本文內(nèi)容為網(wǎng)易嚴選副總經(jīng)理鄭如晶的復(fù)盤分享，通過爆款打造、品類拓展、流量突破這三個維度，去了解嚴選如何從一塊毛巾開始，發(fā)展成一個年銷售額達到70億的品牌電商之路。

全文將涵蓋嚴選這兩年的一些模式與方法論，我們可以通過本文的內(nèi)容，去了解嚴選背后的邏輯和商品策略，以及推廣與運營思路，相信對非電商行業(yè)的同學(xué)同樣也會有很大的啟示，因為任何產(chǎn)品都是有一定的共性。

Part 1 ?爆品打造

策劃、生產(chǎn)、推廣，就是嚴選打造任何一個爆品的全過程。

1. 策劃期：爆款的5個維度

嚴選有很多的爆品，比如：雪地靴、毛毛蟲鞋、琺瑯鍋，還有毛巾。

這些爆品的策劃至少需要從五個維度出發(fā)：

• 第一個維度是市場潛力；
• 第二個維度是用戶需求；
• 第三個維度是流行趨勢；
• 第四個維度是價格優(yōu)勢；
• 第五個維度是品質(zhì)感。

（1）市場潛力：市場存量或潛在增量

成為爆款最基本的一點就是目前商品要有非常大的市場存量，或者有潛在的增量，之后嚴選才會開始從其他維度衡量這個商品。

比如：香薰市場全年的整體銷售額僅為八個億，所以嚴選將其作為次要開發(fā)的品類；而洗碗機、拖地機這樣的懶人電器商品，它每年的增幅會在300%和260%左右，所以嚴選積極開發(fā)了這樣一些懶人電器商品，并且在上線以后取得了非常不俗的成績。

（2）用戶需求：挖掘共性與個性

在確定商品的市場潛力后，就需要開始分析用戶對這件商品的具體需求，尋找可以落地具象化的點。用戶需求有很多的差異，所以在求同存異的情況下，要去找到用戶的一些共性與個性。

拿家居品類來說，用戶可能最關(guān)注外形、品質(zhì)，但是再深挖一些用戶的需求，會發(fā)現(xiàn)很多用戶對睡眠的質(zhì)量有要求，那么就可以去挖掘家居產(chǎn)品中可以促進深睡眠的功能點，從而使得商品有具象化的點。

（3）流行趨勢：市場熱點與時尚趨勢

流行趨勢分為兩點：

• 第一點是結(jié)合當下的一些熱點流行趨勢包裝現(xiàn)有的產(chǎn)品，因為流行趨勢永遠是一個循環(huán)，所以可能目前流行的。在嚴選商品庫里面也有一些商品，那么就結(jié)合流行趨勢去包裝一些商品的熱點；
• 另外團隊會積極的關(guān)注很多大牌秀，通過買手對大牌秀的精準分析和精準的眼光，來挑選適合中國市場，以及適合嚴選用戶的爆款，提前一年進行研發(fā)。

（4）價格優(yōu)勢：與同類產(chǎn)品的差價

很多行業(yè)的價格體系相對來說并不是太透明，并且有大品牌的背書，他們議價空間往往是商品的8到10倍。但是在嚴選毛利率往往只有25~30%，因此價格優(yōu)勢也是爆款衡量的重要標準因素。

（5）品質(zhì)感：高于用戶期望值

品質(zhì)感是嚴選一貫以來堅持的品牌形象，嚴選希望所有的商品，尤其是爆款能夠高于用戶的期望值。所以從原料到工廠管理，再到最后的包裝檢驗檢疫，都有相關(guān)的嚴格把控，希望給用戶帶來驚喜感，也希望這種驚喜感能讓用戶進行口碑傳播，從而促進爆款的打造。

2. 生產(chǎn)期：商品定價與供應(yīng)商管理

商品的生產(chǎn)期主要為商品管理與供應(yīng)商管理。其中，商品管理又可分為采購管理與定價。

（1）商品管理：采購管理

①?采購計劃

目前嚴選有14000多件SKU，其中爆款占到了1/3，采購管理的重要性可見一斑。而采購管理最核心的就是采購計劃，采購計劃分為三個維度。

緯度一：銷售預(yù)期考慮生命周期細分維度。

從商品的生命周期細分維度出發(fā)，考慮整個商品的銷售周期，這里的細分維度主要從商品的自身屬性來劃分。一般嚴選把商品分為四季款、設(shè)計師款和季節(jié)款。

1. 四季款即一年四季都在銷售，一般分為全年365天來進行備貨，那么這365天又會拆分成四個維度，也就是一個季度補一次貨，這樣無論是對工廠的產(chǎn)能和訂單的持續(xù)性來說，都是一個非常優(yōu)化的方案。
2. 設(shè)計師款也就是個性化潮款，主要是用來吸引新用戶和年輕用戶的眼球，一般售賣天數(shù)只有30天到45天左右，所以會去下整個生命周期的訂單，一般會下30天到45天的訂單，考慮前15天有一個爆發(fā)的增量，后20天有一個消解的減量。所以增量加上減量，就作為個性化潮款的整體備貨計劃方案。
3. 最后是季節(jié)款，一般可售賣天數(shù)為3到4個月。前第一個月會樂觀的去預(yù)估一個數(shù)據(jù)，按照以往的經(jīng)驗，乘以1.2倍的增量去做，第二個月覺得他會落到一個消減期，第三個月基本上會按照前第一個月的1/3到1/2的量來預(yù)估，第四個月基本上是配合運營活動，直接把所有的庫存將售賣完畢。

緯度二：補貨計劃從“全品類一刀切”改進為細分品類。

嚴選的補貨計劃需要從整個商品的具體銷售維度去考慮，也是分為三種情況。第一種情況是跑量款；第二是拉新款；第三是刺激消費款。

1. 跑量款基本是一個月下一次訂單，那么嚴選跟供應(yīng)商也是月結(jié)，保證沒有大批量的庫存，并且線上實時有貨。
2. 拉新款會提前三個月做好規(guī)劃，三個月下一次單。用戶對所有的新產(chǎn)品都有一個嘗鮮期，如果三個月以后它的生命周期呈下降趨勢，那么拉新款將會歸類為C類或B類產(chǎn)品，將考慮削減下單量，或者不要去下單。
3. 刺激性消費款基本上是15天到45天，是根據(jù)整個的熱點來定，熱點消減的時候此類商品也會消減，為了保證整個庫存的安全周期，一般也會訂到30天的銷售量，這30天在線上包括流量給他的曝光程度也比較高，所以這30天也會把它作為一個增量的數(shù)據(jù)去看，下比較大的訂單。

緯度三：大促、店慶等特殊時期，做特殊備貨處理。

當遇到大促或者店慶等特殊時期，嚴選的采購計劃也會相應(yīng)隨之調(diào)整。以上提到的款式，從四季款、個性化潮品款和季節(jié)款，都會乘以大促期間的預(yù)期系數(shù)。不同的活動，這個系數(shù)也會有所不同。綜合下來，嚴選會把整體的庫轉(zhuǎn)周期控制在65天左右。

②采購執(zhí)行

嚴選有很大一部分商品，從下單采購到入庫到上線，僅僅花了一個月的時間，嚴選的急速采購下單以及極速供應(yīng)鏈管理，和他的采購執(zhí)行相關(guān)。

1. 從供應(yīng)商采購階段開始，嚴選就會把整個采購交互流程線上化，公開化、透明化的同時，也提升了可追溯性和效率。
2. 供應(yīng)商還可以自己登錄到系統(tǒng)的后臺，查看實時售賣情況與輪轉(zhuǎn)周期，幫助其決定是否要備料，什么時候備料，是否要跟二級供應(yīng)商以及三級供應(yīng)商去采買，以便提供更快更高效的上新率。
3. 供應(yīng)商系統(tǒng)可以實時查詢到采購訂單的進度和付款的進度，這一點對于供應(yīng)商來說也是非常重要的，因為資金回籠對于供應(yīng)鏈是一個非常重要的步驟。嚴選一直承諾在七天或者到貨七天之內(nèi)付款給供應(yīng)商，如果某些環(huán)節(jié)上可能是因為發(fā)票等原因耽誤了時間點，供應(yīng)商也可以隨時在系統(tǒng)里面查詢到，并且找到相應(yīng)的同事，嚴選會根據(jù)他們遇到的情況，實時的配合供應(yīng)商快速付款。

鑒于以上三點的采購執(zhí)行，嚴選也把以前的生產(chǎn)周期從3到6個月降低為20到40天，同時采購計劃的執(zhí)行天數(shù)也開始縮減，這樣的高效運轉(zhuǎn)讓嚴選可以達到最優(yōu)庫存65天的流轉(zhuǎn)率。

（2）商品管理：定價模式

嚴選有很多產(chǎn)品都是和大牌同品質(zhì)、同生產(chǎn)線、同質(zhì)檢標準，為什么嚴選的價格可以做到對消費者來說比較有性價比？

可以了解下關(guān)于嚴選商品定價的四個要素，包含了商品定位、市場情況、用戶心理以及商品成本。

① 商品定位與毛利率

不同的商品定位與它的毛利也是不一樣的。像食品，嚴選把它定義成拉流量的品類、高復(fù)購率的品類，這類商品不希望加任何的毛利率，直接讓用戶可以品嘗到更多來自于全球各地的一些美食，并且通過這樣高復(fù)購率的商品來拉動整個嚴選的復(fù)購率。

像服裝鞋帽箱包類，商品本身對品質(zhì)要求比較高，對倉儲物流的要求比較高，有一定的退貨率和破損率，對于這樣的商品嚴選就會考慮他的毛利空間。

②?市場環(huán)境與競品分析

一些市場認可度非常高的大牌，一直強調(diào)高品質(zhì)、高安全、高顏值，與之相對應(yīng)的就是高價格，對于這樣的一類商品，嚴選一方面盡量去掉品牌溢價，但是為了避免市場的惡性競爭，也會參照他們價格，給出一個符合用戶心理的定價。

③用戶心理與商品定價

事實上，這一點的考慮也涉及到了用戶心理。舉個例子：今年嚴選推出了一款商品，歐洲大品牌的售價在300~700元之間，而嚴選的售價只有一百不到，雖然這款商品的成本只有幾十塊，毛利率也已經(jīng)高出嚴選的品質(zhì)標準。

但是也有很多用戶來問：這么便宜，質(zhì)量會不會很差？會不會過敏？

試想一下，如果真的把這款商品定價非常非常低，是不是也不一定會提升消費者的認可度呢？

④ 商品成本是主要定價邏輯

嚴選所有的商品成本溢價空間，只會加上25~30%的毛利空間，以保證最優(yōu)的性價比、最優(yōu)的服務(wù)，所以嚴選4/5的商品都會參照整個商品成本來定價。

（3）供應(yīng)商管理

嚴選有14000個SKU，這些供應(yīng)商是怎樣去跟嚴選一起，接觸整個行業(yè)的變化，以及用戶需求的變化呢？

嚴選主要是做了五點工作：

1）生成過程的管理

• 首先是原料備貨計劃的共享。嚴選的商品部門會做好全年的計劃，頭部供應(yīng)商在向他的二三級供應(yīng)商，采買這一年的優(yōu)質(zhì)原料，這就是一個穩(wěn)定的狀態(tài)。
• 然后是生產(chǎn)進度的共享。如果遇到大促，供應(yīng)商的產(chǎn)能跟不上的時候，嚴選會采取3000、5000、5000這樣的入庫方案，同時線上展開預(yù)售方案，以保證不斷貨，供應(yīng)商也是分段性地給嚴選供貨。無論是從產(chǎn)能端到營銷端，都保證用戶與供應(yīng)商最好的一個體驗。
• 最后是嚴選庫存數(shù)據(jù)的共享。供應(yīng)商可以看到自己的sku在嚴選上的售賣情況，如果這個SKU已經(jīng)過了黃金生命周期，庫轉(zhuǎn)周期提升，就代表著他在前臺類目賣得沒有之前那么火爆，這時候他對生產(chǎn)線可以做減量或者停產(chǎn)，以保證供應(yīng)商不去壓庫存。

2）報價管理

• 首先，嚴選有一套非常完善的供應(yīng)商報價管理體系，由三家或者三家以上的供應(yīng)商對同一個商品進行報價，嚴選會選擇最優(yōu)性價比的供應(yīng)商入選嚴選。
• 然后嚴選的報價是一個精細化的報價體系，這些精細化的報價體系來自于產(chǎn)品的成本、原料的成本、企業(yè)管理成本、還有履約成本，各種成本搭建出整個精細化報價的一個框架。
• 最后是優(yōu)化供應(yīng)商，由于嚴選的SKU眾多，如何與行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進行配合？不但要考量供應(yīng)商的產(chǎn)能，而且還要考量供應(yīng)商的管理、供應(yīng)商的效率、以及供應(yīng)商的規(guī)劃能力。

3）質(zhì)量改進管理

平臺會通過流量吸引一些優(yōu)質(zhì)的用戶與優(yōu)秀的供應(yīng)商，那么平臺也會形成一個非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而形成平臺的競爭壁壘。

嚴選的競爭壁壘是什么？

是優(yōu)質(zhì)的商品與性價比極高的定價策略與服務(wù)。

對于整個質(zhì)量管理嚴選也是非?？粗氐模瑖肋x有一個定期的巡場質(zhì)檢，在一個商品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后進行管理，并且也會給供應(yīng)商提出一些改進要求。以母嬰為例：我們知道母嬰商品是一定不能含有熒光劑的，但事實上，大多數(shù)熒光劑并不是來源于人為添加的，而是來源于空氣。

很多人都不知道，我們平時接觸的空氣里面也有非常多的熒光劑，那么這些熒光劑落到衣服上，就會導(dǎo)致商品無法通過嚴選的檢測標準，所以在嚴選的要求下，供應(yīng)商把自己的車間改成了全無塵操作車間，從源頭上進行管理。

4）供應(yīng)商考核

前面講到供應(yīng)商，不但從他的產(chǎn)能、品質(zhì)等考核維度，還有他的管理、整體性的規(guī)劃配合，也會淘汰一些劣質(zhì)的供應(yīng)商。這些劣質(zhì)的供應(yīng)商可能是由于行業(yè)的因素，比如：一些農(nóng)產(chǎn)品，由于行業(yè)的制約，他可能會混入一些異物。

但目前的工業(yè)設(shè)備也是檢測不出來的，也沒有辦法去規(guī)避這樣的風(fēng)險，所以對于這樣的產(chǎn)品，嚴選寧愿不上。

有一些關(guān)于長尾的商品，并且這些商品一直在線上，沒有太多的銷量，且品質(zhì)與口碑一般的時候，可能會淘汰一些供應(yīng)商，最后留下的供應(yīng)商就是嚴選的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，同時這些優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商也會陪著嚴選一起做下一輪的規(guī)劃，與未來的一些藍圖。

另外一方面通過優(yōu)化流程提升內(nèi)部的工作效率，比如之前講到有線上的流程共享，有數(shù)據(jù)共享等等。

5）商務(wù)、采購工作指標

商務(wù)部門，他們通過嚴格把控成本、商品品質(zhì)來篩選優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，提升優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的占比，從而提升整個的庫轉(zhuǎn)周期。另外還有負責(zé)計劃的采購部門，主要負責(zé)庫存積壓率、缺貨率和交貨的準時率，這些部門通過實時的數(shù)據(jù)化與供應(yīng)商密切聯(lián)系，以達到整個商品的良性運轉(zhuǎn)。

所以嚴選的商品是一個生態(tài)鏈的工程，尤其是爆品，無論是在哪個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)問題，都會導(dǎo)致后期的高庫存或者斷貨。

綜上所述，嚴選所有的核心在于商品的計劃性與運營的精細化。

3. 推廣期：活動策劃與運營

爆品依賴于買手對市場的分析、供應(yīng)鏈的管理、質(zhì)檢的配合等等這樣的要素。那么接下來，我們聊一聊關(guān)于上線以后對爆品的推廣以及市場運營。

首先我們談一下市場推廣策略，市場推廣策略是一個非常宏大的主題，在這里提煉兩點：第一點是抓準用戶需求，另外一點就是抓住時機。

• 抓住時機，事實上就是追熱點，這點非常好理解，但還是要強調(diào)一下，無論什么品牌，追熱點的三觀一定要正。
• 另外一點就是抓住用戶需求這個詞，很多策劃人都知道，但事實上絕大多數(shù)策劃人都在想創(chuàng)造需求，因為我們有一個直覺，我們想要改變別人固有的想法，并認為自己有這個能力，但其實改變?nèi)说墓逃邢敕ɑ旧鲜呛茈y實現(xiàn)的。

Part 2 品類拓展

如何從一個爆屏衍生成一個全品類，也包含了三個部分，包括品類拓展的四個緯度、商品規(guī)劃與布局以及商品規(guī)范化管理。

1. 品類拓展的四個維度

先跟大家聊一聊，針對這些品類擴展的維度，包括用戶分析、市場分析、自有優(yōu)勢和用戶反饋等。

（1）用戶分析：用戶數(shù)據(jù)&用戶差異

①?從用戶數(shù)據(jù)中，尋找增長點

嚴選的用戶分析其實就是郵箱的用戶分析，基于這樣的用戶分析嚴選從而拓展一級和二級品類的具體方向。嚴選主要會看幾個方面的用戶指標：首先看用戶的年齡，第二是學(xué)歷，第三是收入，第四是他們的品牌以及習(xí)慣的喜好。

嚴選是網(wǎng)易郵箱的一個產(chǎn)品，換句話說，嚴選的第一波用戶主要就是郵箱用戶。郵箱用戶是以男性為主，所以在嚴選的第一批種子用戶中男性比例占到了65%，女性比例則只有35%，因此當時很多品類都是針對男性用戶開發(fā)。尤其是針對35歲左右的男性，并且是高學(xué)歷高收入的商務(wù)男士。

在過去的一年時間，嚴選在郵箱里面洗過一撥又一撥的用戶。當嚴選的流量和品類進入了一個滯緩期的時候，嚴選開始反思，在郵箱的紅利過后，該如何繼續(xù)擴大用戶的存量與增量。

從嚴選的用戶數(shù)據(jù)來看，嚴選的女性用戶比例，在一年前是比較偏低的，同時女性又是電商消費的主力，在家庭中的消費決策也是占到了主導(dǎo)作用，并且女性用戶的復(fù)購率相對來比較偏高。

新的增長點到底在哪？怎么樣通過一些優(yōu)質(zhì)的商品來引爆女性的增長點？

從用戶的角度來看問題，因為女性對品牌的忠誠度相對來說比較高，她們在商品的選擇上他們更容易去選擇一些耳熟能詳?shù)钠放?。從各項?shù)據(jù)了解到鞋帽、箱包、襪子等一些配件品類在整個市場的占有比例非常的高，同時這樣的一些品類，對品牌要求沒有那么高，同時女性對品牌的意識也沒有那么高。

針對這樣的市場情況，嚴選主要是對標一些歐洲大品牌來入手。首先從材質(zhì)上，進口了歐洲的一些進口羊絨，從設(shè)計上，當時也簽約了一批歐洲設(shè)計師。

所以通過優(yōu)秀供應(yīng)鏈以及與極致的設(shè)計相結(jié)合，當?shù)接脩羰稚系臅r候，用戶是充滿了超出預(yù)期的驚喜感。

這時候嚴選開始進軍高毛利的產(chǎn)品，但是用戶對整個品牌是有一定的認知門檻的，所以這時候嚴選是進軍了化妝品行業(yè)。那么在進軍化妝品行業(yè)的時候，沒有立即去做一些護膚品，而是選擇了制作一些基礎(chǔ)的，像卸妝水、卸妝油、還有化妝刷這樣的一些入門級的化妝用品。

這樣的用品屬于毛利相對來說比較高，且復(fù)購率比較高，并且是硬通貨，產(chǎn)品上線以后通過精細化的運營，給他流量位的曝光和市場的一些推廣游戲，迅速觸達到了用戶。這些用戶就變成了嚴選一批忠誠度非常高的種子用戶。

通過嚴選商品團隊對整體的商品結(jié)構(gòu)的改造，加入了非常多的女性產(chǎn)品，并且市場也是導(dǎo)入了很多女性化的流量。通過商品承接住這一部分流量的時候會發(fā)現(xiàn)，嚴選的流量已經(jīng)在發(fā)生變化，從之前7：3的男女比例慢慢轉(zhuǎn)化成6：4的男女比例。

②?從差異化用戶中，尋找共同需求點

事實上，即使是不同的用戶，其實也會有相同的需求，要去找到其中一些相同點，從而引爆更大的市場。

就拿嚴選第一個品類——家居品類來說，當時考慮做這個品類是認為這個品類的性別屬性、地域?qū)傩?、季?jié)性屬性都不是太強，并且不怕高庫存。

另外一方面，家居品類針對家庭內(nèi)部的消費，在外部的標識性沒有那么強，品牌感也沒有那么重要，所以用戶對品牌沒有那么強烈的要求，但是卻十分注重它的舒適度。

所以嚴選選擇這個品類，作為嚴選進入市場切入點。

再看地域方面，嚴選有61%的用戶來自于一線城市或者準一線城市。從供需角度上來講，一線城市和二三線城市的供需關(guān)系并不是非常平等，大城市有大品牌的促銷打折活動，但三四線城市可能連這些品牌的專賣店都沒有。

雖然有一些差異，但是無論是大城還是小鎮(zhèn)，女性用戶的偏好都會受到流行趨勢的影響，都會喜歡奢侈品的款式，對品質(zhì)有一定的要求。

比如：今年流行小蜜蜂、羊皮、流蘇等等這樣的一些材質(zhì)和元素，因此商品團隊在開發(fā)設(shè)計款的時候，就會考慮到這些需求，讓用戶用非常低的價格，買到微博或者instagram上的火爆單品。

（2）市場分析：規(guī)劃品類增長點

①市場數(shù)據(jù)結(jié)合自身打造爆款的能力

除了用戶分析，嚴選也會深度挖掘市場數(shù)據(jù)，比如：通過數(shù)據(jù)爬蟲了解到女鞋的品類，是所有品類當中消費金額非常高，同時也是增長非常快的一個品類。對整個女鞋市場數(shù)據(jù)分析的時候，需要細化到每個品類做多少金額、做多少款式、備多少貨等等這樣的一些綜合因素。

當時對鞋類市場的一個非常具象化的分析，結(jié)合季節(jié)屬性，發(fā)現(xiàn)市場上占比最大的是四季低幫鞋，然后是夏季涼鞋、帆布鞋，最后是靴子，這個比例最后也決定了嚴選的生產(chǎn)備貨整個計劃。

可以看到，四季低幫鞋占有了整個鞋類當中最重要的一個環(huán)節(jié)，所以嚴選在開發(fā)了一些低幫鞋的時候，取得了非常好的成績。

②?分析競品優(yōu)勢與不足，結(jié)合品牌風(fēng)格

嚴選在開發(fā)下面這款拖鞋的時候，分為兩個方面：一方面是用戶的習(xí)慣問題，另外一方面是中國用戶的審美。

這款拖鞋來源于日本市場，日本的干濕分離做得特別好，所以這個鞋子本身是不防滑、不防水、不防潮、不防霉。對于日本用戶來說，他們并沒有這個需求，但是對于中國用戶，首先南方有梅雨季節(jié)，其次我們的干濕分離，做得也沒有那么好。

為了解決這個問題，團隊經(jīng)歷了12次的打樣，換成了爆米花鞋墊，解決了之前的防水防霉、防潮防滑的這些問題，把這樣的一個產(chǎn)品打造成了一個性價比極高的，同時也提升了品質(zhì)感的一個長期的爆款。

另一方面考慮到中國的人口眾多，審美也比較多元化，那么這款拖鞋就設(shè)置了12種顏色，對整體的風(fēng)格也進行了調(diào)整，來適合中國這么一個包容性的多元化的社會。

（3）自有優(yōu)勢：從爆款到一個品類

嚴選在冬季開始拓展了鞋的品類，并上線了雪地靴，上線后由于是季節(jié)性和性價比極高的因素，所以它形成了一個爆品。

鞋類這個品類是多色多碼多庫存，且市場占有量大，但是整個供應(yīng)鏈操作的難度也是非常高，所以嚴選怎么樣聯(lián)動他的供應(yīng)商來做適時的快返。

• 首先做了一個小單快返，那么小單快返是從以前的流水線45個人轉(zhuǎn)變?yōu)?個人，這樣的操作時間快且品質(zhì)有保障。
• 第二點是通過嚴選的用戶數(shù)據(jù)和季節(jié)性的生命周期數(shù)據(jù)，來反哺供應(yīng)鏈計劃，同時也使團隊對鞋類的品類有了很強的信心，開始深挖鞋品的細分領(lǐng)域。

那么從市場數(shù)據(jù)和用戶習(xí)慣來深挖具像的鞋類品類，以上這幾款都是通過市場數(shù)據(jù)和用戶習(xí)慣得出的一個具象的品類。

（4）用戶反饋：核心用戶

① 用戶體驗與商品改造升級

用戶的反饋也是嚴選重要的一個選擇方向，嚴選從一開始成立的時候，就有一個叫做甄選家的板塊，這些甄選家都來自于各行各業(yè)，他們非常熱愛生活，并且能給到嚴選各個緯度的建議，一直以來他們也是嚴選的種子用戶與忠實的粉絲。

嚴選已經(jīng)向用戶開放了樣品試用、選款式、提建議等多個渠道，2017年一共向甄選家們征集了53次的意見反饋，109次的樣品試用，110次的選款。

舉個例子：去年夏天嚴選準備上架一款四件套，已經(jīng)進入了備原料準備投入生產(chǎn)的階段，甄選家們反饋這個四件套容易臟、不耐磨、而且易起褶皺。當時商品團隊就和供應(yīng)商商量，怎么樣去把這個商品作為一個整體的升級與改造，那么在今年這個商品獲得了世界工業(yè)設(shè)計的大獎。

所以除了通過內(nèi)部的市場數(shù)據(jù)分析，嚴選也結(jié)合了增選家的一些意見分析，來提升用戶的參與感與品牌建立的信任感，也進行了一些具象產(chǎn)品的定向研發(fā)，來提升整個產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、降低教育市場的風(fēng)險。

②社群與核心用戶維護

除了甄選家，嚴選還以志同道合的原則來組建社群。截止到2017年12月20日，嚴選的核心粉絲數(shù)量已經(jīng)達到了20651個，將近一百個群的規(guī)模。通過社群，嚴選定期組織了線上和線下的活動，通過發(fā)優(yōu)惠券的形式鼓勵用戶互動，從而聽取更多的用戶需求與用戶的心聲。

③ 差評監(jiān)控與品控

針對已上線的產(chǎn)品，嚴選除了參考粉絲群與甄選家的需求和意見以外，更重要的一個參考標準是來自于用戶的評論。嚴選的數(shù)據(jù)后臺，可以實時去查看，用戶對該商品的好差評，同時好評率也是嚴選決定商品是A類商品還是B類商品的重要維度之一，從而決定整個商品的生命周期。

同時嚴選也有一套差評的監(jiān)控體系，每天商品負責(zé)人會收到極差評的郵件匯總、即時信息，從而結(jié)合用戶評價對該商品進行一個客觀的評析。

收到郵件后，商品團隊會聯(lián)動質(zhì)檢和客服一起從根源上去尋找問題，到底產(chǎn)品是本身出了問題，還是服務(wù)出了問題，還是用戶對它的理解與商品本身的情況是有偏差，對需要改進和優(yōu)化的問題進行及時的跟蹤與處理。

舉個例子：農(nóng)產(chǎn)品這樣的品類，很容易混入一些雜物，這些都是通過機器檢測不到的，如果嚴選收到這樣的一些評論，質(zhì)檢團隊會第一時間趕赴到供應(yīng)商處去處理這些問題。無論是從供應(yīng)商的管理到原料的把控，都會實施整改，來降低一些風(fēng)險因素，把風(fēng)險降低到一個最低維度。

2. 商品規(guī)劃與布局

一個大型的電商平臺，首先肯定要做一個非常詳盡的商品規(guī)劃布局。這樣才能降低庫存帶來的風(fēng)險和提升商品的利潤率，同時也要降低因為商品開發(fā)過程中出現(xiàn)的一些教育市場、商品試錯帶來的一些風(fēng)險。

（1）商品定位與數(shù)量占比

商品規(guī)劃與布局的第一點就是商品的數(shù)量與定位，嚴選會把商品劃分成幾個維度，涵蓋了設(shè)計款、跑量款、高利潤款等這些緯度。

• 嚴選有8%的商品屬于設(shè)計師款，主要用于吸引年輕用戶和新用戶，這些商品往往兼顧了設(shè)計潮流與一定的利潤。
• 其他還有35%屬于四季常青款，這些四季常青款作為基礎(chǔ)款，常年備用紗線原料，來滿足整個供應(yīng)鏈對他的支撐，可以達到最優(yōu)的性價比，同時滿足了各個年齡層和各個家庭的一些需求。
• 大約占比57%左右的高利潤款，同比其他的平臺已經(jīng)是非常的低價了，整體的毛利只有30~45%左右。

首先為什么要定義它為高毛利呢？

從供應(yīng)鏈端來說它是一個季節(jié)性款，那么對實效性和計劃性的要求非常高，所投入的人力與管理的成本也相對來說是比較高的；第二，由于它是高毛利款，所以嚴選也會返給供應(yīng)商一些利潤，使得供應(yīng)商跟嚴選有一個良性的循環(huán)互動。

（2）商品生命周期與銷售預(yù)期

前面有提到過，嚴選有14000多個SKU。那么這么多SKU的背后，需要關(guān)注他的生命周期、售罄率，以及他的庫存周期。對于這么大量的商品，嚴選除了對它整體的銷售進行觀測，最重要的是要進行針對性的運營。

現(xiàn)在就以女鞋為例：一般來說，女鞋的生命周期在75天左右，商品的定價毛利率要滿足各個階段的運營促銷活動后的最終毛利率。

在這75天之內(nèi)，新品上線階段，因為前期的新品上架和相關(guān)的活動，銷量會有一個爆發(fā)式的增長，到了中期銷量會默默減緩，最后到了末期，相當于是一個季末清倉的一個大甩賣。

但是還是要去觀察一下成本，最后把成本毛利率，一定要做到一個盈虧平衡的狀態(tài)。

按照商品的周期階段，嚴選也會相應(yīng)地控制運營活動的節(jié)奏。在毛利預(yù)期之內(nèi)，一定要把握前20天的商品售賣，比如：對于所有的鞋類合格線是前20天售罄率達到50%，之后會進行商品的補貨，或者直接下架，或者直接在原有的商品上進行迭代與開發(fā)。

為了優(yōu)化整個商品的庫存與周期，緊跟時代潮流，并且快速迭代一些商品，提升資金的利用率，主要是針對每個品類不同銷售周期與之相匹配的運營活動，這些運營活動主要是用于提升老用戶的復(fù)購率與新用戶的轉(zhuǎn)化率。

為了讓嚴選的用戶能感知到嚴選商品的豐富性，同時也不會刺激到毛利的降低，嚴選是怎么做的呢？

以女鞋為例：女鞋在9月份上線的時候，如果是通過正常新品展示的流量位，或者用戶主動搜索的一個流量來源，一般它的生命周期是在45天左右。那么嚴選會主要把目標數(shù)量和價格定位定在他有45天的生命周期左右。

第二點在這45天，嚴選可能會遇到一個節(jié)日等促銷活動，如果直接以打折的形式反饋給用戶的話，用戶會對商品本身的預(yù)期產(chǎn)生降低，所以一般采用一些暗折的形式，比如：幫忙砍價、返優(yōu)惠券，滿多少返什么，再送什么樣的庫存商品，但是一定要考慮到平均的折扣率，不會低于8.8折。

在45天到60天的這個時間，其實是商品的生命周期在走下滑路線，這個時候商品已經(jīng)以活動促銷為主，這時候平均價格也不會低于7.8折。

在清倉季的60天到75天的時候，嚴選是不以占用整個庫存量和倉儲空間為主。因為嚴選有14000個SKU，如果部分商品還處于一個高庫存的狀態(tài)，會提升整個嚴選的庫轉(zhuǎn)周期和倉儲面積占有量，所以在這個時候嚴選會略高于成本價進行銷售。

那么這時候可以優(yōu)化資金的占有率，還有庫存的周轉(zhuǎn)量，基本上是以七折的價格進行拋貨。

最后，嚴選在此之前進行了一輪的促銷與打折，還有之前流量的曝光與熱點的追蹤以及用戶的評論，最后得出的一個結(jié)論是銷量乘以銷售額，就是商品ABC3類的一些分集。

（3）賽馬機制

• A類商品就是雙高的產(chǎn)品銷量和銷售額，還有毛利率都是非常高的，這類產(chǎn)品嚴選會選擇繼續(xù)補貨，留在線上。大多數(shù)商品都是屬于B類商品，嚴選會采取產(chǎn)品迭代，在品質(zhì)、材質(zhì)、顏色、款式等方面進行提升。
• B類說明商品本身是沒有問題的，可能只是在款式或者材質(zhì)上有一些方面沒有達到用戶的預(yù)期，并且還是希望拉到一些老用戶的復(fù)購，再激活一些之前猶豫并且沒有購買的用戶。
• 至于C類商品，以消化庫存為主，不再更新補貨，經(jīng)過這樣的一個淘汰機制，嚴選會把C類商品逐漸淘汰掉，提升B類商品的品質(zhì)，同時進一步宣傳和曝光A類商品，把它打造成爆款。

3. 商品規(guī)劃化管理

（1）新品立項流程

Step1：提報立項

嚴選在前期有一個非常嚴格的商品立項流程，在新品立項的時候，首先由商品專員填報與商品相關(guān)的一些信息，這些信息能涵蓋了商品本身的優(yōu)勢，還有目前市場上的一些數(shù)據(jù)情況、競品分析等。

Step2：系統(tǒng)數(shù)據(jù)評估

數(shù)據(jù)組根據(jù)這些材料來評估商品未來的銷售與盈虧平衡的一個比例，然后再通過數(shù)據(jù)組的預(yù)測來劃分商品ABC3類，因為這個三類直接決定著他們的下單量與產(chǎn)品的生命周期，還有庫存轉(zhuǎn)化量的一個判斷。

Step3：商品組長&類目負責(zé)人審批

這個階段就到達了商品組長和品類總監(jiān)負責(zé)人評審，他們一起來審核這個商品是否可以過立項，是否可以上評審會，通過市場數(shù)據(jù)再結(jié)合一些本人的工作經(jīng)驗與感性來判斷，這樣的商品是否要提報評審和立項。

Step4：現(xiàn)場評審

進入下一個環(huán)節(jié)就是現(xiàn)場評審，由商品的品控，還有運營、市場、設(shè)計、商務(wù)、計劃跟單、數(shù)據(jù)、渠道、客服等各個部門都會參與評審，評審是由商品的專員來進行PPT立項演講。

運營提出運營的思路，市場提出有哪些亮點可以適合推廣，設(shè)計提出哪些商品有優(yōu)化潛質(zhì)，商務(wù)會考核商品的成本是否適合市場，計劃和跟單會預(yù)估整體的擴展周期與生命周期，還有計劃下單量。

數(shù)據(jù)會分析出商品所屬的市場空間是否能支撐起目前的銷售預(yù)期，渠道會評估出商品是否有適合的渠道推廣，比如像：考拉就比較適合母嬰用品，京東的3C和家居用品也比較受歡迎，通過此渠道也會評估出最終的渠道所需要的產(chǎn)品數(shù)量，以及渠道的營收方案，客服也會站在用戶的角度提出風(fēng)險預(yù)期方案。

接下來由各個部門一起配合，寫出各個部門的評審方案以及投票的結(jié)果，從而決定這樣的一個商品是否能進行下一輪的審批。對于品控來說，品控對所有的商品都有一票否決權(quán)，但凡他覺得此類的商品會有一些工業(yè)原材料等等風(fēng)險，品控都可以直接否決掉這樣的產(chǎn)品上線。

Step5: 商品總監(jiān)線上審批

下一個環(huán)節(jié)由商品總監(jiān)進行線上審批，如果之前的票數(shù)得到了80%的支持率，由商品總監(jiān)直接審核通過，最后成功的立項下單生產(chǎn)。

（2）不斷增長的SKU與品控

嚴選每周有60到100個的新品進行下單生產(chǎn)，這么多的SKU，品控團隊就顯得尤為的重要。那么嚴選的品控是通過哪些方法來控制整個嚴選的品質(zhì)呢？

他們是通過以下五個流程，來實現(xiàn)穩(wěn)定嚴選的品質(zhì)。

Step1：立項

前面提到在立項階段，品控團隊就參與其中，擁有一票否決權(quán)。對于高風(fēng)險的商品，他們第一個選擇就是把商品直接給淘汰，或者品控就要參與到整個商品的生產(chǎn)鏈端，從原料產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后，到成品的全品質(zhì)把控，來確保商品的安全上線。

Step2：選廠

選廠是由商務(wù)團隊和質(zhì)檢團隊負責(zé)，他們會對廠方的技術(shù)專利、新品開發(fā)能力、生產(chǎn)流程把控能力、質(zhì)量管理的各項能力做全方面的考察，如果考察結(jié)果是C的話，那么此類商品即使市場占有率非常高，但是嚴選也會選擇淘汰，進行重新的二次選廠與驗廠。

Step3：選品

選完廠進行選品環(huán)節(jié)，所有的商品必須通過第三方的質(zhì)檢才能進入采購流程。產(chǎn)前的原料篩選過后，他們還需要把一些原料合成品送到第三方的檢測機構(gòu)，比如：ITS BV和SGS等非常有權(quán)威性的第三方檢測機構(gòu)，通過以后嚴選才會進入審批流程。

Step4：生產(chǎn)

最后審批流程結(jié)束以后，到達生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)由品控與跟單負責(zé)，他們常年入駐工廠，監(jiān)督整個操作流程的規(guī)范性和生產(chǎn)模式的標準化。

我們前面提到，無論是農(nóng)產(chǎn)品還是母嬰產(chǎn)品，他們的風(fēng)險系數(shù)都特別大，那么對于風(fēng)險系數(shù)特別大的產(chǎn)品，進行了對供應(yīng)商生產(chǎn)模式的監(jiān)控，會通過車間管理的改造升級，來達到整個產(chǎn)品在上線前最安全的標準化的產(chǎn)品線進行生產(chǎn)。

Step5：質(zhì)檢

最后一道就是進入倉庫以后進行開箱質(zhì)檢，如果有破損率超過萬分之二，也會重新退回到工廠進行整改。

Part 3 流量突破

嚴選的優(yōu)質(zhì)用戶是怎么來的呢？

這里就跟大家聊一聊，嚴選流量的突破，線上流量的挖掘與線下流量的布局。分為三個部分：優(yōu)勢渠道的深耕，自有流量的挖掘；線上多渠道的鋪設(shè)，電商和社交；線下渠道的拓展，新零售的布局。

1. 優(yōu)勢渠道深耕：自有流量挖掘

（1）嚴選線上流量：深挖優(yōu)質(zhì)渠道

①?利用郵箱：了解用戶的屬性和興趣點

關(guān)于優(yōu)質(zhì)渠道流量的深挖，很多朋友會說我們沒有流量怎么辦？

其實我們可以通過培養(yǎng)自己的流量池，了解自己的流量屬性，進而提升自己的流量轉(zhuǎn)化率。嚴選是誕生于網(wǎng)易杭州的研究院，在嚴選剛具有雛形的時候整個團隊就來到了郵件事業(yè)部。

郵件事業(yè)部是屬于整個網(wǎng)易當中流量最大的一個部門，并且它的流量非常優(yōu)質(zhì)，與嚴選用戶的重合度也是非常高。首先嚴選投放了郵箱的開屏廣告，網(wǎng)易郵箱將近9億的活躍用戶，對這些用戶的屬性有一個大致的了解，比如：他的家庭背景、還有學(xué)歷，很多處于中產(chǎn)階級，他們平時會收到非常多的品牌推送信息；比如：高端商場的推送和品牌的推送。

經(jīng)過對用戶的深入了解分析后，嚴選會定向推送一些關(guān)于嚴選潛在用戶的優(yōu)質(zhì)廣告。

② 拉新和復(fù)購：如何提升轉(zhuǎn)化率

在了解用戶對品牌的依賴屬性和家庭本身的屬性后，我們開始定向推薦商品，通過發(fā)放專屬的郵箱用戶優(yōu)惠券，來運營與激活用戶。比如：針對新用戶，用新人券加上其他一些針對新人的特殊惠政策，從而提升整個新用戶的購買率。針對老用戶嚴選會不停的推送一些折扣券、返場券，通過這樣的一些運營活動觸達到老用戶。

所以在初期的一段時間內(nèi)，嚴選每天會通過郵箱來提升新用戶的購買和老用戶的復(fù)購。

2016年的時候，嚴選每天會投放800萬封到1000萬封的郵件，定向推廣給嚴選的優(yōu)質(zhì)用戶。一直以來郵箱用戶的轉(zhuǎn)化率都非常高，在4.5%左右，嚴選是怎么樣達到這么高轉(zhuǎn)化率的效果呢？

首先嚴選對商品的商詳頁進行了一層層的打磨，大概每一個商詳頁都有數(shù)十次的修改。對于這些修改，首先從商品的外觀，到商品材質(zhì)的關(guān)鍵詞的提煉，然后再到整個市場的熱點相結(jié)合，是希望能觸到用戶的痛點，并且能及時的打開這封郵件。同時嚴選產(chǎn)品的本身質(zhì)量和顏值，也是提升郵箱轉(zhuǎn)化率的一個重要因素。

③ 調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)：主動接入新渠道

其實郵箱產(chǎn)品的屬性也決定了男女比例非常不均衡的，因為嚴選第一波的種子用戶是來自于郵箱，因此當時嚴選與郵箱的情況非常相似，男女比例接近了7:3。

所以無論是為了未來商品的開發(fā)，還是未來嚴選的發(fā)展，都希望能夠觸達更多的主流電商人群，增加新用戶的下單量。而電商的主要消費力量就是來自于女性群體，除了之前提到的商品品類也隨之調(diào)整，嚴選也主動調(diào)整了渠道，主動接入了希望得到的一些流量用戶。

（2）案例分析：自有流量挖掘

①?網(wǎng)易云音樂渠道接入

網(wǎng)易云音樂與郵箱的用戶屬性不同，他的女性用戶略高于男性用戶，并且八五后的用戶占到整個用戶群體的86%，也是社會的一些中堅力量，那么這群人對自己的生活水平要求也是非常之高。

因此16年-17年，嚴選在網(wǎng)易云音樂在上投放了專屬的推廣，也獲得了非常高的轉(zhuǎn)化率。在這個過程中，嚴選在后臺觀察數(shù)據(jù)，女性用戶的占比逐漸有了提升，也帶動了嚴選積極開發(fā)有關(guān)于女性用戶的產(chǎn)品。比如：化妝水、化妝刷，還有女性的鞋子、衣服、配飾，并且這些產(chǎn)品在跟云音樂進行流量互換以后，一躍成為了嚴選的爆品。

② 網(wǎng)易考拉海購旗艦店

當時嚴選也去引入了一些考拉的流量，考拉的用戶來源主要來源于一線城市和二線城市的企業(yè)白領(lǐng)和年輕母親。這樣的一些用戶，身邊有朋友圈、親人、同事，所以他們更適合去做口碑裂變與社群裂變。

2. 線上多渠道鋪設(shè)：電商&社交

線上多渠道鋪設(shè)，嚴選是分為電商和社交，電商的渠道是怎么來看呢？

其實目前的情況是，用戶在對單個APP下單的成本非常高，單個APP去拉流量的成本也是非常高。那么嚴選，除了主站APP的流量轉(zhuǎn)化以外，也會積極的與其他大型的電商網(wǎng)站相合作，進行嚴選的倒流與多元化用戶的轉(zhuǎn)換。

那么第二點，就是關(guān)于社交電商。社交電商非常興起的現(xiàn)在，嚴選也不能落后，通過社交電商的口碑裂變和人群裂變，去做相應(yīng)的傳播。

（2）線上渠道鋪設(shè)：電商渠道

首先來看電商領(lǐng)域，這里選了京東、一條和牙米網(wǎng)作為案例來分析。

先看京東，京東是中國最大的自營電商平臺，用戶量非常大，而且京東本身的核心就是服務(wù)與品質(zhì)，自營物流的優(yōu)質(zhì)體驗是他們重要的品牌壁壘。同時相對于其他電商來說，京東用戶群體中男性群體的比例更高，且消費水平也相對來說更高，并且決策的話也比較快。因此京東成為了嚴選第一個戰(zhàn)略合作電商。

但是在合作后，不是照搬嚴選本身的模式，什么產(chǎn)品都上。大家都知道，京東是做3C起家的，因此他的家電銷量占據(jù)到電商的50%以上。同時這樣的優(yōu)勢，京東已經(jīng)擴展到了家居家具等領(lǐng)域，因此嚴選在經(jīng)營京東渠道的時候，也是以家居和電器兩個品類為主，從而提升嚴選渠道的精準度、成交量以及嚴選用戶的多樣性。

第二個是一條，一條大家可能也都非常熟悉了，一條生活館也可以算得上是一個現(xiàn)象級的內(nèi)容電商。2017年，一條的電商全年營收達到了十個億，對于一個微信公眾號來說，是一個非常驚人的數(shù)字。

嚴選選擇與一條合作，主要基于一條強烈的品牌屬性，用戶定位為高收入、高教育水平的精英人群，基于一條本身的屬性點，嚴選投放了一系列有故事高客單的商品，比如：手工地毯、蠶絲被等，提升了嚴選的客單價和品牌的價值。

最后一個就是亞米網(wǎng)，是嚴選合作的首個海外電商。一方面這是響應(yīng)了國家一帶一路的號召，另外一方面也基于海外市場的布局。亞米網(wǎng)主要的用戶是留學(xué)生、海外華人，因此嚴選在牙米網(wǎng)投放的商品，以高性價比、高復(fù)購率、高粘度的產(chǎn)品為主。

基于以上幾個案例，嚴選在挑選渠道的時候，是根據(jù)渠道的用戶屬性和用戶體量來決定的?；谶@以上兩點，也僅僅是找到與嚴選相匹配的一個渠道，那么接下來會針對不同的渠道做不同的用戶屬性的區(qū)分和商品的劃分，做精細化運營。

（2）線上多渠道鋪設(shè)：社交渠道

網(wǎng)易推手分成三個重要的運營手段：

• 第一個運營手段是高額返利；
• 第二個手段是爆款運營；
• 第三個運營手是超級推手。

①?高額獎勵

首先是高額獎勵，網(wǎng)易推手每天至少有兩場高額獎勵的活動。獎勵金額達到20%以上。然后每個月網(wǎng)易推手也有兩場高額獎勵的返利活動，這兩場是月度最高的一個返利額度。

所以也有很多推手在一個月這兩場的返利推手活動中，去沖刺一個高額的獎金，來達到自己的級別提升。后面我們會講到關(guān)于級別和激勵機制的作用。

② 爆款運營

對推手除了現(xiàn)金獎勵外，還需要幫助推手去挖掘一些好貨。

首先從推手的屬性來說，很多都是屬于女性用戶，因為他們都是白領(lǐng)或者是媽媽。這樣的用戶屬性決定，他們肯定是會對母嬰類的用品非常感興趣。所以當時就選了一個性價比非常高的毛毛蟲。

從毛毛蟲自身來看看：

• 第一點毛毛蟲的性價比非常高，第二點用戶的復(fù)購率和粘合度也非常高。因為本身孩子的腳，尺寸是長的非?？?，用戶要隨時來給孩子每半年買一次鞋子。
• 第二點，它是針對一個非常大牌的品牌和同廠同質(zhì)去對標，那么也讓這些推手與推手的用戶，讓他們覺得是得到了一個便宜的心理，或者是說他們可以很便宜的價格。買到與大牌同質(zhì)同款的商品。
• 第三點，整個毛毛蟲的性價比，是經(jīng)過供應(yīng)鏈團隊和商品團隊精心設(shè)計過的，無論是成本到利潤都是一個最優(yōu)的配置，整個圖文的擴散性，還有抓用戶的痛點，還有讓用戶占到便宜的，這些點都寫的非常非常的透徹。

所以在推手去推一些文案的時候，也顯得特別的輕松易推，形成在他們?nèi)豪锩娴臄U散效應(yīng)。從我身邊的一個同事講起，她在媽媽群里面發(fā)了一個這樣的毛毛蟲鏈接與圖文表述的一個方式，他自己也沒有想到，大概在一個小時內(nèi)售出了三百九十七雙。

所以說這樣一個極致性價比的產(chǎn)品與文案，非常切合用戶心理的產(chǎn)品，是非常得到用戶的認可，并且能在用戶群里產(chǎn)生一個快速裂變。

③超級推手

最后推手還有一個非常重要的激勵機制，那就是超級推手。這其實是從游戲里面得出來一個結(jié)論，因為人需要在一定時期內(nèi)得到一些精神或者物質(zhì)上的獎勵。

那么得出這樣一個結(jié)論以后呢，就是一定要把推手開始分級別、分時間點，根據(jù)成交金額的劃分，推手分為推手、高級推手、推手經(jīng)理、總監(jiān)推手。

推手推得越多，能獲得的級別就越高，同時他們的獎金激勵的提成也是不一樣的，每個月都會公布推手排行榜，就是為了鼓勵推手，積極的去分享好物，沖刺他的金額，使自己的名字靠在更前面，并且能獲得更高額的返傭。

3. 線下渠道拓展：試水嚴選酒店&嚴選HOME

關(guān)于線下店的布局，嚴選有自己獨特的一套打法。去年嚴選在跟很多的商業(yè)業(yè)態(tài)合作的時候，首選了亞朵酒店和萬科的一個樣板房，為什么會選擇這兩個商業(yè)業(yè)態(tài)作為合作對象呢？

首先我們知道在酒店里面我們會被迫去與酒店產(chǎn)生一個關(guān)系。比如：睡覺的時候，我的枕頭、被子，我洗漱的時候，就必須來用這樣的一些產(chǎn)品。

那么嚴選希望通過將一些貨品的傳遞，讓更多的用戶在使用過程當中了解嚴選產(chǎn)品的性價比和質(zhì)量。因為我們知道線下店畢竟是眼見為實，我們更注重的是真真切切給用戶帶來一種身體上的感官上的愉悅。

我們還在跟萬科進行一些合作，主要是考慮到萬科有一部分的買房需求，這樣的一些用戶主要是年輕人，他們對自己的生活狀態(tài)有要求的，并且他們希望生活是簡約的、充滿美的、有調(diào)性的、舒適的。

剛好這幾點，也是嚴選一直在強調(diào)的這些點。嚴選作為一個渠道品牌，希望能引領(lǐng)整個生活狀態(tài)，能帶領(lǐng)用戶能進入一個很好的生活狀態(tài)，所以通過整體化地在萬科的樣板房里去打造一個家居的概念，希望用戶會看到一個整體化的嚴選的家具概念，更能理解嚴選這個品牌的用心和整個品牌的靈魂。

作者：網(wǎng)易嚴選副總經(jīng)理鄭如晶

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