進(jìn)入B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)一年多時(shí)間，作為一名產(chǎn)品人，基于對(duì)原行業(yè)的理解，在這里分享給大家自身對(duì)于B2B產(chǎn)業(yè)的一些想法以供參考。

眾所周知，B2B指的是面向與企業(yè)與企業(yè)間提供服務(wù)，幫助企業(yè)相互進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞展開(kāi)交易活動(dòng)的商業(yè)模式（摘自百度）。企業(yè)與企業(yè)之間的基礎(chǔ)是商業(yè)貿(mào)易，貿(mào)易構(gòu)成了鏈接企業(yè)與企業(yè)之間的鏈條；貿(mào)易同樣構(gòu)建了企業(yè)人與企業(yè)人之間的關(guān)系鏈條：多個(gè)企業(yè)與企業(yè)間的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了貿(mào)易圈，垂直產(chǎn)業(yè)中上游和下游的多個(gè)企業(yè)與企業(yè)之間的貿(mào)易銜接組成了產(chǎn)業(yè)鏈。

因此，如果想要優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條，提升產(chǎn)業(yè)效率，應(yīng)該圍繞“貿(mào)易”做文章。

然而，面對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，尤其是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期沉淀的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，基本已經(jīng)構(gòu)建了成型的產(chǎn)業(yè)鏈條；從上游到下游，從生產(chǎn)到貿(mào)易到消費(fèi)均已成型。同時(shí)該產(chǎn)業(yè)鏈也已經(jīng)構(gòu)建出一套可見(jiàn)的或者不可見(jiàn)的既定規(guī)則，依據(jù)各角色發(fā)揮的作用，進(jìn)行利益分配。單純的直接切入產(chǎn)業(yè)鏈中的貿(mào)易環(huán)節(jié)，必將舉步維艱，難上加難。

作為B2B產(chǎn)業(yè)從業(yè)公司：明確公司本身在垂直產(chǎn)業(yè)鏈條中的定位，為什么人服務(wù)，吃哪一碗飯非常重要。

首先、通過(guò)將貿(mào)易環(huán)節(jié)關(guān)系進(jìn)行拆分，可以得到如下的關(guān)系。買(mǎi)家與賣(mài)家雙方通過(guò)交易構(gòu)建貿(mào)易關(guān)系，買(mǎi)家提供資金、賣(mài)家提供貨品。買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)交易、交割、交付三個(gè)環(huán)節(jié)最終完成貿(mào)易行為。

• 交易：買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成貿(mào)易協(xié)定，簽署合同，支付相應(yīng)費(fèi)用。
• 交割：針對(duì)部分行業(yè)，貨品的歸屬需要第三方介入，如：庫(kù)區(qū)等。因此設(shè)計(jì)貨物在貿(mào)易的過(guò)程中需要進(jìn)行。
• 交付：針對(duì)部分行業(yè)，貨品需要發(fā)生物理位置的轉(zhuǎn)移，因此存在運(yùn)輸交付環(huán)節(jié)。

貿(mào)易行為發(fā)生的過(guò)程中，資金和貨品的引入促進(jìn)貿(mào)易行為發(fā)生，但貿(mào)易發(fā)生的同時(shí)會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生會(huì)阻礙貿(mào)易行為發(fā)生。風(fēng)險(xiǎn)的大致分為以下幾種：

• 貿(mào)易雙方的履約能力：市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方歷史貿(mào)易行為，構(gòu)建買(mǎi)賣(mài)雙方的信譽(yù)，如是否存在毀約行為。因此在貿(mào)易發(fā)生之前，對(duì)方市場(chǎng)信譽(yù)是關(guān)鍵要素。
• 貨品質(zhì)量保障：部分行業(yè)交付商品，如化工行業(yè)，其交付的貨品涉及含量、雜質(zhì)等問(wèn)題，因此貨品從交割時(shí)到交付時(shí)全過(guò)程中質(zhì)量及質(zhì)量保障很重要。
• 對(duì)方交付能力：對(duì)手方交付能力，其中包括貨款支付能力和貨品交付能力，不僅包括是否能夠完成，還包括按期完成。

其次、綜合以上內(nèi)容，圍繞貿(mào)易中的四個(gè)方向：服務(wù)于人、運(yùn)作資金、保障貨品、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的重點(diǎn)。以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展為目標(biāo)的參與者可以通過(guò)基于這四個(gè)方向深入拆分成如下十二個(gè)方面作為切入點(diǎn)：

1、服務(wù)與人：在人工智能和區(qū)塊鏈的智能合約還未成型的當(dāng)前階段，貿(mào)易的決策及操作更多取決于人，增強(qiáng)人的體驗(yàn)可以加快貿(mào)易處理效率，提升貿(mào)易價(jià)值：

• 信息：通過(guò)面向人提供貿(mào)易相關(guān)各項(xiàng)信息的收集整理服務(wù)，加快人對(duì)于貿(mào)易的判斷速度和準(zhǔn)確性。
• 工具：通過(guò)面向人提供信息化工具及應(yīng)用，提升效率，降低出錯(cuò)率。
• 代理服務(wù)：通過(guò)面向人提供專(zhuān)業(yè)的代理服務(wù)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的貿(mào)易效率提升。

2、運(yùn)作資金：運(yùn)作資金的方式主要在不影響價(jià)格的情況下通過(guò)各種手段促進(jìn)貿(mào)易成交。其中包括：

• 貸款：引入第三方機(jī)構(gòu)的資金為自身貿(mào)易服務(wù)。
• 擔(dān)保：通過(guò)第三方信用擔(dān)保，能夠在短時(shí)間內(nèi)用少量資金促進(jìn)貿(mào)易成交。
• 其它金融手段：比如代購(gòu)代銷(xiāo)、抵押、置換等。

3、保障貨品：從貨品角度提供基于貨品的各項(xiàng)服務(wù)。

• 倉(cāng)儲(chǔ)：提供存放及管理貨品的各種必要條件。
• 物流：通過(guò)提供運(yùn)輸工具交付貨品的各項(xiàng)服務(wù)。
• 檢測(cè)：檢測(cè)保證貨品的質(zhì)量，對(duì)于質(zhì)量要求高的貨品，檢測(cè)時(shí)時(shí)必備環(huán)節(jié)。

4、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：通過(guò)規(guī)避、保障執(zhí)行、賠償損失等方法降低貿(mào)易風(fēng)向。

• 信用：通過(guò)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的信用評(píng)級(jí)，規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)玩家。
• 法律：發(fā)生毀約行為，由法律援助保證貿(mào)易執(zhí)行。
• 保險(xiǎn)：造成損失后，通過(guò)保險(xiǎn)降低買(mǎi)賣(mài)雙方損失。

最后，基于以上的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)分析，反觀(guān)自身，可以選擇定位成為三類(lèi)角色：貿(mào)易參與者、貿(mào)易服務(wù)商、貿(mào)易服務(wù)商的服務(wù)商。

1. 貿(mào)易參與者：走自營(yíng)路線(xiàn)，直接成為貿(mào)易鏈條中的一環(huán)：生產(chǎn)廠(chǎng)商、消費(fèi)廠(chǎng)商、或者貿(mào)易商。以自身作為驅(qū)動(dòng)力，以貨品結(jié)合服務(wù)，向上下游及貿(mào)易服務(wù)商進(jìn)行延展，樹(shù)立成為產(chǎn)業(yè)鏈條中的DEMO，直接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條、提升產(chǎn)業(yè)效率，門(mén)檻高、見(jiàn)效快。
2. 貿(mào)易服務(wù)商：走服務(wù)路線(xiàn)，服務(wù)于貿(mào)易參與者，俗稱(chēng)“做配套”。不直接參與產(chǎn)業(yè)鏈中的各方貿(mào)易，僅為貿(mào)易各方提供相應(yīng)的服務(wù)和資源，通過(guò)自身服務(wù)及資源幫助他人完成貿(mào)易，直接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條、提升產(chǎn)業(yè)效率，門(mén)檻相對(duì)較低、見(jiàn)效相對(duì)較慢。
3. 貿(mào)易服務(wù)商的服務(wù)商：做服務(wù)商的服務(wù)商，基于其提供的服務(wù)領(lǐng)域，提供額外的技術(shù)、信息、金融等多方面的增值服務(wù)。如物流信息撮合平臺(tái)，就是面向貿(mào)易商的物流服務(wù)商提供的信息服務(wù)。間接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條、提升產(chǎn)業(yè)效率，門(mén)檻低，見(jiàn)效最慢。

找到切入點(diǎn)，確定自己的角色才能進(jìn)行下一步的策略及應(yīng)對(duì)。以上的切入點(diǎn)可以選擇一條也可以選擇多條，但是角色定位，個(gè)人意見(jiàn)，最好確認(rèn)為一個(gè)——因?yàn)槿齻€(gè)定位其實(shí)面向的基于貿(mào)易的三個(gè)不同層級(jí)，跨層級(jí)對(duì)于其他層級(jí)的參與者都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在業(yè)務(wù)發(fā)展上將會(huì)遇到極大的阻力，事倍功半。

請(qǐng)三思而后行、慎重、慎重！

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