編輯導(dǎo)語(yǔ)：本篇作者從分析美團(tuán)優(yōu)選的視角入手，進(jìn)而從行業(yè)、業(yè)務(wù)模式、用戶價(jià)值、競(jìng)品整體策略、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)等多方面角度，具體分析了美團(tuán)優(yōu)選如何做到社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一梯隊(duì)的背后原因，以及面對(duì)阿里的新社區(qū)電商品牌“淘菜菜”，美團(tuán)優(yōu)選該如何保持地位呢？讓我們一起來看一下。

2021年9月14日，阿里社區(qū)電商在湖南長(zhǎng)沙召開發(fā)布會(huì)，宣布將其品牌正式升級(jí)為“淘菜菜”。

進(jìn)入下半年以來，社區(qū)團(tuán)購(gòu)涼意漸濃，“老三團(tuán)”頹勢(shì)陸續(xù)顯現(xiàn)，同城生活破產(chǎn)，十薈團(tuán)撤城、裁員，興盛優(yōu)選增速趨緩；新巨頭們的日子同樣不好過，橙心優(yōu)選收縮、中止，美團(tuán)和拼多多二季度報(bào)顯示，包含美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜在內(nèi)的新業(yè)務(wù)營(yíng)收業(yè)績(jī)不及預(yù)期。此時(shí)此刻，恰如彼時(shí)彼刻。和幾年前的外賣、打車和共享單車一樣，“燒錢”模式似乎又一次迎來了終章。而不同的是，“淘菜菜”這位攪局者卻選擇在此時(shí)進(jìn)場(chǎng)。

面對(duì)整合后卷土重來的阿里巴巴，美團(tuán)優(yōu)選該如何鞏固現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)地位，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來又將走向何方？本文將藉由分析美團(tuán)優(yōu)選的視角，嘗試從行業(yè)、業(yè)務(wù)模式、用戶價(jià)值、競(jìng)品整體策略、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)等方面入手，分析社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的基本邏輯和產(chǎn)品的發(fā)展歷程。

一、行業(yè)分析

社區(qū)團(tuán)購(gòu)結(jié)合社交電商和新零售模式的特點(diǎn)，依托各大巨頭的線上電商平臺(tái)和線下供應(yīng)鏈體系，以社區(qū)為單元，微信群為媒介，團(tuán)長(zhǎng)為支點(diǎn)，打造了“供應(yīng)商-平臺(tái)-團(tuán)長(zhǎng)-消費(fèi)者”的四方零售結(jié)構(gòu)，采用“預(yù)售+自提+次日達(dá)”的模式，形成半徑為1-3公里的社區(qū)零售新場(chǎng)景。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)最初在2018年發(fā)酵，在2020年疫情隔離的大背景下，迅速發(fā)展，逐漸成為人們生活在不可或缺的一部分。從萌芽到瘋長(zhǎng)，再到整合優(yōu)化，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展和宏觀因素影響緊密相關(guān)。接下來本文采用PEST模型，試圖探究不同發(fā)展階段背后的原因以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)的行業(yè)前景。

1. 政策（Politics）方面

2016年至2019年，國(guó)務(wù)院、商務(wù)部等政府部門先后發(fā)布《電子商務(wù)“十三五” 發(fā)展規(guī)劃》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大和升級(jí)消費(fèi)持續(xù)釋放內(nèi)需潛力的指導(dǎo)意見》等政令，積極鼓勵(lì)社交網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，支持電商、物流、商貿(mào)、郵政等社會(huì)資源合作構(gòu)建農(nóng)村購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并進(jìn)一步規(guī)范了相關(guān)線上交易行為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在政策的支持下應(yīng)運(yùn)而生，迅速發(fā)展壯大。

2020年，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局等相關(guān)政府部門先后多次約談主要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，針對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)布“九不得”等政策，要求整頓行業(yè)風(fēng)氣，打擊利用壟斷地位進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，幾家主要參與者在相關(guān)政策指導(dǎo)下，對(duì)自身社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整和規(guī)范。

2021年以來，國(guó)家對(duì)實(shí)現(xiàn)“共同富?！焙汀班l(xiāng)村振興”做出了進(jìn)一步指示和要求，阿里、美團(tuán)、拼多多等巨頭均積極響應(yīng)，為發(fā)展不平衡的區(qū)域提供資金、信息、物流等方面的支持，繼續(xù)推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施和信息化建設(shè)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)也開始回歸“長(zhǎng)期”和理性，由大舉“燒錢”占領(lǐng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)而為上下游產(chǎn)業(yè)賦能，有望真正疏通從“田園”到“餐桌”的堵點(diǎn)，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)供給，成為實(shí)現(xiàn)國(guó)家戰(zhàn)略的抓手。

2. 經(jīng)濟(jì)（Economy）方面

2020年全國(guó)人均可支配收入為2682元/月，這意味著月可均支配收入超過3000元的人群，可能已經(jīng)屬于國(guó)內(nèi)較高收入的群體，由此來看，“省”在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)可能仍然是消費(fèi)者購(gòu)買商品的主要關(guān)注點(diǎn)之一。也就是說，相對(duì)傳統(tǒng)線下零售行業(yè)和前置倉(cāng)等其他電商模式，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，未來市場(chǎng)仍將有較大拓展空間。

3. 社會(huì)文化（Society）方面

熟人社交是中國(guó)人傳統(tǒng)的社交習(xí)慣，社區(qū)是人們?nèi)粘Ｉ畹幕A(chǔ)單元，人們更愿意在熟人那里購(gòu)買商品。供給端以社區(qū)為單位，能夠充分滲透下沉市場(chǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的真實(shí)需求精準(zhǔn)匹配，較傳統(tǒng)超商模式備貨更少、成本更優(yōu)。而對(duì)消費(fèi)者而言，工作節(jié)奏不斷加快，能夠節(jié)省去超商的購(gòu)物時(shí)間，在下單次日后即可在指定地點(diǎn)提貨，也將是人們?cè)絹碓蕉嗟倪x擇。

4. 技術(shù)(Technology)方面

技術(shù)的持續(xù)發(fā)展為產(chǎn)、供、銷資源配置不平衡的解決提供了可能，主要體現(xiàn)在信息和物流方面：

信息方面：隨著移動(dòng)端設(shè)備和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，人們可以便捷地在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)各種交易，同時(shí)商家可以通過對(duì)用戶行為的分析，優(yōu)化商品儲(chǔ)備和配給，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。

物流方面：公路、鐵路、航空等各種交通運(yùn)輸形式長(zhǎng)足發(fā)展，打通了物資跨區(qū)域流動(dòng)的通道，使得商品在全國(guó)主要生活范圍內(nèi)朝發(fā)夕至在硬件上基本成為可能。

5. 行業(yè)前景

社區(qū)團(tuán)購(gòu)起初是傳統(tǒng)超商零售業(yè)的補(bǔ)充業(yè)態(tài)，隨著其在二三線及更下沉市場(chǎng)的迅速發(fā)展，主要有品類多、履約快、品質(zhì)好、價(jià)格省四大優(yōu)勢(shì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)開始逐步蠶食傳統(tǒng)超商的零售市場(chǎng)份額。

• 品類多：受益于集中采購(gòu)、儲(chǔ)存的模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)每日SKU數(shù)量區(qū)間在1000-2000個(gè)且有約30%商品輪動(dòng)上新，包含多種生鮮品及大牌標(biāo)品，相較線下超商，極大地豐富了消費(fèi)者的購(gòu)物選擇。
• 履約快：社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的截單時(shí)間通常是每天晚上11點(diǎn)或12點(diǎn)，次日16點(diǎn)起即可到團(tuán)長(zhǎng)處提貨，可以滿足大多數(shù)計(jì)劃性需求。
• 品質(zhì)好：標(biāo)品的品牌保障和統(tǒng)一采購(gòu)與生鮮品的高效配送，使得社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品品質(zhì)更有保證。
• 價(jià)格省：受益于無需承擔(dān)存貨滯銷風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)、配送鏈條的優(yōu)化和統(tǒng)采的規(guī)模效應(yīng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式送到消費(fèi)者手中的商品價(jià)格較線下超商更低，其中生鮮品整體上便宜25%-30%，標(biāo)品便宜約20%。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)2021年Q1行業(yè)滲透率27%，預(yù)計(jì)全年規(guī)模為2000億左右。光大證券預(yù)測(cè)，按照復(fù)購(gòu)3次/周，行業(yè)滲透率37%計(jì)算，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)規(guī)模于2023年可超8000億。隨著消費(fèi)者的認(rèn)可和購(gòu)物習(xí)慣逐步養(yǎng)成，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)展空間巨大。

從盈利角度分析，在互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)前，興盛優(yōu)選在湖南地區(qū)履約費(fèi)用率降到3%，UE模型初步實(shí)現(xiàn)盈利。目前普遍經(jīng)營(yíng)虧損率為10%左右，這與行業(yè)整體處于開拓期有關(guān)。后期隨著平臺(tái)整合，市場(chǎng)滲透率增加，履約（10%）、團(tuán)長(zhǎng)傭金（8%-9%）、補(bǔ)貼（12-13%）、運(yùn)營(yíng)（5%-6%）等成本均有壓縮空間，UE模型盈利具備可能性。

二、業(yè)務(wù)模式分析

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于信息流和商品流高效反饋運(yùn)轉(zhuǎn)的新型快消品電商模式，消費(fèi)者當(dāng)天在平臺(tái)下單，次日即可在團(tuán)長(zhǎng)處提貨，“預(yù)售、自提、次日達(dá)”是對(duì)這種模式最精準(zhǔn)的概括，各方參與者關(guān)系具體如下：

供應(yīng)商：負(fù)責(zé)篩選、生產(chǎn)、加工及包裝商品，并配送至中心倉(cāng)。其中生鮮品等商品銷售本質(zhì)為平臺(tái)代銷，其本土供應(yīng)商還需承擔(dān)售后等職責(zé)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)：是信息流和商品流的主要承載者，并對(duì)全過程的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行管理，承擔(dān)了包含物流成本在內(nèi)的大多數(shù)成本項(xiàng)。平臺(tái)不僅期望賺取利潤(rùn)和現(xiàn)金流，也期望能夠獲取下沉市場(chǎng)的流量，以便在整體互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

①信息流：通過搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為選品、物流、獲客、選購(gòu)、交易、售后等活動(dòng)提供信息支持，并通過分析、處理數(shù)據(jù)反向指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，確保各業(yè)務(wù)板塊有序高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

②商品流：社區(qū)團(tuán)購(gòu)定制了“共享倉(cāng)、中心倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)”三級(jí)倉(cāng)體系，其中共享倉(cāng)為保障供應(yīng)商能在短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)中心倉(cāng)的供貨交付而設(shè)置，往往設(shè)在中心倉(cāng)附近，成本由供應(yīng)商承擔(dān)；而中心倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)基本都僅用于分揀流轉(zhuǎn)，成本由平臺(tái)方承擔(dān)。三者是“多對(duì)一對(duì)多”的關(guān)系，供應(yīng)商短時(shí)間交貨、倉(cāng)庫(kù)僅用于中轉(zhuǎn)不備貨、低頻高重地配送至團(tuán)長(zhǎng)處的物流特點(diǎn)，極大地提升了儲(chǔ)運(yùn)效率。

團(tuán)長(zhǎng)：核心功能為獲客和履約，獲客一方面是拉新，另一方面是提供售后，保證老客留存；履約是指幫助平臺(tái)將商品分揀給消費(fèi)者，完成最后一公里配送。

三、用戶價(jià)值分析

由業(yè)務(wù)模式可知，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的參與者共四方：消費(fèi)者、團(tuán)長(zhǎng)、平臺(tái)、經(jīng)銷商。平臺(tái)要持續(xù)發(fā)展，必須要服務(wù)好消費(fèi)者，須要求供應(yīng)商提升商品供給的品類和質(zhì)量，同時(shí)為團(tuán)長(zhǎng)提供便利。接下來通過梳理消費(fèi)者、團(tuán)長(zhǎng)、經(jīng)銷商的目標(biāo)用戶和需求，分析從平臺(tái)的角度是如何滿足他們的。

1. 消費(fèi)者

1）目標(biāo)用戶

社區(qū)團(tuán)購(gòu)廣義的消費(fèi)者目標(biāo)用戶為下沉市場(chǎng)（三線及以下城鄉(xiāng)地區(qū)）居民，人口占比68.4%。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，下沉市場(chǎng)的居民可支配收入和網(wǎng)絡(luò)零售增速均超一二線城市，消費(fèi)潛力巨大。

狹義的消費(fèi)者主要為已婚女性，通常以家庭為單位購(gòu)買。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年全部社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶中，女性用戶占比86%，已婚用戶占比92%，30-49歲群體占比64%。

2）需求場(chǎng)景

目標(biāo)用戶的需求場(chǎng)景主要有以下典型特點(diǎn)：

①信任熟人，傾向于在熟人處購(gòu)買商品；

②主要以家庭為單位，重點(diǎn)關(guān)注日常生活用品；

③對(duì)性價(jià)比和當(dāng)下流行性比較敏感；

④閑暇時(shí)間較多，對(duì)時(shí)效性敏感度不高。

部分收入水平較高的消費(fèi)者還有以下特點(diǎn)：

⑤期望有更豐富的品類選擇，能夠便利地送貨上門；

⑥對(duì)品牌要求不高，但在品牌溢價(jià)較低的前提下，愿意選擇品牌商品。

總結(jié)一下，就是人熟，購(gòu)物體驗(yàn)多快好省。

2. 團(tuán)長(zhǎng)

團(tuán)長(zhǎng)是依托于消費(fèi)者產(chǎn)生的，主要有以下兩類：

①擁有自己便利店的“門店型團(tuán)長(zhǎng)”，希望通過作為自提點(diǎn)提升自身門店人氣，同時(shí)賺取額外收入。

②擁有廣泛人際關(guān)系的“寶媽型團(tuán)長(zhǎng)”，部分有微商經(jīng)驗(yàn)，能夠通過好人緣迅速獲得大量客戶，通過平臺(tái)賺取傭金。

3. 供應(yīng)商

本文供應(yīng)商泛指上游的供應(yīng)商，包括批發(fā)商、無品牌的工廠、生鮮供應(yīng)商、區(qū)域性小品牌、大型品牌商等，主要分為：

①本土供應(yīng)商，含主動(dòng)合作的區(qū)域性品牌商，主要承擔(dān)選品、送貨至中心倉(cāng)、生鮮品加工和售后職責(zé)，期望隨著平臺(tái)規(guī)模增長(zhǎng)而實(shí)現(xiàn)自身銷售規(guī)模增長(zhǎng)并盈利，同時(shí)盡量減少存貨滯銷風(fēng)險(xiǎn)。

②大型品牌方，一部分擔(dān)心破壞現(xiàn)有價(jià)格和渠道管控體系，甚至發(fā)生串貨問題，對(duì)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的合作和供貨有嚴(yán)格的限制；另一部分超級(jí)品牌經(jīng)銷體系非常成熟，不會(huì)主動(dòng)限制渠道商參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

4. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)

消費(fèi)者是社區(qū)團(tuán)購(gòu)鏈條的最終節(jié)點(diǎn)，是滿足各方需求并最終變現(xiàn)的關(guān)鍵，接下來我們從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，分析美團(tuán)優(yōu)選為平衡各方需求采取了哪些舉措。

1）以微信群為陣地，做到人“熟”

美團(tuán)優(yōu)選以社區(qū)微信群為基礎(chǔ)，率先上線微信小程序，通過團(tuán)長(zhǎng)和老用戶在群內(nèi)的推介，有問題找團(tuán)長(zhǎng)，成功打造了熟人交易圈，打消了下沉市場(chǎng)用戶與屏幕另一側(cè)“陌生人”交易時(shí)的顧慮。

2）把控采購(gòu)源頭，做到“多”、“省”、“好”

美團(tuán)優(yōu)選通過預(yù)售模式收集匯總消費(fèi)者需求，規(guī)避了品類過多帶來的壓貨風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)憑借大體量在供應(yīng)商處獲得強(qiáng)議價(jià)權(quán)；另一方面，對(duì)供應(yīng)商而言，能夠以銷定產(chǎn)，不背庫(kù)存，也使得其成本大大下降。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式在源頭上降低了平臺(tái)的采購(gòu)成本，進(jìn)而體現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買商品的價(jià)格更低。

同時(shí)，美團(tuán)優(yōu)選組建定向招品和運(yùn)營(yíng)選品團(tuán)隊(duì)對(duì)商品選采進(jìn)行把控，在銷售之前嚴(yán)格品控，相較收到投訴再追責(zé)的品控后置模式，到消費(fèi)者手中的商品品質(zhì)更優(yōu)。

3）優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)物流，做到“快”

美團(tuán)優(yōu)選采用三級(jí)倉(cāng)模式，要求供應(yīng)商在次日凌晨2點(diǎn)前將商品送至中心倉(cāng)，4點(diǎn)之前由中心倉(cāng)分批次送達(dá)網(wǎng)格倉(cāng)，8點(diǎn)之前發(fā)往自提點(diǎn)。通過對(duì)倉(cāng)庫(kù)的不斷優(yōu)化增并和精細(xì)管理，提升了配送時(shí)效，實(shí)現(xiàn)了次日11點(diǎn)前履約率70%，16點(diǎn)前100%，缺貨率低于0.6%，錯(cuò)配率低于1%，極大地提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

4）添加美食菜譜，解決每天“吃什么”的難題

美團(tuán)優(yōu)選APP在底部菜單欄引入了菜譜，很好地解決了“吃什么”的日常難題。菜譜列舉了所需的全部食材，并標(biāo)明了烹飪難度和所需時(shí)間。消費(fèi)者通過具象的菜譜選購(gòu)相對(duì)抽象的食材，降低了決策難度。后續(xù)又開通了直播專欄，為供應(yīng)商展示商品提供了平臺(tái)。

5）滿足不同用戶需求

美團(tuán)優(yōu)選針對(duì)消費(fèi)者、團(tuán)長(zhǎng)、物流、小二商品銷售分別開發(fā)了不同的客戶端，針對(duì)不同用戶的需求分別呈現(xiàn)其關(guān)注的信息和數(shù)據(jù)，使得用戶在使用中獲得可控、直觀的體驗(yàn)。

四、競(jìng)品整體策略分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年8月，整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的日銷量約為8000萬件。其中，美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜日銷量均超過2500萬件，各占比約30%，處于第一梯隊(duì)；第二梯隊(duì)包括淘菜菜（阿里MMC）、興盛優(yōu)選、京喜拼拼、橙心優(yōu)選等主要玩家，其中后二者已選擇撤場(chǎng)；其他公司市場(chǎng)占有率較低，屬于第三梯隊(duì)。

下面對(duì)第一梯隊(duì)的美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)策略和主要業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行分析和對(duì)比。

綜上所述，兩家社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部玩家整體策略各自有以下特點(diǎn)：

美團(tuán)優(yōu)選采用總部集權(quán)決策、地區(qū)執(zhí)行的管理形式，在各個(gè)環(huán)節(jié)中制定了精細(xì)明確的標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)施重過程、精細(xì)化管理的運(yùn)營(yíng)模式，具備較快的迭代能力，短期投入更大但長(zhǎng)期有望實(shí)現(xiàn)降本增效，且對(duì)商品品控和上下游把握能力較強(qiáng)。從戰(zhàn)略角度看，與美團(tuán)買菜分工切入電商實(shí)體零售，承擔(dān)了拓展下沉市場(chǎng)的重任，是美團(tuán)業(yè)務(wù)體系新的增長(zhǎng)曲線。

多多買菜充分釋放各省區(qū)主觀能動(dòng)性，采用總部制定總體目標(biāo)，省區(qū)決策執(zhí)行的管理形式，以結(jié)果為導(dǎo)向，采購(gòu)采用競(jìng)價(jià)和不達(dá)標(biāo)汰換模式，充分發(fā)揮市場(chǎng)作用，投入較少且在前期能夠迅速搶占市場(chǎng)。多多買菜用戶畫像與主站高度重合，是拼多多在社區(qū)團(tuán)購(gòu)方向的自然延伸，后續(xù)必將成為集團(tuán)整體營(yíng)收和流量中不可忽視的部分。

五、商業(yè)價(jià)值分析

本文重點(diǎn)放在對(duì)美團(tuán)優(yōu)選消費(fèi)者端產(chǎn)品的分析上，故后續(xù)僅對(duì)面向消費(fèi)者的產(chǎn)品做進(jìn)一步探討。接下來我們從產(chǎn)品角度出發(fā)，通過GMV指標(biāo)分析美團(tuán)優(yōu)選在整體營(yíng)收提升上下了哪些功夫。

1. 提升平臺(tái)用戶數(shù)

目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)仍處于拓展時(shí)期，只有不斷獲取新客，才能保障營(yíng)收，同時(shí)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中處于有利地位，美團(tuán)優(yōu)選主要通過以下幾種獲客方式：

1）老帶新

在已上線地區(qū)，對(duì)成功拉新的團(tuán)長(zhǎng)和老用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)向新用戶的傳播。

2）地推獲客

通過登門拜訪或布設(shè)展點(diǎn)宣傳的形式，介紹產(chǎn)品詳情并贈(zèng)送小禮品，可以迅速在擬上線地區(qū)搭建團(tuán)長(zhǎng)體系并獲取新客。

3）新用戶主動(dòng)使用

主要通過邀請(qǐng)明星代言和大量廣告投放的方式讓大眾知曉，例如邀請(qǐng)沈騰、賈玲代言；借勢(shì)《姐姐2》成團(tuán)夜，邀請(qǐng)明星代言等。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

用戶開始在使用美團(tuán)優(yōu)選后，要盡量使其發(fā)生購(gòu)買行為，通過優(yōu)惠活動(dòng)讓用戶體驗(yàn)商品，提升轉(zhuǎn)化率，具體有：

1）新用戶優(yōu)惠

新用戶激活后可以享受特別優(yōu)惠，包括新人紅包和專享商品，同時(shí)加入倒計(jì)時(shí)、剩余量等元素，使用戶產(chǎn)生緊迫感，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

2）秒殺、特賣

美團(tuán)優(yōu)選在主頁(yè)中央醒目的位置，設(shè)置“秒殺特賣”和“特價(jià)菜場(chǎng)”入口，并選取特價(jià)商品進(jìn)行展示，引導(dǎo)用戶進(jìn)入二級(jí)頁(yè)面查看特價(jià)商品并下單，最終完成轉(zhuǎn)化。

3. 提升客單價(jià)

1）提升平臺(tái)的使用體驗(yàn)

平臺(tái)體驗(yàn)是用戶留存的基礎(chǔ)。美團(tuán)優(yōu)選和大多數(shù)平臺(tái)一樣，用戶在購(gòu)物時(shí)可以通過評(píng)論查看商品品質(zhì)，下單后可以通過訂單狀態(tài)查看配送進(jìn)度，到貨后有地方稱贊、有地方吐槽、有地方售后服務(wù)和維權(quán)，提升了商品的可見性和可控性，讓用戶放心下單。后續(xù)可以結(jié)合直播功能，將生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)攘咙c(diǎn)環(huán)節(jié)呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，將自己過硬的品質(zhì)和效率展現(xiàn)出來，“酒香更要端上門”。

2）滿減優(yōu)惠和會(huì)員贈(zèng)菜

定期發(fā)放滿減優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶沖動(dòng)消費(fèi)而湊單；優(yōu)惠券使用后再發(fā)放，同時(shí)用券的門檻不斷提升，逐漸培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣。

采用“省錢卡”會(huì)員體系，用戶注冊(cè)后享有新客專享價(jià)，引導(dǎo)用戶加入會(huì)員。成為會(huì)員后，部分商品享有專享價(jià)，另外還有滿25元贈(zèng)菜活動(dòng)并定期發(fā)放滿減券，提升用戶粘性。

3）信息引導(dǎo)

通過收集用戶的消費(fèi)行為和信息，平臺(tái)可以獲取和分析其用戶畫像和消費(fèi)習(xí)慣，并將相關(guān)商品推送至APP首頁(yè)、購(gòu)物車的商品推薦專欄等；每逢節(jié)日推送有關(guān)的商品；在結(jié)賬時(shí)引導(dǎo)用戶進(jìn)行商品換購(gòu)，這些都在無形中增加了用戶購(gòu)物傾向。

六、產(chǎn)品迭代分析

美團(tuán)優(yōu)選最先于2020年7月上線微信小程序，2020年12月8日上線APP，時(shí)間跨度較短，因此版本迭代次數(shù)有限（大小版本共計(jì)33次）；同時(shí)微信小程序仍是交易發(fā)生的主要場(chǎng)景之一，在功能和內(nèi)容方面，APP端目前仍是小程序端的復(fù)制。

考慮到與美團(tuán)買菜同屬美團(tuán)系且業(yè)務(wù)方向類似，筆者推測(cè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)借鑒了美團(tuán)買菜APP的成熟經(jīng)驗(yàn)，整體功能模塊相近，且在上線后未發(fā)生大的變化。

接下來本文挑選美團(tuán)優(yōu)選（含小程序）主要版本迭代信息，結(jié)合APP在全平臺(tái)的下載量，對(duì)其迭代邏輯進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，具體如下：

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)，分析美團(tuán)優(yōu)選APP全平臺(tái)下載量曲線，在2021年2月前后（6.5.3版本和6.7.0版本上線后），用戶下載量線曲率開始增加，屬于“J型”曲線，結(jié)合運(yùn)營(yíng)相關(guān)動(dòng)作，可以大致分為兩個(gè)階段：

階段一：功能移植

6.0.0版本至6.5.3版本階段為手機(jī)APP冷啟動(dòng)階段，主要是將小程序功能移植到APP端，對(duì)APP端的用戶需求滿足情況進(jìn)行驗(yàn)證。

階段二：用戶增加，應(yīng)用場(chǎng)景豐富

6.5.3版本之后，隨著2021年春節(jié)來臨和運(yùn)營(yíng)推廣力度的加大，APP用戶迎來了較快的增長(zhǎng)。為配合運(yùn)營(yíng)獲客，APP將節(jié)日特惠和新人優(yōu)惠移至首頁(yè)；逐步增加購(gòu)物和推廣場(chǎng)景，例如新增特價(jià)、秒殺活動(dòng)專欄；同時(shí)不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，上線自提點(diǎn)導(dǎo)航等。

在本文成稿時(shí)，美團(tuán)優(yōu)選啟動(dòng)了商家?guī)ж浿辈?，而這個(gè)功能是小程序不具備的?？梢灶A(yù)見，隨著用戶使用場(chǎng)景的豐富，未來APP端將逐漸發(fā)展為美團(tuán)優(yōu)選業(yè)務(wù)的主陣地，必將對(duì)產(chǎn)品迭代提出更高的要求。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

接下來我們分析美團(tuán)優(yōu)選產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能，以及與用戶需求的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及功能

美團(tuán)優(yōu)選APP最新的6.18.20版本產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖如下：

可以看出，美團(tuán)優(yōu)選主要分為首頁(yè)、分類、菜譜、購(gòu)物車和我的五大功能板塊，較好地覆蓋了商品管理、訂單管理、賬號(hào)管理等電商購(gòu)物平臺(tái)的核心功能。此外，還引入了菜譜功能，為用戶的購(gòu)物決策提供便利。

2. 典型用戶使用流程及場(chǎng)景

本節(jié)我們通過梳理用戶使用美團(tuán)優(yōu)選APP購(gòu)物及提貨的流程，分析用戶在購(gòu)物前、購(gòu)物中、購(gòu)物后三個(gè)不同場(chǎng)景下的需求，假設(shè)某位用戶已經(jīng)完成注冊(cè)，具體使用場(chǎng)景和流程如下：

3. 用戶需求及產(chǎn)品功能匹配情況

通過上述分析，我們梳理出了美團(tuán)優(yōu)選的各功能模塊，以及用戶在不同場(chǎng)景下的使用需求，接下來歸納它們之間的匹配情況。

下面我們從一個(gè)典型的角度分析，分析用戶在不同場(chǎng)景的需求是通過怎樣的功能滿足的。

場(chǎng)景一：購(gòu)物前

進(jìn)入APP，首先根據(jù)定位信息對(duì)自提點(diǎn)進(jìn)行選擇，從而限制了可供挑選商品的品類范圍，避免給用戶帶來加購(gòu)后選擇自提點(diǎn)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)無貨的消極情緒。對(duì)于購(gòu)物目標(biāo)明確的用戶，可以通過搜索欄迅速找到自己需要的商品；而對(duì)于目標(biāo)不明確的用戶，則通過“秒殺特賣”、“特價(jià)菜場(chǎng)”等優(yōu)惠信息模塊加以引導(dǎo)，或者根據(jù)菜譜模塊挑選，甚至可以通過篩選首頁(yè)和分類的明細(xì)尋找具體目標(biāo)。

上述功能主要集中在APP的首頁(yè)，分類和菜譜作為相對(duì)獨(dú)立的板塊放在第二、三頁(yè)，可以使用戶很方便地查找目標(biāo)商品并使其快速做出選購(gòu)決策。

場(chǎng)景二：購(gòu)物中

用戶在加購(gòu)過程中，會(huì)關(guān)心商品的品質(zhì)、售后和評(píng)價(jià)等信息，可以通過商品詳情頁(yè)查看。在所有目標(biāo)商品加購(gòu)?fù)瓿珊?，用戶往往?huì)根據(jù)“總價(jià)”對(duì)購(gòu)物清單進(jìn)行調(diào)整，本質(zhì)上就是對(duì)購(gòu)物車中商品的“增、刪、改、查”。這些功能以購(gòu)物車模塊為核心，可以通過商品推薦/分類-商品明細(xì)/商品詳情頁(yè)/購(gòu)物車等模塊操作，同時(shí)疊加了優(yōu)惠信息，使得 “總價(jià)”這個(gè)最關(guān)鍵的信息一目了然。

在認(rèn)可“總價(jià)”后，用戶通過購(gòu)物車菜單欄的去支付模塊實(shí)現(xiàn)商品成交。在支付過程中，會(huì)有“確認(rèn)訂單”頁(yè)面給予用戶付款前修改提貨人、自提點(diǎn)信息的選項(xiàng)；確認(rèn)訂單后，美團(tuán)優(yōu)選會(huì)把最主要的“總價(jià)”信息最終和用戶確認(rèn)，若信息有誤，用戶可以選擇不支付，刪除訂單重新選購(gòu)，或重新確認(rèn)無誤后在訂單-待支付模塊繼續(xù)支付；若信息無誤，還提供給用戶多種支付方式，通過點(diǎn)擊“確認(rèn)支付”完成交易。支付過程中先后共有三次確認(rèn)，各有側(cè)重地與用戶確認(rèn)訂單信息，盡量避免出錯(cuò)；同時(shí)提供了較多的支付選項(xiàng)，盡可能地滿足了用戶支付需求。

上述功能主要以APP第四頁(yè)購(gòu)物車為核心，模擬了線下購(gòu)物場(chǎng)景，同時(shí)疊加了支付和優(yōu)惠模塊，分層級(jí)要求用戶多次核實(shí)本次購(gòu)物的關(guān)鍵信息，確保信息無誤。

場(chǎng)景三：購(gòu)物后

下單成功后，用戶最關(guān)心的是什么時(shí)候、到哪里提貨，這兩個(gè)問題可以在訂單-待取貨和自提點(diǎn)-導(dǎo)航模塊中得到答案。用戶完成提貨后，若對(duì)商品無異議，則一次交易行為完成，后續(xù)可在訂單-待評(píng)價(jià)模塊對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)做出評(píng)價(jià)；若體驗(yàn)不滿意，可以在訂單-退款/售后模塊進(jìn)行相應(yīng)操作，或者在客服模塊申請(qǐng)平臺(tái)介入，保障自身權(quán)益。

上述功能集中在APP第五頁(yè)我的，使得交易行為形成閉環(huán)反饋機(jī)制，下單后的配送進(jìn)度可見，售后操作易行。

綜上分析，美團(tuán)優(yōu)選的基礎(chǔ)功能較好地滿足了用戶不同場(chǎng)景下需求，同時(shí)還不乏菜譜等亮點(diǎn)功能，高頻重點(diǎn)功能突出、模塊劃分清晰合理，在產(chǎn)品端為美團(tuán)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)提供了保障。

4. 主要功能體驗(yàn)

根據(jù)KANO模型分類，接下來我們對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能和亮點(diǎn)功能進(jìn)行體驗(yàn)和評(píng)價(jià)。

1）基礎(chǔ)功能

場(chǎng)景一：購(gòu)物前

① 搜索

一級(jí)頁(yè)面共設(shè)置3處搜索欄，其中首頁(yè)和分類為采用了符合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的召回模型，搜索時(shí)有歷史記錄、商品推薦、聯(lián)想等功能輔助輸入，搜索結(jié)果可以分類，既能為用戶提供建議，也能為自身商品引流。后續(xù)可考慮加入語(yǔ)音輸入和拍照智能識(shí)別功能。

② 分類

共設(shè)置2處分類欄，首頁(yè)分類欄在滑動(dòng)屏幕時(shí)可懸浮在頂端，點(diǎn)擊后有二級(jí)分類；分類頁(yè)的分類條目為左邊欄，共12級(jí)，涵蓋日常用品種類；商品在右側(cè)，布局符合操作邏輯，基本能夠滿足用戶需求。

③ 商品推薦

首頁(yè)、購(gòu)物車均有商品推薦功能，其中首頁(yè)活動(dòng)入口下設(shè)二級(jí)詳情頁(yè)面，提供了詳盡的優(yōu)惠信息，同時(shí)倒計(jì)時(shí)和團(tuán)購(gòu)進(jìn)度能夠給人緊迫感；退出時(shí)還有確認(rèn)頁(yè)面，增加用戶停留時(shí)間。

場(chǎng)景二：購(gòu)物中

① 商品詳情頁(yè)

第一屏為商品基本信息，第二屏為專屬優(yōu)惠和相關(guān)推薦，第三屏為商品詳細(xì)信息，第四屏為選購(gòu)指南，是常見的分屏布局方式，內(nèi)容基本能夠滿足用戶需求。

② 購(gòu)物車、訂單及支付

在首頁(yè)、分類頁(yè)和購(gòu)物車頁(yè)均可通過底部懸浮欄結(jié)算，“購(gòu)物車-訂單-支付”信息內(nèi)容逐漸減少，重點(diǎn)突出。另外，針對(duì)下沉市場(chǎng)的不熟悉電子支付的用戶，后續(xù)可開發(fā)“請(qǐng)人代付”功能，促進(jìn)成交。

場(chǎng)景三：購(gòu)物后

① 訂單狀態(tài)及自提

下單后，訂單狀態(tài)在待收貨一欄下顯示?？牲c(diǎn)擊進(jìn)入待提貨訂單頁(yè)，再點(diǎn)擊可進(jìn)入具體訂單詳情頁(yè)，訂單信息詳盡、明確。其中自提點(diǎn)導(dǎo)航和提貨二維碼為亮點(diǎn)功能，點(diǎn)擊導(dǎo)航可直接通過自帶地圖導(dǎo)航，二維碼提貨則降低了商品錯(cuò)拿的風(fēng)險(xiǎn)。

② 售后及客服

用戶收貨后，可對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)做出評(píng)價(jià)，同時(shí)退換貨時(shí)效性強(qiáng)。客服方面，默認(rèn)為智能AI，同時(shí)包含語(yǔ)音通話和轉(zhuǎn)人工選項(xiàng)，照顧到了用戶的多種需求。在我的訂單可以查看歷史訂單記錄，考慮到用戶復(fù)購(gòu)的可能，還添加了再次購(gòu)買的選項(xiàng)。

2）亮點(diǎn)功能

菜譜（直播）頁(yè)面是美團(tuán)優(yōu)選的一個(gè)亮點(diǎn)功能，解決了用戶不知道吃什么的日常難題，并能方便地選購(gòu)對(duì)應(yīng)的商品。但平臺(tái)未根據(jù)自提點(diǎn)商品對(duì)菜譜進(jìn)行篩選，部分菜譜沒有相關(guān)商品，體驗(yàn)略差。另外，后續(xù)可以增加一鍵下單功能，減少點(diǎn)擊次數(shù)，提升用戶體驗(yàn)。

目前菜譜發(fā)布為PGC模式，后續(xù)可以改為“PUGC+審核”模式，讓用戶上傳自己的菜譜，提升活躍度，并通過審核保證質(zhì)量。甚至可以采用短視頻、直播的形式，同時(shí)吸引網(wǎng)紅、大V入駐帶貨，打造美食社區(qū)，提升用戶粘性。

八、運(yùn)營(yíng)路徑分析

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)優(yōu)選APP自上線以來，在短短的10個(gè)月內(nèi)，全平臺(tái)累計(jì)下載量超3億次，在各大應(yīng)用市場(chǎng)購(gòu)物類軟件排行中，長(zhǎng)期保持前50，用戶持續(xù)活躍，這與運(yùn)營(yíng)的努力是分不開的。下面本文采用AARRR模型，對(duì)此期間的主要運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)單歸納。

1. 拉新（A）

1）美團(tuán)APP引流：在移動(dòng)端主站首頁(yè)設(shè)置為一級(jí)入口，同時(shí)用第一屏約1/3版面對(duì)美團(tuán)優(yōu)選中優(yōu)惠商品信息進(jìn)行展示。

2）廣告投放及明星代言

• 2020年12月，由賈玲、沈騰代言的廣告，在央視、互聯(lián)網(wǎng)、公交車站等平臺(tái)大面積投放；
• 2021年4月，《乘風(fēng)破浪的姐姐》第二季成團(tuán)之夜，美團(tuán)優(yōu)選借勢(shì)宣布了 4 位大咖代言人，那英、周筆暢為用戶代言，黃曉明、秦昊為團(tuán)長(zhǎng)代言；
• 2021年中秋期間，通過三個(gè)普通人的視角，投放了以回家為主題的廣告；
• 長(zhǎng)期在線下通過自提點(diǎn)、展點(diǎn)等形式派發(fā)傳單。

3）老帶新：團(tuán)長(zhǎng)拉新抽傭、老用戶邀請(qǐng)新用戶下單“賺14元現(xiàn)金”等活動(dòng)。

2. 激發(fā)活躍（A）

新用戶注冊(cè)賬號(hào)后，需引導(dǎo)其下單來提高日活和轉(zhuǎn)化率，主要通過以下方式：

1）老用戶督促：只有新用戶完成下單之后，老用戶才能領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。

2）新用戶特惠福利：“新人一重禮”，發(fā)放紅包下單隨機(jī)抵扣；“新人二重禮”，可享受5款商品專享價(jià)；以及其他新用戶專享折扣。

3）線下活動(dòng)：累計(jì)下單2次后可參加“廣場(chǎng)舞大賽”、“潮起電音節(jié)”、“門球送福利”等活動(dòng)。

3. 提高留存（R）

用戶激活后，還需要提升用戶的留存率，才能持續(xù)不斷的為平臺(tái)創(chuàng)在價(jià)值。為了增強(qiáng)用戶粘性，美團(tuán)優(yōu)選主要做了以下幾件事：

1）開發(fā)菜譜功能，方便用戶根據(jù)菜譜下單。

2）開通“省錢卡”和發(fā)放滿減優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶持續(xù)購(gòu)物。

3）定期開展團(tuán)購(gòu)、秒殺特賣、特價(jià)菜場(chǎng)、節(jié)日類促銷等優(yōu)惠活動(dòng)，刺激用戶沖動(dòng)購(gòu)物。

4）其他趣味推廣活動(dòng)吸引用戶持續(xù)使用APP，如簽到紅包、走路領(lǐng)紅包、天天賺雞蛋、天天領(lǐng)水果等。

4. 分享傳播（R）

自發(fā)傳播方面，美團(tuán)優(yōu)選充分發(fā)揮團(tuán)長(zhǎng)作用，通過微信群推薦商品，并引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)行拼單團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)傳播的目的。

5. 提高收入（R）

提升收入的方法在5.3提高客單價(jià)已有詳盡分析，此處不再贅述。

九、總結(jié)

通過上文對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)和美團(tuán)優(yōu)選產(chǎn)品的整體分析，我們可以得出以下結(jié)論：

1. 從宏觀方面分析，社區(qū)團(tuán)購(gòu)促進(jìn)了社會(huì)資源合理流動(dòng)，為廣大消費(fèi)者提供了物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)供給，在遵守國(guó)家政策的前提下，未來仍然有十分廣闊的發(fā)展前景。
2. 就社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)模式而言，最關(guān)鍵的是信息和供應(yīng)鏈，這也是其成本的最主要組成部分。社區(qū)團(tuán)購(gòu)在一個(gè)地區(qū)啟動(dòng)前期，往往伴隨著巨大的人員、倉(cāng)配投入，隨著用戶規(guī)模的增加和各項(xiàng)基礎(chǔ)投入的完成，后續(xù)有望扭虧為盈，并實(shí)現(xiàn)較深的護(hù)城河。
3. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)得以運(yùn)轉(zhuǎn)的核心是消費(fèi)者，平臺(tái)要服務(wù)好消費(fèi)者，也要協(xié)調(diào)好供應(yīng)商資源、便利團(tuán)長(zhǎng)，才能使各方用戶長(zhǎng)期粘附在平臺(tái)上，維持平臺(tái)活躍度。
4. 美團(tuán)優(yōu)選是社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的頭部玩家，但與多多買菜相比，優(yōu)勢(shì)并不明顯，同時(shí)還面臨著包括阿里“淘菜菜”在內(nèi)的第二梯隊(duì)的追趕。美團(tuán)優(yōu)選要繼續(xù)加強(qiáng)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，不斷提升商品品質(zhì)和供應(yīng)鏈效率，同時(shí)持續(xù)推進(jìn)生鮮產(chǎn)地統(tǒng)采業(yè)務(wù)，補(bǔ)短揚(yáng)長(zhǎng)，努力保持和擴(kuò)大目前的優(yōu)勢(shì)地位。
5. 美團(tuán)優(yōu)選為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的持續(xù)增長(zhǎng)，充分發(fā)揮線上流量和線下BD團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，在較短時(shí)間內(nèi)大量獲客；其次，通過新人優(yōu)惠、秒殺及特賣等活動(dòng)持續(xù)引導(dǎo)新客轉(zhuǎn)化；最后，通過商品推薦、滿減和會(huì)員優(yōu)惠的形式，把用戶留住，為平臺(tái)持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。
6. 美團(tuán)優(yōu)選小程序端是業(yè)務(wù)初期交易平臺(tái)，因此APP端上線的第一階段功能與小程序基本一致，主要是驗(yàn)證用戶需求；在第二階段，配合運(yùn)營(yíng)策略，持續(xù)更新迭代產(chǎn)品版本，在首頁(yè)投放引導(dǎo)信息，豐富應(yīng)用場(chǎng)景，為承接更多用戶和創(chuàng)造更大的價(jià)值充分準(zhǔn)備。
7. 美團(tuán)優(yōu)選針對(duì)消費(fèi)者、團(tuán)長(zhǎng)、物流、小二商品銷售分別開發(fā)了不同的客戶端，其中面向消費(fèi)者的產(chǎn)品最為關(guān)鍵。產(chǎn)品功能較好地滿足了用戶在不同場(chǎng)景下，對(duì)電商平臺(tái)的各項(xiàng)使用需求，其中還不乏菜譜等亮點(diǎn)功能，同時(shí)擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品體驗(yàn)。
8. 在運(yùn)營(yíng)中，美團(tuán)優(yōu)選同時(shí)采用不同形式高密度投入，在拉新、促活、留存、自傳播等方面均取得了不錯(cuò)的效果。

綜上，本文從行業(yè)、業(yè)務(wù)模式、用戶價(jià)值、競(jìng)品整體策略、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)等方面，分析了美團(tuán)優(yōu)選做到社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一梯隊(duì)背后的原因。只有深入理解行業(yè)背景、業(yè)務(wù)邏輯和產(chǎn)品功能之間的內(nèi)在聯(lián)系，并將其融入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)當(dāng)中，產(chǎn)品才能回歸本質(zhì)，更好地為業(yè)務(wù)服務(wù)，真正稱得上是一款“好產(chǎn)品”。

十、未來展望

通過分析，我們知道了美團(tuán)優(yōu)選能夠在短時(shí)間內(nèi)躋身社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一梯隊(duì)的背后原因。那么在與多多買菜和“淘菜菜”的競(jìng)爭(zhēng)中，美團(tuán)優(yōu)選怎么做才能保持甚至擴(kuò)大目前的領(lǐng)先局面呢？本文將繼續(xù)采用SWOT模型分析，為后續(xù)的發(fā)展方向提供建議。

通過以上分析，美團(tuán)優(yōu)選在未來相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)仍需大量投入，所以核心要點(diǎn)在于開源節(jié)流，在壓縮成本的基礎(chǔ)上，繼續(xù)發(fā)掘盈利點(diǎn)，盡早扭虧為盈。

1. 規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，積極在國(guó)家相關(guān)政策的指引下開展各項(xiàng)工作，例如在鄉(xiāng)村農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等國(guó)家鼓勵(lì)的方向繼續(xù)投入，注重拓展業(yè)務(wù)邊際而不是“內(nèi)卷”，不與“街頭小販”搶生意。同時(shí)注意保護(hù)用戶的信息安全。
2. 進(jìn)一步控制成本。一方面繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，攤薄固定成本，獲得對(duì)上游供應(yīng)更強(qiáng)的議價(jià)權(quán)；另一方面不斷提升履約效率，加強(qiáng)對(duì)中心倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)和下游團(tuán)效的管理能力，在單量不斷提升的情況下，持續(xù)提升周轉(zhuǎn)效率，降低耗損率。
3. 提升現(xiàn)有盈利能力，繼續(xù)開發(fā)下沉市場(chǎng)，加強(qiáng)新客導(dǎo)入；采用多種多樣的形式培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，增強(qiáng)用戶粘性，最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提升。
4. 尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，比如積極發(fā)展2B業(yè)務(wù)，或者利用信息優(yōu)勢(shì)為供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等提供增值服務(wù)，拓展海外業(yè)務(wù)等。

本文由 @Riopold 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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