二手交易，還有很長的路要走……

一、市場方面

1.1 市場規(guī)模

據(jù)《2016分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》顯示，2016年中國閑置市場規(guī)模保守預(yù)計(jì)已達(dá) 4000 億，正在成為分享經(jīng)濟(jì)的下一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。

線上二手交易市場到底有多大？2016閑魚塘主大會(huì)上，淘寶二手平臺(tái)根據(jù)用戶調(diào)研報(bào)告公布了一組數(shù)據(jù)，超過98%的人都有閑置物品。據(jù)艾瑞咨詢表示，去年國內(nèi)二手閑置物市場規(guī)模已高達(dá)4000億，而這僅是2015年網(wǎng)購總額的10%。在這個(gè)網(wǎng)購興盛的年代，到處都是“剁手黨”，閑置出售成為越來越主流的需求。

而單從淘寶方面的數(shù)據(jù)來看，淘寶2012年用戶注冊(cè)數(shù)已經(jīng)超過了8億，按80%的占比算，仍有6億多的人有大量的閑置物品。閑魚之前公布的數(shù)據(jù)，累計(jì)注冊(cè)的實(shí)名用戶超過 1 億人，算上市場上其他競品的分流，二手交易市場上仍有將近5億的潛在用戶。其中，二手電子、二手奢侈品、二手母嬰等大批垂直消費(fèi)領(lǐng)域在二手交易市場上增量尤其顯著。

1.2 發(fā)展趨勢(shì)

一個(gè)交易市場的流通肯定是靠著買賣雙方的共同作用，雖然我國的人均購買力在逐年提升，但是這里面究竟有多少人愿意購買二手商品呢？

下圖是2011年到2015年二手交易關(guān)注度的百度指數(shù)：

百度指數(shù)對(duì)于二手交易給出的人群畫像在20-40之間，女性居多，地區(qū)也聚集在北上廣深等東部沿海一些一二線城市。隨著年輕一代消費(fèi)者群體的崛起，大家對(duì)二手商品的接受度正逐步提升。

再看閑魚公布的一組數(shù)據(jù)，“在近15個(gè)月的時(shí)間里，其成交增長高達(dá)15.6倍，已成交閑置交易物品達(dá) 1.7 億件”。那么隨著全國消費(fèi)水平的提升，還有大家消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，在年輕群體的帶動(dòng)下，通過沿海城市向內(nèi)陸的滲透，中低收入的消費(fèi)者肯定會(huì)更加青睞二手商品，未來的二手交易發(fā)展規(guī)?？隙〞?huì)越來越大。

1.3 行業(yè)格局（產(chǎn)品數(shù)據(jù)）

由于本文旨在對(duì)閑魚app及其競品進(jìn)行產(chǎn)品分析，所以在產(chǎn)品數(shù)據(jù)上，以對(duì)比各app的用戶下載量及其融資情況為主。

2016年4月二手買賣 App 綜合指數(shù)排行榜：

本次主要的分析對(duì)象：閑魚，以及選取的三個(gè)競品：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、舊愛、空空狐。

不管從哪點(diǎn)來看，具有淘寶基因和先發(fā)優(yōu)勢(shì)的閑魚從淘寶二手脫胎而來，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場第一的位置；58旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)表現(xiàn)搶眼，去年雙十一發(fā)布后用戶量持續(xù)增長，應(yīng)該也有一部分58二手引流的功勞；空空狐主打女性閑置服飾交易，針對(duì)15-25歲的年輕女性高頻次閑置服飾交易的需求；這里舊愛上線最晚，但是上線兩個(gè)月用戶注冊(cè)數(shù)就突破30萬，月交易額達(dá)到了百萬元。

二、用戶需求分析

我們?cè)隍?yàn)證了二手市場的空間和用戶需求確實(shí)存在后，從二手交易這個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)，梳理一下兩方的線上交易流程，細(xì)化一下各自的需求點(diǎn)：

用戶定位與需求明確：

主要用戶群：買家

買家的需求：查找自己感興趣的商品并買單，這個(gè)過程中主要考慮的因素有：

• 價(jià)格：二手物品的優(yōu)勢(shì)在于它的價(jià)格，如果一個(gè)二手的價(jià)格和新品一樣，誰還會(huì)買二手？
• 查找/瀏覽商品：快速的商品查找和商品展示。海淘撿漏、基于興趣瀏覽等……
• 質(zhì)量：二手交易的大環(huán)境是C2C，而個(gè)人賣家最無法保障的是商品的質(zhì)量問題，那么以此衍生出來的還有就是售后服務(wù)了。
• 交易和物流：

主要用戶群：賣家

賣家的需求：方便快捷的賣出閑置

• 方便快捷的發(fā)布商品（每個(gè)人都有閑置，但不一定有動(dòng)力拿到網(wǎng)上賣）
• 商品的賣出效率及價(jià)格（我們不指望靠賣閑置賺錢，但是在有競爭的情況下，如果一方平臺(tái)的活躍度、賣出效率和成功率明顯偏高，用戶就會(huì)偏移）
• 物流的選擇：大件和超重產(chǎn)品的物流解決
• 交易的安全性

歸納一下：

好，明確了以上問題，我們接下來看各個(gè)產(chǎn)品是如何解決的。

三、產(chǎn)品分析

3.1 產(chǎn)品簡介

3.2 功能對(duì)比

3.2.1 發(fā)布功能

發(fā)布入口方面，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、舊愛都采用了舵式導(dǎo)航，產(chǎn)品的核心功能發(fā)布按鈕位于tab中心，高亮顯示；空空狐采用標(biāo)簽導(dǎo)航，但是發(fā)布按鈕也做了明顯標(biāo)識(shí)，放在了中間的主要位置上。另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在個(gè)人主頁上還有一個(gè)發(fā)布入口，閑魚在已加入的魚塘內(nèi)也能直接發(fā)布商品。

一般以UGC為主的產(chǎn)品導(dǎo)航都分為5個(gè)tab，第一個(gè)tab是“動(dòng)態(tài)”，第二個(gè)tab是“發(fā)現(xiàn)”，中間的按鈕是主要UGC入口，然后是“消息”，最后是“我的”。

發(fā)布形式上，都支持拍照和相冊(cè)兩個(gè)選擇，閑魚的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在淘寶的一鍵轉(zhuǎn)賣上。但其實(shí)一鍵轉(zhuǎn)賣過來的商品展示并不是很友好，只能顯示一張主圖，查看寶貝詳情還需要一步點(diǎn)擊查看原寶貝購買信息。

另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和空空狐都支持發(fā)布寶貝拍照后美圖功能。閑魚于今天3月份關(guān)閉了PC端的發(fā)布入口，不管阿里出于什么考慮，但是對(duì)于那些喜歡用單反把照片拍的美美的在PC端發(fā)布的用戶，無疑很打擊。本來對(duì)于物品來講，把照片修的更漂亮一點(diǎn)不是更容易出手嗎？

3.2.2 ?搜索商品，瀏覽商品（逛）

搜索商品：閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、空空狐搜索框都在首頁頂部主要位置，符合一般購物網(wǎng)站的設(shè)計(jì)規(guī)則，而舊愛只是在頂部右側(cè)給了很小一個(gè)搜索icon。我們來設(shè)想這樣一個(gè)場景，當(dāng)你想要買一樣?xùn)|西時(shí)，打開淘寶/京東后是不是都在習(xí)慣性的直接去搜索框里輸入自己想要的商品？那么搜索按鈕的重要性就不言而喻了。

“逛”：“逛”二手店就是一個(gè)特別有意思的事情，沒事干都喜歡打開手機(jī)逛淘寶，誰會(huì)沒事特地去逛二手？1. 學(xué)生黨/初入職場的人：沒什么錢，喜歡淘點(diǎn)便宜的二手貨，撿漏等等；2. 有特定興趣愛好的人：相機(jī)鏡頭，二手手辦等；3. 沒有急切的購物欲望的人：純粹打消時(shí)間，對(duì)商品沒有新舊要求，尤其是一些家具擺件等。這時(shí)候就涉及到商品的展示（曝光）問題了。

1）閑魚：首頁推薦、商品分類、專題、魚塘、寶貝詳情頁相似產(chǎn)品推薦。閑魚的商品分類在首頁搜索框右側(cè)，而不像其他app一樣放在導(dǎo)航第二個(gè)tab里，新用戶一般不太好找。魚塘以兩種形式將用戶串聯(lián)起來：一種是以小區(qū)、公司、學(xué)校等場所為核心，以一定地理位置劃定半徑而形成的交易社區(qū)；另一種是基于相同興趣組建的魚塘，就像一個(gè)小論壇，用戶加入這樣的小群之后，能夠及時(shí)了解到各種二手交易信息，讓閑置產(chǎn)品的交易更貼近生活。閑魚把魚塘放在了導(dǎo)航第二個(gè)tab里，也能看出來阿里的重視和想要發(fā)展社區(qū)社交的心。閑魚將魚塘的創(chuàng)建權(quán)開放給了用戶，只要滿足支付寶實(shí)名認(rèn)證和芝麻信用分高于650分就有創(chuàng)建資格。魚塘的好處在于增加了線下交易的幾率，二手交易不確定性很多，線上展示線下交貨是更令人放心的一種方式，不論對(duì)買方和買方而言都是如此。

此外，閑魚還可以發(fā)布求購信息，但求購和出售之間沒有商品互相匹配推薦。

刷新功能：每天擦亮寶貝，提升商品曝光度。（只能免費(fèi)擦亮30個(gè)，剩下擦亮要消耗魚貝。吐槽一下，之前魚貝功能剛上線的時(shí)候，每個(gè)寶貝擦亮都要消耗魚貝，可能是被大家罵的太多了吧，沒多久就改回免費(fèi)了……）

建議：發(fā)布商品的時(shí)候只能選擇一個(gè)魚塘，但作為一個(gè)商品可能會(huì)有多種屬性疊加，我可能會(huì)發(fā)布在我所屬的小區(qū)內(nèi)，但同時(shí)它又符合一個(gè)興趣魚塘的屬性，如果我想在多個(gè)魚塘發(fā)布同一件商品，只能重復(fù)發(fā)布。一鍵發(fā)布到多個(gè)魚塘，能夠增加商品的曝光度，提升成交率。

2）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：首頁推薦、附近、專題、好友圈（基于微信關(guān)系）、商品分類。

好友圈存在的意義除了我可以幫朋友加油增加曝光度以外，真的能促進(jìn)交易嗎？既然是我的微信好友，我們?yōu)槭裁床划?dāng)面交易？還要在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這個(gè)平臺(tái)上交易？（吐槽一下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基于微信好友的形式，這樣做可能是為了二手商品做更好的信用背書，但是如果我賣二手商品肯定不想讓我所有的微信好友都看見好嗎，而且便宜的東西我肯定也會(huì)選擇直接送給關(guān)系好的朋友了，還有我也不愿意穿著朋友以前穿過的衣服出現(xiàn)在ta眼前好嗎，在做一個(gè)功能之前真的不能好好思考一下用戶背后的心理活動(dòng)嗎，如果有3C物品等適合熟人交易的，直接分享鏈接到朋友圈不好嗎）

刷新功能：轉(zhuǎn)起來、給好友的寶貝加油。

3）空空狐：專題、分類、關(guān)注的人。空空狐由于主打女性閑置服飾交易，只有衣服、包包、美膚、美鞋、配飾、母嬰等幾個(gè)分類，會(huì)不定時(shí)上線不同主題的專題，寶貝展現(xiàn)形式也主要是靠這些專題，還有一種達(dá)人模式。這些專題相對(duì)于女性高頻的閑置服飾類交易更能體現(xiàn)“逛”的本質(zhì)（誰說二手閑置不是又一次的剁手==）。空空狐把關(guān)注達(dá)人放在tab里也區(qū)分于其他幾個(gè)app，有點(diǎn)時(shí)尚賣家網(wǎng)紅養(yǎng)成計(jì)劃了（培養(yǎng)對(duì)一個(gè)賣家的信任感，增加復(fù)購行為），空空狐扶持這些達(dá)人以后說不定會(huì)成為KOL，以他們來帶動(dòng)用戶粘性，以后往社區(qū)或是導(dǎo)購模式發(fā)展也都有可能。

但是，如果你既不是達(dá)人，又沒有可以加入專題的東西，那你的曝光率就是個(gè)問題了。只能靠用戶主動(dòng)搜索和分類瀏覽。

刷新功能：點(diǎn)亮寶貝

4）舊愛：首頁推薦、商品分類、專題、關(guān)注的人（在個(gè)人主頁里）。舊愛要不是拿了樂視的投資，我以為馬上就要game over了（也說不準(zhǔn)），首頁推薦常年不變，從第一天上線到現(xiàn)在為止也只迭代了10個(gè)版本。

刷新功能：無。

3.2.3 ?其他功能對(duì)比：

1）閑魚：閑魚的整個(gè)交易流程依托于淘寶，很順暢，信用度方面引入芝麻信用，支付寶擔(dān)保交易。構(gòu)建魚塘社區(qū)也是為了增加同城線下交易的幾率，提高商品的可信度。不久前閑魚依托于自己的菜鳥物流上線了在線叫快遞服務(wù)，同時(shí)以優(yōu)惠券抵扣形式促進(jìn)使用，解決了賣家零售商品時(shí)找快遞不方便，郵費(fèi)太貴等問題。但，大件物品的運(yùn)輸依然是個(gè)問題，所以閑魚通過附近魚塘鼓勵(lì)大家大件物品同城交易。

評(píng)價(jià)方面，買賣雙方可以互評(píng)，可針對(duì)的是一次性交易物品的評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)完全沒有參考價(jià)值，但是可以改成對(duì)個(gè)人的評(píng)價(jià)累計(jì)信用值，這也是引用信用體系的一個(gè)解決方法。在以后交易過程中，也可以讓其他的賣家/買家看看這個(gè)人是否靠譜。

2）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣引入芝麻信用，同時(shí)導(dǎo)入微信熟人關(guān)系。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以3C服務(wù)為切入點(diǎn)，以C2B2C的模式收購手機(jī)由官方人員質(zhì)檢后再賣給買家，增加了商品質(zhì)量的可信度，瞬間打開了市場。同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)大件物品接入58速運(yùn)服務(wù)，很好的解決了大件物品寄送郵費(fèi)太貴，物品運(yùn)輸途中被磕碰的問題。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的評(píng)價(jià)體系就是針對(duì)個(gè)人而不是單次交易的物品。

3）空空狐：空空狐的私聊流程有問題，在我使用途中一直沒有找到私聊按鈕，直到我嘗試著下了一單，但是在付費(fèi)的時(shí)候點(diǎn)了取消，才在我的訂單頁面，查看訂單詳情時(shí)才能看到私信賣家的按鈕。

exo me？難道不是應(yīng)該在我下單之前找賣家聊一聊嗎？如果這單我正常交易付款了，去聊的意義何在？售后服務(wù)嗎？

空空狐沒有任何個(gè)人認(rèn)證功能，發(fā)布的商品多且質(zhì)量高后估計(jì)可以被官方認(rèn)證為達(dá)人。評(píng)論區(qū)里說提現(xiàn)到賬很慢，客服處理速度也很慢。空空狐早版交易收取服務(wù)費(fèi)，后來也取消了，成為免費(fèi)平臺(tái)。

4）舊愛：支持身份證實(shí)名認(rèn)證，但認(rèn)證入口隱藏較深。評(píng)論里也大批提到提現(xiàn)到賬很慢，客服基本不理人。

四、也談運(yùn)營

閑魚的百城線下集市活動(dòng)，提高品牌知名度，拉新，促進(jìn)交易完成，使用戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生信任增加粘性。尤其是每年高校畢業(yè)季時(shí)的跳蚤市場，上過學(xué)的都知道。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品和58速運(yùn)、京東專區(qū)三大神器，保證商品質(zhì)量的同時(shí)，空空狐上線商城，增加每日簽到活動(dòng)。

五、隨便說說

5.1 未來發(fā)展

關(guān)于二手交易，一直沒有一個(gè)很好的商業(yè)模式，各大平臺(tái)現(xiàn)在也是免費(fèi)，主要以擴(kuò)大用戶量為主?？湛蘸钤缟暇€的時(shí)候每筆交易是收取傭金費(fèi)的，但是二手商品的一個(gè)特質(zhì)是價(jià)格低，再收取傭金費(fèi)的話，賣家就會(huì)覺得不劃算不合適而退出平臺(tái)。

閑置二手交易市場，目前行業(yè)龍頭遠(yuǎn)未形成，從一個(gè)垂直分類切入的話是一個(gè)很好的選擇，慢慢的積累品牌效應(yīng)，讓用戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生信任，接下來再擴(kuò)充到全品類。

比如說，二手奢侈品交易/租賃：這個(gè)方面一定有很大的市場份額，用戶習(xí)慣和滲透也是要慢慢培養(yǎng)，一旦培養(yǎng)起來，其實(shí)在二手奢侈品上面的商業(yè)模式是可以考慮收取傭金費(fèi)的（因?yàn)閱蝺r(jià)貴）。但是平臺(tái)需要提供和保證的是驗(yàn)貨這個(gè)環(huán)節(jié)，可以參考一下香港那邊很多的二手奢侈品店交易?，F(xiàn)在已經(jīng)有app在垂直切入這個(gè)領(lǐng)域：比如說心上。

二手圖書/教科書：首先教科書和圖書的市場大部分肯定在學(xué)生（校園）群體當(dāng)中，成人方面集中在一部分喜愛買書和看書的群體當(dāng)中。圖書的流轉(zhuǎn)不需要質(zhì)量方面的特別把控，但是大量的圖書涉及到物流方面，單本圖書的交易+郵費(fèi)對(duì)于新書來說又沒有競爭力，所以同城方面的交易最為方便。其次，圖書的捐贈(zèng)也可以和公益活動(dòng)聯(lián)系在一起。

有調(diào)查稱，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別為：變現(xiàn)（49%），低碳環(huán)保（46%），賣給興趣相同的人（41%）。由此可見，二手交易并非單純受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)，而具有經(jīng)濟(jì)、社交和公益等性質(zhì)，“變現(xiàn)”為經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，“賣給興趣相同的人”為社交動(dòng)機(jī)，“低碳環(huán)?！睘楣鎰?dòng)機(jī)。

這樣看來，閑魚的興趣魚塘有能做成社交的可能（比如攝影、騎行、二次元手辦周邊等），不知道閑魚的下一步會(huì)不會(huì)往這方面深挖迭代。

公益方面，結(jié)合閑魚現(xiàn)在的拍賣業(yè)務(wù)，以明星二手捐贈(zèng)/拍賣為賣點(diǎn)，其實(shí)明星二手和二手奢侈品差不多，如果把這個(gè)活動(dòng)和公益掛鉤，我相信很多明星也是愿意參加的。明星的戲服、包括參加活動(dòng)的一些禮服，還有平時(shí)自己穿的衣物飾品等等，大部分都是一次性的然后擱置了（他們肯定也不希望同一件衣服曝光度太高）。而對(duì)于粉絲來說，粉絲喜歡買單消費(fèi)這種明星效應(yīng)。我們以公益的形式，對(duì)明星物品進(jìn)行拍賣，吸引用戶來消費(fèi)，平臺(tái)對(duì)資金透明化處置（包括后續(xù)的公益事業(yè)投入等），兩方都得了美名，也不失為一種好辦法。

其次，就是上面提到的個(gè)人捐贈(zèng)，包括二手圖書，二手衣物等。其實(shí)每個(gè)人都有一顆做公益的心，只是沒有找到一個(gè)合適的途徑而已。

突然想到，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以后會(huì)不會(huì)引入二手回收這個(gè)模式，說不定以后能找到新的盈利點(diǎn)。

5.2 商品交易把控

二手交易的需求一直存在，為什么一直不溫不火，除了用戶習(xí)慣未培養(yǎng)起來、市場未充分挖掘，還有就是買賣雙方之間無法建立明確的交易規(guī)則和商品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。由于商品的特殊性，且交易雙方多是零散的個(gè)人，不僅缺乏最初的信任，連后續(xù)的物流和售后也無法得到保障。這也是很多人不愿意在二手交易平臺(tái)上購買商品的主要原因。

以上四個(gè)平臺(tái)的評(píng)論區(qū)里差評(píng)都存在大量的騙子、假貨等問題。不僅是賣家里有騙子的問題，現(xiàn)在買家也出現(xiàn)惡意評(píng)價(jià)退款不退貨等現(xiàn)象，賣家維權(quán)也很困難。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)靠導(dǎo)入熟人關(guān)系來增加信任感。但是，也是效果甚微。信任問題仍需要基于規(guī)則來解決，而非情感，而規(guī)則的建立又不容易，需要慢慢探索。

其實(shí)國外的跳蚤市場很火爆，但是更多的是基于線下的，交易雙方能看見實(shí)物，對(duì)品質(zhì)已有個(gè)估量，這估計(jì)也是閑魚做基于地理位置的魚塘的打算，一個(gè)社區(qū)的人們熟識(shí)程度和線下見面交易方式都能增加信任和保證安全。

所以說，二手交易，還有很長的路要走……

作者：沉沉（微信iamemmaC）

本文由 @沉沉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。