正因?yàn)槿绱耍囯娚桃恢笔抢茁暣笥挈c(diǎn)小，舉步維艱。即便如此，還是有無數(shù)的人想把汽車搬到網(wǎng)上賣，不為別的，都想在這塊蛋糕上畫個圈。

天貓、京東這樣的電商平臺早已嘗試著運(yùn)作汽車電商，汽車垂直網(wǎng)站也在試水汽車電商，汽車廠商也沒有閑著，但對于在線下已經(jīng)相當(dāng)成熟的汽車行業(yè)，如何打通線上線下，每家都有自己的苦衷。

天貓、京東賣車，先培養(yǎng)用戶環(huán)境

天貓賣車不是一天兩天的事了，東風(fēng)標(biāo)致2008、雪佛蘭創(chuàng)酷、斯柯達(dá)昕動等新車都曾在天貓汽車首發(fā)。廠商把新車首發(fā)從線下挪到線上，其實(shí)就是圖個宣傳作用，沖著其海量用戶流量而來。

天貓顯然也有自己的目的，作為一個相對成熟的電商平臺，賣東西自然是其強(qiáng)項(xiàng)，但買車不像買衣服，用戶決策周期較長，在此期間，用戶需要咨詢、互動交流甚至是約到線下體驗(yàn)，電商平臺顯然沒有這樣的用戶環(huán)境。天貓現(xiàn)在賣車大多是首發(fā)、特價車、優(yōu)惠活動，說白了就是靠這些來吸引用戶，以此來培養(yǎng)用戶的購車環(huán)境。

京東則直接與汽車垂直網(wǎng)站合作，搞限量版或者特價車，一來可以吸引垂直網(wǎng)站的用戶，二來培養(yǎng)自己的用戶，宣傳自己的味道更濃。

以流量換廠商的支持，用優(yōu)惠政策吸引用戶，天貓、京東就是要培養(yǎng)自己的用戶環(huán)境，沒有這樣的環(huán)境，即便平臺再大，也只能看著別人玩。

汽車品牌自建電商，暫時搶不了經(jīng)銷商的飯碗

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上+線下的O2O模式已成為汽車行業(yè)默認(rèn)的未來終極渠道。比如像小米賣手機(jī)，樂視賣電視一樣，這也是汽車廠商夢寐以求的，但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

在汽車廠商自建的電商里面上汽的“車享網(wǎng)”算是比較出名的，車享網(wǎng)不僅在網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行整車銷售，同時依托上汽旗下的多個知名品牌以及數(shù)千家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以實(shí)現(xiàn)線上及線下無縫對接的電子商務(wù)模式。

但車享網(wǎng)的模式依舊是以經(jīng)銷商為主，購車者如果決定買車，可以直接在平臺上訂單，然后獲得一個序列號后，拿著這個序列號到對應(yīng)的4S店結(jié)款、取車。

這是因?yàn)橘I車跟買家電不同，它的程序更加的復(fù)雜，而且汽車是重體驗(yàn)產(chǎn)品，要定期保養(yǎng)換件以及進(jìn)行維修，需要專門的技術(shù)、設(shè)備，以及特定的零配件，這一切必須依托于4S店，銷售渠道遠(yuǎn)沒有服務(wù)渠道重要，就目前來看，4S模式依舊是這個行業(yè)的無解模式。車享網(wǎng)能做的只是輔助銷售，暫時還搶不了經(jīng)銷商的飯碗。

汽車垂直網(wǎng)站，天生在引導(dǎo)用戶買車

還有一類基于自身對商業(yè)模式的探索而轉(zhuǎn)型汽車電商的網(wǎng)站，即像汽車之家、愛卡這樣的垂直網(wǎng)站。

論優(yōu)勢，垂直網(wǎng)站早期靠大量有效信息的積累而聚集了一群相對穩(wěn)定的用戶，粘性強(qiáng)，同時也有一定的產(chǎn)業(yè)鏈整合基因。

國內(nèi)垂直網(wǎng)站之一的愛卡汽車，就正在朝電商方向嘗試。這家汽車網(wǎng)站以社區(qū)起家，隨著用戶的增加，逐漸組建汽車俱樂部，組織各類汽車賽事，舉辦“Xmeeting車迷大會”，讓車迷開著自己的車去比賽、展示、交流，這可能是有車一族最愿意做的事情。毫無疑問，深厚的用戶基礎(chǔ)正是汽車垂直網(wǎng)站賴以生存的資本，同時在產(chǎn)業(yè)鏈整合上也有天然的優(yōu)勢。

“我們在最開始的一剎那就是解決用戶從準(zhǔn)備買車、買到車到即將把車賣掉整個這個過程，所以這個DNA一直帶到今天，到今天為止，我們做的無論是PC上的產(chǎn)品還是移動上的產(chǎn)品，都是覆蓋買車、用車甚至二手車置換的全生命周期的每個環(huán)節(jié)。” 愛卡汽車創(chuàng)始人張京秋表示。

由于政策的限制，目前車在做交易的時候是不能離開經(jīng)銷商的，愛卡目前能做的，就是加快消費(fèi)者到經(jīng)銷商這個過程的速度。

但汽車垂直網(wǎng)站的這些優(yōu)勢并不意味著它們可以輕松地涉足汽車電商。張京秋表示，由于政策的限制，目前車在做交易的時候是不能離開經(jīng)銷商的，愛卡目前能做的，就是加快消費(fèi)者到經(jīng)銷商這個過程的速度。

既然現(xiàn)在做汽車電商繞不開經(jīng)銷商，那“手牽手”倒是一個不錯的選擇。在海外，美國汽車搜索及交易平臺Truecar就是一個很好的榜樣。

Truecar就是典型的線上線下結(jié)合的模式，用戶搜索想要購買的車型并選擇配置，然后獲取價格以及該車型的價格曲線圖，價格曲線圖會告訴你最近一段時間該車型的交易數(shù)量和平均價格，以及廠商指導(dǎo)價，工廠發(fā)票價格等幾個價格維度。當(dāng)你確定購買后，就可以拿到你所在區(qū)域經(jīng)銷商的保價憑證，去經(jīng)銷商交錢，然后把車開回家。

Truecar的很多屬性跟國內(nèi)的垂直網(wǎng)站很想象，但又有著本質(zhì)的區(qū)別，Truecar是一個交易平臺，而國內(nèi)像愛卡、汽車之家們則是做營銷，是一個展示平臺，只是幫助用戶決策買什么樣的車，但本身不發(fā)生交易。雖然有時候也會跟廠商或者經(jīng)銷商合作，但還遠(yuǎn)談不上已經(jīng)電商化了。

與經(jīng)銷商合作，對于國內(nèi)的汽車垂直網(wǎng)站并不陌生，張京秋就表示，未來，愛卡將更好地聚合汽車廠商、經(jīng)銷商的資源，打造出更多貼合用戶需求的活動。而針對經(jīng)銷商愛卡也推出了愛賣車APP，專門給經(jīng)銷商銷售，同時還有針對消費(fèi)者的愛買車，可以做報價，把購買意向留下來，這些都是在為未來可能的汽車電商布局。

但無論怎么說，汽車網(wǎng)站做電商還是處于探索階段，現(xiàn)在的汽車網(wǎng)站能做的還是集客給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商更高效率地在潛在購買意向里面找到真正有買車意向的人。汽車網(wǎng)站要想攜自己的優(yōu)勢做電商，就需要跟經(jīng)銷商深度合作，由營銷平臺轉(zhuǎn)向交易平臺，這自然不是一朝一夕能夠完成的。

從整體上看，天貓、京東的優(yōu)勢在于用戶流量大，但汽車用戶相對缺乏，需要培養(yǎng)用戶環(huán)境；汽車廠商的自營平臺有價格優(yōu)勢，對于經(jīng)銷商的掌控力度強(qiáng)，但發(fā)展空間相對于第三方平臺較弱；而愛卡等垂直網(wǎng)站的優(yōu)勢在于有一群相對穩(wěn)定的用戶，粘性比較強(qiáng)，也有一定的產(chǎn)業(yè)鏈整合，但從營銷平臺轉(zhuǎn)向交易平臺，不是一天兩天能夠辦到的。

不過，汽車電商的核心便是簡化購車流程，優(yōu)化購車、用車體驗(yàn)，只有這樣才能把用戶帶到線上，單從這方面來看，未來汽車垂直網(wǎng)站可能更加接近汽車電商這塊“肥肉”。