發(fā)展不到三年的拼多多，已經(jīng)完成了上市，盡管它的口碑不是很好，可它確實(shí)在一眾的拼團(tuán)產(chǎn)品中脫穎而出。

拼多多垃圾

拼多多賣假貨

拼多多過度打擾用戶

……

最近全網(wǎng)對拼多多一片指責(zé)，但在商業(yè)一家公司能做到上市，那肯定有它的獨(dú)到之處，我們不如放下偏見，理性的看待一番。

故事要從PC時代說起，從2009年-2011年互聯(lián)網(wǎng)界發(fā)起了史上最為壯觀的“千團(tuán)大戰(zhàn)”。最開始做團(tuán)購，大家都以提供服務(wù)為主。但沒幾天就發(fā)現(xiàn)服務(wù)團(tuán)購太受地理位置的影響，所以一大批的人都轉(zhuǎn)型做商品團(tuán)購，大家都做的風(fēng)聲水起，好不熱鬧。

因?yàn)槭袌霾粩囹?yàn)證了，消費(fèi)者是喜歡拼單湊便宜的這種模式，所以參與的企業(yè)是越發(fā)的多。這個期間只有美團(tuán)的CEO王興堅持做商品團(tuán)購，在老王心底知道，商品貨源的命脈握在阿里手中，只要阿里進(jìn)場所有做商品團(tuán)購的都要死。

果然沒多久，阿里推出聚劃算，一個響指滅了市面上的所有商品團(tuán)購網(wǎng)站。而這次千團(tuán)大戰(zhàn)存活下來的，只有美團(tuán)、聚劃算?！扒F(tuán)大戰(zhàn)”背后的VC都被嚇尿了，從那以后再也對商品團(tuán)購市場沒有了興趣。

到了2015年故事發(fā)生了轉(zhuǎn)折：

• 2015年6月淘寶打假
• 2015年7月京東拋棄拍拍
• 2015年9月拼多多成立

發(fā)展不到三年，這家公司已完成了上市，用梁寧老師的話來稱贊 “好強(qiáng)的拼多多”。

那么它是如何一步步的發(fā)展過來的呢？

我們來放大視角從四大紅利機(jī)遇來解說拼多多。

一、淘寶商家外溢

談到淘寶商家，就要追其根源，淘寶最初的商家是哪些人？

大家不妨想想，在電子商務(wù)還沒普及的時候，有實(shí)力的品牌都在經(jīng)營線下渠道，淘寶這種沒有聽過的形式會有那些人愿意嘗試？

對，就是那些線下租不起門面，或者線下渠道收益不行的那批人。

再想想，剛開始在淘寶第一次買東西，除了好奇，是不是很大原因是這里商品都很便宜呢。隨著淘寶發(fā)展?jié)u漸的轉(zhuǎn)型到盈利空間更大和更有利往后發(fā)展的人群，15年的打假運(yùn)動，陸續(xù)清退了20萬個商家。

當(dāng)淘寶和京東都舍棄了這些商家，他們?nèi)ツ哪兀?/p>

這就間接的讓拼多多開辟商家入駐不像淘寶當(dāng)年那么困難，只需要做好接收工作就行。

淘寶外溢的商家讓拼多多能輕易的獲取賣方資源。

二、聚劃算歸天貓

如前面所說，聚劃算作為“千團(tuán)大戰(zhàn)”的獲勝方，壟斷了整個市場?？墒?016年阿里決定聚劃算歸天貓，這就導(dǎo)致商家準(zhǔn)入門檻的升高。

“千團(tuán)大戰(zhàn)”爭取消費(fèi)者是喜歡拼單湊便宜的這種，核心是如梁寧老師提出——達(dá)成低端供應(yīng)鏈與低消人群的鏈接。而阿里的本次改革則放棄了這一市場，導(dǎo)致了市場上做商品團(tuán)購叫的上名的，只剩下拼多多這個獨(dú)苗。

對于低端供應(yīng)鏈和低消人群，可能大家并不能很好的感知。從國家統(tǒng)計局獲得的數(shù)據(jù)，2017年人均可支配收入只有 1900 – 2000元（北上廣深不納入統(tǒng)計），這就意味著中國存在大批的低消費(fèi)群體，為了滿足這一龐大人群——低端供應(yīng)鏈也就應(yīng)運(yùn)而生。

聚劃算歸天貓，導(dǎo)致低端商品團(tuán)購的這一大業(yè)態(tài)里，只剩下拼多多。

三、3-6線人群觸網(wǎng)

談到3-6線人群上網(wǎng)，這里必須要感謝雷軍，如果不是小米手機(jī)的出現(xiàn)，那么一個智能手機(jī)的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是3-6線人群所能承擔(dān)的，感謝雷總拉低了整個手機(jī)行業(yè)的價格。

由上圖可知，隨著農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量占比農(nóng)村人口的提高，以及移動支付規(guī)模的上升，這讓3-6線人群市場擁有了想象的空間。

想象一下，一個3-6線的人拿著紅米手機(jī)通過微信了解到了拼多多，然后在拼多多里看到了很多以前不知道的產(chǎn)品，完成了消費(fèi)升級。再加上社會能力的升級，讓物流運(yùn)輸直達(dá)鄉(xiāng)村，打開了一個尚未開發(fā)的新市場。

3-6線人群上網(wǎng)，讓拼多多有了消費(fèi)場景，完成了一次新市場的用戶收割。

四、社交裂變沉淀

說到社交領(lǐng)域，很多人都要站出來說了，拼多多不就是仗著騰訊爸爸才有的流量嗎。但藝龍、58同城、京東是比拼多多還早加入騰訊的，為什么只有拼多多創(chuàng)造了這樣的用戶奇跡呢？

業(yè)內(nèi)張震曾評價過拼多多CEO黃崢深諳人性，你可以看到他在微信里面推廣的方式，搭配的文案和方法，都是抓住了低消人群的心理。

還有當(dāng)時微信規(guī)則，給了拼多多起步的機(jī)遇。當(dāng)時只要幫助好友助力的購買的，都會默認(rèn)關(guān)注拼多多公眾號，這就讓上線不到2周的項(xiàng)目，迅速積攢了百萬粉絲。

微信讓拼多多通過已有用戶的社交關(guān)系，裂變式的傳播，讓拼多多的拉新成指數(shù)式增長。

最后再聊聊拼多多與京東淘寶的不同之處，首先按照梁寧老師說的將互聯(lián)網(wǎng)用戶進(jìn)行畫像描述：

大明用戶：很確定的知道自己買什么

笨笨用戶：不知道自己要買什么

小閑用戶：沒有購買需求

根據(jù)數(shù)據(jù)，淘寶和京東用戶的購物習(xí)慣，93%是直接搜索的，也就說明大多是大明用戶。而拼多多的用戶群體屬于是先知道這里有搞特價，去了后再去挑選買什么的笨笨用戶，并且通過社交裂變可以將一部分小閑用戶轉(zhuǎn)化為笨笨用戶。這是第一個方面的區(qū)別。

再有根據(jù)各平臺交易數(shù)據(jù)，淘寶賣的最多的是服裝，京東是電器，而拼多多是食品，三者平臺的主功類目是不同的。這是第二個方面的區(qū)別。

從企鵝智庫的報告摘出的用戶分布數(shù)據(jù)，可以明確看出淘寶、京東、拼多多三者的用戶結(jié)構(gòu)是不一樣的。反而拼多多的結(jié)構(gòu)比較類似唯品會，這是因?yàn)槲ㄆ窌闹饕唐肥俏财?，面向的供銷人群和拼多多是類似的。

至于拼多多日后的發(fā)展，如果靠假貨來生存，相必是不會長久。

以上

本文由 @吹大風(fēng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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