2016，后泡沫互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，資本更加謹(jǐn)慎。因此最火的兩個(gè)項(xiàng)目，就成了變現(xiàn)模式清晰的“直播”和“一元奪寶”分析直播的文章已經(jīng)汗牛充棟了，但分析一元奪寶的文章，還比較少。因而筆者希望通過(guò)這篇文章，將一元奪寶這個(gè)模式說(shuō)的更透徹些。

一、奪寶的市場(chǎng)情況

1、市場(chǎng)體量：

2016年整個(gè)奪寶市場(chǎng)流水，保守估計(jì)在100億。

推算過(guò)程如下：

2016年奪寶市場(chǎng)預(yù)估

2、前世今生：

早在2013年，一元云購(gòu)上線；

2014年下半年，網(wǎng)易一元奪寶上線；

2015年初，國(guó)家發(fā)布禁令，禁止網(wǎng)上銷(xiāo)售彩票，奪寶進(jìn)入高速發(fā)展期；

2015年底至今，奪寶產(chǎn)品高密度爆發(fā)。目前App Store上已有300+奪寶App，這還不算在原有模式上引入奪寶的京東、360、美團(tuán)以及即將引入的微博等平臺(tái)。

二、奪寶的模式分析

一元奪寶，實(shí)質(zhì)是彩票。比如一款市價(jià)4k的手機(jī)，奪寶作價(jià)5k，分成5000份彩票，用戶(hù)可購(gòu)買(mǎi)任意份數(shù)彩票。5000份全部購(gòu)買(mǎi)完畢后開(kāi)獎(jiǎng)。平臺(tái)賺取的是奪寶價(jià)與市場(chǎng)價(jià)的差價(jià)。

分析該模式，我們不難發(fā)現(xiàn)，奪寶具有以下特點(diǎn)：

1、不存在技術(shù)壁壘

算法非常簡(jiǎn)單，某款商品或者全站所有商品的最后n次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的累加值，經(jīng)過(guò)計(jì)算獲取中獎(jiǎng)號(hào)碼。淘寶上甚至出售整套產(chǎn)品技術(shù)方案只要幾千塊錢(qián)。

2、對(duì)流量沒(méi)有要求

表面上看，任何人都有買(mǎi)不起的心儀寶貝，都可以在奪寶花點(diǎn)錢(qián)奪一奪。彩票代表的投機(jī)心理，是一種普世需求。

3、運(yùn)營(yíng)難度相對(duì)低

供貨商？不需要。直接從京東淘寶下單就行，反正奪寶價(jià)格要高于市場(chǎng)售價(jià)。

電商內(nèi)容組織？不需要。直接扒圖就可以了。iphone6s這種東西，你還需要看完詳情頁(yè)再購(gòu)買(mǎi)么？

用戶(hù)運(yùn)營(yíng)？不用太復(fù)雜。只要不斷的洗用戶(hù)進(jìn)來(lái)就行了。

京東價(jià)格VS奪寶價(jià)格

正是因?yàn)閵Z寶的上述特點(diǎn)，出于流量變現(xiàn)、用戶(hù)促活等種種目的，眾多的奪寶平臺(tái)就好像雨后的小蘑菇，一叢叢的瘋漲，市場(chǎng)也非?？斓倪M(jìn)入了紅海期。

三、奪寶的用戶(hù)屬性：電商？博彩？

奪寶用戶(hù)天生具有電商和博彩的雙重屬性，究竟哪種更重要，更值得投注精力呢？下面我們分三個(gè)層面去探討。

Q1：奪寶滿(mǎn)足的是什么需求？

從之前奪寶的“前世今生”看，已經(jīng)很明顯了，奪寶的彩票的替代品，自然滿(mǎn)足的是投機(jī)而非購(gòu)買(mǎi)需求。

Q2：奪寶用戶(hù)的用戶(hù)分布？

數(shù)據(jù)就擺在“百度指數(shù)”里。

百度指數(shù)相關(guān)數(shù)據(jù)

奪寶的數(shù)據(jù)分布非常明顯，20-40歲男性，主要分布在廣州。而電商屬性非常強(qiáng)烈的女性，占比幾乎為0。

至于為什么廣州最多。我給大家講一個(gè)故事。2014年的時(shí)候，我去廣州看朋友，看到村口路邊兩個(gè)大叔，賭下一輛經(jīng)過(guò)的車(chē)，車(chē)牌號(hào)尾數(shù)是雙數(shù)還是單數(shù)。每局100。他倆坐那賭了2小時(shí)，旁邊的我一臉懵逼…廣州人民的好賭可見(jiàn)一斑。

Q3：奪寶用戶(hù)愛(ài)買(mǎi)什么？

任何一家?jiàn)Z寶應(yīng)用，都會(huì)有貨幣型商品。所謂貨幣型商品，是指該商品高度標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)認(rèn)可度高，易流通與變現(xiàn)，交易時(shí)折價(jià)較小。如iphone手機(jī)、金子、京東卡。

另一方面，部分奪寶產(chǎn)品，如網(wǎng)易的一元奪寶，獎(jiǎng)品品類(lèi)非常豐富，更新頻次也比較高。那么用戶(hù)更傾向于購(gòu)買(mǎi)哪些商品呢？

以下是奪寶界top1，網(wǎng)易一元奪寶賣(mài)出的一萬(wàn)件商品數(shù)據(jù)：

網(wǎng)易1w件商品數(shù)據(jù)

我們可以看到：

1. 貨幣型商品（車(chē)、蘋(píng)果和黃金）三個(gè)品類(lèi)，占到了驚人的84%！
2. 網(wǎng)易本身?yè)碛芯W(wǎng)易嚴(yán)選、考拉海購(gòu)等電商平臺(tái)，因而奪寶品類(lèi)異常豐富，如“雜類(lèi)商品”，達(dá)304種。但占流水15%！
3. 再舉個(gè)例子，網(wǎng)易嚴(yán)選的網(wǎng)站有一元奪寶的廣告，同時(shí)奪寶商品中，包含55種嚴(yán)選的商品。如果用戶(hù)的電商屬性足夠強(qiáng)烈，從嚴(yán)選過(guò)來(lái)的用戶(hù)參與奪寶順理成章！但我們發(fā)現(xiàn)，這部分流水僅占微不足道的0.3%！
4. 獲取數(shù)據(jù)時(shí)，正是魔獸電影大賣(mài)的時(shí)候。網(wǎng)易一元奪寶把握住了這次機(jī)會(huì)。上架了魔獸周邊商品?？梢哉f(shuō)是差異性強(qiáng)，緊跟熱點(diǎn)，且?jiàn)Z寶用戶(hù)多為男性，屬性匹配！但是，僅賣(mài)出62件！

通過(guò)以上的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：奪寶的博彩屬性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電商屬性。

相比其他電商，奪寶有著自己的二八法則。

奪寶的二八原則

占總數(shù)20%的博彩類(lèi)用戶(hù)，貢獻(xiàn)流水80%。對(duì)于他們，奪寶=博彩，鐘情于購(gòu)買(mǎi)具有貨幣屬性的商品（iphone、金子）；占總數(shù)80%的電商類(lèi)用戶(hù)，貢獻(xiàn)流水的20%，往往處于對(duì)某件商品的沖動(dòng)而投注，但不會(huì)持續(xù)大額投注，LTV很小。

明確這一點(diǎn)，非常重要。有些人會(huì)很容易覺(jué)得奪寶是一種新型的電商，應(yīng)該運(yùn)用電商的思維去構(gòu)建，最終造成方向上的錯(cuò)誤。比如：

1. 不斷更換產(chǎn)品刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲；
2. 構(gòu)建推薦系統(tǒng)，用猜你喜歡擴(kuò)大GMV；
3. 每天根據(jù)熱點(diǎn)新聞和商品編段子做推送，勾引用戶(hù)打開(kāi)；
4. 做長(zhǎng)長(zhǎng)的商品詳情頁(yè)，要比淘寶更豐富，更有料；
5. 盡量讓用戶(hù)瀏覽更多的商品頁(yè)面，如用專(zhuān)題組織商品，恨不得一天十個(gè)專(zhuān)題來(lái)回。

這些會(huì)大量消耗產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)的精力，對(duì)提升LTV和總體的GMV并無(wú)明顯幫助。

四、暗線涌動(dòng)的“合資群”

奪寶催生了一條灰色產(chǎn)業(yè)鏈，合資奪寶。

在一元奪寶的中獎(jiǎng)紀(jì)錄里，你能看到不少手機(jī)或黃金被合資群奪走了。如果你在qq內(nèi)搜索“奪寶合資”，你也會(huì)看到很多形形色色的合資群。

左為qq搜索結(jié)果&右為50g黃金中獎(jiǎng)紀(jì)錄

一個(gè)奪寶群，一般由若干司機(jī)，一個(gè)收貨人和很多普通玩家組成。

司機(jī)群模式分析

群內(nèi)分工明確，“司機(jī)”負(fù)責(zé)下注。一般以一元奪寶和一元云購(gòu)為平臺(tái)，通過(guò)第三方開(kāi)發(fā)的“走勢(shì)軟件”進(jìn)行預(yù)測(cè)和下單。普通玩家跟注，一般每注50或100。中獎(jiǎng)后，司機(jī)將部分利潤(rùn)分給普通玩家，獎(jiǎng)品則折價(jià)賣(mài)給群內(nèi)專(zhuān)門(mén)收貨的“收貨人”，最終從淘寶店流出。

比如這個(gè)case：

合資第一車(chē) 1000元京東卡
50一票，共8票，400發(fā)車(chē)
中獎(jiǎng)立返2倍！

上面的信息含義是，要合資去奪1000元的京東卡了，每個(gè)人出50，湊夠400了由司機(jī)來(lái)投注。中獎(jiǎng)之后，每個(gè)投注的人返100。

在這里，司機(jī)賺取的是差價(jià)，1000元京東卡95折售賣(mài)的話(huà)，每中一次司機(jī)可獲得1000×0.95-400*2=150；收貨人95折拿到卡，可以在淘寶上98折出售賺取利潤(rùn)。而普通玩家，一方面信任老司機(jī)，因?yàn)樗麄兪歉鶕?jù)走勢(shì)軟件投注的，一方面這種玩法快進(jìn)快出，直接拿現(xiàn)金，更加刺激。

網(wǎng)上有數(shù)百個(gè)這類(lèi)合資群，假設(shè)有200個(gè)，每個(gè)群每天開(kāi)10車(chē)，每車(chē)500，這里的流水就有100w/天。這種模式的前身，是在網(wǎng)上可以銷(xiāo)售彩票時(shí)，發(fā)展出的代投注、跟注等玩法（現(xiàn)在去彩票網(wǎng)站下面，還能看到一堆這類(lèi)廣告）。

五、奪寶運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)

1、精準(zhǔn)獲取用戶(hù)

再次強(qiáng)調(diào)，精準(zhǔn)的前提是用戶(hù)畫(huà)像的準(zhǔn)確。

如果你講奪寶當(dāng)做電商去做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你從各個(gè)渠道有效用戶(hù)（投注）的成本，可能在20元。假設(shè)商品的整體利潤(rùn)為10%，這也就意味著，用戶(hù)整個(gè)生命周期的人均投注量，要達(dá)到200元，才有可能收回成本。而你獲取的用戶(hù)，博彩沖動(dòng)很低，只會(huì)在琳瑯滿(mǎn)目的商品中選擇自己喜歡的，投注幾塊錢(qián)，最多十幾塊錢(qián)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有中獎(jiǎng)后也就走了。人均投注可能連10都不到。所以這樣做，是一定會(huì)把奪寶做死的。

因此，奪寶的渠道，要重點(diǎn)鋪設(shè)博彩性用戶(hù)聚集的渠道。比如我們剛才提到的合資群。

2、滿(mǎn)足博彩用戶(hù)的需求

目前奪寶產(chǎn)品同質(zhì)化過(guò)于嚴(yán)重。讓我們靜下心來(lái)，完全不帶偏見(jiàn)的看看，博彩用戶(hù)的心里需求，到底是什么？

（1）“老子最豪爽”的錯(cuò)覺(jué)

賭場(chǎng)的美女荷官和美女群眾，圍觀群眾的唏噓感嘆，都是在放大用戶(hù)的錯(cuò)覺(jué)：老子最豪爽！

奪寶產(chǎn)品中，也需要通過(guò)構(gòu)建環(huán)境，提升用戶(hù)這方面的滿(mǎn)足感，美女群眾可以變成留言機(jī)器人和客服，唏噓感嘆可以變成點(diǎn)贊評(píng)論，中獎(jiǎng)的推送，可以變成你這局僅用XX錢(qián)戰(zhàn)勝了XX人！

直播的土豪為什么肯撒錢(qián)，不僅為了主播的一句：大哥你真帥，愛(ài)死你了。還為了周?chē)鷮沤z的羨慕嫉妒恨。

在這點(diǎn)上，部分明白過(guò)來(lái)的奪寶應(yīng)用，已經(jīng)開(kāi)始構(gòu)建im系統(tǒng)和社交關(guān)系。

（2）中獎(jiǎng)后的即時(shí)刺激

由于奪寶的獎(jiǎng)品多為實(shí)物獎(jiǎng)品，從用戶(hù)中獎(jiǎng)，到收到獎(jiǎng)品是有3-10天的延長(zhǎng)期，這個(gè)延長(zhǎng)期會(huì)大大降低刺激感。怎么辦呢？

1. 激進(jìn)的方式是直接奪支付寶卡。用戶(hù)中獎(jiǎng)后通過(guò)短信發(fā)送卡密。在支付寶網(wǎng)頁(yè)端，直接輸入卡密，即可將卡內(nèi)金額兌換成支付吧余額。可以理解成另一種轉(zhuǎn)賬形式；
2. 部分商家采用話(huà)費(fèi)卡，因?yàn)樵?huà)費(fèi)卡可以在支付寶App直接95折兌換成現(xiàn)金；
3. 體驗(yàn)最好的方式，是在中獎(jiǎng)后的推送中直接包含一鍵賣(mài)出功能，按一定折扣直接幫用戶(hù)折現(xiàn)，打入到支付寶；
4. 以上方式均需充分考慮用合理的方式規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。

（3）“我能算出來(lái)”的錯(cuò)覺(jué)

從心里學(xué)層面說(shuō)，“掌控力”是人類(lèi)基本的心里訴求。舉個(gè)例子，古時(shí)候人們看到月食，不知道是太陽(yáng)擋住了月亮。但他們編了一個(gè)天狗吃月亮的故事，還發(fā)明了敲鑼打鼓趕走天狗的方式驅(qū)趕月食。這個(gè)解釋是錯(cuò)的，但讓他們安心了，他們覺(jué)得自己掌控了月食的秘密，這個(gè)可怕的自然現(xiàn)象變得可控。而解釋本身是否正確，并不重要。

反觀彩票，任何一個(gè)彩票站里，都會(huì)掛著趨勢(shì)圖，將每次彩票開(kāi)獎(jiǎng)結(jié)果展示出來(lái)，還做成折線圖。我們都知道這是隨機(jī)性事件，但彩民會(huì)坐在那研究半天，樂(lè)此不疲，發(fā)明各種術(shù)語(yǔ)，算法，走勢(shì)。因?yàn)樗麄兿Ｍ歇?jiǎng)，他們就會(huì)用自己的方式，去解釋這個(gè)事件，折讓他們變的安心，更有掌控力。每次覺(jué)得算準(zhǔn)了，他們就會(huì)狠狠的投一筆。沒(méi)中？沒(méi)關(guān)系！肯定是我沒(méi)算明白！我再回去好好算算，下次再來(lái)！

仔細(xì)研究走勢(shì)的彩民

賭徒也是一樣。比如21點(diǎn)這個(gè)游戲。百度搜索結(jié)果22,500,000個(gè)，而一元奪寶也不過(guò)才5,380,000個(gè)。為什么呢？因?yàn)?1點(diǎn)規(guī)則更復(fù)雜，變化更多，能讓人不停的研究下去，讓人獲得掌控感。

一元奪寶呢？規(guī)則太簡(jiǎn)單了，太隨機(jī)了，全憑運(yùn)氣，哪個(gè)賭徒會(huì)上癮呢？給你500塊錢(qián)，讓你選擇玩21點(diǎn)還是一元奪寶，你也會(huì)選21點(diǎn)的。

21點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)圖

目前部分平臺(tái)做了走勢(shì)圖的功能，來(lái)強(qiáng)化用戶(hù)的掌控感。但更根本的，是奪寶的玩法上，應(yīng)該更多，更復(fù)雜，而非更客觀。因?yàn)闊o(wú)論你多么客觀，不中的人還是覺(jué)得你在造假。可以考慮去除掉隨機(jī)變量，只以每一期產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為根據(jù)，讓不同人的購(gòu)買(mǎi)方式相互影響、牽制，讓人們能產(chǎn)生足夠多的策略和玩法。

某款一元奪寶走勢(shì)軟件截圖

六、結(jié)語(yǔ)：

整個(gè)的奪寶行業(yè)都是在打規(guī)則的擦邊球，同時(shí)隨著玩家增多，用戶(hù)成本升高，市場(chǎng)的紅利期已經(jīng)過(guò)去。除了自身流量充分，或?qū)Z寶的博彩屬性充分理解的平臺(tái)，請(qǐng)謹(jǐn)慎入場(chǎng)。

未開(kāi)通奪寶的平臺(tái)里，我最看好的是微博。微博具有社交屬性和媒體屬性的雙重作用，本身就可以不斷放大用戶(hù)“老子最豪爽”的錯(cuò)覺(jué)（見(jiàn)上文），而這也是其他奪寶平臺(tái)最缺失的。同時(shí)利用已有的關(guān)系鏈，微博奪寶可以演化出多種玩法。比如微博的核心資源，明星大碗，楊洋把自己戴過(guò)的帽子拿來(lái)做獎(jiǎng)品，迷妹們一定會(huì)蜂擁而至的。

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孫金龍，公眾號(hào)：金龍聊運(yùn)營(yíng)（id：tikuapp），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)方向，歡迎多多交流

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