本文嘗試來解釋二手車C2B拍賣在近幾年火起來的原因，enjoy~

2018年6月二手車電商的好消息不斷，6月27日優(yōu)信集團在美國納斯達克上市成功，市值20多億美金；6月6日天天拍車完成了汽車之家獨家入股的D1輪1億美元融資，此前易車網(wǎng)參與多輪投資，國內(nèi)最大兩家汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺先后重金；同一天，車置寶宣布完成8億元人民幣D輪融資。而后兩者都是屬于二手車C2B拍賣領(lǐng)域。

1. 二手車C2B拍賣為什么近幾年火了起來？

1. 車源保障
2. 政策紅利
3. 資本勢能

1.1 新車需求的周期性更換，提供了大量車源保障

在汽車市場成熟的美國，二手車與新車的比例是2.5：1，而中國的比例僅為0.4：1，國內(nèi)的汽車市場發(fā)展?jié)摿εc空間非常大。2008-2010年新車爆發(fā)性增長，這批用戶的車輛經(jīng)過3-6年時間被升級更換，而他們的車輛就流入了二手車市場。截至2017年底，我國汽車保有量近 2億輛，為二手車市場發(fā)展提供了大量車源保障；中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，2017年二手車的交易量達到1240萬輛，預(yù)計到2020年中國二手車交易規(guī)模將達到2920萬輛，未來3年的年均復(fù)合增長率達到30%。

1.2 取消二手車限遷，促進二手車全國流通

2016年3月，國務(wù)院發(fā)布二手車“國八條”，要求各個地方破除限遷，為二手車“松綁”。2017年3月，商務(wù)部、公安部、環(huán)境保護部三部委就二手車限制遷入問題，首次聯(lián)合發(fā)布《取消二手車限制遷入政策落實情況函》，再一次要求落實取消二手車限制遷入政策。各地相繼取消二手車限遷政策，促進了二手車在全國性流通，利好二手車交易市場發(fā)展；同時，也為二手車交易下沉到三四線城市開拓了道路，擴大了二手車的增量市場。

1.3 資本搶占萬億級跑道，為C2B拍賣增加勢能

過去幾年二手車C2B拍賣累計融資達到十幾億美金。2011年從易車網(wǎng)出來的戴琨創(chuàng)立優(yōu)信拍，優(yōu)信拍以B2B拍賣切入，經(jīng)過D輪融資，形成二手車B2C商城、新車直租等業(yè)務(wù)模式的矩陣組合，2018年6月在美國納斯達克完成上市；車置寶初期通過與本地廣播合作獲取車源，現(xiàn)已完成D輪融資，并購美車堂旗下C2B拍賣又一車。2015年成立的天天拍車，團隊創(chuàng)始成員來自51汽車網(wǎng)，基于51汽車網(wǎng)的車商資源，已完成D1輪融資，得到國內(nèi)最大兩家汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺垂青。還有三家默默耕耘的大象，依靠自身的車源優(yōu)勢切入C2B拍賣：瓜子旗下車速拍、人人車旗下人人快賣、易鑫旗下的淘車。

國內(nèi)第一家二手車C2B拍賣平臺開新幫賣，2009年成立于上海，2016年底被車來車往合并；2013年3月，平安集團投入10億人民幣成立平安好車，以C2B拍賣模式進軍二手車行業(yè)，2016年3月陸續(xù)關(guān)閉36個城市的線下門面店。有美車堂背景的又一車，拿到韓方投資，依托美容維修店作為站點切入C2B拍賣，2017年被車置寶并購。成立于2015年的車來車往，早期創(chuàng)始團隊自投2000萬，2016年獲得千萬美元的A輪融資，同年12月份與開新幫買合并，2017年9月份因資金斷裂宣布破產(chǎn)。原本靠售賣二手車檢測V268儀器的車易拍，以二手車B2B拍賣切入市場，經(jīng)過E輪融資，2018年被大搜車并購，轉(zhuǎn)型C2B拍賣；

有人資金雄厚也被迫關(guān)門；有人明明有先發(fā)優(yōu)勢卻被并購；有人成立不到3年，卻得到國內(nèi)最大兩家汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺垂青。

2. 有哪些因素導(dǎo)致各個平臺的命途不一？

從下圖可知，C2B拍賣交易主流程的角色分別為：車源（C端賣家）、平臺（評估師、銷售）、車商（B端買家）。產(chǎn)品分析的方法有多種方式，筆者從交易角色分析，影響二手車C2B拍賣的因素分別為：車源、平臺效率（流轉(zhuǎn)效率、交易效率）、車商。

在二手車有句行話“車源為王”，在C2B拍賣平臺交易中，車源同樣至關(guān)重要，為什么?

第一點從C2B拍賣平臺的需求出發(fā)，在賣家視角來看，想要更快更高的價格賣出；從商戶視角是，找到更加優(yōu)質(zhì)低采購價的車源。在這樣的交易場景中，車源是買賣雙方痛點的樞紐。

第二點從用戶增長來講，拍賣平臺是一個典型的雙邊市場，有低成本優(yōu)質(zhì)的車源，會吸引到更多的需求側(cè)商戶，以及商戶的存留。二手車是屬于典型的非標(biāo)品，二手車交易有幾個顯著的特點：唯一性，稀缺性，地域性。一車一況決定了它的唯一性以及稀缺性，這兩個特性決定了某一輛車容易成為平臺的壟斷資源；地區(qū)性是指相似的同款車（同一款車車齡里程車況相似的車輛），不同地區(qū)的買家對該車可接受的最低成本是多樣性的，但這反而提高了車輛交易的成功概率，能讓賣家的車輛交易更加高效，也能吸引到更多的賣家。

二手車的地區(qū)性反映了車商的地區(qū)覆蓋以及數(shù)量，在二手車C2B拍賣中是一個重要因素。

阿里巴巴前CEO衛(wèi)哲說過，”2B更多不是做蛋糕，是高效地切蛋糕”。那么有哪些因素影響到C2B拍賣平臺切蛋糕的效率? 在平臺有兩種角色，檢測車況的評估師，以及撮合交易的銷售人員。

不同于C2C二手車交易中的個人買家，ToB交易中的商戶比個人更懂車況，對車輛的檢測準(zhǔn)確性的要求更加高，標(biāo)準(zhǔn)化的檢測流程以及優(yōu)秀的評估師團隊就至關(guān)重要。如果處理不好檢測車輛，存在這樣的場景：商戶繳納拍賣的保證金后，瀏覽線上的車輛檢測信息，根據(jù)上線檢測信息對意向的車輛競價。商戶到提車現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，實際車況比線上檢測信息的問題更多。如果交易撮合失敗，給賣車的用戶、銷售、商戶帶來較高的成本以及體驗問題。

即使平臺提高了相對的檢測準(zhǔn)確性，為了增加平臺的信任度，對于檢測不準(zhǔn)確的問題，需要配置一套復(fù)查賠償?shù)臋C制，這也是一項非常復(fù)雜的必要交易流程。

評估師在檢測車況時，參與個人賣車場景中，大部分賣車用戶對車輛的估價認知不清晰，評估師需要輸出一個符合市場的估價，以便于提高交易后期中的撮合環(huán)節(jié)效率。截止到現(xiàn)在目前有多家可提供估價的數(shù)據(jù)，例如公平價、車300等。標(biāo)準(zhǔn)化的估價系統(tǒng)對C2B拍賣的效率，已不是關(guān)鍵的影響因素。

同樣，不同于C2C二手車交易中的低頻交易，ToB交易的復(fù)購率非常高，撮合交易的銷售人員會與商戶頻繁接觸交易。在平臺交易后期時，銷售人員能拿到買賣雙方的信息，如有商戶賄賂銷售人員，極易造成交易“飛單”（飛單：是指銷售把信息賣商戶，商戶與賣家私下交易，逃避平臺的服務(wù)費）。這也是二手車行業(yè)的一個頑癥。比較理想的處理方式是，在檢測體系相對完善的情況下，撮合交易放在線上電銷環(huán)節(jié)，線下銷售的角色是服務(wù)商戶。

基于以上分析，影響到C2B拍賣交易的關(guān)鍵因素分別是：車源、平臺效率、車商。

嘗試從這些因素分析一下，平安好車被關(guān)閉的后背邏輯。2013年平安集團投入10多億以及利用集團下的千萬車主數(shù)據(jù)，切入二手車C2B拍賣。有雄厚的的資金支持，可以找到優(yōu)秀的人才以及在關(guān)鍵環(huán)節(jié)投入優(yōu)化，從而提升平臺效率；有了千萬車主數(shù)據(jù)，車源似乎還能得到保證，切入的二手車C2B拍賣似乎邏輯成立的。

但是，從車主的車輛到能在平臺交易的車輛，這個路徑非常長，轉(zhuǎn)化率折損也會很高。如果按照1%轉(zhuǎn)化率，千萬車主只能提供十來萬臺車輛。為了保證一定的車源數(shù)量，需要資金從第三方渠道購買車源。在2016年一臺車輛，上架到平臺的成本大概1000元（數(shù)據(jù)來源某估價公司），按照各個平臺對外PR上架到交易轉(zhuǎn)化率大概在10%-30%之間，如果取20%的轉(zhuǎn)化率，一臺車輛交易成功的成本大概5000元，而交易撮合傭金的比例是3%，平均單車交易價格在5萬左右（爬取天天拍車的一周時間段內(nèi)的交易車輛價格，取所有車輛的平均價格，大概為5萬元），大概一臺車收入在1500元。不同于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司持續(xù)投入，平安集團是一家已進入成熟期的上市企業(yè)，更加關(guān)注的資金使用效率。粗略計算平安好車的收支可以了解到，這個項目是成本遠遠高于收入，持續(xù)燒錢，這也是平安好車被迫關(guān)閉的背后邏輯。

3. 未來的可能性？

3.1 B/C端車源相互滲透

C2B拍賣平臺的C端車源主要分為兩類：第一類自身的長尾車源，類似瓜子或人人車的廣告帶來的長尾車源。第2類合作的車源，類似天天拍車通過與信息平臺合作拿到個人車源。但是二手車還有一個比較大的入口在4S店，這就是B端車源。這是優(yōu)信拍以及車易拍已運營多年的車源渠道模式。通過與經(jīng)銷商合作，幫助其快速處理置換車源。 未來B或C端車源會相互滲透，也帶來了C2B拍賣與B2B拍賣的邊界越來越模糊。

3.2 平臺的盈虧平衡點

參考 to B交易類產(chǎn)品的商業(yè)化，關(guān)鍵點在信息流、物流、資金流三點上尋求突破。信息流就是通過信息不對稱賺到的利潤，例如房屋中介的鏈家，物流是通過倉儲流通方式獲得收益，例如開放給加盟商戶的京東物流。資金流就是通過墊資等方式賺取的資金成本收益，例如阿里的網(wǎng)商貸。這些同樣可以類比應(yīng)用到C2B拍賣平臺。

（1）信息流

拍賣平臺通過利用買家與商戶的信息不對稱賺取撮合的傭金。未來幾年，通過市場競爭剩下兩三家拍賣平臺形成721格局，行業(yè)進入成熟期，交易成本降低，撮合傭金會占到未來的利潤的一部分。

（2）物流

拍賣平臺通過幫助商戶托運二手車獲取利潤，商戶坐在家里競拍車輛、不需要出門即可提車，商戶只需要專注二手車的交易和服務(wù)即可。在物流有兩種常見的方式 ，類似京東自建倉儲模式，還有整合物流線路。由于二手車交易場景比較分散，自建倉儲模式成本過重。比較合理的方式是整合板車物流公司，低頻大商品的物流是苦力活，這部分利潤會比較少。

（3）資金流

因為商戶獲取的車源通過平臺完成交易，平臺對上下游交易的環(huán)節(jié)都可把控。平臺通過幫助商戶墊資，商戶可以拿到更多車源，拓展經(jīng)營規(guī)模，平臺賺取資金的利息，這部分的利潤會有很大比例。常見有兩種做法，供應(yīng)鏈金融與貨金融，難點是車輛的質(zhì)押以及交割的問題。

第四點，屬于資金流的衍生，商戶大分部的終端消費是個人買家，而個人買家對購車存在的金融分期需求，可通過會員等分級特權(quán)以及促銷等方式，激勵商戶向個人買家搭售平臺的金融產(chǎn)品，這部分的利潤潛力會非常大。

3.3 可能的幸存者

留一個問題給讀者，基于以上分析的邏輯，你看好的幸存者，會包含哪些公司呢？

作者：洋蔥（公眾號：偉娓而談），關(guān)注領(lǐng)域：汽車交通

本文由 @洋蔥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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