本文作者從產(chǎn)品、用戶畫像、拉新模式、首單策略、變現(xiàn)方式等方面，對風(fēng)變科技這個企業(yè)進行了拆解分析，一起來看一下吧。

01 拆解企業(yè)

行業(yè)：在線教育-成人職業(yè)教育賽道

企業(yè)：風(fēng)變科技

02 背景信息

1. 愿景

2025年前，核心圍繞用戶的兩種學(xué)習(xí)需求的場景來做——

場景1：“新生活”，即在用戶的人生節(jié)點到來之時，通過學(xué)習(xí)新的知識來獲得相應(yīng)的成長，來適應(yīng)每一種身份。比如「IDP個人成長計劃」所對應(yīng)的“進入職場新生活的場景”，「MTP管理課」所對應(yīng)的“成為管理者的新生活場景”；

場景2：“新工具”，即用戶需要新的生產(chǎn)工具來更高效地解決問題，比如數(shù)字化時代的Python，數(shù)據(jù)分析，量化交易等等。

2. 產(chǎn)品

旗下包括熊貓書院、熊貓小課、風(fēng)變編程、IDP個人發(fā)展計劃、Python智能交易、風(fēng)變MTP管理課等在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品，通過游戲化設(shè)計思路、人機交互技術(shù)、用戶視角的課程設(shè)計思維等提升用戶的學(xué)習(xí)體驗，核心關(guān)注指標(biāo)是完課率、出勤率、留存率、學(xué)習(xí)時長等。

官網(wǎng)主推的產(chǎn)品有：風(fēng)變編程、量化交易、風(fēng)變?nèi)松O(shè)計課程。

其中風(fēng)變編程課程，分為體驗課、正式課、定制課：面向成人編程垂類用戶，充分發(fā)揮核心技術(shù)優(yōu)勢，可以針對每一個用戶在學(xué)習(xí)到某一環(huán)節(jié)選擇跳出的數(shù)據(jù)進行建模，并以此作為交互內(nèi)容的優(yōu)化依據(jù)，課程平均學(xué)習(xí)時長在45分鐘-60分鐘之間，用戶次日留存高達98%，遠超行業(yè)10%的平均水平。

風(fēng)變的有贊店鋪小程序上還有不少周邊產(chǎn)品，包括編程課程定制學(xué)習(xí)套件等，比如：

除此之外，風(fēng)變科技過往的產(chǎn)品還包括——

熊貓書院：面向?qū)W生群體，提供哲學(xué)、藝術(shù)、心理學(xué)等學(xué)科的高效讀書課程，整個學(xué)制貫穿10個月時間，每月1個主題，每周一本書，如果學(xué)分低會被開除，考勤不合格會被扣學(xué)分。閱讀時長設(shè)置為每天10分鐘，大部分用戶只花了5-10分鐘就學(xué)完了。

熊貓小課：面向成人群體，將線下教學(xué)的場景中教師與學(xué)生之間的互動行為引入到線上課堂，提升學(xué)習(xí)體驗，讓成年人也可以連續(xù)學(xué)習(xí)20分鐘/天。

3. TO B/G業(yè)務(wù)

風(fēng)變科技正在將技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)、政府、學(xué)校，比如南方科技大學(xué)等高校已采買風(fēng)變科技的定制工具，并與風(fēng)變進行課程聯(lián)合開發(fā)的合作。

4. 廣告投放

據(jù)Adbug統(tǒng)計，截止2022.6.7——

• 深圳風(fēng)變：在 50個媒體上，投放了 89個活動，共 355個創(chuàng)意
• 廈門風(fēng)變：在 19個媒體上，投放了 367個活動，共 602個創(chuàng)意

投放的課程包括0基礎(chǔ)編程課、文案課、理財課、智能交易課等。

主要切中的心理訴求是職場用戶想要變得“更厲害”的內(nèi)在需求，比如“因為學(xué)了編程課，別人花時間做excel，我只要幾分鐘動動手指就搞定”。

5. 自媒體賬號（公眾號）

30個同主體賬號，其中多個賬號內(nèi)容重復(fù)，包括編程訓(xùn)練營、財會編程課程、小白文案課程、招聘、風(fēng)變?nèi)松O(shè)計、IDP研究所、企業(yè)/政府/學(xué)校業(yè)務(wù)等等，按照獨立的產(chǎn)品線單獨去鋪開，針對不同客群設(shè)計內(nèi)容矩陣，但大部分的公眾號都缺乏運營，且很少更新內(nèi)容，主要在做的賬號有Python訓(xùn)練營、風(fēng)變編程。

關(guān)注python訓(xùn)練營，菜單欄右下角可以領(lǐng)取8.9元的編程課，每日限量100名，僅限4天體驗，領(lǐng)取后彈出【新生禮】，分享親友卡即可領(lǐng)取，做拉新裂變。

6. 招聘信息

根據(jù)風(fēng)變社招官網(wǎng)，拉新+轉(zhuǎn)化方面在招聘的人員職責(zé)包括KOL運營和社群運營兩個部分，主要職責(zé)有——

1）拉新部分，主要以KOL投放為主

• 負責(zé)課程類推廣營銷文案，對投放轉(zhuǎn)化率負責(zé)，要求熟悉職場/財經(jīng)類話題；
• KOL商務(wù)拓展，比如公眾號、抖音、知乎KOL，并且跟進KOL對接和投放業(yè)務(wù)；

2）轉(zhuǎn)化部分，主要以社群轉(zhuǎn)化為主

• 負責(zé)課程社群轉(zhuǎn)化
• 用戶分層及管理，設(shè)計相應(yīng)用戶激勵和權(quán)益措施

03 用戶畫像

因為風(fēng)變科技所覆蓋的課程類型較廣，通過搜索詞【風(fēng)變編程】（該搜索詞的相關(guān)搜索詞均與風(fēng)變相關(guān)，較為精準；其他搜索詞諸如：風(fēng)變、風(fēng)變科技、風(fēng)變課程、風(fēng)變IDP等等都較難定位到合適的用戶數(shù)據(jù)），來鎖定目標(biāo)用戶畫像：

1. 基礎(chǔ)屬性

年齡：19-26歲

性別：男女比例較為均衡

地區(qū)：廣東、北京

職業(yè)：

• 風(fēng)變編程課程，主要面向的人群包括：行政管理、財務(wù)、新媒體、學(xué)生、客服、其他互聯(lián)網(wǎng)工作者。
• 智能交易課程，主要面向的客群有：金融分析師、職業(yè)投資玩家、沒有投資經(jīng)驗和金融編程基礎(chǔ)的普通投資人。
• 風(fēng)變?nèi)松O(shè)計課程，主要面向的人群有：即將畢業(yè)的大學(xué)生、必將成為管理者的職場人士。

2. 需求屬性

1）0基礎(chǔ)編程課程

1. 剛剛/即將畢業(yè)，感覺看不到未來的方向，時常覺得迷茫
2. 進入職場有一段時間，難以突破升職加薪的瓶頸
3. 不喜歡現(xiàn)在的工作，想發(fā)掘新的職業(yè)可能性

2）智能交易課程

1. 缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，想學(xué)靠譜的投資方法
2. 沒有時間盯盤，想提高投資效率
3. 總是踩坑被套，想規(guī)避投資陷阱
4. 有投資思路，想擴大投資匯報空間

3）人生設(shè)計課程

1. 初入管理階層，感覺無從下手
2. 從校園初入社會，感覺迷茫沒有方向

04 拉新部分

1. 拉新渠道

1）拉新四象限

• 付費+站外渠道：抖音KOL、知乎KOL、微信公眾號KOL渠道的付費內(nèi)容投放、各類App廣告投放（例如新聞類app）、高校合作
• 免費+站內(nèi)渠道：短信
• 付費+站內(nèi)：京東、天貓旗艦店的付費推廣
• 免費+站外渠道：社群、企微、視頻號、公眾號裂變活動（分享好友，領(lǐng)取體驗課）、SCRM、有贊小程序店鋪彈窗（注：有贊還要另算年費）、官網(wǎng)渠道

2）靶心模型

外環(huán)：抖音、知乎、公眾號、京東、天貓等較大的流量平臺。

中間環(huán)：抖音、知乎、公眾號。

例如：

• 電影KOL的公眾號軟文：沒有找不到的資源，都懂我意思吧？ (qq.com)
• 大學(xué)生KOL的知乎軟文：請問買過風(fēng)變編程的朋友，這個課程值得購買嗎，學(xué)生黨？ – 知乎 (zhihu.com)
• 教育KOL的抖音視頻：一場風(fēng)變實驗，撕開殘酷教育真相，你在其中嗎？#風(fēng)變實驗 #風(fēng)變科技 @ – 抖音 (douyin.com)

內(nèi)環(huán)：微信公眾號KOL（原因：跳轉(zhuǎn)購買體驗課路徑最短）。

2. 拉新權(quán)益

整體來說拉新權(quán)益較少，以免費或低價體驗課為主，具體包括——

• 品：低價體驗課（3元-9元）、親友體驗課程（免費領(lǐng)取）、簽到及會員積分（可兌換部分商品，1元=10積分）、實物禮品（僅針對高客單學(xué)員）、新人跨品類體驗課
• 價：活動滿減（滿XX減XX）、KOL渠道專屬價格、新課專項價格
• 券：新人無門檻優(yōu)惠券（5元）、電商新學(xué)員專項折扣價格（88折）
• 其他：學(xué)霸筆記（電子版）

3. 拉新模型

05 首單策略

1. 策略

新用戶首單優(yōu)惠（主要策略）。

2. 玩法鏈路

公域鏈路1：從公眾號到社群

公眾號軟文→二維碼→課程H5頁面→是否購買→是→花8.9元購買低價體驗課→長按識別掃碼→關(guān)注公眾號→自動分別課程助教→進入社群。

公域鏈路2：該路徑不清晰

職場類抖音KOL、知乎KOL→視頻/答案→內(nèi)容#風(fēng)變科技 +評論區(qū)互動+引導(dǎo)（未見明顯購買引導(dǎo)，也沒有專屬權(quán)益）。

公域鏈路3：信息流廣告→公眾號→社群

信息流投放（朋友圈廣告、App廣告等）→了解更多/末尾鏈接→低價體驗課的H5落地頁→引導(dǎo)關(guān)注公眾號二維碼→引導(dǎo)進群。

公域鏈路4：淘寶直播→企微→社群

淘寶直播（限時活動）→風(fēng)變旗艦店購買課程享受88折（僅限電商新學(xué)員使用）→客服窗口處添查看消息→添加企微二維碼→引導(dǎo)進群。

公域鏈路5：京東店鋪→公眾號→企微→社群

京東旗艦店→付款購買→提取序列號→發(fā)送給公眾號兌換課程→助教企微→社群。

3. 達成的目的

降低價格門檻，便于新用戶體驗產(chǎn)品。

4. 優(yōu)化點

首購策略幾乎可以說沒啥亮點，屬實通用打法，值得優(yōu)化的地方有：

1. 從抖音、知乎到公眾號的鏈路是斷開的，這塊其實可以通過兌換碼解決，跟京東是一個邏輯；
2. 抖音旗艦店做得很弱，才上架了一個產(chǎn)品，而且銷量是1，其實可以用于KOL推廣時掛載鏈接；
3. 投了這么多人力做短視頻，還做了抖音推廣，但是視頻號、抖音短視頻都沒有掛載低價的促銷商品，浪費了這么多的流量；
4. 給新用戶的首單權(quán)益僅限于單一課程，如果想要同時買多單課程優(yōu)惠，抱歉沒有這個選項，其實可以考慮下想要同時嘗試多門課程的學(xué)員，可以按照限定的開課時間之前解鎖。

06 變現(xiàn)部分

1. 復(fù)購&滲透策略

1）策略主要是社群營銷轉(zhuǎn)化策略

下面按照添加助教后的時間維度，分為內(nèi)容策略、價格策略這2個部分：

①內(nèi)容策略

②價格策略（特指低價訓(xùn)練營的社群促銷價格）：

• 復(fù)購優(yōu)惠價——如下，但沒有說明具體折扣力度是多少。
• 618福利，額外贈送課程+桌邊禮品+獎學(xué)金返現(xiàn)
• 該社群班級專屬的課程團購優(yōu)惠券（針對四門跨品類課程打包使用-限32個名額）
• 購買四門跨品類課程即可贈送課程+滿減補貼+疊加優(yōu)惠券+訓(xùn)練營（限32個名額）

2）玩法鏈路整體鏈路：群內(nèi)/企微私聊引導(dǎo)→群內(nèi)宣講→群內(nèi)互動→群內(nèi)成交

• 群內(nèi)/企微私聊引導(dǎo)包括：逐個艾特人進行破冰+回復(fù)；晨、午、下午、晚間學(xué)習(xí)內(nèi)容提醒；介紹激活課程步驟+反復(fù)提醒確認是否激活課程。
• 群內(nèi)宣講包括：班會、結(jié)營儀式、風(fēng)變介紹（此處有引用視頻號內(nèi)容；文字篇幅較長，包含企業(yè)+課程特色）、課程安排+學(xué)習(xí)方式。
• 群內(nèi)互動包括：提醒作業(yè)寫完會有當(dāng)日學(xué)習(xí)福利、每日作業(yè)點評+群內(nèi)夸贊、嘉賓分享及分析回放鏈接、收集問題做統(tǒng)一回復(fù)、班主任的讀書筆記分享、回復(fù)關(guān)鍵詞獲取資料&申請福利。
• 群內(nèi)成交包括：水軍劇本+助推、后期的促單提示/煽情發(fā)言、優(yōu)惠政策反復(fù)轟炸、學(xué)員正面/負面案例。

3）達成的目的

在社群里面篩選出高價值用戶進行轉(zhuǎn)化。

2. 用戶價值提升策略

1）策略（特指天貓店鋪促銷方式）

分為兩種：

1. 隨機大額優(yōu)惠券：采用盲盒的形式，需要私信客服才能領(lǐng)取優(yōu)惠券。
2. 買高價課程贈送跨品類低價課程

2）玩法鏈路

沒有看到私域會員政策，基本都是在天貓這類電商平臺使用通用價格策略。玩法鏈路：直播間宣講活動→旗艦店購買→客服窗口領(lǐng)取優(yōu)惠券。

3）達成的目的

提升GMV。

07 可優(yōu)化點&可復(fù)用的思考

1. 可優(yōu)化點

1）優(yōu)化拉新權(quán)益：可考慮新人專享的學(xué)習(xí)大資料包、跨品類體驗課程大禮包等。

2）公域到私域的跳轉(zhuǎn)路徑不清晰，私域內(nèi)的自媒體矩陣比較混亂，不知道該看哪個號。

3）加強私域各觸點的新人權(quán)益曝光量：比如視頻號下方掛推文鏈接、企微朋友圈評論區(qū)。

2. 可復(fù)用點

1）所有轉(zhuǎn)化都集中在社群渠道進行，就能集中人力把社群變現(xiàn)這一件事情做透徹。

2）職場教育類產(chǎn)品屬于長線產(chǎn)品，為了快速提升GMV，可以主推打包售賣的方式，提升精準用戶的LTV（既然有學(xué)習(xí)意愿那就往終生學(xué)習(xí)走?。?/p>

3）助教的角色非常重要，每個助教都會有自己的SOP，相互之間還能借鑒彼此的SOP，假如A助教已經(jīng)帶過100個班了，在社群活躍、私聊督促、轉(zhuǎn)化促單上都會看得出來很有火候。