隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療也在不斷的發(fā)展，有大量可以長期深耕的機會。本篇文章作者深度拆解了智云健康這家公司的市場、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品解決方案和財務(wù)結(jié)構(gòu)。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，分析競品、了解行業(yè)、上市公司、業(yè)務(wù)，最快捷且有效的方式就是去分析一家公司的財報或者是年報。

作為企業(yè)，需要為投資者準確的披露，不可造假，這也正好方便我們一家公司。

而關(guān)于招股書，上面不僅能夠反映出一家公司的業(yè)務(wù)，還能將這家公司所在的行業(yè)進行全面的分析。

推薦產(chǎn)品經(jīng)理有時間多看一些財報或招股書，來提升自己的認知范圍。

今年7月6日，“慢病管理第一股”的智云健康成功在港交所主板掛牌了，遺憾的是上市當天就破發(fā)了。

通過現(xiàn)象看本質(zhì)，破發(fā)是否因為智云健康強調(diào)的“解決方案提供商”解決方案價值問題，還是作為中間商賺差價的本質(zhì)是支撐不起高估值呢？

無論是平安健康、阿里健康、微醫(yī)等，醫(yī)療業(yè)務(wù)都和醫(yī)藥電商直接掛鉤，想盈利也走不出賣藥的怪圈。本文通過深度拆解40萬字招股書 ，來深度拆解智云健康這家公司的市場、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品解決方案、財務(wù)結(jié)構(gòu)。

一、所在行業(yè)賽道/市場

中國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)：

• 規(guī)模7萬億
• 預(yù)測增長率9.7%

中國慢病管理市場：

• 規(guī)模4.1萬億
• 預(yù)測增長率9.7%

數(shù)字化慢病管理市場：

• 規(guī)模1,761億
• 預(yù)測增長率35.4%

中國院外慢病管理市場：

• 規(guī)模9049億
• 預(yù)測增長率11.6%
• 包括銷售醫(yī)療器械、耗材、藥品及提供管理服務(wù)

數(shù)字醫(yī)療營銷行業(yè)：

• 規(guī)模150億
• 預(yù)測院內(nèi)增長率：7.5%
• 預(yù)測院外增長率48.8%

市場規(guī)模：

• 醫(yī)院：中國共37000家醫(yī)院，其中14076家三級和二級醫(yī)院
• 藥店：中國具有成熟藥店網(wǎng)絡(luò)（有超過500間藥店）的連鎖藥店約有50間
• 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院規(guī)模：中國持牌互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的數(shù)量超過1,600間

二、商業(yè)/業(yè)務(wù)分析

本部分內(nèi)容包括：商業(yè)模式、價值主張、運營規(guī)模、解決方案、盈利模式、分銷模型、SWOT 、風險因素、成長戰(zhàn)略

1. 商業(yè)模式

為慢病管理的所有主要參與者運營數(shù)字慢病管理業(yè)務(wù)，從而向醫(yī)院、醫(yī)療專業(yè)人士、藥店、制藥公司及個人用戶提供全面的產(chǎn)品和解決方案。主要業(yè)務(wù)包括：

• 院內(nèi)解決方案
• 藥店解決方案
• 面向個人用戶的個人慢病管理解決方案

收益來源包括：

1. 產(chǎn)品收入及服務(wù)收入
2. 銷售醫(yī)院及藥店用品
3. 個人慢病管理產(chǎn)品產(chǎn)生收益
4. 提供數(shù)字營銷
5. SaaS及其他服務(wù)產(chǎn)生收益

2. 組織戰(zhàn)略

為抓住現(xiàn)有院內(nèi)慢病管理市場并將該市場擴展到院外場景，采取了「醫(yī)院為先」戰(zhàn)略，為院內(nèi)院外的患者提供全面的慢病管理體驗,通過為醫(yī)院提供數(shù)字化解決方案，建立了穩(wěn)固關(guān)系，并能夠通過醫(yī)院用品、數(shù)字營銷服務(wù)及醫(yī)院SaaS 尋求商業(yè)化。

業(yè)務(wù)場景：圖片來源招股書

資金流向：圖片來源招股書

3. 價值主張

通過已開發(fā)的慢病管理生態(tài)系統(tǒng)、產(chǎn)品和服務(wù)，覆蓋慢病管理價值鏈上的所有主要參與者（醫(yī)院、藥店、制藥公司、醫(yī)生及患者），并為他們提供解決方案。對醫(yī)院的價值：

• 解決醫(yī)院醫(yī)療用品需求
• 數(shù)字化和標準化的治療過程
• 通過數(shù)字營銷提供的額外服務(wù)
• 優(yōu)化的醫(yī)院分級

對藥店的價值：

• 種類更為廣泛的慢病管理用品
• 為未約診顧客提供店內(nèi)實時問診和處方開具服務(wù)
• 拓寬獲客渠道

對制藥公司的價值：

• 有效的營銷服務(wù)
• 觸達更多的醫(yī)生
• 對患者和其他個人用戶的價值
• 高效和全面的在線問診和按方配藥
• 24/7移動慢病管理

對醫(yī)生的價值主張：

• 在院外擴大與患者的聯(lián)系
• 多點執(zhí)業(yè)機會

4. 運營數(shù)據(jù)

1）醫(yī)院

在2021年中國專注于慢病管理的醫(yī)院SaaS解決方案供應(yīng)商中智云健康部署醫(yī)院或醫(yī)院SaaS數(shù)量上排名第一（三級和二級醫(yī)院滲透率約為11.9%）。

圖片取自招股書

2）藥店

藥店安裝SaaS智云問診，占中國藥店總數(shù)比例超過30%，是中國最大的藥店SaaS產(chǎn)品提供商。

圖片取自招股書

3）個人慢病管理

擁有超過94,000名注冊醫(yī)生及約2,380萬注冊用戶，8名全職醫(yī)生，超過14800醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)。

圖片取自招股書

5. 解決方案（業(yè)務(wù)）院內(nèi)

醫(yī)院醫(yī)療用品供應(yīng)（醫(yī)療器械、耗材和藥品）、醫(yī)院SaaS以及向制藥公司提供的數(shù)字營銷服務(wù)。包括與慢病相關(guān)（如血糖儀、血糖試紙、和生命體征監(jiān)測儀）、自研的AIoT設(shè)備與諸多類型的醫(yī)療器械連接。院內(nèi)數(shù)字營銷場景：需要營銷的藥品在開具處方列表最上方，增加曝光。

核心業(yè)務(wù)流程，圖片取自招股書

1）藥店

包括藥店醫(yī)療用品供應(yīng)（醫(yī)療器械、耗材、藥品和其他類別商品）以及我們的藥店SaaS ，滿足了慢病患者對院外問診和處方開具服務(wù)的需求。提供增值服務(wù)，如在微信小程序上提供電子商務(wù)解決方案的新零售服務(wù)，以及庫存管理服務(wù)。

核心業(yè)務(wù)流程，圖片取自招股書

2）個人慢病管理

主要通過我們的醫(yī)生與患者移動應(yīng)用程序、小程序及微信公眾號將醫(yī)生與患者聯(lián)系起來，為慢病患者實現(xiàn)院外監(jiān)測、問診和處方開具。

核心業(yè)務(wù)流程，圖片取自招股書

6. 盈利模式院內(nèi)解決方案

銷售醫(yī)療器械及耗材：2021年超過人民幣500,000元銷售額的SKU119個（主要包括血糖儀、試紙、生命體征監(jiān)測儀和檢測設(shè)備），貢獻了相應(yīng)年度醫(yī)院用品總收入的90%；醫(yī)院SaaS產(chǎn)品提高了院內(nèi)慢病管理的效率和效果250,000元作為基礎(chǔ)套餐，大多數(shù)醫(yī)院未收取該費用；為制藥公司提供數(shù)字營銷服務(wù)：為15家藥廠22種藥品SKU提供服務(wù)。

院內(nèi)解決方案收入簡介，圖片取自招股書

1）藥店解決方案

1. 銷售醫(yī)療器械、耗材、藥品以及其他類別商品。21年產(chǎn)生了超過人民幣1百萬元銷售額的SKU35個，貢獻了相應(yīng)年度藥店供應(yīng)總收入的90%
2. 藥店SaaS，使藥店擁有在線開方和配藥的能力訂閱費按店收取年費，年費介乎約人民幣1,000元至人民幣17,000元

藥店解決方案收入簡介，圖片取自招股書

2）個人慢病管理解決方案

1. 產(chǎn)品收入：銷售醫(yī)院及藥店用品
2. 服務(wù)收入：個人慢病管理產(chǎn)品，高端付費會員價格為每年人民幣68元和人民幣599元3. 通過提供數(shù)字營銷、SaaS及其他服務(wù)產(chǎn)生收入，賺B端用戶錢

個人慢病管理解決方案收入簡介，圖片取自招股書

7. 分銷模型藥品

醫(yī)院：向非公立醫(yī)療機構(gòu)銷售藥品不受「兩票制」規(guī)管。

圖片取自招股書

藥店：向藥店銷售藥品不受「兩票制」規(guī)管。

圖片取自招股書

醫(yī)療器械向公立/非公里醫(yī)療機構(gòu)、藥店銷售醫(yī)療器械不受「兩票制」規(guī)管。

圖片取自招股書

經(jīng)銷商依靠訂閱商來分銷醫(yī)院SaaS，并向醫(yī)院終端客戶銷售醫(yī)療器械、耗材和藥品。經(jīng)銷商大多數(shù)是在醫(yī)院終端客戶采供供應(yīng)商名單上的客戶。

圖片取自招股書

各業(yè)務(wù)線下透過分銷商實現(xiàn)的收入百分比

8. SWOT

1）優(yōu)勢

行業(yè)開拓者：數(shù)字慢病市場的先發(fā)優(yōu)勢。

數(shù)字化慢病管理市場建立了市場領(lǐng)導(dǎo)地位，中國最大的數(shù)字化慢病管理解決方案提供商，處方量全國最大。2,300多家醫(yī)院和172,000多家藥店，87,000名注冊醫(yī)生及約2,380萬注冊用戶，1.534億張?zhí)幏?，是中國最大的?shù)字化慢病管理解決方案提供商。

客戶基礎(chǔ)龐大，粘性強。640家三級公立醫(yī)院和約1,036家二級公立醫(yī)院部署，分別占中國三級公立醫(yī)院的約21.4%和二級公立醫(yī)院的約10.0%；醫(yī)院切換系統(tǒng)成本高昂。

高效的全渠道用戶獲取，通過大眾營銷獲取用戶相比，醫(yī)院優(yōu)先方法使公司能夠與具有精確需求的個人用戶建立信任，從而實現(xiàn)較高的獲客效率。

就處方量而言，是中國最大的在線醫(yī)療服務(wù)提供商 。

2）劣勢

上市即破發(fā)，三年虧超76億，始終未能實現(xiàn)盈利；

運營營銷成本較高，研發(fā)投入不足；依賴供應(yīng)商、分銷商；SaaS業(yè)務(wù)變現(xiàn)較難，核心通過買產(chǎn)品獲得收入；

與背景雄厚的競爭對手比較，資金投入、流量競爭上，還是技術(shù)優(yōu)勢、品牌信任度亦或人才儲備都為劣勢。

3）機會

廣大的患者群體及日益普遍的慢病。2020年中國65歲以上人口數(shù)量達到1.906億，并預(yù)計將繼續(xù)，2025年達2.474億，2030年達到3.181億。

慢病市場數(shù)字化水平低；鑒于對長期護理的需要，經(jīng)常性的診斷及診治，系統(tǒng)化記錄醫(yī)療數(shù)據(jù)的需求及相對較低的醫(yī)療風險，慢病管理在所有健康疾病中最適合使用數(shù)字解決方案。

國內(nèi)政策指引促進處方外流，令醫(yī)院外可更方便獲取處方藥?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的平臺可實現(xiàn)醫(yī)生在線覆核和開具處方后訂購藥物并安排送藥上門。

4）威脅

競爭對手拓展醫(yī)院/藥店網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布競爭產(chǎn)品、拓展其產(chǎn)品種類或功能進行品牌推廣和其他營銷活動以獲取用戶及醫(yī)生以及進行收購。

競爭對手都是大型的老牌公司，其資本實力雄厚。

9. 風險因素

外部風險：

• 藥品、耗材和醫(yī)療器械在中國受到并將繼續(xù)受到價格限制、價格競爭及法規(guī)的約束
• 法律及監(jiān)管規(guī)定
• 網(wǎng)絡(luò)中斷、第三方云平臺供應(yīng)商無法服務(wù)
• 行業(yè)負面新聞、丑聞
• 數(shù)字營銷服務(wù)中開展的促銷活動可能會受到監(jiān)管規(guī)限
• 依賴第三方供應(yīng)商、經(jīng)銷商、物流和配送公司履約

內(nèi)部風險：

• 風險預(yù)測（系統(tǒng)）
• 人員管理風險（有效執(zhí)行、高效實施）
• 人員流動、核心人員流失、核心人員替代成本高
• 擴大醫(yī)院和藥店網(wǎng)絡(luò)的能力；
• 庫存問題
• 系統(tǒng)穩(wěn)定性、網(wǎng)絡(luò)安全

10. 成長戰(zhàn)略/未來規(guī)劃-業(yè)務(wù)拓展（共籌集4.817億）

在全國范圍內(nèi)擴大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，擴大院內(nèi)院外系統(tǒng)的慢病管理解決方案。

1）拓展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)（42% 2.023億）

• 拓寬醫(yī)院覆蓋業(yè)務(wù)800~1000名銷售發(fā)展業(yè)務(wù)
• 提高院內(nèi)解決方案的滲透率
• 擴大慢病覆蓋范圍，20~40專業(yè)人士，搭建慢病管理生態(tài)系統(tǒng)，覆蓋腎臟疾病、高脂血癥管理等慢病

2）擴大藥店網(wǎng)絡(luò)加速商業(yè)化（12% 5780萬）

• 200~300銷售，目標是滲透國內(nèi)60%的藥店
• 200名業(yè)務(wù)，定制藥店解決方案提升用戶體驗（未來5年逐步達到滲透達70%）
• 新零售業(yè)務(wù)（10名）+軟件研發(fā)團隊（50~80名），為未來20萬家藥店在未來5年內(nèi)建立在線藥店業(yè)務(wù)

3）擴大緩和和醫(yī)生群體（6% 2890萬）

• 線下渠道營銷工作（組織研討會、學術(shù)會議贊助）
• 投放網(wǎng)絡(luò)銷售（抖音、快手）
• 醫(yī)療專業(yè)人員（10名），為個人用戶推出1V1的長期慢病管理服務(wù)

4）提升醫(yī)療及技術(shù)能力，滿足慢病患者全面需求以加強在數(shù)字醫(yī)療行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位(10% 4820萬)

通過獲得更多慢病管理研究論文的出版權(quán)來擴大醫(yī)學論文庫，致力于在未來五年內(nèi)覆蓋至少400 萬篇論文和文章。這將進一步促進診斷系統(tǒng)的發(fā)展。

將投資于與醫(yī)療機構(gòu)及大學開展聯(lián)合研究，同時與頂級醫(yī)院及醫(yī)學院開展更多臨床試驗，以取得更好的慢病療效。

聘用20位內(nèi)部醫(yī)生為患者提供更好的問診及處方服務(wù)，同時為付費會員提供定制化服務(wù)。

醫(yī)學知識，將于2年內(nèi)聘請3名擁有內(nèi)容制作經(jīng)驗的員工，以制作與慢病管理相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并將最新的行業(yè)趨勢及醫(yī)學知識傳遞給醫(yī)生及患者。

5）技術(shù)創(chuàng)新（10% 4820萬）

• 軟件工程師進行持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新（50~100名 高級年薪50W/初級年薪20W+績效）
• 臨床決策支持系統(tǒng)（CDSS）的診斷的研發(fā)
• 認知行為治療（CBT）的算法
• 發(fā)展網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施并升級計算機硬件

6）產(chǎn)品創(chuàng)新（3% 1450萬）

20至30名在技術(shù)和醫(yī)療保健方面擁有豐富經(jīng)驗的員工，進一步優(yōu)化SaaS和相關(guān)產(chǎn)品，以更好地滿足醫(yī)院和藥房不斷變化的需求。

10至20名醫(yī)療器械專業(yè)人員，專門負責自有AIoT設(shè)備的研發(fā)。

7）擴大對醫(yī)療衛(wèi)生價值鏈的參與（2% 960萬）

可能與上游制藥公司及醫(yī)療器械公司建立新的伙伴關(guān)系。

可能戰(zhàn)略性地與倉儲或第三方物流公司開展合作。

投資在類似或相鄰的垂直領(lǐng)域經(jīng)營的企業(yè)或與其成立戰(zhàn)略聯(lián)盟（2% 960萬）

投資與業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效益、可豐富本公司服務(wù)，并有可能帶來額外的商業(yè)化渠道（如連鎖藥店及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院經(jīng)營者）且具有往績記錄良好的企業(yè)或與彼等建立戰(zhàn)備聯(lián)盟關(guān)系。

8）擁有先進技術(shù)的公司，如相關(guān)的人工智能和云技術(shù)（1% 480萬）

三、產(chǎn)品-解決方案

智云健康三大核心產(chǎn)品：醫(yī)院SaaS、藥店SaaS、C端個人慢病管理APP/小程序-智云健康。

1. 智云醫(yī)匯

由于智云醫(yī)匯是現(xiàn)有醫(yī)院信息系統(tǒng)和實驗室信息系統(tǒng)的「插件」或擴展，其無需對醫(yī)院系統(tǒng)進行重大修改，就以與醫(yī)院的現(xiàn)有系統(tǒng)無縫銜接。

核心功能：

• 問診和處方開具
• 自動健康記錄輸入（物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備）
• 建立電子病歷智能健康狀況跟蹤，自動標記異常
• 健康分析
• 整合醫(yī)療AIoT
• 供應(yīng)和計費管理
• 多科室及跨醫(yī)院合作

2. 藥店SaaS- 智云問診

核心功能：

• 藥店店內(nèi)線上問診及處方開具服務(wù)
• 新零售一站式庫存、訂單、客戶和員工管理、營銷工具、直播等
• 庫存管理

3. 個人慢病管理：智云健康

用戶可以隨時隨地獲得慢病的實時、專業(yè)護理和其他健康管理服務(wù)。

核心功能：

• 24/7跟蹤監(jiān)測和個性化的健康管理服務(wù)
• 高效、專業(yè)的在線問診
• 在線處方開具和訂購服務(wù)

增值服務(wù)——會員68元599元：

• 健康評估和篩查
• 健康顧問和培訓師
• 精選服務(wù)和體檢
• 健康商城的會員特權(quán)（特殊折扣、免費送貨）

四、財務(wù)分析

本部分內(nèi)容包括：融資情況、收入情況、成本結(jié)構(gòu)

1. 融資情況

2. 收入及虧損情況（3年虧76億）

• 2019年、2020年及2021年分別錄得凈虧損人民幣
• 5.654億元（同年收入5.24億）
• 28.969 億元（同年收入8.39億）
• 41.532億元（同年收入17.56億）

圖片取自招股書

圖片取自招股書

3. 成本結(jié)構(gòu)

共1407人，銷售及營銷963人、研發(fā)364人、一般及行政80人。

1）研發(fā)成本

圖片取自招股書

2）研發(fā)結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)工程師、軟件工程師、技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)師和醫(yī)療用品專家。

數(shù)據(jù)工程師團隊：專注于大數(shù)據(jù)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施及人工智能，負責維護和升級醫(yī)療數(shù)據(jù)處理能力。

醫(yī)療和健康研究與開發(fā)團隊：研發(fā)的重點放在不同疾病的慢病管理上，并與研究人員和醫(yī)院合作，為解決方案進行臨床試驗。

在產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新方面的研發(fā)舉措包括：

• 院內(nèi)解決方案：不斷開發(fā)可以連接更多醫(yī)療器械的AIoT技術(shù)，并增強醫(yī)院SaaS的功能
• 藥店解決方案：不斷幫助更多藥店建立新零售業(yè)務(wù)
• 個人慢病管理解決方案而言：提供更全面的服務(wù)，以在整個慢疫管理周期中更好地為患者服務(wù)

3）銷售人工及營銷成本

營銷板塊：負責提高品牌知名度、推廣解決方案、維持與業(yè)務(wù)合作伙伴的關(guān)系以及管理公共關(guān)系。營銷團隊一部分側(cè)重于品牌推廣，包括舉辦在線和線下研討會來推廣品牌，另一部分主要負責在線用戶獲取。

營銷方案：首先針對頂級醫(yī)院、全國性連鎖藥店、以及大型制藥和醫(yī)療器械公司。

投放方案：在25個社交媒體平臺及13個其他在線平臺開展的在線營銷活動，以及在中國17個一線城市的巴士及地鐵站、住用樓宇及中央商務(wù)區(qū)的電梯投放線下廣告，以提升智云健康品牌在醫(yī)院、藥店及患者中的知名度。員工成本和推廣開支的增加是2019年至2020年銷售及營銷開支增加的主要原因。

圖片取自招股書

五、總結(jié)

在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的背景下，數(shù)字化慢病管理市場、院外慢病管理市場、數(shù)字醫(yī)療營銷都屬于高復(fù)合增長率的行業(yè)。

雖然智云健康以B端作為切入點，針對藥企、藥店、醫(yī)院的開展業(yè)務(wù)，商業(yè)變現(xiàn)的路上越走越好。但是，了解SaaS或者是從事醫(yī)療行業(yè)的同學都知道，在院內(nèi)復(fù)雜的背景下，要將邏輯復(fù)雜且還需多人協(xié)同的產(chǎn)品部署工作落實到每個醫(yī)療工作者身上的難度有多大。

另外雖說智云健康在醫(yī)院、藥店的信息化SaaS占有率行業(yè)天花板，但是C端的用戶量遠不及平安健康、阿里健康等。也正是因為它在B端滲透醫(yī)院和藥店優(yōu)勢，能夠為主打的慢病管理通過B端滲透到C端，尤其是購買了慢病設(shè)備的患者，使用C端產(chǎn)品的粘性會更強。

雖然智云健康通過數(shù)字化、智能化、SaaS化來包裝自己的業(yè)務(wù)屬性，但是，通過財務(wù)數(shù)據(jù)能夠看出：重要的營收組成還是設(shè)備、藥品的銷售，其本質(zhì)上還是賣產(chǎn)品、賣藥的。

不僅是智云健康，賣藥、賣設(shè)備也是其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療玩家的主業(yè)務(wù)。

哪怕手里有一手好牌，若想當前環(huán)境下用數(shù)據(jù)和技術(shù)變現(xiàn)難度還是比較大。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療賽道仍然是朝陽賽道，其中存在大量可以長期深耕的機會。各頭部企業(yè)的賺錢能力看上去還可以，但是如何降低成本、提高效率，使得能夠扭虧為盈是它們目前難以逾越的一道坎。

至于這道坎能否在泡沫破裂之前跨過，就讓子彈多飛一會……