在SaaS（軟件即服務(wù)）行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，中國(guó)的SaaS企業(yè)似乎正面臨著持續(xù)的虧損挑戰(zhàn)。本文通過(guò)三家中國(guó)SaaS企業(yè)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，揭示了SaaS行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，并為從業(yè)者提供了行業(yè)洞察和職業(yè)發(fā)展建議。

SaaS（軟件即服務(wù)）作為一種曾倍受追捧的商業(yè)模式，誕生了不少的行業(yè)巨頭（如Salesforce、WorkDay、Sap等）。

但在現(xiàn)如今的中國(guó)，它卻顯得“步履蹣跚”，虧損成了“常態(tài)”，盈利“遙遙無(wú)期”。

作為SaaS從業(yè)者（尤指產(chǎn)研人員），如果不能成為前27%，可能你就不會(huì)被企業(yè)留下。

注意：27%是一個(gè)參考意向值，并非100%正確且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)字，但它也不是憑空捏造的數(shù)值，文末有依據(jù)和來(lái)源。

為什么這么說(shuō)？

咱們今天從三家中國(guó)SaaS企業(yè)的財(cái)報(bào)說(shuō)起，主要包含以下五個(gè)部分：

• 中國(guó)SaaS企業(yè)虧損是“常態(tài)”嗎？
• SaaS企業(yè)虧損原因是什么？
• SaaS企業(yè)如何避免虧損？
• SaaS企業(yè)人員規(guī)模，對(duì)營(yíng)收、毛利、人效有什么影響？
• 作為從業(yè)者，SaaS行業(yè)還是一個(gè)好賽道嗎？

01 中國(guó)SaaS企業(yè)虧損是“常態(tài)”嗎？

咱們看三家中國(guó)Saa企業(yè)的營(yíng)收與經(jīng)營(yíng)虧損情況。

首先是企業(yè)A，成立于2012年，2018年在香港上市。

2017年?duì)I收2.07億，2018年5.86億，2020年達(dá)到營(yíng)收巔峰的18.2億，而最近3年基本維持在15億左右。

營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)經(jīng)營(yíng)虧損同步增長(zhǎng)，從2017年虧損1.15億，2018年7.72億，2021年達(dá)到虧損巔峰32.52億，再到最近1年（即2023年）控制虧損最佳至0.21億。

一句話總結(jié)：A企業(yè)成立12年來(lái)一直在虧損，在上市4年后，虧損收斂跡象明顯，卻依然還未實(shí)現(xiàn)盈利。

第二家是企業(yè)B，成立于2013年，2019年在香港上市。

2017年?duì)I收5.34億，逐年上漲至2021年巔峰的26.85億，最近兩年回落至18~23億之間。

同時(shí)，經(jīng)營(yíng)虧損也從2017年的275萬(wàn)元，逐步上漲至2022年的18.49億（中間2019/2020年實(shí)現(xiàn)過(guò)盈利），最近1年則回落至虧損6.04億。

特殊說(shuō)明：B企業(yè)的2020/2019兩年實(shí)際是盈利的，只是圖表無(wú)法有效表達(dá)，故采取了與經(jīng)營(yíng)虧損同樣的標(biāo)識(shí)方式。

一句話總結(jié)：B企業(yè)成立11年以來(lái)，營(yíng)收整體趨向增長(zhǎng)，偶有盈利，整體卻是虧損狀態(tài)居多，最近1年虧損有所收斂。

第三家是企業(yè)C，成立于2002年，2023年在香港上市。

從營(yíng)收看，2018年是3.82億，逐年連續(xù)上漲至2023年的巔峰8.54億；但從經(jīng)營(yíng)虧損看，2018年時(shí)虧損2.5億，2019年3.2億，2020年減少至1.41億，2021年后，逐年上漲至2023年的3.89億。

一句話總結(jié)：C企業(yè)在營(yíng)收逐年增長(zhǎng)的同時(shí)，虧損也在逐年增長(zhǎng)，且虧損并未有收斂之勢(shì)。

綜上所述：中國(guó)SaaS企業(yè)基本都在虧損，且虧損金額較大（占營(yíng)收30%至100%以上），但最近兩年虧損有收窄的跡象。

02 SaaS企業(yè)虧損原因是什么？

我們可以從銷售成本與企業(yè)支出兩個(gè)角度分析，看看虧損的原因是什么。

第一個(gè)角度是銷售成本。它是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，直接跟產(chǎn)品/服務(wù)銷售有關(guān)的成本。比如人工成本、服務(wù)器成本、企業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)成本等。

小提示：毛利 = 營(yíng)收- 銷售成本

我們先看A企業(yè)的銷售成本。最大的三部分是：交易成本、人工開(kāi)支、服務(wù)器及SMS成本。從最近4年數(shù)據(jù)來(lái)看，它們都是逐年下降的趨勢(shì)，這也符合A企業(yè)虧損收窄的趨勢(shì)。

比如2020年時(shí)，交易成本高達(dá)4.22億，而2023年只有1.67億；人工成本也從2020年時(shí)的1.56億，縮減至1.19億等。

我們?cè)賮?lái)看B企業(yè)的銷售成本情況。最大的三部分是：廣告流量成本、合約經(jīng)營(yíng)服務(wù)成本以及無(wú)形資產(chǎn)攤銷及減值撥備。

其中廣告流量成本有收窄的情況（比如2020年高達(dá)7.50億至2023年縮減至1.27億），說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能由追求增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罄麧?rùn)。

但合約經(jīng)營(yíng)服務(wù)成本跟無(wú)形資產(chǎn)攤銷及減值撥備的成本，卻依然是逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)（比如經(jīng)營(yíng)服務(wù)成本從2019年0.13億增長(zhǎng)至2.46億）。說(shuō)明企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)，帶來(lái)服務(wù)與攤銷成本增長(zhǎng)，并未有效得到減緩。

最后，我們來(lái)看企業(yè)C的銷售成本，最大三部分是：?jiǎn)T工福利、專業(yè)及技術(shù)服務(wù)費(fèi)、折舊與攤銷。

因?yàn)橹荒塬@取到其上市后兩年內(nèi)的數(shù)據(jù)，無(wú)法有效進(jìn)行分析，但至少可以看出對(duì)應(yīng)成本，隨企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)，逐步增加。比如員工福利從2022年2.04億增長(zhǎng)至2023年的2.43億。

綜上所述，中國(guó)SaaS企業(yè)的銷售成本，主要是三方面：交易成本、服務(wù)成本、折算/攤銷成本。

第二個(gè)角度是企業(yè)開(kāi)支。除了銷售成本，我們還可以關(guān)注企業(yè)整體支出情況。它是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，所有相關(guān)開(kāi)支，不局限于產(chǎn)品銷售本身的成本。比如銷售與營(yíng)銷開(kāi)支、研發(fā)成本等。

首先，我們先看A企業(yè)的支出情況。最大的四部分開(kāi)支，依次是：銷售開(kāi)支、其他經(jīng)營(yíng)開(kāi)支（含研發(fā)成本）、行政開(kāi)支、無(wú)形資產(chǎn)攤銷。2021年是開(kāi)支的巔峰，2022/2023兩年開(kāi)始逐年下降，與企業(yè)虧損收窄信息一致。

其中，以銷售開(kāi)支最為突出，最少得2019年是5.43億，最多的2021年是9.59億，基本就已超過(guò)當(dāng)年?duì)I收的50%以上。

此外，相關(guān)經(jīng)營(yíng)開(kāi)支，基本也占整體營(yíng)收的30%以上。

我們?cè)賮?lái)看B企業(yè)的開(kāi)支情況。最大三部分開(kāi)支是：銷售與分銷開(kāi)支、一般行政開(kāi)支、研發(fā)開(kāi)支。

從最近5年的數(shù)據(jù)來(lái)看，從2019年上市后，有逐年開(kāi)支上漲的趨勢(shì)。

比如銷售與分銷開(kāi)支，從2019年7.16億增長(zhǎng)至2023年的15.51億（占當(dāng)年?duì)I收69%）；

研發(fā)開(kāi)支也從202年2.51億增長(zhǎng)至2023年5.68億（占當(dāng)年?duì)I收25%）。

最后，我們?cè)倏碈企業(yè)的開(kāi)支情況。最大的三部分開(kāi)支是：銷售與營(yíng)銷開(kāi)支、研發(fā)開(kāi)支、一般行政開(kāi)支。

最近3年的數(shù)據(jù)看，也是有逐年上漲的趨勢(shì)。比如銷售與營(yíng)銷開(kāi)支從2021年3.31億增長(zhǎng)至2023年4.37億；研發(fā)開(kāi)支從2.58億增長(zhǎng)至3.50億。

綜上所述，中國(guó)SaaS企業(yè)最大的三部分開(kāi)支：銷售/營(yíng)銷開(kāi)支、研發(fā)開(kāi)支、行政開(kāi)支。這三者支出之和，基本已經(jīng)超出企業(yè)當(dāng)年的營(yíng)收。

03 SaaS企業(yè)如何避免虧損？

毛利 = 營(yíng)收 – 銷售成本，而利潤(rùn) = 營(yíng)收 – 支出。

如果要增加毛利，則要么增加營(yíng)收，要么縮減銷售成本；如果要增加利潤(rùn)，則同理，要么增加營(yíng)收，要么縮減支出。

從上面分析可知，銷售成本主要源于交易成本、服務(wù)成本、折算/攤銷成本，而企業(yè)支出主要集中在銷售/營(yíng)銷開(kāi)支、研發(fā)開(kāi)支、行政開(kāi)支。

所以，如果SaaS企業(yè)要避免虧損，實(shí)現(xiàn)盈利。則他們?cè)诓扇〉拇胧?，（包括但不限于）可能是?/p>

第一，通過(guò)減少營(yíng)銷/廣告方式的投入，減少對(duì)應(yīng)開(kāi)支。比如企業(yè)B的銷售成中的廣告流量成本，從2020年7.5億縮減至2023年1.23億；

第二，通過(guò)提升效率且縮短銷售周期，減少交易成本。比如企業(yè)A的交易成本，2020年高達(dá)4.22億，而2023年縮減至1.67億；

第三，通過(guò)系統(tǒng)化工具賦能，提升客戶服務(wù)的人效與成本。比如企業(yè)A的銷售開(kāi)支從2021年最高峰的9.59億，縮減至2023年6.57億；同時(shí)，包含產(chǎn)研成本在內(nèi)的其他經(jīng)營(yíng)成本，也從2021年最高峰的6.09億，縮減至2023年1.89億。

第四，通過(guò)縮減硬件等服務(wù)成本，減少企業(yè)固定成本。比如企業(yè)A的服務(wù)器及SMS成本，從2021年最高峰的1.11億，縮減至2023年0.40億；企業(yè)B則從2020年的0.5億，縮減至2023年的0.39億。

第五，通過(guò)減少人員（尤其是產(chǎn)研人員），提升企業(yè)整體人效。這部分的數(shù)據(jù)情況，與每個(gè)從業(yè)者息息相關(guān)，所以我們來(lái)詳細(xì)拆解一下。

04 SaaS企業(yè)人員規(guī)模，對(duì)營(yíng)收、毛利、人效有什么影響？

我們先看A企業(yè)的人員情況。從下表可以看出，A企業(yè)的營(yíng)收自2020年達(dá)到峰值后，最近3年連續(xù)連續(xù)下降。

從人員規(guī)?？?，自2021年達(dá)到峰值后，連年減少（減幅超過(guò)50%以上），從4494名員工縮減至2023年的1750名員工。

但是，這3年期間，在人員規(guī)模減少的情況下，營(yíng)收稍有減少（從15.69億減少至14.48億），但毛利率有所增長(zhǎng)（從59.04%提升至69.19%）、年均人效大幅提升（從34.9萬(wàn)/人提升至82.8萬(wàn)，提升幅度超過(guò)100%）。

綜上所述：A企業(yè)人員規(guī)模裁減超過(guò)50%，營(yíng)收“只”下降7.12%，但毛利、人效都有提升。再結(jié)合A企業(yè)虧損收窄信息看，則說(shuō)明人員減少對(duì)企業(yè)盈利具有正向價(jià)值。

我們?cè)賮?lái)看看B企業(yè)，是否也有類似情況？

從下表可以看出，B企業(yè)營(yíng)收基本都屬于增長(zhǎng)型（除了2022年）。

從人員規(guī)模情況看，它2021年是最巔峰期，達(dá)到8562名員工，但最近2年連續(xù)減少至2023年4584，人員基本減半。

毛利隨著人員減少而有所增長(zhǎng)（從56.5%提升只66.6%），人效也有了大幅提升（從31.4萬(wàn)/人提升至48.6萬(wàn)/人，提升54.78%）。

綜上所述：B企業(yè)人員減少近50%，營(yíng)收“卻”只下降17.06%，但毛利跟人效都有所提升。再次說(shuō)明企業(yè)人員減少，對(duì)企業(yè)整體盈利具有正向價(jià)值。

我們?cè)倏纯雌髽I(yè)C的情況。從營(yíng)收情況看，最近5年連續(xù)增長(zhǎng)（從3.82億提升至8.54億）。

同時(shí)，最近3年的人員規(guī)模，從2022財(cái)年2105人減少至1854人（減少11.92%），毛利同比有所增長(zhǎng)（從58.9%增長(zhǎng)至60.24%），人效從32.3萬(wàn)提升至46.1萬(wàn)（增長(zhǎng)42.72%）。

結(jié)論與企業(yè)A、企業(yè)B幾乎一致。即人員裁減并未對(duì)營(yíng)收造成實(shí)質(zhì)影響，卻有利于毛利與人效的提升，完全貼合SaaS企業(yè)由追求增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向追求盈利的戰(zhàn)略選擇。

05 作為從業(yè)者，SaaS行業(yè)還是一個(gè)好的賽道嗎？

我們從A企業(yè)人員構(gòu)成情況，看看對(duì)SaaS從業(yè)者，有什么影響？或者，對(duì)你是否將SaaS行業(yè)作為選擇之一，有什么啟發(fā)？

2016年時(shí)，企業(yè)275人，其中44%是研發(fā)與產(chǎn)品人員，而24%是銷售與營(yíng)銷人員，28%是服務(wù)運(yùn)營(yíng)人員。說(shuō)明企業(yè)當(dāng)時(shí)是以產(chǎn)研人員為主，屬于打造產(chǎn)品階段；

2019年（即上市1年后），企業(yè)人員規(guī)模擴(kuò)張了10倍（同比2016年），增長(zhǎng)至2941人，但研發(fā)與產(chǎn)品人員占比減少8%（從44%減至36%），同時(shí)，銷售與營(yíng)銷人員增長(zhǎng)16%（由24%增長(zhǎng)至40%）。說(shuō)明企業(yè)進(jìn)入增長(zhǎng)階段，重心由打造產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)變至售賣(mài)產(chǎn)品；

2023年底，企業(yè)人員規(guī)模有所減少，回歸至1750人，但研發(fā)與產(chǎn)品人員占比減少至27%，而銷售與營(yíng)銷人員增長(zhǎng)至52%。進(jìn)一步說(shuō)明，企業(yè)已經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品階段，徹底進(jìn)入銷售階段。

注意：27%的數(shù)字，就來(lái)自于A企業(yè)最近兩年的產(chǎn)研占比。

你看出了什么端倪嗎？

上述數(shù)據(jù)反映了SaaS企業(yè)在其不同生命周期階段對(duì)人才構(gòu)成的動(dòng)態(tài)需求。

• 初創(chuàng)期至PMF階段：最需要的就是產(chǎn)研人員，幫助企業(yè)順利度過(guò)PMF。所以40%以上都是產(chǎn)研人員；
• 成長(zhǎng)期至增長(zhǎng)瓶頸階段：最需要的是銷售與營(yíng)銷人員，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。所以產(chǎn)研比例縮減至30%以內(nèi)，銷售與營(yíng)銷人員增加至50%以上；
• 成熟期/衰退期：最需要的依然是銷售與營(yíng)銷人員（在沒(méi)有第二增長(zhǎng)曲線的情況下），幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；⒌统杀緦?shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。所以人員比例不變，但整體人員規(guī)模必須有所縮減；

如果你是一名SaaS從業(yè)者，或準(zhǔn)備進(jìn)入SaaS行業(yè)者，則有以下小建議：

• 如果你是產(chǎn)研人員，則請(qǐng)判斷你目標(biāo)企業(yè)階段，初創(chuàng)期/成長(zhǎng)期，你是核心人員，價(jià)值突出，但如果進(jìn)入成熟期/衰退期后，你最好可以成為那27%之一，或進(jìn)行職能轉(zhuǎn)換，否則就將會(huì)被淘汰。
• 如果你是銷售/營(yíng)銷人員，則請(qǐng)判斷你目標(biāo)企業(yè)階段。初創(chuàng)期，你的價(jià)值可能有限；成長(zhǎng)期/成熟期后，是你發(fā)揮最大價(jià)值的時(shí)刻；衰退期，是你一定要學(xué)會(huì)提效與節(jié)約成本的時(shí)刻；
• 如果你是職能與運(yùn)營(yíng)人員，你可能職位相對(duì)穩(wěn)定，可以跟隨企業(yè)成長(zhǎng)，但可能需要接受上升職位與空間有限的現(xiàn)實(shí)。

06 總結(jié)一下

今天主要是從三家中國(guó)SaaS企業(yè)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)單給你分享了幾個(gè)點(diǎn)：

第一，中國(guó)SaaS企業(yè)的虧損是“常態(tài)”，但進(jìn)入2022年后，它們發(fā)生了重大的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（即從追求企業(yè)規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笥?/strong>；