語(yǔ)音直播產(chǎn)品是指可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收聽(tīng)正在進(jìn)行的音頻實(shí)況，并且兩端能進(jìn)行互動(dòng)的產(chǎn)品。本文作者以自己的親身經(jīng)歷，從六個(gè)方面對(duì)語(yǔ)音直播產(chǎn)品進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

此文是本人的第一篇處女座，目前從事語(yǔ)音直播行業(yè)，有那么一點(diǎn)小小的總結(jié)，有什么不好的地方大家多多指出，多多交流，廢話不多說(shuō)直接上主題！

一、首先我們先來(lái)了解什么是語(yǔ)音直播？

在線語(yǔ)音直播是指人們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收聽(tīng)到遠(yuǎn)端正在進(jìn)行的音頻實(shí)況，比如課程教學(xué)、歌唱、閑聊等，且兩端能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)。

其核心是利用既有的網(wǎng)絡(luò)條件實(shí)現(xiàn)對(duì)音頻信號(hào)的實(shí)時(shí)傳輸，并且能夠在遠(yuǎn)端（手機(jī)端或PC端）實(shí)現(xiàn)流暢的收聽(tīng)。語(yǔ)音直播領(lǐng)域，目前商業(yè)模式仍在探索過(guò)程中，在線語(yǔ)音直播市場(chǎng)的商業(yè)變現(xiàn)方式主要有：打賞收益、廣告收益、PUGC收益（專(zhuān)業(yè)用戶(hù)生產(chǎn)內(nèi)容）等。

此次分析圍繞語(yǔ)音直播市場(chǎng)最主要的“增值付費(fèi)、打賞”這條盈利模式路徑進(jìn)行展開(kāi)分析引導(dǎo)新用戶(hù)付費(fèi)，從用戶(hù)行為路徑分析，語(yǔ)音直播產(chǎn)品主要路徑如下：首頁(yè)>直播間>充值打賞(增值付費(fèi))

二、語(yǔ)音直播主要商業(yè)變現(xiàn)路徑梳理

從下圖中，可以看出語(yǔ)音直播的行為路徑還是比較單一集中的，目的性比較明確，干擾較少，由此我們可以從用戶(hù)行為路徑中可以分析出，影響用戶(hù)產(chǎn)生付費(fèi)行為主要因素主要集中在直播間，從路徑中逐步引導(dǎo)用戶(hù)付費(fèi)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

三、語(yǔ)音直播新用戶(hù)類(lèi)型分析

第一類(lèi)新用戶(hù)：新手型。從未了解過(guò)語(yǔ)音直播產(chǎn)品，初次嘗試，（動(dòng)機(jī)）對(duì)未知事物充滿(mǎn)好奇心，想要體驗(yàn)一下，存在一定的認(rèn)知負(fù)荷。

第二類(lèi)新用戶(hù)：目標(biāo)型。對(duì)語(yǔ)音直播產(chǎn)品有一定認(rèn)知了解，可能使用過(guò)其他產(chǎn)品， (動(dòng)機(jī))想要感受一下不同的語(yǔ)音直播產(chǎn)品，或者受某位仰慕的大v影響，下載注冊(cè)，成為平臺(tái)新用戶(hù)。這一類(lèi)用戶(hù)，一般目標(biāo)都比較明確，知道自己的需求。

第三類(lèi)新用戶(hù)：從眾型。對(duì)語(yǔ)音直播產(chǎn)品可能了解也可能不了解，盲目跟風(fēng)，（動(dòng)機(jī))看到身邊朋友在用，自己也想下載體驗(yàn)玩一下。

四、語(yǔ)音直播新用戶(hù)付費(fèi)心理分析

善于利用用戶(hù)心理，能事半功倍地找到影響新用戶(hù)付費(fèi)的因素，并從中快速找到對(duì)應(yīng)心理用戶(hù)的解決方案，語(yǔ)音直播常見(jiàn)的四大用戶(hù)心理為：好奇心理、情感心理、虛榮心理、從眾心理。

1. 對(duì)未知事物的好奇心，想體驗(yàn)一下（好奇心理）

通常有一類(lèi)用戶(hù)因?yàn)閷?duì)平臺(tái)不太熟悉，好奇心驅(qū)使用戶(hù)想要體驗(yàn)一下，打賞是什么感覺(jué)，會(huì)去探索有無(wú)免費(fèi)或者小額即可打賞的途徑。

2. 產(chǎn)生情感共鳴，為故事買(mǎi)單（情感心理）

語(yǔ)音直播故事性較強(qiáng)，用戶(hù)大多不是沖著”聲音”而來(lái)，而是沖著”聲音”所傳達(dá)出的故事而來(lái)。當(dāng)內(nèi)容引起了用戶(hù)強(qiáng)烈的認(rèn)同感和共鳴，或者內(nèi)容生產(chǎn)者成為用戶(hù)的情感依賴(lài)，用戶(hù)的驅(qū)動(dòng)力會(huì)變成為了支持內(nèi)容生產(chǎn)者，自然而然就愿意付錢(qián)消費(fèi)了。

3. 通過(guò)消費(fèi)打賞獲取喜歡主播的關(guān)注（虛榮心理）

語(yǔ)音直播的用戶(hù)互動(dòng)性更高，相比于視頻主播，聲音主播所在的“CV”圈的粉絲內(nèi)部十分活躍，樂(lè)于與主播互動(dòng)，進(jìn)行情感連線。用戶(hù)通過(guò)打賞讓主播知道“自己”送了禮物，通過(guò)送禮物刷存在感引起主播的關(guān)注很好的滿(mǎn)足了用戶(hù)的心理訴求，進(jìn)一步增加與主播的互動(dòng)和聊天的機(jī)會(huì)（即粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)）。

4. 被房間娛樂(lè)互動(dòng)氛圍感染，激發(fā)參與感，進(jìn)行消費(fèi)（從眾心理）

語(yǔ)音直播平臺(tái)的娛樂(lè)性相對(duì)較弱，平臺(tái)為了提升主播和聽(tīng)眾之間的相互互動(dòng)，會(huì)配備一些小活動(dòng)，不同分類(lèi)相應(yīng)的活動(dòng)不同，主播利用好活動(dòng)可以很好的調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的參與積極性，刺激消費(fèi)。

五、從路徑中找出引導(dǎo)新用戶(hù)付費(fèi)的方法

通過(guò)梳理路徑漏斗我們找出相應(yīng)的解決方法，并將方法詳細(xì)的落地到頁(yè)面中，下面我會(huì)舉例子講解分析。

1. 首頁(yè)：完善優(yōu)質(zhì)直播間房間推薦機(jī)制，明確房間標(biāo)簽分類(lèi)

?明確直播房間分類(lèi)，方便快速查找。

針對(duì)目標(biāo)型用戶(hù)群體，使用標(biāo)簽對(duì)直播房間進(jìn)行分類(lèi)，可分為純聊、相親、點(diǎn)唱、二次元、模特廳（男友/女友/交友）、電臺(tái)、娛樂(lè)廳（抽獎(jiǎng)/砸蛋）、故事（有聲書(shū)、脫口秀）等，或通過(guò)搜索功能快速查找所感興趣的主播房間。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段篩選出平臺(tái)優(yōu)質(zhì)主播，將優(yōu)質(zhì)主播加入推薦池。

針對(duì)新手型用戶(hù)群體，新用戶(hù)剛注冊(cè)進(jìn)入一個(gè)新的平臺(tái)，如果在短時(shí)間內(nèi)在眾多直播分類(lèi)中，沒(méi)有吸引用戶(hù)找到感興趣的直播，前往收聽(tīng)互動(dòng)，很容易造成用戶(hù)流失，所以首屏優(yōu)先展示推薦池中的主播，保證直播內(nèi)容的質(zhì)量。對(duì)不同的主播進(jìn)行分類(lèi)，并且提供排行榜單排名，方便新用戶(hù)方便快速找到符合自己偏好的直播內(nèi)容。

通過(guò)計(jì)算主播實(shí)時(shí)的直播得分，營(yíng)造氛圍。

包括直播房間的觀眾數(shù)，送禮數(shù)，分享數(shù)和評(píng)論數(shù)等，通過(guò)直播得分的高低確定主播的展示位置，讓優(yōu)質(zhì)的直播獲得更多的曝光。

通過(guò)算法過(guò)濾，展示直播間的部分聊天內(nèi)容，調(diào)動(dòng)新用戶(hù)的參與的積極性。

適當(dāng)?shù)脑谑灼琳故痉块g內(nèi)的聊天內(nèi)容，讓新用戶(hù)進(jìn)來(lái)就可以看到，在一定程度上利用調(diào)動(dòng)新用戶(hù)通過(guò)點(diǎn)擊聊天內(nèi)容前往直播間參與的積極性。

舉例：

針對(duì)新手型用戶(hù)：

主要基本需求功能滿(mǎn)足，直播標(biāo)簽分類(lèi)、熱門(mén)直播、榜單、搜索、推薦優(yōu)質(zhì)直播

例1：采用首屏6個(gè)直播為優(yōu)質(zhì)熱門(mén)推薦位，且首頁(yè)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單直接，沒(méi)有過(guò)多的內(nèi)容干擾，相對(duì)降低新人的學(xué)習(xí)成本；

例2：采用分割方式，三個(gè)推薦位與其他直播區(qū)分開(kāi)，并且針對(duì)新用戶(hù)設(shè)置了一個(gè)新人接待廳，這點(diǎn)方便新用戶(hù)更加了解平臺(tái)，降低新人對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知負(fù)荷和學(xué)習(xí)成本，由于新人一般聊天意愿都相對(duì)薄弱，有可能還沒(méi)進(jìn)入直播間就流失了，針對(duì)這一問(wèn)題，例2提供了房間在線實(shí)時(shí)聊天的部分彈幕，調(diào)動(dòng)新人進(jìn)入直播間參與互動(dòng)的積極性。

針對(duì)目標(biāo)型，從眾型用戶(hù)：

針對(duì)此類(lèi)型用戶(hù)，由于目標(biāo)比較明確，且對(duì)語(yǔ)音直播產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，所以首次進(jìn)入平臺(tái)，大多都是要么直接輸入直播房間Id或者名稱(chēng)，要么快速找到自己感興趣的標(biāo)簽，進(jìn)入直播間，這點(diǎn)例1相對(duì)例2來(lái)說(shuō)搜索功能做得更好，更突出些，畢竟相對(duì)于新手型用戶(hù)，目標(biāo)型用戶(hù)更利于轉(zhuǎn)化，從而消費(fèi)產(chǎn)生商業(yè)變現(xiàn)。

2. 直播間：引導(dǎo)新用戶(hù)參與互動(dòng)，完成付費(fèi)轉(zhuǎn)化（充值打賞）

首先我們先來(lái)看一下語(yǔ)音直播常見(jiàn)的幾種直播間模式，一般分為三種：一對(duì)多模式、一對(duì)8模式、1對(duì)1模式。

有效對(duì)直播間多種模式分類(lèi)，用戶(hù)可根據(jù)興趣不同點(diǎn)，進(jìn)行選擇進(jìn)入直播間收聽(tīng)。

新手型：比較內(nèi)斂，不善于表達(dá)，適合選1對(duì)多模式；

目標(biāo)型用戶(hù)：比較熟悉，性格也比較開(kāi)發(fā)，適合一對(duì)8和1對(duì)1模式。

通過(guò)以上的新用戶(hù)首次付費(fèi)心理分析，吸引用戶(hù)首次消費(fèi)的方法可以總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

新用戶(hù)首次登錄使用，引導(dǎo)提示可免費(fèi)體驗(yàn)送禮。

在新用戶(hù)付費(fèi)前，平臺(tái)引導(dǎo)提示新用戶(hù)有免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。途徑一，可在用戶(hù)登錄后系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)放到賬戶(hù)即時(shí)生效，用戶(hù)不需要額外的操作即可享受（例如直播平臺(tái)發(fā)放到用戶(hù)背包的免費(fèi)禮物）；途徑二，引導(dǎo)需要用戶(hù)再次進(jìn)行操作才可享受（例如需要分享直播、觀看直播、或者前往簽到等任務(wù)）。

降低充值門(mén)檻，營(yíng)造首次充值活動(dòng)氛圍。

新用戶(hù)在用完免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)后，嘗到一點(diǎn)甜頭，激發(fā)用戶(hù)“貪小便宜”心理，會(huì)更容易掏錢(qián)付費(fèi)打賞。而這時(shí)平臺(tái)可做一些新用戶(hù)首充活動(dòng)（例如，首充大禮包、首充折享、充值獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)）等，刺激用戶(hù)完成首次充值，從而增加用戶(hù)停留在平臺(tái)的時(shí)長(zhǎng)，未來(lái)付費(fèi)的概率就會(huì)越高。

增設(shè)房間主題活動(dòng)，增加主播與聽(tīng)眾的互動(dòng)機(jī)會(huì)。

在直播間不定期舉辦活動(dòng)，提升語(yǔ)音直播的娛樂(lè)性（例如，發(fā)紅包、扭蛋、家族爭(zhēng)霸賽、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等）。

對(duì)房間禮物特效做不同等級(jí)區(qū)分展示。

在直播房間，有許多聽(tīng)眾送不同大小的禮物，根據(jù)禮物的大小不同，需要的費(fèi)用也不同，展示的特效和時(shí)長(zhǎng)相應(yīng)的也會(huì)有很大區(qū)別。這時(shí)就需要對(duì)禮物等級(jí)和展示區(qū)域做一個(gè)區(qū)分，用以刺激不同等級(jí)的聽(tīng)眾更多的去消費(fèi)，滿(mǎn)足自己的好奇心和虛榮心。

語(yǔ)音直播消息來(lái)分：分為全服通知（特效禮物，一般送滿(mǎn)一定金額的禮物會(huì)在房間或APP所有頁(yè)面展示飄過(guò)）、公屏消息（普通小禮物，僅在房間內(nèi)短時(shí)間提示，無(wú)特效或特效短暫）通過(guò)送禮消息的設(shè)計(jì)充分滿(mǎn)足送禮用戶(hù)的虛榮心，提升用戶(hù)的存在感。用戶(hù)在直播房間觀看其他用戶(hù)的送禮和與主播的互動(dòng)后，就可能會(huì)產(chǎn)生好奇心去充值嘗試或者通過(guò)充值消費(fèi)來(lái)增加與喜歡主播的更多互動(dòng)。

利用粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，增設(shè)粉絲會(huì)員，提升親密度。

提供粉絲會(huì)員專(zhuān)屬的特權(quán)，利用虛榮心理引導(dǎo)用戶(hù)入會(huì)消費(fèi)。

3. 充值流程簡(jiǎn)化，提供用戶(hù)多種選擇

因?yàn)椴煌脩?hù)消費(fèi)水平不一致，所以適當(dāng)對(duì)充值劃分低到高的選擇，讓每個(gè)用戶(hù)都能消費(fèi)得起，鼓勵(lì)用戶(hù)積極消費(fèi)。

六、總結(jié)

我們可以吧以上分析總結(jié)為下面四個(gè)步驟，可根據(jù)針對(duì)語(yǔ)音直播產(chǎn)品不同的盈利路徑做通用分析。

好了，以上便是我對(duì)語(yǔ)音直播產(chǎn)品如何引導(dǎo)新用戶(hù)付費(fèi)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的方法，基本可以套用此類(lèi)產(chǎn)品中使用，當(dāng)然還是得結(jié)合自己產(chǎn)品的不同用戶(hù)加以變通，希望能夠幫助大家。

部分引用：http://www.codemsi.com/pd/3555982.html

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