國(guó)內(nèi)不少城市的電瓶車是越來(lái)越多了，連帶著充電樁也開始增長(zhǎng)。這篇文章，我們看看作者調(diào)研的電瓶車充電樁市場(chǎng)，現(xiàn)在的情況是怎樣的。

一、行業(yè)概述

說(shuō)起新能源這個(gè)賽道，電瓶車充電樁可以說(shuō)是相當(dāng)小眾了，雖然都是在用電出行的場(chǎng)景下，可只要是談起新能源，人們只會(huì)認(rèn)為是電車，事實(shí)上在新能源汽車發(fā)展的這幾年，電瓶車的市場(chǎng)也是突飛猛進(jìn)的。

電瓶車的發(fā)展的大背景是碳中和戰(zhàn)略和智能制造戰(zhàn)略，中國(guó)積極推動(dòng)低碳轉(zhuǎn)型發(fā)展新能源交通工具。同時(shí)也鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)智能化、數(shù)字化、信息化 等形式對(duì)電池生產(chǎn)等制造環(huán)節(jié)賦能、二輪車和充電樁得益于大體趨勢(shì)同頻迭代。

具體的增長(zhǎng)點(diǎn)

1. 第一個(gè)是2018年的新國(guó)標(biāo)，產(chǎn)生巨大的置換需求；
2. 第二個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是2020年新冠疫情爆發(fā)，一定程度上促進(jìn)了發(fā)展；
3. 第三個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是連續(xù)不斷的政策指導(dǎo)意見。

例如2021年《2030年前碳達(dá)峰行動(dòng)方案》；

2023年《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步構(gòu)建高質(zhì)量充電基礎(chǔ)設(shè)施體系的指導(dǎo)意見》；

2024年《電動(dòng)自行車行業(yè)規(guī)范條件》和《電動(dòng)自行車行業(yè)規(guī)范公告管理辦法》；《推動(dòng)電動(dòng)自行車以舊換新實(shí)施方案》大大推進(jìn)了二輪電動(dòng)車和充電樁的市場(chǎng)進(jìn)程。

根據(jù)中國(guó)自行車協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2018-2023年，中國(guó)兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)保有量的復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)7.7%，2023年末保有量已達(dá)到4.2億輛，未來(lái)將以6.5%的速率持續(xù)增長(zhǎng)。

二、行業(yè)格局

中國(guó)兩輪電動(dòng)車充電行業(yè)的上游主要涉及元器件等材料及充電樁的生產(chǎn)，中游廠商主要負(fù)責(zé)充電樁設(shè)備的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，其中部分企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)研銷一體化布局。

上游

上游分為模塊及配件制造和充電樁制造。

• 模塊及配件包含：電源、功率芯片、熔斷器、聯(lián)網(wǎng)模塊、物聯(lián)網(wǎng)卡等，代表性企業(yè)有科士達(dá)、科陸、國(guó)電南瑞、中恒等。
• 充電樁生產(chǎn)包含：?jiǎn)温贰?0路、12路，代表性企業(yè)有驢充充、天天充電、小巨人等。

總結(jié)：上游主要涉及充電模塊和其他配件等材料，以及充電樁的生產(chǎn)。由于快充充電樁還未大規(guī)模普及，因此大部分元器件的技術(shù)門檻還相對(duì)偏低，產(chǎn)品同質(zhì)性高，沒有技術(shù)形成的壁壘。

中游

中游主要涉及充電樁的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)等。

運(yùn)營(yíng)方式包含自主運(yùn)營(yíng)、加盟運(yùn)營(yíng)、自營(yíng)+加盟、SAAS平臺(tái)。

市場(chǎng)上代表性企業(yè)有：小綠人云蜘蛛科技、叮叮智能、科達(dá)自控、天天充電、小兔充充、閃開·來(lái)電、中國(guó)鐵塔、萊充神馬云、街電等。

總結(jié)：行業(yè)的運(yùn)營(yíng)及維護(hù)難度較大，需要運(yùn)維企業(yè)具備較高的技術(shù)水平和市場(chǎng)渠道。

下游

充電樁行業(yè)比較有意思，廠家和消費(fèi)者之間隔著以物業(yè)或開發(fā)商為代表的B端，B端的是需要花費(fèi)大代價(jià)去開發(fā)和維護(hù)的，是廠家或平臺(tái)繞不開的一環(huán)，也是最難的一環(huán)。

• C端包含社區(qū)居民、外賣員、快遞員。
• B端包含社區(qū)或街道、物業(yè)或開發(fā)商、商場(chǎng)或醫(yī)院的物業(yè)、廠區(qū)園區(qū)辦公區(qū)寫字樓的物業(yè)
• G端包含消防、公安

總結(jié):下游主要是各類使用場(chǎng)景和關(guān)鍵相關(guān)方。

三、市場(chǎng)痛點(diǎn)

消費(fèi)場(chǎng)景分為3個(gè)層次，根據(jù)市場(chǎng)參與方分別介紹。

在充電樁普及之前，居民電瓶車充電有以下幾種方式：

1. 拉飛線：就是從樓上拉一根長(zhǎng)長(zhǎng)的電線到樓下供電。
2. 進(jìn)電梯：把電瓶車推進(jìn)電梯帶回家門口樓道，在樓道充電。
3. 拆電瓶：把電瓶拆下來(lái)帶進(jìn)家里充電
4. 公共插座充電：類似現(xiàn)在的共享充電樁，普及率較低并且大都是投幣刷卡式的支付方式

總結(jié)：這些方式在便利性、效率，和安全性方面都存在局限性，尤其是安全性問(wèn)題，是政府、街道、物業(yè)最重視的。

四、用戶需求

C端：對(duì)C端消費(fèi)者而言，便捷和安全是最大的需求，也是最容易滿足的，進(jìn)一步的訴求則是更優(yōu)惠的價(jià)格了。但該訴求和B端“運(yùn)營(yíng)商、加盟商”的盈利目的存在一定程度的對(duì)立關(guān)系。

B端：指的主要是場(chǎng)地方和運(yùn)營(yíng)方，在充電這個(gè)場(chǎng)景里，大多數(shù)指的是小區(qū)物業(yè)，他們的最看重的是是安全性。在安全的基礎(chǔ)上追求的是更搞的收益，所以一般都支持自定義調(diào)價(jià)，個(gè)別合作商戶（運(yùn)營(yíng)商、加盟商）還有著開票，稅務(wù)，賬單的需求。

G端：指的是政府單位，一般指的是消防、街道、公安，這類用戶它們和B端相似，通常不是直接消費(fèi)者。更多是出于安全監(jiān)管的立場(chǎng)，在充電樁建設(shè)上起到號(hào)召引導(dǎo)作用。在充電樁建設(shè)上，地方政府起到相當(dāng)大的正面作用，借東風(fēng)是個(gè)好策略但不可控。

五、業(yè)務(wù)形態(tài)

二輪車充電樁增長(zhǎng)方式主要分為兩步：

1. 第一步：拓展B端商家實(shí)現(xiàn)圈地建樁。
2. 第二步：圈地建樁后依靠這位置壟斷，實(shí)現(xiàn)獲客獲利。

后續(xù)只是運(yùn)維保障正常運(yùn)營(yíng)。

業(yè)務(wù)框架圖

增長(zhǎng)公式：

收入=充電樁數(shù)量（意向數(shù)（B+C+G）×銷售轉(zhuǎn)化率）×使用人數(shù)（車流量×使用率）

基于增長(zhǎng)公式，企業(yè)的工作重點(diǎn)在于兩件事：

1. 推廣獲取意向客戶。
2. 用銷售的方式轉(zhuǎn)化意向客戶達(dá)成合作。

第一點(diǎn)就不多說(shuō)了，都是推廣引流那一套，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)第2點(diǎn)。

為了提高銷售轉(zhuǎn)化率，平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)商之間會(huì)有多種合作模式，合作模式的制定緊緊圍繞著3個(gè)點(diǎn)：

1. 誰(shuí)承擔(dān)費(fèi)用（設(shè)備、安裝、運(yùn)營(yíng)、運(yùn)維、電費(fèi)等）
2. 選址誰(shuí)定（事關(guān)日后賺錢，投入多的更有話語(yǔ)權(quán)）
3. 分錢

總結(jié)一句話，誰(shuí)承擔(dān)多誰(shuí)就拿的多，利益分配是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。

六、合作方式

以物業(yè)小區(qū)建樁為例，有以下幾種典型合作模式：

• 平臺(tái)免費(fèi)提供設(shè)備、負(fù)責(zé)安裝運(yùn)營(yíng)運(yùn)維—平臺(tái)獲獲得高比例分成
• 加盟商（運(yùn)營(yíng)商）向平臺(tái)購(gòu)買設(shè)備，加盟商向物業(yè)免費(fèi)提供設(shè)備，加盟商負(fù)責(zé)安裝，平臺(tái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)運(yùn)維—加盟商獲得高比例分成
• 加盟商（運(yùn)營(yíng)商）購(gòu)買設(shè)備自己安裝，平臺(tái)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)運(yùn)維—平臺(tái)獲取低比例分成
• 加盟商（運(yùn)營(yíng)商）購(gòu)買設(shè)備自己安裝并自行運(yùn)營(yíng)運(yùn)維—平臺(tái)收取平臺(tái)使用費(fèi)（APP小程序SaaS）
• 加盟商（運(yùn)營(yíng)商）購(gòu)買設(shè)備，平臺(tái)收取較低的固定金額費(fèi)用（運(yùn)營(yíng)運(yùn)維服務(wù)費(fèi)等）—平臺(tái)一次性收取較低費(fèi)用
• 平臺(tái)免費(fèi)提供設(shè)備，平臺(tái)收取較高的固定金額（運(yùn)營(yíng)運(yùn)維服務(wù)費(fèi)等）—平臺(tái)一次性收取較高費(fèi)用

不同公司的BD策略也許略有差別，但總體的思路都大同小異，無(wú)非是這里A多出點(diǎn)，那里B少要點(diǎn)。

七、行業(yè)總結(jié)

1. 市場(chǎng)集中度較低：行業(yè)技術(shù)門檻低，盡管存在高市占率的頭部企業(yè)，但其仍然不具備較大市場(chǎng)影響力和主導(dǎo)地位，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要在于份額的競(jìng)爭(zhēng)，依靠的不是技術(shù)，但品牌和渠道有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將積累起地理位置的壟斷優(yōu)勢(shì)。
2. 地域性強(qiáng)：產(chǎn)品、售后、服務(wù)等有較強(qiáng)的地方屬性，由于沒有特別大的廠家形成全國(guó)性的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，每個(gè)地區(qū)的頭部企業(yè)都不太相同，多為本土企業(yè)（地方保護(hù)企業(yè)）。
3. 品牌效應(yīng)低：對(duì)于C端用戶而言，沒有選擇權(quán)，只能有哪家用哪家，不存在品牌效應(yīng)。對(duì)于B用戶而言，開發(fā)商或物業(yè)會(huì)選有品牌資質(zhì)的。
4. 增長(zhǎng)模式單一:社區(qū)充電是最大的場(chǎng)景，但繞不開的是物業(yè)，擁有決定權(quán)的和直接消費(fèi)的不是一類人，大大的減少了增長(zhǎng)的可能性。
5. 業(yè)務(wù)模式單一：賣樁，賣社區(qū)充電樁解決方案，線上線下賣廣告位 是這個(gè)賽道全部的商業(yè)化探索了。對(duì)于形成位置壟斷的充電樁來(lái)說(shuō)，社區(qū)和流量?jī)蓚€(gè)詞是可以進(jìn)行探索的。
6. 技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)發(fā)展：快充技術(shù)普及到電瓶車和充電樁是可預(yù)見的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，充電樁的企業(yè)或運(yùn)營(yíng)商會(huì)進(jìn)入淘汰賽，將會(huì)釋放更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。