編輯導(dǎo)讀：很多人用過淘寶，但是未必聽說過淘寶特價(jià)版。它是一款購物不僅省錢還送錢的特價(jià)版APP，本文作者將用AARRR模型拆解并分析它，希望對你有幫助。

一、淘寶特價(jià)版是什么

是什么：

淘寶特價(jià)版由淘寶官方出品，是一款購物不僅省錢、還會送錢的特價(jià)版APP。于2018年3月開始公測，2020年3月正式上線，目前下載量已達(dá)1億，占比淘寶下載量的2.3%（淘寶43億，拼多多95億）。

定位：

優(yōu)選好工廠，天天批發(fā)價(jià)。

活躍方面：

平均日活約230萬（數(shù)據(jù)來源：QuestMobile 2020年3.11-3.21）。

供給方面：

• 供給總量：120萬。
• 供給分布：以經(jīng)營外貿(mào)品為主的外貿(mào)商家超過50萬家，占比超四成。這些外貿(mào)商家中55%是工廠店，總數(shù)超過28萬， 4月以來就新增2萬家。
• 增量供給：淘寶特價(jià)版上線一個月內(nèi)，已有超過10萬商家新入駐。

數(shù)據(jù)來源《2020中國產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化發(fā)展報(bào)告》

戰(zhàn)績方面：

4月28日雙品網(wǎng)購節(jié)第一天C2M訂單大漲288%。

天貓618活動開始第一天，C2M訂單大漲668%，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷商家成交金額同比增長66%。

可見，僅上線3個月的淘寶特價(jià)版戰(zhàn)績不俗。

二、關(guān)于用戶運(yùn)營和模型

1. 什么是用戶運(yùn)營

以網(wǎng)站(產(chǎn)品)等用戶的活躍、留存、付費(fèi)為目標(biāo)，依據(jù)用戶需求，制定運(yùn)營方案甚至是運(yùn)營機(jī)制。——張亮《從零開始做運(yùn)營》

2. 用戶運(yùn)營模型之AARRR模型

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referrel，五個單詞的縮寫，分別對應(yīng)用戶生命周期中的5個，即獲取、激活、留存、變現(xiàn)和傳播。

具體解釋如下：

• 獲?。耗繕?biāo)是讓吸引更多用戶注冊賬號，如果有APP會引導(dǎo)下載；
• 促活：目標(biāo)是促進(jìn)用戶與產(chǎn)品有互動，有活躍的動作/行為；
• 留存：目標(biāo)是促進(jìn)用戶持續(xù)活躍，持續(xù)使用產(chǎn)品，一般會關(guān)注日留存、七日留存、月留存、次月留存等；
• 轉(zhuǎn)化：目標(biāo)是促進(jìn)用戶下單；
• 傳播：目標(biāo)是促進(jìn)用戶自傳播，幫助平臺獲取新用戶。

綜上，AARRR是根據(jù)用戶生命周期來拆分的轉(zhuǎn)化漏斗模型，通過拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化和傳播，幫助新用戶養(yǎng)成習(xí)慣進(jìn)而有所轉(zhuǎn)化和傳播的過程。

三、淘寶特價(jià)版如何利用這個模型促進(jìn)新客轉(zhuǎn)化的呢

獲取/拉新：用戶聽得懂理解的了定位和文案。

據(jù)《電商在線》公布，天貓618期間，淘寶特價(jià)版APP在各大應(yīng)用市場下載量飆升，連日穩(wěn)居App Store購物應(yīng)用榜首位，僅6月15日一天，新注冊用戶就超過100萬。在蘋果應(yīng)用市場端，淘寶特價(jià)版被下載超過234萬次。

1天拉新100萬，具體拉新方式未知，但在應(yīng)用市場的投放和優(yōu)化一定是有的，內(nèi)功方面應(yīng)該會重點(diǎn)優(yōu)化文案和評價(jià)。由于已不是618當(dāng)天，找不到當(dāng)天的評價(jià)和評分等，今天重點(diǎn)講下下載頁面的文案。

定位清晰：優(yōu)選好工廠，天天批發(fā)價(jià)——用戶聽得懂，理解的了。

優(yōu)惠直給：特價(jià)+618官方補(bǔ)貼+專享優(yōu)惠+1分錢好禮——多重優(yōu)惠，極具誘惑。

APP下載頁面：紅包領(lǐng)不停+便宜好貨，其中“便宜好貨”，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了物美價(jià)廉+淘寶賬號一件授權(quán)——降低用戶注冊門檻，再次強(qiáng)調(diào)便宜；

如果你覺得以上文案是正常邏輯，沒有什么特別的話，給你截一句最厲害的：

“不到10塊錢就能買衣服、買鞋子、買水果、買紙巾、買面膜、買玩具，四舍五入不要錢?！啊獏柡α擞心居校恳痪湓捊o老鐵們講清楚了有多便宜。

整個文案用淘寶特價(jià)版是什么，有什么，下載有什么好處，三大方向清晰地講明白了利益點(diǎn)。

促活&留存：為了促進(jìn)活躍，避免流失，全方位進(jìn)攻（這里重點(diǎn)講下新用戶）。

紅包：紅包既是促活的手段，也是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的利器。

推送：狂轟濫炸。

Push：“紅包”“轉(zhuǎn)賬”“派發(fā)”“簽收”花式誘人，未接來電就有點(diǎn)過了吧。

短信：和push邏輯類似，用紅包、簽收等形式引導(dǎo)用戶。

IVR：電話呼叫提醒使用紅包。

IVR(Interactive Voice Response)即互動式語音應(yīng)答，您只須用電話即可進(jìn)入服務(wù)中心，可以根據(jù)操作提示收聽手機(jī)娛樂產(chǎn)品，也可以根據(jù)用戶輸入的內(nèi)容播放有關(guān)的信息。比如銀行客服電話?，F(xiàn)在也用于電話呼出，用來催單，提醒等。

淘寶特價(jià)版用IVR用來通知使用紅包。

部分內(nèi)容如下：為了感謝您對我們支持，我們給您淘寶特價(jià)版賬戶發(fā)放了新人紅包，您可以打開淘寶特價(jià)版APP查收喲，祝您擁有美好生活，謝謝再見。

以上，多渠道多種方式促進(jìn)用戶活躍，幸好我有職業(yè)病，不然也許我也被轉(zhuǎn)化了哈哈。

各推送渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：

各推送渠道沒有好壞之分，要區(qū)分人群和狀態(tài)，針對性選擇推送渠道；

• 如果沒有卸載APP，push和站內(nèi)信顯然更直接，點(diǎn)開就進(jìn)入APP，而且如果是自己開發(fā)的，基本沒有推送費(fèi)用，內(nèi)容形式可以多樣，還能添加表情符號，提升內(nèi)容的可讀性；當(dāng)然如果用戶關(guān)閉新消息提醒，用戶就收不到了；
• 短信：有一部分人根本不開push消息，短信會作為補(bǔ)充。缺點(diǎn)就是有費(fèi)用，單條還有字?jǐn)?shù)限制。
• Ivr屬于強(qiáng)提醒了，優(yōu)點(diǎn)是采用電話模式，用戶接聽即可收到提醒。缺點(diǎn)是如果用戶投訴，會被運(yùn)營商拉入黑名單，而且費(fèi)用相較短信更高。

轉(zhuǎn)化：紅包+虛擬貨幣+活動。

紅包：

• 下載紅包和新人紅包：通用紅包5元3張，新人5元1張，優(yōu)惠新人盡快下單。
• 簽到紅包：現(xiàn)金紅包/活動紅包，進(jìn)一步用優(yōu)惠刺激。

虛擬貨幣：特幣：利用簽到、福袋、賺幣中心等任務(wù)賺取特幣，特幣可抵現(xiàn)。1000特幣可抵1元。利用多樣游戲刺激用戶賺幣同時(shí)提升APP使用時(shí)長。

活動：主題活動+限時(shí)秒殺+工廠直購

• 主題活動：常規(guī)電商形式活動。
• 限時(shí)秒殺：常規(guī)秒殺。
• 工廠直購：今日廠家直降+精選廠家+工廠直營店。

傳播：低價(jià)老帶新。

1分錢贏好禮：涉及實(shí)物和紅包，邀請4名新人下載即可得。

四、總結(jié)一下

1. 亮點(diǎn)

• 拉新方面：下載文案通俗易懂，用戶聽得懂，理解的了；
• 促活&留存方面：多渠道多種方式促進(jìn)用戶活躍，push、短信、ivr齊上陣（暫時(shí)貌似沒有其他電商平臺采用ivr來做紅包提醒）push內(nèi)容豐富，有人情味，可以和你說晚安，有相關(guān)性，會通知你有優(yōu)惠有紅包有特幣。
• 轉(zhuǎn)化方面：重點(diǎn)扶持工廠和出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，這點(diǎn)在策略上和拼多多類似。

2. 問題

• push方面：內(nèi)容有些類似騙人，比如“未接來電（2），比如好友「**華」邀請你拿49元紅包”等，而且某一天7條push，有點(diǎn)騷擾用戶；
• 傳播方面：一分錢贏好禮活動投訴不少，表示完成任務(wù)后，商品下架或者無法享受1分錢購買。平臺需要對參與活動的商家予以一定的懲罰了。兩起投訴如下

供給側(cè)扶持工廠和出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，用戶側(cè)利用文案吸引用戶下載注冊，用紅包、活動等做活躍做轉(zhuǎn)化，利用push、短信、ivr等形式觸達(dá)用戶，全方位引導(dǎo)刺激用戶下單。

以上，希望對你有所幫助，有所啟發(fā)。

作者：越陌，前百度、美麗說資深招商/運(yùn)營專家，后歷任多家公司高級運(yùn)營經(jīng)理

本文由 @越陌 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議