編輯導讀：人一生中三分之一的時間都是在睡眠中度過，良好充足的睡眠才是開展一切社會活動的基礎；但是，越來越多的人被焦慮和壓力“綁架”，需要通過一些助眠手段才能入睡；因此，市面上出現(xiàn)了很多睡眠類APP。本文以潮汐APP為例，對其進行深入的分析，希望對你有幫助。

一、行業(yè)分析

1）《2019中國睡眠指數(shù)報告》中提到：21.5%國人經(jīng)常失眠，情緒、生活和工作壓力是失眠的主要原因，其中00后失眠主要是來自學習壓力，70后、80后和90后主要是來自工作壓力；且年齡越小，越容易因“自我壓力”（壓力、情緒、情感等）失眠；據(jù)悉，全球睡眠經(jīng)濟的商業(yè)規(guī)模已達到萬億以上，預計到2020年僅中國就有4000億的市場。

2）越來越多的失眠患者，無法忍受失眠帶來的各種不良影響，愿意為此付費；而在19年618期間，天貓進口助眠類商品成交同比增長530%；到了雙11預售期間，進口助眠類商品人數(shù)同比增長174%，其中00后增長達434%；僅在2017年我國改善睡眠產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模就超過2700億元，其中，睡眠保健品和睡眠器械用品占比超過90%，達2600多億元。

3）另一方面，長期失眠的人發(fā)生抑郁的風險是普通人的三倍，35%左右的失眠患者伴發(fā)抑郁；所以，一些失眠患者也需要從心理上進行咨詢輔導；按照美國每100萬人中有1000人提供心理咨詢服務的比例計算，中國的心理咨詢師缺口在50萬左右。

4）盡管市面上各種產(chǎn)品、解決方案層出不窮，但無論是功能實現(xiàn)，還是治療效果上，都遠遠沒有達到理想狀態(tài)；從傳統(tǒng)家居、醫(yī)療器械再到電子化產(chǎn)品，很大程度上都受制于科技的發(fā)展；因此，隨著研究的深入、科技應用層面越普及，改善睡眠的產(chǎn)品將會得到更加高效的應用，其產(chǎn)品功能的效果也會逐步體現(xiàn)出優(yōu)勢；而睡眠類APP只是過渡性產(chǎn)品，要趁著現(xiàn)在積累的用戶優(yōu)勢，在產(chǎn)品矩陣、商品、品牌合作等維度建立壁壘。

小結：

近年來的工作學習生活的壓力顯著，隨著“90”“00”后占領“70”“80”后的市場，現(xiàn)在市場對心理疾病的認知在不斷提升；同時對精神方面的需求也相應增加，心理健康的市場在不斷的發(fā)展壯大，中國在未來對心理健康的態(tài)度也會逐漸重視，中國的心理健康建設會在經(jīng)濟、社會、政策、科技方向迅速發(fā)展。

因為精神疾病目前無法得到根治，以及心理疾病在不解決根本問題下，病情是需要長期的治療來穩(wěn)定；所以心理精神健康的各種產(chǎn)品的需求，會不斷的增加不斷的期望得到更好的效果。

二、問題分析

• 根據(jù)圖表顯示，11年 至 14年的失眠數(shù)據(jù)增長，15年之后屬于穩(wěn)定階段；
• 整體數(shù)據(jù)幅度不明顯，但總的來說失眠數(shù)據(jù)在增加；
• 其中工作學習失眠的數(shù)據(jù)波動，頻率規(guī)律比較相似；

• 失眠現(xiàn)象的每個階段的波峰都在星期一；
• 夏季失眠的比率大于春秋冬季節(jié)，考慮天氣炎熱加重煩躁等原因，其中末伏天（8.15）突破天際；
• 數(shù)據(jù)設置在客觀范圍，可以明顯發(fā)現(xiàn)工作學習失眠的波動規(guī)律相近；
• 數(shù)據(jù)設置在客觀范圍，可以明顯發(fā)現(xiàn)工作學習冥想的波動規(guī)律相似；

• 觀察失眠現(xiàn)象的不同時間的圖譜，大部分是因為精神狀態(tài)導致失眠，部分因某事而好奇焦慮等導致失眠。
• 觀察冥想現(xiàn)象的不同時間的圖譜，冥想音樂的需求占比最大，其次是冥想訓練的需求。

（每個時段都有圖譜，不能全部上傳展示，因此只上傳了兩張，作為參考）

【人口數(shù)：重慶市2884.62 > 上海市2301.91 > 北京市1961.24 > 成都市1404.76 > 天津市1293.82> 廣州市1270.08 > 深圳市1035.79 > 杭州市870.04】

• 排除地理位置的氣溫帶影響，前六城市為人口較多的發(fā)達城市，工作壓力和生活壓力為普遍現(xiàn)象
• 失明與冥想的男女比例相近，由于普遍女性對生活質(zhì)量的追求比男性高，而生活壓力的承受能力比男性低，因此女性更希望得到緩解或解決。

1. 小結

1）目前失眠的現(xiàn)象處于穩(wěn)定狀態(tài)，假設失眠的癥狀無法根治，那么失眠現(xiàn)象的基數(shù)將會不斷增加，隨著失眠的現(xiàn)象向老齡化發(fā)展，失眠的解決方案也有往線下發(fā)展的可能。其次考慮到失眠與工作學習的關系，隨著下崗退休與應屆求職現(xiàn)象的交替，以及在市場崗位穩(wěn)定的情況下，失眠現(xiàn)象會持續(xù)增長并且老齡化。

2）根據(jù)數(shù)據(jù)顯示的失眠波段，是在周一與周日之間的來回循環(huán)，由于周末的失眠不用擔憂次日的生活，因此周五至周日的搜索數(shù)據(jù)偏低，而周一出現(xiàn)波峰的主要原因，是周末的睡眠不規(guī)律，以及對周一上班產(chǎn)生的心理影響等，導致周一凌晨階段的失眠現(xiàn)象增加。（如果當時間處于夏季的氣候，天氣炎熱會增加負面情緒的放大，特別是在末伏階段最為明顯。) 因此用戶對產(chǎn)品的訴求的強度，也是從周一至周日之間的來回循環(huán)，而在周一的白天時間，失眠的場景在用戶的意識中的痛點是最為強烈，所以此時觸發(fā)用戶場景，并提供解決方案相比于其他工作日，驅(qū)動的動機會相對來會高些。

3）大部分的失眠，是由長期的心理疾病積累造成的。部分失眠是因為短期內(nèi)，對某事某物某人產(chǎn)生焦慮/激動等情緒導致。其中部分失眠現(xiàn)象的用戶在失眠后，觸發(fā)了后續(xù)的較為有趣的行為。（如發(fā)朋友圈，發(fā)說說，找藥，找食療，看電影等等，根據(jù)這些場景可以進一步分析用戶的失眠嚴重程度，以及用戶在失眠后的場景下，產(chǎn)生的新需求等等。）

4）隨著學習、工作、生活上的壓力增加，同時焦慮，抑郁，神經(jīng)衰弱等心理疾病也隨之增加，不僅影響睡眠/工作/學習/生活的質(zhì)量，而且一旦負面狀態(tài)長期得不到緩解，可能會出現(xiàn)精神方面的疾病。因此需要讓用戶認知到心理疾病的危害和癥狀表現(xiàn)，以及增加對心理疾病的癥狀預防意識，驅(qū)動用戶對睡眠/工作/學習/生活質(zhì)量的要求，推動社會心理健康的建設發(fā)展。

5）由于男性的心理承受和抗壓力能力都要比女性來的高，以及普遍女性在工作生活學習上的追求比男性的高，因此女性希望得到緩解的訴求要高于男性。但根據(jù)數(shù)據(jù)顯示失眠和冥想訴求的男女比例相近，所以產(chǎn)品在驅(qū)動男性的動機上還有待提升。

6）由于失眠現(xiàn)象的人群與冥想.專注現(xiàn)象的人群，在數(shù)量上的比例是相近的，因此很大程度上是同一類用戶，在不同時間段的不同表現(xiàn)。因此對于市場上的解決方案，我們可以清晰的得出“：失眠 + 冥想 +專注”的組合效用 > “失眠 + 冥想” 或 “失眠 + 關注” 或 “冥想 + 專注” 的組合效用 > “失眠” 或 “冥想” 或 “專注” 的效用。

三、現(xiàn)狀分析

PS：入職這種醫(yī)療健康行業(yè)的產(chǎn)品，感覺要懂點醫(yī)學和心理學哈（以下疾病介紹）。

失眠定義：

失眠障礙是一種常見的睡眠障礙，是指盡管有適當?shù)乃邫C會和睡眠環(huán)境，仍然對睡眠時間和（或）睡眠質(zhì)量不滿意，且影響日間社會功能的一種主觀體驗。

失眠類型：

• 短期失眠障礙：短期失眠障礙是指出現(xiàn)失眠癥狀的時間不超過3個月，與應激、心理、環(huán)境變化有關。
• 慢性失眠障礙：慢性失眠障礙是指出現(xiàn)失眠癥狀的時間在3個月以上，并且一周至少發(fā)生3次。
• 其它失眠障礙：即不符合以上兩種類型的失眠，如出現(xiàn)失眠癥狀的時間在3個月以上，但一周少于3次。

癥狀描述：

睡眠質(zhì)量不滿意：

• 上床后翻來覆去睡不著，往往需要躺30分鐘甚至更久才能入睡；
• 夜里醒來好幾次，多在2次以上，醒來之后很難再入睡；
• 早上醒得早，比正常起床時間早醒30分鐘以上；
• 總睡眠時間不足6.5小時；
• 睡眠質(zhì)量下降，醒來仍然感到困倦，感覺精力沒有恢復。

白天正?；顒邮艿接绊懀?/p>

• 白天精神狀態(tài)不佳，感到困倦、疲勞，想睡覺；
• 工作和學習時，難以集中精力，犯錯次數(shù)增加，記憶力下降；
• 情緒上，感到緊張、不安、出現(xiàn)情緒低落或容易煩躁、發(fā)怒；
• 社交、家務、職業(yè)或?qū)W習受影響等。

目前常用的解決方案：

1）通過心理治療：睡眠衛(wèi)生教育、刺激控制、睡眠限制、松弛療法、認知治療。

2）通過物理治療：失眠的物理治療方法多種多樣，包括重復經(jīng)顱磁刺激（rTMS）、經(jīng)顱電刺激、靜電刺激等，這些療法應當在醫(yī)生的指導下使用。

3）通過藥物治療：失眠的治療藥物主要包括苯二氮?受體激動劑（包括苯二氮?類、非苯二氮?類）、褪黑素受體激動劑、食欲素受體拮抗劑和具有催眠效應的抗抑郁藥物等；需要注意，睡眠藥物應在醫(yī)生指導下使用。

4）通過中醫(yī)治療：中醫(yī)以辨證論治為基礎，將失眠分為心膽氣虛證、肝火擾心證、痰熱擾心證、胃氣失和證、瘀血內(nèi)阻證、心脾兩虛證、心腎不交證七個大類；每個分類均有其對應的主癥和次癥，應該及時前往醫(yī)院就醫(yī)，由醫(yī)生面診后選擇對應的方藥或中成藥。

主要類型：

心理疾病是很普遍的，只不過存在著程度區(qū)別而已，而且現(xiàn)代文明的發(fā)展使人類愈發(fā)脫離其自然屬性，污染、生活快節(jié)奏、緊張、信息量空前巨大、社會關系復雜、作息方式變化、消費取向差異、在公平的理念下不公平的事實拉大、溺愛等，都使心理疾病逐漸增多并惡化。

心理疾病種類很多，表現(xiàn)各異，而且有可能出現(xiàn)更多的以前都沒有注意到，或已經(jīng)合理化（不認為是心理疾病），隨著時代變化新發(fā)現(xiàn)的心理疾病也不少。

心理疾病學術上大致可分為以下幾類：

可根據(jù)不同的標準或其嚴重程度分類，可分為感覺障礙、知覺障礙、注意障礙、記憶障礙、思維障礙、情感障礙、意志障礙、行為障礙、意識障礙、智力障礙、人格障礙等。（來源：百度百科）

1. 小結

1）西藥短期服用見效快，長期服用對身體有副作用以及耐藥性。中藥短期服用見效慢，需要中長期的服用；而中藥由于短期內(nèi)無法達到用戶的期望效用，隨著時間推移用戶的行為動機就會越低，直到邊際效用遞減到無感知，而西藥也會在副作用和效用遞減到無感知，使得用戶降低或結束治療行為的動機。

2）物理治療特點是費用貴治療結束時感覺良好，但最終效果不明顯而且治療是周期性的，在用戶的認知中的主觀價值小于治療費用，因此解決方案適合用戶比較少。

3）目前中國對心理疾病的認知非常的糟糕，以及相關的心理建設相比國外存在明顯的差距，并且社會上對于心理疾病的態(tài)度也比較糟糕；因為社會環(huán)境影響下產(chǎn)生的認知偏差，導致疾病的治愈更多是自我調(diào)節(jié)，是一個非常煎熬和無助的過程。

四、競品分析

目前市場上睡眠/解壓相關的產(chǎn)品很多，頭部產(chǎn)品分別是：潮汐、睡眠蝸牛、小睡眠、NOW冥想、頂空，（calm、Clementine Mindset Health 這幾款國外產(chǎn)品，目前投入成本對我來說比較高，只能忽略）。

通過觀察個產(chǎn)品的用戶評價，以及產(chǎn)品的各項排行數(shù)據(jù)；最終選擇蝸牛睡眠和頂空作比較，因為產(chǎn)品的各方面數(shù)據(jù)很突出，并且該產(chǎn)品與我之前對潮汐的未來規(guī)劃相似。

PS：這個領域越來越多的人進入，感覺很壓抑很容易影響節(jié)奏。

1. 睡眠蝸牛

（上線時間：2015-08-09 累積迭代97個版本 兩次的定位轉(zhuǎn)變）

業(yè)務模式：通過睡眠功能為切入點，以社區(qū)作為同類產(chǎn)品的差異化，吸引大量用戶的關注；并且在睡眠的功能上向多元化發(fā)展，為用戶提供更多豐富的需求場景；同時商城為自營產(chǎn)品提供精準渠道，最終產(chǎn)品以睡眠 – 社區(qū) – 內(nèi)容 – 商城 – 活動形成一個閉環(huán)。

睡眠作為觸發(fā)失眠用戶的痛點，該場景在觸發(fā)后的強烈期望，驅(qū)動用戶為滿足期望效用，與產(chǎn)品產(chǎn)生交易行為；由于用戶對睡眠質(zhì)量的高要求，產(chǎn)品很難靠睡眠來激活用戶，必須向多元化發(fā)展來增加效用組合，使用戶增加對產(chǎn)品的主觀價值。

• 優(yōu)勢：提升用戶對產(chǎn)品的第一感知價值，增加用戶與產(chǎn)品發(fā)生交易行為的動機。
• 不足：睡眠場景使用時間固定，實際效用與期望效用差距大，只能打開市場并不能持續(xù)發(fā)展。

社區(qū)作為用戶社交方面的需求，只有當用戶滿足生存和安全需求后，才會增加對社交方面的需求；而心理與精神狀態(tài)屬于安全需求，因此用戶在失眠時產(chǎn)生的焦慮等心理時，是希望得到心理情緒上的緩解；而由于用戶的認知以及心理知識的普及，用戶在當前的認知和情境下，聯(lián)想到的是通過社交的方式來緩解；而工具型的社區(qū)很難讓用戶聯(lián)想到社交，更多的是在使用核心功能時，產(chǎn)生的一些想法更適合在該社區(qū)分享。

• 優(yōu)勢：在產(chǎn)品的運營增長上可以起到一定的幫助。（AARRR）
• 不足：社區(qū)定位的應用場景比較局限，相比社交定位的應用場景，工具類的社區(qū)的驅(qū)動因素單一。

商城作為產(chǎn)品的商業(yè)轉(zhuǎn)化的渠道，企業(yè)通過商城與用戶進行交易，圍繞產(chǎn)品定位提供自營商品，滿足用戶對治療痛點的產(chǎn)品的需求，促進用戶交易增加營收；然而小眾品牌的商品很難得到用戶的認可，在加上缺少更完善的信息條件，用戶在進行交易時會產(chǎn)生很多障礙，促使每次交易行為都極為困難。

• 優(yōu)勢：增加產(chǎn)品的商業(yè)化，增加產(chǎn)品的營收。
• 不足：商品的SKU較少無法滿足多樣需求，交易閉環(huán)不完善很難產(chǎn)生交易行為等。

小結：分析體驗完產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)劃一旦不合理，很容易把產(chǎn)品的定位和價值重構；雖然整個產(chǎn)品的效用組合增加，但是產(chǎn)品的用戶價值也發(fā)生了變化，導致用戶的認知價值也發(fā)生了變化。

當產(chǎn)品社區(qū)的主觀價值大于睡眠的主觀價值，用戶對產(chǎn)品的認知則會傾向社交，當再加入商城系統(tǒng)后，產(chǎn)品的效用又增加了一個電商屬性，工具屬性的權重可能會失衡。

反觀微信的所有新功能新業(yè)務，以及萬年不變的產(chǎn)品結構，每個功能邊界都很清晰，一直是社交大佬的位置，或許因此當用戶在碎片化時間時，抖音給用戶的認知價值是最大的。（以上的分析主要是為了驗證和總結自己的規(guī)劃思路存在的問題。）

2. 頂空

（上線時間：2019-12-29 累積迭代11個版本 兩次的定位轉(zhuǎn)變）

業(yè)務模式：借助喜馬拉雅的口碑和內(nèi)容為其引流，在以睡眠為切入點的功能外，還提供解壓、冥想、專注模式，以及豐富的聲音內(nèi)容和多樣的功能；支持用戶在不同場景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 內(nèi)容 – 會員 – 活動形成一個閉環(huán)。

3. 潮汐

（上線時間：2016-02-16 累積迭代110個版本 兩次的定位轉(zhuǎn)變）

業(yè)務模式：主要通過用戶的自傳播為其引流，在以睡眠為切入點的功能外，還提供解壓、冥想、專注模式；以及支持用戶在不同場景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 內(nèi)容 – 會員 – 自發(fā)形成一個閉環(huán)。

1）認知問題

首先國家在心理健康的建設相比醫(yī)療健康建設的投入薄弱；目前社會還是80后的以上年齡人群為主導，以及一些思想教育跟不上的人群，對心理健康的態(tài)度是不正確的；受到上一代的思想文化影響，90/00后雖然能意識到心理疾病的存在，但是由于目前社會的影響，在認知上缺少很多知識的普及和認同。

再結合現(xiàn)實生活中的例子，只有在心理疾病引發(fā)事件后（如自殺、跳樓、殺人等等），才會被意識到其產(chǎn)生的危害；以此說明在日常生活中，人們對心理疾病的一種態(tài)度，是有問題的是需要改變的。

以上說明心理疾病在大眾眼中，是能夠意識到存在，但缺少正確的態(tài)度認知，以及完善的醫(yī)療建設和知識普及。

因此根據(jù)當前用戶的認知和外部環(huán)境影響下，通過睡眠、解壓、冥想、專注方式等，作為市場切入點是非常適合的。

2）效用問題

蝸牛睡眠：

• 蝸牛睡眠的社區(qū)給用戶的感知效用低，因此很難與社區(qū)產(chǎn)生更多交易，唯一的價值就是夢話場景，并且夢話每天的觸發(fā)只有一次（蝸牛 < Solu 陌陌 等等，上面有說過其中緣由）。
• 蝸牛睡眠的睡眠給用戶的感知效用較高，而睡眠功能中除了瓜分現(xiàn)金活動外，其他功能效用感知都偏低；因為其他功能包含在睡眠場景下，所以用戶僅對睡眠的感知效用高。
• 蝸牛睡眠的商城給用戶的感知效用低，商城提供給用戶的信息不夠全面，影響用戶在商城交易的動機，包括用戶在使用產(chǎn)品的過程中，對產(chǎn)品的定位感知以及品牌認知，都會影響到商城的感知價值。

頂空：

• 頂空的睡眠給用戶的感知效用較高，由于該功能下的框架結構清晰，降低用戶認知成本而增加感知價值，相比蝸牛睡眠同樣的功能價值更大（去除活動后）。
• 頂空的冥想給用戶的感知效用高，目前失眠與壓力是常見社會現(xiàn)象，對于解壓的需求不亞于失眠，相比蝸牛將冥想藏在睡眠下，降低了用戶對產(chǎn)品價值的感知。
• 頂空的探索給用戶的感知效用中，不知道是不是抄襲潮汐的，兩者差異之處就是專題的聲音和文章，缺少對知識獲取的場景，前面有相關數(shù)據(jù)的說明，用戶對于冥想的認知還不普及。

潮汐：

• 潮汐的睡眠給用戶的感知效用較高，相比頂空的睡眠給用戶的感知，潮汐在內(nèi)容和布局上都更為清澈，內(nèi)容的分類內(nèi)容的名稱內(nèi)容的封面，同樣的功能在運營上的差異明顯。
• 潮汐的冥想給用戶的感知效用較高，排除產(chǎn)品的結構不談，其他基本同頂空的描述一致，而框架結構與內(nèi)容運營上都比頂空更透徹。
• 潮汐的探索給用戶的感知效用低，主要是圖文音三種內(nèi)容的展示，用戶在認知過程中，需要投入更多理解成本。

在相同情境下分析以上三款產(chǎn)品：

• 潮汐的體驗 > 頂空的體驗 > 蝸牛的體驗
• 潮汐的內(nèi)容 > 頂空的內(nèi)容 > 蝸牛的內(nèi)容
• 潮汐無社區(qū) = 頂空無社區(qū) < 蝸牛的社區(qū)（社區(qū)價值低）
• 潮汐無商城 = 頂空無商城 < 蝸牛的商城（商城價值低）
• 潮汐的睡眠專注解壓冥 = 頂空的睡眠專注解壓冥想 > 蝸牛的睡眠社區(qū)商城（內(nèi)含冥想）
• 潮汐品牌定位價值（健康） > 頂空品牌定位價值（健康） > 蝸牛品牌定位價值（社交+電商+健康）等等…

因此潮汐僅在產(chǎn)品上的優(yōu)勢明顯，其他方面的優(yōu)勢目前有待發(fā)展，所以在市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)不突出

3）功能問題

用戶價值功能與產(chǎn)品價值功能的區(qū)別，并與團隊和公司的價值觀有關。

首先蝸牛/潮汐/頂空在產(chǎn)品價值上的思考都不相上下，但是落地的產(chǎn)品價值各不相同；其中蝸牛和頂空在產(chǎn)品價值上的開發(fā)非常豐富，在基本功能上疊加更多功能來增加效用，因此就有各種各樣的交互和選擇；產(chǎn)品的價值確實在不斷的增加，比如微信在增加功能后，原本11億用戶的產(chǎn)品價值突然增加到20億用戶的產(chǎn)品價值。

如果是考慮用戶價值的話，那么就是讓用戶用完即走，張小龍“當我們完成一個任務以后，我們當然希望用戶能做別的事情，而不是一定耗在一個工具里?！薄?/p>

同樣是健康類的工具產(chǎn)品，潮汐的體驗效率遠高于蝸牛和頂空；也就是用戶最初只是希望壓力得到緩解，體驗一會冥想，能夠安靜睡著等等的訴求；雖然讓功能多樣化后可以增加產(chǎn)品效用，但是卻違背了用戶最初的希望，反而讓用戶花更多時間在產(chǎn)品里。

以上分析：

• 潮汐用戶價值 > 頂空用戶價值 > 蝸牛用戶價值
• 潮汐產(chǎn)品價值 < 頂空產(chǎn)品價值 < 蝸牛產(chǎn)品價值

因此潮汐的用戶群更為健康，自傳播的動機越高，產(chǎn)品的發(fā)展更為穩(wěn)定；相比蝸牛頂空，當用戶對產(chǎn)品價值的感知效用遞減，用戶數(shù)據(jù)則會出現(xiàn)下降情況，所以一味的增加功能未必是好事。

4）市場問題

目前國內(nèi)的市場屬于緩慢發(fā)展階段，而國外對于心理健康的建設和認知，相比國內(nèi)來說比較成熟；而目前國外處于疫情階段，相比以往的情況來說更容易打開市場；而潮汐現(xiàn)階段的市場，主要是以海外為主，因此在產(chǎn)品的市場布局，潮汐比較其他產(chǎn)品更大，同時面臨的挑戰(zhàn)也更多。

作為心理健康市場的衍生市場，如果在國內(nèi)與心理產(chǎn)品（類似壹心理）進行合作，相比其他APP會更好打開局面。

五、用戶價值

產(chǎn)品目前內(nèi)容都是自營的，因此產(chǎn)品的用戶只有：平臺、患者。

患者：

1. 孤獨患者

按照睡眠、冥想、專注、減壓 場景描述：

睡眠患者分為短期、慢性、其它三類，其中慢性與其他兩類用戶不作描述，短期失眠患者通過產(chǎn)品，得到的緩解效果感知大于后兩者。

失眠的誘發(fā)因素很多，包括心理、生理、環(huán)境、藥物、生活行為、個性、精神及全身疾病等。

其中生理、環(huán)境、藥物、生活行為、個性、精神及全身疾病因素用戶感知明顯，因此這些用戶在使用產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的期望要小于感知弱的心理因素，所以不作為描述類型。

由于近期心理壓力等問題導致用戶失眠，用戶能夠意識到是因為心理問題導致，但是卻不知道該怎么調(diào)整心態(tài)；因此用戶根據(jù)當前的認知系統(tǒng)，希望通過音樂來催眠自己，不是每次的效果都很好；持續(xù)得不到好轉(zhuǎn)的話，用戶會通過百度找入睡的方法（明知是心里問題卻尋找解決表象）；當造成用戶心理的問題得到解決后，失眠情況就會緩解下來，接著可能是睡眠質(zhì)量不好的問題。

由于最近睡眠質(zhì)量比較糟糕，此時的用戶很難意識到問題在哪，所以也不知道該怎么解決；因此用戶根據(jù)當前的認知系統(tǒng)，希望通過聽舒緩音樂的方式，可以讓自己以舒服狀態(tài)入睡，來增加睡眠質(zhì)量高的效果，當然不是每次的效果都很好；持續(xù)得不到好轉(zhuǎn)的話，用戶也會通過百度找提升質(zhì)量的方法；當用戶心理狀態(tài)自我恢復后，睡眠質(zhì)量也會得到了好轉(zhuǎn)。

2. 冥想患者

冥想的場景觸發(fā)因素比較局限，更多的是來自職業(yè)與愛好的影響。

不過根據(jù)之前的數(shù)據(jù)的表現(xiàn)來看，冥想與工作學習失眠壓力等的關聯(lián)密切，又考慮到絕大部分人的認知中，冥想是可以緩解當前的身心狀態(tài)；所以通過互聯(lián)網(wǎng)尋求答案，導致冥想的相關數(shù)據(jù)比較明顯。

因此用戶會對冥想的場景有很多訴求，以及對冥想的相關知識的訴求。

3. 專注患者

專注場景相對以上兩個場景觸發(fā)的頻率高，工作學習的規(guī)劃、工作學習的內(nèi)容、工作學習的環(huán)境等等，都會產(chǎn)生不同的注意力不集中現(xiàn)象。

因為注意力無法得到集中，使得工作與學習的效率降低，同樣根據(jù)當前的認知產(chǎn)生行為，希望通過音樂產(chǎn)品幫助自己，緩解注意力不集中的問題。

4. 減壓患者

壓力是來自多方面的，生活、工作等無時無刻的，心理壓力在嚴重程度上分為四種，在生理過程和心里過程都有三個階段等等；目前釋放壓力的方式有很多種，不同的人有不同的釋放方式。

其中輕度與中度的壓力患者，相比重度與破壞性程度的患者，更適合使用音樂方式來緩解。

5. 小結

首先對于短期失眠患者來說，藥物和物理治療成本太高，并且在用戶的認知中，藥物和物理治療是嚴重患者才會使用；因此短期失眠患者更希望，通過一些簡單成本低的方式進行改善；在互聯(lián)網(wǎng)上簡單的解決方案有呼吸控制、睡眠音樂等。

睡眠質(zhì)量差與短期失眠患者的情境相近，解決方案也是相同的，而目前市面上的音樂內(nèi)容，都是滿足對音樂的欣賞層面，極少部分是科學的睡眠音樂內(nèi)容。

冥想是患者緩解壓力的一種方式，由于壓力來源自生物性/心理性/文化性應激源，并且壓力又分為輕度/中度/重度/破壞性四種，導致壓力產(chǎn)生過程中生理和心理機制，都有不同的變化階段；因此對于不同場景下的壓力，需要有針對性的解壓引導，而目前市面上的音樂內(nèi)容，極少部分能夠滿足用戶，在不同場景下的解壓需求。

注意力有四種特質(zhì)，即注意的廣度、注意的穩(wěn)定性、注意的分配和注意的轉(zhuǎn)移——其中注意的穩(wěn)定性是導致無法集中的高頻因素，主要是由內(nèi)部因素或外部因素的影響，導致用戶產(chǎn)生焦慮/急躁/壓力等狀態(tài)；而目前市面上的音樂內(nèi)容，更適合外部因素影響的場景，對于內(nèi)部因素影響場景，用戶體驗的效果不明顯，主要是音樂的頻率不適合，起不到明顯的引導作用。

相比較其他有現(xiàn)象的場景，壓力作為一種心理狀態(tài)過程，從壓力的來源 引起 威脅的知覺導致焦慮的反應，太過復雜暫不總結了。

當用戶感知到心理產(chǎn)生壓力時，只要壓力屬于不明顯的狀態(tài)，一般是不會去選擇調(diào)整；主要是由于用戶的認知偏差，導致對心理疾病的逃避態(tài)度；當用戶察覺到明顯的變化時，就會去選擇對應的“冥想/專注/睡眠/呼吸”等功能。

平臺：

6. 平臺

綜合以上描述目前用戶在心理健康的認知不健全，當意識到心理方面出現(xiàn)問題后，不懂得如何去選擇最好的方式緩解，以及社會文化的影響下很難向他人尋求幫助。

不過目前其實最要解決的是擺正態(tài)度，才能使用戶在心理狀態(tài)出現(xiàn)問題時，可以意識到并且正確的選擇緩解方式。

通過了解壹心理的相關信息，其用戶群與睡眠類APP的用戶群比較相似，可以通過該產(chǎn)品了解更多用戶群屬性；這類用戶對心理問題的意識強，更容易引導成為產(chǎn)品的用戶。

以上分析出目前用戶存在的主要明顯的問題有：

• 心理健康認知和意識都不健全；
• 對什么是冥想，冥想的作用等的無知；
• 對于工作學習的規(guī)劃等的無知；
• 對于生活習慣或者節(jié)奏等的無知；
• 對輕音樂、催眠音樂、冥想音樂等的無知等等很多方面的問題，還有用戶無法感知的因素。

7. 等待市場成熟

在國內(nèi)市場發(fā)展成熟前，選擇海外這個成熟市場，相比更容易獲得用戶的認知。

潮汐在19年02月是公布的數(shù)據(jù)，海外用戶占產(chǎn)品用戶的40%，那么在疫情的催化下，用戶數(shù)目前屬于怎樣一個級別，是值得好奇的一件事情。

潮汐通過慢慢占領海外市場的過程，等待國內(nèi)的市場的成熟發(fā)展后在推廣。

8. 提供精選文章

首先冥想的概念在大眾的認知中，是專屬于那些職業(yè)或者愛好者的，很難與平時生活產(chǎn)生聯(lián)系。

潮汐在冥想和學習工作上的專題文章，為用戶進行傳道受業(yè)解惑也；改變用戶的認知與生活產(chǎn)生聯(lián)系，增加用戶的多方面觸發(fā)場景，驅(qū)動用戶體驗產(chǎn)品滿足欲望。

9. 多元冥想內(nèi)容

現(xiàn)代生活的快節(jié)奏讓我們習慣了，遇到事情都非常急于求成的狀態(tài)；使得刷牙就是刷牙、洗臉就是洗臉、吃飯就是吃飯、工作就是工作等等。

通過研究不同情境下的心理狀態(tài)，為用戶提供正確的引導，幫助用戶可以在正確的時間做正確的事，改變用戶生活習工作學習習慣，有效的從根源解決用戶的問題（當從產(chǎn)品內(nèi)容定位，其他產(chǎn)品緩解的是情緒，而潮汐不僅有情緒還細化到各種生活場景；不說內(nèi)容最終緩解的效果，就說這生活化的場景，增加了多少次機會，觸發(fā)用戶聯(lián)想到潮汐）。

10. 音頻區(qū)分明顯

用戶對于音樂的認知更多處于流行/華語/搖滾等的區(qū)分，僅限于用戶生活工作學習中經(jīng)常使用的，像什么藍調(diào)、古典、重金屬等偏門的就很少得知。

那么對于催眠/冥想音樂的認知就更薄弱，對比其他產(chǎn)品的音頻內(nèi)容，潮汐在內(nèi)容的劃分上比較清晰，使得用戶的認知和接受的成本低。

11. 小結

目前對這個市場的了解還是一知半解，產(chǎn)品在很多細節(jié)上的理解，都缺少時間的體驗和深入分析；同樣是為了解決用戶心理問題，但是潮汐相比其他產(chǎn)品，對需求看的更為透徹，滿足的價值也更為簡單。

本身就作為心理健康產(chǎn)品，如果使用產(chǎn)品反而增加心理壓力；在反觀各產(chǎn)品的招聘信息，也唯獨只有潮汐有心理崗位。

按照壓力產(chǎn)生的順利“壓力的來源 引起 威脅的知覺 導致 焦慮的反應”，各個產(chǎn)品都在解決“焦慮的反應”后的場景需求，而“壓力的來源”卻很少想去解決，如果壓力來源得到緩解，那么之后的場景就會減少。

所以照目前的情況來看，潮汐在現(xiàn)階段為穩(wěn)定發(fā)展，待國內(nèi)市場成熟前，為產(chǎn)品的口碑負責，真正積累用戶群體；這樣在未來的競爭中，可以更好的發(fā)展壯大。

六、商業(yè)價值

目前的與用戶交換價值的方式很少，不過在通過口碑和品牌價值的積累，其品牌的賦值能力增強，在未來的商業(yè)轉(zhuǎn)化階段，相信會是很順利的一件事情。

GMV = 用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價

1. 用戶數(shù)

相比其他產(chǎn)品潮汐的更多是來自用戶的分享，產(chǎn)品中除了提供用戶分享的入口外，沒有其他相關的活動，在線上很少看到有關健康產(chǎn)品的推廣信息。因此用戶對產(chǎn)品的主觀價值很高，很大程度上驅(qū)動用戶的分享行為，同時這類用戶在付費的意愿上也相對高。

2. 轉(zhuǎn)化率

目前產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化點只有內(nèi)容，通過免費的內(nèi)容培養(yǎng)用戶習慣，不斷的增加對產(chǎn)品的主觀價值，以此來提高用戶付費的意愿。在通過產(chǎn)品運營策略增加用戶動機，使得產(chǎn)品的付費轉(zhuǎn)化率得到提升。

1）聲音詳情

聲音詳情：行為 = 觸發(fā) + 動機 +能力

觸發(fā)：背景圖片 + 名言警句 + 試聽 + 聽眾人數(shù)

圖片觸發(fā)用戶產(chǎn)生了意淫，冥想漫步云端上的意境，因此產(chǎn)生的感知價值會附加到產(chǎn)品。

名言警句促使用戶的冥想更為豐富，使用戶的感知價值增加

試聽過程不僅在意境上得到享受，在聽覺上也同時得到了享受，使得感知價值增加

聽眾人數(shù)則是讓用戶更加肯定該產(chǎn)品的價值

動機：根據(jù)以上觸發(fā)的場景的感知價值，以及用戶對產(chǎn)品的“品牌、定位、口碑、歸屬感等等”的主觀價值，通過多方面的價值疊加，使用戶認為付費購買產(chǎn)品，對自己是有利的，以此來增加用戶付費的動機。

能力：在能力上用戶會考慮交易成本，機會成本，邊際成本等等，當用戶對產(chǎn)品的主觀價值大于付出的成本，那么用戶付費的能力就增加。利用用戶對價格的敏感因素，并且提醒用戶免費字樣，影響用戶思考成本問題，使得用戶成功被資本霍霍。

（根據(jù)交易成本來源的信息因素，其實可以更變態(tài)點，將會員免費的信息完善度高于價格信息完善度，提升開通會員轉(zhuǎn)化率。）

（比如因為信息不完全，不確定，有成本等因素，該￥12 在用戶認知中以慣性思維來思考，導致對該￥12的價格是指單個聲音的價格。因此如果會員免費處，增加一個信息因素“所有音樂”，那么在用戶的慣性思維中，開通會員免費的效用會大于￥12的效用）

2）專題詳情

專題詳情：這里用另外一種公式：幸福 = 效用/期望

通過免費讓觸發(fā)用戶體驗，增加體驗效用與期望效用的差值，增加幸福提升用戶主觀價值，增加開通會員轉(zhuǎn)化。也就是用戶在使用產(chǎn)品前會有一個期望程度，期望通過這個可以得到什么。而當用戶在使用后發(fā)現(xiàn)，得到的結果大于期望程度，因此購買意愿也就會增加。

以這種方式來增加轉(zhuǎn)化，就需要在內(nèi)容質(zhì)量做優(yōu)化。

3）會員頁面：這頁面就復雜了，使用之前的分析結果。

首先有個疑問潮汐PLUS標識，除了使用戶產(chǎn)生歸屬感，還有其他什么作用？如果沒有記錯會員標識，應該是由社交產(chǎn)品發(fā)展起來的，目前產(chǎn)品沒有社交功能，因此用戶對該項的主觀價值感知弱，除非產(chǎn)品在考慮社交拓展。

Plus相比聲音卡差異的功能中，冥想練習的價值為最大，而兩者之間的價格差為10，拋去其他功能的價值，冥想練習的價值大致可在5-7。接著分析冥想內(nèi)容和聲音內(nèi)容的差異，可知冥想的內(nèi)容在運營上的投入大于聲音，并且聲音的免費內(nèi)容可滿足用戶的基本需求，因此用戶在選擇購買時的衡量，選擇Puls的意愿會大于聲音卡。（冥想內(nèi)容價值 > 聲音內(nèi)容價值 冥想服務價格 < 聲音服務價格 ）

不清楚聲音卡和PLUS是同時上線還是分階段上線的，如果是分階段上線的，專注用戶數(shù)大于冥想用戶數(shù)，因此為了提高轉(zhuǎn)化率特地上線聲音卡，通過高價格差 + 對聲音的訴求 + 消費習慣等因素，提升聲音卡的交易轉(zhuǎn)化。而冥想訴求的用戶屬性，可能職業(yè)/收入/消費/追求與專注用戶相比，職業(yè)對冥想的訴求，收入和消費水平，追求精神滿足等等都要高，因此轉(zhuǎn)化的意愿相比專注用戶要高，再者通過ios特別機智的免費試用方針增加轉(zhuǎn)化。

3. 客單價

價格可能是根據(jù)不同功能的效用，分析用戶的主觀價值承受范圍，也就是怎樣讓用戶付費后，覺得是自己賺了的感覺。

4. 小結

最大的問題就是在用戶數(shù)怎么增長上需要突破，并且在會員的功能增加上也需要突破，其次就是對于信息的完善度問題，只有信息越完善（不確定/不完全/有成本/不對稱），用戶對產(chǎn)品的感知價值就會越高，付費轉(zhuǎn)化的動機也就越高。（其中可以使聲音卡和Plus會員出現(xiàn)信息不對稱，增加Puls的轉(zhuǎn)化率）

七、產(chǎn)品迭代分析

版本迭代：https://www.qimai.cn/app/version/appid/1077776989/country/cn（來源：七麥數(shù)據(jù)）

16年2月 在專注領域打磨 16年9月加入減壓冥想 17年9月加入睡眠 20年10月核心依舊是睡眠專注冥想，結合產(chǎn)品的功能結構和頁面交互，四年的打磨我認為是挺克制的。

從產(chǎn)品的體驗和內(nèi)容的體驗上一直迭代，提升產(chǎn)品在用戶中的口碑價值，深入產(chǎn)品在用戶中的定位理念，提升產(chǎn)品在用戶中的品牌價值。

八、產(chǎn)品結構分析

（因為懶，該產(chǎn)品結構Xmind從其他文章復制過來的。）

1. 首頁

1.首頁作為產(chǎn)品的第一個落地頁，其表達的價值會影響用戶對產(chǎn)品的主觀價值的判斷。相比其他產(chǎn)品，潮汐的頁面元素就非?？季浚紫攘舭讓π睦淼氖嬲?，會起到相應的引導作用，也就讓用戶在心理上得到緩解，在加上潮汐壁紙的色溫色調(diào)等，給用戶營造的第一感覺就是舒服。
因此相比其他產(chǎn)品潮汐的首頁價值是最大的，同時會增加接下來對產(chǎn)品的探索的動機。

2.其次首頁的icon元素選用圓角，相比方角更容易識別和接受。對于功能的描述不用太具體，只要了解概念即可，剩余讓用戶自由發(fā)揮想法，減少局限用戶的冥想空間，使用戶可以更好的舒展思維。因為頁面的元素和信息太多，會給用戶造成部分壓力。（比如：生活中在短時間內(nèi)信息過載后，在繼續(xù)吸收信息的話，心里會不斷產(chǎn)生壓抑感等。）

3.如果認真觀察會發(fā)現(xiàn)首頁的 問好，也是一種引導心里的作用，只要你認真閱讀文字內(nèi)容。

4.以上是用戶在對首頁的一個認知過程，認知完成后接下來就是操作行為的發(fā)生。因為在認知過程中用戶產(chǎn)生的主觀價值，很大程度是驅(qū)使用戶接下來的行為動機，所以接下來用戶使用的潮汐的動機就很高。

操作路徑：

如果所有睡眠APP同時下載同時使用的話，那么潮汐將是第一個發(fā)生交易事件的，因為首頁的播放模式在操作成本上，不管什么年齡段的人群，都是非常簡單的就可以觸發(fā)。而且最先與用戶發(fā)生交易的產(chǎn)品，在用戶的主觀價值中要大于后者APP。（相比其他產(chǎn)品要最快觸發(fā)聲音的步驟，因此潮汐的首頁價值大于其他產(chǎn)品。）

一旦用戶通過了認知過程，再加上首頁觸發(fā)了播放，不斷的增加用戶的主觀價值。所以接下來每體驗一個新功能，都會增加一點主觀價值。那么用戶就會一邊觸發(fā)新功能，一邊增加產(chǎn)品主觀價值，使得產(chǎn)品的價值不斷在增加。（所以功能越多產(chǎn)品的價值越多，但是這樣卻會讓用戶價值越少。）

首頁的播放適用于任何場景，因為工作與學習是時間最長，所以專注的頻率最高，其次是用戶的痛點以及最關心的睡眠。如果用戶不進行深入探索，首頁其實已經(jīng)滿足了很多場景。

2. 探索

在我的認為該頁面是潮汐里面，頁面打開頻率和停留率最低的。

以用戶價值來考慮頁面：

• 冥想在該頁面的價值 < 冥想的頁面的價值
• 聲音在該頁面的價值 < 聲音的頁面的價值
• 睡眠在該頁面的價值 < 睡眠的頁面的價值

進入冥想頁面付出的行為成本低。

進入聲音頁面的付出行為成本低。

進入睡眠頁面的付出行為成本低。

因此該頁面的價值，僅作為用戶的引導，包括冥想入門、工作學習方法引導等（該頁面有待優(yōu)化，如何增加頁面停留？如何讓用戶經(jīng)常打開？如何增加會員轉(zhuǎn)化？等等方向探索，因為只有該頁面適合多元化）。

3. 冥想和音樂

該頁面更多是根據(jù)產(chǎn)品的用戶群特征，通過提供期望的內(nèi)容來增加產(chǎn)品價值；要分析的其實是內(nèi)容方面的，滿足什么用戶滿足什么場景等等。

唯一能發(fā)現(xiàn)的點就是，相比其他產(chǎn)品的冥想、潮汐的冥想內(nèi)容更生活化，不僅有緩解的作用更多的是一種改變，通過冥想的方式引導改變用戶習慣。

頁面價值主要是為了產(chǎn)品的增長運營，而內(nèi)容的價值是緩解用戶壓力，或者改變用戶的不良習慣。

關于內(nèi)容就不多做分析，潮汐有專門的心理人員負責，基本圍繞用戶群做的優(yōu)化。

4. O

首先提示用戶與潮汐的一起的時間，增加用戶對產(chǎn)品的一種歸屬感。

其次了解到海外有款記錄睡眠數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，用戶數(shù)量很多以此可以說明，海外用戶對于數(shù)據(jù)報表的訴求，主要是外海的教育思想等因素的影響；對于數(shù)據(jù)統(tǒng)計是非常依賴的，這也是中西方文化的差異影響，可能是因為西方人更相信科學。

5. 小結

首頁是產(chǎn)品的核心功能，用戶價值最高的頁面，滿足用戶用完即走的理念。

其他產(chǎn)品更多是分析用戶群，通過分析挖掘用戶特征屬性，通過在產(chǎn)品功能上滿足期望和興奮需求，來增加產(chǎn)品的激活留存率；而潮汐則恰恰相反，它在功能上非常簡單，卻在內(nèi)容上非常認真。

（看到其他的分析報告都在分析功能，滿足不同用戶群什么場景什么需求；我其實挺好奇的對于不同用戶來說，他們的訴求不都只是希望緩解壓力嗎？滿足哪些期望興奮需求雖然增加了產(chǎn)品效用，同時也增加了用戶使用時間，功能越是復雜可能壓力就越大，有點好奇，通過各種效用增加產(chǎn)品價值，真的是必須的嗎？）

九、SWTO分析

1. 優(yōu)勢

• 產(chǎn)品的界面交互非常的人性化并且極度克制，更多的是背后團隊的價值觀的差異；
• 產(chǎn)品的用戶群生態(tài)健康并且可持續(xù)；
• 產(chǎn)品定位方向目前比較堅定，產(chǎn)品的品牌價值認可度高；
• 海外的心理健康的意識和預防強，很好驅(qū)動產(chǎn)品在外海市場的發(fā)展；
• 產(chǎn)品在內(nèi)容上的運營專業(yè)度高；
• 產(chǎn)品在往壓力來源的解決方案發(fā)展，從上游和下游同時解決痛點；

2. 劣勢

• 用戶與產(chǎn)品的發(fā)展屬于健康，企業(yè)的發(fā)展方向還處于探索中，變現(xiàn)相比其他產(chǎn)品不明顯；
• 產(chǎn)品矩陣比較單一，觸發(fā)用戶使用場景少，驅(qū)動用戶使用動機少，促活方式單一；
• 產(chǎn)品的運營推廣在國內(nèi)的缺少曝光，海外的翻墻找資料成本太高了，所以只描述國內(nèi)的；
• 根據(jù)36氪了解到，目前大致的方向和資源放在海外市場，國內(nèi)市場屬于放養(yǎng)狀態(tài)；
• 國內(nèi)市場對于用戶增長方面比較薄弱和克制；

3. 機會

• 國外情況翻墻成本高不太了解，不過據(jù)目前了解到的calm是其主要競爭對手，并且國外的心理健康建設確實比國內(nèi)成熟；
• 當 90后+00后 的徹底占領就業(yè)市場后，心理健康的意識逐漸增強，希望到時社會對于心理疾病，持一種正確的態(tài)度去看待；
• 心理健康建設的前后市場不標準不成熟；
• 當人們意識到心理健康對工作學習生活的重要性，未來心理健康應用場景會增加；

4. 威脅

• 來自國內(nèi)外各競爭對手的壓力；
• 國內(nèi)市場的睡眠蝸牛目前已經(jīng)投入研發(fā)出三款智能睡眠產(chǎn)品，還有投入其它周邊產(chǎn)品，從線上往線下進軍；
• 雖然國內(nèi)外的用戶趨勢存在一個時間差，占領外部時剛好內(nèi)部成熟，就怕個萬一哈哈；

十、總結

首先感謝自己的這次的分析過程，對于用戶價值的理解，比之前進步了一點點。

雖然是第二份分析報告，但是還是有很多點講不完，也沒有時間去想太深入。

急著去獲取其他知識，所以結尾很草率。

如果講價值的話，越是能往前走一步，解決用戶問題，那么價值就越大。

如果有什么建議的話，那就是學微信吧，搞個小程序提供有價值的功能，用戶想用的話就打開，不想用的話找不到。

做一個有利可圖的產(chǎn)品人。

本文由 @Mading 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議