導(dǎo)讀：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，新興的網(wǎng)上購(gòu)物模式對(duì)人們來(lái)說(shuō)不再陌生，并逐漸融入大眾生活?？侩娚淌聵I(yè)發(fā)展起來(lái)的阿里巴巴把電商紅利推了市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，越來(lái)越多不同類(lèi)型的電商事業(yè)發(fā)展起來(lái)，紛紛搶占市場(chǎng)。Shopee是一家面向東南亞的跨境電商，是什么因素讓他決定這樣的發(fā)展戰(zhàn)略？又是什么因素，讓Shopee成立不久便成為了在東南亞市場(chǎng)的電商龍頭之一？本文將對(duì)此做詳細(xì)分析。

一、行業(yè)分析

跨境電子商務(wù)是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易、進(jìn)行支付結(jié)算，并通過(guò)國(guó)際物流送達(dá)商品、完成交易的一種國(guó)際商業(yè)活動(dòng)。

近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，中國(guó)跨境電商交易規(guī)模持續(xù)快速增長(zhǎng)，其年均增長(zhǎng)速度均超過(guò)30%。這增速背后離不開(kāi)各種因素的影響和制約，下面我們采用 PEST 分析模型來(lái)深入探討外部宏觀因素對(duì)跨境電商帶來(lái)的積極影響。

1.1 政策(Politics)層面

1.1.1 中國(guó)跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的設(shè)立

中國(guó)跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)是中國(guó)設(shè)立的跨境電子商務(wù)綜合性質(zhì)的先行先試的城市區(qū)域，從2015年3月7日國(guó)務(wù)院在杭州設(shè)立了首個(gè)試驗(yàn)區(qū)到今年4月共發(fā)布同意在石家莊等105個(gè)城市設(shè)立跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的批復(fù)。

商務(wù)部、海關(guān)總署、稅務(wù)總局等部門(mén)出臺(tái)了一系列支持此試驗(yàn)區(qū)發(fā)展的政策措施，最具含金量的主要有三個(gè)方面，如表1所示，標(biāo)志著跨境電商上升為國(guó)家戰(zhàn)略地位。

表1 優(yōu)惠政策及其含金量

1.1.2 “一帶一路”政策方針

2015年3月28日，國(guó)家發(fā)展改革委、外交部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布了《推動(dòng)共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動(dòng)》。

其基本內(nèi)涵在于緊密結(jié)合經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化深入發(fā)展的新形式，更好統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)大局，更好統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)發(fā)展和對(duì)外發(fā)展，有序推進(jìn)海陸統(tǒng)籌、東西方商品資源物流大通道建設(shè)，積極推動(dòng)與沿線國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展投資協(xié)定和自由貿(mào)易協(xié)定談判，從而促進(jìn)區(qū)域貿(mào)易自由化和投資便利化。

在此理念的倡議下，全國(guó)跨境電商零售進(jìn)出口總額由2015年的360億元增長(zhǎng)到2019年的1862.1億元，年復(fù)合增速約56%，“一帶一路”沿線國(guó)家正成為中國(guó)越來(lái)越重要的貿(mào)易伙伴。

1.1.3 中國(guó)—東盟建立自由貿(mào)易區(qū)

中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)促使貨物貿(mào)易自由化，通過(guò)降稅模式的確定、原產(chǎn)地規(guī)則的確定和非關(guān)稅措施的采用，有效消除貿(mào)易障礙，簡(jiǎn)化通關(guān)手續(xù)，免除檢測(cè)和測(cè)試的重復(fù)等，促進(jìn)貨物貿(mào)易自由化。

隨著自貿(mào)區(qū)紅利的釋放，2020年7月14日，中國(guó)海關(guān)總署公布的2020年1～6月貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在與所有國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易額當(dāng)中，與東盟的貿(mào)易額首次升至第一為2978億美元，同比增長(zhǎng)2％，保持了正增長(zhǎng)。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

1.2.1 東南亞各國(guó)人均GDP情況

東南亞是與中國(guó)聯(lián)系最為緊密的地區(qū)之一，不僅是因?yàn)榈乩砦恢蒙吓c中國(guó)靠近，而且在經(jīng)濟(jì)、人口等方面也聯(lián)系緊密。下表是2019和2018年?yáng)|南亞各國(guó)與中國(guó)人均GDP情況，以及這兩年的人均GDP增量和增速：

從上表來(lái)看，在2019年和2018年，新加坡連續(xù)兩年超過(guò)6萬(wàn)美元的人均GDP，不僅在東南亞地區(qū)穩(wěn)居榜首，甚至在全世界范圍內(nèi)都能排進(jìn)前10名。第二名文萊雖然不是發(fā)達(dá)國(guó)家，但其人均GDP已經(jīng)可以進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家之列，甚至比屬于發(fā)達(dá)國(guó)家的韓國(guó)的人均GDP還要高一些。第三是馬來(lái)西亞比我國(guó)高了近1000美元左右。

剩下8個(gè)國(guó)家的人均GDP低于中國(guó)，但其擁有較高的人均GDP增長(zhǎng)速率，其中泰國(guó)，印度尼西亞，老撾，東帝汶，柬埔寨，這5個(gè)國(guó)家的增速已超過(guò)中國(guó)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展上存在巨大潛力。通過(guò)對(duì)東南亞各國(guó)人均GDP情況的分析，無(wú)論是目前人均GDP已超過(guò)中國(guó)的國(guó)家還是有著較高經(jīng)濟(jì)增速的國(guó)家都有著較強(qiáng)的人均購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)于電商行業(yè)有著巨大市場(chǎng)。

1.2.2 東南亞經(jīng)濟(jì)體正向富裕階層過(guò)渡

東南亞的主要經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)一直是中產(chǎn)階級(jí)的增長(zhǎng)，但隨著各國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)持續(xù)上升，這個(gè)龐大的中產(chǎn)階級(jí)已開(kāi)始向富裕階層過(guò)渡?，F(xiàn)在，大眾富裕階層的增長(zhǎng)速度超過(guò)了該地區(qū)任何其他收入階層，而且預(yù)計(jì)增長(zhǎng)速度還會(huì)加快。

在該地區(qū)人口最多的四個(gè)經(jīng)濟(jì)體——印度尼西亞、菲律賓、泰國(guó)和越南——從2017年到2030年，大眾富裕階層的人數(shù)預(yù)計(jì)將以每年8%的速度增長(zhǎng)，而中產(chǎn)階級(jí)的人數(shù)增長(zhǎng)預(yù)計(jì)為4%。在此期間，僅這四個(gè)國(guó)家的富裕人口預(yù)計(jì)就將從4,600萬(wàn)增加到1.25億，他們?cè)谌丝谥兴嫉谋壤A(yù)計(jì)將增加一倍以上，達(dá)到21%。

以越南為例，到2030年，該國(guó)16%的人口將富裕起來(lái)，而目前這一比例為5%;在印度尼西亞，這一比例預(yù)計(jì)將從9%躍升至21%。大眾富裕階層已經(jīng)形成了一個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)，他們控制著20%至40%的家庭財(cái)富，到2030年，這一比例可能會(huì)在關(guān)鍵的東南亞市場(chǎng)大幅上升至30%至65%左右。

這一階層擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化有良好的適應(yīng)力，消費(fèi)者支出往往保持穩(wěn)定或繼續(xù)增加。

1.3 社會(huì)（Society）文化層面

首先，我們先了解下東南亞市場(chǎng)的總體情況

• 人口規(guī)模：全球人口數(shù)量排名第三，僅次于中國(guó)和印度
• 年齡結(jié)構(gòu)：東南亞人口結(jié)構(gòu)年輕化，20-49歲人群占比高45.3%
• 互聯(lián)網(wǎng)滲透率：互聯(lián)網(wǎng)滲透率隨著移動(dòng)通訊發(fā)展顯著增長(zhǎng)，55%

東南亞地區(qū)年輕消費(fèi)者的超前觀念和互聯(lián)網(wǎng)普及率的不斷增加，成為該地區(qū)網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)量一路飆升的主要推動(dòng)力之一。

1.3.1 東南亞人口結(jié)構(gòu)

人口結(jié)構(gòu)代表著一個(gè)國(guó)家未來(lái)消費(fèi)潛力，年輕人越多潛力越大，等到這些國(guó)家人口平均年齡達(dá)到40歲左右時(shí)，社會(huì)平均消費(fèi)能力將達(dá)到頂峰。東南亞人口密度大，目前人口規(guī)模已達(dá)6.3億（其中青年人口占60%），占世界總?cè)丝诘?.6%，其中近50%為城市人口，年齡中位數(shù)約為29歲，所以東南亞地區(qū)有著明顯的消費(fèi)潛力。

另一方面，東南亞地區(qū)年輕人偏多，這類(lèi)消費(fèi)者更偏向于體驗(yàn)新鮮事物和追求高效購(gòu)物，尤其在這個(gè)全球化時(shí)代，他們追求從全世界購(gòu)買(mǎi)商品，在任何地方通過(guò)手機(jī)輕松支付，最后能快速使用上這些進(jìn)口商品，這讓跨境電商行業(yè)存在巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.3.2 對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)可度高

東南亞消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)同度其實(shí)是比歐美人群要高很多的。中國(guó)品牌能夠以?xún)?yōu)勢(shì)價(jià)格供應(yīng)從高端成套設(shè)備到廉價(jià)消費(fèi)品的全線高質(zhì)量產(chǎn)品，同時(shí)能滿足東南亞國(guó)家發(fā)展階段的多元化要求。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

1.4.1 互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境良好

東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面大，互聯(lián)網(wǎng)滲透率已經(jīng)超過(guò)60%。互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)限制，居民可以任意登陸全球所有網(wǎng)站。同時(shí)，這些政府都在大力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)商用業(yè)務(wù)，印度、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等政府，馬云都是座上賓，但這些地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)商用仍然較為滯后，反而說(shuō)明潛力更大。

1.4.2 “中國(guó)制造”手機(jī)助力東南亞移動(dòng)端的發(fā)展

東南亞很多市場(chǎng)直接跳過(guò)桌面端，直接進(jìn)入移動(dòng)端，同時(shí)以低價(jià)高品質(zhì)打入東南亞市場(chǎng)的中國(guó)品牌，如華為，小米，給東南亞人民提供了更多購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的機(jī)會(huì)和選擇，助力東南亞移動(dòng)端網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展。

1.4.3 物流業(yè)的發(fā)展

跨境電商帶動(dòng)?xùn)|南亞地區(qū)物流行業(yè)的發(fā)展，國(guó)際大咖與本土資本因看好該地區(qū)物流行業(yè)的商機(jī)而紛紛涌入，例如：順豐，DHL，JNE，SingPost，NinjaVan，J＆T等國(guó)際和東南亞本土知名物流供應(yīng)商均開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)門(mén)用于處理電商物流交付的電子系統(tǒng)。

除此之外，東南亞電商的巨頭玩家都已經(jīng)建立起屬于自己的自營(yíng)物流網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)配套物流配送，與此同時(shí)也保障了配送的效率和物流的安全。甚至一些印度的物流玩家已開(kāi)始嘗試智能機(jī)器人與人工智能，減少對(duì)人為干預(yù)的依賴(lài)和需求。

二、競(jìng)品分析

2.1 競(jìng)品選擇

由iPrice Group2018年第四季度iPrice Map of E-Commerce資料顯示：Lazada和Shopee是東南亞地區(qū)最受歡迎的電商平臺(tái)，幾乎覆蓋了東南亞地區(qū)所有國(guó)家下載排行榜的第一位，接下來(lái)將選擇shopee和Lazada做具體的競(jìng)品分析。

2.2 產(chǎn)品發(fā)展路徑分析

（1）shopee

• 2015年于新加坡成立并設(shè)立總部。
• 2016年，Shopee在中國(guó)開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)，總部設(shè)于深圳。同年其母公司Sea獲得馬來(lái)西亞國(guó)庫(kù)控股公司領(lǐng)投，騰訊追投的1.7億美金D輪融資
• 2017年，shopee母公司Sea集團(tuán)于紐交所上市，同年其母公司宣布融資5.5億美元，并計(jì)劃把這部分資金用于Shopee在印尼的擴(kuò)張

（2） Lazada

• 創(chuàng)建于2012年，總部設(shè)在新加坡
• 2014年?duì)I收1.543億美元，但凈運(yùn)營(yíng)虧損達(dá)到1.525億美元
• 2017年6月，阿里巴巴向電商平臺(tái)Lazada再投資10億美元，將持股比例從原來(lái)的51%提升至83%，以確保獲得這家快速增長(zhǎng)初創(chuàng)企業(yè)的控制權(quán)
• 2018年3月，Lazada獲得阿里巴巴增資20億美元

2.3 核心業(yè)務(wù)模式分析

（1）shopee

1） C2C和B2C業(yè)務(wù)模式相結(jié)合

2017年以前，Shopee的重點(diǎn)一直都是C2C，C2C模式把賣(mài)家和買(mǎi)家聚集在一起，對(duì)Shopee的市場(chǎng)交易總值增長(zhǎng)有巨大的影響。這個(gè)模式對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的要求比較低，只需與物流供應(yīng)商合作即可。但兩年前Shopee就已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施，推出了Shopee Mall，開(kāi)始拓展B2C業(yè)務(wù)。

這么做簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有三個(gè)好處：

1. 拓展平臺(tái)產(chǎn)品覆蓋率；
2. 大量引入品牌方，提高產(chǎn)品質(zhì)量保證；
3. 官方控制物流模式，減少并控制物流成本。

2）賣(mài)家選品來(lái)源

shopee賣(mài)家的選品來(lái)源主要分為兩部分，一部分是Shopee平臺(tái)內(nèi)的，一部分是Shopee平臺(tái)之外的

3）電商平臺(tái)管理

①APP管理。Shopee針對(duì)東南亞7個(gè)國(guó)家的差異性，推出7款適合不同國(guó)家的本土App。據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，印尼早晚高峰堵車(chē)嚴(yán)重，Shopee印尼App就推出了搖金幣游戲，消費(fèi)者可在該時(shí)間段搖到金幣兌換折扣。

②平臺(tái)收費(fèi)管理。

• 傭金：開(kāi)店前三個(gè)月免傭金，后續(xù)傭金比例為訂單金額【不含運(yùn)費(fèi)】的6%
• 支付交易手續(xù)費(fèi)（與第三方支付工具無(wú)關(guān)）：訂單金額【包含運(yùn)費(fèi)】的2%
• 除以上費(fèi)用外，無(wú)其他費(fèi)用（如開(kāi)店保證金、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、年費(fèi)等）

4）廣告宣傳

• 線上：APP上站內(nèi)引流結(jié)合在Facebook及旗下Instagram，YouTube、Tik Tok等站外平臺(tái)上引流。
• 線下：在泰國(guó)的曼谷，印尼的雅加達(dá)，還有臺(tái)灣的臺(tái)北鋪設(shè)地推廣告。比如整列地鐵的廣告，或者是當(dāng)?shù)馗咚俟返膹V告牌。

5）訂單支付方式

買(mǎi)家在shopee下單時(shí)，可以選擇兩種支付方式，一種是 Non-COD（非貨到付款），一種是COD（貨到付款）。

• Non-COD 包裹需由買(mǎi)家下單時(shí)在線上完成貨款和運(yùn)費(fèi)的支付，可以使用信用卡，銀行轉(zhuǎn)賬等方式；
• COD 包裹則是物流供應(yīng)商向收件人收取貨款和運(yùn)費(fèi)，買(mǎi)家下單后無(wú)需任何線上支付動(dòng)作，但是目前只有臺(tái)灣、印尼、泰國(guó)、菲律賓、越南開(kāi)通了貨到付款，新加坡、馬來(lái)西亞、巴西站點(diǎn)不支持貨到付款。

6）物流模式

①Shopee自建物流SLS（Shopee Logistics Service）。SLS實(shí)際上是一個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)的模式，賣(mài)家按要求將包裹就近發(fā)往Shopee位于上海、深圳、泉州、義烏的轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)，由平臺(tái)承接后續(xù)的清關(guān)、尾程配送等事宜。

賣(mài)家可以自己設(shè)定發(fā)貨期是3天或者7天。

在Shopee前臺(tái)，買(mǎi)家可選擇SLS或其他指定的物流商進(jìn)行物流運(yùn)輸。

②Shopee已開(kāi)設(shè)5大海外倉(cāng)。海外倉(cāng)是指賣(mài)家批量備貨至Shopee境外當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)本地銷(xiāo)售及高速尾程配送的物流形式。目前Shopee海外倉(cāng)（包括馬來(lái)西亞，印度尼西亞，泰國(guó)，菲律賓，臺(tái)灣）覆蓋東南亞和中國(guó)臺(tái)灣5大市場(chǎng)，構(gòu)建東南亞最大的倉(cāng)庫(kù)交付網(wǎng)絡(luò)。

（2）LAZADA

1）B2C業(yè)務(wù)模式

lazada的業(yè)務(wù)模式更側(cè)重于B2C，更傾向于高端形式的路線，更注重打造品牌質(zhì)量。在此業(yè)務(wù)模式下，平臺(tái)能掌控整個(gè)供應(yīng)鏈，快速建立倉(cāng)儲(chǔ)和履約的能力。

2）商品來(lái)源

吸引品牌商家入駐，注重上傳商品的品牌審核。Lazada會(huì)審核商品的品牌是否在平臺(tái)的品牌庫(kù)中，只有屬于其中的品牌才能上傳，不然需要添加新的品牌；沒(méi)有品牌的產(chǎn)品請(qǐng)選擇“OEM”；在產(chǎn)品圖片中若出現(xiàn)品牌名稱(chēng)，請(qǐng)確保與“Brand”欄填寫(xiě)的品牌一致。

3）電商平臺(tái)管理

• APP和網(wǎng)站管理。Lazada PC端針對(duì)東南亞6個(gè)國(guó)家設(shè)計(jì)了6個(gè)不同的購(gòu)物網(wǎng)站，分別是越南(Lazada.vn)、新加坡(Lazada.sg)、馬來(lái)西亞(Lazada.com.my)、泰國(guó)(Lazada.co.th)、菲律賓(Lazada.com.ph)、印度尼西亞(Lazada.co.id)。但是針對(duì)移動(dòng)端只有一款A(yù)PP。
• 平臺(tái)收費(fèi)管理。平臺(tái)傭金+增值稅GST+賬務(wù)處理費(fèi)

4）平臺(tái)傭金（commission）

Lazada對(duì)于賣(mài)家訂單的抽成傭金會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品類(lèi)目而不同，傭金收費(fèi)比例一般在1%-4%，越南站點(diǎn)為6%至8%。

• 增值稅GST：Lazada針對(duì)東南亞6國(guó)的增值稅收費(fèi)有所不同，分別是：馬來(lái)西亞–6%，新加坡–7%，泰國(guó)–7%，印度尼西亞–10%，菲律賓–12%，越南–10%。
• 賬務(wù)處理費(fèi)：賬務(wù)處理費(fèi)是固定的每筆訂單金額總額的2%。

5）物流

• 自營(yíng)物流LGS。時(shí)效在10左右。要在48小時(shí)之內(nèi)填寫(xiě)物流跟蹤號(hào)，并在訂單產(chǎn)生后5天內(nèi)將貨物寄到Lazada中國(guó)中轉(zhuǎn)倉(cāng)（義烏倉(cāng)、深圳倉(cāng)、香港倉(cāng)），后續(xù)運(yùn)輸由平臺(tái)負(fù)責(zé)，若超過(guò)規(guī)定時(shí)間，訂單則被自動(dòng)取消，賣(mài)家也可以選擇自發(fā)貨。
• 海外倉(cāng)LGF(Lazada Global fulfillment)。LGF是Lazada平臺(tái)推出的專(zhuān)門(mén)針對(duì)跨境商家提供的海外倉(cāng)服務(wù)。目前該服務(wù)僅開(kāi)放馬來(lái)西亞市場(chǎng)。

2.4 核心業(yè)務(wù)對(duì)比

通過(guò)如上對(duì)Shopee和Lazada主要業(yè)務(wù)的分析，發(fā)現(xiàn)這兩家東南亞電商巨頭在業(yè)務(wù)模式上有很多異曲同工之處，但也存在差異，接下來(lái)主要分析Shopee在哪些業(yè)務(wù)方面更占優(yōu)勢(shì)，幫助其獲得更多用戶(hù)的使用。

2.4.1 Shopee業(yè)務(wù)模式更適合東南亞消費(fèi)者

Shopee和Ladaza主要的區(qū)別是業(yè)務(wù)模式的不同，shopee的業(yè)務(wù)模式從C2C起步，這種業(yè)務(wù)模式較為靈活，商品來(lái)源較廣泛，價(jià)格相對(duì)低。而Lazada的業(yè)務(wù)模式為B2C，更看重平臺(tái)上商品的品質(zhì)和品牌，嚴(yán)格把控平臺(tái)上售賣(mài)的商品質(zhì)量，商品價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)高，不適合東南亞經(jīng)濟(jì)收入水平較低的群體購(gòu)買(mǎi)。

Shopee的賣(mài)家數(shù)量和店鋪數(shù)量超過(guò)Lazada 從超級(jí)店長(zhǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析來(lái)看，以馬來(lái)西亞站數(shù)據(jù)為例，Shopee的店鋪數(shù)有23萬(wàn)，Lazada的店鋪數(shù)為14萬(wàn)。

Shopee的業(yè)務(wù)模式更適合東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，人民收入差距大的情況。后為滿足東南亞不同消費(fèi)階層的需求，提高商品質(zhì)量，融入B2C模式，加入Shopee Mart和Shopee Mall。

2.4.2 7大APP平臺(tái)解決不同國(guó)家差異性

東南亞消費(fèi)者更偏向于移動(dòng)端購(gòu)物，所以Shopee針對(duì)東南亞不同的國(guó)家設(shè)計(jì)了七款不同的APP，這能更好的適應(yīng)不同國(guó)家消費(fèi)群體的差異性，針對(duì)不同國(guó)家消費(fèi)者的特點(diǎn)，推出不同的爆款產(chǎn)品及設(shè)計(jì)不同的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略等，同時(shí)也很好的解決了語(yǔ)言不同的問(wèn)題，吸引不同國(guó)家消費(fèi)者使用，相比之下Ladaza移動(dòng)端APP的靈活性會(huì)較低一點(diǎn)。

2.4.3 物流管理及海外倉(cāng)優(yōu)勢(shì)

在自營(yíng)物流管理方面，Shopee給賣(mài)家的發(fā)貨時(shí)間彈性更大一點(diǎn)，賣(mài)家可以根據(jù)情況設(shè)定發(fā)貨期是3天或者7天，不用擔(dān)心超時(shí)訂單會(huì)被取消，這樣能幫助賣(mài)家更好的處理異常情況的發(fā)生。

目前從平臺(tái)能提供的海外倉(cāng)服務(wù)來(lái)看，shopee涉及的服務(wù)多于Lazada，更能吸引賣(mài)家入駐Shopee，并給買(mǎi)家提供更好的物流服務(wù)。賣(mài)家可提前備貨到海外的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行儲(chǔ)存，待用戶(hù)下單后，商品將直接從海外倉(cāng)進(jìn)行發(fā)貨，物流時(shí)間因此會(huì)有大幅縮短，并且時(shí)效更有保障。

另外，賣(mài)家可以提前安排大批量的貨物發(fā)往海外倉(cāng)備貨，在時(shí)間、條件符合要求的情況下，可選擇海運(yùn)，和空運(yùn)相比，能減少不少?lài)?guó)際運(yùn)費(fèi)。

三、消費(fèi)者價(jià)值分析

3.1 平臺(tái)參與方

使用Shopee平臺(tái)的用戶(hù)主要有四類(lèi)人群分別是賣(mài)家，買(mǎi)家，物流提供方以及平臺(tái)規(guī)則制定者。

其中，每個(gè)角色使用平臺(tái)的目的不同和平臺(tái)的交互關(guān)系也有所區(qū)別。

• 賣(mài)家通過(guò)平臺(tái)申請(qǐng)開(kāi)辦自己的店鋪，上新、推廣、賣(mài)出產(chǎn)品，通過(guò)平臺(tái)打印運(yùn)單號(hào)，最后將貨物按打包要求進(jìn)行打包，將貨物寄往相應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)；
• 買(mǎi)家通過(guò)瀏覽平臺(tái)上的產(chǎn)品，選擇自己需要的且性?xún)r(jià)比最高產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)后在平臺(tái)上查看物流信息，追蹤快遞的到貨情況，對(duì)于不滿意的產(chǎn)品在平臺(tái)上申請(qǐng)退換貨；
• 物流方通過(guò)平臺(tái)接收線上訂單，掃描運(yùn)單得到貨物物流信息，安排國(guó)際貨運(yùn)，為平臺(tái)更新貨運(yùn)節(jié)點(diǎn)信息。

下圖是平臺(tái)用戶(hù)和平臺(tái)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系圖，由于shopee是自建物流SLS屬于平臺(tái)方，后文將不做分析。

3.2 用戶(hù)需求分析及目前解決方案分析

3.2.1 賣(mài)方

1）賣(mài)家需求

• 賣(mài)出更多商品：作為賣(mài)家最直接的需求是賣(mài)出更多產(chǎn)品，獲得更多利益
• 節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本：賣(mài)家為了賺取最大利益，除了賣(mài)出更多商品，賺得更多錢(qián)外，另一方面就是節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，減小支出。
• 獲得有效的指導(dǎo)：尤其是對(duì)于剛?cè)胄械男率仲u(mài)家來(lái)說(shuō)，他們更希望獲得有效的指導(dǎo)以及有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助他們更快的經(jīng)營(yíng)生意，少走彎路。
• 有高質(zhì)量的物流服務(wù)：賣(mài)家希望所賣(mài)貨物能又好又快的送到客戶(hù)手中，不然低質(zhì)量的物流服務(wù)會(huì)造成貨損率和投訴率的升高，造成客戶(hù)的流失。
• 語(yǔ)言溝通無(wú)障礙：能看懂平臺(tái)上的內(nèi)容；和買(mǎi)家能順利溝通，了解買(mǎi)家需求，解決買(mǎi)家問(wèn)題。

2）現(xiàn)有解決方案

對(duì)于解決以上需求，現(xiàn)有如下解決方案，但都還存在不足。

①開(kāi)線下分店

此方法雖然能增加銷(xiāo)量，但對(duì)比線下實(shí)體店每月不穩(wěn)定的盈收和高額的月固定成本，如店鋪?zhàn)饨?、員工月工資來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成賣(mài)方虧損。

②入駐中國(guó)本土電商平臺(tái)

市場(chǎng)飽和問(wèn)題：對(duì)于已成熟的電商平臺(tái)如淘寶、京東、亞馬遜等，同類(lèi)產(chǎn)品的電商賣(mài)家基本已趨于飽和，以淘寶上日用品水杯為例，賣(mài)家總數(shù)已多達(dá)511,904家，天貓旗艦店19,433家，金冠店1907家，競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，其他品類(lèi)的產(chǎn)品也大多與此局面類(lèi)似，讓許多想要進(jìn)入此市場(chǎng)劃分‘蛋糕’的賣(mài)家望而卻步。

運(yùn)營(yíng)成本高：高額的保障金：電商巨頭會(huì)要求入駐商家繳納高額保障金，入駐淘寶商城首先需繳納保障金10,000元，以及實(shí)時(shí)的服務(wù)費(fèi)用（如下圖片內(nèi)容是淘寶商城服務(wù)費(fèi)用的簡(jiǎn)述）；天貓會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品類(lèi)目收取商家最低10萬(wàn)元，最高50萬(wàn)元的保證金，京東和天貓幾乎不相上下。

每月需支出引流費(fèi)用：成功入駐平臺(tái)后，接下來(lái)就是思考如何引流，吸引客戶(hù)，以淘寶平臺(tái)為例，阿里巴巴賣(mài)家服務(wù)市場(chǎng)里推出的引流服務(wù)，像首頁(yè)推出的這八大服務(wù)基本都需要購(gòu)買(mǎi)才能使用。

具體以營(yíng)銷(xiāo)推廣中的流量推廣為例，平臺(tái)方選出的精選服務(wù)收費(fèi)在30元/月-220元/月不等，原來(lái)在淘寶上開(kāi)店并不是產(chǎn)品質(zhì)量好就能吸引更多流量，而是靠支付流量推廣費(fèi)用，來(lái)使店鋪曝光。

以下是淘寶店鋪的裝修費(fèi)用，服務(wù)費(fèi)在30元/月-300,000元/月之間，大大增加了店鋪每月的固定成本。

平臺(tái)方缺少指導(dǎo)和支持：現(xiàn)有電商巨頭的賣(mài)家服務(wù)平臺(tái)上多重視有償服務(wù)的推廣，而缺少關(guān)于‘如何經(jīng)營(yíng)一家網(wǎng)店’這類(lèi)知識(shí)的官方指導(dǎo)，對(duì)于一些前期投資資本不足的賣(mài)家來(lái)說(shuō)這類(lèi)指南文件是至關(guān)重要的，他們沒(méi)有多余的錢(qián)去買(mǎi)流量和裝修店鋪等，只能從官方的運(yùn)營(yíng)‘干貨’中學(xué)習(xí)，去摸索如何經(jīng)營(yíng)好一家網(wǎng)店。

3.2.2 東南亞買(mǎi)方

1）東南亞買(mǎi)家需求

• 商品多樣性：買(mǎi)家希望在購(gòu)物時(shí)能一次性買(mǎi)完他所需要的全部東西，而不是要跑好幾個(gè)地點(diǎn)購(gòu)物。
• 商品性?xún)r(jià)比高：買(mǎi)家對(duì)商品性?xún)r(jià)比的要求高，這樣才能幫他們節(jié)約成本，以便最大程度節(jié)約支出。
• 購(gòu)物便利：買(mǎi)家基本都會(huì)以最近原則選擇購(gòu)物地點(diǎn)，他們希望體驗(yàn)便利的購(gòu)物，節(jié)約非必要的購(gòu)物時(shí)間。

2）現(xiàn)有解決方案

①線下購(gòu)物

東南亞零售業(yè)態(tài)目前不發(fā)達(dá)：東南亞線下超市選址大多選在大型購(gòu)物商場(chǎng)里或附近，小型零售店稀缺，分布較散。以馬拉西亞吉隆坡八打靈再也的一范圍地區(qū)的超市分布為例，如下圖所示，超市分布在Mummys party shop購(gòu)物中心里，其附近一家商圈里有一家711,其他區(qū)域內(nèi)就沒(méi)有購(gòu)物店。

交通不發(fā)達(dá)：對(duì)東南亞地區(qū)來(lái)說(shuō)，除了新加坡，其他國(guó)家的公共交通都沒(méi)有很發(fā)達(dá)，尤其是像印尼這種島嶼國(guó)家，對(duì)東南亞人民線下購(gòu)物造成了很大阻礙。

總結(jié)：通過(guò)分析，現(xiàn)有的解決方案主要存在線下開(kāi)店成本高、本土電商市場(chǎng)已飽和、本土電商運(yùn)營(yíng)成本高、平臺(tái)方缺少給賣(mài)家的指導(dǎo)和支持、東南亞線下零售業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)、購(gòu)物不便利的問(wèn)題。

3.3 Shopee解決方案

3.3.1 shopee面向東南亞市場(chǎng)

shopee將主賣(mài)場(chǎng)設(shè)在東南亞這片藍(lán)海市場(chǎng)，正如上面行業(yè)分析中所提到的東南亞市場(chǎng)因人口紅利及互聯(lián)網(wǎng)的高度普及，成為跨境電商新興市場(chǎng)中最具發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)，給中國(guó)賣(mài)家提供了新的商機(jī)。

3.3.2 shopee平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本低

在Shopee開(kāi)店，無(wú)平臺(tái)使用費(fèi)、年費(fèi)及保證金，前三個(gè)月而且還免傭金,三個(gè)月之后平臺(tái)會(huì)收取5%的訂單傭金，這個(gè)傭金也是成交之后從營(yíng)業(yè)額里面扣除了,相比其他電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)shopee的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)低很多了。

3.3.3 shopee給賣(mài)家提供有力的支持

1）運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)

shopee平臺(tái)上發(fā)布了很多網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)相關(guān)的內(nèi)容，關(guān)注shopee微信官方公眾號(hào)，發(fā)現(xiàn)一共有三個(gè)學(xué)習(xí)路徑，分別是shopee大學(xué)，官方直播，蝦電臺(tái)。

• shopee大學(xué)：需要用賣(mài)家賬號(hào)登陸，上面有大量的賣(mài)家想要獲得的知識(shí)，平臺(tái)規(guī)則可以讓賣(mài)家更好的了解平臺(tái)收費(fèi)，運(yùn)作模式等，運(yùn)營(yíng)實(shí)操能幫助賣(mài)家更好的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，而且所有資料都是對(duì)賣(mài)家免費(fèi)開(kāi)放的。
• 官方直播：這是蝦皮開(kāi)放給賣(mài)家的公開(kāi)課，每次直播后都有回放記錄，賣(mài)家可以根據(jù)自己時(shí)間靈活的學(xué)習(xí)。
• 蝦電臺(tái)：蝦電臺(tái)是shopee官方推出的音頻欄目，以短音的方式講解shopee賣(mài)家常見(jiàn)問(wèn)題和官方政策解讀，這樣賣(mài)家利用瑣碎的時(shí)間，比如通勤時(shí)間，也能學(xué)習(xí)shopee運(yùn)營(yíng)知識(shí)，這一欄目可以看出shopee平臺(tái)為賣(mài)家周全的考慮。

2）免費(fèi)提供Facebook、Instagram的廣告運(yùn)營(yíng)

Shopee了解賣(mài)家的痛點(diǎn)，并以扶持賣(mài)家增長(zhǎng)為最大目標(biāo)，因此本次推出Shopee跨境賣(mài)家臉書(shū)協(xié)作廣告，透過(guò)Shopee 7大站點(diǎn)擁有數(shù)千萬(wàn)粉絲的官方FB和INS賬號(hào)進(jìn)行投放，賣(mài)家無(wú)需自建帳號(hào)，Shopee官方大號(hào)親自帶貨，Shopee官方廣告團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)代運(yùn)營(yíng)，不收取任何手續(xù)費(fèi) ，讓賣(mài)家花的每一分錢(qián)都扎實(shí)投放到消費(fèi)者上。

3.3.4 自建物流助力讓買(mǎi)家享受高效的網(wǎng)上購(gòu)物

shopee跨境電商平臺(tái)可以讓東南亞買(mǎi)家隨時(shí)隨地使用手機(jī)或電腦就可以完成購(gòu)物，外加shopee自建物流SLS為保障了國(guó)際快遞又好又快的交到買(mǎi)家手中。

比如SLS 結(jié)合空運(yùn)及陸運(yùn)提高運(yùn)輸效率，通過(guò)運(yùn)營(yíng)、協(xié)調(diào)超過(guò)20座機(jī)場(chǎng)的200多條航線以及800多個(gè)航班組成其覆蓋東南亞7大站點(diǎn)的全面跨境物流網(wǎng)絡(luò)，順利打通中國(guó)至東南亞市場(chǎng)的商路，實(shí)現(xiàn)貨物最快3天送達(dá)東南亞市場(chǎng)。

3.3.5 提供小語(yǔ)種客服翻譯，減輕本土運(yùn)營(yíng)壓力

做跨境電商，不可避免要克服的一點(diǎn)就是語(yǔ)言問(wèn)題。東南亞語(yǔ)言體系較龐雜，Shopee貼心地在印尼、泰國(guó)、越南站點(diǎn)均提供了免費(fèi)小語(yǔ)種客服翻譯服務(wù)，針對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，還會(huì)提供本地化翻譯服務(wù)。

雖然是機(jī)器翻譯，但是翻譯質(zhì)量非常高，其中印尼語(yǔ)已經(jīng)接近人工翻譯的水平，為跨境賣(mài)家和本地買(mǎi)家提供便利。

四、商業(yè)價(jià)值分析

shopee的核心業(yè)務(wù)為跨境電商，而電商最看重的指標(biāo)為GMV(Gross Merchandise Volume)=用戶(hù)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，指一定時(shí)間段內(nèi)的成交總額，用于衡量電商業(yè)務(wù)的營(yíng)收,指標(biāo)越高說(shuō)明電商業(yè)務(wù)越賺錢(qián)。

Shopee在2019年的GMV達(dá)到176億美元，較2018年同比增長(zhǎng)71.0%，預(yù)計(jì)在2020會(huì)增長(zhǎng)的更多,接下來(lái)我們重點(diǎn)分析shopee是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

4.1 提高新用戶(hù)數(shù)

4.1.1 廣告推廣

1）同當(dāng)紅明星簽訂廣告代言

簽約blackpink。2018年雙十二大促來(lái)臨之際，Shopee宣布韓國(guó)首席女子天團(tuán)BLACKPINK擔(dān)任Shopee首位區(qū)域品牌代言人，為Shopee引入超強(qiáng)流量。

簽約C羅。2019年9.9大促前夕，全球足球巨星克里斯蒂亞諾?羅納爾多(Cristiano Ronaldo, C羅)成為shopee全球代言人，作為超級(jí)偶像，C羅常年穩(wěn)居社交媒體火爆“IP”之一，同樣能給shopee帶來(lái)巨大流量

2）成為重磅足球賽事ICC新加坡賽區(qū)首家電商合作伙伴

ICC，全稱(chēng)為International Champions Cup(國(guó)際冠軍杯)，是世界上首屈一指的足球錦標(biāo)賽。Shopee與ICC結(jié)盟，在平臺(tái)上為足球愛(ài)好者開(kāi)設(shè)了售票通道，還為用戶(hù)帶來(lái)了更多賽事福利，包括免費(fèi)觀看新加坡站賽事以及親臨現(xiàn)場(chǎng)與球星親密互動(dòng)的機(jī)會(huì)。足球在東南亞是無(wú)可爭(zhēng)議的第一運(yùn)動(dòng)，此次合作吸引了大量男性用戶(hù)使用Shopee。

3）舉辦購(gòu)物節(jié)晚會(huì)

2019年，Shopee在印度尼西亞舉辦了12.12晚會(huì)，邀請(qǐng)眾多明星為Shopee 12.12生日大促造勢(shì)。節(jié)目在NET、GTV等主流頻道播出，覆蓋2.6億印度尼西亞人口，提高了Shopee的知名度，讓更多印尼人知道shopee,并吸引他們下載shopee。

4）在facebook、instagram上投放廣告

據(jù)We Are Social統(tǒng)計(jì)，在Shopee的七大市場(chǎng)，F(xiàn)B和INS廣告共計(jì)可觸達(dá)4.6億用戶(hù)，Shopee店鋪的廣告將直接投放在Facebook與Instagram兩大平臺(tái)上，這樣可以提高Shopee的曝光度，大大提升用戶(hù)下載率。

4.1.2 熟人關(guān)系推廣

shopee抓住年輕用戶(hù)的喜好，推出了shopee games,shopee live,shopee story等一系列的功能，這些功能讓客戶(hù)在購(gòu)物的同時(shí)也能和朋友一起互動(dòng)聊天、分享生活、玩游戲等，深受東南亞用戶(hù)的喜愛(ài)。這些社交和娛樂(lè)功能，會(huì)促進(jìn)東南亞的年輕用戶(hù)把Shopee分享給身邊的熟人，通過(guò)熟人網(wǎng)絡(luò)無(wú)形的幫助Shopee進(jìn)行推廣。

4.2 提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率

接下來(lái)分析shopee是如何吸引客戶(hù)完成一次網(wǎng)購(gòu)來(lái)提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率。

4.2.1 首頁(yè)

1）新人歡迎禮包

點(diǎn)開(kāi)shopeeAPP，首先會(huì)彈出一個(gè)免運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠廣告，此優(yōu)惠只針對(duì)新用戶(hù)，沒(méi)有最低消費(fèi)限制，但是有使用有效期，推動(dòng)客戶(hù)在規(guī)定期限內(nèi)完成第一次購(gòu)物。

首頁(yè)還專(zhuān)門(mén)設(shè)立了新用戶(hù)空間，給新用戶(hù)提供免費(fèi)的禮物來(lái)促進(jìn)客戶(hù)消費(fèi)。

2）全面的項(xiàng)目分類(lèi)

首頁(yè)有對(duì)各種項(xiàng)目的分類(lèi)包括游戲、直播、餐飲優(yōu)惠、男士專(zhuān)場(chǎng)等，總有一個(gè)欄目會(huì)吸引新用戶(hù)繼續(xù)瀏覽，讓他們發(fā)現(xiàn)感興趣的商品后進(jìn)行下單購(gòu)物。

3）明顯的低價(jià)信息

消費(fèi)者容易被折扣優(yōu)惠信息吸引，他們希望通過(guò)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)到比線下商店價(jià)格便宜的同類(lèi)產(chǎn)品，然后下單購(gòu)買(mǎi)商品完成轉(zhuǎn)化率還會(huì)有種“占了便宜”的愉悅感。

百萬(wàn)美金折扣（Million Dollar Discount）。shopee抓住消費(fèi)者的這一心理，在首頁(yè)推出了‘million dollar discounts’，這是shopee官方和各大品牌合作推出的優(yōu)惠活動(dòng)，僅提供限量商品，官方保證全網(wǎng)最低價(jià)且100%正品保證，促進(jìn)消費(fèi)者下單。

限時(shí)搶購(gòu)（Shocking Sale）。首頁(yè)顯示限時(shí)優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，倒數(shù)計(jì)時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束時(shí)間，突出標(biāo)明產(chǎn)品折扣，以及顯示產(chǎn)品已售信息及庫(kù)存信息，讓買(mǎi)家產(chǎn)生有許多人同時(shí)想買(mǎi)此產(chǎn)品，如果不立刻下單，產(chǎn)品就被賣(mài)完了的感覺(jué)，促使消費(fèi)者下單。

4）社交互動(dòng)

首頁(yè)里還設(shè)置了shopee 快拍和shopee 直播，shopee story是參照instagram里的快拍功能，超過(guò)24小時(shí)內(nèi)容就會(huì)自動(dòng)消失；shopee直播是賣(mài)家通過(guò)直播來(lái)推薦商品，這兩個(gè)功能都能讓買(mǎi)家更直觀的看到商品詳情和商品試用情況，能促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)家之間的互動(dòng)，從而促進(jìn)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)。

4.2.2 搜索界面

1. 固定搜索框的位置。平臺(tái)把搜索框的位置固定在每一個(gè)板塊的最頂端，方便用戶(hù)找到使用。多方式搜索產(chǎn)品。平臺(tái)提供給用戶(hù)多種搜索方式來(lái)搜索目標(biāo)產(chǎn)品，如：可以通過(guò)輸入關(guān)鍵字搜索所需商品，也可通過(guò)識(shí)別商品照片或商品Q(chēng)R碼或者拍照來(lái)搜索，幫助用戶(hù)快速的找到目標(biāo)商品。
2. 優(yōu)惠活動(dòng)推薦搜索。在搜索欄中會(huì)自動(dòng)帶出推薦的優(yōu)惠信息，搜索記錄的第一行再次顯示了優(yōu)惠活動(dòng)，讓買(mǎi)家容易注意到此優(yōu)惠以及很方便的進(jìn)入此鏈接瀏覽。
3. 搜索記錄。搜索界面會(huì)記錄用戶(hù)搜索過(guò)的商品，如果買(mǎi)家有事中斷了購(gòu)物，搜索記錄會(huì)幫他記起想購(gòu)買(mǎi)的東西，繼續(xù)完成購(gòu)物。
4. 熱門(mén)搜尋及分類(lèi)推薦。為了促進(jìn)沒(méi)有明確目標(biāo)的消費(fèi)者進(jìn)行下單購(gòu)物，shopee在搜索欄放置了熱么搜索板塊和詳細(xì)的分類(lèi)板塊，可以引導(dǎo)這類(lèi)消費(fèi)者點(diǎn)擊瀏覽，在瀏覽中發(fā)現(xiàn)想買(mǎi)的商品，從而下單。

4.2.3 商品列表界面

1）商品分類(lèi)

通過(guò)搜索商品，來(lái)到商品列表，由于搜索出的商品過(guò)多，shopee為了幫助買(mǎi)家快速挑選到心儀的商品，給商品設(shè)置了不同標(biāo)簽分為不同類(lèi)別。

首先將商品按熱門(mén)、最新、最熱銷(xiāo)、價(jià)格將商品進(jìn)行分類(lèi)，在每個(gè)分類(lèi)下又將商品按官方商城、Shopee優(yōu)選、10%現(xiàn)金回贈(zèng)的商品，shopee24進(jìn)行分類(lèi)，讓買(mǎi)家能根據(jù)自己不同的需求快速找到符合自己購(gòu)買(mǎi)預(yù)期的商品，節(jié)省網(wǎng)店瀏覽時(shí)間，快速買(mǎi)到心儀商品。

2）賣(mài)家分類(lèi)

在商品列表中，如果是馬來(lái)西亞本地賣(mài)家賣(mài)的商品，在商品名稱(chēng)下面會(huì)有一個(gè)“l(fā)ocal seller”的標(biāo)簽，針對(duì)部分東南亞消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能會(huì)更相信本地賣(mài)家提供的商品質(zhì)量，從而選擇本地賣(mài)家的商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)用標(biāo)簽區(qū)分賣(mài)家同樣是方便用戶(hù)挑選商品。

3）突出大圖、價(jià)格、折扣信息、銷(xiāo)量信息

從下圖可以清晰地看到，首先是突出的是商品圖片以便用戶(hù)確認(rèn)是想要的商品，第二突出的是價(jià)格，是否能夠符合用戶(hù)心理價(jià)位，第三突出折扣信息和打完折后價(jià)格與原價(jià)對(duì)比，讓用戶(hù)覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)可以省錢(qián)。第四看到的是商品評(píng)分和銷(xiāo)售量，反應(yīng)商品人氣，從而引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)入商品詳情頁(yè)。

4.2.4 商品詳情頁(yè)

用戶(hù)在商品列表頁(yè)選擇感興趣的商品后，進(jìn)入商品詳情頁(yè)，商詳頁(yè)是用戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)感頁(yè)面，設(shè)計(jì)的好壞直接會(huì)影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。Shopee是如何幫助用戶(hù)快速?zèng)Q策把商品加入購(gòu)物車(chē)的呢？

1）更多商品圖展示

進(jìn)入商品詳情頁(yè)，在頁(yè)面頂部設(shè)置有商品圖片展示滾動(dòng)頁(yè)，讓買(mǎi)家通過(guò)圖片看到更多商品細(xì)節(jié)，加深判斷此商品是否為心儀商品，有的細(xì)節(jié)照片可以為商品加分，讓用戶(hù)覺(jué)得商品質(zhì)量很好，這就是自己想要的商品，加入購(gòu)物車(chē)準(zhǔn)備下單購(gòu)買(mǎi)。

2）建立消費(fèi)保障

Shopee非官方商城里的商品，有Shopee承諾第三方支付保障買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)益。官方商城里的商品，還有Shopee特別保障100%正品，15天鑒賞期，免運(yùn)費(fèi)。

3）商店優(yōu)惠卷信息曝光

讓買(mǎi)家清楚的知道有哪些優(yōu)惠卷可以使用，優(yōu)惠折扣是什么樣的，讓他們不會(huì)錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠信息，更愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

4）運(yùn)費(fèi)信息

顯示運(yùn)費(fèi)信息，展開(kāi)界面是詳細(xì)的運(yùn)費(fèi)咨詢(xún)，向買(mǎi)家介紹運(yùn)輸方式，對(duì)應(yīng)運(yùn)輸時(shí)效和運(yùn)費(fèi)，讓買(mǎi)家更好的評(píng)估到貨時(shí)間是否在自己的預(yù)期內(nèi)，為了早點(diǎn)收到貨，他們會(huì)選擇提前下單。

5）體現(xiàn)庫(kù)存數(shù)量

在商品詳情的第一行位置，優(yōu)先顯示庫(kù)存數(shù)量，告訴用戶(hù)，如果你現(xiàn)在不買(mǎi)一旦賣(mài)完了就再也買(mǎi)不到了，從而打造商品稀缺性，使用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)緊迫感，對(duì)心儀商品及時(shí)下單。

6）商品評(píng)價(jià)

通過(guò)用戶(hù)評(píng)論，新用戶(hù)可以從評(píng)論中借鑒其他購(gòu)買(mǎi)者對(duì)商品的使用體驗(yàn)，若是好評(píng)率高的商品，新用戶(hù)會(huì)更多的相信商品質(zhì)量是好的，更愿意購(gòu)買(mǎi)。另一方面營(yíng)造出強(qiáng)烈的消費(fèi)人氣氛圍，對(duì)于人氣高的商品，用戶(hù)可能會(huì)存在從眾心理，從而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

4.2.5 購(gòu)物車(chē)

通過(guò)前面一些列設(shè)計(jì)已成功吸引用戶(hù)將商品加入了購(gòu)買(mǎi)車(chē)，離付款就差一步了！購(gòu)物車(chē)界面是如何推動(dòng)客戶(hù)去買(mǎi)單的呢？

1. 優(yōu)惠價(jià)格顯示。在購(gòu)物車(chē)界面，再一次突出顯示商品的優(yōu)惠價(jià)格和原價(jià)進(jìn)行對(duì)比，讓用戶(hù)感到在平臺(tái)購(gòu)物的優(yōu)惠，被低價(jià)吸引進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
2. 庫(kù)存提醒。購(gòu)物車(chē)界面對(duì)庫(kù)存顯示換了一種說(shuō)法為剩下幾件商品，再次給客戶(hù)制造出一種購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，如果晚一點(diǎn)支付購(gòu)買(mǎi)，商品就買(mǎi)不到了。
3. 運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠提示。“使用免運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠卷即享有運(yùn)費(fèi)折扣”此運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠提示在購(gòu)物車(chē)界面的最頂部顯示，以及每家店鋪會(huì)有運(yùn)費(fèi)折扣的提示，讓用戶(hù)覺(jué)得網(wǎng)上購(gòu)物的物流費(fèi)用是劃算，而不會(huì)因?yàn)楦哳~的物流費(fèi)用而放棄網(wǎng)購(gòu)。

4.2.6 結(jié)賬頁(yè)面

到了完成購(gòu)物的最后一步，在費(fèi)用結(jié)算界面shopee是如何推動(dòng)用戶(hù)完成訂單支付的呢？

1. 匹配最優(yōu)的商店優(yōu)惠卷：平臺(tái)會(huì)為買(mǎi)家匹配最優(yōu)的商店優(yōu)惠卷，方便買(mǎi)家節(jié)約時(shí)間和成本
2. 折抵shopee幣：shopee幣在網(wǎng)購(gòu)支付時(shí)可以當(dāng)現(xiàn)金抵扣，100蝦幣=1RM，積累一定量的shopee幣也是一個(gè)不小的折扣。
3. 付款方式多樣性：shopee推出多樣性的支付方式，方便買(mǎi)家付。尤其是shopee和711合作推出的711店鋪線下付款，用戶(hù)選擇在7-11的現(xiàn)金支付，然后會(huì)收到一個(gè)付款條形碼，用這個(gè)條形碼就可在711店員處結(jié)賬了。

4.3 提高客單價(jià)

4.3.1 提高用戶(hù)單次購(gòu)買(mǎi)金額

1）最低消費(fèi)扣減優(yōu)惠卷

shopee店鋪為提高客單價(jià)，會(huì)設(shè)置有最低消費(fèi)的優(yōu)惠卷，可能是滿減優(yōu)惠卷，也可能是滿金額后的折扣卷。用戶(hù)如果想使用此種優(yōu)惠卷就需要湊單把單次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格提高去使用此優(yōu)惠卷的折扣，幫助平臺(tái)提高了客單價(jià)。

2）關(guān)聯(lián)特別促銷(xiāo)的商品

在購(gòu)物車(chē)中平臺(tái)會(huì)提示用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的商品有特別促銷(xiāo)，點(diǎn)擊新增，會(huì)看到超低折扣的關(guān)聯(lián)商品，平臺(tái)通過(guò)吸引用戶(hù)加購(gòu)關(guān)聯(lián)的低價(jià)商品來(lái)提高客單價(jià)。

3）套裝促銷(xiāo)

購(gòu)買(mǎi)一件商品沒(méi)有折扣，購(gòu)買(mǎi)兩件商品有折扣優(yōu)惠，買(mǎi)的越多，折扣力度越大，用套裝促銷(xiāo)的方法吸引用戶(hù)買(mǎi)更多的商品。

4.3.2 增加用戶(hù)回購(gòu)次數(shù)

1）回贈(zèng)shopee幣

shopee官方商店和shopee優(yōu)選店鋪可以給買(mǎi)家贈(zèng)送shopee幣，買(mǎi)家賺到蝦幣可用于下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)抵扣金額，促使買(mǎi)家進(jìn)行二次購(gòu)物。

2）提升用戶(hù)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)感

shopee看重東南亞用戶(hù)的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)感，很多功能都直接為用戶(hù)著想，如上面提到的shopee官方平臺(tái)會(huì)直接為客戶(hù)匹配最優(yōu)的優(yōu)惠卷，另外，對(duì)于很久沒(méi)上線的賣(mài)家，shopee也會(huì)提醒買(mǎi)家不要著急購(gòu)買(mǎi)，先和賣(mài)家溝通后再?zèng)Q定，這些細(xì)節(jié)是很多電商巨頭沒(méi)有做到的，但是shopee做到了。

總結(jié)：shopee善于抓住東南亞年輕人的喜好，無(wú)論是廣告推廣還是游戲、社交等新功能的推出，都為shopee吸引來(lái)了大量新用戶(hù)。為提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率，shopee精心設(shè)計(jì)平臺(tái)上的每一功能，吸引新老用戶(hù)從進(jìn)入首頁(yè)直到付款完成。

最后shopee從提高用戶(hù)單次購(gòu)買(mǎi)金額和增加用戶(hù)回購(gòu)次數(shù)這兩方面去提高客單價(jià)，shopee幣和shopee games相結(jié)合，吸引更多用戶(hù)玩shopee游戲賺金幣，最后用于購(gòu)買(mǎi)商品抵扣費(fèi)用。shopee抓住了機(jī)遇，給東南亞用戶(hù)提供結(jié)合購(gòu)物、社交、娛樂(lè)于一體的線上服務(wù)，其GMV在今年乃至之后幾年都會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

五、產(chǎn)品迭代

本節(jié)將分析shopee APP的迭代過(guò)程，深入探索此產(chǎn)品每階段的優(yōu)化功能是如何與產(chǎn)品階段性發(fā)展目標(biāo)相匹配，如何更好的滿足客戶(hù)需求，提升客戶(hù)體驗(yàn)。

5.1 Shopee APP迭代路徑

首先，如下表所示，筆者歸納出Shopee從2015.04.06日上線的1.0.8版本到目前最新的2.59.20版本，這個(gè)過(guò)程中的產(chǎn)品迭代路徑。

以下是酷傳網(wǎng)上導(dǎo)出的2019-04-01～2020-09-03之間的ShopeeAPP日下載量，可以看出下載量呈“J”型增長(zhǎng)，說(shuō)明ShopeeAPP目前處于快速成長(zhǎng)期，結(jié)合以上表格內(nèi)容，筆者將ShopeeAPP的迭代過(guò)程分為3大塊。

5.2 迭代過(guò)程分析

5.2.1 第一階段：搭建產(chǎn)品基礎(chǔ)功能

從2015年4月6日Shopee APP上線以來(lái)至2015年12月09日，即Shopee APP的1.0.8-2.1.33版本，shopee在不斷上線產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能，迎合東南亞市場(chǎng)的需求，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。

在1.8.36版本中新增網(wǎng)上銀行支付功能，原有的支付方式只符合一部分用戶(hù)的付款習(xí)慣，為迎合更多用戶(hù)的在線付款偏好，新增付款方式的選擇，方便用戶(hù)付款，完成線上交易，從而提高平臺(tái)轉(zhuǎn)化率。

在1.10.13版本中，新增社交內(nèi)容分享功能，用戶(hù)可以把Shopee上的帖子分享在其他平臺(tái)上，或分享給熟人，幫助Shopee在剛上線3個(gè)月左右的時(shí)候，擴(kuò)大知名度和不斷拉新。在這一版本中還新增了產(chǎn)品展示圖編輯器，更好的滿足賣(mài)家編輯產(chǎn)品展示圖，有助于引導(dǎo)用戶(hù)下單。

時(shí)隔一個(gè)月后，在1.11.21版本中，新增14個(gè)產(chǎn)品圖像濾鏡。這時(shí)發(fā)現(xiàn)光有產(chǎn)品展示圖編輯器還不夠，有些賣(mài)家沒(méi)有時(shí)間利用這一功能去美化產(chǎn)品圖片，所以上線了濾鏡功能，幫助用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)美化圖片在1.12.8版本中新增SMS用戶(hù)登陸方式。這時(shí)發(fā)現(xiàn)原有的登陸方式用戶(hù)注冊(cè)成功率不高，新用戶(hù)在注冊(cè)上停留的時(shí)間長(zhǎng)，容易導(dǎo)致新用戶(hù)的流失，從而新增手機(jī)短信驗(yàn)證的登陸方式，方便用戶(hù)快速登進(jìn)App。

同樣在2.0.22版本中，對(duì)賣(mài)家社區(qū)的內(nèi)容新增標(biāo)簽分類(lèi)功能。在產(chǎn)品上線半年后，隨著賣(mài)家社區(qū)的內(nèi)容逐漸增多，對(duì)于沒(méi)有目標(biāo)關(guān)鍵詞搜索的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，很難瀏覽同一類(lèi)別的信息，這些信息也相應(yīng)的減少了曝光量。

所以為方便用戶(hù)瀏覽，增加同類(lèi)動(dòng)態(tài)的瀏覽量，給予賣(mài)家社區(qū)的內(nèi)容對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，進(jìn)行分類(lèi)匯總。此時(shí)上線的’Feed’功能，即shopee的內(nèi)容社區(qū)，主打電商社交，這與shopee的發(fā)展戰(zhàn)略相掛鉤，同時(shí)迎合東南亞購(gòu)物群體喜歡社交的偏好，讓消費(fèi)者在看直播、看帖子的過(guò)程中購(gòu)買(mǎi)商品。

在2.0.24版本中，新增賣(mài)家分類(lèi)收藏的功能。用戶(hù)可以依據(jù)不同的分類(lèi)收藏潮流店鋪，之后可以更便捷的找到目標(biāo)賣(mài)家。

保證產(chǎn)品有好的基礎(chǔ)功能，是吸引更多用戶(hù)使用的前提條件。

5.2.2 第二階段：注重產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，拉新用戶(hù)；并不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品體驗(yàn)

在經(jīng)歷了前階段產(chǎn)品基礎(chǔ)功能的打磨后，從2.2.29版本至2.16.13版本，Shopee將重心慢慢轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推廣上，同時(shí)不斷優(yōu)化、新增產(chǎn)品功能，提升用戶(hù)的產(chǎn)品體驗(yàn)，這階段用戶(hù)數(shù)量迅速增長(zhǎng)。

2.2.29版本優(yōu)化了原有的4大功能，這時(shí)距離Shopee上線將近1年的時(shí)間。

優(yōu)化聊天記錄功能。聊天記錄之前是按產(chǎn)品來(lái)區(qū)，這樣導(dǎo)致記錄條數(shù)多，不利于匯總和查看，優(yōu)化后按照賣(mài)家來(lái)區(qū)分，這樣可以把同一店鋪的產(chǎn)品聊天記錄匯總，也便于用戶(hù)查找和瀏覽之前的溝通記錄。

更新通知功能。當(dāng)消息通知一多，消息列表中全是未讀信息，導(dǎo)致用戶(hù)抓不到內(nèi)容重點(diǎn)，可能看完幾條消息后就會(huì)清空通知頁(yè)面，導(dǎo)致消息閱讀點(diǎn)擊量不高，為解決這個(gè)問(wèn)題，shopee將用戶(hù)收到的通知按內(nèi)容分為5部分，幫助用戶(hù)迅速了解通知的內(nèi)容方向，讓他們根據(jù)興趣查看不同類(lèi)別的通知。

更新分享功能?？梢苑奖愕陌裺hopee上的內(nèi)容分享到Facebook和Messenger上，這樣既滿足用戶(hù)的社交互動(dòng)，又提高了shopee在這些平臺(tái)上的曝光率，讓更多用戶(hù)知道并下載shopee。

優(yōu)化商品評(píng)價(jià)功能。給用戶(hù)評(píng)價(jià)增加了打分功能，更好的量化用戶(hù)對(duì)商品的滿意度，給其他用戶(hù)更好的參考。

2.11.15版本中支持更多的官方商店，是為了讓Shopee平臺(tái)上有更多的官方商店，2.15.23版本在App底部導(dǎo)航欄新增Shopee官方商城的按鈕，提高用戶(hù)對(duì)官方商城的注意，方便用戶(hù)進(jìn)入頁(yè)面購(gòu)買(mǎi)商品。另一方面，此時(shí)Shopee已運(yùn)營(yíng)兩年多，積累了一定數(shù)量的用戶(hù)，之前低價(jià)商品只能滿足部分買(mǎi)家需求，隨著馬來(lái)西亞經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一部分用戶(hù)開(kāi)始追求高品質(zhì)的商品，Shopee不斷優(yōu)化官方商城的功能很好的滿足這類(lèi)用戶(hù)的需求，吸引更多用戶(hù)使用shopee以及增加平臺(tái)上的回購(gòu)率。

2.2.44版本優(yōu)化‘加入購(gòu)物車(chē)’的功能。通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，購(gòu)物車(chē)頁(yè)面的點(diǎn)擊次數(shù)不高，用戶(hù)對(duì)此功能的使用頻次不多，但是購(gòu)物車(chē)頁(yè)面又存在很多優(yōu)惠活動(dòng)的推廣，Shopee優(yōu)化購(gòu)物車(chē)功能，增加購(gòu)物車(chē)頁(yè)面的入口，以及簡(jiǎn)化功能操作步驟，方便用戶(hù)使用。

2.3.52版本新增評(píng)分爭(zhēng)議功能。這一功能的新增偏向賣(mài)家，一些賣(mài)家反饋對(duì)收到買(mǎi)家惡意評(píng)分無(wú)可奈何，一些虛假評(píng)論嚴(yán)重影響了商品的銷(xiāo)量。為解決賣(mài)家的問(wèn)題，平臺(tái)新增評(píng)分爭(zhēng)議功能，給予賣(mài)家向平臺(tái)申訴不合理評(píng)分的權(quán)利，避免這類(lèi)不公平的評(píng)分存在。

2.3.36版本優(yōu)化店鋪布局，方便用戶(hù)瀏覽商品，查找商品，從而提高轉(zhuǎn)化率。

2.6.4版本持續(xù)優(yōu)化評(píng)價(jià)功能，促進(jìn)賣(mài)家與買(mǎi)家間的互動(dòng)交流，讓賣(mài)家更了解買(mǎi)家對(duì)商品的評(píng)價(jià)，知道如何改進(jìn)，從而提高銷(xiāo)售額，以及讓買(mǎi)家收到賣(mài)家回復(fù)，讓買(mǎi)家體會(huì)到他們的想法被重視，從而建立信任感，之后愿意回購(gòu)。

2.14.22版本上線的shopee 9.9移動(dòng)購(gòu)物節(jié)以及2.16.13版本上線的shopee 11.11購(gòu)物節(jié)，以及2.12.15版本中新增的限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)。為了不斷提高產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，這些促銷(xiāo)活動(dòng)都是拉新用戶(hù)、提高轉(zhuǎn)化率的好方法。

5.2.3 第三階段：持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品整體功能，拓展市場(chǎng)

2.26.13版本后，ShopeeAPP基本上沒(méi)有特別的新功能上線，平臺(tái)開(kāi)始注重對(duì)已有功能的優(yōu)化和存在漏洞的修復(fù)，如：優(yōu)化了平臺(tái)搜索功能、優(yōu)化了電池耗電量等，從而提升用戶(hù)體驗(yàn)感，增加已有用戶(hù)粘性，以及吸引更多的新用戶(hù)，拓展市場(chǎng)。

整體來(lái)看，到目前為止ShopeeAPP經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，在每個(gè)階段都有側(cè)重的發(fā)展重點(diǎn)并取得了可觀的效果。

第一階段，重視產(chǎn)品基礎(chǔ)功能的打磨，好的功能是產(chǎn)品獲得市場(chǎng)認(rèn)可、吸引客戶(hù)使用的前提條件。第二階段，將重心逐漸轉(zhuǎn)移到運(yùn)營(yíng)層面，開(kāi)始舉辦購(gòu)物節(jié)、促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的有效合作等，同時(shí)不斷優(yōu)化及新增產(chǎn)品功能。第三階段，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品功能，修復(fù)存在的漏洞，提高產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)。

正是每階段優(yōu)化產(chǎn)品功能的成功，注重用戶(hù)體驗(yàn)，Shopee的下載量呈’J’型曲線持續(xù)升高，今年5月份，Shopee2020年Q1年報(bào)數(shù)據(jù)公開(kāi)發(fā)布，Shopee在這一季度蟬聯(lián)東南亞購(gòu)物類(lèi)App下載量及平均月活躍用戶(hù)數(shù)第一，并在全球購(gòu)物類(lèi)App中總下載量位列前三，取得了傲人的成績(jī)，潛力巨大。這就是Shopee的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了Shopee的產(chǎn)品功能的迭代過(guò)程，接下來(lái)我們分析這些功能是如何分別滿足不同用戶(hù)在不同場(chǎng)景下的需求，以及這些功能模塊在整個(gè)APP中是怎么布局的，這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。

6.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖

首先，梳理Shopee馬來(lái)西亞 2.60.4版本的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖，對(duì)產(chǎn)品功能以及功能布局有個(gè)整體框架概念。

6.2 用戶(hù)需求分析

Shopee移動(dòng)端的關(guān)鍵用戶(hù)為消費(fèi)者，為了分解消費(fèi)者需求，并探究ShopeeAPP的功能是如何滿足他們的需求，筆者通過(guò)對(duì)Shopee的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶(hù)、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行梳理，得到下面的表格

6.3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

接著結(jié)合6.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖和6.2用戶(hù)需求分析的內(nèi)容，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

消費(fèi)者在使用ShopeeAPP時(shí)，會(huì)存在三種場(chǎng)景：

1. 購(gòu)買(mǎi)前了解平臺(tái)優(yōu)惠活動(dòng)，搜索目標(biāo)商品，了解商品詳情，根據(jù)預(yù)期，選擇購(gòu)買(mǎi)商品
2. 購(gòu)買(mǎi)中選擇最優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)，檢查商品信息和收貨地址是否正確，進(jìn)行結(jié)算
3. 購(gòu)買(mǎi)后查看訂單詳情以及跟進(jìn)訂單更新，了解貨物在途信息，收貨后判斷是收貨還是要退換貨

場(chǎng)景一：購(gòu)買(mǎi)前了解平臺(tái)優(yōu)惠活動(dòng)，搜索目標(biāo)商品，了解商品詳情，根據(jù)預(yù)期，選擇購(gòu)買(mǎi)商品

在購(gòu)買(mǎi)前這個(gè)場(chǎng)景中，會(huì)存在如下兩種類(lèi)型的消費(fèi)者，他們?cè)谫?gòu)物前選擇商品上存在異同，ShopeeAPP是通過(guò)什么功能分別滿足他們的需求呢？

• 有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者
• 沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者

（1）不同需求：購(gòu)物前搜索目標(biāo)商品

1）有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者

在購(gòu)買(mǎi)前，有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者希望能利用關(guān)鍵信息迅速搜索出心儀產(chǎn)品，Shopee平臺(tái)將搜索框放在首頁(yè)的最頂部，方便消費(fèi)者一進(jìn)入APP就能進(jìn)行搜索，并提供給消費(fèi)者多種搜索方式，可以是關(guān)鍵字搜索、拍照搜索、照片搜索或者掃一掃，方便此類(lèi)消費(fèi)者迅速找到目標(biāo)商品。

2）沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者

對(duì)于沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們希望平臺(tái)能引導(dǎo)他們查看商品進(jìn)行購(gòu)物。

Shopee在app首頁(yè)最頂部的搜索欄中默認(rèn)顯示了平臺(tái)推薦的優(yōu)惠商品，直接搜索就能開(kāi)始瀏覽。

緊靠著搜索欄設(shè)置了滾動(dòng)活動(dòng)信息，讓買(mǎi)家很容易關(guān)注到近期的優(yōu)惠活動(dòng)及不容錯(cuò)過(guò)的折扣商品。

在APP首頁(yè)往下翻，有“百萬(wàn)美元折扣”和“顯時(shí)搶購(gòu)”的模塊，利用低價(jià)的促銷(xiāo)方式吸引客戶(hù)了解商品并購(gòu)買(mǎi)。

首頁(yè)和Feed中的”SHOPEE快拍“、“Shopee直播”，以及Feed中的帖子，能讓這類(lèi)消費(fèi)者看到別人對(duì)商品的分享和體驗(yàn)，基于從眾心理，他們很有可能購(gòu)買(mǎi)別人覺(jué)得好的商品。

Shopee為消費(fèi)者提供了詳細(xì)的商品分類(lèi)，在APP首頁(yè)及搜索界面都有詳細(xì)的商品類(lèi)，提示消費(fèi)想要搜尋的商品類(lèi)目，方便讓這類(lèi)消費(fèi)者通過(guò)分類(lèi)提示搜索目標(biāo)產(chǎn)品。

（2）相同需求

1）想購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量好的/正品商品

Shopee為滿足消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量商品的需求專(zhuān)門(mén)推出了Shopee官方商城，官方商城里的商品有100%正品保證，消費(fèi)者若從Shopee官方商城購(gòu)得仿冒品，可獲得雙倍價(jià)格退換，為用戶(hù)提供了品質(zhì)保障。Shopee在首頁(yè)里設(shè)置了進(jìn)官方商城的接口，同時(shí)將此模塊放在底部導(dǎo)航欄的中間醒目位置。

場(chǎng)景二：購(gòu)買(mǎi)中選擇最優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)，檢查商品信息和收貨地址是否正確，了解費(fèi)用明細(xì)，進(jìn)行結(jié)算

經(jīng)6.2分析，此場(chǎng)景下消費(fèi)者主要存在四種需求，shopee提供了哪些功能來(lái)滿足用戶(hù)需求的呢？

2）判斷是否為最優(yōu)優(yōu)惠

到了購(gòu)買(mǎi)中的場(chǎng)景下，用戶(hù)希望知道目前所選的優(yōu)惠方案是否已經(jīng)是最省錢(qián)的方案了。Shopee在結(jié)賬界面設(shè)置了商店優(yōu)惠卷模塊，在購(gòu)買(mǎi)中也可重新選擇優(yōu)惠卷，平臺(tái)也為用戶(hù)匹配出了優(yōu)惠卷的最佳選擇（最佳優(yōu)惠卷上有標(biāo)簽提示為preferred）。

3）便利的支付方式

對(duì)于不同用戶(hù)常用的支付方式存在不同，有的用戶(hù)喜歡用網(wǎng)上銀行，有的用戶(hù)喜歡線下付款，有的用戶(hù)需要用信用卡等，為了滿足不同客戶(hù)支付偏好的差異性，shopee在結(jié)算頁(yè)中提供了6種支付方式，從而滿足客戶(hù)支付的所有偏好，尤其是為了迎合不能網(wǎng)上付款的消費(fèi)者的需求，專(zhuān)門(mén)提供了在7-11的現(xiàn)金支付和ATM/現(xiàn)金匯款的支付方式，這點(diǎn)是shopee做的非常好的地方，也是國(guó)內(nèi)電商基本沒(méi)有提供給消費(fèi)者的支付方式。

4）檢查收貨信息、商品信息是否正確

結(jié)賬頁(yè)中最頂部是收貨地址模塊，用信紙的虛線將其標(biāo)注出來(lái)，提醒消費(fèi)者查看。

結(jié)算頁(yè)中顯示商品價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量，方便用戶(hù)檢查商品信息是否正確。

5）明確最終消費(fèi)價(jià)格及價(jià)格明細(xì)

在結(jié)算頁(yè)中，shopee為消費(fèi)者列明了費(fèi)用明目，并通過(guò)計(jì)算得出最終的付款金額，簡(jiǎn)潔明了，方便消費(fèi)者查看。

場(chǎng)景三：購(gòu)買(mǎi)后查看訂單詳情以及跟進(jìn)訂單更新，了解貨物在途信息，收貨后判斷是收貨還是要退換貨

訂單支付成功后，Shopee又是提供了哪些功能去滿足客戶(hù)的需求的呢？

1）查看訂單信息

購(gòu)買(mǎi)后，用戶(hù)最關(guān)心的訂單信息應(yīng)該是訂單的物流情況：快遞什么時(shí)候發(fā)貨，什么時(shí)候可以到貨。Shopee在通知中設(shè)置了訂單更新通知，平臺(tái)會(huì)主動(dòng)給客戶(hù)發(fā)送訂單更新信息，讓用戶(hù)第一時(shí)間收到通知。另外，用戶(hù)也可以在我的購(gòu)買(mǎi)清單待出貨的模塊中查看訂單物流信息，了解快遞的到貨情況。

除此之外，為了幫助用戶(hù)記憶已購(gòu)買(mǎi)訂單的詳細(xì)信息，shopee在我的購(gòu)買(mǎi)清單中設(shè)置“訂單已完成”的模塊，方便用戶(hù)查看訂單詳情。

2）退換貨

對(duì)于收到的不滿意的商品，用戶(hù)想要退貨退款或者更換商品規(guī)格，可以在我的購(gòu)物清單“訂單已完成”中申請(qǐng)，該訂單會(huì)進(jìn)入退貨退款中，同時(shí)商家也會(huì)收到郵件提醒，推動(dòng)商家跟進(jìn)不滿意訂單。

6.4 總結(jié)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，作為跨境電商平臺(tái)，出海東南亞，Shopee的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中和購(gòu)買(mǎi)后三個(gè)場(chǎng)景下的需求，且Shopee的一些功能十分具有創(chuàng)意以及人性化，如：Shopee story就是迎合東南亞消費(fèi)者愛(ài)玩instagram而設(shè)計(jì)的,同時(shí)也能起到推薦商品的作用。

正是shopee的功能能很好的滿足客戶(hù)需求，shopee的下載量和GMV才能保持快速增長(zhǎng)，Shopee才能成為東南亞跨境電商的領(lǐng)先者。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的緊密關(guān)系。那shopee是如何結(jié)合產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，從而使自己產(chǎn)品在短短的五年時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)，打入東南亞市場(chǎng)的呢？

筆者對(duì)Shopee成立至今，主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下，并運(yùn)用AARRR模型將其歸類(lèi)（因?yàn)闊o(wú)法獲取到運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，沒(méi)法進(jìn)行分析，所以?xún)H簡(jiǎn)單羅列并分類(lèi)，供大家參考）：

7.1 增加用戶(hù)獲取

7.1.1 營(yíng)造名人效應(yīng)

根據(jù)東南亞市場(chǎng)年輕人口多且熱衷追星的市場(chǎng)特點(diǎn)，Shopee歷年來(lái)也與很多明星進(jìn)行合作，吸引年輕消費(fèi)者。

• 2017年8月，shopee邀請(qǐng)?zhí)﹪?guó)當(dāng)紅明星Nadech和Yaya為shopee泰國(guó)站代言；馬來(lái)男明星攜原創(chuàng)品牌入駐shopee馬來(lái)站；坐擁500萬(wàn)粉絲的淘寶網(wǎng)紅張大奕入駐shopee臺(tái)灣站；臺(tái)灣美妝教主Kevin自有品牌入駐shopee新加坡站。
• 2018年的雙十二，shopee正式宣布請(qǐng)韓國(guó)頂級(jí)女團(tuán)blackpink作為新區(qū)域的品牌代言人。邀請(qǐng)了菲律賓當(dāng)?shù)氐某?jí)明星Anne Curtis成為菲律賓站點(diǎn)的代言人。
• 2019年9月，99購(gòu)物節(jié)，Shopee宣布需求巨星C羅將擔(dān)任其全球代言人。Shopee菲律賓市場(chǎng)官宣世界拳擊冠軍Manny Pacquiao作為11.11大促的品牌大使。11月10號(hào)，Shopee邀請(qǐng)到知名韓團(tuán)GFRIEND 在印尼雅加達(dá)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演。

7.1.2 電視廣告片（TVC）

洗腦式的背景音樂(lè)朗朗上口，讓人不自覺(jué)的就跟著唱了起來(lái)，再加上魔性的動(dòng)作，Shopee推出的電視廣告不僅可以在短時(shí)間內(nèi)抓住觀眾的注意，還形成了獨(dú)特的品牌印記，在觀眾的腦海里久久揮之不去，而不是一看就忘。

• Shopee推出一支為印度尼西亞男孩圓夢(mèng)的“感人大片”，點(diǎn)擊量爆表，讓印度尼西亞全民都知道：“上Shopee就可以輕松買(mǎi)到所有商品”！ 基于“大片”，Shopee在Facebook上發(fā)起了“鯊魚(yú)舞挑戰(zhàn)賽”，參賽者拍攝視頻并上傳可贏取超級(jí)大獎(jiǎng)。Shopee洗腦神曲在印度尼西亞一夜爆紅，網(wǎng)民踴躍上傳視頻。
• BLACKPINK為Shopee演繹的廣告原曲DDU-DU DDU-DU，在Youtube有近5億的點(diǎn)擊量
• C羅與Shopee合作的第一支電視廣告迄今為止在線播放量達(dá)3500萬(wàn)次

7.2 提高用戶(hù)活躍度

7.2.1 打造購(gòu)物節(jié)

Shopee推出了9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)、10.10超級(jí)品牌日、11.11最強(qiáng)購(gòu)物節(jié)和12.12生日慶，這些購(gòu)物節(jié)以豐富商品選擇、大幅折扣力度、海量娛樂(lè)活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，成功征服各個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者。

• Shopee官方宣布2018年9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)日平臺(tái)總單超580萬(wàn)單，其中跨境單量較2017年增長(zhǎng)6倍；11.11大促總單量1100萬(wàn)單，跨境單量攀升至8倍，12.12大促總單量1200萬(wàn)單，跨境單量暴漲至10倍，三次漲幅均跑贏大盤(pán)；
• 在2019年，9.9超級(jí)購(gòu)物日跨境單量較平日攀升至5倍，11.11超級(jí)購(gòu)物節(jié)跨境單量暴漲至9倍，12.12生日大促跨境更獲得10倍單量漲幅，單量至平日十倍售出8000萬(wàn)件。

7.2.2 互動(dòng)游戲和贈(zèng)品

就像線下商場(chǎng)中的游樂(lè)設(shè)施一般，電商平臺(tái)現(xiàn)在的做法是將線下的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到了線上，實(shí)踐先吸引再消費(fèi)的購(gòu)物鏈條，用戶(hù)在逗留玩耍的時(shí)候，有更多的機(jī)會(huì)觸達(dá)至商品，并參與到購(gòu)買(mǎi)中。參與Shopee的小游戲可獲得Shopee金幣和優(yōu)惠券，燃燒買(mǎi)家購(gòu)物欲，助力賣(mài)家狂爆單。

• 在2019年6月初，Shopee發(fā)起搖金幣游戲，將價(jià)值260萬(wàn)的Shopee金幣回饋給用戶(hù)，期間有超過(guò)10萬(wàn)名用戶(hù)登錄Shopee并參與游戲！
• 同年11.11大促，Shopee全新推出Shopee Catch，連同Shopee Shake 、Shopee Slice 、Spin&Win 等其它各式的Shopee游戲，在短短3周里為Shopee平臺(tái)帶來(lái)超1.5億次點(diǎn)擊，有效提升瀏覽時(shí)長(zhǎng)并強(qiáng)勢(shì)引流。

7.2.3 直播帶貨

為了加強(qiáng)用戶(hù)粘性，Shopee還與時(shí)俱進(jìn)地推出了電商直播——Shopee?Live，第一年播放量便已達(dá)5億，海量流量讓商品在極短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)高曝光和快出單。

• 此前持續(xù)了一個(gè)月的“Great Shopee”直播促銷(xiāo)活動(dòng)，就吸引包括歐萊雅和Innnisfree在內(nèi)的上百個(gè)品牌參與，部分品牌的入店流量明顯增多，銷(xiāo)售額更是比以前多了三分之二。

7.2.4 打造了超萌吉祥物

Shopee還打造了超萌吉祥物，他們是Shopee臺(tái)灣萌寵蝦小編和蝦醬、數(shù)錢(qián)數(shù)到手軟的泰國(guó)萌寵Shogi狗狗，菲律賓吉祥物可愛(ài)的眼鏡猴Pat和Pixie。萌寵“網(wǎng)紅”于Facebook瘋狂圈粉，透過(guò)有趣的粉絲互動(dòng)頻繁放送各種優(yōu)惠，吸引不同消費(fèi)族群到Shopee進(jìn)行購(gòu)物。

7.3 提高留存率

7.3.1 大牌產(chǎn)品獨(dú)家合作

Shopee和一系列知名品牌推出產(chǎn)品獨(dú)家發(fā)售，這些產(chǎn)品只有在shopee上才能買(mǎi)到，突出shopee的優(yōu)勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者。

• Shopee與OPPO在菲律賓站點(diǎn)聯(lián)合推出了最新款OPPO F7?128GB Diamond Black，這款特別版手機(jī)只有在Shopee上才能購(gòu)買(mǎi)到，該活動(dòng)一經(jīng)推出便引發(fā)菲律賓消費(fèi)者瘋狂搶購(gòu)。

7.3.2 舉辦賣(mài)家千人大會(huì)

Shopee每年在旺季前舉辦千人賣(mài)家大會(huì)，讓賣(mài)家了解shopee前半年的發(fā)展，包括shopee一路向上的業(yè)績(jī)，熱賣(mài)的產(chǎn)品，提供給賣(mài)家的激勵(lì)機(jī)制等，意在讓賣(mài)家相信平臺(tái)，有動(dòng)力升級(jí)店力，單量一飛沖天，實(shí)現(xiàn)雙贏。

• Shopee于2019年7月10日及16日分別在深圳和義烏召開(kāi)“店力升級(jí) 旺季無(wú)敵”跨境商家動(dòng)員大會(huì)，延續(xù)去年輝煌再推升級(jí)版“賣(mài)家充電計(jì)劃”，發(fā)400萬(wàn)充電基金，助力更多賣(mài)家強(qiáng)力爆單。

7.3.3 跨界合作

通過(guò)其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，shopee跨界合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)雙贏。

• 2018年6月，東南亞“滴滴” Grab 和 Shopee 達(dá)成合作，現(xiàn)在菲律賓用戶(hù)可以從 Shopee購(gòu)買(mǎi)商品，并在同一天通過(guò) Grab 發(fā)貨。Grab和shopee攜手涉足物流領(lǐng)域，為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。
• 2020年，寶潔和Shopee攜手合作設(shè)計(jì)“Shop Me My Home ”的活動(dòng)，旨在將商品類(lèi)別關(guān)聯(lián)起來(lái)，為消費(fèi)者提供無(wú)縫便攜的在線購(gòu)物體驗(yàn)，從而使消費(fèi)者很自然的購(gòu)買(mǎi)相關(guān)聯(lián)商品，促進(jìn)消費(fèi)。
• 在金融服務(wù)方面，Shopee與跨境知名金融服務(wù)商Payoneer、PingPong、連連支付均達(dá)成合作，讓跨境買(mǎi)家有更多元、安全的支付選擇。

7.4 提高產(chǎn)品口碑，形成自傳播

7.4.1 助力公益

• 2018年5月，shopee攜手M2030和蓋茨基金會(huì)共抗東南亞地區(qū)瘧疾。
• 2020年2月1日，Shopee跨境業(yè)務(wù)通過(guò)深圳市慈善會(huì)向武漢疫區(qū)捐贈(zèng)人民幣100萬(wàn)元，專(zhuān)項(xiàng)用于支援新型冠狀病毒肺炎的疫情防控。
• 2020年5月，Shopee響應(yīng)廣東省第二扶貧協(xié)作工作組、深圳市委統(tǒng)戰(zhàn)部的動(dòng)員，投身深圳幫扶廣西脫貧攻堅(jiān)事業(yè)，遠(yuǎn)赴廣西河池大化縣、百色市靖西縣實(shí)地考察，結(jié)對(duì)幫扶與廣西省大化縣國(guó)家掛牌督戰(zhàn)村弄平村，同時(shí)正式成立公益冠名基金

7.4.2 政府合作

• 2018年11月，Shopee與義烏市達(dá)成戰(zhàn)略合作。?Shopee于新加坡站點(diǎn)開(kāi)設(shè)“義烏館”，于App首頁(yè)設(shè)立義烏專(zhuān)區(qū)入口，為賣(mài)家提供流量支持；Shopee在義烏建立“Shopee跨境物流集貨倉(cāng)”；Shopee與義烏工商學(xué)院開(kāi)展校企合作，聯(lián)合設(shè)立“Shopee跨境電商學(xué)院”，培養(yǎng)東南亞跨境電商人才 。
• 2019年4月，Shopee與廈門(mén)市達(dá)成戰(zhàn)略合作，于廈門(mén)成立全國(guó)首個(gè)Shopee跨境孵化中心，設(shè)立專(zhuān)屬海西經(jīng)濟(jì)區(qū)的SLS福建轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)（Shopee Logistics Service, Shopee自建物流），將海西經(jīng)濟(jì)區(qū)正式納入2019年戰(zhàn)略版圖。
• 2019年6月，Shopee與杭州市達(dá)成戰(zhàn)略合作。通過(guò)與杭州綜試辦聯(lián)手，Shopee在杭州落地Shopee杭州孵化中心，合作共建Shopee杭州物流中心，落地“雙帆計(jì)劃”推動(dòng)人才培養(yǎng)，并于新加坡設(shè)立“杭州館”提供流量扶持，共建數(shù)字絲路“新杭線”。

八、總結(jié)、展望及建議

8.1 全文內(nèi)容總結(jié)

通過(guò)對(duì)跨境電商市場(chǎng)以及Shopee的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1. 行業(yè)分析。從市場(chǎng)環(huán)境上分析，外部宏觀因素包括政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)為出海東南亞的跨境電商的快速發(fā)展提供了有利條件。
2. 競(jìng)品分析。Lazada和Shopee是東南亞地區(qū)最受歡迎的兩大電商平臺(tái)，Shopee比lazada起步晚，但Shopee憑著B(niǎo)2C和B2B相結(jié)合的商業(yè)模式，以及更能理解消費(fèi)者差異并針對(duì)東南亞不同國(guó)家推出不同的購(gòu)物APP,逐漸占領(lǐng)東南亞電商市場(chǎng)，深受東南亞用戶(hù)的喜愛(ài)。
3. 消費(fèi)者價(jià)值分析。Shopee主要的使用方為賣(mài)家，買(mǎi)家，物流提供方以及平臺(tái)規(guī)則制定者，Shopee了解不同平臺(tái)使用方的痛點(diǎn)，并發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的解決方案不能很好的處理這些問(wèn)題，shopee設(shè)計(jì)了自己的方案，很好的解決了用戶(hù)痛點(diǎn)。
4. 商業(yè)價(jià)值分析。Shopee的核心業(yè)務(wù)是跨境電商業(yè)務(wù)，為提高GMV，Shopee在提高新用戶(hù)數(shù)、提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)這三個(gè)方向上結(jié)合東南亞年輕人的喜好采取相應(yīng)措施，促進(jìn)了GMV的快速增長(zhǎng)。
5. 產(chǎn)品迭代。整體來(lái)看，ShopeeAPP的迭代節(jié)奏很好，共經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，前期打磨產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，當(dāng)用戶(hù)數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，開(kāi)始轉(zhuǎn)移重心在運(yùn)營(yíng)上，最后的階段持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品整體功能，拓展市場(chǎng)，在每個(gè)階段都有側(cè)重的發(fā)展重點(diǎn)并取得了可觀的效果。
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。Shopee移動(dòng)端的目標(biāo)用戶(hù)是消費(fèi)者，所以所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足消費(fèi)者購(gòu)物前、購(gòu)物中、購(gòu)物后三個(gè)場(chǎng)景不同的需求進(jìn)行。通過(guò)上文對(duì)Shopee功能的梳理，Shopee基本上能滿足消費(fèi)者的需求，好的用戶(hù)體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。
7. 運(yùn)營(yíng)路徑分析。運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品相輔相成，Shopee重視運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，前文共介紹了shopee打造的11種主要運(yùn)營(yíng)方式。這些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)幫助Shopee提高了產(chǎn)品知名度和服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)勢(shì)拉新，吸引更多用戶(hù)下載shopee，使用shopee，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可、感興趣、購(gòu)買(mǎi)、忠誠(chéng)（AIPL）。

8.2 Shopee未來(lái)的發(fā)展方向

8.2.1 不斷優(yōu)化、創(chuàng)新產(chǎn)品功能

Shopee出海東南亞主要打造跨境電商功能，同時(shí)也將購(gòu)物功能與多元化的社交、游戲、生活服務(wù)等功能相結(jié)合，把Shopee打造成了一個(gè)有趣、實(shí)用、符合當(dāng)代東南亞年輕人口味的購(gòu)物平臺(tái)。

早在2019年，Shopee移動(dòng)端就斬獲年度下載量、月活數(shù)、用戶(hù)留存率三大冠軍，這已證明Shopee功能在用戶(hù)拉新和用戶(hù)留存方面取得了不錯(cuò)的成績(jī)，同時(shí)也是Shopee今后需要繼續(xù)發(fā)展的方向。

持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的必備型需求功能，如：購(gòu)物功能，加大資源投入期望型需求功能，如：社交、游戲功能，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)多創(chuàng)造魅力型需求功能，從而不斷獲得新用戶(hù)，留住老用戶(hù)，拉開(kāi)與競(jìng)品的差距。

8.2.2 持續(xù)提供完善的服務(wù)體系

Shopee從商家入駐到店鋪成功運(yùn)營(yíng)，為賣(mài)家提供了一系列的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，讓賣(mài)家可以方便的解決操作流程中遇到的問(wèn)題，并且可以學(xué)習(xí)到更多商鋪運(yùn)營(yíng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，有助于提高賣(mài)家的銷(xiāo)售額。

對(duì)買(mǎi)家而言，Shopee從消費(fèi)者搜索商品到最終下單、售后，為買(mǎi)家提供了優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物服務(wù)，不斷提高用戶(hù)體驗(yàn)。Shopee需要不斷提高對(duì)平臺(tái)目標(biāo)用戶(hù)的服務(wù)水平，多做用戶(hù)調(diào)研，根據(jù)用戶(hù)反饋發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

8.3 功能優(yōu)化

其次，經(jīng)過(guò)對(duì)Shopee App馬來(lái)西亞2.60.4版本的使用和分析，筆者發(fā)現(xiàn)有兩點(diǎn)產(chǎn)品功能可以繼續(xù)優(yōu)化，若有分析不到位的地方，請(qǐng)幫忙指出。

8.3.1 首頁(yè)內(nèi)容與用戶(hù)查詢(xún)商品的相關(guān)性不強(qiáng)

開(kāi)始用Shopee時(shí)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠商品推薦欄目，如：百萬(wàn)品牌補(bǔ)貼和限時(shí)促銷(xiāo)，放在首頁(yè)布局靠前的位置，這樣利于用戶(hù)打開(kāi)首頁(yè)就被優(yōu)惠商品吸引，從而提高轉(zhuǎn)化率。

后面測(cè)試淘寶和Shopee在首頁(yè)內(nèi)容上的區(qū)別，分別在淘寶和Shopee首頁(yè)搜索欄中搜索祖馬龍香水，分別進(jìn)行5次搜索，發(fā)現(xiàn)一打開(kāi)淘寶首頁(yè)就能看到雙11淘寶直播欄目中出現(xiàn)了祖馬龍香水的圖片，在商品推薦列表中祖馬龍香水同樣排在了靠前位置。

相比之下，看到Shopee首頁(yè)的內(nèi)容關(guān)聯(lián)就沒(méi)有這么強(qiáng)，打開(kāi)首頁(yè)顯示的內(nèi)容中，除了搜索欄中默認(rèn)搜索文案變?yōu)榱俗骜R龍香水外，其他內(nèi)容，包括優(yōu)惠活動(dòng)推薦欄目還是和之前推薦一樣，并沒(méi)有與用戶(hù)查詢(xún)商品相關(guān)聯(lián)，在首頁(yè)往下滑動(dòng)，到了首頁(yè)排布的第8個(gè)欄目“熱門(mén)商品”才推薦了用戶(hù)常查詢(xún)的祖馬龍香水，展示了商品圖片。

琢磨消費(fèi)者心理，用戶(hù)常搜索的商品，大概率情況下是他們想要購(gòu)買(mǎi)的商品，可能是出于價(jià)格對(duì)比或購(gòu)物行為被其他事打斷導(dǎo)致搜索瀏覽完后沒(méi)有下單，這時(shí)如果能在首頁(yè)的優(yōu)惠商品推薦欄目、Shopee Live、Shopee Story等欄目中多顯示這類(lèi)被用戶(hù)搜索次數(shù)多、或?yàn)g覽時(shí)間長(zhǎng)的商品，針對(duì)不同用戶(hù)提供多一點(diǎn)的個(gè)性化推薦，會(huì)增加商品的點(diǎn)擊率，誘導(dǎo)用戶(hù)下單。

8.3.2 運(yùn)費(fèi)信息顯示邏輯不一致

在Shopee上購(gòu)物的過(guò)程發(fā)現(xiàn)商品列表的商品卡片上有些顯示了運(yùn)費(fèi)Free的圖標(biāo)，但是到了這些帶運(yùn)費(fèi)Free圖標(biāo)商品的結(jié)算頁(yè)中，在物流選項(xiàng)中還是出現(xiàn)了運(yùn)費(fèi)，并且沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)可以將其抵消，運(yùn)費(fèi)還是被算入了付款總額中。

這樣運(yùn)費(fèi)信息顯示的不一致，容易誤導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行下單，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)還是存在物流費(fèi)用時(shí)，會(huì)對(duì)優(yōu)惠信息產(chǎn)生質(zhì)疑，多出來(lái)的運(yùn)費(fèi)不符合用戶(hù)付費(fèi)預(yù)期，從而導(dǎo)致了潛在消費(fèi)者的流失。更嚴(yán)重的話，會(huì)降低用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的信任，很大程度上影響用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。

所以建議Shopee可以持續(xù)優(yōu)化商品列表中運(yùn)費(fèi)Free圖標(biāo)的顯示邏輯，做到運(yùn)費(fèi)信息一致性，減少因此帶給用戶(hù)的困惑。

 

本文由 @五月天和我 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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