層層疊加，路徑隱藏深入，不簡易；
3. 明星網(wǎng)貸產(chǎn)品，每日發(fā)放量少，且不定時發(fā)放，用戶太久沒買到，就會對產(chǎn)品失去信心；
4. 產(chǎn)品眾多，對理財小白用戶不太友好，新手不知如何選擇；
5. 用戶集中在36到40歲，80，90后用戶相對較少。50歲以上用戶有待挖掘。

1.2.5 分析總結(jié)

互金產(chǎn)品的三大用戶需求：收益高，存取靈活，安全可靠；

綜合以上分析和用戶反饋，對陸金所提出以下優(yōu)化建議:

1. 增強陸金寶的功能性，可參考余額寶，再聯(lián)合財付通或者銀聯(lián)實現(xiàn)線下支付，構(gòu)建自己的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)系統(tǒng)，提升消費金融業(yè)務，提高用戶粘性；
2. 優(yōu)化APP頁面設(shè)計，功能布局等提升用戶體驗；
3. 作為核心業(yè)務，可考慮定時定量搶購，把每日提供的量和搶購時間顯示在頁面；
4. 提供新手引導，或者新手指南，在用戶做完風險測評后，推薦相應的理財產(chǎn)品；
5. 80,90后新中產(chǎn)作為未來市場的主力，圍繞80,90生活、工作、娛樂展開的一些營銷和運營活動，提高陸金所在新中產(chǎn)在生活中的曝光率，認知。將金融理財需求置于生活場景，使陸金所年輕化；
6. 50歲以上用戶，有充足的資金，但由于習慣使用傳統(tǒng)理財方式，年齡較大對新鮮事物的接受能力也較低?；ヂ?lián)金融產(chǎn)品對于該類用戶的優(yōu)勢在于隨時隨地理財，該類用戶年紀大身體相對來說較差，經(jīng)常跑去線下的營業(yè)廳排隊辦理業(yè)務會很辛苦，可抓住該類用戶的這項需求，簡化流程，提供專門針對老年人的使用指南，減小老年人上手難度。

二、用戶分析

2.1 用戶年齡分布分析

因陸金所目前平臺上產(chǎn)品眾多，其可以滿足各種目標理財?shù)挠脩簦?/p>

主力用戶（31-40歲，占比64.3%）：

其中36-40歲的使用戶最多，占比達37.6%其次是31-35歲用戶，占26.7%。

這兩個年齡段用戶，大多為中產(chǎn)和新中產(chǎn)，收入相對穩(wěn)定，具有一定財富積累和抗風險能力，有存款驅(qū)動進行金融投資。但也肩負著養(yǎng)老攜幼的重擔，房貸，車貸，有生活壓力，他們希望通過理財?shù)姆绞剑棺约旱馁Y金不面臨縮水或者貶值的地步。所以中年人是該產(chǎn)品主要的使用群體，占總用戶的62%以上。

潛力用戶（25-30歲，占比12.57%）：

這類用戶主要是大學生和剛畢業(yè)工作的年輕人，財富積累較少，對理財知識比較欠缺，大多喜歡隨存隨取，靈活消費的得理財方式。

而且這類用戶消費意識超前，對貸款業(yè)務也有一定需要。年輕人對新事物接受能力強，學習能力強，也愿意學習，可通過理財資訊和社區(qū)問答，討論有效提升用戶理財知識水平，刺激其理財?shù)囊庠浮?/p>

待開發(fā)用戶（41歲以上，占比16.46%）：

這類用戶大多沒有房貸，車貸，沒有太多生活壓力，并有一定的財富積累，經(jīng)濟較為寬裕，俗稱“越老越有錢”，但由于傳統(tǒng)思想的限制，覺得線下方式更加靠譜，安全，更多愿意通過線下方式進行理財。但是線下理財方式，流程繁瑣，需要提前預約，或者當場排隊，用戶需要親自去營業(yè)廳購買相關(guān)理財產(chǎn)品。且這類用戶年紀較大，身體欠佳，傳統(tǒng)方式購買理財產(chǎn)品很費時，費力。

陸金所憑借隨時隨地買賣理財產(chǎn)品，隨時了解理財?shù)葍?yōu)勢解決用戶需求，并且有平安集團“背書”，平安銀行資產(chǎn)管理，用戶對其也會更加放心。但這個年齡段的用戶還有很大挖掘空間?？赏ㄟ^一些運營手段，加強老年人對互金理財產(chǎn)品的信任。讓老年人放心投資。

數(shù)據(jù)來源－艾瑞指數(shù)

2.2 用戶性別分布分析

下圖可以看出陸金所用戶已男性為主占比68.63%,女性用戶占比31.37%。

男性投資人數(shù)遠遠高于女性說明，一方面在家庭生活中，男性更具有投資的眼光，他們對投資理財更感興趣，更能從全局出發(fā)，在兼顧收益的同時，也會在最大范圍內(nèi)，讓資金流轉(zhuǎn)起來；另一方面也說明，男性比較具有冒險精神，好奇心強，敢于嘗試新鮮事物。

數(shù)據(jù)來源 – 艾瑞指數(shù)

2.3 用戶地域分布分析

陸金所主要用戶地域分布主要在經(jīng)濟發(fā)達東部沿海省份，其中廣東用戶最多。這些省份的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達，的用戶相對來說經(jīng)濟收入較高，思想比較開放，對新事物接受度高，由于這些省份的用戶剛需壓力也相對較大，對理財?shù)囊庠敢矔^強。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞指數(shù)

2.4 用戶消費能力分析

從消費能力占比來看，低消費人群占比3.7%環(huán)比-7.03%，中低消費者占比10.02%環(huán)比+71.12%，中等消費者占比36.12%環(huán)比2.66%，中高消費者占比37.07%環(huán)比+17.57%，高消費者占比13.07%環(huán)比-39.22%。

其中中等消費和中高消費者人數(shù)較多，這類大多數(shù)是中產(chǎn)，原因在文中“用戶分布分析”已說明，此處就不贅述。

從環(huán)比看中低消費者環(huán)比增加71.12%，增長用戶可能有兩類，一類是剛畢業(yè)大學生和剛工作，這類用戶主要喜歡隨存隨取的理財業(yè)務和貸款業(yè)務，隨著政府對互金行業(yè)的監(jiān)管力度加大，很多低質(zhì)量的信貸款平臺丑聞也頻頻爆發(fā)，用戶在平臺的選擇上也會更加慎重，無論是理財投資，還是貸款周轉(zhuǎn)，都會選擇有大集團背景的平臺，有一部分之前小平臺用戶就會轉(zhuǎn)到類似陸金所的大平臺；

另一類是老年人，老年人一般消費都比較低，但是隨著這幾年互聯(lián)網(wǎng)的普及，支付寶，財付通等支付平臺，滲透到買菜，打車，坐公交，等老年人常見生活場景中，老年人對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的認知也越來越高，且互金行業(yè)越來越正規(guī)。

互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品還能解決老年人隨時隨地理財?shù)男枨?，老年人使用互金產(chǎn)品的人數(shù)也越來越多。從環(huán)比看出高消費者環(huán)比下降近40%，由于高消費者，本身收入較高，通常會選擇一些高端理財業(yè)務，但隨著陸金所信托等高端理財業(yè)務的下架，導致一些高端客戶的流失。

數(shù)據(jù)來源 – 易觀千帆

2.5 用戶畫像使用場景

三、功能分析

3.1 社區(qū)優(yōu)化建議

根據(jù)調(diào)研結(jié)果和觀察社區(qū)活躍程度，筆者通對社區(qū)框架提出優(yōu)化建議以及解決方案，新增問答板塊來優(yōu)化陸金所的社區(qū)功能。

3.1.1 社區(qū)框架優(yōu)化建議

根據(jù)調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)用戶需求如下：

1. 用戶在使用陸社區(qū)的主要目的是賺積分換話費，很少用戶會參與討論；
2. 有用戶反饋客服回復不及時?？山柎鸢鎵K，減少重復問題的回答，減少人力成本，也可以通過問答版塊提升客戶的活躍度和粘性；
3. 用戶希望社區(qū)內(nèi)容是一些牛人經(jīng)驗的分享，政策對投資，和一些經(jīng)濟發(fā)展趨勢的訊息影響；
4. 社區(qū)內(nèi)容冗余，從調(diào)研結(jié)果看用戶使用的陸金所最關(guān)注的是網(wǎng)貸，其次是銀行和保險。

結(jié)合以上幾點筆者對陸金所“發(fā)現(xiàn)”重新調(diào)整框架。

現(xiàn)有“”發(fā)現(xiàn)”界面

修改建議：

調(diào)整后的“發(fā)現(xiàn)”界面的架構(gòu)腦圖

現(xiàn)有的“發(fā)現(xiàn)“分成了三個部分，分別為陸社區(qū)、實時資訊、會員中心。

1. 用戶瀏覽信息需點擊社區(qū)，增加了用戶進去社區(qū)的步驟，把陸社區(qū)和實時資訊合并在一起做為“發(fā)現(xiàn)”通過信息流的形式來提高用戶驗；
2. 由于資訊內(nèi)容點擊率低，在用戶調(diào)研時用戶反饋希望獲得一些理財知識和經(jīng)濟趨勢的資訊，所以建議將現(xiàn)有實時資訊的文章多以經(jīng)濟趨勢為主題為宜；
3. 把會員中心移至“我的”。原有的“熱門討論”里面的內(nèi)容幾乎為產(chǎn)品推薦，可放入Banner欄里。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，以及觀察各版塊的用戶活躍度。

解決方案如下：

“發(fā)現(xiàn)”界面首頁

下滑頁

內(nèi)容界面

修改建議：

1. 新增回款提醒鈴鐺，位于頁面左上角，當感嘆號為紅色時表示回款延期，當感嘆號為綠色時表示回款提前。點擊鈴鐺進入“收款日歷”。這樣能使用戶能快捷知道回款狀況；
2. 另外有客戶反饋”收款日歷“只能顯示近個3月前的回款記錄，建議加入歷史回款功能。讓用戶能查看之前的記錄。

解決方案如下：

回款日歷界面

修改建議：設(shè)置可滑動標簽欄，并可根據(jù)個人喜好調(diào)整版塊順序。定制化的標簽欄可使用戶能更加容易找到自己所需要的信息。

解決方案如下：

標簽欄

3.1.2 新增問答功能

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的話題是社區(qū)能否一直活躍的關(guān)鍵。各種發(fā)布在社區(qū)的內(nèi)容都需要引導用戶形成討論的氛圍。社區(qū)應作為問題和答案的橋梁。增加用戶間的互動，同時能解決用戶的需求。例如問答社區(qū)知乎就做得非常好，不僅有用戶與用戶之間的邀請回答功能，還有點贊、評論、新增回答等提醒體系。

修改建議：

調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，很多用戶抱怨公告不及時和客服回復不及時，雖然在各板塊可以發(fā)帖，也可以起到提問的功能，但是提問幾乎沒有人回答。原因可能是板塊太多，內(nèi)容雜亂，用戶活躍度不夠。建議在陸社區(qū)增加一個問答板塊，用戶不懂得問題可以在問答板塊提出，讓其他用戶去解答，同時給予回答問題的用戶一定激勵，例如積分激勵等，最優(yōu)解答給予更大的激勵；

一些需要官方解答的客服也可以給出官方答案，可以提升用戶之間的互動，也可以提升平臺與客戶之間的互動，當問題和答案有一定積累時，用戶可以通過搜索關(guān)鍵字找到問題及答案，既可增加用戶粘性，也可降低客服工作量。

解決方案如下：

問答版塊界面

問答搜索界面

提問時可通過添加圖片使問題描述更加直觀，通過增加標簽和鏈接相應的產(chǎn)品可使回答的用戶更容易過濾不擅長的問題。@功能類似于知乎的邀請功能，可邀請指定邀請理財大V或者官方客服來回答問題。

提問界面

回答問題時用戶也可以通過圖片，視頻（陸視頻）使答案更容易理解，同時可以豐富陸視頻內(nèi)的內(nèi)容。

視頻不僅能夠?qū)⒋鸢刚故镜母又庇^且視頻能從多維度展現(xiàn)，與圖文相比視頻能承載更大的信息量，同時使得答案更有趣味性，需要注意的是視頻時間應該也需有所限制，這樣能驅(qū)使視頻內(nèi)容更加緊湊，能對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進行沉淀，降低用戶時間成本，通過鏈接產(chǎn)品來推薦，或介紹產(chǎn)品。

回答界面

3.2 虛擬理財金功能

當前陸金所平臺內(nèi)現(xiàn)有的“基金模擬盤功能”進一步優(yōu)化為虛擬理財金，且現(xiàn)有的基金模擬盤功能，隱藏較深用戶不太容易發(fā)現(xiàn)。很多用戶在購買陸金所推薦債基、混合基金和愛理財時，持有一段時間虧本或者到期沒有達到預期收益，會導致用戶對推薦的產(chǎn)品不信任。

建議增加模擬理財金，讓客戶用模擬理財金去投自己感興趣的的產(chǎn)品，讓他們更直觀的了解各產(chǎn)品的風險等級。

功能介紹：

1. 每個用戶都有一個虛擬理財賬戶，200萬本金（虛擬金幣），可用于理財模擬投資平臺內(nèi)所有理財產(chǎn)品，虛擬金幣使用完后可用積分兌換；
2. 投資理財大賽，每年為一個賽季，每個賽季起始資金為500萬，每個賽季按排名給出不同獎勵，下賽季所有的資產(chǎn)初始化。

功能作用：

1. 因為陸金所產(chǎn)品豐富，用戶基本沒有時間去了解每一款產(chǎn)品，用戶對于理財產(chǎn)品最在意的就是安全和收益，通過虛擬投資金模擬投資，可以讓客戶更直觀的了解每款產(chǎn)品收益，風險等情況，也能提升用戶對各類理財產(chǎn)品的理解，更直觀看到其風險。不會只是因為看見平臺預估的收益很高而購買。應提升用戶自我對金融產(chǎn)品的辨別能力；
2. 很多用戶不愿意用自己的錢去嘗試一些超出自己承受范圍之內(nèi)的產(chǎn)品，通過虛擬投資金，可以促使用戶去了解一些自己想而不敢去投資的產(chǎn)品。如果盈利了用戶對投資會刺激用戶參與投資這類產(chǎn)品，虧損用戶也不會難過，反而會對該產(chǎn)品有更深的了解;
3. 對于新手和小白用戶面對平臺內(nèi)眾多的產(chǎn)品無從下手，通過使用虛擬投資功能，也能使他們對平臺內(nèi)的產(chǎn)品有一定了解；
4. 用戶也可以通過參加投資大賽和不斷的投資練習，用戶會自我驅(qū)動不斷去學習理解金融理財知識，來提升自己的投資理財實力；
5. 過投資理財大賽，尋找投資理財小達人，分享投資經(jīng)驗，不僅提高了社區(qū)內(nèi)容的質(zhì)量也會刺激用戶去投資。

修改建議：虛擬投資金入口設(shè)置為首頁，推送產(chǎn)品旁和每個產(chǎn)品詳情的界面旁：

1. 將虛擬投資金放在首頁爆款產(chǎn)品旁，可在用新用戶在剛使用陸金所時更容易注意到，且可以直接使用虛擬金試投；
2. 每個產(chǎn)品詳情的界面，用戶在查看產(chǎn)品舉棋不定時，可先用虛擬金試投看其收益；
3. 在產(chǎn)品詳情界面加入對比功能，方便用戶對比產(chǎn)品之間的差異。

解決方案如下：

首頁

產(chǎn)品詳情頁

修改建議：

1. 將原有的基金虛擬盤改版功能更大的虛擬理財金，可用于虛擬購買平臺內(nèi)所有的產(chǎn)品；
2. 將原有的廣告位去除，放在首頁的廣告位宣傳；
3. 將漲幅排行更換成收益排行，用戶最在乎的是購買的產(chǎn)品能否賺錢，能賺多少，相比漲幅排行，收益排行更能直觀體現(xiàn)產(chǎn)品所帶來的收益；
4. 新增大牛榜單，新手，小白用戶可通過看理財達人怎么購買理財產(chǎn)品。同時平臺可從榜單篩選出理財達人，邀請其寫一些文章；
5. 新增“”大家買什么“”可讓用戶知道當前最火的產(chǎn)品時什么；
6. 新增自選產(chǎn)品功能，用戶可收藏自己感興趣的產(chǎn)品放在自選產(chǎn)品中，方便購買和對比。

解決方案如下：

虛擬金理財

3.3 會員體系分析

陸金所作為財富資產(chǎn)管理平臺，其目的就是希望用戶不斷投錢到平臺。基于平安強大的背書已經(jīng)獲得的不錯的用戶基數(shù)，而且對于互金產(chǎn)品來說用戶本身就具有防范，加上近期不斷有P2P平臺“暴雷”，拉新成本較高，提高用戶的復投率顯然比拉新更加劃算，基于此，會員體系的建立會在培養(yǎng)用戶的忠誠度，提高用戶復投率上起到很重要的作用。

3.3.1 陸金所會員積分體系

陸金所現(xiàn)在有兩個會員體系:

（1）“會員等級”

會員等級式積分體系，是以賺積分兌換相應獎品為激勵的積分-會員體系，等級變量為成長值。這類的會員體系對用戶留存，用戶粘性，以及活躍度都有一定程度的促進。通過簽到，做任務，在社區(qū)評論，發(fā)帖以及投資等途徑來提升成長值提高會員等級（等級提升的禮包也是積分）和賺取積分來兌換獎品。

不足：該體系更能刺激用戶對社區(qū)板塊的活躍度，但對于復投并沒有太顯著的激勵措施，界面過于冗余。

會員成長中心

（2）“會員身份”

等級變量為“貢獻值”通過投資提升高等級會員權(quán)利，該功能入口深，且權(quán)益不太有吸引力。

身份權(quán)益界面

身份與貢獻值關(guān)系

3.3.2 會員成長體系架構(gòu)

1. 考慮到有部分用戶資產(chǎn)有限，但并不代表不是優(yōu)質(zhì)用戶。所以采用成長值兌換財富值，來刺激這部分用戶，提高活躍度及留存；
2. 身份劃分：原有的身份劃分太粗糙，一些資產(chǎn)有限的用戶例如一些剛畢業(yè)的大學生或一些剛參加工作的90零后，并沒有太多的激勵，針對這部分潛在用戶，把身份段位細化了。進一步刺激這部分用戶；
3. 會員權(quán)益；原有的權(quán)益沒什么誘惑力，且一些線下活動都很久沒有舉行了，選著一些日常高頻率使用，而且通過平安集團獲取折扣的優(yōu)惠。針對不同身份的用戶群體的差異性，發(fā)現(xiàn)個等級用戶的需求，定制一些專屬權(quán)益在下一等級，來激勵投資晉級；
4. 墊付金：回款出現(xiàn)逾期時，平臺先墊付。用戶對資金有沒有按時回款時很敏感，可大大增加用戶對平臺的信任感。

3.3.3 會員權(quán)益設(shè)計

會員權(quán)益設(shè)計分為通用型權(quán)益和定制型權(quán)益，通用型權(quán)益適用于大部分用戶各年齡段各種收入層級，定制型權(quán)益會針對不同年齡段和不同收入階層的用戶需求給與激勵。

同時利用平安集團的優(yōu)勢，盡量選擇平安內(nèi)部其他子公司的優(yōu)惠，一是價格比外面低，二是同時也能為集團其他業(yè)務導流。

（1）通用型權(quán)益：

1. 大多數(shù)這類權(quán)益住可按照等級越高，權(quán)益獲得比越大。例如服務費折卷，白銀用戶9折 黃金用戶八折以次類推，又例如墊付金黃金用戶墊付金50W，白金用戶墊付金80W以此類推，等級越高權(quán)益越大 用戶也就越想獲得；
2. 醒目的會員標識可以使用戶有優(yōu)越感，例如：鉆石用戶在社區(qū)發(fā)表評論時。同時也能增加其發(fā)表內(nèi)容的認可度；
3. 通過專屬的理財經(jīng)理可以讓用戶體驗到，普通用戶無法體驗的服務，用良好的服務增加用戶對平臺的歸屬感。

（2）定制型權(quán)益：

a)對于30歲以下的用戶

電影票，美食券或者優(yōu)酷，騰訊等視頻會員:年輕人平時節(jié)假日都喜歡出去和朋友吃吃飯看看電影，比較宅的用戶喜歡在家里看電視，選一些優(yōu)質(zhì)知名度高的商家合作才能更好的達到激勵效果。

b) 對于30歲到40歲的用戶

1. 平安車險折扣價：這個層級的大部分用戶都用車，且陸金所屬于平安旗下，可較輕松拿到折扣價，同時也為集團旗下其他公司增加創(chuàng)收；
2. 連鎖洗車店會員：可采用專享積分（不同會員等級，所需積分不通過）+低于市面價兌換；
3. 平安好醫(yī)生免費問診券：這類用戶正處于事業(yè)上升期，如果偶爾有點小病去醫(yī)院花時間太多，不去心里又擔心。通過平安好醫(yī)生問診后，可以判斷病情的嚴重性 ，是否需要去醫(yī)院。同時也可以為平安好醫(yī)生引流。

c) 對于40歲以上的用戶

1. 線下體檢：這類用戶大多更注意的是身體的健康，可以提供線下免費體檢，來激勵用戶，同時也能增加用戶對平臺的感情，歸屬感；
2. 醫(yī)療、人壽類保險折扣價：如上一點所說，這類用用戶身體開始走下坡，可利用平安集團資源，為用戶爭取一些保險折扣價。同時也能為平安保險創(chuàng)收；
3. 線下理財課+宴會：這類用戶時間比較寬裕，也更有時間去參與這些活動，去認識一些理財達人了解更多理財資訊。

3.4 其他功能分析

3.4.1 余額自動轉(zhuǎn)入功能

修改建議：

1. 增加余額自動轉(zhuǎn)入零錢理財功能，可使用戶更方便管理自己的財富。因為絕大部分用戶都購買了陸金所的網(wǎng)貸產(chǎn)品，網(wǎng)貸產(chǎn)品都是以本額等息的形式回款，回款資金較為瑣碎，用戶最希望能完美復投P2P，但是P2P產(chǎn)品又不容易搶到，容易造成資金站崗，通過自動轉(zhuǎn)入零錢理財功能減少用戶資金站崗；
2. 將原有資產(chǎn)動態(tài)欄改為公告欄，利于公告提示，資產(chǎn)動態(tài)可從“昨日收益”查看。因為用戶打開陸金所肯定都會下意識去看收益，把公告欄放在此處用戶更容易看到，由于上次平臺突然無法提現(xiàn)，且平臺并未提前告知用戶在此期間無法提現(xiàn)，且事后也沒有公告說明其緣由，造成一定程度恐慌。由于這兩年P(guān)2P行業(yè)暴雷，需重視用戶對平臺的信任感的提升，避讓用戶失去信心。

解決方案如下：

余額自動轉(zhuǎn)入功能

3.4.2 新增產(chǎn)品開售提醒功能

修改建議：

雖然新版已經(jīng)將網(wǎng)貸發(fā)標時間指定在上午9點和下午5點，但是對于一些二手網(wǎng)貸標的不定時性和一些熱門產(chǎn)品的經(jīng)常售罄，當有新標或者二手標發(fā)售時通過推送向用戶提醒，讓用戶及時知道發(fā)標情況。

解決方案如下：

開售提醒功能

四、運營分析

4.1 陸金所運營分析

陸金所現(xiàn)在正在進行的活動大多都是偏向拉新，推廣的活動，但是受現(xiàn)在政策及風控影響，優(yōu)質(zhì)的P2P標越來越少，使用陸金所的大部分用戶都是因為其P2P產(chǎn)品，在P2P供不應求的情況下，應引導用戶轉(zhuǎn)投其他產(chǎn)品，不然就會因為近期P2P暴雷頻繁，用戶對行業(yè)失去信心，導致用戶流失。但由于用戶對金融產(chǎn)品有較高的抵觸性，用戶不太愿意去嘗試一些新產(chǎn)品尤其是理財知識比較缺乏的用戶。所以可以通過一些運營活動例如：投資大賽，來提高留存，粘性和活躍度。

4.1.1 “虛擬金理財大賽”活動

• 活動名稱：虛擬理財大賽；
• 活動介紹：投資理財大賽每年為一個賽季，每個賽季起始資金為500萬（考慮能讓用戶體驗一些投資起點比較高的產(chǎn)品），每個賽季按排名給出不同獎勵。下賽季所有的資產(chǎn)初始化；
• 參賽方式：用戶支付500積分作為參賽費；
• 獎勵類型：積分、成長值、實物獎勵、勛章、服務費折扣券、熱銷產(chǎn)品預約券等；
• 宣傳推廣：通過首頁和社區(qū)的banner位來宣傳。

活動其他功能：

1. 設(shè)置日，月 季度，收益排行榜以及月度前三，季度前五等排名通過積分，成長值，勛章等方式來來激勵用戶，其他用戶也可以向頭部理財達人學習，參考他們的投資策略，資產(chǎn)配置；
2. 社區(qū)設(shè)置理財活動的討論區(qū)，熱門話題，讓用戶進行經(jīng)驗討論，增加參與感；
3. 收益PK，每個月用戶之間可以相互PK收益，以各自積分為賭注。

活動目的：為社區(qū)增添趣味性，提高用戶留存，促進活躍度，提高用戶復投率，引導用戶投資其他產(chǎn)品。

活動作用：

1. 用戶也可以通過參加投資大賽和不斷的投資練習，不僅可以讓用戶提升自己的金融技巧而且還能提高對金融風險的理解；
2. 通過投資理財大賽，尋找投資理財小達人，分享投資經(jīng)驗，不僅提高了社區(qū)內(nèi)容的質(zhì)量也會刺激其他用戶去投資；
3. 用戶可以去嘗試投資別的產(chǎn)品來更直觀的了解產(chǎn)品的情況，讓用戶自己去理解產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)適合自己的產(chǎn)品，變向引導用戶復投其他產(chǎn)品；
4. 提高用戶對平臺的歸屬感，對活動的參與感。

用戶需求：

1. 用戶類型A：有一定的理財知識積累但經(jīng)濟條件一般，投資資金有限，空有一身武藝，無處施展，通過活動參與，第一可驗證用戶自己的投資思路是否正確，第二可以提升這部分用戶的活躍度；
2. 用戶類型B:穩(wěn)健型理財小白，不敢嘗試新產(chǎn)品害怕虧損，通過理財大賽，邁出了投資的第一步。對投資也有了新的理解；
3. 用戶類型C:社區(qū)活躍用戶，想通過大賽獲得勛章，稱號，排名滿足自己的虛榮心。使自己發(fā)的貼，評論更具有公信力；
4. 用戶類型D:新手用戶，面對陸金所眾多的產(chǎn)品無從下手，也么有時間去一個一個了解產(chǎn)品，通過活動能使用戶快速入門，并對投資理財?shù)娘L險有一定了解，減少盲目投資。對平臺失去信心。

大部分投資人只接受收益，不愿承受風險，一旦出現(xiàn)虧損，他們不會考慮是自己選錯產(chǎn)品，二是會覺得理財平臺黑了他們的錢。所以通過這樣的活動能提高社區(qū)內(nèi)容質(zhì)量，活躍度，提升用戶的金融知識的儲備，對理財正確的認知，同時也能促進用戶更正確的理解“投資有分險，入市需謹慎”。

五、總結(jié)

陸金所憑借著平安集團強大的背書，憑借著P2P業(yè)務獲得了很大的用戶基數(shù)，但由于國內(nèi)p2p行業(yè)的畸形發(fā)展，投資人對P2P投資的曲解、政策的管控，行業(yè)趨于正規(guī)，應憑借現(xiàn)有的體量的優(yōu)勢，在保證P2P行業(yè)領(lǐng)頭羊的前提下，繼續(xù)推出新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時通過良性的引導用戶投資除P2P以外的產(chǎn)品，保證用戶的留存與復投。

同時也應該挖掘90年后的年輕人與50歲以上的中老年人這些潛在用戶。通過優(yōu)化社區(qū)，減少水貼，提升內(nèi)容質(zhì)量，促進用戶理解投資理財?shù)娘L險，提高用戶的金融理財知識。

只有投資者能正確的認知金融投資的風險，同時平臺又能產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品，才能使平臺經(jīng)久不衰。

隨著P2P行業(yè)監(jiān)管力度加大，根據(jù)新政策P2P平臺根據(jù)資質(zhì)不同分為三類：

1. 拿消費金融牌照（牌照獲得難度高，只有資質(zhì)優(yōu)秀的極個別企業(yè)能拿到）；
2. P2P備案；
3. 轉(zhuǎn)助貸或者良性退出。

據(jù)悉陸金所將獲得至少一塊消費金融牌照，相信陸金所拿到消費金融牌照以后會有更優(yōu)秀的表現(xiàn)。

參考文獻：

《2017中國科技金融發(fā)展報告》

作者：荷蘭壽司亭，產(chǎn)品新人，學習產(chǎn)品&求職中，文中不足之處，煩請各位多多指教。

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