編輯導(dǎo)讀：疫情影響下，各地居民的買(mǎi)菜方式發(fā)生了重大變化，以“無(wú)接觸配送”為特征的生鮮電商，在疫情中大放異彩，快速增長(zhǎng)。但隨著疫情在國(guó)內(nèi)逐漸得到控制，全國(guó)各地的菜場(chǎng)逐漸恢復(fù)正常，返回線下的消費(fèi)者越來(lái)越多。在后疫情時(shí)代，生鮮電商該如何發(fā)展？本文對(duì)其中的代表平臺(tái)——每日優(yōu)鮮展開(kāi)了分析，一起來(lái)看看~

2020年7月23日，“前置倉(cāng)”每日優(yōu)鮮也憑借著4.95億美元的融資，一舉刷新了生鮮到家行業(yè)目前的最大融資規(guī)模。生鮮電商迎來(lái)“第二春”。每日優(yōu)鮮交出的這份答卷，在新冠疫情期間多數(shù)投資緊縮的大環(huán)境下，顯得尤為突出。

受新冠疫情影響，越來(lái)越多的人選擇線上購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品，以減少出門(mén)頻次，這給生鮮電商平臺(tái)提供了非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)，生鮮電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。美團(tuán)推出美團(tuán)買(mǎi)菜；餓了么推出叮咚買(mǎi)菜；盒馬推出盒馬買(mǎi)菜；蘇寧小店推出蘇寧菜場(chǎng)；就連中石油、中石化也加入了生鮮電商。生鮮電商平臺(tái)越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。那么每日優(yōu)鮮這家公司為什么能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下能夠成功呢？整個(gè)生鮮電商行業(yè)的現(xiàn)狀又是怎樣的呢？

本文將藉由分析每日優(yōu)鮮的視角，帶你深入了解這家公司以及生鮮電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競(jìng)品分析
3. 用戶價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營(yíng)分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

生鮮產(chǎn)品電子商務(wù)，簡(jiǎn)稱生鮮電商，指用電子商務(wù)的手段在互聯(lián)網(wǎng)上直接向用戶銷(xiāo)售生鮮類產(chǎn)品，如新鮮水果、蔬菜、生鮮肉類等。

生鮮電商最開(kāi)始的時(shí)候主要面向一、二線城市有意愿做飯的22歲-30歲白領(lǐng)人群，這個(gè)群體的工作比較繁忙，下班之后沒(méi)有時(shí)間再去超市采購(gòu)生鮮食品，所以下班之前訂購(gòu)的生鮮食品，下班到家門(mén)口正好拿到手，變成了這些年輕用戶購(gòu)買(mǎi)生鮮一定的剛需。

35歲以上使用生鮮電商的人比較少，筆者推測(cè)這個(gè)群體的生活習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成去超市或者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)生鮮食材，這個(gè)年齡的工作強(qiáng)度也普遍不大。小于22歲的群體則很少有做飯的需求，所以也不是主要目標(biāo)用戶。

22歲-30歲這個(gè)階段的年輕人有頻繁的電商購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，也基本不太會(huì)選菜，再加上晚上沒(méi)什么時(shí)間去超市，所以也就構(gòu)成了這個(gè)生鮮電商的主要使用場(chǎng)景。那為什么近幾年的生鮮電商呈爆發(fā)式的增長(zhǎng)趨勢(shì)呢？

1.1 政策（Politics）層面

• 新冠肺炎突襲中國(guó)，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活帶來(lái)了極大的影響。由于存在人傳人現(xiàn)象，所以政策鼓勵(lì)以“無(wú)接觸配送”為特征的交易行為，由于生鮮是大家平時(shí)的高頻交易活動(dòng)，所以生鮮電商行業(yè)，在疫情中大放異彩，快速增長(zhǎng)。而且，在保障社會(huì)基本生活、避免社會(huì)恐慌等方面發(fā)揮了巨大作用。疫情對(duì)生鮮電商而言，是一次教育用戶與普及意識(shí)的好機(jī)會(huì)，這也給生鮮電商帶來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇。
• 國(guó)家同時(shí)也出臺(tái)多項(xiàng)政策，鼓勵(lì)通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展，同時(shí)在農(nóng)產(chǎn)品流通、技術(shù)發(fā)展等方面出臺(tái)利好政策和規(guī)范;“一帶一路”政策和自貿(mào)區(qū)的建立促進(jìn)跨境生鮮電商業(yè)務(wù)。
• 冷鏈方面，2019年國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部等發(fā)布的352號(hào)文件涉及多項(xiàng)冷鏈物流發(fā)展意見(jiàn)，其聚焦產(chǎn)地冷鏈物流體系建設(shè)，鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營(yíng)模式。由此可見(jiàn)，國(guó)家各部門(mén)在推動(dòng)生鮮電商發(fā)展的思路是一貫、統(tǒng)一的，給予了生鮮電商們一些政策支持。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

• 從小伴著互聯(lián)網(wǎng)一起長(zhǎng)大的90后將成立家庭，更多的95后、00后們將進(jìn)入勞動(dòng)力，由于早已形成對(duì)互聯(lián)網(wǎng)很強(qiáng)的依賴性，他們經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立將使生鮮電商的用戶群體更加龐大；且隨著可支配收入的增加，年輕用戶的消費(fèi)升級(jí)將給予生鮮電商更大的營(yíng)收空間。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示：2019年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入超3萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)8.9%；
• 近幾年，農(nóng)業(yè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)變化也給予了生鮮電商更規(guī)?；I(yè)化的生產(chǎn)源頭。以前，我國(guó)農(nóng)業(yè)以個(gè)體“小農(nóng)”生產(chǎn)為主，生產(chǎn)源頭農(nóng)戶較為分散，各地生鮮品種、質(zhì)量、價(jià)格不統(tǒng)一，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)缺乏標(biāo)準(zhǔn)。隨著我國(guó)耕地流轉(zhuǎn)規(guī)模的不斷加大，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展日趨活躍，我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)單位蓬勃發(fā)展；第三次全國(guó)農(nóng)業(yè)普查結(jié)果顯示：2016年末，我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)單位有204萬(wàn)個(gè)，較2006年增長(zhǎng)了417.4%。除此之外，近年來(lái)，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局的數(shù)據(jù)也顯示我國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量也在穩(wěn)步提升。伴隨著這些新型經(jīng)營(yíng)主體的增加，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向規(guī)?；?、專業(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、集約化程度也隨之提升，為生鮮電商規(guī)模采購(gòu)提供了基礎(chǔ)。

1.3 社會(huì)（Society）文化層面

• 自2019年10月起，受生鮮電商大促影響，生鮮電商月活躍用戶數(shù)量快速增長(zhǎng)，2019年12月生鮮電商月活躍用戶數(shù)量達(dá)到3122.82萬(wàn)。同比增加82.5%。2020以來(lái)，受疫情影響，國(guó)人外出就餐的需求驟降到冰點(diǎn)，大多都會(huì)選擇在家自己做飯吃，以減少和外界的接觸，這種情況意味著不僅目標(biāo)用戶的瞬間增長(zhǎng)，也意味著大家使用生鮮電商將成為一個(gè)高頻的選擇。
• 養(yǎng)生觀念促進(jìn)大家下廚意識(shí)，且使用高質(zhì)量食材。由于工作強(qiáng)度越來(lái)越大，被動(dòng)或主動(dòng)熬夜的白領(lǐng)，更有可能把保持自己健康的精力投入到健康飲食上。自己下廚，肯定是最健康的飲食方式。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上短視頻的興起，提供給了用戶各種各樣簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)做菜的方式，廚房類app上也有免費(fèi)的菜譜，抖音、快手也有免費(fèi)的教學(xué)視頻。截止至2020年5月17日，年輕用戶云集的bilibili網(wǎng)站上“美食作家王剛R”的粉絲量全站排名31，可見(jiàn)年輕人保留著“做飯”的觀念。而此次的“全民宅家做飯”的火熱程度更是催化了烹飪新用戶的誕生。那么為了在一二線城市的快節(jié)奏生活里還能做上飯，用戶自然傾向于使用滿足即時(shí)需求的生鮮電商們。

1.4 技術(shù)(Technology)層面

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流技術(shù)的持續(xù)發(fā)展進(jìn)步為生鮮電商行業(yè)帶來(lái)了諸多改善和變化。

• 2012年開(kāi)始移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，開(kāi)啟了大多數(shù)人遠(yuǎn)程購(gòu)物的的時(shí)代，我們可以隨時(shí)隨地通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物。
• 近年來(lái)，我國(guó)冷鏈物流技術(shù)和規(guī)模逐漸增長(zhǎng)，冷鏈物流的預(yù)冷、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等環(huán)節(jié)都有長(zhǎng)足進(jìn)步，為生鮮配送提供良好基礎(chǔ)。
• 生鮮電商通過(guò)在社區(qū)周邊設(shè)置前置倉(cāng)或者與線下超市、零售店、便利店合作，覆蓋周?chē)?-3公里內(nèi)的消費(fèi)者，通過(guò)廣覆蓋將送貨時(shí)間縮短至30分鐘，為用戶提供了更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近生鮮電商市場(chǎng)的火爆。那未來(lái)幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的呢？是否能夠留存足夠的用戶使用這項(xiàng)業(yè)務(wù)呢？

2019年中國(guó)生鮮電商行業(yè)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2796.2億元，較上一年增長(zhǎng)36.7%。2020年受疫情影響，消費(fèi)者對(duì)于生鮮到家的需求急速增長(zhǎng)，生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模將會(huì)有顯著的提升，預(yù)計(jì)到2023年，生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模將超過(guò)8000億元，市場(chǎng)前景值得期待。

根據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，隨著國(guó)內(nèi)疫情狀況向好，生鮮電商行業(yè)在經(jīng)歷了一季度疫情期的爆發(fā)后，二季度依然維持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，日均活躍人數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)5.3%，這不僅與二季度各廠商采取的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)，也說(shuō)明用戶在疫情期間被培養(yǎng)起來(lái)的線上生鮮采購(gòu)習(xí)s慣得以延續(xù)下來(lái)。

所以，可以看到這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)用戶數(shù)量將持續(xù)提升，交易規(guī)模也會(huì)逐漸擴(kuò)大，用戶的留存率高于預(yù)期等跡象表明，行業(yè)未來(lái)的前景看好。

二、生鮮電商典型模式分析

目前生鮮電商行業(yè)內(nèi)的玩家數(shù)量眾多，玩法也各不相同，生鮮電商從傳統(tǒng)生鮮行業(yè)里突破出來(lái)，陸續(xù)出現(xiàn)前置倉(cāng)、店倉(cāng)一體化、社區(qū)拼團(tuán)、門(mén)店到家、冷柜自提等新模式，我們來(lái)看看不同的商業(yè)模式都有哪些不同。

2.1 傳統(tǒng)生鮮電商

• 傳統(tǒng)生鮮電商

商業(yè)模式：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將生鮮產(chǎn)品通過(guò)自建物流或第三方物流方式直接配送給消費(fèi)者。

主要玩家：京東生鮮、天貓生鮮、順豐優(yōu)選、喵生鮮、本來(lái)生活、我買(mǎi)網(wǎng)、天天果園等等。

優(yōu)點(diǎn)：品類豐富

缺點(diǎn)：配送時(shí)間較長(zhǎng)，一般1-2天。

2.2 新型生鮮電商

• 自營(yíng)前置倉(cāng)模式生鮮電商

商業(yè)模式：其模式核心是在離用戶最近的地方，一般為社區(qū)附近布局集倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、配送于一體的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，來(lái)滿足高頻、短距離配送的需求，前置倉(cāng)一般在200-300平米左右，不開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，僅作前端配送的倉(cāng)儲(chǔ)功能使用。

主要玩家：每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜、美團(tuán)買(mǎi)菜、樸樸

優(yōu)點(diǎn)：生鮮品類多，非生鮮品類也有擴(kuò)充；配送時(shí)間較快，一般用戶下單0.5-1小時(shí)之后就能拿到商品。相較于另一種到店+到家模式而言，前置倉(cāng)發(fā)貨模式的優(yōu)點(diǎn)是配送及時(shí)，由于只需要承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)功能不開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，對(duì)選址的要求不高因此租金壓力相對(duì)較小。

缺點(diǎn)：受限于倉(cāng)庫(kù)面積較小、品種相對(duì)受限，對(duì)公司選品能力提出了更高要求；前置倉(cāng)不開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)無(wú)法享受其作為門(mén)店的外部性功能——生鮮商品體驗(yàn)性和門(mén)店為生鮮商品質(zhì)量做出背書(shū)；相較于門(mén)店模式而言，到家模式增加了每單配送成本。

• 到店+到家模式生鮮電商

商業(yè)模式：到店消費(fèi)+線上購(gòu)物+即時(shí)配送，店倉(cāng)一體化服務(wù)，提供線上線下一體化消費(fèi)體驗(yàn)。

主要玩家：盒馬鮮生、7 FRESH、超級(jí)物種

優(yōu)點(diǎn)：生鮮品類多、熟食及半成品品類豐富，SKU豐富；配送速度較快，一般是05-1小時(shí)。這種模式滿足了大家生鮮現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和便利性到家服務(wù)的雙重需求，且門(mén)店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)為生鮮品質(zhì)提供了一定的背書(shū)，因此客流的獲取能力、用戶的使用黏性和頻次是相對(duì)較強(qiáng)的。

缺點(diǎn)：自建店面占地面積比較大、選址考究，租金成本相對(duì)于純前置倉(cāng)模式更高。

• 平臺(tái)到家模式生鮮電商

商業(yè)模式：平臺(tái)與線下商場(chǎng)、超市、零售店和便利店等合作，為消費(fèi)者提供到家服務(wù)。

主要玩家：京東到家、美團(tuán)、餓了嗎、多點(diǎn)等。

優(yōu)點(diǎn)：入駐商家類型豐富，商品品類豐富。

缺點(diǎn)：配送時(shí)長(zhǎng)比前置倉(cāng)模式和到店+到家模式稍長(zhǎng)，一般為1-2小時(shí)。

• 到柜模式生鮮電商

商業(yè)模式：以銷(xiāo)定采，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“預(yù)定制+全程冷鏈+冷柜自提”的運(yùn)營(yíng)模式。這個(gè)是C2B2F模式（C指顧客 to B指企業(yè) to F指農(nóng)田或工廠）。也就是用戶在每天晚上約定時(shí)間點(diǎn)以前下好單，然后這些需求立即就被收集好并分發(fā)到供應(yīng)商（即基地）處，供應(yīng)商會(huì)根據(jù)分配到的需求量來(lái)配貨，并且將從基地里采摘好的生鮮送到“生鮮電商平臺(tái)”的配送中心?！吧r電商平臺(tái)”做的則是稱重、檢測(cè)和驗(yàn)收的環(huán)節(jié)，驗(yàn)收之后，他們會(huì)將生鮮分揀并且出車(chē)配送到社區(qū)內(nèi)，放入自提貨柜，等待用戶提取即可。

主要玩家：食行生鮮（首創(chuàng)預(yù)定制+冷柜自提制模式）

優(yōu)點(diǎn)：零庫(kù)存；品類相對(duì)豐富；通過(guò)大規(guī)模產(chǎn)地直采和集約化的冷鏈配送，直接連通農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和消費(fèi)者，有效降低損耗、包裝和配送成本；全程冷鏈配送確保食材新鮮送達(dá)；最后通過(guò)自提柜這個(gè)工具與消費(fèi)者履約，所以有效降低“最后一公里”的履約成本。

缺點(diǎn)：配送時(shí)長(zhǎng)比前置倉(cāng)模式和到店+到家模式稍長(zhǎng)，一般當(dāng)日下單，隔日送達(dá)；不容易對(duì)SKU的重量、品相、溫度進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。

以食行生鮮為例的到柜模式生鮮電商

• 社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式生鮮電商

商業(yè)模式：“預(yù)售 + 自提”的模式，基于社區(qū)節(jié)點(diǎn)的線上建立社群，以社區(qū)便利門(mén)店為核心團(tuán)長(zhǎng)體系，為用戶提供以生鮮為核心的全品類商品，線下完成支付。

主要玩家：興盛優(yōu)選、美家優(yōu)享、十薈團(tuán)。

優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者自提，配送成本低；熟人社交，有利于拉新和復(fù)購(gòu)。

缺點(diǎn)：SKU較少，每天大概精選100款進(jìn)行推薦和銷(xiāo)售；配送時(shí)長(zhǎng)比前置倉(cāng)模式和到店+到家模式稍長(zhǎng)，一般當(dāng)日下單，隔日送達(dá)。

以興盛優(yōu)選為例的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式生鮮電商

市場(chǎng)上主流生鮮電商的商業(yè)模式

總結(jié)：未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，生鮮電商的玩家還會(huì)保持多種不同模式競(jìng)爭(zhēng)，大家都在用自己認(rèn)為最好的方式嘗試解決高昂的物流、運(yùn)營(yíng)、損耗成本，雖然前置倉(cāng)的模式玩家眾多，但是與其他家相比也沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)。所以生鮮電商在發(fā)展多年之后，很可能會(huì)有大量重量級(jí)玩家參與。說(shuō)到哪種模式更能為用戶提供真正放心便捷的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要很長(zhǎng)時(shí)間的觀望。

三、競(jìng)品分析

疫情期間，生鮮電商行業(yè)快速崛起，成為人們購(gòu)買(mǎi)生鮮食品的主要場(chǎng)景，用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣一旦被養(yǎng)成，生鮮電商行業(yè)的玩家們非常有機(jī)會(huì)挖掘這塊萬(wàn)億市場(chǎng)，這也造成現(xiàn)在生鮮電商行業(yè)玩家眾多，盒馬、每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜、美團(tuán)買(mǎi)菜、樸樸等眾多公司都想搶占這一塊市場(chǎng)。

根據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示：2020年6月自營(yíng)型生鮮電商月活人數(shù)排行榜中盒馬、每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜、永輝生活屬于第一梯隊(duì)，市場(chǎng)占有率大，優(yōu)勢(shì)十分明顯；食行生鮮、樸樸、百果園屬于第二梯隊(duì)，在某些城市的表現(xiàn)良好；中糧我買(mǎi)網(wǎng)、春播、本來(lái)生活等其他生鮮電商平臺(tái)屬于第三梯隊(duì)，影響力較小。

本文將對(duì)比討論的每日優(yōu)鮮和叮咚買(mǎi)菜，在業(yè)務(wù)模式和目標(biāo)用戶的重合率比較大，所以接下來(lái)我們以兩家公司的成長(zhǎng)路徑以及業(yè)務(wù)模式為觀察點(diǎn)，以此深入了解兩者之間的差異。

3.1 每日優(yōu)鮮

• 2014年11月每日優(yōu)鮮成立，當(dāng)年12月獲得光信資本500萬(wàn)美元天使輪融資，正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。
• 2015年5月獲得光信資本和騰訊的A輪融資。
• 2015年11月獲得騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金和浙商創(chuàng)投的B輪融資2億人民幣。
• 2016年4月獲得遠(yuǎn)翼創(chuàng)投和華創(chuàng)資本的融資2.3億人民幣。
• 2017年1月C輪融資1億美元。
• 2018年上半年，每日優(yōu)鮮在生鮮電商行業(yè)的用戶規(guī)模占比已突破50%，連續(xù)4個(gè)季度領(lǐng)跑行業(yè)。
• 2018年已經(jīng)完成水果、蔬菜、乳品、零食、酒飲、肉蛋、水產(chǎn)、熟食、輕食、速食、糧油、日百等全品類生鮮布局，在全國(guó)20個(gè)主要城市建立“城市分選中心 + 社區(qū)前置倉(cāng)”的極速達(dá)冷鏈物流體系，為用戶提供自營(yíng)全品類精選生鮮1小時(shí)到達(dá)服務(wù)。
• 2019年9月，戰(zhàn)略投資方注資4.5億美元，本輪融資資金將主要用于上游供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)、全國(guó)冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、智慧零售技術(shù)的戰(zhàn)略投入。
• 2020年7月,最近每日優(yōu)鮮剛剛獲得4.95億美元的投資。

每日優(yōu)鮮的業(yè)務(wù)模式就是“前置倉(cāng) +到家”模式。

貨源：每日優(yōu)鮮的貨源有通過(guò)產(chǎn)地直采和城批市場(chǎng)采購(gòu)兩種主要方式。

儲(chǔ)存方式：每日優(yōu)鮮利用首創(chuàng)的前置倉(cāng)的方式解決儲(chǔ)存難題。前置倉(cāng)設(shè)置在離消費(fèi)者最近的地方，每個(gè)前置倉(cāng)輻射1-3公里的用戶。從果園里采摘好的新鮮水果，加工包裝好然后拉到機(jī)場(chǎng)，利用冷鏈物流技術(shù)運(yùn)往全國(guó)各地的前置倉(cāng)進(jìn)行保鮮，冷鏈物流和前置倉(cāng)的技術(shù)很好的保證了食品的新鮮程度。

運(yùn)輸方式：在用戶下完單后，每日優(yōu)鮮的員工在前置倉(cāng)將用戶需要的東西準(zhǔn)備好，并送到快遞提貨區(qū)，然后聯(lián)系配送員進(jìn)行配送，不到30分鐘就能將食材送到用戶手里。

業(yè)務(wù)探索：每日優(yōu)鮮通過(guò)“雙品網(wǎng)購(gòu)物節(jié)”“517吃貨節(jié)”“品質(zhì)生鮮節(jié)”等一些列活動(dòng)，使得后疫情時(shí)代的用戶活躍數(shù)量基本維持穩(wěn)定。除了每日優(yōu)鮮app外，微信小程序目前也已成為其主要銷(xiāo)售渠道，每日優(yōu)鮮還在嘗試探索更多流量入口獲取、留存用戶。

3.2 叮咚買(mǎi)菜

• 2104年，獲得好未來(lái)及涌鏵投資的數(shù)百萬(wàn)人民幣投資。
• 2017年5月，叮咚買(mǎi)菜正式上線，前期主要在上海發(fā)展。
• 2018年5月-12月，經(jīng)歷Pre A到B+共5輪投資，合計(jì)數(shù)千萬(wàn)美元。
• 2019年7月，獲得星界資本領(lǐng)投的千萬(wàn)美元投資。
• 2020年5月獲得3億美元的投資。
• 2020年4月叮咚買(mǎi)菜進(jìn)入北京，正在積極獲取新用戶。

與每日優(yōu)鮮類似，叮咚買(mǎi)菜的業(yè)務(wù)模式也是“前置倉(cāng) +到家”模式。

貨源：叮咚買(mǎi)菜采用城市批量采購(gòu)模式。貨物由中央倉(cāng)庫(kù)處理，然后送達(dá)前置倉(cāng)。

儲(chǔ)存方式：在社區(qū)周?chē)还锓秶鷥?nèi)建造前置倉(cāng)。

運(yùn)輸方式：自建的物流團(tuán)隊(duì)會(huì)在客戶下單之后29分鐘之內(nèi)，將貨物送到客戶手上。

業(yè)務(wù)探索：叮咚買(mǎi)菜開(kāi)始在上海測(cè)試To B業(yè)務(wù)，為餐飲等B端商戶提供生鮮供應(yīng)。可以看出，叮咚買(mǎi)菜正在將B端業(yè)務(wù)作為其擴(kuò)大穩(wěn)定訂單量、尋求業(yè)務(wù)增量的新方向。

總結(jié)：從以上分析可以看出，每日優(yōu)鮮和叮咚買(mǎi)菜成立的時(shí)間相仿，核心的業(yè)務(wù)模式也都是“前置倉(cāng) +到家”模式，都想深挖社區(qū)的用戶，屬于直接競(jìng)品。疫情過(guò)后，本來(lái)就有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的每日優(yōu)鮮又獲得了生鮮行業(yè)史無(wú)前例的4.95億美元投資，這使得每日優(yōu)鮮在重前期投入的前置倉(cāng)建造和冷鏈物流上面更能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)在推廣方面，獲得更多融資的每日優(yōu)鮮，在補(bǔ)貼用戶方面顯得更有底氣，這將使新用戶更容易的留存在每日優(yōu)鮮這個(gè)平臺(tái)上。

在貨源方面，每日優(yōu)鮮是產(chǎn)地直采 + 城批市場(chǎng)采購(gòu)，叮咚買(mǎi)菜是城批采購(gòu)+品牌供應(yīng)商，相比之下每日優(yōu)鮮更易于生鮮品質(zhì)管理和商品溯源。這一點(diǎn)無(wú)疑是在生鮮電商上購(gòu)買(mǎi)商品的用戶非?？粗氐?。

最后，除了核心的業(yè)務(wù)，為了在后疫情時(shí)代留存住用戶和保持訂單的穩(wěn)定，兩家都針對(duì)用戶采取了很多措施，這對(duì)些舉措對(duì)于用戶的留存到底會(huì)產(chǎn)生什么效果，我們還得等待疫情完全過(guò)去之后再看。

四、用戶價(jià)值分析

在生鮮電商市場(chǎng)中，主要有三個(gè)參與方：生鮮消費(fèi)者、上游供應(yīng)商、平臺(tái)，每日優(yōu)鮮的業(yè)務(wù)邏輯圖如下。

平臺(tái)要是想長(zhǎng)期發(fā)展的更好，那就必須滿足生鮮消費(fèi)者多、快、好、省的購(gòu)物需求和上游供應(yīng)商的需求。

下文我們從用戶需求的角度，看一看生鮮消費(fèi)者和上游供應(yīng)商到底都有哪些需求，以及每日優(yōu)鮮是如何滿足這些需求的。

4.1 生鮮消費(fèi)者

作為生鮮商品的直接消費(fèi)者，用戶大多集中在24-35歲的女性用戶，91.4%的生鮮電商消費(fèi)人群為中等消費(fèi)以上人群。根據(jù)易觀的數(shù)據(jù)可以看出這些用戶集中在年輕女性，一般為企業(yè)白領(lǐng)，他們的學(xué)歷、收入都偏高。根據(jù)年齡可以推斷出這一類用戶群體是普遍喜歡線上購(gòu)物的，根據(jù)消費(fèi)情況可以看出他們也是十分注重生活品質(zhì)的。那么在吃飯這件事情上，這類用戶會(huì)更傾向于更健康的選擇：自己做飯吃。由于人民生活水平的不斷提高，大家對(duì)進(jìn)口食品的需求也會(huì)越來(lái)越高。

根據(jù)2017年艾瑞數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在線上線下購(gòu)買(mǎi)水果、蔬菜等生鮮食品時(shí)，普遍關(guān)注的主要因素總結(jié)有如下幾點(diǎn)：

• 購(gòu)物便捷性、時(shí)效性：隨著人們生活節(jié)奏的加快，人們更傾向于更有效率的購(gòu)買(mǎi)方式，希望短時(shí)間輕松的拿到商品。
• 生鮮品類豐富度：隨著人民生活水平的提升，大家期望能夠有更多的購(gòu)買(mǎi)選擇，所以如果平臺(tái)能夠提供非常豐富的SKU ，那么用戶就能體會(huì)到一站式購(gòu)物的便利。
• 生鮮價(jià)格：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候當(dāng)然會(huì)非常在意價(jià)格問(wèn)題，尤其是當(dāng)商品品質(zhì)差不多的時(shí)候，價(jià)格成為了非常重要的決策因素。
• 生鮮品質(zhì)：隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)于食品的優(yōu)劣程度和安全程度越來(lái)越在意。
• 生鮮新鮮度：儲(chǔ)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的的食品，新鮮度和口感都會(huì)嚴(yán)重下降，嚴(yán)重的話生鮮食品還會(huì)出現(xiàn)變質(zhì)的問(wèn)題。
• 購(gòu)物體驗(yàn)：大家傾向于購(gòu)買(mǎi)服務(wù)和售后服務(wù)體驗(yàn)更好的平臺(tái)。

綜合消費(fèi)者的這些需求，用戶當(dāng)前采取的解決方案有以下幾種。

4.1.1 線下大型綜合超市

中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者是通過(guò)去線下超市購(gòu)買(mǎi)生鮮食品，這種方式適用于大多數(shù)家庭，一般周末或者周中某一天的晚上，消費(fèi)者會(huì)去超市購(gòu)買(mǎi)大量的生鮮食物，回家放在冰箱里儲(chǔ)存著慢慢吃，以保證家庭3-5天的食物的供給。這種方式適合家庭成員比較多，并且有時(shí)間去超市購(gòu)買(mǎi)的≈

但是這種方式存在一些問(wèn)題，大家現(xiàn)在工作節(jié)奏越來(lái)越快比較繁忙，沒(méi)時(shí)間去線下超市；即使能擠出時(shí)間去一趟又要自己拎很重的購(gòu)物袋回來(lái)，很多年輕女性用戶本身力氣就小，再讓她們拎這么重的購(gòu)物袋很吃力；還有一個(gè)問(wèn)題就是一次性購(gòu)買(mǎi)比較多生鮮食物，放在冰箱里保存會(huì)慢慢變得不太新鮮了。

4.1.2 菜市場(chǎng)

菜市場(chǎng)也是大家購(gòu)買(mǎi)生鮮食品的一個(gè)場(chǎng)景，這里的品類豐富，但是菜品的質(zhì)量得不到保證，需要大家自己去挑，即使會(huì)挑菜品，我們不知道菜品的來(lái)源產(chǎn)地，由于近年來(lái)頻發(fā)的事物安全事件，大家對(duì)食品的安全要求更高了；在菜市場(chǎng)里，生鮮的價(jià)格也沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每一家都不太一樣，這對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)是很難辨別其中的細(xì)微差異的；由于是大多數(shù)是小攤販自營(yíng)，所以購(gòu)物體驗(yàn)和售后服務(wù)得不到保證；還有一個(gè)問(wèn)題，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間普遍不符合現(xiàn)代白領(lǐng)的時(shí)間，白領(lǐng)普遍起床時(shí)間比較晚，菜市場(chǎng)開(kāi)門(mén)比較早，白領(lǐng)下班時(shí)間比較晚，菜市場(chǎng)收攤時(shí)間比較早，所以去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜也不是很方便。

4.1.3 社區(qū)周邊的生鮮小超市

這種生鮮小超市是近幾年逐漸興起的一種生鮮購(gòu)物模式，一般就設(shè)在社區(qū)的周邊，距離用戶足夠近，菜品也足夠安全和新鮮，營(yíng)業(yè)時(shí)間往往也能夠持續(xù)到比較晚的時(shí)間。但是這種模式由于場(chǎng)地空間有限，往往生鮮的sku比較少，不能滿足用戶想要更多生鮮商品的需求。而且這種生鮮小超市由于店鋪選址考究，員工要求比較高，所以生鮮的價(jià)格往往比超市和菜市場(chǎng)要貴不少。

4.1.4 路邊小攤販

我們經(jīng)常見(jiàn)到的路邊小攤販，他們售賣(mài)的商品價(jià)格一般都比較低。

但是往往一個(gè)攤販只賣(mài)1-2種商品，難以滿足消費(fèi)者的要求；并且小攤販?zhǔn)橇鲃?dòng)銷(xiāo)售的形式，食品安全和售后都沒(méi)有任何保障。

4.1.5 早期傳統(tǒng)電商

早期傳統(tǒng)電商打破了線下銷(xiāo)售的形式，把生鮮產(chǎn)品拿到了線上來(lái)買(mǎi)，一定程度上實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的便捷性需求。

但是，傳統(tǒng)電商的物流和供應(yīng)鏈并沒(méi)有做到高時(shí)效性，菜品有時(shí)難以保障新鮮度，價(jià)格上也沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。

4.2 上游供應(yīng)商

供應(yīng)商作為生鮮商品的原始提供方，供應(yīng)商的收益主要會(huì)受到整個(gè)生鮮流通環(huán)境的影響，而傳統(tǒng)的生鮮商品供應(yīng)鏈路徑主要是：先由分散的農(nóng)戶、生產(chǎn)組織生產(chǎn)商品后，大量農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商、農(nóng)村合作社收購(gòu)，運(yùn)輸至產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，隨后由銷(xiāo)售地一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商等分銷(xiāo)至零售端農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市等，最終到達(dá)終端消費(fèi)者。

從這個(gè)生鮮流轉(zhuǎn)流程來(lái)看，現(xiàn)在的生鮮供應(yīng)商依然被一些難以解決的問(wèn)題所困擾。

• 產(chǎn)銷(xiāo)差價(jià)大，供應(yīng)商利潤(rùn)低：由于生鮮從生鮮生產(chǎn)者到消費(fèi)者的供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，儲(chǔ)存、運(yùn)輸，人工等成本層層疊加，并且由于上游農(nóng)戶獲客渠道非常有限，并且菜品不是珍惜資源。沒(méi)人收菜的話就會(huì)爛在地里，所以面對(duì)蔬菜經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候議價(jià)能力低，導(dǎo)致利潤(rùn)比較低。導(dǎo)致生鮮到達(dá)消費(fèi)者手中的產(chǎn)品價(jià)格普遍升高很多。億歐數(shù)據(jù)顯示，水果蔬菜的生鮮價(jià)格從一級(jí)批發(fā)商到二級(jí)批發(fā)商的平均加價(jià)倍率為38%，二級(jí)批發(fā)商到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的平均加價(jià)倍率為50%左右。綜合來(lái)看，從一級(jí)批發(fā)商到消費(fèi)者手中價(jià)格平均加價(jià)80%-100%。
• 貨款回收難：在生鮮發(fā)展上，“重銷(xiāo)輕采”是非常普遍的現(xiàn)象。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的供貨者往往被延長(zhǎng)賬期。如果采購(gòu)方運(yùn)營(yíng)困難或遭遇破產(chǎn)，那么供應(yīng)商所付出的努力就會(huì)一無(wú)所獲。
• 獲客渠道有限：上游供應(yīng)商多為農(nóng)業(yè)個(gè)體戶或者農(nóng)業(yè)合作社，商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力不足，獲客能力有限。當(dāng)客源不足時(shí)，容易造成產(chǎn)品積壓和滯銷(xiāo)。

4.3 生鮮電商平臺(tái)分析

從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，在生鮮購(gòu)買(mǎi)這件事情上，消費(fèi)者現(xiàn)有的解決方案存在的主要問(wèn)題有：

（1）購(gòu)物便捷性的問(wèn)題；

（2）生鮮產(chǎn)品豐富度問(wèn)題；

（3）生鮮的價(jià)格問(wèn)題；

（4）生鮮的品質(zhì)問(wèn)題；

（5）生鮮產(chǎn)品新鮮度問(wèn)題；

（6）購(gòu)物體驗(yàn)問(wèn)題；

上游供應(yīng)鏈方面存在的問(wèn)題有：

（7）提高供應(yīng)商的利潤(rùn)；

（8）及時(shí)匯款，縮短帳期；

（9）給供貨商提供穩(wěn)定的合作方式。

作為平臺(tái)方的每日優(yōu)鮮是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到平臺(tái)上的呢？

4.3.1 解決購(gòu)物便捷性問(wèn)題

購(gòu)物的便捷性可以拆分為兩部分，一是購(gòu)物需要足夠方便，二是購(gòu)物需要足夠省時(shí)間。一方面每日優(yōu)鮮的模式是“城市分選中心＋社區(qū)前置倉(cāng)”的極速達(dá)冷鏈物流體系，截止2019年9月，每日優(yōu)鮮已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了1500多個(gè)前置倉(cāng)。

目前仍在全力推進(jìn)“百城萬(wàn)倉(cāng)億戶”計(jì)劃，覆蓋100個(gè)城市，拓展10000個(gè)前置倉(cāng)，為1億戶家庭提供全品類精選生鮮1小時(shí)送達(dá)服務(wù)，為用戶提供自營(yíng)精選生鮮最快30分鐘的到家服務(wù)。另一方面，線上電商的方式可以滿足用戶碎片化的購(gòu)買(mǎi)需求。

4.3.2 生鮮產(chǎn)品豐富的問(wèn)題

每日優(yōu)鮮采用“產(chǎn)地直采 + 城批采購(gòu)”的方式，進(jìn)行多個(gè)原產(chǎn)地直采，不斷豐富品類，從最早期的水果基礎(chǔ)上擴(kuò)充蔬菜、肉蛋、水產(chǎn)、生活用品等品類，一站式滿足消費(fèi)者關(guān)于“吃”的多層次需求。

2019年以來(lái)，每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)內(nèi)的SKU已經(jīng)從約1500個(gè)增加到了超過(guò)2000個(gè)能夠滿足大多數(shù)用戶的需求。同時(shí)，每日優(yōu)鮮升級(jí)了前置倉(cāng)2.0版本。相比于平均面積在100-150平方米的1.0版?zhèn)}，其在倉(cāng)儲(chǔ)面積上有較大提升，可達(dá)到300-400平方米，在原本的冷藏、冷凍、常溫區(qū)外，還增加小紅杯咖啡、活鮮等功能區(qū)。

4.3.3 多措施解決生鮮價(jià)格問(wèn)題

每日優(yōu)鮮通過(guò)產(chǎn)地直采的的業(yè)務(wù)模式，減少了中間商的加價(jià)；采用城批采購(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)比產(chǎn)地直采更低的損耗率，二者結(jié)合效果更佳。

通過(guò)日趨先進(jìn)的冷鏈運(yùn)輸技術(shù)，降低了商品損耗，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步縮減成本。

采用前置倉(cāng)的模式，削減了生鮮從產(chǎn)地到消費(fèi)者手中的大量包裝成本。

4.3.4 保證生鮮的品質(zhì)和安全

每日優(yōu)鮮有專業(yè)的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)、嚴(yán)格的評(píng)價(jià)體系保證貨源品質(zhì)。每日優(yōu)鮮擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的采買(mǎi)團(tuán)隊(duì)，都是懂種植、懂電商的專業(yè)復(fù)合型人才，對(duì)于每個(gè)品類最好的產(chǎn)地和貨源熟諳于心。

每日優(yōu)鮮對(duì)供應(yīng)商有嚴(yán)格的考核體系，先確定目標(biāo)商品，通過(guò)打分來(lái)判斷供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：比如目標(biāo)商品生產(chǎn)環(huán)境是否符合要求，種植者技術(shù)水平是否達(dá)標(biāo)，園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施是否完善等。通過(guò)這一套較為健全的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇最佳供應(yīng)商。

每日優(yōu)鮮有嚴(yán)格的品控管理，保證生鮮產(chǎn)品送到用戶手上是高品質(zhì)和安全的，在入庫(kù)品控端，對(duì)產(chǎn)地及供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審核，還在有第三方機(jī)構(gòu)的檢測(cè)，水果、蔬菜、海鮮、肉蛋等生鮮產(chǎn)品100%批次質(zhì)檢，保證合格商品入庫(kù)；在出庫(kù)品控端，會(huì)進(jìn)行前置倉(cāng)質(zhì)量管理，以及出貨前最后一輪品控。

4.3.5 保障生鮮產(chǎn)品新鮮度

每日優(yōu)鮮擁有專業(yè)的冷鏈物流體系，分三大溫區(qū)保存食材，覆蓋整個(gè)運(yùn)輸及儲(chǔ)存過(guò)程，給食材適宜的儲(chǔ)存環(huán)境。

通過(guò)自建社區(qū)前置倉(cāng)配送，實(shí)現(xiàn)了最快30分鐘內(nèi)送達(dá)消費(fèi)者手中，每日優(yōu)鮮通過(guò)這些措施大大降低了食物腐敗的速度。

4.3.6 解決購(gòu)物體驗(yàn)問(wèn)題

在每日優(yōu)鮮內(nèi)部，客服中心團(tuán)隊(duì)擁有極高的話語(yǔ)權(quán)，客服環(huán)節(jié)的完善對(duì)于提升用戶體驗(yàn)是至關(guān)重要的。C端用戶主要的訴求集中于服務(wù)時(shí)段全覆蓋、響應(yīng)速度快、問(wèn)題快速解決和提前通知提醒（對(duì)可能的物流延遲要求提前提醒）這幾個(gè)方面。

2018年初，每日優(yōu)鮮選擇了智齒科技作為平臺(tái)的客服解決方案提供商，全面構(gòu)建極致服務(wù)閉環(huán)，提升服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)+管理各環(huán)節(jié)的智能高效化。

數(shù)據(jù)來(lái)自智齒官網(wǎng)

4.3.7 提升供貨商利潤(rùn)

每日優(yōu)鮮從原產(chǎn)地直采直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式是直接進(jìn)入到產(chǎn)地通過(guò)買(mǎi)手取代過(guò)去農(nóng)貿(mào)經(jīng)紀(jì)人的角色，這種模式通過(guò)沒(méi)有中間商賺差價(jià)的方式給了供應(yīng)商更大的盈利空間。

4.3.8 及時(shí)匯款，縮短帳期

每日優(yōu)鮮宣布完成C輪融資后，公布了對(duì)于扶持上游優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)者的“三0計(jì)劃”，即“0費(fèi)用、0退貨、0賬期”，這一政策極大利好供應(yīng)商，解決了入場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題、拖欠貨款以及延長(zhǎng)賬期問(wèn)題等。

4.3.9 給供貨商提供穩(wěn)定的合作方式

每日優(yōu)鮮還會(huì)主動(dòng)挖掘優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并且一旦與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，就會(huì)盡量達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，以解決供應(yīng)商客戶渠道不足、商品滯銷(xiāo)等問(wèn)題。

總結(jié)：通過(guò)上面的分析，每日優(yōu)鮮解決了消費(fèi)者端和供應(yīng)商兩端的問(wèn)題，這些措施也解釋了為什么每日優(yōu)鮮在眾多生鮮電商中如此受歡迎。

五、商業(yè)價(jià)值分析

每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務(wù)是“前置倉(cāng) + 到家”模式的生鮮電商。下文我們用電商常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)衡量每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV = 用戶數(shù) x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)這三個(gè)指標(biāo)，任何一個(gè)指標(biāo)的提升都能夠?qū)ζ髽I(yè)/產(chǎn)品的營(yíng)收起到正向作用。所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析每日優(yōu)鮮是通過(guò)哪些措施提升這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的。

5.1 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，每日優(yōu)鮮在拉新方面做了哪些事情呢？

主要是兩種渠道：付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道。

5.1.1 廣告投入（付費(fèi)渠道）

方式一：媒體廣告投放

• 近日，每日優(yōu)鮮發(fā)布了最新品牌廣告片，主打“讓生活更鮮活”。

方式二：跨界合作

• 7月15日，可口可樂(lè)與每日優(yōu)鮮簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將整合各自優(yōu)勢(shì)資源，從商務(wù)拓展、營(yíng)銷(xiāo)策略、數(shù)據(jù)分享等方面展開(kāi)深度合作，共同探索到家場(chǎng)景的零售模式創(chuàng)新。；
• 2017年。每日優(yōu)鮮與滴滴跨界合作 為上班族送“元?dú)庠绮汀北敬魏献鲿r(shí)間從10月18日-20日，活動(dòng)主要是在北京望京、中關(guān)村、西二旗三站早晚高峰人流量集中的地方展開(kāi)，早高峰每一位乘坐滴滴巴士的乘客可以免費(fèi)獲得每日優(yōu)鮮提供的“元?dú)庠绮汀保?/li>
• 在線旅行服務(wù)平臺(tái)同程藝龍聯(lián)手生鮮電商平臺(tái)每日優(yōu)鮮，通過(guò)整合雙方優(yōu)勢(shì)資源，共同打造融合消費(fèi)場(chǎng)景，解鎖更多功能和新玩法，為用戶帶來(lái)“食住行”的極致服務(wù)體驗(yàn)；
• 每日優(yōu)鮮宣布正式啟動(dòng)“智鮮千億計(jì)劃”，基于騰訊智慧零售“全觸點(diǎn)零售”的支持，打造“智慧營(yíng)銷(xiāo)” “智慧物流”和“智慧供應(yīng)鏈”，預(yù)計(jì)在三年內(nèi)成長(zhǎng)為千億規(guī)模的生鮮零售平臺(tái)，為更多消費(fèi)者提供更極致的生鮮購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，每日優(yōu)鮮實(shí)現(xiàn)了朋友圈社交廣告精準(zhǔn)投放，極大優(yōu)化了其與用戶的直聯(lián)效率，使拉新成本降低30%，達(dá)成了快速社交裂變。

方式三：助力公益

• 2018年11月8日，第五屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)“網(wǎng)絡(luò)公益與扶貧：每日優(yōu)鮮與四川鹽源縣、貴州紫云縣分別簽署了結(jié)對(duì)幫扶合作協(xié)議，這也是每日優(yōu)鮮“四個(gè)一”產(chǎn)業(yè)扶貧模式的持續(xù)落地成果；
• 2017年11月10日，每日優(yōu)鮮助力領(lǐng)養(yǎng)日，上線公益款尬汁幫流浪動(dòng)過(guò)冬。領(lǐng)養(yǎng)日x每日優(yōu)鮮 公益款尬汁本月初已在每日優(yōu)鮮平臺(tái)上線銷(xiāo)售，因?yàn)槠淇蓯?ài)的貓狗形象包裝，以及無(wú)添加純果汁的清爽口感，深受水果控，和愛(ài)心人士們的喜歡，上線第1周就售罄了5000瓶。
• 每日優(yōu)鮮的這些助力公益行為提升了每日優(yōu)鮮的品牌價(jià)值。

5.1.2 線下推廣（付費(fèi)渠道）

• 2018年，每日優(yōu)鮮結(jié)合世界杯推出的“小龍蝦食界杯”營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，從打造趣味的吃蝦環(huán)節(jié)到提供沉浸式的看球體驗(yàn)，吸引眾多吃貨球迷的積極參與，瞬間在網(wǎng)上刷屏。整體下來(lái)，這場(chǎng)快閃活動(dòng)在實(shí)現(xiàn)曝光每日優(yōu)鮮配送服務(wù)、小龍蝦產(chǎn)品信息之余，也為自身贏得了品牌好感度。
• 2017年，每日優(yōu)鮮獨(dú)辟蹊徑選擇攜手一物一碼從線下流量入口布局，通過(guò)中農(nóng)硒康認(rèn)證的近百種富硒系列產(chǎn)品，用戶只需掃一掃產(chǎn)品上二維碼，參與互動(dòng)，就可100%免費(fèi)獲得彩票福袋，同時(shí)也會(huì)看到每日優(yōu)鮮的購(gòu)物優(yōu)惠。
• 每日優(yōu)鮮在線下也采取了很多不同的推廣模式，從線下流量入口布局，以此彌補(bǔ)無(wú)門(mén)店帶來(lái)的流量損失，并且得到了很好的拉新成果。

5.1.3 口碑（免費(fèi)渠道）

每日優(yōu)鮮作為生鮮電商平臺(tái)，口碑在拉新上面有非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)槭称返陌踩潭?、新鮮程度是消費(fèi)者非常關(guān)心的事情，所以鄰里的推薦顯得尤為重要；由于大家一般是餓了才會(huì)買(mǎi)菜做飯吃，所以生鮮送達(dá)的時(shí)效性自然也是大家十分關(guān)心的，為了讓口碑在用戶中傳播起來(lái)，促成“病毒”營(yíng)銷(xiāo)，以低成本甚至零成本實(shí)現(xiàn)平臺(tái)推廣。每日優(yōu)鮮一直在全提升用戶的極致體驗(yàn)。

• 每日優(yōu)鮮通過(guò)廣建微信群，在群里發(fā)布新品、優(yōu)惠甚至食物的新潮做法，積極與消費(fèi)者互動(dòng)；
• 每日優(yōu)鮮多次舉辦線下粉絲見(jiàn)面會(huì)、音樂(lè)節(jié)等活動(dòng)，與潛在用戶和消費(fèi)者展開(kāi)深層次接觸，提高用戶粘性。

每日優(yōu)鮮想顧客之所想，急顧客之所急，滿足顧客之所需。因此，在線上線下聯(lián)動(dòng)的幫助下，每日優(yōu)鮮知消費(fèi)者所求所需，懂消費(fèi)者所求所需，完成他們所求所需，也這是這樣，每日優(yōu)鮮有了穩(wěn)定的客戶量。

5.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過(guò)不同方式、不同渠道引導(dǎo)大量用戶來(lái)到每日優(yōu)鮮平臺(tái)之后，用戶產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)行為，才能算是成功轉(zhuǎn)化平臺(tái)付費(fèi)用戶，才對(duì)平臺(tái)具有商業(yè)價(jià)值，那么每日優(yōu)鮮是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

5.2.1 開(kāi)屏頁(yè)：傳達(dá)品牌調(diào)性

• 每日優(yōu)鮮通過(guò)開(kāi)屏頁(yè)圖片向用戶傳達(dá)每日優(yōu)鮮平臺(tái)便捷性的特點(diǎn)，主體圖案是每日優(yōu)鮮的公仔YOYO熊拎著購(gòu)物袋，各種各樣的生鮮商品飛入購(gòu)物袋，這個(gè)可愛(ài)的YOYO熊的形象給人憨厚的感覺(jué)，能夠提升平臺(tái)在消費(fèi)者心中的信任感；各種各樣誘人的生鮮商品，給人感覺(jué)這個(gè)平臺(tái)的商品即全又新鮮。能夠更好的提升消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。
• 下面文字展示“手機(jī)生鮮超市”“最快30分鐘達(dá)”凸顯出平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)范圍和平臺(tái)送貨“快”的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)用戶下單后的低等待時(shí)間，來(lái)進(jìn)一步降低用戶嘗鮮的成本，繼而轉(zhuǎn)化新用戶。

開(kāi)屏頁(yè)面

5.2.2 新人專享頁(yè)：新人特價(jià)

• 對(duì)于每個(gè)新注冊(cè)的平臺(tái)用戶，每日優(yōu)鮮都會(huì)在首頁(yè)突出展示新人專享頁(yè)，推出產(chǎn)品新人專屬嘗鮮價(jià)。新用戶專屬福利在讓用戶感受到平臺(tái)誠(chéng)意的同時(shí)，還能夠利用低價(jià)和機(jī)會(huì)稀缺性，提升新用戶沖動(dòng)消費(fèi)，降低新用戶購(gòu)買(mǎi)心理門(mén)檻。

新人專享頁(yè)

5.2.3 首頁(yè)：大量?jī)?yōu)惠信息降低用戶決策成本

• 首頁(yè)最上面是搜索欄，能夠讓大家快速的搜索自己想要的商品，加快用戶購(gòu)物的決策速度。
• 下面是一個(gè)大篇幅的新人專享禮包，通過(guò)醒目的商品圖片、限量、新人專享標(biāo)簽、價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)、滿減消費(fèi)券、優(yōu)惠活動(dòng)突出新人用戶專享的劃算性，同時(shí)制造新人專屬稀缺性來(lái)提高用戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。

首頁(yè)

5.2.4 分類頁(yè)：提供豐富的商品種類

• 最上面是搜索框，能夠一步找到自己喜歡的商品，同時(shí)送索框里面還會(huì)推送推薦購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，進(jìn)一步方便大家了解實(shí)時(shí)的商品優(yōu)惠信息，降低用戶決策難度，提高購(gòu)買(mǎi)意愿。
• 可以看到，搜索框下面的一排是生鮮商品大品類的分類；左側(cè)是熱銷(xiāo)排名、實(shí)時(shí)活動(dòng)、特價(jià)區(qū)和詳細(xì)分類的區(qū)域；右側(cè)展示的是實(shí)時(shí)的熱銷(xiāo)生鮮單品區(qū)域。通過(guò)這三個(gè)大、中、小，不同等級(jí)的劃分，用戶完全可以在這一個(gè)頁(yè)面中直達(dá)自己想購(gòu)買(mǎi)的商品，減少了更多的跳轉(zhuǎn)頁(yè)面，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)更加便捷了。
• 這個(gè)頁(yè)面的不同模塊，滿足了目的性強(qiáng)的用戶和目的性不強(qiáng)兩種用戶的需求，既可以馬上找到目標(biāo)商品又可以隨意滑動(dòng)商品看看想買(mǎi)哪個(gè)。

分類列表頁(yè)

5.2.4 商品詳情頁(yè)：促進(jìn)用戶購(gòu)買(mǎi)行為

用戶在商品列表頁(yè)選擇感興趣的商品后，進(jìn)入商品詳情頁(yè)，商詳頁(yè)是用戶消費(fèi)體驗(yàn)感頁(yè)面，設(shè)計(jì)的好壞極直接會(huì)對(duì)用戶的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生直接的影響。讓我們來(lái)看看每日優(yōu)鮮是如何幫助用戶快速?zèng)Q策將商品加入購(gòu)物車(chē)的。

塑造食物新鮮感：通過(guò)商品標(biāo)題上“產(chǎn)地直供”文字和商品詳情圖，營(yíng)造良好的商品消費(fèi)體驗(yàn)感，還原線下使用場(chǎng)景！通常商品會(huì)和周?chē)膱?chǎng)景道具融為一體，讓用戶覺(jué)得這就是自己想要的商品。

• 感官占領(lǐng)：通過(guò)商品口感描述，喚起消費(fèi)的生理感覺(jué)，促使消費(fèi)者頭腦中想象商品的味道、口感、甚至之前吃過(guò)的食物的樣子，進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)者下單的沖動(dòng)。
• 價(jià)格對(duì)比展現(xiàn)劃算性：大家都想買(mǎi)到物超所值的商品。通過(guò)打折/補(bǔ)貼前后的價(jià)格對(duì)比、紅包、明顯的補(bǔ)貼活動(dòng)標(biāo)示等突出劃算氛圍，讓用戶感覺(jué)到現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是折上折，非常劃算，如果此時(shí)不購(gòu)買(mǎi)就是損失。
• 銷(xiāo)量營(yíng)造口碑氛圍：通過(guò)月銷(xiāo)量的數(shù)字，一方面通過(guò)大量其他用戶購(gòu)買(mǎi)嘗試，給這款商品背書(shū)信任感；另一方面向用戶傳達(dá)這款商品十分暢銷(xiāo)的潛在信息，降低用戶決策的成本。
• 建立時(shí)間確定性：通過(guò)實(shí)時(shí)更新的預(yù)計(jì)配送時(shí)間，一是能夠幫助用戶提前計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)；而是能給予用戶確定性和安全感。
• 排名打造商品優(yōu)越性：通過(guò)熱銷(xiāo)榜的排名情況，凸顯這款產(chǎn)品的優(yōu)越感，商品排名越高，用戶越有從眾心理。

商品詳情頁(yè)

5.2.5 購(gòu)物車(chē)頁(yè)面：體現(xiàn)劃算感

• 購(gòu)物車(chē)頁(yè)面會(huì)展示商品打折、可用優(yōu)惠券、優(yōu)惠明細(xì)等，讓用戶感受到劃算性；優(yōu)惠券信息的露出展現(xiàn)出平臺(tái)讓利性，加速付款意愿。
• 如果商品選購(gòu)價(jià)格總額達(dá)到免配送費(fèi)的基礎(chǔ)，則會(huì)顯示“已免基礎(chǔ)費(fèi)送費(fèi)”，免配送費(fèi)一直是消費(fèi)者心中比較在意的一件事，當(dāng)這個(gè)免配送費(fèi)的信息展示出來(lái)之后，能夠進(jìn)一步加速付費(fèi)意愿。

購(gòu)物車(chē)頁(yè)面

5.2.6 結(jié)算頁(yè)面：多渠道支付

• 結(jié)算頁(yè)面會(huì)展示預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間、紅包，基礎(chǔ)配送費(fèi)、缺貨保障、具體優(yōu)惠金額等，展現(xiàn)出平臺(tái)讓利性及送達(dá)時(shí)間準(zhǔn)確性，消除用戶付款前最后的顧慮。
• 每日優(yōu)鮮與主流支付平臺(tái)達(dá)成合作，目前除了可以使用平臺(tái)內(nèi)部充值額，還支持微信、支付寶和花唄三種支付方式，覆蓋絕大多數(shù)用戶支付平臺(tái)，即使是首次下單用戶，在支付時(shí)也不會(huì)遇到任何障礙。

結(jié)算頁(yè)面

5.3 提升客單價(jià)

5.3.1 提升購(gòu)物體驗(yàn)

• 保障商品品質(zhì)：通過(guò)嚴(yán)格的貨源評(píng)價(jià)體系、完善的出入庫(kù)品控制度以及成熟的前置倉(cāng)模式，每日優(yōu)鮮保證了從源頭到交付整個(gè)過(guò)程中商品的高品質(zhì)、高新鮮度、食品安全性和低損耗。良好的品質(zhì)增強(qiáng)了用戶對(duì)平臺(tái)的信任，提升了復(fù)購(gòu)率。
• 快速配送：每日優(yōu)鮮通過(guò)自建前置倉(cāng)和配送團(tuán)隊(duì)的方式，將配送時(shí)間提升到業(yè)內(nèi)一線水準(zhǔn)，從用戶選購(gòu)?fù)晟唐返缴唐匪瓦_(dá)到用戶手中，最快只需要30分鐘，這樣的高效率無(wú)疑會(huì)提升用戶的好感，大大增加復(fù)購(gòu)幾率，提升客單價(jià)。
• 品類豐富：為了增加用戶可選擇的商品種類，每日優(yōu)鮮正在著手?jǐn)U建前置倉(cāng)的面積，并且每日優(yōu)鮮的“中心倉(cāng)到前置倉(cāng)”的配貨模式，頁(yè)提升了前置倉(cāng)商品種類的豐富程度，滿足用戶的“一站式”購(gòu)物需求。這樣可以提高用戶的單次購(gòu)買(mǎi)量，進(jìn)而提高客單價(jià)。同時(shí)，平臺(tái)會(huì)在客戶結(jié)算時(shí)，采用滿減優(yōu)惠和超值換購(gòu)等活動(dòng)，引導(dǎo)用戶從買(mǎi)單一商品到買(mǎi)多件商品，提升用戶額外儲(chǔ)存購(gòu)買(mǎi)的意愿。
• 售后服務(wù)：每日優(yōu)鮮團(tuán)隊(duì)十分重視售后服務(wù)，售后團(tuán)隊(duì)力爭(zhēng)站在用戶的角度，用最快速、最貼心的方法，解決用戶的售后問(wèn)題。這個(gè)舉措提升了用戶心中的安全感，給用戶的消費(fèi)行為提供了保障，讓用戶放心購(gòu)，提升復(fù)購(gòu)率，進(jìn)而提升客單價(jià)。

5.3.2 運(yùn)營(yíng)

• 發(fā)放優(yōu)惠券：每日優(yōu)鮮會(huì)不定時(shí)的發(fā)送優(yōu)惠券，通過(guò)打折、滿減等方式刺激用戶額外消費(fèi)。提升單次購(gòu)買(mǎi)金額和購(gòu)買(mǎi)頻率。

優(yōu)惠券

• 多觸點(diǎn)推送：微信開(kāi)放了“智慧零售”深圳入口，用戶可通過(guò)微信 “我-支付-騰訊服務(wù)-智慧零售”訪問(wèn)智慧零售小程序。每日優(yōu)鮮也成為智慧零售微信入口的首批商家，登錄“深圳主會(huì)場(chǎng)”，為深圳地區(qū)用戶提供生鮮食品及日用百貨的“極速到家”服務(wù)。每日優(yōu)鮮接入騰訊入口以后，每日優(yōu)鮮就可以通過(guò)微信公眾號(hào)、短信、自有APP等多渠道向用戶個(gè)性化地推送商品消息。

總結(jié)：通過(guò)對(duì)平臺(tái)商業(yè)模式的分析可以看出，每日優(yōu)鮮在提升提升用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)三方面均采取了相應(yīng)措施，從效果上來(lái)看，每日優(yōu)鮮的盈利模式是可行的。

每日優(yōu)鮮CFO王珺表示，每日優(yōu)鮮已于2019年年底實(shí)現(xiàn)全面盈利。2019年12月16日，每日優(yōu)鮮對(duì)外宣稱，預(yù)估公司業(yè)績(jī)將達(dá)到部分盈利。而在2016年7月，每日優(yōu)鮮就宣布在北京實(shí)現(xiàn)區(qū)域性盈利?？梢?jiàn)目前的商業(yè)模式可以幫助每日優(yōu)鮮盈利并高速成長(zhǎng)。

六、產(chǎn)品迭代分析

6.1 每日優(yōu)鮮核心版本迭代

為了深入分析某產(chǎn)品的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)每日優(yōu)鮮從V1.01 – V9.8.74的所有核心版本迭代整理如下：

該數(shù)據(jù)出自酷傳數(shù)據(jù)-每日優(yōu)鮮ios版

根據(jù)上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，把每日優(yōu)鮮分為三個(gè)階段進(jìn)行分析：

6.2 啟動(dòng)階段：完善基礎(chǔ)功能

• 2015年12月之前，V1.01-V2.0版本，為每日優(yōu)鮮的啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶需求，完善電商平臺(tái)購(gòu)物基礎(chǔ)功能。比如增加優(yōu)惠碼兌換、多地區(qū)支持、增加收貨地址精確選擇等功能，這些都是用戶完成消費(fèi)行為必備的功能?，F(xiàn)階段的功能迭代能夠幫助用戶完成購(gòu)物的基礎(chǔ)流程，為后期大范圍拉新做好了準(zhǔn)備。
• 這個(gè)階段為了提高配送成功率和配送效率，v1.0.5版本的迭代功能里新增了收貨地址精準(zhǔn)選擇功能，來(lái)提高配送的精準(zhǔn)度和效率。
• 根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這一階段的用戶日均下載量在1000以內(nèi)，用戶數(shù)能偶滿足每日優(yōu)鮮對(duì)基礎(chǔ)功能的測(cè)試和迭代，此階段拉新活動(dòng)比較少，用戶數(shù)量非常有限。

6.3 成長(zhǎng)階段：種子用的拉新和留存

• 從2016年3月到2016年7月，版本從V3.0.0到V4.1.0，是每日優(yōu)鮮的快速成長(zhǎng)期，擴(kuò)大用戶量成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。在這個(gè)階段重點(diǎn)增加新用戶的獎(jiǎng)勵(lì)和老用戶的留存，比如通過(guò)“新用戶首單99元減50元；邀請(qǐng)好友得獎(jiǎng)勵(lì)”“新用戶注冊(cè)即成為會(huì)員”,希望通過(guò)用戶主動(dòng)拉新和新用戶優(yōu)惠的方式降低運(yùn)營(yíng)成本，提高用戶粘性，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。
• 依靠每日優(yōu)鮮獨(dú)創(chuàng)的前置倉(cāng)模式，每日優(yōu)鮮重磅推出的“2小時(shí)極速達(dá)”服務(wù)，讓其服務(wù)在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品，這個(gè)舉措幫助了每日優(yōu)鮮提高用戶體驗(yàn)，提升了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以此獲得更多新用戶的下載使用。
• 根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這一階段的用戶日均下載量逐步上升，在后期已經(jīng)突破五位數(shù)。
• 2016年4月獲得遠(yuǎn)翼創(chuàng)投和華創(chuàng)資本的融資2.3億人民幣，有了充足的彈藥之后加快了拉新、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。新用戶的獎(jiǎng)勵(lì)非常豐厚，致使很多有興趣的新用戶下單就能得到非常大的優(yōu)惠。

6.4 成熟階段：快速擴(kuò)張，占領(lǐng)市場(chǎng)

• 2016年9月至今，這個(gè)階段是每日優(yōu)鮮的成熟期。在產(chǎn)品層面不斷的優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括搜索流程、評(píng)價(jià)功能、支付功能、會(huì)員中心，進(jìn)一步提升APP的用戶體驗(yàn)以及轉(zhuǎn)化率；同時(shí)，通過(guò)一些新增功能，提升用戶的粘性和客單價(jià)，比如“全國(guó)送”的上線以及每日優(yōu)鮮發(fā)現(xiàn)頻道的上線，都是很通用的維護(hù)用戶活躍的功能。
• 進(jìn)一步提升客單價(jià)：每日優(yōu)鮮推出“商品預(yù)售功能”通過(guò)用戶預(yù)約的方式，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)這個(gè)商品的市場(chǎng)價(jià)值和進(jìn)貨數(shù)量，以便降低損耗，并且能增加用戶的選擇；增加庫(kù)存剩余量提示和開(kāi)搶提醒功能，一方面可以引導(dǎo)消費(fèi)者“沖動(dòng)消費(fèi)”，另一方面吸引價(jià)格敏感度高的用戶瀏覽并購(gòu)買(mǎi)。
• 占領(lǐng)市場(chǎng)：新增“花唄支付”，幫助暫時(shí)手頭緊張的客戶及時(shí)享受到食物的美味，不用等待，及時(shí)滿足；每日優(yōu)鮮這個(gè)階段推出了“限時(shí)秒殺專場(chǎng)”“首頁(yè)貨架秒殺”等各種活動(dòng)，使得每日優(yōu)鮮有更高的曝光率，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，來(lái)滿足消費(fèi)者；由于疫情影響，每日優(yōu)鮮用戶量激增，所以此階段也迭代頻繁，并推出了“無(wú)接觸配送”服務(wù)，極大程度上保證了安全性，消除了特殊時(shí)期用戶的恐懼心理，增強(qiáng)了用戶的平臺(tái)信任度?！耙咔楹蟆币幌盗写黉N(xiāo)活動(dòng)的推出，也是為了增強(qiáng)疫情期間暴漲用戶的留存度。根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這一階段的用戶日均下載量急劇上升，最高突破百萬(wàn)。
• 為了找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，每日優(yōu)鮮啟動(dòng)了企業(yè)內(nèi)購(gòu)功能，通過(guò)嘗試to B的業(yè)務(wù)來(lái)增加平臺(tái)的利潤(rùn)。處于成熟期的每日優(yōu)鮮也開(kāi)始打造美食分享社區(qū)屬性，通過(guò)美食達(dá)人分享內(nèi)容和用戶發(fā)表美食心得來(lái)活躍平臺(tái)。

總結(jié)：整體來(lái)看，每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品迭代節(jié)奏屬于典型的業(yè)務(wù)導(dǎo)向型產(chǎn)品的成長(zhǎng)路徑。經(jīng)歷了冷啟動(dòng)、用戶積淀、快速擴(kuò)張三個(gè)階段，每個(gè)階段目標(biāo)明確，并采取有力措施，冷啟動(dòng)階段，注重打磨基礎(chǔ)功能，為之后大規(guī)模拉新做好準(zhǔn)備；成長(zhǎng)期，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)雙管齊下，快速拉新，使平臺(tái)獲得更多融資；成熟階段，有了大量用戶之后要做的主要就是提升客單價(jià)和擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這方面每日優(yōu)鮮也是采取了相應(yīng)的措施。使得平臺(tái)用戶數(shù)量和銷(xiāo)售額在生鮮電商行業(yè)內(nèi)都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，每日優(yōu)鮮新的業(yè)務(wù)嘗試以及未來(lái)的產(chǎn)品布局應(yīng)該有機(jī)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為每日優(yōu)鮮V9.8.74.1的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是如何滿足用戶的，下文按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

7.1 整體分析

因?yàn)樯r電商的目標(biāo)用戶就是消費(fèi)者，所以重點(diǎn)滿足消費(fèi)者的潛在需求。

消費(fèi)者在使用每日優(yōu)鮮時(shí)，會(huì)存在3種場(chǎng)景：

1. 消費(fèi)前通過(guò)APP了解想要購(gòu)買(mǎi)的商品；
2. 消費(fèi)中加減商品，結(jié)算購(gòu)物。
3. 消費(fèi)后的評(píng)價(jià)與售后服務(wù)。

7.1.1 場(chǎng)景一：消費(fèi)前（商品加入購(gòu)物車(chē)前）

商品加入購(gòu)物車(chē)之前，消費(fèi)者有什么需求？每日優(yōu)鮮又是通過(guò)什么功能滿足這些需求的呢？

• 對(duì)于有明確購(gòu)物需求的消費(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)有高效率完成采購(gòu)行為的需求。因此每日優(yōu)鮮在首頁(yè)最上面的位置設(shè)置了搜索框，用戶可以直接搜索商品并跳轉(zhuǎn)至詳情頁(yè)。同時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)存儲(chǔ)搜索歷史，方便用戶再次搜索此類商品。
• 對(duì)于目標(biāo)不明確的消費(fèi)者，每日優(yōu)鮮設(shè)置了大量的商品專欄，如：大牌零食、一元秒殺、全場(chǎng)特賣(mài)等等，通過(guò)這些促銷(xiāo)活動(dòng)讓目標(biāo)不明確的用戶也產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；“吃什么”里面的達(dá)人分享，同樣能夠?yàn)檫@一部分人群提供參考，看看別人都在吃什么，也能夠幫助自己更好的做決定。
• 新人用戶/價(jià)格敏感型用戶來(lái)到每日優(yōu)鮮這個(gè)平臺(tái)，不論是不是有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，一定是有購(gòu)物的傾向的且需要有足夠的折扣力度和優(yōu)惠活動(dòng)。所以在搜索欄的下面是大篇幅的廣告活動(dòng)區(qū)域，這里面有正在熱銷(xiāo)/促銷(xiāo)的商品；并且還有紅包/優(yōu)惠券可以領(lǐng)取。能夠幫助這類用戶更省力的找到他們想要消費(fèi)商品。
• 上文說(shuō)到生鮮平臺(tái)的主要用戶人群在24-35歲之間，這個(gè)年齡階段的人大多數(shù)是沒(méi)有太多烹飪經(jīng)驗(yàn)的，他們想要知道做一道菜都應(yīng)該買(mǎi)哪些食材。對(duì)此，每日優(yōu)鮮推出了“吃什么”頻道，當(dāng)用戶不知道吃什么或想找到菜譜做參考的時(shí)候，就可以參考別人的食譜；或者在完成自己的烹飪后，可以曬出自己的成品圖和視頻，并借助點(diǎn)贊和評(píng)論功能加強(qiáng)自己的做飯的滿足感。

7.1.2 場(chǎng)景二： 消費(fèi)中（加入購(gòu)物車(chē)到結(jié)算）

消費(fèi)者選好商品加入購(gòu)物車(chē)，進(jìn)而下單支付完成交易的過(guò)程中，他們有什么需求？平臺(tái)是如何解決這些需求的？

• 對(duì)于價(jià)格敏感的消費(fèi)者，總是希望用更低的價(jià)格買(mǎi)到商品。當(dāng)他們把想要的商品加入購(gòu)物車(chē)之后，購(gòu)物車(chē)最上面一欄可以搶購(gòu)省錢(qián)包紅包套餐，在付款之前，又一次享受紅包優(yōu)惠的待遇，無(wú)疑是更好的滿足了這類消費(fèi)者的心理。
• 沒(méi)有明確目標(biāo)的消費(fèi)者，常常會(huì)把喜歡的商品全部直接加入購(gòu)物車(chē)，等基本逛完之后，再?gòu)馁?gòu)物車(chē)?yán)镎邕x最需要/喜歡的商品。對(duì)此購(gòu)物車(chē)做了增減商品的功能，幫助這些消費(fèi)者更方便的選擇需要的商品。
• 在購(gòu)買(mǎi)完成后，用戶較為關(guān)注訂單的實(shí)時(shí)進(jìn)度（包括發(fā)貨、配送進(jìn)度）。為此，每日優(yōu)鮮在“我的”頁(yè)面設(shè)置了“我的訂單”功能區(qū)，有待配送、配送中等狀態(tài)，用戶還可以實(shí)時(shí)查看配送中訂單的位置和預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間。

7.1.3 場(chǎng)景四：消費(fèi)后（拿到商品后）

消費(fèi)者從配送員手里接過(guò)商品之后，他們還會(huì)有什么需求？平臺(tái)是如何滿足的？

• 如果用戶在收貨后，對(duì)訂單有疑問(wèn)或者商品有質(zhì)量問(wèn)題，想要尋求售后支持，每日優(yōu)鮮對(duì)此在“我的”頁(yè)面提供了“客服和幫助”功能，用戶直接點(diǎn)擊后，可以快速找到常見(jiàn)問(wèn)題的解答。如果常見(jiàn)問(wèn)題不能解決用戶的問(wèn)題，還可以聯(lián)系在線客服或撥打客服熱線，以尋求幫助。
• 對(duì)于想要對(duì)所購(gòu)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)的用戶，每日優(yōu)鮮在“我的訂單”一欄提供了評(píng)價(jià)入口。
• 對(duì)于用戶不滿意/產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，想直接退款的訂單，每日優(yōu)鮮在“我的訂單”一欄提供了售后/退款功能，用戶可以直接申請(qǐng)退款，同時(shí)還可以查看退款進(jìn)度。

總結(jié)：從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，每日優(yōu)鮮的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后三個(gè)場(chǎng)景下的需求，同時(shí)對(duì)于不同用戶的不同需求，平臺(tái)的功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也做到了重點(diǎn)突出、布局合理，在功能全面性上，可以說(shuō)是能夠滿足絕大多數(shù)用戶的需求，所以每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以說(shuō)是設(shè)計(jì)良好。

八、運(yùn)營(yíng)路徑分析

產(chǎn)品到了成長(zhǎng)階段，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)都會(huì)為了用戶增長(zhǎng)這件事情努力，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)相互緊密配合才能取得好成績(jī)。那每日優(yōu)鮮是如何推廣這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？筆者對(duì)每日優(yōu)鮮成立至今，主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下，主要分為四類（因?yàn)闊o(wú)法獲取到運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，沒(méi)法進(jìn)行分析，所以僅簡(jiǎn)單羅列并分類，供大家參考）：

8.1 明星代言

• 2020年3月，每日優(yōu)鮮聯(lián)手張靜初、秦嵐、譚卓等10位女星喊你“在家吃飯” 此次每日優(yōu)鮮攜手10名女星，通過(guò)“聽(tīng)女人的話”來(lái)引起大眾對(duì)在家吃飯的重視，則與女性在家庭生活中的重要程度息息相關(guān)。

8.2 戰(zhàn)略合作

• 2016年9月，每日優(yōu)鮮與北京月盛齋簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，每日優(yōu)鮮將成為月盛齋重要線上銷(xiāo)售渠道。
• 2017年10月，每日優(yōu)鮮與滴滴跨界合作 為上班族送“元?dú)庠绮汀薄?/li>
• 2018年1月，每日優(yōu)鮮與君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，針對(duì)低溫酸奶全力拓展一線市場(chǎng)，穩(wěn)固二三線市場(chǎng)。
• 2018年6月，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)與中國(guó)聯(lián)通在北京簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在通信服務(wù)、產(chǎn)品提供、資源共享等領(lǐng)域建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
• 2019年6月，每日優(yōu)鮮和騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，啟動(dòng)了“智鮮千億計(jì)劃”，包含“智慧營(yíng)銷(xiāo)”、“智慧物流”和“智慧供應(yīng)鏈”三塊。
• 2019年10月，每日優(yōu)鮮與恒都農(nóng)業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，為消費(fèi)者持續(xù)提供物美價(jià)廉的生鮮產(chǎn)品，同時(shí)共同推動(dòng)零供合作的模式創(chuàng)新和有機(jī)聯(lián)動(dòng)。
• 2020年2月，每日優(yōu)鮮與西貝、眉州東坡開(kāi)展積極合作，解決大倉(cāng)的蔬菜加工的產(chǎn)能問(wèn)題和配送問(wèn)題，通過(guò)智能調(diào)度，確保整體交單質(zhì)量最優(yōu)。
• 2020年2月，微信開(kāi)放“智慧零售”入口 每日優(yōu)鮮打開(kāi)騰訊超級(jí)流量盒
• 2020年4月，知名大米品牌十月稻田與每日優(yōu)鮮達(dá)成戰(zhàn)略合作。共同發(fā)起了“超級(jí)優(yōu)鮮品牌日”活動(dòng)。
• 2020年5月，恒都加入每日優(yōu)鮮“百億俱樂(lè)部”計(jì)劃 5.15聯(lián)合啟動(dòng)超級(jí)品牌日。
• 2020年5月，每日優(yōu)鮮與金佰利達(dá)成合作 雙方將攜手加速每日優(yōu)鮮日百品類擴(kuò)充，提升女性一站式購(gòu)物體驗(yàn)。
• 2020年6月，久久丫加入每日優(yōu)鮮戰(zhàn)略合作 達(dá)成“百億俱樂(lè)部”計(jì)劃將啟動(dòng)“久久丫品牌日”。
• 2020年6月，每日優(yōu)鮮成立夏日冰雪聯(lián)盟，和路雪、八喜、蒙牛首批入駐啟動(dòng)冰淇凌品類日。
• 2020年7月，可口可樂(lè)和每日優(yōu)鮮達(dá)成戰(zhàn)略合作 探索到家場(chǎng)景零售模式創(chuàng)新。

8.3 助力公益

• 2017年11月10日，每日優(yōu)鮮助力領(lǐng)養(yǎng)日，當(dāng)晚300余位公益明星、愛(ài)心企業(yè)家和社會(huì)各界愛(ài)心人士齊聚一堂，共同為千萬(wàn)流浪動(dòng)物帶去一個(gè)溫暖的冬天！
• 2018年11月8日，第五屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)“網(wǎng)絡(luò)公益與扶貧：每日優(yōu)鮮與四川鹽源縣、貴州紫云縣分別簽署了結(jié)對(duì)幫扶合作協(xié)議，這也是每日優(yōu)鮮“四個(gè)一”產(chǎn)業(yè)扶貧模式的持續(xù)落地成果。

8.4 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

• 每日優(yōu)鮮官方微博賬號(hào)，目前有40萬(wàn)粉絲，微博賬號(hào)會(huì)發(fā)布不定期的抽獎(jiǎng)活動(dòng)和每日優(yōu)鮮最新動(dòng)態(tài)等內(nèi)容，形成良好的粉絲互動(dòng)氛圍。
• 每日優(yōu)鮮公眾號(hào)平臺(tái)，則是會(huì)發(fā)布非常多的補(bǔ)貼優(yōu)惠信息、達(dá)人美食分享和中獎(jiǎng)名單，雖然不知道粉絲數(shù)有多少，但是能夠看出每日優(yōu)鮮同樣在認(rèn)真對(duì)待公眾號(hào)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。
• 每日優(yōu)鮮抖音短視頻賬號(hào)，以美食短視頻為主，通過(guò)簡(jiǎn)單便捷的做菜視頻，提升用戶做菜的興趣，同時(shí)也發(fā)布品牌宣傳片，提升用戶對(duì)品牌的認(rèn)可。目前賬號(hào)的關(guān)注度一路飆升，抖音賬號(hào)粉絲量已達(dá)到49.2W，88.8萬(wàn)點(diǎn)贊，短視頻平臺(tái)可以說(shuō)是每日優(yōu)鮮內(nèi)容運(yùn)營(yíng)新的主戰(zhàn)場(chǎng)。

8.5 補(bǔ)貼

• 2020年8月，每日優(yōu)鮮上線 “十億補(bǔ)貼新菜籃”

九、總結(jié)

通過(guò)上文對(duì)生鮮電商市場(chǎng)以及每日優(yōu)鮮的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1）政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同利好因素，推動(dòng)了近幾年生鮮電商行業(yè)的發(fā)展，并且在未來(lái)幾年將持續(xù)保持一定的增長(zhǎng)率。

2）在這個(gè)生鮮電商行業(yè)中，每日優(yōu)鮮不僅具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)營(yíng)收、用戶規(guī)模上具有一定優(yōu)勢(shì)，生鮮電商行業(yè)主要存在四種商業(yè)模式：前置倉(cāng)模式、到店+到家模式、社區(qū)拼團(tuán)模式以及傳統(tǒng)電商模式。目前這四種模式各有優(yōu)劣，但前置倉(cāng)和到店+到家模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，屬于第一梯隊(duì)。并且每日優(yōu)鮮通過(guò)多輪融資，融到了不少的資金，能夠用更大的杠桿撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，筆者預(yù)計(jì)每日優(yōu)鮮的優(yōu)勢(shì)將會(huì)持續(xù)很久。

3）在生鮮電商市場(chǎng)中，主要有三個(gè)參與方：用戶、平臺(tái)、供應(yīng)商，平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須滿足好用戶需求、供應(yīng)商訴求，這樣才能持續(xù)的產(chǎn)生用戶價(jià)值。每日優(yōu)鮮目前把這兩方面的訴求滿足的很好。

4）每日優(yōu)鮮當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是“前置倉(cāng) + 到家”模式的生鮮電商。每日優(yōu)鮮為了實(shí)現(xiàn)更高的商業(yè)價(jià)值，從提升平臺(tái)用戶數(shù)、提升轉(zhuǎn)化率以及提高客單價(jià)三個(gè)方面入手，首先，每日優(yōu)鮮必須嚴(yán)格控制生鮮商品的品質(zhì)，做到讓大家自發(fā)的傳播口碑，提升用戶數(shù)量；同時(shí)也要通過(guò)更好的用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升；其次，通過(guò)各種優(yōu)惠券、滿減、免配送等方式，提升客單價(jià)，從而提升整體的營(yíng)收。

5）整體來(lái)看，每日優(yōu)鮮從成立至今的發(fā)展共分為三個(gè)階段，并且節(jié)奏感把握的特別好。初期完善產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，提升用戶體驗(yàn)；成長(zhǎng)期開(kāi)始大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣，保持高拉新和高留存，等到平臺(tái)用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模之后，通過(guò)各種新業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，占領(lǐng)市場(chǎng)。

6）每日優(yōu)鮮的目標(biāo)用戶24-35歲白領(lǐng)女性，功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足她們的需求進(jìn)行。用戶使用APP的場(chǎng)景主要有三種：購(gòu)物前、購(gòu)物中、購(gòu)物后。通過(guò)對(duì)每日優(yōu)鮮功能的梳理，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)用戶每個(gè)場(chǎng)景下的需求，都能被很好的滿足。好的用戶體驗(yàn)才能形成好的口碑，好的口碑才能實(shí)現(xiàn)更多的營(yíng)收。

每日優(yōu)鮮SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)（Strength）

• 每日優(yōu)鮮在生鮮電商行業(yè)里具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了一定市場(chǎng)份額，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。這在生鮮電商行業(yè)里屬于罕見(jiàn)的案例，行業(yè)里大部分的玩家還是處于虧損狀態(tài)，這說(shuō)明每日優(yōu)鮮已經(jīng)找到了適合自己的、可行的盈利模式。
• 每日優(yōu)鮮有自己獨(dú)到的生鮮經(jīng)營(yíng)模式，前置倉(cāng)模式和低SKU模式降低了成本。前置倉(cāng)意味著它有眾多的線下點(diǎn)位，能夠快速觸達(dá)消費(fèi)者，但因?yàn)榍爸脗}(cāng)只是倉(cāng)庫(kù)，所以選址不用特別考究，租金成本很低；低SKU則是每日優(yōu)鮮認(rèn)準(zhǔn)了“長(zhǎng)尾理論”不適合生鮮，畢竟損耗率也很高。每日優(yōu)鮮接受鈦媒體采訪時(shí)表示，低SKU模式讓損耗率降低到了1%以下，這對(duì)于生鮮電商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)突破。
• 和騰訊達(dá)成合作， 趕上小程序流量風(fēng)口。在騰訊的加持下，每日優(yōu)鮮也通過(guò)微信獲得了流量，其小程序在阿拉丁指數(shù)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物品類排第10。如果每日優(yōu)鮮利用好微信流量這座富礦，對(duì)市場(chǎng)的挖掘能力也能更上一個(gè)臺(tái)階。

（2）劣勢(shì)（Weakness）

• 受到較多用戶投訴，服務(wù)還需要繼續(xù)提升。受疫情影響，線上需求量大幅上漲，據(jù)各生鮮電商方自行統(tǒng)計(jì)，每日優(yōu)鮮從除夕到大年初八，實(shí)收交易額相比去年同期增長(zhǎng)350%。值得關(guān)注的是，訂貨量的大幅度上漲，也迅速凸顯了生鮮電商配送運(yùn)力不足的問(wèn)題。據(jù)21聚投訴平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，截止目前，每日優(yōu)鮮的投訴量有359條，解決率53.98%；叮咚買(mǎi)菜17條，解決率為11%；盒馬鮮生投訴37條，解決率8.33%。每日優(yōu)鮮相比其他電商，其投訴量較大。因此建議每日優(yōu)鮮要更加注意用戶投訴的問(wèn)題。

（3）機(jī)會(huì)（Opportunity）

• 市場(chǎng)前景廣：生鮮市場(chǎng)增速很快，預(yù)計(jì)到2023年，生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模將超過(guò)8000億元，市場(chǎng)前景值得期待。這些玩家中每日優(yōu)鮮是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的一位。
• 資本加持：每日優(yōu)鮮融資之路還算順利，整個(gè)行業(yè)受到越來(lái)越多的關(guān)注，融資額度也越來(lái)越大，在降低獲客成本的同時(shí)有資本去培養(yǎng)用戶的購(gòu)物習(xí)慣、促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
• 技術(shù)發(fā)展：冷鏈技術(shù)的長(zhǎng)足進(jìn)步和物聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的長(zhǎng)足發(fā)展，給生鮮電商行業(yè)提供了非常有利于發(fā)展的條件。

（4）挑戰(zhàn)（Threath）

• 生鮮電商行業(yè)目前還是玩家眾多，大家也各有各的玩法，每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)模式還未能體現(xiàn)出絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以還需要不斷嘗試更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的模式。
• 每日優(yōu)鮮的服務(wù)也是他的一大挑戰(zhàn)，有些訂單并不能完全履約，造成用戶不滿意。這需要每日優(yōu)鮮加強(qiáng)管理和流程的優(yōu)化來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
• 后疫情時(shí)代，用戶的在生鮮電商平臺(tái)的留存率開(kāi)始下降，每日優(yōu)鮮能不能留存住這些新用戶將是未來(lái)關(guān)鍵的一步

結(jié)語(yǔ)

上文是本著了解生鮮電商行業(yè)情況進(jìn)行的分析，通過(guò)對(duì)每日優(yōu)鮮各個(gè)維度的分析，進(jìn)而了解整個(gè)生鮮電商市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，不妥之處，歡迎斧正交流。

本文由 @zz 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。