導(dǎo)語：網(wǎng)易嚴(yán)選是網(wǎng)易公司推的電商平臺(tái)，通過直連供應(yīng)商與消費(fèi)者，全程把控工藝生產(chǎn)環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的商品與服務(wù)的電商平臺(tái)。在2020年這個(gè)特殊的年份，網(wǎng)易嚴(yán)選是在蘋果公司10月產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上唯一出現(xiàn)的中國(guó)產(chǎn)品，著實(shí)讓網(wǎng)易嚴(yán)選火了一把，網(wǎng)易嚴(yán)選憑什么成為蘋果iPhone12發(fā)布會(huì)上唯一出現(xiàn)的中國(guó)產(chǎn)品，網(wǎng)易嚴(yán)選究竟有著什么樣的魅力能夠得到蘋果公司的青睞呢？本文將借由網(wǎng)易嚴(yán)選這款產(chǎn)品的視角，來深入了解這家公司以及ODM電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析；
2. 競(jìng)品分析；
3. 用戶價(jià)值分析；
4. 商業(yè)價(jià)值分析；
5. 產(chǎn)品迭代分析；
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；
7. 運(yùn)營(yíng)分析；
8. 總結(jié)。

一、行業(yè)分析

品質(zhì)電商行業(yè)有區(qū)別于傳統(tǒng)賣貨型的電商，傳統(tǒng)的電商行業(yè)是將供應(yīng)商的商品通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供給需求方，而品質(zhì)電商是滲透到上游的供應(yīng)商和供應(yīng)鏈管理，減少中間環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)平臺(tái)自主選品，依賴于大數(shù)據(jù)技術(shù)提高供給端對(duì)于市場(chǎng)需求變化的響應(yīng)速度，全面提升商品品質(zhì)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的電商模式，電商的新型模式。

網(wǎng)易嚴(yán)選是這個(gè)電商新型模式的典型突出代表，網(wǎng)易嚴(yán)選是處在什么樣的行業(yè)環(huán)境下發(fā)展起來的？

本節(jié)將利用PEST分析方法來對(duì)于整個(gè)行業(yè)進(jìn)行分析。

1.1 政治（Politics）層面

一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展都離不開所處的環(huán)境的影響，而政治因素是一個(gè)環(huán)境最基礎(chǔ)、也是最重要的部分，本節(jié)將從政策和法律法規(guī)的層面來看品質(zhì)電商行業(yè)。

1.1.1 國(guó)家政策層面

從下表中的相關(guān)政策內(nèi)容可以看出國(guó)家對(duì)于電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展是秉持著支持的態(tài)度，隨著工信部在2012年發(fā)布《電子商務(wù)十二五規(guī)劃》等一系列政策之后，我國(guó)在電子商務(wù)領(lǐng)域開始走上了快車道，得到了極大的發(fā)展。

2016 年李克強(qiáng)總理在《政府工作報(bào)告》中首提“工匠精神”，并在5月份國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議的會(huì)議新聞稿中首次出現(xiàn)“品質(zhì)革命”。這是品質(zhì)一詞首次走入人們的視野，隨后商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)改委等部門聯(lián)合發(fā)布的《電子商務(wù)十三五規(guī)劃》政策文件當(dāng)中，明確提出要鼓勵(lì)發(fā)展品質(zhì)電商、品牌電商，進(jìn)一步發(fā)揮電子商務(wù)引導(dǎo)生產(chǎn)、引領(lǐng)消費(fèi)的積極作用。

這也是在國(guó)家政策中首次提出品質(zhì)電商，而品質(zhì)電商被正式納入政策鼓勵(lì)范圍。

1.1.2 法律法規(guī)層面

在電子商務(wù)不斷發(fā)展壯大的時(shí)候，國(guó)家針對(duì)電子商務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的立法日趨增速，立法效力等級(jí)逐步提升，涉及領(lǐng)域更加全面。在2019年1月1日更是頒布了在電商領(lǐng)域的首部綜合性法律，電子商務(wù)法。2019-2020年期間，在互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)領(lǐng)域，我國(guó)立法速度明顯提高，基本每隔一段時(shí)間就會(huì)有新的法律出臺(tái)，也足以說明國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的重視以及態(tài)度。

2020年是特殊的一年，2020年是十三五規(guī)劃當(dāng)中的最后一年，2020年也是突如其來的新冠狀疫情肆虐的一年。在2020年這個(gè)特殊的年份里面，電子商務(wù)發(fā)揮的巨大的作用，對(duì)人們的生活的保障和疫情防控都起到了巨大作用，但是也出現(xiàn)了一系列的問題。

在最近的一些國(guó)務(wù)院新聞發(fā)布會(huì)上，其發(fā)言人不止一次的提出消費(fèi)升級(jí)的字眼，可見對(duì)于未來的幾年電子商務(wù)的趨勢(shì)。所以，在即將到來的對(duì)于電子商務(wù)十四五規(guī)劃當(dāng)中，將會(huì)加大對(duì)于電子商務(wù)領(lǐng)域消費(fèi)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)的要求。

所以，在未來的國(guó)家政策層面上將會(huì)繼續(xù)大力鼓勵(lì)電子商務(wù)的發(fā)展，但是也將在法律法規(guī)層面上對(duì)電子商務(wù)進(jìn)一步的規(guī)范，以滿足消費(fèi)者對(duì)于電子商務(wù)的品質(zhì)要求。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

1.2.1 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)，消費(fèi)者越來越偏好網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式

從下圖的數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年6月，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶已經(jīng)達(dá)到74939萬人數(shù)，相比較于全國(guó)93984萬的網(wǎng)民數(shù)量，其網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶數(shù)量還有進(jìn)一步的增長(zhǎng)空間。

而且從Fig1中數(shù)據(jù)可以看出，2020年三月以及六月，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物規(guī)模呈現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)趨勢(shì)，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在疫情期間，保障社會(huì)基本生活、避免社會(huì)恐慌、防止疫情擴(kuò)散等方面發(fā)揮了巨大的作用，而這也使得線上消費(fèi)從一種與線下消費(fèi)相對(duì)應(yīng)的狀態(tài)，逐漸變成消費(fèi)的核心。

品牌電商其實(shí)質(zhì)上有區(qū)別于臃腫的傳統(tǒng)電商，其優(yōu)質(zhì)的品牌價(jià)值、更加精確的營(yíng)銷、更好的創(chuàng)新能力、更棒的設(shè)計(jì)能力將會(huì)獲得更多的消費(fèi)者。

數(shù)據(jù)來源：《第四十六次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告》

1.2.2?人均可支配收入的穩(wěn)定且持續(xù)提高，消費(fèi)者將更有意愿且更有能力追求更美好的生活品質(zhì)、更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

從下圖的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的人均可支配收入一直在持續(xù)且穩(wěn)定增加，從2010年到2019年，人均可支配收入翻了一倍。消費(fèi)者比以往更有意愿、更有能力來追求更好的生活，更加追求產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

數(shù)據(jù)來源：CEIC中國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫、個(gè)人整理

1.3 社會(huì)（Society）層面

1.3.1 產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比成為消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)決策的重要因素

根據(jù)知萌咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2020中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》中指出，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)決策中關(guān)注的因素愈加多元化，除掉品牌的知名度之外，消費(fèi)者不僅關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性，還精于研究產(chǎn)品的成分、原產(chǎn)地等等，在品質(zhì)升級(jí)的同時(shí)，消費(fèi)者始終在追求”性價(jià)比”的平衡，有88.1%的消費(fèi)者即使富有，也希望把錢花在”刀刃上”。

也就是說，再經(jīng)過2020年疫情的突然爆發(fā)后，消費(fèi)者們?cè)郊拥年P(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與性價(jià)比，追求以相同的前買到更好的產(chǎn)品。

1.3.2 電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量問題仍然居高不下，商品質(zhì)量有待提高，物流方面還需要改善。

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2019年 度中國(guó)電子商務(wù)用戶體驗(yàn)與投訴監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，在2019年中電子商務(wù)投訴量相比于2018年投訴量，首次實(shí)現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)（-0.72%），但仍然占全部投訴的55.85%，其中投訴問題最多的是退款問題，發(fā)貨問題和商品質(zhì)量問題，分別占比30.81%、12.66%和8.22%，這一系列的數(shù)據(jù)表明了消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)電商的需求逐漸提高。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

技術(shù)的不斷發(fā)展與進(jìn)步可以說給從方方面面改變?nèi)藗兊纳睿矠槠放齐娚绦袠I(yè)帶來了諸多改變，一個(gè)商品從生產(chǎn)在到消費(fèi)者和手中，需要經(jīng)過營(yíng)銷、支付、倉儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)，本節(jié)將從技術(shù)對(duì)于消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)流程分析新技術(shù)的影響進(jìn)行分析。

1）營(yíng)銷：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，通過對(duì)于用戶的精準(zhǔn)分析和預(yù)測(cè)，向用戶推薦滿足用戶需求的產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，讓消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。對(duì)于企業(yè)而言，減少了大量的營(yíng)銷成本并有效提高利潤(rùn)。

而且大數(shù)據(jù)營(yíng)銷也是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一個(gè)新的交流渠道，對(duì)于企業(yè)而言，能夠快速地了解并響應(yīng)用戶的需求；而用戶自身需求的變化也會(huì)馬上能通過大數(shù)據(jù)反應(yīng)給企業(yè)。

2）支付：利用二維碼、聲波以及生物身份信息識(shí)別等技術(shù)，可以降低消費(fèi)者消費(fèi)的復(fù)雜性，提高效率。

3）倉儲(chǔ)：倉儲(chǔ)機(jī)器人、移動(dòng)計(jì)算、庫存規(guī)劃等技術(shù)可以減少庫存積壓，提高靈活性，減少企業(yè)倉儲(chǔ)成本。

4）物流：裝載分析技術(shù)、貨運(yùn)材積數(shù)等技術(shù)可以有效提高物流效率，讓消費(fèi)品更快、更好、更便捷的送到客戶手中，提高用戶體驗(yàn)。

1.5 總結(jié)

以上的各種因素推進(jìn)了這幾年的品牌電商的發(fā)展，也使得品牌電商不斷的深入人心。未來的幾年將會(huì)是品牌的時(shí)間，只有作出自己的品牌，提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量才能存活下去。那么未來的品牌電商發(fā)展?jié)摿θ绾?？是否該市?chǎng)還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大？

根據(jù)艾媒咨詢對(duì)于品牌電商行業(yè)報(bào)告顯示：2019年中國(guó)品牌電商服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已突破2000億元，增速達(dá)37.1%。品牌電商服務(wù)商已經(jīng)發(fā)展成為電商行業(yè)的重要組成部分，突如其來的新冠疫情雖然對(duì)電商行業(yè)帶來一定沖擊，但長(zhǎng)期來看，它將加速線下品牌拓展線上渠道，擁抱數(shù)字化技術(shù)提升經(jīng)營(yíng)效率。品牌電商服務(wù)商未來仍有廣闊發(fā)展空間，預(yù)計(jì)在2022年將會(huì)達(dá)到3663.2億的規(guī)模。

二、競(jìng)品分析

隨著品質(zhì)電商的潛力逐漸顯露，很多互聯(lián)網(wǎng)大公司都先后加入了該領(lǐng)域，比如說網(wǎng)易、小米、京東、阿里等。

艾瑞數(shù)據(jù)曾在2018年在報(bào)告中指出，作為最早涉足該領(lǐng)域的企業(yè)之一，網(wǎng)易嚴(yán)選的認(rèn)知率、使用率、滿意度均處于領(lǐng)先位置，而根據(jù)最新的廣州日?qǐng)?bào)數(shù)據(jù)和數(shù)字化研究院GDI智庫發(fā)布的《電商品牌200強(qiáng)(2019)》，淘寶、京東、拼多多毫無疑問占據(jù)了前三名。

而在品牌電商領(lǐng)域，開拓了品質(zhì)零售市場(chǎng)的網(wǎng)易嚴(yán)選成功進(jìn)入TOP10，成為國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域賽道的第一名。按照各大品牌電商綜合實(shí)力，我們將品牌電商平臺(tái)分為三個(gè)梯隊(duì)。

• 第一梯隊(duì)：網(wǎng)易嚴(yán)選。
• 第二梯隊(duì)：小米有品、京東京造、淘寶心選。
• 第三梯隊(duì)：蘇寧極物、兔頭媽媽甄選。

國(guó)內(nèi)的電商在網(wǎng)易嚴(yán)選之前出現(xiàn)之前的的業(yè)務(wù)模式主要有兩種，分別是平臺(tái)模式和自營(yíng)模式，而網(wǎng)易嚴(yán)選和小米有品是是第三種模式，品牌模式。但是兩者的業(yè)務(wù)模式在具體實(shí)際上還是具有一定的區(qū)別。

以下將對(duì)網(wǎng)易嚴(yán)選和小米有品兩者進(jìn)行分析。

2.1 網(wǎng)易嚴(yán)選

• 2016年4月，網(wǎng)易嚴(yán)選正式上線。
• 2016年5月底，網(wǎng)易嚴(yán)選注冊(cè)用戶1200萬，月流水3000萬。
• 2016年9月，網(wǎng)易嚴(yán)選注冊(cè)用戶3000萬，月流水6000萬。
• 2018年9月，網(wǎng)易嚴(yán)選入住了天貓、京東以及拼多多等。
• 2018年12月，網(wǎng)易嚴(yán)選的首家線下店在杭州西湖邊正式開業(yè)。
• 2019年1月19日，屈臣氏旗下子品牌 “Watsons+” 跟網(wǎng)易嚴(yán)選聯(lián)名的首家電商聯(lián)營(yíng)店在廣州亮相。

網(wǎng)易嚴(yán)選的業(yè)務(wù)模式如圖Fig 4所示，通過挑選和采購(gòu)一線品牌ODM（原始設(shè)計(jì)供應(yīng)商）來涉及控制上游供應(yīng)鏈端，消除中間環(huán)節(jié)，提高品質(zhì)把控，在以自身的平臺(tái)以及其他第三方品臺(tái)進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

在深入解析網(wǎng)易嚴(yán)選為什么選擇ODM業(yè)務(wù)模式之前，我們先來了解一下，2016年網(wǎng)易嚴(yán)選未上線之前，網(wǎng)易集團(tuán)的發(fā)展經(jīng)歷，如下圖所示。

可以看出網(wǎng)易嚴(yán)選在創(chuàng)立之前，網(wǎng)易公司的三個(gè)特點(diǎn)：

1. 核心業(yè)務(wù)是游戲業(yè)務(wù)等，深耕C端消費(fèi)者多年，擁有巨大流量
2. 對(duì)于電商領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)欠缺
3. 具有極強(qiáng)的品牌運(yùn)營(yíng)能力

根據(jù)網(wǎng)易嚴(yán)選的業(yè)務(wù)模式，我們將從下面三個(gè)方面進(jìn)行分析：

（1）網(wǎng)易嚴(yán)選為什么要選擇ODM的業(yè)務(wù)模式？（從網(wǎng)易嚴(yán)選未成立前的情況出發(fā)）

第一、減少試錯(cuò)成本，搶占市場(chǎng)先機(jī)。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)全部由ODM廠商負(fù)責(zé)，而對(duì)于上流的供應(yīng)鏈，網(wǎng)易嚴(yán)選只負(fù)責(zé)廠商的挑選以及產(chǎn)品的品質(zhì)把控。在商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝的電商行業(yè)里面，選擇ODM模式能夠使毫無電商經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)易公司最快的進(jìn)入到電商領(lǐng)域搶占先機(jī)，獲得成功。

第二、對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者需求（市場(chǎng)需求）的精細(xì)揣摩。網(wǎng)易公司敏銳的察覺到目標(biāo)消費(fèi)者需求的快速變化，消費(fèi)的消費(fèi)決策變得更加多元化，在品質(zhì)升級(jí)的過程中，其性價(jià)比的決策權(quán)重越來越突出。ODM模式很好的能滿足消費(fèi)者“相同的錢想買到更好質(zhì)量的商品”的心里。

第三、最大程度上減少品牌溢價(jià)，減少中間商，提高利潤(rùn)。傳統(tǒng)的品牌商品，從出廠后價(jià)格居高不下的原因有兩個(gè)，一個(gè)是品牌溢價(jià)，二彌補(bǔ)中間流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本。這也就導(dǎo)致消費(fèi)者最終需要花費(fèi)數(shù)倍于產(chǎn)品出廠價(jià)的價(jià)格才能購(gòu)買到相同產(chǎn)品。

產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)全部由ODM廠商負(fù)責(zé)，而對(duì)于上流的供應(yīng)鏈，網(wǎng)易嚴(yán)選只負(fù)責(zé)廠商的挑選以及產(chǎn)品的品質(zhì)把控，省時(shí)、省力、省錢。

第四、揚(yáng)長(zhǎng)避短，凸顯優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)易公司對(duì)于實(shí)體行業(yè)完全沒有經(jīng)驗(yàn)，且沒有有效的案例，但是其核心業(yè)務(wù)擁有巨大的流量，且擁有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，采用ODM模式能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短、凸顯自身的最大優(yōu)勢(shì)，集中精力推廣品牌，達(dá)到事半功倍的效果。

第五、國(guó)內(nèi)制造業(yè)發(fā)達(dá)，物流發(fā)達(dá)。2016年，中國(guó)制造業(yè)排名世界第一，而網(wǎng)易嚴(yán)選的定位是品牌電商，強(qiáng)有力的制造業(yè)為品牌電商的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的后盾。

（2）網(wǎng)易嚴(yán)選如何來挑選合作商？

網(wǎng)頁嚴(yán)選在挑選上流供應(yīng)端的時(shí)候大部分傾向于知名一線品牌的供應(yīng)商，比如CK、新秀麗、MK等。國(guó)際一流品牌也代表這一流的設(shè)計(jì)、一流的團(tuán)隊(duì)，一流的產(chǎn)品，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。

網(wǎng)易嚴(yán)選已經(jīng)形成完善的挑選體系，分別從準(zhǔn)入資質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、生產(chǎn)能力、質(zhì)量保證、服務(wù)能力等這5個(gè)方面來進(jìn)行挑選ODM合作商，其相對(duì)應(yīng)的合作流程是資質(zhì)審核及現(xiàn)場(chǎng)考察、確認(rèn)合作、簽訂合同、嚴(yán)選提出商品要求、研制商品并制作樣品、網(wǎng)易嚴(yán)選確認(rèn)商品、生產(chǎn)上架商品。

網(wǎng)易嚴(yán)選的部分國(guó)內(nèi)ODM供應(yīng)商如下表所示。

（3）網(wǎng)易嚴(yán)選是如何來對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行品質(zhì)控制？

網(wǎng)易嚴(yán)選重點(diǎn)專注于品質(zhì)的把控方面。如何把控品質(zhì)的質(zhì)量問題一直是制造業(yè)的主要難點(diǎn)，相同廠商制造的的產(chǎn)品并不代表可能有完全一模一樣的商品品質(zhì)，網(wǎng)易嚴(yán)選專注從全過程對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行把關(guān)。

網(wǎng)易嚴(yán)選專注于“嚴(yán)”和“選”，整個(gè)生產(chǎn)過程的“嚴(yán)“和”選”。在商品進(jìn)入流水線進(jìn)行生產(chǎn)之前，網(wǎng)易嚴(yán)選會(huì)要求合作商將樣本先行制造出來，并送到全球最權(quán)威的監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)——Intertek、Bureau、Vertas、SGS中進(jìn)行監(jiān)測(cè)。在獲得合格的監(jiān)測(cè)結(jié)果后，再讓合作商進(jìn)行流水線生產(chǎn)，在這其中會(huì)有產(chǎn)品監(jiān)測(cè)、產(chǎn)后監(jiān)測(cè)、入庫檢查、巡檢、抽檢等環(huán)節(jié)。

2.2 小米有品

• 2017年4月6日，米家有品正式上線，同年八月將更名為有品。
• 2018年5月，有品正式更名為小米有品。
• 2018 年6月，小米有品全球首家線下旗艦店在南京建鄴區(qū)正式開始試營(yíng)業(yè)，陳列了15大熱門商品品類，總數(shù)量達(dá)3000個(gè)。
• 2018年11月6日，京東與小米旗下精品生活電商平臺(tái)小米有品在北京簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，從精選產(chǎn)品入駐、第三方品牌孵化、商品反向定制、物流等多個(gè)方面展開深度合作。
• 2019 年 4 月進(jìn)軍社交電商領(lǐng)域，推出 “有品有魚” 。
• 2019年12月23日，小米有品與海外的眾籌平臺(tái)Indiegogo達(dá)成戰(zhàn)略合作，完成小米有品探索海外市場(chǎng)、助力優(yōu)質(zhì)企業(yè)出海的一步。

小米有品的業(yè)務(wù)模式如圖Fig 5所示，小米有品的上游供應(yīng)端只要有兩個(gè)，分別是普通供應(yīng)商和深度綁定的供應(yīng)商，對(duì)于普通供應(yīng)商遵循的是傳統(tǒng)的供應(yīng)商模式，供應(yīng)商按照小米有品的需求進(jìn)行供貨；而深度綁定的供應(yīng)商主要指的有兩種，一種是小米本身品牌的供應(yīng)商，另一種就是小米集團(tuán)“投資+孵化”的供應(yīng)商。

“投資+孵化”即：小米集團(tuán)向供應(yīng)商進(jìn)行投資，形成利益共同體，并利用向合作伙伴提供技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式，來提高供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而獲得投資收益以及銷售分成等。

小米有品通過深入介入上游供應(yīng)端，向生態(tài)鏈內(nèi)的企業(yè)輸出品牌價(jià)值觀，參與把控產(chǎn)品定義、設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)測(cè)等環(huán)節(jié)、保證生態(tài)鏈內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量。

在深入解析小米有品的業(yè)務(wù)模式之前，我們先來了解一下，小米有品未上線之前，小米集團(tuán)的發(fā)展經(jīng)歷，如下圖所示。

可以看出小米有品在創(chuàng)立之前，小米公司的三個(gè)特點(diǎn)：

1. 核心業(yè)務(wù)是手機(jī)業(yè)務(wù)和IOT業(yè)務(wù)，深耕該領(lǐng)域多年，具有極強(qiáng)的技術(shù)能力、設(shè)計(jì)能力和運(yùn)營(yíng)能力
2. 對(duì)于電商模式的運(yùn)作具有很強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)（小米商城）
3. 具有相對(duì)完善的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，對(duì)于產(chǎn)品供應(yīng)端的把控能力相對(duì)較強(qiáng)。

根據(jù)小米有品的業(yè)務(wù)模式，我們將從下面三個(gè)方面進(jìn)行分析：

（1）為什么采取普通供應(yīng)商+深度綁定工商的上流供應(yīng)端模式，而不是采取網(wǎng)易嚴(yán)選的ODM模式？（從小米有品未成立前的實(shí)際情況出發(fā)）

第一、基于對(duì)自身業(yè)務(wù)的思考，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

小米有品的成立時(shí)間是在2017年，在這之前有淘寶、京東等幾大電商占據(jù)主流廠品市場(chǎng)，也有網(wǎng)易嚴(yán)選這類抓住市場(chǎng)差異化不斷發(fā)展的電商，其主要的市場(chǎng)已經(jīng)被占據(jù)，而基于自身業(yè)務(wù)、揚(yáng)長(zhǎng)避短是小米有品基于那樣的環(huán)境下的最優(yōu)選擇。

小米集團(tuán)早在2017年之前，其核心業(yè)務(wù)是手機(jī)業(yè)務(wù)，其他業(yè)務(wù)都是圍繞著手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)行建立，比如說IOT業(yè)務(wù)，本身的核心業(yè)務(wù)的流量、品牌和供應(yīng)端資源是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以小米集團(tuán)基于此優(yōu)勢(shì)進(jìn)入品牌電商領(lǐng)域。

第二、普通供應(yīng)商+深度綁定工商的上流供應(yīng)端模式的優(yōu)點(diǎn) 多

• “快”，該模式能夠使的小米能夠以最低的成本、最快的速度成功加盟優(yōu)秀的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，能夠在最少時(shí)間內(nèi)獲得優(yōu)勢(shì)，得到巨大的業(yè)務(wù)流量。
• “好”，生態(tài)鏈?zhǔn)降臉I(yè)務(wù)模式能夠在產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上再次疊加股權(quán)投資收益，充分發(fā)揮生態(tài)鏈模式的效益。
• “優(yōu)劣互補(bǔ)”，該生態(tài)鏈?zhǔn)降臉I(yè)務(wù)模式能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，生態(tài)鏈內(nèi)的企業(yè)再加上小米自身的品牌、流量和供應(yīng)鏈資源，使得小米有品具有強(qiáng)有力的上流供應(yīng)端。

（2）小米深度綁定的供應(yīng)商，如果發(fā)展起來會(huì)對(duì)小米品牌造成沖擊？

根據(jù)參照系2018年《小米科技分析報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，截止到2018年6月份之前，小米已經(jīng)投資了200余家公司，其最主要的投資行業(yè)前五分別是：科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)（91家）、信息傳輸軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)（35家）、租憑和商務(wù)服務(wù)業(yè)（16家）、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)（11家）和批發(fā)和零售業(yè)（10家）。

從這，我們可以看出小米投資的特點(diǎn)：

1. 能夠?qū)ψ陨砗诵臉I(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)、劣勢(shì)補(bǔ)充的企業(yè)
2. 能夠完善企業(yè)生態(tài)鏈系統(tǒng)的企業(yè)。

從這可以看出深度綁定的供應(yīng)商不會(huì)對(duì)小米自身的品牌產(chǎn)生沖擊，只會(huì)不斷的補(bǔ)充小米品牌的生態(tài)鏈。

2.3 總結(jié)

由以上分析可以看出，小米有品和網(wǎng)易嚴(yán)選的模式都是從供應(yīng)鏈出發(fā)，參與上游生產(chǎn)和制造并且致力于優(yōu)化供應(yīng)鏈，縮短從制造到消費(fèi)的鏈條，提供給消費(fèi)者高品質(zhì)，高性價(jià)比的商品。

兩者在業(yè)務(wù)模式上的主要差異體現(xiàn)在上游供應(yīng)鏈方面，網(wǎng)易嚴(yán)選選擇通過ODM模式，精心挑選具有良好信譽(yù)的供應(yīng)商，根據(jù)網(wǎng)易嚴(yán)選對(duì)于消費(fèi)者需求的了解，讓廠商設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，并將其利用網(wǎng)易嚴(yán)選的平臺(tái)進(jìn)行銷售。

而小米有品則采用普通供應(yīng)商+深度綁定供應(yīng)商相結(jié)合的方式，深入到上游供應(yīng)端企業(yè)，使之不僅能得到銷售分成，還能得到股權(quán)收益分成額度疊加。優(yōu)點(diǎn)是能夠深入供應(yīng)鏈，具有對(duì)設(shè)計(jì)研發(fā)和品牌較強(qiáng)的話語權(quán)，形成了統(tǒng)一的品牌形象，產(chǎn)品體系具有具有較強(qiáng)的品牌力和市場(chǎng)號(hào)召力。

雖然兩者的業(yè)務(wù)模式互有優(yōu)劣，但都是以自身企業(yè)的定位決定的最好的業(yè)務(wù)模式。

三、用戶價(jià)值分析

在品牌電商行業(yè)里面，主要有三個(gè)參與方，分別是消費(fèi)者、平臺(tái)、供應(yīng)商三方。

平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就必須滿足好消費(fèi)者和供應(yīng)商等不同參與方的需求或者訴求。

下面我們分別探究一下這兩方都有哪些需求、以及網(wǎng)易嚴(yán)選如何更好的滿足他們的需求的。

3.1 消費(fèi)者

從艾瑞咨詢的公開報(bào)告中可以看到，人口年齡結(jié)構(gòu)和收入水平發(fā)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的改變，人口的結(jié)構(gòu)性改變給品牌電商帶了機(jī)會(huì)，網(wǎng)易嚴(yán)選的目標(biāo)用戶：中產(chǎn)階級(jí)、80后&90后等一批既有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、又有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的年輕群體。

對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者來說，他們有如下幾個(gè)需求痛點(diǎn)：

（1）便捷需求

Fig 9中的數(shù)據(jù)顯示，66.4%的用戶認(rèn)為精品電商購(gòu)物耗時(shí)明顯小于綜合電商，23.1%的用戶認(rèn)為精品電商購(gòu)物耗時(shí)稍微少于綜合電商，只有10.5%的用戶認(rèn)為精品電商耗時(shí)與綜合電商差不多，沒有區(qū)別。

從大多數(shù)用戶的態(tài)度可以看出，在現(xiàn)如今信息過載的社會(huì)，消費(fèi)者需要精品/品牌電商來幫消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，使得能夠快速買到想要買的產(chǎn)品。

（2）效益需求

效益是投入和產(chǎn)出之比，其實(shí)質(zhì)就是人們通過各種手段滿足追求大于所失的欲望。而效益端兩端分別是品質(zhì)和價(jià)格，映射到消費(fèi)者當(dāng)中，可以看作是對(duì)于所消費(fèi)物品的性價(jià)比。

左圖顯示疫情后年輕人的消費(fèi)觀更加謹(jǐn)慎，不在像之前那么過度消費(fèi)；中圖顯示年輕人比價(jià)的情況，可以看出基本上九成的消費(fèi)者都會(huì)對(duì)比相同物品的價(jià)格，可以看出消費(fèi)者越來越注重效在合適的價(jià)格下買到相對(duì)應(yīng)質(zhì)量好的物品，即性價(jià)比較高的產(chǎn)品；

右圖顯示了消費(fèi)者對(duì)于特價(jià)活動(dòng)的參與情況，可以看出消費(fèi)者對(duì)于能夠用較少的錢買到心儀的產(chǎn)品的態(tài)度是是最主流的態(tài)度。從這我們可以得出，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)更注重效益，更需要性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

（3）追求生理以及心理上的享受需求

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的可支配收入不斷提高，不再僅僅滿足于滿足于人的存活需求，而是追求生理上和精神上的雙重享受。比如說，沙發(fā)，不再僅僅被只是被賦予能坐的使用價(jià)值，更是被用來滿足消費(fèi)者生理上和心理上的享受需求。沙發(fā)，必須得坐的舒服、躺的舒服，以滿足生理上的享受需求；還必須得美觀、具有設(shè)計(jì)感，以滿足心理上的享受需求。

享受需求衍生出美感需求，美感需求調(diào)控著消費(fèi)者的享受需求。從Fig 12中可以看出設(shè)計(jì)師品牌類均價(jià)基本大于潮流品牌均價(jià)，這代表著消費(fèi)者對(duì)于美的追求，更希望在獲得美麗、高顏值的產(chǎn)品。

從以上的需求分析可以看出目標(biāo)消費(fèi)者重視購(gòu)物體驗(yàn)、追求產(chǎn)品品質(zhì)與設(shè)計(jì)、理性消費(fèi)的特點(diǎn)，而不再像之前盲目追風(fēng)或者盲目追求昂貴的產(chǎn)品。在消費(fèi)者產(chǎn)生這些需求以后，會(huì)如何來滿足他們的需求的？有以下三種方式：

（1）去品牌官網(wǎng)或者線下實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)買

針對(duì)個(gè)性化需求以及享受需求，消費(fèi)者會(huì)去所想要購(gòu)買的品牌官網(wǎng)或者線下實(shí)體店進(jìn)行選購(gòu)，從樣式上選擇自己所喜歡的，從質(zhì)量上選擇自己所信任的，避免不符合心里對(duì)于對(duì)于所購(gòu)買的產(chǎn)品的心里預(yù)期。但這種方式有相當(dāng)多的缺點(diǎn)：

• 不滿足消費(fèi)者的便捷需求。消費(fèi)者去某品牌的官網(wǎng)或者線下實(shí)體店，需要耗費(fèi)大量的精力以及時(shí)間，無法省時(shí)、省力的進(jìn)行購(gòu)買。
• 錯(cuò)過適合自己的品牌。消費(fèi)者所瀏覽的品牌數(shù)量相當(dāng)之少，會(huì)使消費(fèi)者錯(cuò)過很多其他更符合自己需求的品牌。
• 不滿足效益需求。去線下實(shí)體店或者品牌官網(wǎng)，代表著消費(fèi)者需要付出更多的金錢成本，若購(gòu)買后看到相同的產(chǎn)品但有更低的價(jià)格，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者心情會(huì)十分糟糕。

（2）去各大綜合電商平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，再進(jìn)行購(gòu)買

針對(duì)效益需求，消費(fèi)者會(huì)去各大綜合電商平臺(tái)搜索相關(guān)產(chǎn)品，一一對(duì)比出最低價(jià)，最終購(gòu)買，但是這種方式也有相對(duì)應(yīng)的缺點(diǎn)：

• 不滿足消費(fèi)者的便捷需求。綜合電商平臺(tái)SKU較多，且數(shù)量居多，這樣的方式需要需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力進(jìn)行選購(gòu)，

針對(duì)便捷需求，消費(fèi)者只需要去電商平臺(tái)進(jìn)行快速瀏覽，并進(jìn)行購(gòu)買。但這種方式也有相對(duì)應(yīng)的缺點(diǎn)：

• 質(zhì)量參差不棄，導(dǎo)致無法滿足消費(fèi)者的享受需求。沒有花適當(dāng)?shù)膶?duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行衡量，一味求快，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品預(yù)期遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)際產(chǎn)品，導(dǎo)致出現(xiàn)退貨、退款等一系列問題，反過來滿足不了便捷需求，使的消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)過差。
• 產(chǎn)品價(jià)格有高有低，質(zhì)量有好有壞，不符合效益需求。消費(fèi)者過度的為滿足便捷需求，而過于快速地進(jìn)行選購(gòu)產(chǎn)品，沒有對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行衡量，會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買到的產(chǎn)品價(jià)格可能偏高，且質(zhì)量較差。這樣使得消費(fèi)者的其他需求都沒有得到很好的滿足。

（3）去私人渠道商處購(gòu)買

在這個(gè)微商、代購(gòu)橫行的時(shí)候，代賣也是很正常。但這種可能也會(huì)產(chǎn)生一些問題。

• 價(jià)格過高，產(chǎn)品預(yù)期大于產(chǎn)品實(shí)際，無法滿足效益需求以及享受需求。由于購(gòu)買的產(chǎn)品是通過私人渠道進(jìn)行購(gòu)買，這可能導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格過高且質(zhì)量無法保證，那么產(chǎn)品質(zhì)量/產(chǎn)品價(jià)格過小，無法很好的滿足消費(fèi)者的效益需求。

若不考慮價(jià)格因素，只考慮產(chǎn)品質(zhì)量，那么私人渠道所購(gòu)買的產(chǎn)品無法保證價(jià)格，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的享受需求。

• 無法滿足便捷需求。若在購(gòu)買產(chǎn)品之后，消費(fèi)者不滿意想要退貨，那么私人渠道的退貨、退款方式無法保證，那么將會(huì)耗費(fèi)消費(fèi)者大量的時(shí)間與代購(gòu)者產(chǎn)生糾紛，極大浪費(fèi)時(shí)間。

從這可以看出以上三種解決方案都無法很好的滿足消費(fèi)者當(dāng)前的需求。

3.2 上游供應(yīng)商

在現(xiàn)今這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)和制造業(yè)相當(dāng)成熟的時(shí)代，供應(yīng)商（供應(yīng)商）不再是整個(gè)購(gòu)買鏈中的頂端，對(duì)于中國(guó)國(guó)內(nèi)的上游供應(yīng)商來說，他們有如下幾個(gè)需求痛點(diǎn)：

（1）低毛利

很多的供應(yīng)商常年為很多國(guó)際品牌進(jìn)行代工，但是是整個(gè)鏈中利潤(rùn)空間最小的。

（2）高庫存

產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)、供應(yīng)商可能面臨著無法滿足消費(fèi)者需求而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈當(dāng)中，品牌商一般會(huì)提早半年至一年的時(shí)間來研判未來趨勢(shì)，來安排下一期的訂單身材及采購(gòu)，需要的時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，大約半年左右，而且在這個(gè)合作的過程當(dāng)中，積壓的庫存還可以根據(jù)合約部分或全部返還給供應(yīng)商，由此造成大量庫存壓力，擠壓利潤(rùn)空間。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起

由于國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力成本上升，部分國(guó)際訂單轉(zhuǎn)移至東南亞的國(guó)家尋求更加低廉的勞動(dòng)生產(chǎn)基地，導(dǎo)致訂單和客戶的流失。

對(duì)于這些需求痛點(diǎn)，這些上游供應(yīng)商通常采用如下的方式來進(jìn)行解決的：

（1）創(chuàng)建屬于自身的品牌官網(wǎng)

企業(yè)會(huì)創(chuàng)建自身的品牌網(wǎng)站，進(jìn)行品牌建設(shè)，擴(kuò)大品牌知名度，提高銷售額度。但是也有相對(duì)應(yīng)的缺點(diǎn)，比如說品牌運(yùn)營(yíng)，在建設(shè)完品牌官網(wǎng)后，供消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)，但是企業(yè)需要付出極大的精力來進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)，提高消費(fèi)者來品牌官網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)買，在運(yùn)營(yíng)的過程中可能存在著事倍功半的結(jié)果。

（2）入住各大電商平臺(tái)，開設(shè)品牌店

供應(yīng)商會(huì)選擇入住各大電商平臺(tái)，開設(shè)品牌店來提高營(yíng)收。但是也有相對(duì)應(yīng)的缺點(diǎn)，目前主流的電商平臺(tái)流量越來越集中，供應(yīng)商在該平臺(tái)開店需要相對(duì)較高的營(yíng)銷費(fèi)用，否則無法獲得相對(duì)應(yīng)的流量支持，且?guī)齑骘L(fēng)險(xiǎn)仍是較高。

（3）線下零售商店

企業(yè)可能會(huì)選擇開設(shè)線下零售商店來提高銷售額，但是該方法可能存在這一些缺點(diǎn)，線下零售店需要高額的租金成本以及消費(fèi)者對(duì)于品牌的辨識(shí)度低，可能會(huì)導(dǎo)致進(jìn)步一的虧損。

3.3 平臺(tái)

以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)物這件事件上，消費(fèi)者和上游供應(yīng)商都有自己的訴求并且當(dāng)前的解決方式并沒有很好的滿足，作為平臺(tái)方的網(wǎng)易嚴(yán)選是如何利用自己的ODM模式的品牌電商來更好的滿足他們的需求，并將他們吸引到該平臺(tái)上的呢？

網(wǎng)易嚴(yán)選在發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者和上游供應(yīng)商的需求痛點(diǎn)后，是如何來解決的？

3.3.1 對(duì)于消費(fèi)者

1）減少品牌溢價(jià)，盡可能提高性價(jià)比

網(wǎng)易嚴(yán)選有一套非常完善的供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理體系，由三家及以上的供應(yīng)商對(duì)同一商品進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后選擇最優(yōu)性價(jià)比的供應(yīng)商。

在供應(yīng)商報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定程度的溢價(jià)，大約25~30%的毛利空間，這樣以保證最優(yōu)的性價(jià)比、最優(yōu)的服務(wù)，所以嚴(yán)選4/5的商品都會(huì)參照整個(gè)商品成本來定價(jià)，減少了大量產(chǎn)品品牌溢價(jià)，盡可能的提高性價(jià)比。

2）供應(yīng)商管理以及產(chǎn)品管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量

供應(yīng)商：網(wǎng)易嚴(yán)分別從準(zhǔn)入資質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、生產(chǎn)能力、質(zhì)量保證、服務(wù)能力等這5個(gè)方面來進(jìn)行挑選供應(yīng)商，其相對(duì)應(yīng)的合作流程是資質(zhì)審核及現(xiàn)場(chǎng)考察、確認(rèn)合作、簽訂合同。在與合作商進(jìn)行合作后，網(wǎng)易嚴(yán)選對(duì)于供應(yīng)商還有相對(duì)應(yīng)的考核，從多維度來保證高質(zhì)量的供應(yīng)商，其考核維度有產(chǎn)能、品質(zhì)、管理以及整體性規(guī)劃等等。

產(chǎn)品：嚴(yán)格的產(chǎn)品管理制度，以保證產(chǎn)品質(zhì)量。網(wǎng)易嚴(yán)選有一個(gè)定期的巡場(chǎng)質(zhì)檢，在一個(gè)商品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后進(jìn)行管理，并且也會(huì)給供應(yīng)商提出一些改進(jìn)要求。舉例：母嬰商品是一定不能含有熒光劑的，但事實(shí)上，大多數(shù)熒光劑并不是來源于人為添加的，而是來源于空氣。很多人都不知道，我們平時(shí)接觸的空氣里面也有非常多的熒光劑，那么這些熒光劑落到衣服上，就會(huì)導(dǎo)致商品無法通過嚴(yán)選的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，所以在嚴(yán)選的要求下，供應(yīng)商把自己的車間改成了全無塵操作車間，從源頭上進(jìn)行管理。

通過對(duì)于供應(yīng)商的管理以及產(chǎn)品的管理，提高和保證網(wǎng)易嚴(yán)選上產(chǎn)品的質(zhì)量。

3）從多維度進(jìn)行采購(gòu)以滿足消費(fèi)者的便捷需求

網(wǎng)易嚴(yán)選從商品的多個(gè)維度進(jìn)行采購(gòu)，以滿足消費(fèi)者對(duì)于物品豐富性以及需要性的需求，分別是商品生命周期、商品的銷售維度、以及特殊時(shí)間的商品，通過這樣的采購(gòu)方式來滿足消費(fèi)者在任意的時(shí)間都盡可能買到自己想要的類型的產(chǎn)品。

4）結(jié)合流行趨勢(shì)，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚需求

網(wǎng)易嚴(yán)選專門有一個(gè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)關(guān)注熱點(diǎn)流行趨勢(shì)和大牌秀，來挑選適合市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚需求的產(chǎn)品，并提前半年或者一年進(jìn)行研發(fā)。

3.3.2 對(duì)于上游供應(yīng)端

1）線上線下相結(jié)合銷售渠道，提高銷售量。線上具有網(wǎng)易嚴(yán)選電商平臺(tái)；線下具有零售商店主打零售體驗(yàn)，以彌補(bǔ)線上體驗(yàn)的不足。網(wǎng)易嚴(yán)選線上線下相結(jié)合的銷售渠道能夠給供應(yīng)商提高穩(wěn)定的、大量的訂單。

2）友善的合作模式。在庫存方面，網(wǎng)易嚴(yán)選選擇的是有庫存、網(wǎng)易嚴(yán)選承擔(dān)庫存。這樣的合作方式有助于供應(yīng)商減少因產(chǎn)品滯銷而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。在付款資金方面，嚴(yán)選會(huì)在七天或者到貨七天之內(nèi)付款給供應(yīng)商。

3.4 總結(jié)

從以上的分析我們可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)易嚴(yán)選的核心就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)且性價(jià)比極高的商品，這解釋了為什么會(huì)有很多的用戶喜歡來網(wǎng)易嚴(yán)選進(jìn)行購(gòu)買，這也解釋了為什么在今年蘋果iPhone發(fā)布會(huì)上網(wǎng)易嚴(yán)選是唯一出現(xiàn)在發(fā)布會(huì)上的中國(guó)品牌，其網(wǎng)易嚴(yán)選的核心思路——為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)且性價(jià)比極高的商品，這符合今年iPhone對(duì)于自身品牌的定位。

四、商業(yè)價(jià)值分析

網(wǎng)易嚴(yán)選當(dāng)前最核心的業(yè)務(wù)是電商業(yè)務(wù)，而衡量一個(gè)電商平臺(tái)是否能夠良性發(fā)展的重要指標(biāo)之一便是營(yíng)業(yè)收入，在此我們借鑒網(wǎng)站成交金額（Gross Merchandise Volume，GMV）來做我們的衡量指標(biāo)。

GMV是衡量一家電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展速度的重要指標(biāo)。一般對(duì)于電商平臺(tái)來說，GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三者的變化都會(huì)正向影響營(yíng)收水平的變化，所以接下來我們將從平臺(tái)的角度來對(duì)新用戶，并完成購(gòu)買的流程該平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值。新用戶數(shù)、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)來分析網(wǎng)易嚴(yán)選的核心業(yè)務(wù)的商業(yè)價(jià)值能力。

4.1 平臺(tái)新用戶數(shù)

用戶數(shù)是一個(gè)平臺(tái)的基礎(chǔ)，平臺(tái)擁有著多少的用戶，也決定著平臺(tái)的發(fā)展。

在電商平臺(tái)里面，只有登陸了的新用戶用戶才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買，所以，將用戶盡可能地轉(zhuǎn)化為活躍的登陸用戶是我們?cè)谔嵘脚_(tái)用戶數(shù)的最終目標(biāo)。以下我們分別從提升用戶潛在數(shù)量、誘導(dǎo)用戶進(jìn)行注冊(cè)和提升登陸用戶數(shù)量兩個(gè)個(gè)角度來分析網(wǎng)易嚴(yán)選如何來做的。

4.1.1 提升潛在用戶數(shù)量、誘導(dǎo)用戶進(jìn)行注冊(cè)

潛在用戶是指那些還沒有使用，有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要、有購(gòu)買能力、有購(gòu)買決策權(quán)，對(duì)產(chǎn)品所提供的功能有所需求的那些用戶。

（1）廣告投放，增加品牌曝光度

再提升潛在用戶的過程當(dāng)中，最主要的一個(gè)方式就是廣告投放，增加品牌曝光度。網(wǎng)易嚴(yán)選分別從多角度來投放廣告，分別是線上與線下兩個(gè)角度來進(jìn)行廣告投放。

1）線下：線下地鐵、公交站臺(tái)、公交車、商城廣告位等全角度度無死角地覆蓋目標(biāo)用戶群，進(jìn)行廣告投放，提高品牌曝光度。

公交站臺(tái)廣告舉例：在今年疫情期間，網(wǎng)易嚴(yán)選的這一份公交站牌的廣告，本來路人根本本就不會(huì)為網(wǎng)易嚴(yán)選的廣告駐足，但是廣告上的溫馨提示，卻溫暖人心，紛紛駐足觀看，這讓我們看到了企業(yè)在公共危機(jī)面前，應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任感。

從中也可以看到網(wǎng)易嚴(yán)選廣告團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的應(yīng)變能力，本來因?yàn)橐咔?，其大量投放的?shí)體廣告都將會(huì)付之東流，但是網(wǎng)易嚴(yán)選廣告團(tuán)隊(duì)巧妙利用情緒喚醒的心理學(xué)方法，硬生生地將原本可能毫無效果的公交站廣告變成了一個(gè)“爆點(diǎn)”，使得大家對(duì)于網(wǎng)易嚴(yán)選品牌印象深刻，好感度直線上升。

2）線上：在目標(biāo)群體特質(zhì)相符合的線上平臺(tái)上進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放，比如說朋友圈、微博，知乎、豆瓣、今日頭條等線上平臺(tái)。如圖所示，網(wǎng)易嚴(yán)選在今日頭條以及知乎上投放的APP開屏頁廣告。

（2）分享獲取新用戶

在網(wǎng)易嚴(yán)選APP當(dāng)中，每個(gè)商品詳情頁介紹的下面都有一個(gè)“分享有驚喜”領(lǐng)取現(xiàn)金的活動(dòng)。該活動(dòng)不需要購(gòu)買只需要將商品分享給朋友，返回網(wǎng)易嚴(yán)選即可領(lǐng)取現(xiàn)金。該活動(dòng)利用了消費(fèi)者占便宜的心理，不僅增加了平臺(tái)的流量，也增加了用戶進(jìn)行注冊(cè)以及登陸的可能性。

（3）制造熱點(diǎn)話題，吸引群眾目光，引起關(guān)注和傳播，占據(jù)用戶心智，提高產(chǎn)品的存在感，進(jìn)而引導(dǎo)用戶到平臺(tái)體驗(yàn)。

舉例：在網(wǎng)易嚴(yán)選一周年慶（2017年）的時(shí)候，通過丁磊在微博等平臺(tái)上進(jìn)行一系列話題事件的炒作，從而吸引全社會(huì)的目光，引發(fā)群眾的關(guān)注和傳播，然后通過#買不起房買得起家#這一口號(hào)/話題來引發(fā)全民討論，后期經(jīng)過一系列的運(yùn)營(yíng)將用戶引導(dǎo)到平臺(tái)進(jìn)行體驗(yàn)，大量提高了網(wǎng)易嚴(yán)選平臺(tái)的潛在用戶。

（4）新手優(yōu)惠卷吸引潛在用戶進(jìn)行注冊(cè)

在網(wǎng)易嚴(yán)選網(wǎng)頁端，會(huì)有一個(gè)“掃碼領(lǐng)取 APP新人 立減紅包”的活動(dòng)，新用戶下載網(wǎng)易嚴(yán)選APP就會(huì)馬上得到優(yōu)惠紅包，吸引潛在用戶下載APP，并進(jìn)行注冊(cè)。

（5）多種便捷注冊(cè)/登陸方式

當(dāng)潛在用戶下載完APP，進(jìn)行瀏覽，對(duì)于某件商品有購(gòu)買意愿，點(diǎn)擊加入購(gòu)物車或者點(diǎn)擊立即購(gòu)買等操作的時(shí)候，頁面會(huì)立即跳接到注冊(cè)/登陸頁面，出現(xiàn)一鍵登錄頁面，以及其他六種登陸方式。

這種一鍵注冊(cè)的好處在于，平臺(tái)減少注冊(cè)/登錄的繁瑣流程，避免顧客因?yàn)檫^于復(fù)雜的注冊(cè)流程，失去耐心，導(dǎo)致不良好的購(gòu)物體驗(yàn)；另一方面提高用戶碎片時(shí)間的利用效率，減少注冊(cè)過程被打斷的因素，進(jìn)而提高用戶的下單率。

4.1.2 提升登陸用戶數(shù)

登陸用戶，指的是在該平臺(tái)上進(jìn)行注冊(cè)但還未進(jìn)行過購(gòu)買行為的用戶，網(wǎng)易嚴(yán)選為了讓該類用戶進(jìn)行登陸，有如下幾種方式。

（1）短信或郵件進(jìn)行喚醒，激活用戶

短信是電商運(yùn)營(yíng)退廣大環(huán)節(jié)當(dāng)中的一大利器，網(wǎng)易嚴(yán)選會(huì)根據(jù)已知的用戶信息（比如，用戶性別、年齡、地域、是否為新用戶等）選擇發(fā)送一定內(nèi)容發(fā)送給用戶，激活用戶，提高登陸用戶數(shù)量。如圖所示。

（2）用戶簽到

簽到功能的主要作用是提高平臺(tái)的日活量，通過一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)讓用戶天天堅(jiān)持簽到，網(wǎng)易嚴(yán)選平臺(tái)的簽到有禮界面如圖所示。

（3）減少用戶重新登錄的步驟——快速登陸

簡(jiǎn)便、快捷的一鍵式登陸方式能夠減少用戶進(jìn)行登陸的影響因素，提高用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。
消息推送：通過消息推送功能，網(wǎng)易嚴(yán)選可以將大大小小的活動(dòng)信息傳遞到客戶端，來吸引用戶的注意，從而促使嚴(yán)選用戶登錄嚴(yán)選平臺(tái)。

4.2 購(gòu)買轉(zhuǎn)化率

在4.1節(jié)當(dāng)中，我們已經(jīng)詳細(xì)分析了對(duì)于提高用戶數(shù)，網(wǎng)易嚴(yán)選采取的方法。而本節(jié)將主要分析網(wǎng)易嚴(yán)選對(duì)于提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率方面，加速用戶決策流程進(jìn)行付款，減少影響干擾消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)因素所做的努力。

對(duì)于電商平臺(tái)來說，主要分為兩種明確用戶，以及不明確的用戶。明確用戶是很明顯知道自己需要的是什么，想要買什么，而不明確用戶與之相反。對(duì)于明確用戶來講設(shè)計(jì)時(shí)側(cè)重考慮加快用戶決策流程進(jìn)行付款，而不明確用戶則更依賴于運(yùn)營(yíng)側(cè)（活動(dòng)、折扣、氛圍等）去引導(dǎo)。

4.2.1 不明確用戶

雖然目標(biāo)不明確的用戶依賴于運(yùn)營(yíng)側(cè)，但是網(wǎng)易嚴(yán)選在產(chǎn)品側(cè)也做了很多努力。利用AIDTAS模型，對(duì)不明確的用戶進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，該類型的新用戶是對(duì)平臺(tái)的商品還沒有產(chǎn)生很大的興趣，其購(gòu)買欲望相對(duì)低。針對(duì)目標(biāo)不明確的用戶，網(wǎng)易嚴(yán)選通過對(duì)于該類用戶的第一觸點(diǎn)頁面——首頁進(jìn)行獨(dú)特的設(shè)計(jì)，來點(diǎn)燃用戶進(jìn)行購(gòu)買的欲望。

我們將從該頁面的設(shè)計(jì)的的角度來分析如何來提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化率進(jìn)行分析。

（1）整體

利用七秒鐘色彩定律以及場(chǎng)化效應(yīng)來營(yíng)造整體氛圍。

• 利用紅色熱情奔放的特質(zhì)，來作為整個(gè)頁面的主色調(diào)，影響用戶對(duì)于該平臺(tái)的認(rèn)知，構(gòu)建整體氛圍。
• 運(yùn)用視覺誘惑元素和視覺對(duì)比效果打造視覺中心，抓取用戶的注意力，讓用戶看到PM想讓用戶看到的內(nèi)容。

（2）局部

• 多維度刺激消費(fèi)者興趣，提高用戶停留時(shí)間，提高用戶的興趣。在Banner部分，分別有三個(gè)內(nèi)容，分別是雙十一爆款底價(jià)；全年底價(jià)，就現(xiàn)在；CEO組團(tuán)直播；利用這三個(gè)文案來提升用戶的興趣，點(diǎn)燃用戶想要消費(fèi)的欲望。如CEO組團(tuán)直播內(nèi)容，運(yùn)用帶有網(wǎng)易的CEO的正面圖像，來打造視覺中新，提高用戶的興趣（潘多拉魔盒效應(yīng)：制造神秘感，刺激用戶的好奇心和求知欲，讓用戶好奇CEO直播，在直播什么呢？什么東西能讓網(wǎng)易CEO來直播呢？）誘導(dǎo)用戶進(jìn)行瀏覽。
• 浮窗內(nèi)容“新人106禮包限時(shí)領(lǐng)?。?1:47:48”。浮窗能夠讓用戶一眼就注意到，標(biāo)題上時(shí)間精確到秒，利用稀缺性原理，讓用感受到此次優(yōu)惠的唯一性和時(shí)限性，產(chǎn)生緊迫感，誘導(dǎo)新用戶進(jìn)行消費(fèi)。
• 底欄的“推薦”：運(yùn)用視覺誘惑元素和視覺對(duì)比的手法，對(duì)用戶進(jìn)行心理暗示（暗示用戶，這邊還有好東西），提高用戶興趣，刺激用戶進(jìn)行瀏覽

4.2.2?明確用戶

利用AIDTAS模型，對(duì)明確目標(biāo)的用戶進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，該類型的用戶是已經(jīng)產(chǎn)生明確的目標(biāo)并進(jìn)行購(gòu)買的，對(duì)于平臺(tái)來說，應(yīng)該是加速用戶進(jìn)行消費(fèi)的過程，快速讓用戶對(duì)于平臺(tái)的商品產(chǎn)生信任感，刺激用戶進(jìn)行消費(fèi)，完成最終的支付過程。

明確用戶進(jìn)行消費(fèi)的具體流程如圖所示，最主要的觸電頁面分別是商品列表頁、商品詳情頁、購(gòu)物車列表頁、收貨地址頁、訂單詳情頁。以下將從幾個(gè)來說明網(wǎng)易嚴(yán)選是如何來加速新用戶進(jìn)行消費(fèi)的過程。

4.2.2.1 商品列表頁

（1）整體

整個(gè)頁面以白色作為底色，給人創(chuàng)造出一種自由感、空間感，讓客戶感覺產(chǎn)品種類相當(dāng)豐富，可以任用戶進(jìn)行挑選。再輔以商品圖片作為視覺誘導(dǎo)因素，打造視覺中心，讓用戶第一時(shí)間看到產(chǎn)品，以及產(chǎn)品頁面上的“爆品”二字。

（1）局部

• 頁面頂部的其他類型的產(chǎn)品選擇：簡(jiǎn)化用戶選擇進(jìn)行其他的操作，減少用戶的消費(fèi)流程逆向進(jìn)行（比如說用戶想要該類型的其他商品，需要用戶退出當(dāng)前觸點(diǎn)頁面，進(jìn)入上一級(jí)頁面）的操作，進(jìn)一步誘導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)流程中前向進(jìn)行，加速消費(fèi)進(jìn)程。
• 綜合、價(jià)格、上新、篩選：四個(gè)選項(xiàng)都是用戶在進(jìn)行消費(fèi)決策的時(shí)候最重要的因素，替用戶考慮，幫助用戶進(jìn)行決策，方便消費(fèi)者進(jìn)行挑選，加速用戶決策過程。
• 種類、使用場(chǎng)景、包裝：利用場(chǎng)景暗示效應(yīng)，讓用戶進(jìn)一步細(xì)化產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，讓用戶聯(lián)想到在該產(chǎn)品在用戶設(shè)定的場(chǎng)景中進(jìn)行使用的畫面，描繪用戶的期待，暗示用戶如果購(gòu)買該商品，就能快速達(dá)到用戶想要的場(chǎng)景，利用這樣的手段進(jìn)一步誘導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)。
• 爆款：利用色彩對(duì)比原理以及文字內(nèi)容對(duì)用戶進(jìn)行暗示，暗示該商品是最好的、最受歡迎的（首因效應(yīng)），大家都喜歡（社會(huì)從眾效應(yīng)），進(jìn)一步誘導(dǎo)用戶進(jìn)行瀏覽以及消費(fèi)，誘導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)。備注：如果有平臺(tái)數(shù)據(jù)的話，一定能發(fā)現(xiàn)具有“爆款”二字的商品，其商品的點(diǎn)擊次數(shù)、被瀏覽次數(shù)以及被購(gòu)買率都會(huì)更高。
• 含40%散養(yǎng)雞蛋，芝士蛋糕800克：利用精確化的數(shù)值來對(duì)商品進(jìn)行價(jià)值錨定，讓用戶感受到該商品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，提高用戶信任度。
• 分期免息：利用壓力分解，分拆成用戶感知較小或者感知不到的壓力（登門檻效應(yīng)），降低用戶進(jìn)行消費(fèi)門檻，誘導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)。

4.2.2.2 商品詳情頁

商品詳情頁面分別由四個(gè)主要模塊組成，分別是商品簡(jiǎn)介、商品評(píng)價(jià)、商品詳情、推薦。

• “爆”累計(jì)好評(píng)數(shù)9萬+：利用視覺對(duì)比效果打造視覺中心，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行暗示，暗示該產(chǎn)品在我們的平臺(tái)是賣的最好的（暗示效應(yīng)），”累計(jì)銷售9萬—+“能展現(xiàn)超高的人氣（從眾效應(yīng)），與消費(fèi)者建立信任，消除購(gòu)買障礙。
• 新人特價(jià)：利用價(jià)格錨定以及“正在搶購(gòu)中”的暗示場(chǎng)景建立，讓新用戶感受到該商品的緊俏以及人氣，產(chǎn)生緊迫感（通過沒有任何壓迫性言語的場(chǎng)景暗示，讓用戶產(chǎn)生緊迫感）。
• 商品評(píng)價(jià)：利用評(píng)論文字與商品圖片的同時(shí)展現(xiàn)形式來突出顯示其他消費(fèi)者的評(píng)論，抓取用戶的注意力，該模塊可以向橫移滑動(dòng)，方便消費(fèi)者翻閱其他評(píng)論。良好的評(píng)論展現(xiàn)了商品的質(zhì)量，消除用戶進(jìn)行購(gòu)買的障礙，與用戶建立信任，從而刺激用戶進(jìn)行消費(fèi)。
• 嚴(yán)選承諾：在商品詳情頁的頭部加入“嚴(yán)選承諾”，提高消費(fèi)者對(duì)于商品的信任。通過平臺(tái)來對(duì)商品進(jìn)行背書（權(quán)威效應(yīng)），建立起與用戶之間的信任、進(jìn)一步消除消費(fèi)購(gòu)買的后顧之憂。

4.2.2.3 購(gòu)物車列表頁

用戶進(jìn)入到購(gòu)物車列表頁這個(gè)觸點(diǎn)頁面的時(shí)候，已經(jīng)證明用戶已經(jīng)想要購(gòu)買該商品，對(duì)于PM來說，該階段最主要的目的就是加快用戶的消費(fèi)過程，盡量消除一切可能影響用戶進(jìn)入到下一流程頁面的不積極因素，完成臨門一腳的購(gòu)買。

• 新人優(yōu)惠、新人特價(jià)：利用新人優(yōu)惠以及新人特價(jià)的身份描述讓用戶感受到此次消費(fèi)優(yōu)惠的唯一性以及身份所帶來的特權(quán)，制造緊迫感，進(jìn)一步刺激新用戶的消費(fèi)欲望。
• 紅色“結(jié)算”：利用色彩視覺以及字體對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行心理暗示，讓用戶的消費(fèi)過程上具有邏輯的連貫性，消除其他因素的干擾，加速購(gòu)買流程。

4.2.2.4 收貨地址頁

該頁面是新用戶進(jìn)行消費(fèi)一定會(huì)進(jìn)行的觸點(diǎn)頁面，該頁面的主要功能就是填寫用戶的收貨信息，所以對(duì)于PM來說，該頁面的主要目的就是讓用戶填寫資料，要盡可能的簡(jiǎn)單、智能化，讓用戶能夠進(jìn)行傻瓜式的填寫，減少繁瑣的操作，以防過度消耗用戶耐心，從而退出或逆向進(jìn)行消費(fèi)流程。

為了減少新用戶新建地址信息的繁瑣，網(wǎng)易嚴(yán)選采用智能選擇（傻瓜式）的操作，讓新用戶更快的對(duì)收貨地址的信息進(jìn)行填寫，提高用戶體驗(yàn)，減少其他因素的干擾，加快消費(fèi)流程

4.2.2.5 訂單詳情頁

• 多種支付方式：多種支付方式消除消費(fèi)者的購(gòu)買障礙，為用戶提高消費(fèi)體驗(yàn)，掃除擺在用戶面前的障礙。
• 明天20:00，預(yù)計(jì)11月4號(hào)送到：通過描述商品的送達(dá)時(shí)間，進(jìn)行場(chǎng)景暗示，暗示消費(fèi)者購(gòu)買我們的商品，就可以以最快的時(shí)間擁有它，提高消費(fèi)者的期待，進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者付款的決心。
• ￥13.80：價(jià)格錨定的高頻率出現(xiàn)，可以不斷的強(qiáng)化和暗示消費(fèi)者，讓用戶知道此件商品的價(jià)值以及巨大的優(yōu)惠額度。
• 放心，收貨后您仍可以改變主意：承擔(dān)用戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓用戶消除購(gòu)買的后顧之憂（損失厭惡心理），在消費(fèi)心理上加上一道保險(xiǎn)。
• 勾選開通，本單立減￥5：進(jìn)一步誘惑新用戶進(jìn)行購(gòu)買，成進(jìn)行最后一道保險(xiǎn)。
• 紅色“提交訂單”：利用色彩視覺以及字體對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行心理暗示，讓用戶的消費(fèi)過程上具有邏輯的連貫性，消除其他因素的干擾。

4.3 客單價(jià)

客單價(jià)即顧客平均購(gòu)買商品的金額，要想提高客單價(jià)最重要的就是提高消費(fèi)頻次以及單次購(gòu)買金額。對(duì)于網(wǎng)易嚴(yán)選平臺(tái)的PM來說，既要在保證用戶進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)，又要盡可能地提高用戶消費(fèi)頻次以及單次消費(fèi)金額。網(wǎng)易嚴(yán)選分別從商品詳情頁、以及購(gòu)物車頁上來提高用戶客單價(jià)。

4.3.1 商品詳情頁

• 網(wǎng)易嚴(yán)選利用損失厭惡效應(yīng)，在商品詳情頁面上增加新人滿減紅包、滿額免郵以及浮窗滿減卷等模塊來提高用戶的單次消費(fèi)金額。
• 相關(guān)推薦：網(wǎng)易嚴(yán)選是將相關(guān)推薦放在了商品詳情頁的最下方，這樣就可以在用戶看完商品的推薦后，可以看到平臺(tái)為用戶推薦的商品，進(jìn)一步提高其他商品的曝光率（曝光效應(yīng)），增加點(diǎn)擊、瀏覽、購(gòu)買商品的概率。

4.3.2 購(gòu)物車頁面

網(wǎng)易嚴(yán)選在新用戶的購(gòu)物車?yán)锩嬉呀?jīng)放置了三到四件贈(zèng)品，但都需要需要滿足一定的金額才能獲得該贈(zèng)品。

網(wǎng)易嚴(yán)選利用鳥籠效應(yīng)的方法，來進(jìn)一步提高新用戶的消費(fèi)頻次。并在整個(gè)頁面上，高頻率、多未知地放置優(yōu)惠減滿減信息（曝光效應(yīng)和損失厭惡效應(yīng)兩者共同作用），利用曝光效應(yīng)來不斷的暗示用戶，誘導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)。

從下圖就可以看出這個(gè)頻率有多么的高，而且這還是單個(gè)頁面上的，還有該流程的其他頁面還有該信息。

4.4 總結(jié)

在提升GMV方面，網(wǎng)易嚴(yán)選可以說是巧妙利用了有限的頁面，在有限的空間里面突出重點(diǎn)，合理安排，把每一個(gè)空間都利用的十分充分，這可能也是網(wǎng)易嚴(yán)選能在淘寶、京東等大電商平臺(tái)占據(jù)的市場(chǎng)里面能夠快速獲得大量用戶的原因了。

五、產(chǎn)品迭代分析

下圖是2017年1月5日到2020年11月5日的網(wǎng)易嚴(yán)選App的下載總量圖，藍(lán)色的是下載總量折線圖紅色的是下載總的趨勢(shì)線（多項(xiàng)式）。根據(jù)網(wǎng)易嚴(yán)選App下載量曲線分析，2016年1月-2017年8月這一階段，下載量較少，下載量增長(zhǎng)速度較低，所以判定處于產(chǎn)品的第一階段，

• 啟動(dòng)階段：2017年8月-2019年8月這一階段，下載量迅速增加，增長(zhǎng)速度越來越快，未見放緩跡象，產(chǎn)品處于第二階段
• 發(fā)展階段：2019年9月到2020年11月，該階段的總下載量速度增加更快，但到后面逐漸放緩，所以判定處于產(chǎn)品的第三階段
• 成熟階段：持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，提升留存率和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率；

從圖中可以看出，網(wǎng)易嚴(yán)選App的下載總量一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，證明該產(chǎn)品一直在穩(wěn)定的發(fā)展。將網(wǎng)易嚴(yán)選App下載總量折線圖與產(chǎn)品的生命周期相結(jié)合，我們可以將網(wǎng)易嚴(yán)選產(chǎn)品的發(fā)展分為三個(gè)階段，分別是第一冷啟動(dòng)階段，驗(yàn)證用戶需求，完善基礎(chǔ)功能的階段；第二個(gè)發(fā)展階段持續(xù)完善功能，提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)；以及第三個(gè)成熟階段，持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，提升留存率和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率；

5.1 啟動(dòng)階段

驗(yàn)證用戶的需求，打磨用戶體驗(yàn)。

經(jīng)過整理，在該階段的主要產(chǎn)品版本迭代內(nèi)容，如下表所示。

2016年1月到2016年8月，V1.0版本到V1.8版本，為嚴(yán)選APP的啟動(dòng)階段，在該階段，網(wǎng)易嚴(yán)選的目標(biāo)就是驗(yàn)證用戶需求，打磨用戶體驗(yàn)，完善產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能。為了更好的了解在該階段的產(chǎn)品迭代節(jié)奏，我們將版本迭代與下載量相結(jié)合，如下圖所示。

從這可以可以很明顯的看出網(wǎng)易嚴(yán)選在產(chǎn)品迭代時(shí)候的特點(diǎn)，針對(duì)問題，有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行對(duì)版本迭代。

從用戶下載總量上來說，網(wǎng)易嚴(yán)選是網(wǎng)易公司進(jìn)行孵化產(chǎn)品，網(wǎng)易公司在2016年之前本身具有郵箱、網(wǎng)易新聞、游戲等多類型的大流量產(chǎn)品，在網(wǎng)易嚴(yán)選的啟動(dòng)階段，其種子用戶大部分都是通過發(fā)郵件的引流方式來獲得第一批啟動(dòng)階段的用戶。

該階段的用戶之所以用戶數(shù)量沒有大規(guī)模增長(zhǎng)，主要是因?yàn)樵诖穗A段的網(wǎng)易嚴(yán)選并沒有大規(guī)模的利用運(yùn)營(yíng)手段，提高用戶數(shù)量，而是專注于驗(yàn)證用戶的需求。

打磨產(chǎn)品體驗(yàn)，完善產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能，從網(wǎng)易嚴(yán)選的官方微博處也可以看出，網(wǎng)易嚴(yán)選官方微博的第一條微博是在2016年3月3日，在此階段的微博內(nèi)容大部分都是在介紹品牌和商品的方面上。

從產(chǎn)品的功能角度上來看，V1.0版本的APP，只是擁有最基礎(chǔ)功能的產(chǎn)品，需要不斷的進(jìn)行迭代，完善基礎(chǔ)功能，諸如登陸方式、支付方式、客服、購(gòu)物流程等用戶使用APP的過程中肯定會(huì)遇到的方面。

5.2 成長(zhǎng)階段

持續(xù)優(yōu)化和豐富產(chǎn)品功能的同時(shí)，搭建運(yùn)營(yíng)工具，持續(xù)拉新，提升用戶數(shù)量。

經(jīng)過整理，在該階段的主要產(chǎn)品版本迭代內(nèi)容，如下表所示。

2016年8月到2019年9月，V2.0版本到V4.7版本，該階段是網(wǎng)易嚴(yán)選產(chǎn)品的快速發(fā)展的階段，下載總數(shù)量數(shù)量從424563次增長(zhǎng)到57702104次，該階段經(jīng)歷了三十個(gè)版本的迭代。在該階段，網(wǎng)易嚴(yán)選產(chǎn)品目的是持續(xù)優(yōu)化和豐富產(chǎn)品功能的同時(shí)，搭建運(yùn)營(yíng)工具，持續(xù)拉新，提升用戶留存率。為了更好的了解在該階段的產(chǎn)品迭代節(jié)奏，我們將版本迭代與下載量相結(jié)合，如下圖所示。

從上圖整理的產(chǎn)品迭代節(jié)奏，在該階段的前半段雖然有不斷的增加運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，提高用戶數(shù)量，但還是將重點(diǎn)集中放在了持續(xù)優(yōu)化和豐富產(chǎn)品功能的方面，到了該階段的后半段，其很明顯在持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能的同時(shí)，合理運(yùn)用運(yùn)營(yíng)方法，提高用戶數(shù)量。

在優(yōu)化和豐富產(chǎn)品功能方面，網(wǎng)易嚴(yán)選除了在持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能的基礎(chǔ)，還不斷增加了會(huì)員體系、猜你喜歡、山坡特價(jià)、個(gè)性化彈窗、秒殺、尺碼助手的模塊，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品的功能，滿足用戶需求，提高用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。

相比較于啟動(dòng)階段，該階段開始不斷地利用運(yùn)營(yíng)工具，在宣傳品牌、訂單轉(zhuǎn)化、用戶活躍、獲取流量方面都取得了很大的效果，比如打造爆品、與不同品牌進(jìn)行跨界合作、公益活動(dòng)等等。

5.3 成熟階段

持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，提升留存率和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率

經(jīng)過整理，在該階段的主要產(chǎn)品版本迭代內(nèi)容，如下表所示。

2016年8月到2019年9月，V5.0版本到V5.8版本，該階段是網(wǎng)易嚴(yán)選產(chǎn)品的成熟階段的階段。在該階段，網(wǎng)易嚴(yán)選在產(chǎn)品層面上不斷地優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括添加一鍵登陸功能，優(yōu)化退換貨流程，優(yōu)化歷史瀏覽記錄商品入口等，進(jìn)一步地提高用戶體驗(yàn)以及轉(zhuǎn)化率；

同時(shí)還不斷地在運(yùn)營(yíng)側(cè)，不斷地嘗試各種方式來更進(jìn)一步的進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，比如說CEO丁磊進(jìn)行直播，和羅永浩進(jìn)行直播合作，進(jìn)行跨界合作等多種方式。在該階段，網(wǎng)易嚴(yán)選的目的是在提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷提高留存率和用戶活躍度。

5.4 總結(jié)

從整體來看，網(wǎng)易嚴(yán)選的產(chǎn)品節(jié)奏感相當(dāng)不錯(cuò)，前期重點(diǎn)驗(yàn)證用戶需求，打磨產(chǎn)品，并不急于推廣，因?yàn)檫@時(shí)候就算進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，來進(jìn)來了大量的用戶，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的功能不夠到位，用戶體驗(yàn)不到位，而導(dǎo)致流失率高。

當(dāng)產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后，網(wǎng)易嚴(yán)選才開始不斷地在提高運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，不斷地獲取用戶數(shù)量。當(dāng)產(chǎn)品的用戶數(shù)達(dá)到一定的程度后進(jìn)入成熟期，為了持續(xù)提升和穩(wěn)定用戶數(shù)，網(wǎng)易嚴(yán)選一方面不斷地優(yōu)化用戶體驗(yàn)防止用戶流失，另一方面加大運(yùn)營(yíng)程度，利用多種運(yùn)營(yíng)方法來提高用戶活躍度和留存率。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在產(chǎn)品迭代分析中我們分析了網(wǎng)易嚴(yán)選的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為網(wǎng)易嚴(yán)選 V5.6.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了更進(jìn)一步的分析，將網(wǎng)易嚴(yán)選的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能四個(gè)角度進(jìn)行重新梳理以及分析，得到如下的表

整體分析：

因?yàn)橐苿?dòng)端主要目標(biāo)用戶是消費(fèi)者，所以重點(diǎn)滿足消費(fèi)者的需求。

消費(fèi)者在使用網(wǎng)易嚴(yán)選App的時(shí)候，主要有三大場(chǎng)景：

1）消費(fèi)前：

消費(fèi)前，指的是消費(fèi)者在決定消費(fèi)之前的應(yīng)用場(chǎng)景。該場(chǎng)景下的消費(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)通過移動(dòng)客戶端進(jìn)行商品瀏覽，了解商品相關(guān)詳情，查看優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)比商品是否符合自己的目標(biāo)，在心底形成一個(gè)心理賬戶，在確定是否購(gòu)買。

2）消費(fèi)時(shí)：

消費(fèi)時(shí)，指的是用戶以及選擇好商品，并準(zhǔn)備進(jìn)行付款的應(yīng)用場(chǎng)景。在該應(yīng)用場(chǎng)景下的消費(fèi)者，已經(jīng)確定完自己要購(gòu)買的產(chǎn)品，并將商品放入購(gòu)物車當(dāng)中，此時(shí)的消費(fèi)者會(huì)選擇直接購(gòu)買，也會(huì)選擇與他商品一起下單，選擇優(yōu)惠卷，參與優(yōu)惠活動(dòng)，填寫相關(guān)信息，并進(jìn)行支付。

3）消費(fèi)后：

消費(fèi)后，指的是用戶已完成付款情況的應(yīng)用場(chǎng)景。在該場(chǎng)景下的消費(fèi)者，可能會(huì)繼續(xù)瀏覽其他商品，也可能通過移動(dòng)客戶端了解商品的物流信息，或者進(jìn)行退換貨服務(wù)，或者進(jìn)行商品評(píng)價(jià)等過程。

6.1 場(chǎng)景一

在該應(yīng)用場(chǎng)景下，根據(jù)目標(biāo)明確性以及商品類型的劃分，可以講消費(fèi)前的用戶分為三種類型

1）明確購(gòu)買某款商品的消費(fèi)者：該類型的消費(fèi)者目標(biāo)明確，明確知道自己想要購(gòu)買什么樣商品，會(huì)在平臺(tái)上進(jìn)行搜索，然后查看商品詳情，最后添加進(jìn)購(gòu)物車?yán)锩妗?/p>

根據(jù)該類型的用戶的需求，以及使用路徑過程當(dāng)中的觸點(diǎn)頁面，網(wǎng)易嚴(yán)選在首頁當(dāng)中提供了關(guān)鍵詞搜索模塊、類目導(dǎo)航等模塊；在商品列表頁提供精細(xì)場(chǎng)景挑選模塊、排序模塊等；以及收藏模塊、最近瀏覽模塊等。

2）明確購(gòu)買某個(gè)種類商品的用戶：該類型的用戶目標(biāo)雖然明確，但明確程度上不如第一類明確購(gòu)買某款商品的消費(fèi)者，會(huì)不斷地進(jìn)行進(jìn)行商品瀏覽以及商品詳情查看，往返進(jìn)行循環(huán)操作。此類型的消費(fèi)者，會(huì)希望更進(jìn)一步細(xì)化自己使用商品的場(chǎng)景，將商品更近一步得到細(xì)化。

根據(jù)該類型的用戶的需求，以及使用路徑過程當(dāng)中的觸點(diǎn)頁面，網(wǎng)頁嚴(yán)選通過分類模塊來幫助消費(fèi)者進(jìn)行商品選擇，向用戶進(jìn)行個(gè)性化推薦。分類模塊將商品劃分為十三個(gè)種類，在每個(gè)子類下面都有專門的推薦模塊以及二商品種類，滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品豐富，以及進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品類型的需求。

當(dāng)用戶進(jìn)入商品的二級(jí)分類的使用，網(wǎng)易嚴(yán)選還增加了商品的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景選項(xiàng)，來滿足消費(fèi)希望進(jìn)一步的細(xì)化的需求。

3）不明確目標(biāo)的用戶：目標(biāo)不明確的用戶，特指沒有固定目標(biāo)的消費(fèi)者，但該類型的消費(fèi)者的特點(diǎn)是對(duì)于品牌不夠了解，可能有不一樣的購(gòu)買要素，比如說，價(jià)格驅(qū)動(dòng)、商品質(zhì)量驅(qū)動(dòng)、性價(jià)比驅(qū)動(dòng)、商品外觀驅(qū)動(dòng)等等情況。

為了滿足該類型用戶的需求，網(wǎng)易嚴(yán)選設(shè)計(jì)了品牌介紹、值得買、推薦等模塊。具體如下：

1. 品牌介紹，首頁頂部的平臺(tái)介紹方便用戶了解網(wǎng)易嚴(yán)選的品牌觀念、價(jià)值觀、定位、用戶權(quán)益等信息建立消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的認(rèn)知，建立與消費(fèi)者之間的信任。
2. 值得買，值得買是該APP的一級(jí)模塊，消該模塊下有超值專區(qū)、員工精選、好物大賞等一系列的推薦，滿足消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)要素需求。
3. 推薦模塊，在首頁、商品詳情頁面等頁面的尾部都有推薦模塊，利用推薦模塊來對(duì)用戶進(jìn)行推薦，滿足不用不同要素購(gòu)買的需求。

網(wǎng)易嚴(yán)選可以利用運(yùn)營(yíng)側(cè)（比如說節(jié)日活動(dòng)、優(yōu)惠分發(fā)等等方式）的手段來提高用戶的消費(fèi)興趣，從而刺激消費(fèi)欲望。

6.2 場(chǎng)景二

在該應(yīng)用場(chǎng)景下，用戶已經(jīng)選擇好商品，并準(zhǔn)備進(jìn)行付款，用戶需要做的就是選擇商品規(guī)格/數(shù)量，填寫地址/收貨人/聯(lián)系方式，選擇支付方式，進(jìn)行支付。

此時(shí)的消費(fèi)者如果只需要購(gòu)買單件商品，就可以直接下單，此需求對(duì)應(yīng)著立即購(gòu)買——填寫訂單模塊。

如果該消費(fèi)者需要同時(shí)購(gòu)買多件商品，就可以進(jìn)入購(gòu)物車呀面，選擇需要購(gòu)買的商品以及屬性、湊單、領(lǐng)取優(yōu)惠卷等操作，為了滿足該場(chǎng)景下的的用戶需求，網(wǎng)易嚴(yán)選提供了領(lǐng)劵模塊、購(gòu)物車編輯/分享模塊、湊單模塊、換購(gòu)模塊、結(jié)算模塊等等。

6.3 場(chǎng)景三

在該應(yīng)用場(chǎng)景下，用戶已經(jīng)完成好消費(fèi)，更關(guān)心的是物流和售后服務(wù)等附加值服務(wù)。為了滿足該場(chǎng)景下的用戶需求，網(wǎng)易嚴(yán)選提供了物流查看信息、售后評(píng)價(jià)、客服、售后退換貨、分享領(lǐng)劵、曬單等模塊。

6.4 總結(jié)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)易嚴(yán)選產(chǎn)品的功能可以很好的滿足用戶消費(fèi)前，消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后等三個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景下的需求，同時(shí)在多個(gè)頁面上設(shè)計(jì)了推薦功能，多角度向用戶推薦該平臺(tái)的商品。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)，兩者可以說是密不可分的，相對(duì)于“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，更確切的說法應(yīng)該是，產(chǎn)品負(fù)責(zé)界定和提供長(zhǎng)期用戶價(jià)值，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)制造創(chuàng)造短期用戶價(jià)值和協(xié)助產(chǎn)品更好地產(chǎn)品完善長(zhǎng)期價(jià)值。

從這可以看出運(yùn)營(yíng)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的意義，每一個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)最基本的就是活動(dòng)目的，活動(dòng)目的就是這個(gè)活動(dòng)自驅(qū)動(dòng)力。以下將從活動(dòng)目的對(duì)網(wǎng)易嚴(yán)選成立至今的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行梳理：分為五類（因?yàn)闊o法獲取到運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)部資料及數(shù)據(jù)，所以只能粗略分析，供大家參考）：

方式一：明星合作

• 2020年4月 ：聯(lián)合多位娛樂明星，進(jìn)行宣傳，如賈乃亮、闞清子等。
• 2020年3月：推出線下店一日店長(zhǎng)，并與張一山一起進(jìn)行宣傳
• 2019年11月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選攜手6位明星青年發(fā)布六大生活態(tài)度
• 2019年10月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選聯(lián)合網(wǎng)易云音樂把16個(gè)嚴(yán)選的用戶故事做成一張專輯
• 2019年5月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選攜手竇驍?shù)妮茉囆g(shù)基金搭建“天真治愈所”

方式二：跨界合作

• 2020年10月：網(wǎng)易嚴(yán)選入住威馬汽車積分商城
• 2020年6月：網(wǎng)易與茅臺(tái)集團(tuán)達(dá)成合作
• 2019年9月：網(wǎng)易嚴(yán)選和央華時(shí)代文化邀請(qǐng)用戶一起看話劇
• 2019年04月：網(wǎng)易嚴(yán)選粉絲節(jié)攜手知乎、攜程旅行團(tuán)、愛奇藝會(huì)員等為用心生活發(fā)聲
• 2019年8月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選攜手電影上海堡壘給大家送禮物
• 2019年5月，網(wǎng)易嚴(yán)選與MarryU聯(lián)合推出521戀人節(jié)。
• 2019年1月，網(wǎng)易嚴(yán)選攜手文軒BOOKS在成都推出一系列名為“新中產(chǎn)的書房”的場(chǎng)景化閱讀空間。
• 2018年6月：網(wǎng)易嚴(yán)選與攜程旗下民宿連鎖品牌有家連鎖民宿共同打造首間“嚴(yán)選HOME有家民宿”
• 2018年2月：網(wǎng)易嚴(yán)選聯(lián)手餓了么網(wǎng)上訂餐獻(xiàn)演“不打烊聯(lián)吃晚會(huì)”
• 2017年9月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選攜手萬科泊寓推出“14天改造家”計(jì)劃
• 2017年8 月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選攜手亞朵生活旗下新酒店品牌“亞朵輕居”，正式推出第一家“輕生活概念酒店”。

方式三：公益活動(dòng)

• 2020年4月：網(wǎng)易嚴(yán)選聯(lián)合大創(chuàng)小鎮(zhèn)共同推出了新區(qū)高效大學(xué)生的3項(xiàng)復(fù)學(xué)幫扶支持
• 2020年3月：網(wǎng)易嚴(yán)選櫻花系列公益活動(dòng)為美好生活回歸助力，將捐獻(xiàn)部分銷售額用于新冠肺炎的防控
• 2019年11月，網(wǎng)易公司與中國(guó)青年報(bào)·中青在線聯(lián)合出品，網(wǎng)易嚴(yán)選獨(dú)家戰(zhàn)略支持的青春公益扶貧紀(jì)實(shí)節(jié)目《鄉(xiāng)間的行者》上線。
• 2019年1月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選聯(lián)合掌上高鐵為幫扶對(duì)象捐款
• 2018年12月，舉行網(wǎng)易春風(fēng)世界艾滋病日主題公益活動(dòng)“伴艾騎行”
• 2018年11月 ：網(wǎng)易嚴(yán)選在貴州雷山縣啟動(dòng)“品牌共創(chuàng)脫貧計(jì)劃”

方式四：短視頻推廣

短視頻是現(xiàn)如今最火的一種傳播方式，網(wǎng)易嚴(yán)選制作了多種內(nèi)涵寓意的短視頻進(jìn)行宣傳和推廣。

1. 網(wǎng)易嚴(yán)選甄選家工廠考察：?2018年開始記錄嚴(yán)選的甄選家們考察工廠的過程，如去上海了解嚴(yán)選爆款羽絨被的研發(fā)故事，親手參與一條羽絨被的生產(chǎn)制作；去紹興了解嚴(yán)選特型黃酒的古法傳承工藝， 品味不同種類的黃酒；去到寧波，了解嚴(yán)選仿藤席的生產(chǎn)全過程；邀請(qǐng)小朋友們一起考察嚴(yán)選木糖醇手口濕巾工廠；赴泰國(guó)羅勇府，見證一滴膠汁進(jìn)化成乳膠枕的全過程等。
2. 嚴(yán)選中國(guó)?：2020年4月嚴(yán)選中國(guó)文化溯源項(xiàng)目啟動(dòng)，“嚴(yán)選中國(guó)”系列微紀(jì)錄片第 1 集《杭州，這個(gè)地方有點(diǎn)靈》上線。
3. 嚴(yán)選實(shí)驗(yàn)室：?介紹網(wǎng)易嚴(yán)選的各種商品，如網(wǎng)易嚴(yán)選波子汽水、鮮果凍、大頭風(fēng)扇、全鋁鎂合金登機(jī)箱、不宜摔碎的紅酒杯等。
4. 嚴(yán)選食譜：?教宣傳如何使用嚴(yán)選的商品做出美味食物，如夏日冰品、茶香雞、檸檬蒜蓉蝦、新春佳節(jié)的枸杞琉璃魚、糯米蛋、在圣誕節(jié)教大家做可愛的姜餅人。

方式五：直播推廣

• 2020年11月：網(wǎng)易嚴(yán)選CEO組團(tuán)進(jìn)行直播
• 2020年5月：網(wǎng)易嚴(yán)選投入一億分成招募主播和機(jī)構(gòu)
• 2020年4月：與羅永浩合作，讓羅永浩進(jìn)行直播帶貨
• 2020-9-21：網(wǎng)易嚴(yán)選聯(lián)合騰訊微視發(fā)起的電商直播活動(dòng)【騰訊微視超級(jí)品牌日】

方式六：進(jìn)行文案和包裝

• 2020年2月，網(wǎng)易嚴(yán)選公交站廣告——“還是別看這個(gè)廣告了”，呼應(yīng)疫情時(shí)期的特殊社會(huì)環(huán)境，有效引起溫情共鳴
• 2018年4月：網(wǎng)易嚴(yán)選安排10位兒童一起創(chuàng)作了又一款“嚴(yán)選香”，并把該款香味送進(jìn)了20000個(gè)網(wǎng)易嚴(yán)選的包裹里面，作為上線2周年送給用戶的驚喜。
• 2017年4月：網(wǎng)易嚴(yán)選進(jìn)行創(chuàng)意公交活動(dòng)：在網(wǎng)易嚴(yán)選上花費(fèi)2365元，就能買下這個(gè)廣州。

八、總結(jié)

通過對(duì)于電商行業(yè)以及網(wǎng)易嚴(yán)選的整體分析，我們可以得出以下結(jié)論：

1. 通過對(duì)于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)的原因的的共同作用，使得電商行業(yè)得到了巨大的發(fā)展，電商行業(yè)進(jìn)入了成熟發(fā)展的階段，但也由于其多種因素的共同作用和發(fā)展，消費(fèi)者越來越看中性價(jià)比面，電商平臺(tái)流量增長(zhǎng)乏力
2. 網(wǎng)易嚴(yán)選作為消費(fèi)升級(jí)下的品牌代表，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是小米有品。兩者的業(yè)務(wù)模式有相同點(diǎn)又有不同點(diǎn)，相同的就是都從上游供應(yīng)商方面進(jìn)行入手，網(wǎng)易嚴(yán)選選擇通過ODM模式，精心挑選具有良好信譽(yù)的供應(yīng)商，根據(jù)網(wǎng)易嚴(yán)選對(duì)于消費(fèi)者需求的了解，讓廠商設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，并將其利用網(wǎng)易嚴(yán)選的平臺(tái)進(jìn)行銷售，為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的產(chǎn)品；而小米有品則采用普通供應(yīng)商+深度綁定供應(yīng)商相結(jié)合的方式，深入到上游供應(yīng)端企業(yè)，使之不僅能得到銷售分成，還能得到股權(quán)收益分成額度疊加。
3. 在網(wǎng)易嚴(yán)選的業(yè)務(wù)模式當(dāng)中，主要有三個(gè)參與方，分別是消費(fèi)者、供應(yīng)商以及平臺(tái)。平臺(tái)想要快速實(shí)現(xiàn)發(fā)展，就必須得平衡好這三個(gè)參與方的需求與利益。一方面網(wǎng)易嚴(yán)選立足與自身的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)向工廠輸出制造標(biāo)準(zhǔn)，工廠發(fā)揮加工制造的作用，進(jìn)行定制化的批量生成；另一方面，品牌化的商品能夠很好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求；通過這樣的模式能夠很好地平衡三者之間的利益，滿足三者之間的需求，實(shí)現(xiàn)各自價(jià)值。
4. 網(wǎng)易嚴(yán)選的核心業(yè)務(wù)是電商平臺(tái)，要想維持GMV的穩(wěn)定增長(zhǎng)，要針對(duì)不同類型的用戶進(jìn)行設(shè)計(jì)。我們以新用戶為例，通過AIDTAS模型對(duì)于新用戶分析，發(fā)現(xiàn)不同類型的新用戶有不同的目的和需求，基于此發(fā)現(xiàn)的前提下，我們分析了網(wǎng)易嚴(yán)選在提高新用戶數(shù)量、提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率和提高客單價(jià)上所做的設(shè)計(jì)。
5. 網(wǎng)易嚴(yán)選在進(jìn)行產(chǎn)品迭代方面節(jié)奏合理，在不同的發(fā)展階段采用不同的發(fā)展策略。在第一階段，并沒有急于利用運(yùn)營(yíng)手段，獲取客戶，而是將重心放在了驗(yàn)證用戶的需求，打磨用戶體驗(yàn)；在第二階段，續(xù)優(yōu)化和豐富產(chǎn)品功能的同時(shí)，搭建運(yùn)營(yíng)工具，提升用戶數(shù)量。在第三階段，重點(diǎn)還是放在了用戶體驗(yàn)上，持續(xù)不斷地優(yōu)化產(chǎn)品功能的同時(shí)，提高用戶的留存率和轉(zhuǎn)化率。從這可以看出網(wǎng)易嚴(yán)選的產(chǎn)品迭代的三個(gè)階段都有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。
6. 網(wǎng)易嚴(yán)選的目標(biāo)用戶是一二線城市的中場(chǎng)階級(jí)的消費(fèi)者，其產(chǎn)品的功能都是圍繞這消費(fèi)者的需求進(jìn)行構(gòu)建的。消費(fèi)者的使用場(chǎng)景主要有三種類型，消費(fèi)前，消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后，網(wǎng)易嚴(yán)選的各項(xiàng)產(chǎn)品功能可以說都很好地滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下不同類型用戶的需求

九、建議

與其他一些電商平臺(tái)相比，網(wǎng)易嚴(yán)選也有相應(yīng)的劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)，為了更好地看出劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)，在此，我們利用SWOT模型進(jìn)行分析。

9.1 優(yōu)勢(shì)（S）

目前其他的電商，平臺(tái)都只提供流量以及技術(shù)支持，不參與商品的生產(chǎn)、流通等。而網(wǎng)易嚴(yán)選的ODM模式，為網(wǎng)易嚴(yán)選提供了其他平臺(tái)所不具備的優(yōu)勢(shì)。

1）對(duì)制造商和商品進(jìn)行嚴(yán)格的挑選，利用大數(shù)據(jù)為制造商賦能，使得制造商能夠制造出優(yōu)質(zhì)、符合用戶需求的商品。制造商也能夠通過這樣盈利的合作機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高制造商本身的能力。

2）減少中間商、減少品牌溢價(jià)，為消費(fèi)者提高最具有性價(jià)比的商品。

最后，網(wǎng)易嚴(yán)選經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始在制定一些企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這些企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也將會(huì)成為網(wǎng)易嚴(yán)選未來的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

9.2 劣勢(shì)（W）

網(wǎng)易嚴(yán)選自身最主要的缺陷就是在于品控方面和創(chuàng)新方面。

1）品控方面：網(wǎng)易嚴(yán)選的核心優(yōu)勢(shì)就是性價(jià)比，但是隨著SKU的不斷提升，網(wǎng)易嚴(yán)選也將面臨著商品品類巨大的壓力。

2）創(chuàng)新方面，網(wǎng)易嚴(yán)選模式最大的缺點(diǎn)就在于是否有能力進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新，創(chuàng)造出能夠讓消費(fèi)者滿意的爆品。

9.3 機(jī)會(huì)（O）

1）國(guó)家會(huì)繼續(xù)大力鼓勵(lì)電商行業(yè)的發(fā)展，整體行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)穩(wěn)固，而且國(guó)家還大力鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)與其他行業(yè)進(jìn)行融合發(fā)展，比如制造業(yè)，這就意味著網(wǎng)易嚴(yán)選的發(fā)展前景依舊廣闊。

2）因?yàn)榍G輪效應(yīng)的作用，所以未來人們的消費(fèi)會(huì)繼續(xù)升級(jí)，還會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)優(yōu)。還有，人均可支配水平的上升，年輕一代的消費(fèi)者逐漸成為主力，他們對(duì)于消費(fèi)的選擇更加敏銳、而且挑剔，如果能夠抓住這一波逐漸成長(zhǎng)為主力的年輕消費(fèi)者，那么，網(wǎng)易電商將會(huì)得到很好的發(fā)展。

9.4 威脅（T）

1）專利侵權(quán)

網(wǎng)易嚴(yán)選的模式存在極大的侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)易嚴(yán)選和不少品牌供用生產(chǎn)工廠，可能這些品牌方已經(jīng)買下了某商品的版權(quán)，而網(wǎng)易嚴(yán)選與其制造商進(jìn)行合作的適合，如何沒有充分地了解版權(quán)信息，然后就以自身品牌的標(biāo)簽進(jìn)行銷售，那么就可能導(dǎo)致網(wǎng)易涉嫌侵權(quán)，這樣會(huì)給未來網(wǎng)易的發(fā)展埋下了一顆定時(shí)炸彈。

2）面臨其他電商的圍追堵截

隨著互聯(lián)網(wǎng)下半程的到來，網(wǎng)易嚴(yán)選的獲客成本會(huì)越來越高，可能會(huì)面臨與淘寶、京東等電商巨頭平臺(tái)爭(zhēng)搶用戶的局面。

而且隨著基礎(chǔ)設(shè)施完善助力電商平臺(tái)滲透加強(qiáng)，下沉市場(chǎng)將成為電商平臺(tái)新的發(fā)展重點(diǎn)。但是拼多多等電商平臺(tái)已經(jīng)提前在該領(lǐng)域布局，網(wǎng)易嚴(yán)選將面臨的可能是圍追堵截。

通過以上利用SWOT模型對(duì)于網(wǎng)易嚴(yán)選的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)易嚴(yán)選有優(yōu)勢(shì)、也有劣勢(shì)，那么對(duì)于網(wǎng)易嚴(yán)選現(xiàn)在最主要的問題就是提高自身的創(chuàng)新能力和品控能力，這兩點(diǎn)才是符合網(wǎng)易嚴(yán)選核心目標(biāo)的做法。

以上是自己所做的分析，希望對(duì)大家有所幫助。限于個(gè)人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚，感謝！

 

作者：XMU—Lin ，個(gè)人微信：LwqRoseA

本文由 @XMU—Lin 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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