Shopee作為東南亞地區(qū)的后來(lái)者，是如何在這么短的時(shí)間內(nèi)迅速崛起的？整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀又是如何呢？本文作者從Shopee產(chǎn)品崛起的過(guò)程，對(duì)整個(gè)跨境電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯進(jìn)行了分析，一起來(lái)看一下吧。

Data.ai（原App Annie）發(fā)布了《2022年移動(dòng)狀況》報(bào)告，該報(bào)告指出，在購(gòu)物應(yīng)用上，全球范圍內(nèi)花費(fèi)在購(gòu)物應(yīng)用程序上的時(shí)間同比增長(zhǎng)了18%。比如在東南亞，印尼和新加坡的網(wǎng)購(gòu)增長(zhǎng)最快，分別同比增長(zhǎng)了46%和45%。而就月度活躍用戶(hù)而言，東南亞電商Shopee是該地區(qū)最大的贏家，登頂榜首。

然而令人感到奇怪的是，在已有Lazada這個(gè)區(qū)域王者時(shí)，Shopee作為東南亞地區(qū)的后來(lái)者，它是如何在這么短的時(shí)間內(nèi)迅速崛起的呢？整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀又是如何？

本文試以分析Shopee產(chǎn)品崛起的過(guò)程，來(lái)對(duì)整個(gè)跨境電商的行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯進(jìn)行一定的分析。

一、行業(yè)分析

跨境電子商務(wù)是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易、進(jìn)行支付結(jié)算，并通過(guò)跨境物流送達(dá)商品、完成交易的一種國(guó)際商業(yè)活動(dòng)?？缇畴娚套鳛橐环N國(guó)際貿(mào)易新業(yè)態(tài)，是將傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易加以網(wǎng)絡(luò)化、電子化，以電子技術(shù)和物流為主要手段，以商務(wù)為核心，把傳統(tǒng)的銷(xiāo)售、購(gòu)物渠道移到網(wǎng)上，打破國(guó)家與地區(qū)有形無(wú)形的壁壘，因其能減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，在全世界范圍內(nèi)迅猛發(fā)展。

那跨境電商行業(yè)到底是怎樣崛起的呢？下面我們用PEST模型來(lái)探討和分析它背后的原因。

1. 政策（Politics）

近年來(lái)國(guó)家政策始終對(duì)跨境電商的發(fā)展持積極支持態(tài)度，設(shè)立了產(chǎn)業(yè)園和經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)，通過(guò)簡(jiǎn)化流程、減稅降費(fèi)等方式促進(jìn)跨境電商行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、稅務(wù)管理等方面不斷出臺(tái)政策進(jìn)行規(guī)范性引導(dǎo)。

2020年4月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《國(guó)務(wù)院關(guān)于同意在雄安新區(qū)等46個(gè)城市和地區(qū)設(shè)立跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的批復(fù)》推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，開(kāi)展品牌建設(shè)，著力在跨境電子商務(wù)B2B方式相關(guān)環(huán)節(jié)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、監(jiān)管模式和信息化建設(shè)等方面探索創(chuàng)新，更好的促進(jìn)和規(guī)范跨境電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大。

2021年10月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)模式的意見(jiàn)》便利了跨境電商進(jìn)出口退換貨管理，在全國(guó)適用跨境電商B2B直接出口、跨境電商出口海外倉(cāng)監(jiān)管模式，優(yōu)化跨境電商零售模式進(jìn)口商品清單。

2022年1月，發(fā)改委出臺(tái)《“十四五”現(xiàn)代流通體系建設(shè)規(guī)劃》提出發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)，促進(jìn)跨境貿(mào)易多元化發(fā)展，鼓勵(lì)跨境電商平臺(tái)完善功能，引導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化海外倉(cāng)布局，提高商品跨境流通效率。

國(guó)務(wù)院關(guān)稅稅則委員會(huì)發(fā)布公告，2022年11月1日起，我國(guó)降低1585個(gè)稅目的進(jìn)口關(guān)稅，主要涉及人民生產(chǎn)和生活所需的眾多工業(yè)品，包括機(jī)電設(shè)備、零部件及原材料等，平均稅率由10.5%降至7.8%，平均降幅約26%。至此，我國(guó)關(guān)稅總水平從9.8%降至7.5%。這是繼1449個(gè)稅目商品7月1日迎來(lái)降稅之后，國(guó)務(wù)院再推一批更大規(guī)模降稅。

綜上，國(guó)家的政策支持給跨境電商行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。

2. 經(jīng)濟(jì)（Economy）

人口規(guī)模層面：東南亞地區(qū)共有11個(gè)國(guó)家：緬甸、泰國(guó)、柬埔寨、老撾、越南、菲律賓、馬來(lái)西亞、新加坡、文萊、印度尼西亞、東帝汶，面積約457萬(wàn)平方千米，人口約為6.7億，占世界總?cè)丝诘慕?0%，是世界上人口高密度的地區(qū)之一。截至2021年8月，東南亞人口平均年齡不到29歲，60%以上在35歲以下，65歲以上的人口僅占7%。跟老齡化加速的日本韓國(guó)以及很多歐美國(guó)家相比，東南亞簡(jiǎn)直是消費(fèi)品公司和電商的天堂。

人口收入層面：2022年以來(lái)，東南亞各國(guó)經(jīng)濟(jì)隨著疫情的逐步控制快速恢復(fù)，根據(jù)IMF最新數(shù)據(jù)顯示，今年?yáng)|南亞整體GDP增長(zhǎng)速率將超過(guò)5%，并預(yù)計(jì)東盟五國(guó)未來(lái)五年GDP增長(zhǎng)率將達(dá)到8%。因此，隨著經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)人群數(shù)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，東南亞消費(fèi)市場(chǎng)的潛力逐漸凸顯，也為跨境電商市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3. 社會(huì)（Society）

東南亞互聯(lián)網(wǎng)普及率非常高，貝恩數(shù)據(jù)顯示，2021年?yáng)|南亞有4.4億互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)普及率高達(dá)75%，遠(yuǎn)高于全球平均水平（59.5%）。東南亞網(wǎng)民每天上網(wǎng)時(shí)間7~10小時(shí)，時(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)超中國(guó)和歐美。

疫情影響下，大批東南亞消費(fèi)者從線(xiàn)下轉(zhuǎn)向網(wǎng)購(gòu)，Nox聚星（NoxInfluencer）數(shù)據(jù)顯示，2021年?yáng)|南亞有3.5億網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)，同比2020年增加了3000萬(wàn)人，占整體網(wǎng)民用戶(hù)的80%。

總體來(lái)說(shuō)，隨著東南亞政治、經(jīng)濟(jì)及人口的穩(wěn)定發(fā)展，其消費(fèi)能力將會(huì)在未來(lái)成倍數(shù)增長(zhǎng)。

4. 技術(shù)（Technology）

當(dāng)前跨境電商在物流、支付、產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)等方面面臨著一系列問(wèn)題，由于國(guó)際環(huán)境的復(fù)雜，解決難度極大，技術(shù)的發(fā)展將為跨境電商行業(yè)帶來(lái)革新：區(qū)塊鏈的可追溯性、不可篡改性、時(shí)間戳技術(shù)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸技術(shù)、智能合約技術(shù)，將幫助解決跨境物流監(jiān)測(cè)難題、跨境支付難題和跨境電商產(chǎn)品質(zhì)量追溯難題；大數(shù)據(jù)技術(shù)、云與計(jì)算技術(shù)將使?fàn)I銷(xiāo)更精準(zhǔn)化、個(gè)性化，并提高供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)速度；供應(yīng)鏈金融將幫助解決中小型制造企業(yè)融資的難題，為其經(jīng)營(yíng)帶來(lái)活水。提供獨(dú)立站服務(wù)，為客戶(hù)搭建跨境交易場(chǎng)。

以“工具+服務(wù)”雙自動(dòng)化模式為企業(yè)提供集流量、內(nèi)容、轉(zhuǎn)化，數(shù)據(jù)為一體的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案，將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的線(xiàn)上線(xiàn)下數(shù)據(jù)高度整合，建立精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像，建造精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助外貿(mào)企業(yè)精準(zhǔn)獲取海外買(mǎi)家并高效成交。

5. 總結(jié)

市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)情況：

2000-2021年中國(guó)出口金額年均復(fù)合增長(zhǎng)率為26.5%，2015-2021年中國(guó)出口金額年均復(fù)合增長(zhǎng)率為9.4%，近年來(lái)中國(guó)出口金額增速有所放緩，但仍在持續(xù)增長(zhǎng)的通道中。2022年前11個(gè)月中國(guó)出口總額為21.8萬(wàn)億元，是世界第一大出口國(guó)，跨境出口電商在出口中的滲透率穩(wěn)步提升。中國(guó)出口貿(mào)易的強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)有利于跨境出口電商的持續(xù)發(fā)展。

2021年中國(guó)跨境電商出口規(guī)模為1.44萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)24.5%。在支持性政策持續(xù)落地以及海外消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變、跨境貿(mào)易往來(lái)日益增加以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透率提升的作用下，中國(guó)跨境出口電商市場(chǎng)將進(jìn)一步發(fā)展，預(yù)計(jì)2024年有望達(dá)到2.95萬(wàn)億元。

《e-Conomy SEA 2022——乘風(fēng)破浪，走向機(jī)遇之?！穲?bào)告預(yù)計(jì)2025年?yáng)|南亞的數(shù)字經(jīng)濟(jì)GMV會(huì)達(dá)到3300億美元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)也是20%。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，該報(bào)告預(yù)計(jì)東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)的GMV到2030年可能高達(dá)1萬(wàn)億美元。但前提是通過(guò)可持續(xù)的方式激發(fā)這一潛力。東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展當(dāng)然與該地持續(xù)增長(zhǎng)的網(wǎng)民數(shù)量有關(guān)。該報(bào)告指出，2022年?yáng)|南亞網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到4.6億，同比2021年增加比例僅為4%，增速有所放緩。但從2019年到2022年這三年間，東南亞網(wǎng)民數(shù)量增加了1億人，整體增速可觀(guān)。

綜上所述，跨境電商是國(guó)際貿(mào)易未來(lái)發(fā)展一大趨勢(shì)，是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放戰(zhàn)略落地的重要支撐，也是助推產(chǎn)業(yè)升級(jí)、品牌升級(jí)的重要抓手。隨著“國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)新發(fā)展格局”概念的多次強(qiáng)調(diào)，以及RCEP協(xié)定的推進(jìn)，跨境電商行業(yè)的前景廣闊。

二、競(jìng)品分析

1. shopee

1）成長(zhǎng)路徑

• 2015年在新加坡成立， Shopee業(yè)務(wù)范圍輻射新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)、越南、巴西等10余個(gè)市場(chǎng)
• 2016年，Shopee在中國(guó)開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)，總部設(shè)于深圳。同年其母公司Sea獲得馬來(lái)西亞國(guó)庫(kù)控股公司領(lǐng)投，騰訊追投的1.7億美金D輪融資
• 2017年，shopee母公司Sea集團(tuán)于紐交所上市，同年其母公司宣布融資5.5億美元，并計(jì)劃把這部分資金用于Shopee在印尼的擴(kuò)張
• 2019年第一季度，Shopee季度GMV同比增長(zhǎng)81.8%，總訂單數(shù)同比增長(zhǎng)82.7%，App下載量超過(guò)2億。
• 2021年，Shopee的GAAP收入為51億美元，同比增長(zhǎng)136.4%；總訂單數(shù)為61億單，同比增長(zhǎng)116.5%；GMV為625億美元，同比增長(zhǎng)76.8%。
• 2022年Shopee取得了Q1全球購(gòu)物類(lèi)App總下載量第一、谷歌應(yīng)用商店全球購(gòu)物類(lèi)App用戶(hù)使用總時(shí)長(zhǎng)第一的佳績(jī)。
• 2022年Shopee取得了Q2全球購(gòu)物類(lèi)App中用戶(hù)使用總時(shí)長(zhǎng)第一，平均月活躍用戶(hù)數(shù)第二的成績(jī)。

2）業(yè)務(wù)拆解

C2C和B2C業(yè)務(wù)模式相結(jié)合：

商品來(lái)源：品牌方、個(gè)人賣(mài)家；

商品種類(lèi)：美妝護(hù)膚、女性服飾配飾、母嬰用品、家居用品、3C電子；

商品運(yùn)輸：自有渠道 SLS、LWE 和出口易（CK1）中郵小包服務(wù)、指定物流經(jīng)銷(xiāo)商；

用戶(hù)來(lái)源：20-35歲女性消費(fèi)者、中低層的消費(fèi)群體、東南亞的新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、印度尼西亞、泰國(guó)、越南以及中國(guó)臺(tái)灣7大站點(diǎn)；

售后服務(wù)：

• 物流：主動(dòng)向買(mǎi)家推進(jìn)物流進(jìn)程，保證安全收貨。
• 邀評(píng)：買(mǎi)家收到產(chǎn)品之后積極的邀請(qǐng)買(mǎi)家給與評(píng)價(jià)，并贈(zèng)送優(yōu)惠券，促成二次下單。
• 關(guān)懷：主動(dòng)關(guān)懷產(chǎn)品使用情況，特別是3C，護(hù)膚品類(lèi)的產(chǎn)品，要及時(shí)了解使用效果，反饋產(chǎn)品問(wèn)題。

傭金比例：傭金為3%至5%；

業(yè)務(wù)拓展：Shopee啟動(dòng)同城即時(shí)快遞業(yè)務(wù)，東南亞電商巨頭Shopee的App新增“Shopee Express”（同城即時(shí)快遞）功能，該服務(wù)主打印尼市場(chǎng)3小時(shí)送達(dá)服據(jù)介紹，該功能支持配送文件、食物、衣物、電子用品等物件，這些物件則由ShopeeFood騎手配送。

2. Lazada

1）成長(zhǎng)路徑

• 2016年起成為阿里巴巴集團(tuán)東南亞旗艦電商平臺(tái)。
• 2018年度報(bào)告顯示，Lazada以27%的訪(fǎng)問(wèn)額占東南亞電商在線(xiàn)流量排名榜單第一。
• 2020年8月4日，《蘇州高新區(qū)·2020胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜》發(fā)布，Lazada排名第58位。
• 2022年3月27日，東南亞旗艦電商平臺(tái)Lazada迎來(lái)一年一度的3.27生日大促，開(kāi)售10分鐘，平臺(tái)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)平日66倍。

2）業(yè)務(wù)拆解

B2C業(yè)務(wù)模式：

商品來(lái)源：品牌方；

商品種類(lèi)：母嬰用品、服飾快消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品、日用品類(lèi)、消費(fèi)電子、健康美容類(lèi)；

商品運(yùn)輸：官方LGS物流、海外倉(cāng)、FBL；

用戶(hù)來(lái)源：購(gòu)消費(fèi)主力人群年齡18-34歲、年輕學(xué)生群體、東南亞的新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、印度尼西亞、泰國(guó)、越南；

售后服務(wù)：

Lazada跨境賣(mài)家所售產(chǎn)品均享受“100%消費(fèi)者保護(hù)”退貨政策保障。當(dāng)收到的商品與Lazada承諾不符時(shí)，顧客有權(quán)在7日內(nèi)退貨并獲得全額退款。

Lazada已在印尼和泰國(guó)設(shè)置跨境中心，處理投遞失敗/退貨但仍可繼續(xù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

在印尼或泰國(guó)停留的四個(gè)星期中，如果產(chǎn)品被重購(gòu)將直接從印尼或泰國(guó)當(dāng)?shù)丶乃停蝗缭诖似陂g內(nèi)并未出單，將按照一般退貨程序推送給賣(mài)家。

傭金比例：普遍為1%至4%（越南6%至8%）+2%（付款手續(xù)費(fèi)）。

3. 總結(jié)

shopee目前是東南亞和中國(guó)臺(tái)灣最大的電商平臺(tái)之一，shopee的母公司是sea集團(tuán)，新加坡的上市公司，這家公司是由騰訊投資持股的，在短短幾年內(nèi)完成崛起，成為東南亞電商市場(chǎng)份額第一的跨境電商平臺(tái)。相對(duì)于lazada來(lái)說(shuō)，shopee的站點(diǎn)比之多一個(gè)國(guó)家。

從傭金的角度來(lái)看，lazada傭金普遍為1%至4%（越南6%至8%）+2%（付款手續(xù)費(fèi)），而shopee傭金為3%至5%，相對(duì)較低，以此來(lái)積極鼓勵(lì)賣(mài)家的積極入駐。

從商業(yè)模式來(lái)看，shopee的商業(yè)模式比較傾向于c2c，lazada是b2c，所以shopee不用自己建立倉(cāng)庫(kù)，只需要和供應(yīng)的物流商合作就可以了，而lazada需要自己建立倉(cāng)庫(kù)。

三、用戶(hù)價(jià)值分析

在跨境電商市場(chǎng)中，主要3個(gè)參與方：供應(yīng)商、消費(fèi)者和平臺(tái)，shopee的業(yè)務(wù)邏輯如下：

平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，就必須同時(shí)滿(mǎn)足好海外消費(fèi)者的需求和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的訴求。

下面我們分別探究這兩方面都有哪些需求，以及shopee是如何更好的滿(mǎn)足他們需求的。

1. 用戶(hù)

根據(jù)上圖我們可以知，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)跨境產(chǎn)品時(shí)更加看重的因素主要有以下幾項(xiàng)：

1. 商品質(zhì)量
2. 產(chǎn)品價(jià)格
3. 支付安全性
4. 信譽(yù)口碑
5. 商品種類(lèi)豐富度

根據(jù)以上因素，在shopee之前，用戶(hù)滿(mǎn)足需求的渠道有哪些呢？

1）線(xiàn)下實(shí)體店

目前產(chǎn)品線(xiàn)下實(shí)體店的規(guī)模龐大，存在的優(yōu)點(diǎn)有消費(fèi)者可以真實(shí)體驗(yàn)，尤其是一些價(jià)格昂貴，功能復(fù)雜的產(chǎn)品，還有一些需要服務(wù)結(jié)合的產(chǎn)品，門(mén)店能夠讓消費(fèi)者更加真實(shí)的了解產(chǎn)品。但是線(xiàn)下實(shí)體店也有很多弊端：

• 價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力
• 商品存在斷貨，缺碼，以及種類(lèi)不夠豐富

2）本土電商

在馬來(lái)西亞市場(chǎng)中，PG Mail和Tokopedia的本土電商的優(yōu)點(diǎn)是配送快捷且售后方便，但其缺點(diǎn)是：

• 商品種類(lèi)不夠多

3）代購(gòu)

代購(gòu)這種模式可以滿(mǎn)足一部分人的要求，它的優(yōu)點(diǎn)有價(jià)格一般是國(guó)內(nèi)價(jià)格的60%左右，有的甚至30%左右，貨品相對(duì)較多，有些爆款能搶到，補(bǔ)貨相對(duì)較快，但是代購(gòu)也會(huì)存在一些弊端：

• 時(shí)間大約需要等待7到15天
• 售后無(wú)法同國(guó)內(nèi)那樣方便，從而信譽(yù)也沒(méi)有那么高
• 退換貨麻煩
• 支付存在隱患，無(wú)法確保支付后一定會(huì)拿到商品

2. 供貨商

Shopee的跨境電商的供應(yīng)商為品牌供應(yīng)商和個(gè)人賣(mài)家，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)核心需求是利潤(rùn)最大化，可以長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)。以下是品牌供應(yīng)商的主要銷(xiāo)貨渠道：

1）品牌方

①?lài)?guó)內(nèi)線(xiàn)上供應(yīng)商

以天貓為例，入駐的商家不僅可以參與淘寶官方活動(dòng)，天貓還會(huì)為入駐的商家開(kāi)展專(zhuān)屬活動(dòng)，并提供多種運(yùn)營(yíng)服務(wù)，為商家?guī)?lái)巨大的流量支持，從而讓商家擁有數(shù)量龐大的粉絲，通過(guò)推廣引流來(lái)增加品牌的推動(dòng)力，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。但是入駐這些大規(guī)模商家平臺(tái)存在以下問(wèn)題；

• 存在高額的保障金，電商巨頭會(huì)要求入駐商家繳納高額保障金，以及實(shí)時(shí)的服務(wù)費(fèi)用；天貓會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品類(lèi)目收取商家最低10萬(wàn)元，最高50萬(wàn)元的保證金，京東和天貓幾乎不相上下。

②國(guó)內(nèi)線(xiàn)下實(shí)體店

實(shí)體店產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者而言，購(gòu)物前的產(chǎn)品體驗(yàn)是非常重要的環(huán)節(jié)，這也是線(xiàn)下實(shí)體店最核心的優(yōu)勢(shì)。尤其對(duì)于生活使用的商品或者智能機(jī)器而言，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的體驗(yàn)是不可或缺的，商家必須提供一些實(shí)體店來(lái)為用戶(hù)提供體驗(yàn)，才能提升整體的銷(xiāo)量，但是線(xiàn)下實(shí)體店也存在以下問(wèn)題：

• 每月不穩(wěn)定的盈收和高額的月固定成本，如店鋪?zhàn)饨?、員工月工資來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成賣(mài)方虧損。
• 實(shí)體店受區(qū)域限制，客流量較小，用戶(hù)具有不穩(wěn)定性

2）個(gè)人賣(mài)家

海外代購(gòu)的個(gè)人賣(mài)家交易時(shí)可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接溝通，方便確認(rèn)買(mǎi)家需要的產(chǎn)品，但是也有著相對(duì)明顯的缺點(diǎn)：

• 買(mǎi)家和賣(mài)家大部分是朋友介紹，或者是通過(guò)渠道掃碼認(rèn)識(shí)，會(huì)容易產(chǎn)生不信任，增加了彼此了解，建立信任的時(shí)間成本。
• 賣(mài)家出國(guó)采購(gòu)，需要多個(gè)買(mǎi)家確認(rèn)好產(chǎn)品且等到數(shù)量達(dá)到一定數(shù)目時(shí)，才會(huì)采購(gòu)，增加了時(shí)間成本。

3. 平臺(tái)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在跨境網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)上，消費(fèi)者現(xiàn)有解決方案存在的問(wèn)題有：消費(fèi)者無(wú)法購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品、商品種類(lèi)不夠全、購(gòu)物時(shí)間較長(zhǎng)、支付存在隱患等。同樣的，作為跨境電商市場(chǎng)的另一個(gè)參與方，品牌供應(yīng)商也存在著成本投入較高、收入不穩(wěn)定、客源覆蓋面不夠廣等問(wèn)題。

那么作為平臺(tái)方的shopee是如何更好的滿(mǎn)足他們的需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)的呢？

1）滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求

①商品質(zhì)量方面

一直以來(lái)，蝦皮Shopee開(kāi)店的基本要求都是產(chǎn)品質(zhì)量，若質(zhì)量無(wú)法得到保障，也不存在老客戶(hù)回購(gòu)的情況；所以，產(chǎn)品的質(zhì)量是有一定的保證的。

②商品價(jià)格方面

shopee的品牌策略像國(guó)內(nèi)的淘寶，走的是C店路線(xiàn)，更為突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以很好地滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品的需求。

③商品種類(lèi)方面

shopee通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)確定當(dāng)前各大站點(diǎn)的跨境最熱賣(mài)的品類(lèi)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)信息來(lái)擴(kuò)充品類(lèi)。一方面可以更精確的定位到東南亞買(mǎi)家的購(gòu)物偏好，知道如何擴(kuò)充品類(lèi)，進(jìn)行賣(mài)家的招商。另一方面也不會(huì)造成商品滯銷(xiāo)。

④信譽(yù)口碑

由于東南亞市場(chǎng)較為廣闊，shopee六個(gè)站點(diǎn)（不含中國(guó)臺(tái)灣站和巴西站）的物流服務(wù)渠道略有不同，比如新加坡有SingPost，印尼有JNE，但目前所有站點(diǎn)都已開(kāi)通shopee的SLS渠道，該自建物流有助于企業(yè)對(duì)物流進(jìn)行管理和操控，從而能夠提高顧客的滿(mǎn)意度和企業(yè)的信譽(yù)度；

shopee很看重自己的品牌影響力，而且每次的代言人宣布都緊卡購(gòu)物節(jié)節(jié)點(diǎn)。2018年的雙十二，shopee正式宣布請(qǐng)韓國(guó)頂級(jí)女團(tuán)BlackPink作為新區(qū)域的品牌代言人。Shopee與YG達(dá)成深度合作，BlackPink出任Shopee的區(qū)域代言人，同時(shí)YG Group在東南亞5個(gè)地區(qū)的Shopee商城開(kāi)設(shè)官方網(wǎng)店。

⑤支付安全性

shopee收款承諾：平臺(tái)各站點(diǎn)在當(dāng)?shù)負(fù)碛型晟频氖湛罘桨浮?dòng)支付保障，對(duì)貨款進(jìn)行托管，交易成功后將貨款及運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼打款至賣(mài)家、通過(guò)第三方支付合作商Payoneer打款給賣(mài)家。

2）滿(mǎn)足供應(yīng)商的需求

①成本投入方面

在Shopee開(kāi)店，無(wú)平臺(tái)使用費(fèi)、年費(fèi)及保證金，前三個(gè)月而且還免傭金，三個(gè)月之后平臺(tái)會(huì)收取5%的訂單傭金，這個(gè)傭金也是成交之后從營(yíng)業(yè)額里面扣除了，相比其他電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)shopee的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)低很多了。

②客源覆蓋面方面

shopee的自建物流可以幫助shopee擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，將渠道下沉到農(nóng)村或偏遠(yuǎn)地區(qū)，真正做到“送貨到家”，占領(lǐng)更多未被觸及的下沉市場(chǎng)，形成良性循環(huán)。

4. 總結(jié)

通過(guò)以上的分析，相較于其他的跨境網(wǎng)購(gòu)渠道，shopee更好的滿(mǎn)足了用戶(hù)和供應(yīng)商的需求，從而對(duì)他們來(lái)說(shuō)有更高的用戶(hù)價(jià)值，這也是它能夠在已有Lazada這個(gè)區(qū)域王者時(shí)，Shopee作為東南亞地區(qū)的后來(lái)者，可以在短的時(shí)間內(nèi)迅速崛起的原因之一。

四、商業(yè)價(jià)值分析

shopee的核心業(yè)務(wù)為跨境電商，而電商最看重的指標(biāo)為GMV(Gross Merchandise Volume)=用戶(hù)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，指一定時(shí)間段內(nèi)的成交總額，用于衡量電商業(yè)務(wù)的營(yíng)收，指標(biāo)越高說(shuō)明電商業(yè)務(wù)越賺錢(qián)。

1. 提升用戶(hù)數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的新用戶(hù)注冊(cè)是最基礎(chǔ)的保障，那shopee是怎樣拉新的呢？

①?gòu)V告投放

據(jù)We Are Social統(tǒng)計(jì)，在Shopee的七大市場(chǎng)，F(xiàn)B和INS廣告共計(jì)可觸達(dá)4.6億用戶(hù)，Shopee店鋪的廣告將直接投放在Facebook與Instagram兩大平臺(tái)上，這樣可以提高Shopee的曝光度，大大提升用戶(hù)下載數(shù)。

②線(xiàn)下地推

shopee抓住年輕用戶(hù)的喜好，推出了shopee games,shopee live,shopee story等一系列的功能，這些功能讓客戶(hù)在購(gòu)物的同時(shí)也能和朋友一起互動(dòng)聊天、分享生活、玩游戲等，深受東南亞用戶(hù)的喜愛(ài)。這些社交和娛樂(lè)功能，會(huì)促進(jìn)東南亞的年輕用戶(hù)把Shopee分享給身邊的熟人，通過(guò)熟人網(wǎng)絡(luò)無(wú)形的幫助Shopee進(jìn)行推廣。

③口碑傳播

簽約blackpink。2018年雙十二大促來(lái)臨之際，Shopee宣布韓國(guó)首席女子天團(tuán)BLACKPINK擔(dān)任Shopee首位區(qū)域品牌代言人，為Shopee引入超強(qiáng)流量。

簽約C羅。2019年9.9大促前夕，全球足球巨星克里斯蒂亞諾?羅納爾多(Cristiano Ronaldo, C羅）成為shopee全球代言人，作為超級(jí)偶像，C羅常年穩(wěn)居社交媒體火爆“IP”之一，同樣能給shopee帶來(lái)巨大流量。

2. 提升用戶(hù)轉(zhuǎn)化率

當(dāng)shopee通過(guò)上述手段把新用戶(hù)引流到平臺(tái)之后，如何讓用戶(hù)下單呢？

對(duì)于一個(gè)陌生的新平臺(tái)，我們?nèi)绾巫層脩?hù)在經(jīng)過(guò)首頁(yè)、搜索商品列表頁(yè)、商品詳情頁(yè)、購(gòu)物車(chē)頁(yè)這四個(gè)頁(yè)面時(shí)盡量減少流失率，提高轉(zhuǎn)化率呢？

對(duì)于電商用戶(hù)可以粗略分為：目標(biāo)明確性用戶(hù)和不明確用戶(hù)。兩種用戶(hù)行為路徑場(chǎng)景不一致，因此在設(shè)計(jì)頁(yè)面時(shí)需結(jié)合考慮。

明確用戶(hù)路徑：首頁(yè)搜索/分類(lèi)-搜索商品列表頁(yè)/分類(lèi)頁(yè)-進(jìn)入商品詳情頁(yè)-支付/加入購(gòu)物車(chē)-支付，而不明確用戶(hù)路徑為：首頁(yè)活動(dòng)樓層/購(gòu)物中心-查看活動(dòng)詳情頁(yè)-….進(jìn)入商品詳情頁(yè)-支付/加入購(gòu)物車(chē)-支付等一系列反復(fù)過(guò)程。

所以接下來(lái)我們按照兩類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)的購(gòu)物路徑去分析每個(gè)流程是如何提升轉(zhuǎn)化率的。

1）目標(biāo)明確用戶(hù)

①APP首頁(yè)-搜索/分類(lèi)

首頁(yè)作為用戶(hù)進(jìn)入APP的第一個(gè)頁(yè)面，天然是流量最大的窗口，所以承擔(dān)起分發(fā)流量的作用。

營(yíng)造緊迫感：進(jìn)入APP后，未下過(guò)單的用戶(hù)首頁(yè)存在 NEW USER ZONE，顯示￥10 off，且valid for 180 days，營(yíng)造一種緊迫感，welcom free gifts則給用戶(hù)一種尊重感。在這樣一個(gè)頁(yè)面下，用戶(hù)會(huì)覺(jué)得第一單非常劃算，如果不快點(diǎn)下單，優(yōu)惠就沒(méi)了，從而增加用戶(hù)下單的可能性，提升了用戶(hù)轉(zhuǎn)化率。

針對(duì)目標(biāo)明確的用戶(hù)，他們非常明確的知道自己需要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，所以在app首頁(yè)頂端提供了搜索框，該類(lèi)用戶(hù)可以直接搜索具體的商品，從而進(jìn)入商品詳情頁(yè)和交易頁(yè)面，快速的購(gòu)買(mǎi)完成。

②搜索列表頁(yè)

如果目標(biāo)明確的用戶(hù)使用首頁(yè)的搜索框，則可以進(jìn)入商品的列表頁(yè)面，下面以“Posee Slippers”為例。

首先最上面一欄，提供了Relevance、Latest、Top Sales、Price等多種排列方式，可以幫助需求明確的用戶(hù)快速找到自己想要的產(chǎn)品，對(duì)于明確目標(biāo)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)他們的核心訴求就是快速的搜到心儀產(chǎn)品并且下單，所以設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)需要著重考慮有助于用戶(hù)決策的流程進(jìn)行付款。

下方采用了商品卡片的形式展示商品，首先給出了圖片可以讓用戶(hù)只管感受到是否是自己想要的產(chǎn)品；其次，某些商品右上角存在降價(jià)折扣顯示，也會(huì)給用戶(hù)一種優(yōu)惠感，購(gòu)買(mǎi)該商品可以便宜相應(yīng)折扣，提升了用戶(hù)下單意愿；再次，商品左下角標(biāo)注了來(lái)源國(guó)家，使得用戶(hù)很快分別出商品來(lái)源，可以更快的幫助用戶(hù)找到心儀國(guó)家的產(chǎn)品；最后，商品價(jià)格上方給出any 2 enjoy 3% off等優(yōu)惠文案，可以促進(jìn)用戶(hù)增加下單量。

2）目標(biāo)不明確用戶(hù)

①APP首頁(yè)-活動(dòng)樓層

APP首頁(yè)除了為目標(biāo)用戶(hù)提供的搜索框，同樣為目標(biāo)用戶(hù)不明確用戶(hù)提供入口：welcom free gifts、下方的Mall、prizes等板塊。由于目標(biāo)不明確用戶(hù)他們不知道買(mǎi)什么商品，或者湊滿(mǎn)減券等原因，并沒(méi)有明確要買(mǎi)什么，這個(gè)板塊設(shè)置的給用戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由-特價(jià)、優(yōu)惠，或者是你看中的，幫助用戶(hù)來(lái)進(jìn)行決策。

頁(yè)面的核心位置通過(guò)3個(gè)商品卡片的形式展示，突出重點(diǎn)商品的圖片，讓用戶(hù)第一時(shí)間知道是否是自己喜歡以及需要的；其次通過(guò)$5 OFF等優(yōu)惠券，展示商品的優(yōu)惠和劃算，最后在商品卡片的右下角存在購(gòu)物車(chē)圖樣，這樣用戶(hù)可以不用進(jìn)入商品詳情頁(yè)就可以直接加入購(gòu)物車(chē)，提升了用戶(hù)的下單速率。

3）共同路徑

不管是明確目標(biāo)的用戶(hù)還是不明確目標(biāo)的用戶(hù)，要想完成下單支付，都需要經(jīng)過(guò)商品詳情頁(yè)-結(jié)算頁(yè)/加入購(gòu)物車(chē)-結(jié)算頁(yè)，所以4在這里我們統(tǒng)一分析。

①商品詳情頁(yè)

商品詳情頁(yè)分為4個(gè)板塊——商品、評(píng)價(jià)、詳情、推薦。

商品——進(jìn)入商品詳情頁(yè)，在頁(yè)面頂部設(shè)置有商品圖片展示滾動(dòng)頁(yè)，讓買(mǎi)家通過(guò)圖片看到更多商品細(xì)節(jié)，加深判斷此商品是否為心儀商品，有的細(xì)節(jié)照片可以為商品加分，讓用戶(hù)覺(jué)得商品質(zhì)量很好，這就是自己想要的商品，加入購(gòu)物車(chē)準(zhǔn)備下單購(gòu)買(mǎi)。

評(píng)價(jià)——通過(guò)用戶(hù)評(píng)論，新用戶(hù)可以從評(píng)論中借鑒其他購(gòu)買(mǎi)者對(duì)商品的使用體驗(yàn)，若是好評(píng)率高的商品，新用戶(hù)會(huì)更多的相信商品質(zhì)量是好的，更愿意購(gòu)買(mǎi)。另一方面營(yíng)造出強(qiáng)烈的消費(fèi)人氣氛圍，對(duì)于人氣高的商品，用戶(hù)可能會(huì)存在從眾心理，從而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

詳情——給出商品的詳細(xì)信息，比如：材質(zhì)、顏色、尺寸等，以文案的形式展現(xiàn)，首先只展示部分文案，若用戶(hù)需要即可點(diǎn)擊查看更多，增加用戶(hù)瀏覽整體圖片感，若心儀該商品，則可以點(diǎn)擊詳情的查看按鈕了解具體信息，更加貼合用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理。

推薦——商品詳情頁(yè)的上方和下方分別有產(chǎn)品推薦，上方為該店鋪里銷(xiāo)量最火的產(chǎn)品，在質(zhì)量以及口碑上是有保障的，若用戶(hù)有需要類(lèi)似產(chǎn)品以及周邊產(chǎn)品時(shí)，可以閱覽查看，詳情頁(yè)下方會(huì)推薦類(lèi)似產(chǎn)品以及曾經(jīng)瀏覽過(guò)的其他產(chǎn)品的類(lèi)似產(chǎn)品，幫助用戶(hù)提供更多、更好的選項(xiàng)，提高了用戶(hù)的下單率。

②購(gòu)物車(chē)頁(yè)面

通過(guò)前面一些設(shè)計(jì)已成功吸引用戶(hù)將商品加入了購(gòu)買(mǎi)車(chē)，離付款就差一步了！購(gòu)物車(chē)界面是如何推動(dòng)客戶(hù)去買(mǎi)單的呢？

• 優(yōu)惠價(jià)格顯示。在購(gòu)物車(chē)界面，再一次突出顯示商品的優(yōu)惠價(jià)格和原價(jià)進(jìn)行對(duì)比，讓用戶(hù)感到在平臺(tái)購(gòu)物的優(yōu)惠，被低價(jià)吸引進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
• 運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠提示?！笆褂妹膺\(yùn)費(fèi)優(yōu)惠卷即享有運(yùn)費(fèi)折扣”此運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠提示在購(gòu)物車(chē)界面的最頂部顯示，以及每家店鋪會(huì)有運(yùn)費(fèi)折扣的提示，讓用戶(hù)覺(jué)得網(wǎng)上購(gòu)物的物流費(fèi)用是劃算，而不會(huì)因?yàn)楦哳~的物流費(fèi)

③結(jié)算頁(yè)面

到了完成購(gòu)物的最后一步，在費(fèi)用結(jié)算界面shopee是如何推動(dòng)用戶(hù)完成訂單支付的呢？

• 匹配最優(yōu)的商店優(yōu)惠卷：平臺(tái)會(huì)為買(mǎi)家匹配最優(yōu)的商店優(yōu)惠卷，方便買(mǎi)家節(jié)約時(shí)間和成本
• 折抵shopee幣：shopee幣在網(wǎng)購(gòu)支付時(shí)可以當(dāng)現(xiàn)金抵扣，100蝦幣=1RM，積累一定量的shopee幣也是一個(gè)不小的折扣。
• 付款方式多樣性：shopee推出多樣性的支付方式，方便買(mǎi)家付。

3. 提升客單價(jià)

1）提升單次購(gòu)買(mǎi)金額

加購(gòu)優(yōu)惠：例如購(gòu)買(mǎi)一個(gè)主要商品A，顧客則可以以Y%的折扣加購(gòu)商品B。買(mǎi)家在瀏覽Shopee App時(shí)，會(huì)在商品上看到“加購(gòu)優(yōu)惠”（Add-on Deal）的標(biāo)簽，他們會(huì)更有購(gòu)買(mǎi)意愿。此方法最適用于具有互補(bǔ)性的商品，有助于提高用戶(hù)的單次購(gòu)買(mǎi)金額。

店鋪優(yōu)惠券：店鋪優(yōu)惠券需要賣(mài)家讓利給買(mǎi)家；但同時(shí)又能促使消費(fèi)者湊單達(dá)到滿(mǎn)減標(biāo)準(zhǔn)，提高客單量。

2）提升購(gòu)買(mǎi)頻次

①回贈(zèng)shopee幣

shopee官方商店和shopee優(yōu)選店鋪可以給買(mǎi)家贈(zèng)送shopee幣，買(mǎi)家賺到蝦幣可用于下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)抵扣金額，促使買(mǎi)家進(jìn)行二次購(gòu)物。

②會(huì)員制

Shopee商城推出新的客戶(hù)管理功能——品牌會(huì)員制（Brand Memberships），促進(jìn)品牌與客戶(hù)建立更深刻的聯(lián)系。這一功能目前已經(jīng)在新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、臺(tái)灣、印度尼西亞、越南和菲律賓站點(diǎn)上線(xiàn)。

Shopee Mall品牌會(huì)員制類(lèi)似于忠誠(chéng)度計(jì)劃，為Shopee平臺(tái)上的品牌推動(dòng)更多轉(zhuǎn)換和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。品牌可以為購(gòu)物者定制他們自己的會(huì)員計(jì)劃，包括歡迎禮物、會(huì)員等級(jí)以及會(huì)員積分。會(huì)員可以積累和兌換積分，如代金券和購(gòu)物禮物，代金券還可以與其他Shopee優(yōu)惠券疊加使用。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析shopee的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，將對(duì)shopee的所有核心版本迭代進(jìn)行分析，整理如下：

下圖為酷傳網(wǎng)上自2021年9月17日至今的shopee累計(jì)下載量曲線(xiàn)：

1. 啟動(dòng)階段：完善產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，打磨用戶(hù)體驗(yàn)

從2015年4月3日Shopee APP上線(xiàn)以來(lái)至2015年12月09日，即Shopee APP的0.1.48-2.1.33版本，shopee在不斷上線(xiàn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能，迎合東南亞市場(chǎng)的需求，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。

在1.8.36版本中新增網(wǎng)上銀行支付功能，原有的支付方式只符合一部分用戶(hù)的付款習(xí)慣，例如貨到付款，為迎合更多用戶(hù)的在線(xiàn)付款偏好，新增付款方式的選擇，方便用戶(hù)付款，完成線(xiàn)上交易，從而提高平臺(tái)轉(zhuǎn)化率。

在1.10.13版本中，新增社交內(nèi)容分享功能，用戶(hù)可以把Shopee上的帖子分享在其他平臺(tái)上，或分享給熟人，幫助Shopee在剛上線(xiàn)3個(gè)月左右的時(shí)候，擴(kuò)大知名度和不斷拉新。在這一版本中還新增了產(chǎn)品展示圖編輯器，更好的滿(mǎn)足賣(mài)家編輯產(chǎn)品展示圖，有助于引導(dǎo)用戶(hù)下單。

時(shí)隔一個(gè)月后，在1.11.21版本中，新增14個(gè)產(chǎn)品圖像濾鏡。這時(shí)發(fā)現(xiàn)光有產(chǎn)品展示圖編輯器還不夠，有些賣(mài)家沒(méi)有時(shí)間利用這一功能去美化產(chǎn)品圖片，所以上線(xiàn)了濾鏡功能，幫助用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)美化圖片在1.12.8版本中新增SMS用戶(hù)登陸方式。這時(shí)發(fā)現(xiàn)原有的登陸方式用戶(hù)注冊(cè)成功率不高，新用戶(hù)在注冊(cè)上停留的時(shí)間長(zhǎng)，容易導(dǎo)致新用戶(hù)的流失，從而新增手機(jī)短信驗(yàn)證的登陸方式，方便用戶(hù)快速登進(jìn)App。

同樣在2.0.22版本中，對(duì)賣(mài)家社區(qū)的內(nèi)容新增標(biāo)簽分類(lèi)功能。在產(chǎn)品上線(xiàn)半年后，隨著賣(mài)家社區(qū)的內(nèi)容逐漸增多，對(duì)于沒(méi)有目標(biāo)關(guān)鍵詞搜索的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，很難瀏覽同一類(lèi)別的信息，這些信息也相應(yīng)的減少了曝光量。

所以為方便用戶(hù)瀏覽，增加同類(lèi)動(dòng)態(tài)的瀏覽量，給予賣(mài)家社區(qū)的內(nèi)容對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，進(jìn)行分類(lèi)匯總。此時(shí)上線(xiàn)的’Feed’功能，即shopee的內(nèi)容社區(qū)，主打社交電商，這與shopee的發(fā)展戰(zhàn)略相掛鉤，同時(shí)迎合東南亞購(gòu)物群體喜歡通過(guò)朋友介紹，聊天溝通來(lái)獲取購(gòu)物信息的偏好，讓消費(fèi)者在看直播、看帖子的過(guò)程中購(gòu)買(mǎi)商品。

在2.0.24版本中，新增賣(mài)家分類(lèi)收藏的功能。用戶(hù)可以依據(jù)不同的分類(lèi)收藏潮流店鋪，之后可以更便捷的找到目標(biāo)賣(mài)家。

保證產(chǎn)品有好的基礎(chǔ)功能，是吸引更多用戶(hù)使用的前提條件。

2. 成長(zhǎng)階段：擴(kuò)大用戶(hù)量、轉(zhuǎn)化用戶(hù)

2016年2月到2017年11月，版本從V2.2.29迭代到V2.16.13，這個(gè)期間是shopee的快速成長(zhǎng)期，快速占領(lǐng)市場(chǎng)并捕獲大量新用戶(hù)是這個(gè)階段的重點(diǎn)工作。在這個(gè)階段app搭建的中心開(kāi)始從以產(chǎn)品為重逐步向運(yùn)營(yíng)傾斜。

比如新增“分享”功能，通過(guò)舊用戶(hù)的社交關(guān)系裂變新用戶(hù)；新增“Youtube視頻支持”功能，也可以以Youtube視頻為媒介，進(jìn)一步吸引新用戶(hù)，將這些用戶(hù)轉(zhuǎn)化為自己的用戶(hù)；此外Shopee 9.9移動(dòng)購(gòu)物日和11.11 Shopee購(gòu)物節(jié)也是電商網(wǎng)站常用的運(yùn)營(yíng)手段，以上幾個(gè)功能都是拉新用戶(hù)的利器。

同時(shí)，在新用戶(hù)增加的同時(shí)，產(chǎn)生了大量的咨詢(xún)需求。為了更好的服務(wù)用戶(hù)，優(yōu)化聊天功能，改進(jìn)通知功能（可以一鍵閱讀所有新通知），更好的評(píng)分系統(tǒng)等功能的優(yōu)化和上線(xiàn)都有助于提升用戶(hù)體驗(yàn)。

這個(gè)階段app排名從之前的未進(jìn)入榜單直接沖進(jìn)前15名（2017年），而這一切都有賴(lài)于shopee前期的積累，一切以用戶(hù)為中心，為用戶(hù)服務(wù)。

3. 成熟階段：持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，拓展業(yè)務(wù)方向

2.26.13版本后，ShopeeAPP基本上沒(méi)有特別的新功能上線(xiàn)，平臺(tái)開(kāi)始注重對(duì)已有功能的優(yōu)化和存在漏洞的修復(fù)，如：優(yōu)化了平臺(tái)搜索功能、優(yōu)化了電池耗電量等，從而提升用戶(hù)體驗(yàn)感，增加已有用戶(hù)粘性，以及吸引更多的新用戶(hù)，拓展市場(chǎng)。

4. 總結(jié)

綜上所述，Shopee前期主要是從逐步上線(xiàn)電商的基礎(chǔ)功能，之后便不斷開(kāi)展各種運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，拉新用戶(hù)，現(xiàn)在主要是不斷優(yōu)化功能，修復(fù)BUG，這就是shopee的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

通過(guò)第五部分對(duì)shopee進(jìn)行了產(chǎn)品迭代分析，我們可以看到shopee的三個(gè)迭代過(guò)程，接下來(lái)我們?cè)敿?xì)的分析一下這些功能迭代到底解決了用戶(hù)的什么需求和痛點(diǎn)，以及它內(nèi)在的結(jié)構(gòu)是怎樣的。

為了便于分析，接下來(lái)將通過(guò)對(duì)shopee的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶(hù)、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行梳理會(huì)得到下面的表格：

1. 整體分析

消費(fèi)者在使用ShopeeAPP時(shí)，會(huì)存在三種場(chǎng)景：

1. 購(gòu)買(mǎi)前了解平臺(tái)優(yōu)惠活動(dòng)，搜索目標(biāo)商品，了解商品，根據(jù)預(yù)期，選擇購(gòu)買(mǎi)商品
2. 購(gòu)買(mǎi)中選擇最優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)，檢查商品信息和收貨地址是否正確，進(jìn)行結(jié)算
3. 購(gòu)買(mǎi)后查看訂單詳情以及跟進(jìn)訂單更新，了解貨物物理信息，收貨后判斷是收貨還是要退換貨

2. 具體分析

場(chǎng)景一：購(gòu)買(mǎi)前了解平臺(tái)優(yōu)惠活動(dòng)，搜索目標(biāo)商品，了解商品，根據(jù)預(yù)期，選擇購(gòu)買(mǎi)商品。

在購(gòu)買(mǎi)前這個(gè)場(chǎng)景中，會(huì)存在如下兩種類(lèi)型的消費(fèi)者，他們?cè)谫?gòu)物前選擇商品上存在異同，ShopeeAPP是通過(guò)什么功能分別滿(mǎn)足他們的需求呢？

1）有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者

在購(gòu)買(mǎi)前，有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者希望能利用關(guān)鍵信息迅速搜索出心儀產(chǎn)品，Shopee平臺(tái)將搜索框放在首頁(yè)的最頂部，方便消費(fèi)者一進(jìn)入APP就能進(jìn)行搜索，并提供給消費(fèi)者多種搜索方式，可以是關(guān)鍵字搜索、圖片搜索、分類(lèi)搜索等，方便此類(lèi)消費(fèi)者迅速找到目標(biāo)商品。

2）沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者

對(duì)于沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們希望平臺(tái)能引導(dǎo)他們查看商品進(jìn)行購(gòu)物。

Shopee在app首頁(yè)最頂部的搜索欄中顯示默認(rèn)搜索詞，直接搜索就能開(kāi)始瀏覽。

緊靠著搜索欄設(shè)置了滾動(dòng)活動(dòng)信息，讓買(mǎi)家很容易關(guān)注到近期的優(yōu)惠活動(dòng)及不容錯(cuò)過(guò)的折扣商品。

在APP首頁(yè)往下翻，有“新用戶(hù)空間”和“免費(fèi)獎(jiǎng)品”的模塊，還存在折扣及優(yōu)惠券，利用低價(jià)的促銷(xiāo)方式吸引客戶(hù)了解商品并購(gòu)買(mǎi)。

Shopee為消費(fèi)者提供了詳細(xì)的商品分類(lèi)，在APP首頁(yè)及搜索界面都有詳細(xì)的商品類(lèi)，提示消費(fèi)想要搜尋的商品類(lèi)目，方便讓這類(lèi)消費(fèi)者通過(guò)分類(lèi)提示搜索目標(biāo)產(chǎn)品。

場(chǎng)景二：購(gòu)買(mǎi)中選擇最優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)，檢查商品信息和收貨地址是否正確，了解可抵扣的shopee幣、費(fèi)用明細(xì)，進(jìn)行結(jié)算。

此場(chǎng)景下消費(fèi)者主要存在四種需求，shopee提供了哪些功能來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)需求的呢？

1）咨詢(xún)商品信息，了解商品詳情

到了購(gòu)買(mǎi)中的場(chǎng)景下，用戶(hù)可以進(jìn)入商品詳情頁(yè)了解商品的詳細(xì)信息以及進(jìn)入商店的聊天窗口詢(xún)問(wèn)自己對(duì)于產(chǎn)品的一些疑惑

2）判斷是否為最優(yōu)優(yōu)惠

用戶(hù)希望知道目前所選的優(yōu)惠方案是否已經(jīng)是最省錢(qián)的方案了。Shopee在結(jié)賬界面設(shè)置了商店優(yōu)惠卷模塊，在購(gòu)買(mǎi)中也可重新選擇優(yōu)惠卷，平臺(tái)也為用戶(hù)匹配出了優(yōu)惠卷的最佳選擇

3）便利的支付方式

對(duì)于不同用戶(hù)常用的支付方式存在不同，有的用戶(hù)喜歡用網(wǎng)上銀行，有的用戶(hù)喜歡線(xiàn)下付款，有的用戶(hù)需要用信用卡等，為了滿(mǎn)足不同客戶(hù)支付偏好的差異性，shopee在結(jié)算頁(yè)中提供了多種支付方式，從而滿(mǎn)足客戶(hù)支付的所有偏好。

4）檢查收貨信息、商品信息是否正確

結(jié)賬頁(yè)中最頂部是收貨地址模塊，用信紙的虛線(xiàn)將其標(biāo)注出來(lái)，提醒消費(fèi)者查看。

結(jié)算頁(yè)中顯示商品價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量，方便用戶(hù)檢查商品信息是否正確。

5）明確可抵扣的shopee幣

用戶(hù)在結(jié)算頁(yè)下方看到可以抵扣的shopee幣，在結(jié)算時(shí)shopee可以抵扣一些費(fèi)用。

6）明確最終消費(fèi)價(jià)格及價(jià)格明細(xì)

在結(jié)算頁(yè)中，shopee為消費(fèi)者列明了費(fèi)用明目，并通過(guò)計(jì)算得出最終的付款金額，簡(jiǎn)潔明了，方便消費(fèi)者查看。

場(chǎng)景三：購(gòu)買(mǎi)后查看訂單詳情以及跟進(jìn)訂單更新，了解貨物在途信息，收貨后判斷是收貨還是要退換貨

訂單支付成功后，Shopee又是提供了哪些功能去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的呢？

1）查看訂單信息

購(gòu)買(mǎi)后，用戶(hù)最關(guān)心的訂單信息應(yīng)該是訂單的物流情況：快遞什么時(shí)候發(fā)貨，什么時(shí)候可以到貨。Shopee在通知中設(shè)置了訂單更新通知，平臺(tái)會(huì)主動(dòng)給客戶(hù)發(fā)送訂單更新信息，讓用戶(hù)第一時(shí)間收到通知。另外，用戶(hù)也可以在我的購(gòu)買(mǎi)清單待出貨的模塊中查看訂單物流信息，了解快遞的到貨情況。

除此之外，為了幫助用戶(hù)記憶已購(gòu)買(mǎi)訂單的詳細(xì)信息，shopee在我的-購(gòu)買(mǎi)清單中設(shè)置“訂單已完成”的模塊，方便用戶(hù)查看訂單詳情。

2）退換貨

對(duì)于收到的不滿(mǎn)意的商品，用戶(hù)想要退貨退款或者更換商品規(guī)格，可以在我的購(gòu)物清單“訂單已完成”中申請(qǐng)，該訂單會(huì)進(jìn)入退貨退款流程，同時(shí)商家也會(huì)收到郵件提醒，推動(dòng)商家跟進(jìn)不滿(mǎn)意訂單。

3. 總結(jié)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，作為跨境電商平臺(tái)，出海東南亞，Shopee的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿(mǎn)足用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中和購(gòu)買(mǎi)后三個(gè)場(chǎng)景下的需求，且Shopee的一些功能十分具有創(chuàng)意以及人性化。正是shopee的功能可以很好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，shopee的下載量和GMV才能保持快速增長(zhǎng)，Shopee才能成為東南亞跨境電商的領(lǐng)先者。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話(huà)也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的緊密關(guān)系。那shopee是如何結(jié)合產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，從而使自己產(chǎn)品在短短的五年時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)，打入東南亞市場(chǎng)的呢？

筆者對(duì)Shopee成立至今，運(yùn)用AARRR模型梳理如下：

1. 拉新(Acquisition)

拉新也即提升用戶(hù)數(shù)，前文在4.1提升用戶(hù)數(shù)已經(jīng)有詳細(xì)描述，現(xiàn)再做簡(jiǎn)單羅列：

• 廣告投放
• 線(xiàn)下地推
• 口碑傳播

2. 激發(fā)活躍度(Activation)

當(dāng)用戶(hù)下載并注冊(cè)了APP之后，需要激活用戶(hù)來(lái)打開(kāi)APP，從而提升APP的日活和月活，shopee為了提升用戶(hù)活躍的方法主要是通過(guò)將各種專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)信息以及push消息的形式推送給用戶(hù)，促使用戶(hù)打開(kāi)APP。例如：

• 打造購(gòu)物節(jié)
• 限時(shí)搶購(gòu)的活動(dòng)

3、提高留存率(Rentention)

促進(jìn)用戶(hù)活躍之后，還需要提升用戶(hù)的留存率，才能持續(xù)不斷地為平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值，為了提升用戶(hù)的留存率，shopee主要做了以下幾件事：

• 推出品牌商會(huì)員卡
• 推出shopee會(huì)員卡
• 推出shopee幣體系

4. 提升收入(Revenue)

關(guān)于提升收入的方法，我們?cè)谏虡I(yè)價(jià)值分析那一部分有詳細(xì)的介紹，在此不再贅訴。

5. 分享傳播(Refer)

為了引導(dǎo)用戶(hù)自發(fā)傳播，shopee主要做了如下幾件事：

• 2018年5月，shopee攜手M2030和蓋茨基金會(huì)共抗東南亞地區(qū)瘧疾。
• 2020年2月1日，Shopee跨境業(yè)務(wù)通過(guò)深圳市慈善會(huì)向武漢疫區(qū)捐贈(zèng)人民幣100萬(wàn)元，專(zhuān)項(xiàng)用于支援新型冠狀病毒肺炎的疫情防控。
• 2020年5月，Shopee響應(yīng)廣東省第二扶貧協(xié)作工作組、深圳市委統(tǒng)戰(zhàn)部的動(dòng)員，投身深圳幫扶廣西脫貧攻堅(jiān)事業(yè)，遠(yuǎn)赴廣西河池大化縣、百色市靖西縣實(shí)地考察，結(jié)對(duì)幫扶與廣西省大化縣國(guó)家掛牌督戰(zhàn)村弄平村，同時(shí)正式成立公益冠名基金

以上筆者從行業(yè)、競(jìng)品、用戶(hù)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)等7個(gè)部分系統(tǒng)的分析了shopee崛起背后的原因，可以看出沒(méi)有一款產(chǎn)品可以隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

八、未來(lái)展望

通過(guò)以上分析，我們清楚了shopee迅速崛起的原因，那么shopee未來(lái)將往何處走呢？接下來(lái)筆者將使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望可以從中可以得出有效地結(jié)論。

通過(guò)以上分析，我們可以看出shopee要想持續(xù)發(fā)展，并且不斷獲得新的融資，必須抓住機(jī)會(huì)，保持優(yōu)勢(shì)，同時(shí)消除威脅，扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，做到以下幾點(diǎn)：

1）首先，必須不斷提升用戶(hù)體驗(yàn)

Shopee 為不同國(guó)家的用戶(hù)提供了不同語(yǔ)言版本，但是只有 pc 端可以將所有文字以本國(guó)語(yǔ)言的方式呈現(xiàn)，但移動(dòng)端的語(yǔ)言部分有些地方是不能變成本國(guó)語(yǔ)言的，致使用戶(hù)本在移動(dòng)端看好產(chǎn)品，但因語(yǔ)言問(wèn)題無(wú)法全面了解產(chǎn)品信息而需要登錄 pc 端查看詳情，因此用戶(hù)使用過(guò)程變得繁雜。shopee 移動(dòng)端的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)需要完善各國(guó)不同版本的語(yǔ)言系統(tǒng)，或者可以嘗試讓用戶(hù)選取文字并復(fù)制，并在app內(nèi)引入翻譯軟件等方式來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

此外，許多用戶(hù)反應(yīng)與shopee平臺(tái)的客服聯(lián)系，卻得不到回應(yīng)。用戶(hù)選擇線(xiàn)下購(gòu)物的一個(gè)重要原因是可以與實(shí)體店內(nèi)服務(wù)人員的及時(shí)溝通來(lái)解答自己的疑惑，平臺(tái)如果想讓用戶(hù)逐漸從線(xiàn)下消費(fèi)轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，其中一個(gè)條件應(yīng)是保證線(xiàn)上的服務(wù)質(zhì)量，尤其是在用戶(hù)無(wú)法親眼所見(jiàn)，親自試穿或使用的情況下，線(xiàn)上服務(wù)的質(zhì)量更應(yīng)該得到保障才能換取到用戶(hù)對(duì)于該平臺(tái)的信任。

在使用shopee過(guò)程中，用戶(hù)反映會(huì)彈出廣告彈框，影響使用體驗(yàn)，甚至有時(shí)用戶(hù)會(huì)誤以為是新人注冊(cè)，但實(shí)際是購(gòu)買(mǎi)咪咕視頻的會(huì)員，致使用戶(hù)無(wú)故消費(fèi)，影響消費(fèi)者心情。用戶(hù)選擇shopee購(gòu)物的一個(gè)重要原因就是購(gòu)物、消費(fèi)有保障，花費(fèi)金額時(shí)可以更加便宜，但是這種彈框影響了購(gòu)物體驗(yàn)，額外花費(fèi)用戶(hù)金額，導(dǎo)致用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的信任度降低。shopee移動(dòng)端的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)需要除去平臺(tái)使用出現(xiàn)廣告彈框跳出的情況，或者可以給與用戶(hù)相應(yīng)提示，讓用戶(hù)仔細(xì)閱讀或者謹(jǐn)慎點(diǎn)擊。

2）其次，退款和購(gòu)買(mǎi)服務(wù)條款需更加嚴(yán)謹(jǐn)

Shopee在東南亞有著極高的口碑，一直居于第一的位置，但是據(jù)行政院消保委統(tǒng)計(jì)，2020年 Shopee 是臺(tái)灣消費(fèi)糾紛最多的電商平臺(tái)，達(dá)2029宗，較上年增長(zhǎng) 65%。2021 年，國(guó)家警察局刑事調(diào)查局將 Shopee 列為臺(tái)灣前五名高風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)第三名。為公司形象以及后續(xù)消費(fèi)帶來(lái)極大打擊，因此，平臺(tái)需要加強(qiáng)對(duì)退款和購(gòu)買(mǎi)服務(wù)條款的嚴(yán)謹(jǐn)程度。

3）最后shopee想要獲得更持久的發(fā)展，一定要遵守國(guó)家的法律法規(guī)，積極響應(yīng)國(guó)家政策要求

總體來(lái)說(shuō)，跨境電商對(duì)于政府、市場(chǎng)、行業(yè)、企業(yè)和消費(fèi)者都有積極的意義和作用，可以總結(jié)為“五減五增”：從企業(yè)角度，減少了經(jīng)營(yíng)成本，增加了企業(yè)利潤(rùn)；從行業(yè)角度，減少了中間環(huán)節(jié)，增加了營(yíng)銷(xiāo)渠道；從市場(chǎng)的角度，減少了準(zhǔn)入限制，增加了市場(chǎng)供給；從政府的角度，減少了行政干預(yù)，增加了監(jiān)管創(chuàng)新；從社會(huì)的角度，減少了傳統(tǒng)障礙，增加了就業(yè)機(jī)會(huì)。因此我國(guó)對(duì)跨境電商持支持態(tài)度，基于此，Shopee務(wù)必守好底線(xiàn)，在國(guó)家期許的范圍內(nèi)發(fā)展，才能有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。