在上一篇產(chǎn)品分析報(bào)告《產(chǎn)品分析：貨拉拉APP–（交互優(yōu)化篇）》中，筆者對(duì)貨拉拉進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，并提出了相關(guān)的交互優(yōu)化。這篇文章是上一篇分析報(bào)告的延續(xù)，主要為答辯過(guò)程中的問(wèn)答總結(jié)，以及后續(xù)對(duì)于整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)存在的共同痛點(diǎn)的分析。

產(chǎn)品問(wèn)答

問(wèn)答中所可以提煉出關(guān)于貨拉拉目前的運(yùn)營(yíng)模式，值得值得深入的思考，問(wèn)答環(huán)節(jié)值得去深入思考，希望大家不要錯(cuò)過(guò)~

1.我們從產(chǎn)品介紹里的用戶(hù)模型中了解到，貨拉拉分為兩類(lèi)：一類(lèi)是個(gè)人，一類(lèi)是小B端，兩者在使用貨拉拉的過(guò)程當(dāng)中有什么特點(diǎn)，是偶可以概括？（偶發(fā)性和計(jì)劃性）

個(gè)人：針對(duì)個(gè)人的C端用戶(hù)而言，具有偶發(fā)性的特征，使用頻率較低，屬于低頻用戶(hù)。

個(gè)體戶(hù)及小公司（小C端）：針對(duì)個(gè)體戶(hù)或小公司而言，是有計(jì)劃的。

原因：

• 個(gè)體戶(hù)，每天或者有周期性的進(jìn)行貨物的運(yùn)輸，當(dāng)然也不排除偶爾有客戶(hù)電話(huà)臨時(shí)需要進(jìn)行貨物運(yùn)送；小型公司而言，也是有計(jì)劃的，目前市場(chǎng)上大部分公司在進(jìn)行貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候，都是提前下單，在約定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行貨物配送整體來(lái)說(shuō)，該群體是有計(jì)劃性的。
• 根據(jù)貨運(yùn)方式來(lái)講，貨物的運(yùn)輸分為：?jiǎn)我回浧范帱c(diǎn)配送、單一貨品單點(diǎn)配送、多種貨品單點(diǎn)配送、多種貨品多點(diǎn)配送，在單一或多種貨品多點(diǎn)配送的形式中，是必須要有計(jì)劃性的。所以總的來(lái)說(shuō)，該群體是有計(jì)劃性的較多~

2.當(dāng)我的企業(yè)有貨運(yùn)需求時(shí)，從目前來(lái)看，與快遞合作較大，與貨拉拉的不常見(jiàn)，即使看到也是處于嘗試階段，你如何看待這個(gè)問(wèn)題？

1、與快遞和做的公司很多，但是與貨拉拉的貨運(yùn)性質(zhì)不同；

我們都知道，與快遞合作運(yùn)送的都是一些文件及小型包裹為主；對(duì)貨運(yùn)而言所運(yùn)輸?shù)奈锲诽卣鳛椋哼\(yùn)送量或體積較大的物品，存在多種物品同時(shí)運(yùn)輸?shù)膱?chǎng)景。所以快遞和貨運(yùn)是有所不同的，如果跳過(guò)貨運(yùn)公司或平臺(tái)，就只能找物流公司，然而物流公司的運(yùn)送效率又很低，沒(méi)有運(yùn)送即時(shí)性。這就給同城貨運(yùn)帶來(lái)了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

2、目前來(lái)說(shuō)，企業(yè)與貨拉拉進(jìn)行合作的數(shù)量已經(jīng)在不斷上升，貨拉拉已經(jīng)開(kāi)通了企業(yè)入口，與企業(yè)對(duì)接進(jìn)行長(zhǎng)期合作，官網(wǎng)當(dāng)中也存在企業(yè)入口。所以企業(yè)合作這條道路是可行并且有較大市場(chǎng)可能性的。

3.針對(duì)C端的可以說(shuō)是偶發(fā)的，針對(duì)B端的是有計(jì)劃的，那么面對(duì)偶發(fā)的和有計(jì)劃的，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，是應(yīng)該有所偏向和有所考慮的。

• 首先來(lái)說(shuō)一下產(chǎn)品的偶發(fā)性，對(duì)于個(gè)體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品使用是偶發(fā)的，但當(dāng)產(chǎn)品面對(duì)龐大用戶(hù)量的時(shí)候，使用產(chǎn)品的行為則是一個(gè)高頻行為。
• 其次對(duì)于小B端用戶(hù)，是否應(yīng)該有偏向這方面，B端用戶(hù)在使用過(guò)程當(dāng)中，PC端使用的比例和移動(dòng)端使用人群的比例，我在這里并沒(méi)有進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)挖掘，這里需要看小B端用戶(hù)是在PC端使用頻率高，還是移動(dòng)端使用頻率高，才能考慮下一步對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的偏向性。

4.剛剛將使用頻率提取出來(lái)，因?yàn)樗鼪Q定我們的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)的天花板。說(shuō)到天花板就出現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題，就是客單價(jià)，因?yàn)榈皖l，所以客單價(jià)要看清楚。在客單價(jià)方面，你覺(jué)得貨拉拉的客單價(jià)是怎么樣的？

• 在競(jìng)品使用的比對(duì)當(dāng)中，選擇相同車(chē)型相同距離的情啊況下，貨拉拉的貨單價(jià)在行業(yè)中算是比較低的，與58同城相似。比藍(lán)犀牛、滴滴貨運(yùn)、云鳥(niǎo)貨運(yùn)等價(jià)格都要低很多。是一個(gè)容易讓人接受的價(jià)格。
• 貨拉拉的優(yōu)點(diǎn)就是可以根據(jù)距離和車(chē)型進(jìn)行計(jì)算價(jià)格，沒(méi)有最低的價(jià)格限制（比如說(shuō)最低XXX元起）

5.如果是這樣的話(huà)，貨拉拉的訂單中，包含的低價(jià)訂單應(yīng)該不是特別多，如果特別多的話(huà)，這個(gè)產(chǎn)品的盈利較少，會(huì)不會(huì)難以維持下去？

• 我個(gè)人認(rèn)為，貨單價(jià)過(guò)低，會(huì)造成利潤(rùn)薄弱是沒(méi)錯(cuò)的；但是貨單價(jià)較低，用戶(hù)基數(shù)上升，貨單量也會(huì)隨之上升，這樣也是有利益可獲取的。
• 說(shuō)到低客單價(jià)和薄利潤(rùn)，不得提到的是同城貨運(yùn)行業(yè)本身存在的痛點(diǎn)：相比于長(zhǎng)途配送，同城配送客單價(jià)低、利潤(rùn)??；相比于快遞業(yè)務(wù)，同城配送卻又成本高，流程負(fù)責(zé)，風(fēng)險(xiǎn)大；這是目前來(lái)說(shuō)整個(gè)同城貨運(yùn)行業(yè)普遍的現(xiàn)象，目前是難以解決的。

小龍補(bǔ)充關(guān)于客單價(jià)格的設(shè)定：

價(jià)格問(wèn)題，是產(chǎn)品的核心命脈，但是價(jià)格不是公司和貨車(chē)司機(jī)定的，是由于市場(chǎng)供需關(guān)系決定的，如果貨車(chē)司機(jī)加入平臺(tái)的比較多，價(jià)格必然會(huì)被打下去，如果用戶(hù)較多的話(huà)，價(jià)格自然會(huì)浮上來(lái)。

6.在等待頁(yè)面中，有一個(gè)加小費(fèi)的功能在，加小費(fèi)的漏洞你是否有所考慮？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這樣的風(fēng)險(xiǎn)，用戶(hù)會(huì)覺(jué)得，不管你叫車(chē)多久，都要你交了錢(qián)之后，司機(jī)才會(huì)來(lái)接單？

加小費(fèi)出現(xiàn)的場(chǎng)景是，當(dāng)用戶(hù)等待時(shí)間超多X分鐘后，可以進(jìn)行消費(fèi)的添加，來(lái)吸引司機(jī)盡快接單。

• 在產(chǎn)品使用過(guò)程中，大部分人不會(huì)有這種想法，除非多次叫車(chē)，多次出現(xiàn)添加消費(fèi)的按鈕，否則很少由用戶(hù)會(huì)朝著這方面去想。
• 貨拉拉這款產(chǎn)品，司機(jī)接單的即時(shí)性非常高，我們可以現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)一下，只要要求不是太苛刻，不是凌晨或者半夜下單，司機(jī)的接單速度都非?？?，基本在3分鐘內(nèi)有司機(jī)接單，無(wú)人接單的情況是很少的。在這種接單速度與頻率上，貨拉拉可以很好的打消用戶(hù)的這種消極想法。

7.關(guān)于用戶(hù)和產(chǎn)品本身問(wèn)題分析了很多，分析了很多線(xiàn)上的東西，我想問(wèn)的是，當(dāng)貨車(chē)司機(jī)與用戶(hù)對(duì)接之后，等于是一個(gè)個(gè)人對(duì)個(gè)人的服務(wù)，平臺(tái)可以管到線(xiàn)上的數(shù)據(jù)，但如何把控線(xiàn)下的服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)，比如貨物的丟失，線(xiàn)下服務(wù)人員的質(zhì)量？

• 司機(jī)端注冊(cè)之后，該區(qū)域的貨拉拉工作人員，會(huì)與司機(jī)進(jìn)行聯(lián)系，需要司機(jī)帶領(lǐng)身份證、駕駛證、行車(chē)證及自己的車(chē)輛，到貨拉拉當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行1天的相關(guān)培訓(xùn)，并進(jìn)行相關(guān)信息的錄入。在這點(diǎn)上，不僅保證了司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，因?yàn)榭梢载?zé)任到人，所以也大大降低了產(chǎn)品運(yùn)送過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的安全隱患。
• 在用戶(hù)方面，用戶(hù)進(jìn)行搬運(yùn)完成后，會(huì)對(duì)司機(jī)進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分直接影響到司機(jī)展示在用戶(hù)面前的星級(jí)，如果服務(wù)不到位，會(huì)對(duì)司機(jī)自己造成不太好的影響。不僅如此，平臺(tái)在為客戶(hù)推送司機(jī)時(shí)，除了優(yōu)先推送購(gòu)買(mǎi)特權(quán)的人，其次會(huì)優(yōu)先推送等級(jí)評(píng)分較高的司機(jī)，也就是說(shuō)會(huì)直接影響到司機(jī)自身的收益，所以這點(diǎn)上也很好的保障了司機(jī)的線(xiàn)下服務(wù)質(zhì)量。

8.首頁(yè)中車(chē)輛的展示，存在很大的認(rèn)知負(fù)荷。新用戶(hù)對(duì)于車(chē)輛區(qū)分不是很清晰，用戶(hù)自身可能也不清楚應(yīng)該使用面包車(chē)，還是小貨車(chē)。這個(gè)問(wèn)題如何解決？

• 貨拉拉確實(shí)存在這樣的問(wèn)題，知識(shí)在不同車(chē)型展示時(shí)標(biāo)注了體積、長(zhǎng)寬高、噸位，并不能非常直觀的將能夠容納多少東西展示在用戶(hù)面前。存在一定的認(rèn)識(shí)符合。
• 但是在預(yù)約完成，有司機(jī)接單時(shí)，司機(jī)會(huì)第一時(shí)間進(jìn)行打電話(huà)來(lái)確定客戶(hù)所拉的貨物有哪些、有多少、都是什么東西、是否可以容納。這樣做是在用戶(hù)下單之后才會(huì)知道，在整體體驗(yàn)上，如果可以做到下單前，清楚的得知不同車(chē)型可以容納多少貨物、什么樣的貨物，會(huì)更加優(yōu)秀。
• 在這點(diǎn)上，藍(lán)犀牛做的是十分不錯(cuò)的，可以參考藍(lán)犀牛的展示方式，來(lái)進(jìn)行優(yōu)化這一點(diǎn)。如下圖：

9.用戶(hù)需求方面，有對(duì)貨物安全性的擔(dān)心，在下單前也沒(méi)有辦法看到司機(jī)的評(píng)星，那如何解決這個(gè)問(wèn)題？

• 1、我認(rèn)為可以學(xué)習(xí)58貨運(yùn)，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行對(duì)接，每單進(jìn)行承保。讓用戶(hù)對(duì)平臺(tái)更加信任，承保成本可以進(jìn)行協(xié)商，與在運(yùn)送成本中進(jìn)行計(jì)算獲取承保費(fèi)用，大量訂單承保，對(duì)接保險(xiǎn)的費(fèi)用可以談的很低。
• 2、如果保險(xiǎn)談的下來(lái)，在首頁(yè)當(dāng)中標(biāo)識(shí)出，您的每個(gè)貨運(yùn)訂單都由XXX承保，則會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)訂單的生成。
• 3、當(dāng)然在這方面會(huì)消耗掉公司一部分成本，但如果可以增加信任，促進(jìn)轉(zhuǎn)化及用戶(hù)量的話(huà)，這么做也是值得的。

10.怎么解決司機(jī)和客戶(hù)線(xiàn)下交易付款的問(wèn)題？

這是關(guān)于跳單（跳過(guò)平臺(tái)，私下交易）的問(wèn)題。

• 第一：只要用戶(hù)想跳單，和司機(jī)進(jìn)行協(xié)商好相關(guān)利益后，跳單是一個(gè)不可避免的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題（比如貨運(yùn)中留了電話(huà)）。
• 第二：平臺(tái)可以為司機(jī)提供更多優(yōu)質(zhì)訂單，訂單數(shù)量多，提高司機(jī)接單量，從司機(jī)層面來(lái)說(shuō)，也許不會(huì)太樂(lè)意去跳單。除非用戶(hù)提前至少兩天與司機(jī)電話(huà)聯(lián)系，確認(rèn)雙方利益均衡的前提下，才會(huì)跳單。這種可能性比較小。
• 第三、平臺(tái)盈利模式不存在按單抽成的現(xiàn)象，所以司機(jī)跳不跳單，對(duì)于自己的收益，都沒(méi)有直接影響。所以司機(jī)在有大量訂單的情況下，不會(huì)愿意去跳單。除非司機(jī)先來(lái)無(wú)事，用戶(hù)又找到司機(jī)，這也是一個(gè)低頻的可能性。
• 第四、從用戶(hù)層面講，跳過(guò)平臺(tái)，沒(méi)有了相關(guān)權(quán)益的保障，跳單率也不會(huì)很高。

所以，貨拉拉在設(shè)計(jì)盈利模式和產(chǎn)品時(shí)，對(duì)線(xiàn)下跳單是有所思考的。

內(nèi)容拓展—-同城貨運(yùn)的行業(yè)痛點(diǎn)及貨拉拉未來(lái)可拓展的渠道

同城配送的痛點(diǎn)

同城配送場(chǎng)景復(fù)雜，客戶(hù)需求碎片加；造成運(yùn)營(yíng)難度增加。

• 運(yùn)營(yíng)難度大；相對(duì)于大批量、低頻的長(zhǎng)途物流，同城貨運(yùn)具有高度碎片化、訂單相應(yīng)周期短的特點(diǎn)。
• 利潤(rùn)相對(duì)較低。相比于長(zhǎng)途配送，同城配送客單價(jià)低、利潤(rùn)薄、相比于快遞業(yè)務(wù)，同城配送卻又成本高，流程負(fù)責(zé)，風(fēng)險(xiǎn)大。
• 具有鮮明的地域特征，每個(gè)城市的面積，人口，經(jīng)濟(jì)總量和產(chǎn)品發(fā)展都不同，所以要根據(jù)不同城市的具體情況來(lái)形成不同的運(yùn)營(yíng)管理體系。

貨拉拉用如何獲得更多訂單量及用戶(hù)

• 首先自身要存在整合資源的能力，提供相應(yīng)的資源；?其次是要提供專(zhuān)業(yè)、安全、便捷、便宜的服務(wù)；?最后提高初次使用好感度、有助于提高用戶(hù)的回流。
• 根據(jù)貨拉拉使用場(chǎng)景來(lái)判斷，貨拉拉相對(duì)于搬家群體是一款低頻使用的APP，在低頻使用中，用戶(hù)的習(xí)慣是，用完之后就卸掉，也就是我們說(shuō)的用完即走。在這種場(chǎng)景下，貨拉拉可以進(jìn)行微信小程序的開(kāi)發(fā)，在微信中進(jìn)行引流。
• 擴(kuò)大對(duì)于不同渠道的嫁接，搬家群體是主要群體之一，可以與巴樂(lè)兔、蘑菇租房等一些房屋租賃平臺(tái)進(jìn)行合作，也許這樣可以將道路走的更遠(yuǎn)。當(dāng)然入駐支付寶或者微信對(duì)其擴(kuò)張發(fā)展也是極其有利的。

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題圖來(lái)自PEXELS，基于CC0協(xié)議