本文主要探尋下信息從輸入到鎖定再到處理的這個(gè)過(guò)程中，思維究竟發(fā)生了什么，使得它最終形成了框架影響決策。

有這樣一個(gè)小故事，說(shuō)是一個(gè)集團(tuán)公司因年度虧損，決定不發(fā)獎(jiǎng)金，因此老總讓三個(gè)分廠廠長(zhǎng)分別告知員工。

A廠長(zhǎng)在大會(huì)說(shuō)：今年虧損，獎(jiǎng)金就不發(fā)了，會(huì)后員工個(gè)個(gè)大罵廠長(zhǎng)。

B廠長(zhǎng)在大會(huì)說(shuō)：今年虧損，獎(jiǎng)金不發(fā)了，而且還得裁人，我力爭(zhēng)不裁人，會(huì)后員工個(gè)個(gè)都很慶幸。

C廠長(zhǎng)在大會(huì)說(shuō)：今年虧損，獎(jiǎng)金不發(fā)了，我還要裁人，會(huì)后居然有很多員工給C廠長(zhǎng)送紅包。

為什么同樣的問(wèn)題，人們?cè)诓煌谋硎雒媲坝胁灰粯拥臎Q策呢？

因?yàn)檫@是大腦處理問(wèn)題時(shí)發(fā)生的認(rèn)知偏差，正是在這個(gè)認(rèn)知偏差的迷惑下，讓我們?cè)诋?dāng)時(shí)做出了后來(lái)追悔莫及的決定。

心理學(xué)上把這種由于不一樣表達(dá)導(dǎo)致不一樣結(jié)果的現(xiàn)象叫做「框架效應(yīng)」。

它是指對(duì)同一個(gè)問(wèn)題在兩種邏輯意義上相似的說(shuō)法，卻導(dǎo)致了不同的決策判斷。也就是說(shuō)，我們的思維在處理相同問(wèn)題時(shí)，總會(huì)受到不同表述框架的影響，從而做出不一樣的決策。

那么，我們面對(duì)問(wèn)題作出決策時(shí)為什么會(huì)被囿于框架之中呢？

這是因?yàn)樗季S處理問(wèn)題的過(guò)程中，會(huì)自動(dòng)使用問(wèn)題本身呈現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)境信息，并把這些信息進(jìn)行語(yǔ)境化處理，根據(jù)這個(gè)處理結(jié)果進(jìn)行決策。

整個(gè)思維處理過(guò)程如下圖：

在審視這個(gè)語(yǔ)境化處理過(guò)程時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)它可以分為決策前處理的輸入、鎖定、處理環(huán)節(jié)和決策環(huán)節(jié)兩大處理階段。

那么，這兩大環(huán)節(jié)在框架效應(yīng)中分別起到什么作用呢？

輸入、鎖定、處理等決策前環(huán)節(jié)是處理問(wèn)題時(shí)逐步形成框架的環(huán)節(jié)，決策環(huán)節(jié)則是基于框架得出結(jié)論的環(huán)節(jié)。

下面我們探尋下信息從輸入到鎖定再到處理的這個(gè)過(guò)程中，思維究竟發(fā)生了什么使得它最終形成了框架影響決策。為了進(jìn)一步解釋清楚這個(gè)過(guò)程，我們不得不認(rèn)識(shí)影響這三個(gè)過(guò)程的2大原則和1個(gè)詛咒，即真實(shí)原則、接受原則和知識(shí)的詛咒。

一、輸入時(shí)遵循真實(shí)原則

我們很少懷疑問(wèn)題本身，在沒(méi)有任何干擾的情況下，思維會(huì)自動(dòng)將問(wèn)題歸為它本身描述的樣子，并且認(rèn)為這種表征為「真實(shí)」，最終依據(jù)這種真實(shí)表征來(lái)框定思考范圍。

心理學(xué)家經(jīng)過(guò)多年研究告訴我們：人們只關(guān)注正面情況，而不表征也許非真的事件狀態(tài)。

約翰遜·萊爾德（Johnson Laird）在「心理模型理論」中強(qiáng)調(diào)：

很多推理錯(cuò)誤來(lái)源于沒(méi)有表征其他結(jié)果和假設(shè)。

在心理模型理論中諸多表述中，「真實(shí)原則」強(qiáng)調(diào)人類的心智傾向于只表征真實(shí)狀態(tài)（即問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)境狀態(tài)），但不表征非真狀態(tài)（即問(wèn)題題面之外其他言外之意），以便使自己的工作記憶負(fù)擔(dān)最小化。

這樣的例子不勝枚舉：

某房地產(chǎn)商說(shuō)首付2折，日還房貸56元。（用「日還」的概念讓你會(huì)覺(jué)得一天才還那么點(diǎn)，這個(gè)樓盤(pán)的房貸真的很低。）

賣(mài)牛肉面的服務(wù)員在你點(diǎn)完餐后會(huì)問(wèn)一句：加肉還是加蛋？（用加肉還是加蛋讓你感覺(jué)，加肉或者加蛋是個(gè)很正常的行為）

二、鎖定時(shí)遵循接受原則

基于真實(shí)原則的前提下，人們?cè)诮邮軉?wèn)題時(shí)就傾向于接受問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)的框架，并且在問(wèn)題的框架下處理問(wèn)題。在人們潛意識(shí)里會(huì)認(rèn)為，描述具有不變性，程序也具有不變性。這就是「接受原則」。

我們先說(shuō)描述不變性，思維處理問(wèn)題時(shí)為了減少負(fù)荷總會(huì)認(rèn)為問(wèn)題的描述具有唯一性，不可隨便更換。

接著說(shuō)醫(yī)生治病的例子，當(dāng)病人接受了10%的死亡率時(shí)就被這個(gè)表述框定，在沒(méi)有外力的干涉下，大部分人不會(huì)自己醒悟在10%的死亡率背后，還匿藏著一個(gè)90%成功率的描述，而這個(gè)描述是那么的陽(yáng)光積極。

諸如「話又三說(shuō)，巧說(shuō)為妙」、「三思而后行」等眾多俗語(yǔ)，都在告訴我們描述不一致帶來(lái)的不同效果?？傊?，你對(duì)一個(gè)四十歲的女人說(shuō)風(fēng)韻猶存，要比徐娘半老要讓她舒服很多。

我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)程序不變性，思維認(rèn)為處理問(wèn)題遵循的程序具有不變性。這一原則告訴我們：偏好引發(fā)的方式不應(yīng)該影響選擇。

我們?cè)诼?tīng)到服務(wù)員問(wèn)我們面里要加肉還是加蛋的時(shí)候，只會(huì)下意識(shí)地回答加肉或者加蛋，其實(shí)我們完全可以什么都不加。

三、處理時(shí)難逃知識(shí)的詛咒

知識(shí)的詛咒是奇普·希思（Chip Heath）和丹·希思（Dan Heath）在《讓創(chuàng)意更有粘性》一書(shū)中，提到的一個(gè)心理學(xué)概念。它指一旦我們知道了某事，就無(wú)法想象不知道這事的情況發(fā)生的原因，我們的知識(shí)詛咒了我們。

遭遇知識(shí)的詛咒時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)有一種用已知知識(shí)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行語(yǔ)境化處理的適應(yīng)傾向，畢竟在自然狀態(tài)下大多數(shù)的已知知識(shí)都是對(duì)的。

我們來(lái)看看下來(lái)兩組描述，請(qǐng)問(wèn)他們表述是否正確。

描述一：

所有人都會(huì)死，黑人會(huì)死，所以黑人是人。

描述二：

所有植物都需要陽(yáng)光，老鼠需要陽(yáng)光，所以老鼠是植物。

大部分人認(rèn)為描述一沒(méi)問(wèn)題，而描述二是錯(cuò)誤的。但我們仔細(xì)分析之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)描述都是錯(cuò)的。之所以知道描述二是錯(cuò)的，更多的是因?yàn)榇蠹叶贾览鲜笫侵参镞@個(gè)知識(shí)本身就是錯(cuò)的，而之所以認(rèn)為描述一是對(duì)的，因?yàn)橐延械闹R(shí)告訴我們黑人是人，這就是知識(shí)的詛咒。

那么，通過(guò)上面三個(gè)步驟，思維已經(jīng)被畫(huà)出了一個(gè)明顯的框架，下來(lái)我們說(shuō)說(shuō)做決策時(shí)又是如何被這些框架影響的。

我們先試想一個(gè)情形：

有兩家相鄰的面館，面分量一樣，價(jià)錢(qián)一樣，味道也不相上下。唯一不同的是A店的碗大面只能裝個(gè)碗底，而B(niǎo)店的碗小則每次都能裝滿。請(qǐng)問(wèn)，你覺(jué)得哪家面更劃算？看到這樣的表述你可能會(huì)說(shuō)一樣劃算。如果你分別去兩家面館吃一次飯，你肯定會(huì)說(shuō)：A店才給人一個(gè)碗底，B店卻是滿滿一碗。

四、前景理論

這里我們需要再介紹一個(gè)新的理論——「前景理論」，這是諾爾貝獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡曼尼（Daniel Kahneman）和合作伙伴阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）明確提出，人們?cè)诿媾R風(fēng)險(xiǎn)決策過(guò)程中表現(xiàn)與傳統(tǒng)期望值理論和期望效用理論不一致的行為。

前景理論指出：在不同的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期條件下，人們的行為傾向是可以預(yù)測(cè)的。一般情況下，人們?cè)讷@得收益時(shí)總小心翼翼，而面對(duì)失敗時(shí)都愿意冒更大的風(fēng)險(xiǎn)；此外，人們?cè)诿鎸?duì)等量的損失和獲得時(shí)，損失帶來(lái)的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于快樂(lè)。

在具體執(zhí)行過(guò)程中，前景理論將有以下五種預(yù)測(cè)方式。

1. 確定效應(yīng)

人們?cè)诿鎸?duì)確定性收益和概率性收益時(shí)，多數(shù)人會(huì)選擇確定性收益。這種「見(jiàn)好就收，落袋為安」的方式被稱之為確定效應(yīng)。

我們來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn)：

你現(xiàn)在有這么兩個(gè)選擇，A你可以獲得50000元，B你有70%的可能性獲得60000元，30%可能一分錢(qián)也得不到，你會(huì)如何選擇？

在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，大部分人選擇了A直接獲得50000元，即使選擇B可能獲得的更多。

2. 反射效應(yīng)

人們?cè)诿鎸?duì)損失和概率性損失時(shí)，多數(shù)人會(huì)選擇概率性損失，這種為了減少損失「賭一把」的方式被稱之為反射效應(yīng)。

我們來(lái)把確定效應(yīng)中的實(shí)驗(yàn)做個(gè)變異：

你現(xiàn)在必須面臨這么兩個(gè)選擇，A你一定會(huì)損失50000元，B你有70%可能性會(huì)損失60000元，30%的可能性一分錢(qián)也不損失。你會(huì)如何選擇？

在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，大部分人選擇了B想堵上一場(chǎng)，哪怕最終損失更多也不愿意破財(cái)免災(zāi)。

3. 損失規(guī)避

人們?cè)诿鎸?duì)同等量的損失和收益面前的敏感程度是不對(duì)稱的，面對(duì)損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)獲得收益的快樂(lè)，我們將這種現(xiàn)象稱之為損失規(guī)避。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家經(jīng)常會(huì)通過(guò)一個(gè)賭局來(lái)論斷這一觀點(diǎn)：

假設(shè)投一枚質(zhì)地均勻的硬幣，正面為贏，背面為輸，如果贏了可以獲得50000元，輸了失去50000元。請(qǐng)問(wèn)你是否愿意賭一把？請(qǐng)做出你的選擇。

在這個(gè)期望值為零且絕對(duì)公平的賭局中，大部分人為了規(guī)避損失選擇不玩這個(gè)游戲。

4. 參照依賴

人們?cè)谧雠袛鄷r(shí)往往會(huì)選擇一個(gè)參照點(diǎn)，我們將這個(gè)現(xiàn)象稱之為參照依賴，我們?cè)诒拘」?jié)開(kāi)始舉得面館的例子就證明了這一點(diǎn)。

5. 迷戀小概率

人們對(duì)小概率事件也有著無(wú)限的熱衷和迷戀，購(gòu)買(mǎi)彩票就是一個(gè)很明顯的例子。

五、如何避免框架效應(yīng)？

那么，如何才能避免我們墮入框架效應(yīng)的牢籠呢？

根據(jù)決策步驟，我們至少有4次機(jī)會(huì)讓決策最優(yōu)化，從而避免掉入框架效應(yīng)作出后悔莫及的決策。

1. 輸入時(shí)學(xué)會(huì)假設(shè)

對(duì)輸入內(nèi)容進(jìn)行質(zhì)疑，尋找問(wèn)題表述的「非真狀態(tài)」，把表征描述從錨定的世界里拉出來(lái)，并重新表征一種虛擬的狀態(tài)。當(dāng)思維表征與真實(shí)狀態(tài)不同的虛擬狀態(tài)時(shí)，就可以進(jìn)入下一步了。注意這里的虛擬狀態(tài)不止是一種狀態(tài)，一個(gè)問(wèn)題的非真狀態(tài)可能有多個(gè)，所以要盡可能多的去尋找非真狀態(tài)。

2. 鎖定時(shí)探索新框架

對(duì)第一步虛擬出來(lái)的各種非真狀態(tài)做出新的框架，擴(kuò)大原來(lái)問(wèn)題描述的框架限定，根據(jù)非真狀態(tài)的數(shù)量獲得相同數(shù)量的新框架結(jié)構(gòu)。思維過(guò)程中可通過(guò)改變描述的方式或者改變程序的方式，探尋盡可能多的新框架。

3. 處理時(shí)趨向陌生化

對(duì)所有框架（包括問(wèn)題真實(shí)狀態(tài)的產(chǎn)生的框架）內(nèi)的知識(shí)進(jìn)行陌生化處理，陌生化處理常用的方式為去意境化，讓第二步產(chǎn)生的框架不受已有知識(shí)、熟悉語(yǔ)境的困擾。

4. 決策時(shí)選擇最優(yōu)方案

截止第三步思維已經(jīng)對(duì)信息進(jìn)行了完整處理，這時(shí)根據(jù)「前景理論」對(duì)每一個(gè)方案的尋找多種決策，并對(duì)每一種決策進(jìn)行對(duì)比，最終選出最優(yōu)方案。

經(jīng)過(guò)這樣一系列步驟之后，你做出的決策才會(huì)是最優(yōu)決策，才會(huì)最大程度的避免決策失誤，不至于產(chǎn)生太多追悔莫及的決定。

最后還是那句老話，記?。?strong>堅(jiān)持去做，比什么都重要！

作者：陳小五，微信公眾號(hào)：小五知道（id：cxwshow）

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